这些实体零售商正在悄悄地重生上

1、精品文档你我共享这些实体零售商正在悄悄地重生上）新一代便利店正如 12 年前的非典，让很多人关注到电商的重要性。今天的雾霾，逼迫人们放弃在开放场地的活动，他们要么聚集到大型的购物中心，要么干脆不出门，依赖于离家更近的中小型标超， 甚至便利店。 便利店是近年各业态中销售额增幅最快的业态。为什么以往的社区夫妻店没有做起来？它们的店头包装、 店面氛围和商品结构、 商品品质实在赶不上社区居民的需求变化。而新一代的便利店不一样， 它们就像一个全客层的大综超一样， 试图满足各种年龄段、各种阶层的社区顾客。它们何以成功？三个要素：小店面较小，不仅仅缩短顾客的店内购买动线， 而且节省店方的租金（尽管很多社区门

2、脸相对于区域中大型商圈的租金已经相当便宜， 但小店面可以节省更多租金）。贴小店带给顾客便利， 但同时也必然要放弃对品类丰富度的选择。 从大综超几万个单品下降到 1000 个单品（甚至 700800 个单品），你怎么能留住客流？怎么在留住客流的同时还能兼顾毛利水平 （如果流行的通用品牌过多， 则无法拿到好的毛利空间）？“贴近生活”是唯一的选择，这不是一句水话，而是说要从社区顾客的洗手间、 厨房、卧室以及出行方式等各种细节出发去考虑商品的配置。心小型店铺经营者的“心”必须是超前的，因为你的敌人太多、太大。因此在全球各个市场的便利店或小型超市， 都是最积极尝试新产品的商家。 它们甚至要学会引领“时尚

3、”，例如很多易携带小包装的美容产品，是在便利店最先做起来的，“小巧”和“精致”本身就是时尚。小店 O2O：把配送员做成营销员但无论如何，便利店和那些中小店铺作为零售商来说， 一些基本法则是不能违背的。当你运用零售的眼光去看顺丰嘿客， 会发现大量问题。 这里有个前提： 顺丰要么就不做这个店面， 如果要做， 就应该把它做好否则就是浪费。 对于紧贴腹有诗书气自华精品文档你我共享社区的实体店来说， 如果不能从店面角度就产生吸引力， 那么，它的线上部分也不会好到哪里去。顾客面对一个冷冷清清的实体店面，他会怎么样去想象网店的购物氛围？你以为网店做丰富了，实体店就可以简单吗？错了！对于一个店铺品牌， 两种体

4、验是相互影响的。 从照片你就可以看出， 顺丰明显浪费了自己的落地橱窗和进口处的陈列位置。尽管它用重叠粘贴的单品海报、促销小黑板和易拉宝来丰富自己的门脸形象， 但是它忘了那些能产生动销的花样陈列和“货卖堆山”，更别提店堂的色温设计和透视效果。也许他们在想：我做网店就是为了减少实体店的店头库存成本。 但不要忘了，顾客不会喜欢到一个“贫乏”的店面买货。顺丰嘿客比那些夫妻店唯一卓越的一点是：它没有浪费自己的店员和配送员。在传统店面，店员总有 30%以上的时间是闲置的，即每天有 3 到 4 小时以上他们是没有生产力的。这是个极大的浪费！1919 酒类连锁、品胜电器连锁等模式，只是将店面的部分员工释放为配

5、送人员，就已经产生了巨大的效果。更何况他们在实践中走得更远。例如品胜的店面加盟商发现，尽管有时真正从网络转过来的配送订单不多，但配送员在送货上门时， 尤其针对一些机构、 公司客户，可以暂时担任 “营销员”的职责，对自己门店的商品和服务做简单推介； 其结果是， 整个店面综合下来的客流量和消费额都提高了。话说回来，如果你的配送员提升为营销员， 那么最终由他们吸引到实体店面的客流，仍然受到实体店面的商品、氛围和服务影响。能否留客、聚客，还是要看店面的“零售性”足不足。顺丰嘿客丢掉了一个重要客群很显然，顺丰嘿客的黑色系店头设计，已经将多数老年顾客挡在门外。假如它有所改变，它又该如何吸引老年顾客？错了！

6、不是吸引，是去迎合。顺丰嘿客网店的品类中，食品生鲜、粮油特产是排在第一位的。很好！这正是老年人所需要的第一品类； 而且顺丰有完整的配送体系可以将这些商品配送给老年用户。顺丰嘿客当然可以将自己的目标顾客定位在年轻群体身上。 但问题是：如果社区的家庭结构中， 行动不便但空闲特多的老年顾客已经占到很大比例， 并且他们仍为家庭、孙儿的健康饮食而操心时， 为什么要放弃这块市场呢？你认为老人就不具备对“优品”的购买力吗？北京超市发用 100 余家门店，做到40 亿元的销售额，平均每家门店的年销售额超过 3000 万元，即每天创造8 万元的销售额。但它大部分都是中小店铺，比较大的一家也不过是一家4000 平

7、方米的标超（超过 5000 平方米才叫大综超），但每年销售额超过3 亿元。腹有诗书气自华精品文档你我共享它的顾客结构中， 尽管每店不同， 但老年顾客占到相当大的比例。 超市发对老年顾客的一个重要理念是： 要让自己的门店进入老年人的生活作息表， 也就是说，老年人一周乃至一天当中总要来一次超市发。如何做到这一点？从零售角度，你至少要有一个“老年商品区”，否则无法形成清晰的商品印象。同时，你必须关注一些针对老年人的促销手段， 很明显，也许年轻人对试吃、试用没有太大体会，但老年人却对明显带有附赠感觉的现场尝试很感兴趣。最后要提醒一句，你别以为超市发的年轻顾客比例就很少，它 35 岁以下的年轻顾客群比例

8、占到整体客流的 1/4 。为什么超市发根本不怕电商？如果只是在商品和氛围上做一个改进， 就想攻占社区， 那给你的竞争对手留下的门槛就太低了。实际上，服务，乃至超越服务的亲朋关系，乃是牢牢社区市场的必备基础。我的一位老师， 在他居住的社区， 观察做得最好的那家社区便利店， 发现它的店主最大的特点就是：能叫得上社区内几乎所有的居民的姓和敬称。北京大学陈刚教授在创意传播管理中阐述当前的营销变革：“今天的每个用户都是鲜活的个体， 即生活者。生活者与环境、 相关群体以及其他个体之间有着各种各样的互动行为， 同时，这些鲜活的个体也与各种层面的营销传播活动相互关联并产生互动。因此，在互联网这样的数字生活环境

9、下，商业机构必须与生活者相互依存才能获得成功。 所以，营销者必须将自己定位于为生活者提供所需要的各种服务的供应商，即生活服务者。”实际上不仅仅是数字环境下，在实体环境中， “生活者”的人格特征也越来越鲜明或者直白地说， 经过各种生活理念的洗礼， 各个阶层、 各个年龄段的人们都正在尝试着回归生活。 服务经济的时代来临了， 同样的，这服务伴随的是顾客越来越关注店面人员与他们的交流，或者叫“社交”关系。在与社区的社交中， 实际上自然而然地产生了服务和销售， 也随之完成了市场调查，并进而完成了品类调整和促销设计。 也就是说，店家要让自己融入社区，让自己就是这个社区的“生活者”。例如超市发，它早已建立一

10、系列制度：每位员工负责周围社区中 5 至 10 户孤寡老人的照顾，定期去帮助老人购置生活用品、拆洗被褥、与老人谈心；同时在店内硬生生挤出一小块地方作为老年人休息区 （本来它的店就不大） ，并且鼓励员工与老人们聊天 （老人来的时间一般是非高峰） 。当这些已成为超市发员工生活的一部分， 按超市发自己的说法： 市场调查也完成了。 像顺丰嘿客这种门店的年轻店员，你和社区顾客，能聊得来吗？所以超市发根本不怕电商， 不仅仅是因为它早开始 1.5 公里送货制度， 更因为：“其他电商配送人员上门，居民都不一定开门，毕竟安全事故很多。而超市发的员工本身的流动性要小很多，很多员工与周边居民都已经非常熟悉了。”出师

11、表腹有诗书气自华精品文档你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。