市场营销直销天下

1、直销天下-序言 2007年11月18号，一个很吉利的日子，我和老婆，以及满百天的女儿，从老家河南南阳出发，跨越长江，到达杭州党山，中国化纤卫浴名镇，开始了我人生新的篇章。 到达后的第三天，开始找工作。出于对马云的崇拜，适逢阿里巴巴正在招人，前去应聘，信心十足的我没想到，人家根本没把咱放到眼里。这对于我是一个不小的打击。要知道，我可是一个有着6年销售经验的熟手。在老家那边，从最初骑着自行车穿大街过小巷开始推销，到管理诸如国美电器，迪信通等大卖场，后业绩连续6个月做到第一名，被提拔为区域经理，管理四个地区。这次出来，一是想见见世面，二是遂老婆的心愿，她以前是在这里工作，觉得还是这边挣钱的机会多。不

2、要咱拉到，继续找。第二个公司农夫山泉，这次倒是挺顺利，不过工作职位太没有挑战性了。第三家公司，神舟网络，一个正在发展的在萧山电脑行业也是前三名的公司，做客户经理。说是客户经理，干的还是业务员的活。我去的时候，已经有两个业务员了。每个人有自己的区域和渠道。结果第一个月，咱就拿了第一名，第二月，还是第一名，第三个月，仍是第一名。这时候，老板找我谈话，让我又担负渠道经理的职责，原本当时咱真的以为碰到伯乐了，大干他一场。谁知，干了没两天，不让做了。以前渠道经理是老板娘在负责，也就是负责进货，老板娘的意思是老板给我的权利太多，不放心。这对于咱也没啥，不过心里还是有些不大痛快。后来老板召集大家座谈，如何把

3、市场做大，让我和市场经理（以前在联想公司做过经理）拿出方案，我们两个经过几天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多个人看了都很满意，老板特意请大家吃了酒席，也是第一次请我们集体吃饭，吃酒席前，老板把公司心的规章制度郑重的宣布出来，所有的人必须遵守。以前老板和老板娘为管理权方面经常争吵，老板有两个公司，一个是做电脑的，一个是做教育的，分别由老板娘和老板娘的亲弟弟具体负责。这次明确提出公司最高权力归老板，老板娘和老板娘的弟弟也需要服从公司的规章制度。当时大家伙都是雄心壮志，没想到，接下来，发生了一连串的事情。适逢过罢春节，走了很多人，开始我不知是怎么回事，后来通过老板的亲表弟得知，老板和老板娘各拉各

4、的人，老板辞退老板娘重用的人，老板娘为难老板重用的人。所以很多人不得不离开，以至于后来我（看到形式不对，主动辞职了），市场经理离开了。那个市场经理真的很有才。后来跳槽到萧山最大的电脑公司，还是做市场经理。 这才有了我跳槽到另一家台资企业的机缘，从事新的销售模式-直销。开始业绩做的惨不忍睹，多次都想放弃，直到三个月之后，才摸索出了这套“方法”，后来竟然追平了整个行业的记录，连续5个月超过100%完成任务，所在区域第一名，以至于日美一家合资公司（行业的老大）来挖我。 008年大家都知道，央视播出了李小龙传奇。李小龙，赤手空拳，孤身一人置换了星空，让中国功夫名扬世界，并创立了“截拳道”。所以我把这套

5、方法起名“直销术”，希望对想从事或者正在从事直销事业的朋友能有所帮助，也是借此抛砖引玉，期待更多的销售高手出来，大家共同学习探讨！ 直销天下-第一单 时间过的真快，一晃20多天过去了，我竟然一台设备都没有卖出去。心情也沮丧道了极点，累点苦点咱都不怕，即使是客户不给好脸色咱也能承受得住，但一点业绩没有，这个真让人受不了。 刚进入公司的喜悦感和新鲜感没有了，现在除了郁闷，就是苦闷，还有纳闷。说也奇怪了，我怎会一台也卖不出去哪。咱也是起早贪黑，努力努力再努力地拜访，拜访拜访，可怎么一点成效也没有哪？客户不买的拒绝如下：一现在不需要；二现有的使用正常，没打算更换；三你们的品牌没听说过；四价格太贵了；五

6、你告诉我都谁买过你们的产品；六等等再说；七你来过很多次了，需要的话会和你联系的；八我们也想换新的，老板不愿意；九现在的生意不好做，修修还能用。等等，他奶奶的，我碰到的客户怎都是这样的哪？直到有一天，路过一个十字路口，看到一家新开的广告公司，来了精神。车子没挺稳，开口说到“睿择，好名字，智慧的选择”。我一边夸奖一边观察里面的人的反应，看到有两个人嘴角又一丝稍不留意就消失的笑容。我知道，这句话起了作用。屋里一共三个人，两男一女，都是20多岁的年纪。其中有个年纪轻的男的问我做什么的，我说你们新开的啊，名字起的好。接着把名片递上，他接着说，复印机啊，暂时不打算买的。我说你是老板吗？他指了指对面另一个年

7、纪大些的，我赶快过去把名片递上，他说坐，我坐了下来，朝他笑了笑。他正在忙着看电脑，我用眼超墙上一扫，人家墙上贴的是睿择广告-您明智的选择。老板闲下来，我说老板，还是您有水平，刚才我说睿择是智慧的选择，原来你的用意是明智的选择。他笑了笑，都一样。接下来我说你们新开的，复印业务少不了的。他说根本就没打算开展复印业务，复印机是不会要的，专做广告这块。我说这边广告行业我很熟的，你们这个镇一共四家广告公司，其他三家都开展有复印业务，你新开的，不开展复印业务的话，对你是损失的。接下来不等他回答，站起来说，这样吧，今天我还很忙，改天再过来，这边我很熟，有需要帮忙的你说一下。过了几天，继续拜访，了解到他是刚从

8、横店那边一家广告公司辞职，自己开的店，在那边从来就没做过广告业务，现在资金紧张，不会打算买的，过一段时间再说。又过了几天，刚好他们旁边的那家广告公司让我送耗材的发票，我又拐到他那里，说我今天是给谁送发票的，拿出来让他看，他们用的就是我们的产品。他说最近没钱，等等再说。真是急啊，这家我怎么搞定他哪？说来也巧，我去一家公司推销，经办人说复印机不要，但他们公司有销售册需要印刷，让我打听一下哪家广告公司的便宜。我立即想到了睿择广告，电话打过去：“陈兄，你那边搞不搞印刷？”他说做的，我说“有个朋友想印刷产品宣传册，让我帮忙找家广告公司印，第一个我想到了你。”他说谢谢，他们要印多少，我说你自己过来和他谈吧

9、，电话中告诉他这家客户的名称，地址和电话。过了几天，电话过去问他生意谈下来没有。他说已经谈下来了，并感谢我，要请我吃饭。我说都是自己兄弟们的事情，相互帮忙。过了几天，去了，这次很热情，倒茶让座。寒暄了一会，我说“陈兄，月底了，任务压力很大，给你拉过来一台，价格给到最实惠，钱你可以20天内付清。”他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找你，这个放心。过了两天，没和他商量，复印机拉过去了，到了门口，陈兄，今天刚给那边送了一台，也顺便给你拉了一台，你看看，放到那个位置，他说什么，已经拉过来了，哎呀，拉过来了，那就卸下来吧，放门口。 天奶奶，真不容易啊，总算成交了。 第一次成交给我的启发：赞美客

10、户，引起他的好感，拉近彼此的距离；真心的帮助他，取得他的信任；大胆的拉机给他看（并不要说让他买），只要他试过满意，基本就能成交。 直销天下-过保安 瓜沥（杭州这边很有名气的一个乡镇）分公司成立于4月1号，只有经理和助理两个人，4月4号我去面试，4月7号正式上班。上班的地方离我老婆很近，只有20多分钟路程，这是我选择在此上班的理由之一。另外，该公司的销售模式是直销，陌生上门拜访，这种销售模式我从来没有做过，也想尝试一下。经理带了我半天，有事回去了。该销售模式难度非常的大，首先要过保安这道关，接着要找到决策人，再接下来要问出该公司的产品使用多久了，有什么问题没有，需要不需要更换或者增购新的。刚开始

11、，过保安就费尽很多周折，一般情况下，我们是冒充厂家的来维修或者保养，碰到好说话的问几句登记一下或者直接让进，碰到不好说话的，他问谁让你来维修的活着保养的，不说出联络人的名字根本就不让进。或者他打电话给里面的负责人，如果没有坏或者出现毛病，根本不让进，再者他还要问你是哪个品牌的厂家的，说的和他们使用品牌不一样的厂家，也不让进。因为他们不需要或者能识别出来你是来推销的。即使蒙混过了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有时找到了负责人，名片递上，他就一句，我们现在使用正常，不需要维修，更不需要保养，也不需要更换。名片留下，需要的话再和你联系。这还是碰到态度好些的经办人，碰到态度不好的，谁让你进

12、来的，出去，接着又给保安打电话，以后不要什么人都放进来。他们说萧山话，一句我都听不懂。碰到这样的经办人，以后再过保安这道关就很难了。如果碰到那些专业保安出身的，他通过你的衣着（公司要求西装衬衫领带）就能判断出你是来推销的。直接问你找谁，说不上来名字，根本不上进。他也不给你打电话，让你自己打。他说你既然是来维修或者保养的，你肯定认识我们里面的人，你连他们的名字都说不出来，那就是来推销的，我们公司是不会让推销的人进的；要么他说你联系好的我们公司的谁，让他打电话到门卫这里，我们就让你进。过保安成了我们第一道难关。每天早上，我们会在公司模拟演练，一个人扮作保安，另一个人扮作销售人员，两个人演练对话。针

13、对那些老头或者好说话的，大家摸出来门道，直接往里面走就可以了，万一他问你，你说是来维修的，基本上就不问了。碰到不好过的保安，分如下几种，一你刚走进门口，他要盘问你，你装作很忙很急的样子，是不是要登记一下，在这里登记是吧？你们公司给我们维修部打了电话，产品不好用，让我赶快过来看一下，这个时候不容他分说，赶快登记后，接着说是不是出来前还需要里面的人签字啊，保安说是的，这样你就可以蒙混过关了。这叫“转移话题型”过法（本来他正要开口问你，你用上述的引导法，他就会顺着你的思路走）。二他让你说出你是哪个公司的，接着他说我们用的好像不是你们的牌子，是什么什么品牌的，你要反问他一句，你不知道吗？我们是一个集团

14、公司的，两个品牌啊。这个时候，很多保安也搞不清楚，就会放你进去。这叫“混淆品牌型”过法。三有的保安非要问你找谁，你要事先到该公司的网站查出联系人的名字，不管他是哪个部门的，做什么的，只要是他们公司的人就行了，他就放你过去。这叫“有备无患型”过法；四有的保安你只说出人名，他还是不让进，非要让你打电话，你就装模作样的打，“是啊，在你门口哪，保安说让给你说一声，好好好，马上上去”，啪电话挂掉了，其实你根本就没打，这个时候保安听到你的对话，也会让过去，这叫“装模作样型”过法；五有的保安问你找谁，他要打，这下你可能要露馅了，怎么办？要抢电话，我来和他说，“*经理，你好，我是*厂家的，今天特意来拜访你来了

15、，顺便也给你们免费保养保养，*厂家很关键，比如你是卖联想电脑的，一定不要说是联想厂家的，要说是电脑厂家的，因为你并不清楚对方用的是什么品牌的电脑；比如你是做复印机的，也不要说是什么品牌厂家的，要说是复印机厂家的，这样的话经办人也搞不清楚你是谁，就会让你进去。这叫“冒充厂家型”过法；六有的保安他不让你打，连他的门卫室就不让你进，他要亲自打，以上几招都不好使，我曾经用了很多招都过不了，经过试验，你直接说一个人的名字很好使，是谁的名字哪？董事长的。你直接理直气壮的告诉他，我找谁，一定要说出他的名字，而且说你们是朋友，这个时候保安不仅让你过，还对你很恭敬。曾经第一次不让我进去的保安，用这招，让进，后来

16、熟了，问他为什么说别人的名字不好使，他敢打电话询问是否真的需要维修或者保养，但说董事长的名字你连干什么的都不问就让进了哪？你猜这些保安怎么说，他们说我们和董事长不是一个级别的，董事长的电话不能随便什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我给它取名“以大压小型”过法。其他过法比如冒充是快递公司的来收快件的；给公司送发票的活着送对账单的；是来他们公司的客户来洽谈生意的，等等。当然如果你开着车来的，指的是小汽车，保安自然会把门打开让你过，如果他不开门，你就按喇叭，反正不要下车等。还有更多的过法，要灵活运用。 直销天下-第二单 转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出

17、刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。第二家公司去的时候，办公大楼已经建好，财务部已经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只有一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才能回来。先打听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的材料，老板回来转交。过了几天，得知老板回来了，当时已经快下班了，但还是马不停蹄就赶了过去。名片刚递上，老板说,你们的资料已经看过了，但不会买你们的，

18、牌子没听说过。今天还很忙，你可以走了，需要的话和你联系。说完就不管我，他忙去了。原本兴冲冲的心情，几句话就让我悲凉了。（很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有望客户，原本心情好一些，但客户几句拒绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭）。这可怎么办？不能就这样回去啊。等，等了大概一个多小时，看他稍微有空，赶快又过去。老板说，不是给你说过了吗？你的我们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传材料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说自己的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，我们的品牌是没有其他品牌有名，可是你听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而我们是专业做复印机的，您也知道，行

19、业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道我们公司的客户，都说我们的复印机好。徐总听到这里，说，你告诉我，都谁用过你们的产品，我问一下。（当时这个镇真的还没有一家用过，我们在这边刚开的分公司）。听到这里，我说，徐总，您旁边确实还没有人用过，不过其他镇有很多用过我们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用你们的了。说完他关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。你的产品占有率越高，越好卖。这可怎么办？回去给经理说。经理说他第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的拒绝话术。后来我们轮番过去，大概去了20多次，他被我们的执着有些打动了。最后说，机器

20、免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。后来试机还算顺利，成交了。第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到成功。人非草木，孰能无情。原本两个陌生人，见得次数多了，打动对方，他多少会给你一次机会的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的拜访去打动他。 直销天下-第三单 时间已经过去两个月了，我们公司规定的任务是3.5万，业绩必须是连续三个月的，至少要7单才能转正。前两个月我出了2单，如果这个月不能出5单的话，等于第一个月的那单作废。 直销和经销不一样。经销是第一次客户买了你的产品，只要他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打电话让你补货

21、的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了你的产品，比如我们的复印机，下次他再买的话，可能要5年以后了（复印机寿命5年）。所以很不好卖，一般情况下，在我们公司一个月能卖4台，做的就相当不错的业绩，在全国基本上可以排到前几名了，听说公司卖的最好的同事一个月卖了6台（我们300多家分公司）。这个月我有两个有望客户，一个是腾隆公司，买是一定要买的，但老板说现在生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司，老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我已经跟进10多次了，天盛公司跟进20多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎么办？还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一

22、个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。因为那个月份他们要不断地投标，所以用量大，现在过投标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦的老板和我熟悉起来，茶水也能喝上了。那是7月份，老天那个热啊，当时还打着领带，脸晒得黑里吧唧的，骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充。我们这行没做过的人是无法体会他的艰辛程度的，因此公司的领导岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分三等，等级一就是试用期的，等级二是转正的，如果又有一定管理能力的，就可以当经理了，公司还在不断扩张，2012年要扩张到1500家。永邦的王老板有一次对我说，你到里面那家公司问问，他们有实力，我是

23、租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，老板当时不在家，我就说是永邦公司的老板介绍过来的，他们要买我们的复印机，以后你们有需要的话也可以给我联系。里面有个财务人员的女孩子说 ，那你要给我们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看，和他们老板见个面。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我把名片递向他，手都没抬，扔那里吧，于是把名片放桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和你联系的。好的，老板，你的名片我可以珍藏一张吗？我没有名片，需要的话和你联

24、系。那好的老板，不打扰你了，下次我把我们公司的使用成本和你现在的使用成本做个对比分析，给你拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。回去之后，我按照每个月500张的印量，给他做了成本分析，他目前使用量单张按照1毛5算，我们的使用成本不到5分，一张节约1毛的话，500张每个月可以节约50元，一年节约600元，5年可以节约3000元，而且还能复印打印扫描A3的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧。天这么热，不要来回跑，很辛苦的，要的话给你联系。又过了几天，再次去了，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的成本分析表在地上扔着一张，已经被踩烂了。哎，悲哀，心哇凉哇

25、凉的。 记得那是7月14号，太美好的一天了。早晨8点多，正在开早会，接到一个电话，是小李吗？我是华凤公司的（就是我送成本分析表那家），我的一体机坏了，你们的多少钱？我要一台。我说：“陈老板，现在正开会，有点忙，价格是。”，他说：“再少一点。”我说：“这样吧，陈老板，价格好商量，忙完之后，机器先给你拉过去，别耽误工作，回头咱们再谈价格。”，他说好吧，拉过来吧。机器拉过去了，帮他们安装调试。一切正常，用了几天后，要开发票，需要税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这个老板的名字有个华字。抓住机会赞美他，老板，你这个公司的名字起的太好了，暗含你们夫妻的名字，真实珠

26、联璧合，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也露出会意的笑容。我知道，这次赞美又起作用了。“多少钱啊？”，陈老板问，“价格你放心，咱是厂家的，全国统一价，6930.”“再优惠些，”“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价格我就要自己垫钱了。”“好吧，以后服务做好！”“好的，放心”。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果会计问我的时候，我报成6960，发票开成了6960.等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎么办？路上思考又思考，有了。到那里，老板不在家，老板娘说你怎么开6960，不是说好6930吗？“老板娘。卖给别人

27、都是6960，那天我价格报错了，说是6930，这是我的错，我承担，纸你们买的多少钱一包？”她说20元，我说我们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖35元一包，我送你一包作为补偿。她说那要等老板回来说，正说着，老板回来了，他一听，那不行，要1箱，我说陈老板，那要不，你就给我6930，剩余30我掏了，或者你给我介绍客户，我给经理申请，看能不能加送一包，两包相等于70，你站40元的便宜。介绍客户没问题，只要好用，纸你多申请两包。后来还是送去了两包，钱也按照6960付清了，其实我们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。 到现在我还感谢陈老板，经常去他那里回访。这单成交

28、容易了些。感触如下，有心插花花不发，无心栽柳柳成荫。有时候做业务就是这样，原本一定会买的客户，反倒成交不了，那些好像没有意向的客户，反倒成交了。不过前提条件是，你都要拜访到。如果你拜访不到，他怎会买哪？ 直销天下-第四单 时间过去了三个月，由于没有达成3.5万，第一个月的业绩作废。奶奶的，直销咋这么难啊？想想自己以前做手机经销的时候，连续六个月做到第一名，破格被提为区域经理，那时感觉销售太容易了。 难道我真不适合做直销？要不辞职吧？不干球他了。奶奶的，天热不说，最近又一直下暴雨，骑着电动车走街串巷，想想看，狼狈至极，裤子湿半截，上衣也湿大部分，虽然披着雨披，根本不顶用，脸上流着也不知是汗水还是

29、雨水，有时夹杂着泪水。回头又一想，如果做不成功，岂不让人笑话？当自己老的时候，回想起来，那是怎样的一番滋味？不行，一定要做成功。晚上下班回来，对着镜子练习笑容，演讲，模拟和老板交流的情景。看书，大量的阅读那些顶级销售大师的传记，领会他们的销售技巧。躺在床上，回想起我是如何引导老板和经办人，他们又是如何拒绝我的，假如下次碰到类似的拒绝，有没有更好的引导思路？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于成功了一半；有没有更好的结束语？好的结束语等于画龙点睛。思考思考再思考，做梦都是在推销，有几次半夜醒来，突然想到了好的引导话术，赶快记下来。5月3号下午5点多，路过一家公司门口，记下了该公司的名字。回

30、去到百度里面搜素，了解到该公司的一些信息，尤其是该公司的董事长在99年曾经捐款10.5万元帮助村里修公路，这件事在当地的日报上也曾有报道。好的，来了，这样的董事长我一定要去拜访。5月4号，一大早我就赶去了。走在路上还想，这样的客户就是不买我的复印机，我也要认识他，向他学习成功的销售技巧。到了该公司，直接找董事长的办公室，里面没人，我站在门口等，这时有个中年人走过来，他说你有事吗？我说你是吴董事长吗？他说是的，你有什么事？我说吴董，慕名而来，早听说您的大名了，10多年前就听说您了，一直没有机会拜访您，今天路过您公司，说什么我也要见见您本人。他笑了笑，说10多年前你就听说过我？你怎么听说过我的？我

31、说，吴董，99年您为村里捐款10.5万，报纸都能您的事迹了，那时我就留意您，您为村里做这么大的好事，村民都夸您的，前几天您们村的村民还对我说起您。是吗？他们还记得这件事？吴董来了兴趣，走，到屋里说。到了屋里，我把名片递上，他看了一下。说，买，再买台大的。大的多少钱？我说有4万多的，也有2万多的，他说你等一下，他出去一会，和他一起进来一个20岁出头的小伙子，吴董指着我，对那个小伙子说，你们两个谈谈。我和那个人，姓陈，来到小陈的办公室，他说你给我讲讲功能，后来又问了价格，最低可以优惠多少钱等。我一一给他说了，他说这样吧，我再比较比较.就这样，原本到以为到嘴的肉，一句比较比较，又回到盘子里面了。他这

32、一比较不要紧，让我从5月3号跟进起，一直跟进到8月3号还在比较。整整三个月，去了27次，平均每个月9次，三天去一次。开始跟进的时候，他说比较好就给你联系，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有60多里路。（骑电动车要一个多小时）。我不理会，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。后来，他只要给我来，就趴到桌子上，一句话，看到你头疼。我就哈哈笑，说我也头疼，比较这么长时间了，也定不下来，做梦头都疼。他说没时间去比较，我说哪你什么时候有时间，我和你一起去比较，毕竟我是做这行的，如果其他厂家的质量，服务都比我好，价格又比我便宜，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，

33、让我不要过去了。我没理会他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，你个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必须自己掏腰包，公司不报销。记得那是7月27号，我直接把复印机拉到他公司了，他说你怎么拉来了？我说你说过要比较，我们的复印机你又没见过？怎么比较？现在拉过来，你看看，好比较。他说这可不是我让你拉的，丢的话我不负责，我说好的，那放哪个办公室？他说你先不要放进来，先放大厅里，等老板回来，再和他商量一下。由于吴董很忙，经常不在公司，所以很少见到他人，中间也见过一两次，他都让我找小陈谈。8月4号，我又去了，正好吴董也在，我

34、直接找吴董去了，吴董，你可回来了？真想你啊。他说，怎么复印机还没定下来？我说是啊，吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子已经熟了，散发出香味，谁见了都想吃，我想吴总如果你是我，你肯定也是一样的心情。假如这颗桃子被别人摘去了，我也死心了。他笑了笑，说你把小陈叫过来，小陈过来了，他说怎么还不定？小陈说，还想再比较比较。我说，吴总，小陈，今天是8月4号，从5月3号我们第一次见面，到现在已经三个多月了，来了27次了，我已经做好了来28次的准备。不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了，8月8号准时在北京开幕。就这个复印机这件小事，咱三个大老爷们都拿不定主意了。吴总听了，笑了，要了。小陈，

35、取钱去，结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说，小李啊，复印机我要了，你在那边的待遇高吗？我说不高，挣的是辛苦钱。吴总说，这样吧，你以后跟着我干，给你业务经理的职位。我说，吴总，谢谢，回头我考虑考虑。他说好的。复印机装到外贸部，里面有一台，也很新。外贸部经理，也是吴总的亲外甥，他说怎么又买了一台？这台完全够用了。我也没多理会他，说两台用起来更方便，他说你怎么把我舅舅给忽悠着的。我笑了笑。后来，当我调走当经理的时候，去看望了吴总和小陈。他们很开心，说一个月没见了，也很想我，并祝福我升职，以后还买我的机器，认可我这个人。这家客户，其实真的完全用不上第二台，包括后来

36、小陈也这样说，但董事长决定的事，他又不好说什么。至于吴董，他为什么执意要买，只要他自己最清楚。 李小龙哲学 清空你的杯子，方能再行注满。以无法为有法，以无限为有限。如果知识随着传统模式走，你就只能生存在传统的阴影下，了解的只是老路子，你并不了解你自己。对某件事视作毫无价值，也是勇敢的表现；对某件事视为绝对成功或视为当然时，这同样是勇敢的表现；但是如果对某件事束手无策的话，那么便是畏缩了。对敌亦是一样，只要用信心去鼓舞自己，纵使失败，精神上仍是胜利的。别人告诉我说一个天才可以创造自己的机会，事实上，一个人的深切期望不但可以创造自己的机会，甚至可以创造自己的天才。我绝不会说我是天下第一，可是我也绝

37、不会承认我是第二。修练功夫的目的不是致力于击破石块或木板，我们更关心的是用它影响我们的整个思想和生活方式。 仅学习某门派某人之机巧，即使发挥至极限，也非真正的搏击。所谓成熟是指自我最深的觉悟，而非以做观念上的俘虏。一个人有了自尊心，他才可以明确地去“指导”自己向正确的道路迈进。所以，人应该不断地维持自己的尊严，尊严可以发掘自己的潜能，和促进自己的工作效果。不但这样，我们每天要重复估计自己的潜能，看看是否有所增加。有时，尊严是不容易得到的，为了某些利益，可能会抛弃一切尊严；或为了虚名，尊严也不顾了。总括地说，世人一般所热心的是沽名钓誉。沽名钓誉或妄自尊大均不足为法，所以人生的第一件大事便是了解自

38、己。自我了解是最为困难的，我们很容易发觉到想发挥自己的才干实际上是满途荆棘，所以一个有天才的人应该尽量发展他的事业，迫使自己去创造新业，所得的成就是万世不没的。一般人最大的通病便是太自满，一味以为自己了不起，于是便缺乏上进心了。另一种人则太不知足，贪得无厌，毫无自律可言，更谈不上自我警惕。贪婪的人无法掩盖他自己丑恶的面目，他的身体是透光的，他生活在戏剧化的人生里，结果使自己陷于不能自拔的深渊。想要增加自己的信心和尊严，只要多作实际行动，实际行动可以表现自己的才干，同时你会懂得和洽地与人相处。光是知道是不够的，必须加以运用；光是希望是不够的，非去做不可。李小龙在西方受到广泛尊崇的重要原因，是他不

39、仅有高超的武术功力还拥有武术的哲学精神。现在世界上仍然有许多以李小龙为宗师的会馆，他们一般遵循李的武学思想，把练功夫分为三个层次，一是思想，二是功夫知识，三才是技巧。有思想的拳头造就他的不凡。这提示我们，一切、总是有人跑来问我：“李振藩你真的有那么厉害吗？”，我说：“噢，如果我告诉你我很厉害，也许你会说我在吹牛。但是如果我告诉你我并不厉害，你肯定知道我在撒谎。”随着时间的流逝，英雄人物也和普通人一样会死去，会慢慢地消失在人们的记忆中。而我们还活着。我们不得不去领悟自我，发现自我，表达自我。拥有使用武力的权力者，官员，军人，警察，法官等，一定要由明智的思想所控制。没有理智的武力很可能会变成暴力。

40、我们为什么会害怕？这是由于我们做事不能当机立断，一旦犹豫不决的时候，我们便会畏缩。但如果能够对某件事作明确的判断时，不论有无价值，我们都不会畏缩。想要增加自己的信心和尊严，只要多作实际行动，实际行动可以表现自己的才干，同时你会懂得和洽地与人相处。让你的思维如水一般没有束缚，招式变幻的伟大可以在水中得到启迪。世界上最柔的东西莫过于水，然而它却能够穿透最为坚硬的东西，可以存在于任何空间，没有什么能够超越它，例如滴水穿石，这就是“柔德”所在，所以说弱能胜强，柔可克刚直销天下-第五单 至此，我已经成交4单，管辖5个乡镇，巧合的是这四单分别是四个乡镇的，还有一个乡镇，管辖了4个来月，一单也没成，这时候经

41、理对我和另一名同事说，你们调换一下区域，让我把未成交的乡镇和他未成交的乡镇互换。经理，说完问我们有什么意见。我说经理，再给我一星期时间，我一定要成交一家再给他，不然的话交给他，客户问起来，都谁买过咱们的产品，他没法说，如果一星期之内，还没成交或者找到有望客户，那我也死心了。经理看了看我，同意了。 是啊，一个乡镇，管理了三个多月，竟然没有成交一家客户，太丢人了。不行，我一定在这一星期之内成交一家。打定主意，我开始了疯狂的寻找，将该乡镇作为了重点，这是为我的荣誉而战。有一天，我到一家公司，把名片递给老板，老板说，你们最便宜的多少钱一台，我说8000多，不到9000快，他很惊讶的看着我，说，什么？8

42、000多块，好了，你什么也不用说了，可以走了。我当时一头雾水，对他说为什么？他说你们的品牌我以前听都没听说过，还卖8000多，日本进口的知名品牌报价才5800，要的话还可以优惠，5500就可以拿到，产品我也见过了，所以你不用说了，绝对不会买你们的，你可以走了。说完，头扭过去，不理我了。各位，如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？他的抗拒点：一你推销的产品他压根没听说过；二你的报价竟然比知名进口的品牌价格还要高很多；三知名品牌况且公司的产品他已经看过。这样的客户，大家以前遇到的时候，是如何应对的？且看我如何在不到5分钟之内拿下他。我接着也装作很惊讶对他说，老板，那家公司的报价才5800块？他说，

43、是啊，我还骗你不成？我又接着说，如果你要的话，他还可以优惠，甚至5500都可以那到？这时候他嫌的很不耐烦，怎么，奇了怪你，还骗你吗？他们的总经销在萧山客运西站，边说边从抽屉里拿出一份资料，你看这是他们公司的型录和业务经理的名片。我一看确实是，但这时候我装作更惊讶的对他说，你刚才说我们公司你以前听都没听说过？他说是啊，从来没听说过。我说，那好了，老板，这个品牌（我们公司的名字）你听都没听说过，同档次的产品价格却比你说的那个品牌（日本品牌）贵几千元，你说为什么？他一听，扭过来头说，你问我？我正想问你哪？我说，对呀，老板，我不正是为这事才来的吗？来，老板，你看，说着，我拿出我们公司的型录（也就是产品

44、说明单页），这个品牌（我们的）和你说的那个品牌（日本的），有好多地方都不一样的，比如一。；二。；三。；四。；五。；我一边说，一边又给他写到我们公司的型录上，写出我们的优点，对手的缺点，一条一条对比，看到他认真的看，我突然抬起头，对着他来了一句，你以前真的没听说过我们的品牌？他说，真的；也没见过我们的产品？他说，真的，不骗你。我激动地说，老板，对不起，这是我的错，公司把这个区域交给我服务，现在竟然连产品都没让你见过，现在我就给经理和司机打电话，无论如何，产品拉过来，也得让你见见。说完，不等他回答，立即给经理打电话，经理吗？还在忙吗？那边的机器先不要装了，赶快给这边拉过来一台，让老板看看，他还没见

45、过咱们的产品，快点啊，好，好，15分钟到，好，好，抓紧时间。（我装的很像，经理其实完全明白我的套路）。老板听我这样激动地说，他也说，好，拉过来看看，对比对比。就这样，产品拉过来，给他们装上了。装好后，老板对会计说，你们用用看。随后，他开车出去办事了。我让技术员把所有的功能交给会计和其他操作人员，让他们熟练操作，并给她们讲了几个实用的，省力的操作技巧，也是那家品牌没有的功能。 装上后的第三天，我去了，问她们用着怎么样？她们说还可以，看到其他人都不在的时候，我给会计了一个打气手电筒。说回去给你儿子玩，会计三十多岁，装机那天了解到她有个儿子，这是我特意从公司拿的小礼品。她很开心，说好好，我又对她说，

46、老板那边帮我说说话啊。她说好的，天这么热，你们真不容易。过了两天，我又去了，老板还不在，我问会计，老板说什么没有，她说这几天根本没来公司，去外地了。又过了两天，我又去了，这时会计对我说，你还有手电筒吗？总管也想要一个，我说总管事谁啊？她说老板不在家的话，她就可以做主。我们正说着，进来一个三十多岁的女人，会计朝我使使眼色，对那个女人说，他就是小李，复印机厂家的。我赶快说，总管你好。她说小李啊，你们复印机用着还可以，不过我们还要考虑考虑。听说你们公司有礼品，手电筒还有没有？各位，记住一点，如果客户问你要礼品，不要当面给她，即使你带的有，送礼一定要送出情意来，如果她一要，你就给她，她可能不会重视的。

47、当时我包里装着好几个的。听她这么说，我说，总管，真不好意思，你看你以前也没问过我要礼品，现在要，我又没有，真对不起，给会计的那个，是我特意给经理申请的，当时给经理说了很多好话，才给我一个的。她一听，很不高兴的说，那算了。我忙赔礼笑着说，总管，我回去尽力给你申请。过了两天，我去了，总管，真对不起，礼品没申请到。她原本还有些笑容的脸，立马沉下来了。我接着说，不过，总管，没让你失望，趁经理和仓管不在，我偷了一个给你带来了，你要替我保密啊，如果让我们经理和仓管知道了，我就死定了。边说边把手电筒双手郑重的递给她，她一听哈哈笑起来，好的，小李，谢谢啊，一定替你保密。我接着说，总管，复印机要的话，你们开增值

48、税发票还是开普通发票？（这的地方要注意，一定要连起来说，不能说，复印机你们要吗？要引导到他们要过之后要办什么手续），她说开增值税发票，我说那开增值税发票的话，要把你们的税务登记证复印件给我一份，税务登记证在你这里还是会计那里？她说找会计要，我说，好的，谢谢你，总管，给你添麻烦了。回头找会计，要来了复印件，开了发票。送发票拿钱那天，老板说，发票也开来了，她们也说确实好用，价格贵点就贵点，不过纸你要给我送一箱。我说老板，你这不是杀我吗？送一箱？我只能给你送1000张，他说什么？1000张？我说是啊，老板，1000不必1大吗？他哈哈大笑，1000张是几箱啊？会计说，1000张是两包。我说，是两大包，

49、500张一包的大包，小包的才250张，我绝不给你们送小包的。他们听了哈哈笑起来，小李，你这个人啊。哈哈 ，我也笑起来，就这样，成交了。 这家成交我真的太开心了,赢得了荣誉。当我把这个乡镇交给我同事的时候，真的很开心，无愧于心啊！ 直销天下-第六单 就这样，我把那个镇交给了我的同事，他把他的那个也是一直成交不了客户的镇交给了我。 我的这个同事是四川人，工作非常的踏实，他每天的早晨8点开过早会开始拜访客户，一直努力到晚上7点甚至8点，拜访的客户量在25家到30家之间，早会后拜访之前还要打4到5个电话，回来也打。和他相比，我的工作量就差一些了，我每天拜访量多的话20家，少的话只有12到13家，而且我

50、几乎很少给客户打电话，因为我认为我不擅长在电话中搞定客户，我习惯当面搞定。说到这里，我很赞同这样一句话，不要在必败的领域和人竞争。比如你让我和姚明比打篮球，那是必输无疑，和刘翔比跨栏，更是必输无疑。只要把你最擅长的发挥出来，就行了。 闲话少说，书归正传。我接手的当天，去拜访一家客户。是个女老板，名片递上，这个女老板说，*公司的啊，前几天小付（就是我说的那个四川同事）来过啦，你们公司的情况他给我说了，并说以后需要服务的话找你们，你们分公司离我们也不远，现在我们有复印机了，不需要，需要的话再联系。各位，如果你碰到这样的客户，你会如何应对哪？是不是说，哦，老板打扰了，这个区域以后有我负责了，需要的话

51、和我联系。如果这样说的话，结果会如何哪？且看我如何在10分钟左右的时间拿下她？ 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。各位，在这里我用的什么话术技巧，看出来了吗？那就是让客户说是，连续说是。其实我们出去推销产品，客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是哪？尤其是连续说是？如果你能让客户连续说是，那么他就正顺着你的思路走。如果你问的问题，他说不，就不好做了，也就是你们两个不合拍。让老板说“是”难吗？没有方法的话，很难。

52、有方法的话，就不太难了。出去推销，无论成败与否，至少不要让老板一个劲的说“不”，如果你说的了很多话，他都说不，那说明，你说的他根本不认可，不认可你说的，他会买你的产品吗？比如中国人，见面习惯打招呼用，吃了吗？那么对方的回答是吃了或者没吃。或者问最近怎么样？对方的回答是还可以或者不太好。也就是说，这样的问话，有两种回答，在对方回答之前，你并不确定答案。再看英国人怎么打招呼，如果天气不错，他会问，今天天气很好啊？对方肯定回答，是，不错。如果是周六，他会问，今天是周六？对方回答，是的。仔细看两者的区别，中国人打招呼，你不确定对方的回答；而英国人问候，他确定对方的答案。做销售问问题要学习英国人的问法，

53、也就是说，你问客户的问题，你一定要事先就知道客户会如何回答你。只有这样，你才能占主动，才能继续引导他。否则你问的问题，事先你不知道客户如何回答你，那好了，如果你的脑袋瓜不机智灵活，就很难引导对方了。这也是很多销售人员困惑的地方，说我出去说的话，客户总是反驳我。结果搞的双方不欢而散，不合拍，成交不了。大家回头再看我第五单，前面我和老板的对话，他都在说是。这家客户也是一样，问她三个问题，她都说是，而且还特别强调。我向这两个老板问的问题，事先我都知道答案，他们的回答完全在我的掌控之中。有人说，难道你有先见之明？哈哈，完全不是。而是我问的问题，正是他们刚刚告诉过我的事实。我只不过重复他们说过的话，再用

54、反问的方式确定一遍而已，他们不得不说是，因为这是他们刚刚说过的话。客户一旦和你连续说上几个是（原本他的本能是说不的），你们之间就合拍了，接下来引导就容易了。让我们继续，仔细看刚才的对话： 老板，是吗？小付刚来过？是的，他前几天来过了。哦，他把我们公司的情况也给你说了？是啊，你们是台资企业，大陆总部好像是在上海。恩，不错，老板，你刚才说你们也有复印机了，现在不需要，是吗？是的，我们有了，用了好几年了。那你们的复印机能打印吗？不能，复印机还能打印？恩，那你们的复印机能扫描吗？扫描？不能，噢，老板，我明白了，你用的复印机是模拟的，现在新产品全是数码的，你的复印机也不能连到电脑上，是吧？是啊，不能连到

55、电脑上，小李，你坐下来说。（她的兴趣被我调动起来），噢，老板，我明白了，小付没有给你说数码复印机的功能，只是给你说了我们公司的情况。她说，是啊，他没说你们的产品功能。老板，我们的复印机不仅能打印，还能扫描，更重要的是还能连到电脑上，比如你这五层的办公大楼，只要连到你的电脑上，整个公司的人都可以使用。是吗？可以共享？是的，可以共享。这样，老板，光给你说这些功能，你体会不出来，我打个电话回去，看司机有空吗？上午他拉出去4台了，有空的话，拉一台过来，你体验体验。没空的话，只能改天再说了。说完，不等她回答，是王哥吗？那边的机器送过去了吗？哦，好的，给这边赶快送过来一台，老板想体验体验新功能。说完，我对

56、老板说，司机说15分钟后拉过来，不耽误你使用吧？不耽误。噢，对了，老板，还有个地方我没给你说哪，模拟机有个最大的危害，尤其是对女人的皮肤不好，你知道吗？她说没听说过。我说模拟机的鼓用的是硒鼓，硒鼓加热在高温工作下会散发出有毒物质和气体，对女人的皮肤不好，包括孕妇，即使男人，想要小孩子的话，也要远离。说着，我拿出相关报纸的报道，上面讲的是硒鼓导致孕妇生下畸形婴儿，吸进一口相当于抽40年香烟的危害等。老板，听我说，拿过复印的报纸资料仔细看，这个时候，同房间两个女孩子也过来看，这么大危害啊。幸亏你告诉我们，以后得注意。你们的鼓没有毒吧？老板，这个你放心，我们的用的是OPC感光鼓，绝对无毒无危害，你看

57、环保认证，说完我把相关资料给她看，她不住的点头。 就这样，司机把货拉过来，成交了！看完，你有什么感触哪？ 这家客户成交后，经理和姓付的同事开始还不相信，以为我在骗他们。他们说怎么可能哪？尤其是我的那个同事，他说前几天他还去过，老板当时说不要，你去他就要了。经理也说是啊，那家客户他也了解的，复印机用着也正常。后来当我把支票拿回来的时候。我的那个同事说了一句话，都笑了。他说，哎，太不给面子了。 直销天下-第七单 第六单拿下来之后，我是信心大增啊。想想看，这个月我已经拿下3单了，是我前三个月的业绩总和。 有天下午，快下班的时候，到一家公司去拜访，看到采购部办公室，直接找到采购部的经理，向他递上名片。

58、他说你做什么的？我说做复印机的。他说不要，有了。我说这个没关系的，名片留下，以后需要的话和我联系。他说名片你拿走，我们不需要。我说名片你留下，需要的话用的着。也不知怎地，他很生气的说，你拿走，要不我扔垃圾桶里。他这一说，我收回了名片，一脸尴尬，灰溜溜的出来了。走到楼梯口，我想，难道就这样回去。以前也遇到不少经办人拒绝，但第一次遇到当面不要你的名片，而且说留下的话会扔到垃圾桶里。这太伤自尊了，难道刚才我说错了什么？仔细想想，也没说错什么啊。这个公司的办公室从走廊里能看到里面的摆设，办公室朝走廊这面是玻璃的。我快速的从走廊这头走到那头，扫描了一下每个办公室的大致摆设。董事长和总经理的办公室没人，他

59、们现有的一体机放在外贸部，其他办公室有不下5台小的打印机。下楼梯的时候，楼梯两旁的墙上贴了很多公司的规章制度包括奖惩办法，还有比如谁在上班时间打瞌睡了，罚款多少灯告示之类。 回到公司，憋了一肚子火。真是气煞我也，竟然说扔我名片。写报表，经理问我有什么收获，我说今天有家客户，我一定要拿下他。经理说，是有望客户吗？我说不管是不是有望，我一定要搞定他。我们写的报表要包括客户的名称，经办人的名字，联系电话，公司的地址，目前复印机使用的型号，用了多少年，每个月的使用量是多少？现在有没有问题？要不要购买新的？和经办人交谈的主要内容等。报表里我没有写经办人说要扔我的名片，那如果让经理和同事们知道，多没面子啊

60、。 晚上回到家里，饭都没吃好，我就想如何搞定这个经办人，让他知道知道我的厉害。躺在床上，像烙饼似的，翻来覆去，一点也睡不着。最后我想，要绕开他，直接找董事长，找董事长我该如何说哪？他要说这事他不管，还让我找经办人那该怎么办？即使他不让我找经办人，他的一体机和打印机使用情况我又不了解，又该如何引导哪？想和想啊，终于想出了一条妙计，明天用用试试。 第二天上午，我直奔董事长办公室，刚到门口，里面坐着一个身材高大，50多岁的男人正在打电话，谢天谢地，董事长总算在家。这是我昨夜思考到的第一步，你想的再好，如果见不到人，一切都是白搭。我站在门口等，董事长也看到了我，电话通了大概有10多分钟，他撂下电话，问