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文档简介

1、新客户开发流程（一）、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、能够对每一阶段工作进行客观评判。（二）、开发流程的五个阶段客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌 控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或 称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握， 能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定;信息充分;需求明确）。阶段三

2、、价值评估/开发程序（合作可能性;合作障碍;开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系;影响力渗透）阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）（三）、开发对象的确定1、参与人员：商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调 整的紧迫性如何?）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。3、工作重点（1）、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;企业(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息， 借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。4

3、、关键词内线信息充分(五)、价值评估/开发程序1、参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作内容根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客 户的开发程序。价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的 时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E) 客户风险评估;F)我方销售能力;技术难度评估。整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主 要资源时间投入于A级客户上。A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：关注变化，做好关系维护；D级：暂缓;观察。整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入 下一阶段。用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。3、阶段工作重点对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做 出全面分析。设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工 作;所需公司支持;阶段时间。4、关键词成交价值设计开发程序。企业 须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后 续的渗透力量大小及渗透方式。(4)、与客户的关系紧密

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