软战争策略讲义

1、软战争TOC o 1-3 h z u非流血的财富争夺战(1)2非流血的的财富争争夺战(2)3非流血的的财富争争夺战(3)5非流血的的财富争争夺战(4)6非流血的的财富争争夺战(5)8软战争中中的中国国市场(1)8软战争中中的中国国市场(2)10软战争中中的中国国市场(3)12优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(11)13优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(22)14优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(33)16优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(22)19优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(33)20优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(44)22优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(55)24优

2、先速度度原则：容忍必必要的混混乱(55)26优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(66)28务实的力力量：生生存之力力(1)29务实的力力量：生生存之力力(2)31务实的力力量：生生存之力力(3)33务实的力力量：生生存之力力(4)35务实的力力量：生生存之力力(5)37务实的力力量：生生存之力力(6)39非流血的的财富争争夺战(1)硬战战争的手手段是杀杀戮，其其组织形形式是军军队；软软战争的的手段是是营销，其组织织形式是是企业。前者者是局限限在有限限的战场场上进行行厮杀，而后者者是在没没有疆界界的市场场中进行行竞争。前者者是在流流血的状状态下获获取财富富，而后后者是在在和平的的状态下下获取财财

3、富。两者者同样残残酷，同同样惊心心动魄，同样关关系到民民族兴衰衰、国家家强盛以以及每个个人的生生活。软战战争将所所有人卷卷入其中中这个个世界上上同时进进行着两两种战争争：硬战战争与软软战争。而这这个世界界从来就就没有停停止过我我们熟知知的流血血战争硬战争争。人类类自诞生生之日起起，种族族、派系系、国家家之间的的争斗一一直持续续不断，土地、财富、权力的的争夺贯贯穿始终终。当两两次世界界大战的的创伤尚尚未抚平平，朝鲜鲜战争、越南战战争、五五次中东东战争、阿富汗汗战争、两伊战战争就接接踵而至至。当它它们的硝硝烟尚未未散尽，伊科战战争、海海湾战争争又前赴赴后继而与与此同时时，这个个世界还还在进行行着另

4、外外一场规规模更大大、没有有疆界、永不终终结并导导致财富富不断流流转的更更残酷的的战争软战争争。可口口可乐在在世界各各地随处处可见，当人们们向张开开的嘴里里倒进这这种黑色色液体时时，没有有人意识识到他们们的财富富正在源源源不断断地流向向美国。当迪迪斯尼的的卡通人人物和商商品遍及及世界每每个角落落时，这这个世上上很少有有人会不不受之影影响并纷纷纷为之之掏钱。当麦麦当劳的的金色拱拱门和肯肯德基的的和蔼老老头被我我们所熟熟悉时，麦当劳劳、肯德德基在中中国开店店的速度度也越来来越快，它们卷卷走中国国百姓工工资的速速度也越越来越快快。当日日本电器器、日本本味精在在中国大大做广告告时，我我们从眼眼睛里、舌

5、尖上上给日本本人吐钱钱。当我我们为美美国大片片感动时时，美国国人正数数着我们们付给他他们的电电影票钱钱，笑评评中国人人的贫穷穷和落后后。当我我们抽着着洋烟吞吞云吐雾雾时，外外国人说说：“再让中中国人买买我们的的药，帮帮助他们们治疗肺肺病。”比尔尔?盖茨茨说：“任何会会动的东东西，都都是我们们的猎物物”，微软软在进行行“1000%的市市场占有有”。而戴戴尔在面面对庞大大的中国国市场时时的做法法是“把市场场分散，然后各各个击破破”。柯达达和富士士先后将将几乎所所有的中中国感光光胶片企企业吞并并，两者者所占中中国感光光胶片市市场份额额超过880%。宝洁洁公司的的系列产产品已经经“狂潮般般地占领领了中

6、国国高档日日化产品品市场”，中国国人每天天从睁眼眼开始的的每一个个梳洗实实质上都都在为宝宝洁掏钱钱。但同同时，不不少中国国人耳熟熟能详的的名字已已经不复复存在：“天府可可乐”不再可可乐，“旭日升升”不再东东升，“孔雀”电视不不再开屏屏，“燕舞”音响已已经偃旗旗息鼓，天津“飞鸽”不再展展翅高飞飞，上海海“永久”也不再再长久正是是“城头变变换大王王旗”！中国国16000多家家具有悠悠久历史史的“中华老老字号”，700%已没没落，220%则则惨淡经经营。在惨惨烈的市市场竞争争和极其其有限的的资源情情况下，海尔、联想、华为、伊利、娃哈哈哈等少数数企业的的成长多多少还给给中国人人留了一一点面子子！但这这

7、远远不不够，相相对于全全世界成成长最快快的市场场、人口口最多的的国家、具有五五千年灿灿烂文明明的民族族来说，在这短短短200年的时时间里，我们失失败得太太多，成成功得太太少。我我们没有有资格去去寻找理理由懈怠怠自己。20004年年春节，当中国国人还沉沉浸在节节日的气气氛中时时，外国国企业就就毫不手手软地启启动了它它们20004年年中国市市场的运运作计划划，它们们一点都都没有因因为中国国春节的的鞭炮声声而迟疑疑其速度度和进攻攻。戴尔尔这个拥拥有4000亿美美元规模模的公司司，在大大年初六六就大力力度地推推出它们们三款新新式电脑脑，并做做大规模模宣传。具有有近6000亿美美元年销销售额的的雀巢公公

8、司同样样加快了了其脚步步。雀巢巢公司全全球高级级副总裁裁乔治?萨杜尼尼在寒冷冷的北京京宣布其其冰淇淋淋营销口口号：“占领街街道。在在街边、在公园园、在社社区，必必须做到到我们的的产品随随处可得得，随处处可见。”可口口可乐公公司的策策略则更更是厉害害：“必须做做到凡是是有人的的地方就就有可口口可乐。”不管是是穷人富富人，不不管是好好人坏人人，不管管是五星星级宾馆馆还是偏偏远农村村，不管管是繁华华城市还还是遥远远海岛，只要有有人的地地方就必必须做到到有可口口可乐，并可以以随时随随地购买买得到。非流血的的财富争争夺战(2)日本本和欧美美企业在在巨大的的中国化化妆品市市场上，其产品品几乎覆覆盖了所所有

9、高档档化妆品品。“中国是是联合利利华发展展战略中中最重要要的地区区”，联合合利华公公司总裁裁裴聚禄禄毫不掩掩饰其对对中国市市场的野野心。宝洁洁公司全全球业务务总裁柯柯楷锐则则称，宝宝洁全球球1400多个市市场中，中国已已经位居居前五位位。以直直销著名名的安利利公司，其价格格昂贵的的产品在在中国市市场年销销售额达达1000亿美元元，占安安利全球球销售额额的1/4左右右，是其其全球最最大的市市场。也也就是说说，并不不富裕的的中国人人消耗了了数量最最多的昂昂贵产品品。所有有这些企企业，所所有这些些人，他他们都在在干什么么？他们们在想方方设法地地将产品品卖给中中国的老老百姓，在努力力地让中中国人掏掏钱

10、，让让更多的的中国人人掏钱，让更多多的中国国人更快快地掏钱钱。然后后将这些些钱带回回他们各各自的国国家。也就就是说，这是一一场不流流血的争争夺财富富、转移移财富的的战争。这就是是软战争争。软战战争是一一种以获获取财富富为目的的，以企企业为组组织，以以市场为为平台，以营销销为手段段的群体体活动。软战战争导致致人与人人之间的的贫穷和和富裕，导致地地区与地地区之间间的发展展和落后后，导致致国家与与国家之之间的强强盛和衰衰弱，导导致文化化与文化化之间的的繁荣和和没落。硬战战争和软软战争的的目的是是一致的的，都是是为了获获取财富富，实现现控制。两者者所不同同的是：前者的的手段是是杀戮，其组织织形式是是军

11、队；而后者者的手段段是营销销，其组组织形式式是企业业。前者者是局限限在有限限的战场场上进行行厮杀，而后者者是在没没有疆界界的市场场中进行行竞争。前者者是在流流血的状状态下获获取财富富，而后后者是在在和平的的状态下下获取财财富。两者者同样的的残酷，又同样样的惊心心动魄，同样的的关系到到民族兴兴衰、国国家强盛盛以及每每个人的的生活。随着着邓小平平同志坚坚定不移移地打开开中国的的大门，随着中中国义无无反顾地地加入WWTO，当我们们努力融融入已成成体系的的全球化化经济时时，全世世界的企企业也与与时俱进进地将中中国作为为其争夺夺的目标标而纳入入各自的的战略之之中。作为为这个市市场的消消费主体体，无论论你

12、是平平头百姓姓，还是是达官贵贵人，都都无一例例外地被被卷入了了这场软软战争之之中。无论论你是主主动的还还是被动动的，无无论你愿愿意还是是不愿意意，企业业早已将将你作为为目标人人群拖入入局中。没有有人躲得得过，就就像你不不可能躲躲过每天天呼吸的的空气一一样！只要要你消费费，只要要你掏钱钱，不论论你购买买什么，你实际际上已经经在这场场财富争争夺战中中被呼来来唤去，你将一一直置身身于这场场软战争争之中，直到你你生命油油尽灯枯枯不再消消费的那那一刻为为止。无论论是强势势企业，还是弱弱势企业业，都毫毫无选择择地被卷卷入到这这场软战战争中，没有任任何退路路必须参参与竞争争，必须须参与进进来。在在这场软软战

13、争中中，中国国的企业业和企业业家要么么成长起起来，要要么被淘淘汰出局局。中国国企业和和中国人人必须在在这场规规模宏大大、永无无止境、残酷无无比的软软战争中中坚强起起来、成成长起来来、迅速速变被动动为主动动。这是是我们整整个民族族在和平平环境下下强盛起起来的必必由之路路，也是是全民族族每一个个企业、每一位位企业员员工、每每一位公公民共同同的义务务与责任任。营销销和战争争人类类交流的的两种本本质方式式为什什么软战战争会如如此深刻刻地左右右着我们们每一个个人的生生活，如如此残酷酷地左右右着一个个国家、一个民民族的盛盛衰？这是是因为，人与人人之间交交流的方方式本质质上只有有两种：要么是是战争，要么是是

14、营销。战争争是人类类交流最最快速、最残酷酷的手段段。为什什么人类类不能停停止战争争？因为为人与人人之间需需要交流流，当交交流出现现巨大障障碍时，战争就就是最后后的交流流手段。所以，希望人人类没有有战争只只能是一一个美好好的愿望望，直到到今天，人类就就没有停停止过流流血的战战争。人类类交流的的另一种种本质方方式是营营销。我曾曾和一位位日本著著名汽车车公司的的负责人人说过：“在侵华华战争时时，你们们每年向向中国战战场输送送13 0000辆汽车车，而今今天，你你们在中中国市场场上销售售的高档档汽车就就已经达达到了这这个数据据。但不不同之处处有三点点非流血的的财富争争夺战(3)第一一，那次次你们是是用

15、战争争的手段段，而这这次你们们是用营营销的手手段。第二二，那次次你们带带走中国国人的头头颅和鲜鲜血，而而这次你你们带走走我们大大量的金金钱和财财富。第三三，那次次我们仇仇恨你们们，而这这次我们们接受你你们。”所以以，营销销是所有有企业家家、营销销人员实实现抱负负最快速速、最正正当的手手段。所有有成功企企业必须须首先成成功于营营销，全全世界成成功的企企业都说说明了这这一铁的的法则。技术术与资本本本质上上也是为为了要么么支持战战争，要要么支持持营销。营销销是人类类交流的的本质方方式之一一，是实实现财富富不断组组合和分分配的和和平手段段。也许许你会强强调文化化或体育育交流的的重要性性。那么么，文化化

16、和体育育交流的的本质又又是什么么？当多多明戈上上海个人人演唱会会票价高高达30000元元，惠特特尼?休休斯顿北北京工体体演唱会会票价高高达16600元元时，你你还会认认为这是是在做文文化交流流吗？许多多人抱怨怨票价太太高，买买不起门门票看不不到演出出，没有有人同情情你。主办办方会反反击道：你真的的认为这这是在做做文化交交流？这这是商业业运作，这是营营销！文化化或体育育交流从从来就没没有主导导人类交交往的主主流，充充其量是是一种营营销的形形式娱乐营营销罢了了！20003年年7月225号，西班牙牙皇家马马德里队队来中国国干什么么？真的的是与中中国人进进行足球球交流吗吗？他们们来中国国只是一一次商业

17、业活动，与中国国“龙之队队”玩一场场表演赛赛，用不不到两个个小时的的时间就就拿到上上千万元元钞票，然后绝绝尘而去去，留给给中国疯疯狂球迷迷通宵达达旦的等等待和自自我兴奋奋得快要要痉挛的的面孔。20004年年5月117，当当篮球巨巨星乔丹丹来到北北京，无无数的球球迷数小小时、数数十小时时地守候候，等着着朝拜乔乔丹一眼眼，其中中不少是是在凌晨晨就聚集集的。那那一幅幅幅狂热的的标语，那一张张张乔丹丹的画像像，连同同一双双双饱含热热望的眼眼睛，实实在让人人看得有有点不忍忍。然而而乔丹根根本就不不领情，连他乘乘坐的汽汽车都不不舍得让让球迷看看上一眼眼。工工人日报报报道道说：“乔丹到到北京两两天了，但迄今

18、今为止，还没有有几个球球迷敢说说见过他他。”但这这并不妨妨碍中国国媒体铺铺天盖地地的报道道问世，中国篮篮球记者者一时之之间对乔乔丹疯狂狂的追逐逐看起来来一点也也不亚于于球迷，他们把把追逐的的过程公公之于众众，而且且满怀骄骄傲和自自豪。不不少报纸纸竟也身身不由己己地加入入为乔丹丹讴歌的的“大合唱唱”中，媒媒体充斥斥的都是是真假难难辨的有有关乔丹丹所乘私私人飞机机，所抽抽雪茄之之类“鸡零狗狗碎”的事。在乔丹丹访华的的日子里里，不说说乔丹，仿佛是是可耻的的。乔丹丹来中国国是干什什么的？是来来推销商商品的，替耐克克公司推推销商品品的。同同时为了了表现其其爱国精精神，乔乔丹顺便便拒绝了了代理公公司提供供

19、的奔驰驰、宝马马，指定定要坐美美国车克莱斯斯勒公司司生产的的道奇公公羊。乔丹丹中国之之行只是是耐克营营销活动动中的一一个插曲曲，目的的是要激激发起中中国消费费者对耐耐克产品品的热情情和购买买，目的的是要在在中国获获取更多多的钱。耐克公公司就在在中国消消费者疯疯狂地追追捧乔丹丹的热情情中，大大把大把把地掏走走他们口口袋里的的钞票。同样样，就在在“哈利?波特”电影风风行中国国，并且且推出升升级版之之时，美美国政府府却在“全国范范围内将将哈利?波特全面彻彻底地下下架”，禁止止销售，理由是是“对美国国青少年年产生不不良的影影响，将将美国青青少年引引导到不不切实际际的轨道道上”。但美美国政府府并没有有通

20、知中中国也这这样做，相反，却在中中国大肆肆宣传“哈利?波特”的升级级版。中中国的一一些著名名媒体也也糊里糊糊涂地在在黄金新新闻时段段播放“哈利?波特”升级版版的画面面长达数数分钟之之久，为为这个在在美国被被“下架”的玩意意儿做免免费宣传传，在展展示我们们热情的的同时暴暴露出我我们的无无知。“哈利?波特”本质上上就是我我们中国国的武侠侠小说，在充满满幻想的的同时，用荒诞诞的内容容充斥孩孩子的心心灵。可可惜，我我们在严严格管制制自己的的武侠小小说和武武打片的的同时，却在为为现代版版的“七侠五五义”大声吆吆喝。外国国人运作作“哈利?波特”是文化化交流吗吗？非流血的的财富争争夺战(4)是营营销！企业业

21、成功首首先营销销成功就中中国目前前的市场场状况而而言，就就中国目目前各行行业的产产品状况况、技术术状况、资金状状况和整整体管理理能力而而言，我我们不难难看出：成功的的企业必必须首先先成功于于营销。如果果营销做做不起来来，连员员工的工工资都发发不出来来，哪来来的人力力资源管管理？哪哪来的财财务管理理？有足足够的事事例证明明：中国国企业在在近期内内最有效效的运作作，不是是技术、不是资资金，不不是所谓谓的战略略管理，也不是是所谓的的流程管管理，而而是营销销。仔细细思考一一下，就就不难领领悟：海尔尔在中国国市场领领先于松松下的原原因，不不是因为为技术领领先，也也不是因因为资金金实力领领先，更更不是因因

22、为战略略管理领领先。海尔尔之所以以能在中中国市场场领先于于松下，靠的是是营销，海尔的的营销做做得比松松下好。联想想在中国国市场领领先于惠惠普，不不是因为为技术领领先，也也不是因因为管理理领先，当然也也不可能能是因为为资金实实力领先先。联想想在中国国市场领领先于惠惠普的原原因，是是联想在在中国市市场的营营销做得得比惠普普好。吗叮叮啉之所所以能战战胜上百百年的传传统胃药药胃复安安，靠的的是胃动动力的概概念，靠靠的是营营销。那么么，营销销现在还还有机会会吗？答案案是：有有！因为为中国市市场目前前还处于于没有成成型的高高速发展展期。变变化就意意味着机机会！尤尤其是对对那些处处于弱势势、后出出生的企企业

23、来说说更是意意味着机机会。中国国经济市市场化的的真正启启动距邓邓小平同同志的“南巡讲讲话”只有短短短十多多年的时时间。对对于这样样一个具具有全世世界1/4人口口的国家家、这么么大规模模的全方方位转型型，至少少需要持持续数十十年的时时间。在这这个转型型期内，中国市市场总体体将处于于相当程程度的剧剧烈变化化中。对于于中国企企业而言言，越早早剖析这这种变化化，越早早抓住这这种变化化，就越越早获得得成功！越早早期的变变化，机机会就越越多；越越全方位位的变化化，成长长的规模模就越大大；越深深刻的变变化，成成长的速速度就越越快！但不不少人又又说，现现在中国国市场的的竞争已已经很残残酷了！那么么，这是是怎样

24、的的一种残残酷呢？还有没没有机会会呢？确实实，中国国市场的的不少竞竞争现在在已经陷陷入了一一个恶性性低价竞竞争的怪怪圈，饮饮料行业业价格战战常年不不断，牛牛奶卖得得比水还还便宜，白酒卖卖得没有有粮食贵贵，彩电电居然论论斤卖。几乎做做企业的的人都说说：残酷酷！残酷酷！这种种残酷的的本质，是一种种以牺牲牲利润、牺牲产产品质量量、牺牲牲企业未未来为代代价的低低级的价价格竞争争，这种种价格竞竞争说到到底是营营销低能能的表现现。这就就如同千千军万马马涌向一一条死胡胡同，越越走越没没有路，直到最最后只有有撞墙。之所所以说这这种残酷酷是低级级的，首首先表现现在对营营销理解解的浅薄薄，把“企业”简单地地理解为

25、为低级的的就产品品本身卖卖产品。其次次表现在在人们过过分看重重短期利利益而轻轻视长远远利益，也就是是说不理理解品牌牌的内涵涵和本质质，从而而对品牌牌运作和和品牌历历练的理理解不够够。中国国企业所所感受到到的残酷酷主要就就来自于于这种营营销的低低下。中国国市场现现在的竞竞争与以以前的竞竞争有什什么区别别？中国国前一阶阶段的竞竞争主要要集中在在供求关关系的不不均衡上上，谁抓抓住了机机会敢生生产就会会成功。这就是是中国前前一阶段段成功企企业发展展的基本本特征。现阶阶段的竞竞争将集集中在营营销水平平的不均均衡上，这个时时期至少少要持续续20年年。竞争争主要集集中在营营销竞争争上，成成功的企企业必须须首

26、先成成功于营营销提升升上。再往往后的阶阶段，当当不少中中国企业业长大了了，不少少企业具具有百亿亿美元规规模了，较量将将集中在在整体管管理水平平的不均均衡上，那时候候才是整整体管理理竞争。在中中国目前前的市场场状况下下，营销销突破才才是绝大大多数中中国企业业现实、可行的的选择。在营营销成功功的案例例中不乏乏以小搏搏大的例例证。只只要我们们学会运运用“营销支支点”，我们们就能在在支点的的作用下下，微妙妙地改变变力量强强弱的对对比，达达成另外外一种可可能：实实现以弱弱击强、以小搏搏大、以以轻举重重。非流血的的财富争争夺战(5)只要要学会切切割市场场，就能能快速地地获得营营销的成成长。软战争中中的中国

27、国市场(1)软战战争中的的中国市市场：人人类史上上最伟大大的机会会中国国已经成成为全球球软战争争的主力力战场之之一，这这个市场场充满着着无法抗抗拒的诱诱惑力，在充满满变数的的同时也也造就了了全世界界最高的的成功率率。这是是一个怎怎样的市市场呢？博大大伟大大企业诞诞生的沃沃土我们们来看这这样几组组数据：中国国的电话话拥有量量居世界界第一；中国国的汽油油、润滑滑油消费费量居全全球第二二，仅次次于美国国，并且且直逼美美国的消消费量；中国国的胶卷卷使用量量居世界界第二；中国国20004年115月月份煤炭炭消费总总量占世世界消费费总量的的55%，绝对对第一；中国国人每人人只要花花不到1100元元人民币币

28、来购买买一个企企业的产产品，那那么这个个企业马马上就会会成为世世界5000强；20004年年春节，在短短短20天天的时间间里，运运输人次次高达118亿，这样大大规模的的运输活活动仅在在20天天内完成成。中国国每年的的春节都都是全世世界最大大的迁移移。连世世界上最最强大的的美国佬佬也不得得不佩服服！他们们感叹道道：“在200天内运运输188亿人，就相当当于全美美国人来来回折腾腾9次，这是无无法想像像的。”号称世世界霸权权的美国国在海湾湾战争中中仅运输输了几十十万人就就累得够够戗，并并且折腾腾出很多多事故。英国国佬感叹叹道：“就是118亿只只兔子在在20天天内运到到一个地地方都不不容易，何况这这是

29、188亿个要要吃、要要喝、要要娱乐、要尊严严、有思思想的人人！”从这这里我们们就能看看出，中中国的交交通市场场有多么么庞大！澳大大利亚媒媒体感叹叹道：“如果中中国人每每人吃一一个鸡蛋蛋，可以以把澳大大利亚的的鸡全吃吃光；如如果每人人喝一杯杯牛奶，这些牛牛就能把把澳大利利亚的草草场全吃吃光。”太多多的数字字已无需需精确计计算，毫毫无疑问问，中国国市场的的特点之之一可以以用两个个字来形形容，那那就是：博大。中国国市场的的博大到到什么程程度？就像像你站在在海边，却无法法描述大大海究竟竟有多宽宽、有多多深一样样。你无无法不被被它的博博大和宽宽广所震震撼，你你不可能能不产生生一丝胆胆怯。即即使你游游泳技

30、能能再好、再自信信也不能能不被它它所折服服！历史史以无法法改变的的客观事事实造就就了全世世界最博博大的市市场。混乱乱造就就英雄的的机会“这个行行业太乱乱，不好好做。”一些些企业的的老板、经理人人找我咨咨询时，经常表表现出无无可奈何何和信心心不足。“不乱，还有你你的机会会？如果果中国市市场都像像欧美那那样，每每个行业业被三五五个品牌牌所垄断断，你还还能做什什么？”乱，恰恰是是中国市市场最大大的魅力力所在！乱，恰恰是是全世界界所有的的企业家家梦想和和蜂拥而而至的原原因！乱，恰恰是是中国企企业家最最大的机机会所在在！俗话话说：“乱世出出英雄！浑水才才好摸鱼鱼！”为什什么？一塘塘水被搅搅浑了，会发生生

31、什么事事情？鱼鱼就会因因为水中中缺氧而而将头伸伸出水面面来呼吸吸，这时时你就可可以轻而而易举地地捞鱼了了。如果果这塘水水不浑，鱼就沉沉在水底底，你就就不容易易看到鱼鱼。中国国成功的的企业几几乎都是是在行业业混乱中中起步的的，世界界成功的的企业绝绝大多数数都是在在行业混混乱或战战争乱世世中成就就的！汽车车行业如如此，家家电行业业如此，饮料行行业如此此，食品品行业如如此，IIT行业业如此，金融行行业如此此，地产产行业如如此成功功的企业业或成功功的个人人之所以以能在某某一段时时期高速速发展，得益于于当时行行业的混混乱或战战争的混混乱。美美国的企企业如此此，日本本的企业业如此，中国的的企业也也如此。任

32、何何规范的的环境都都不利于于个体特特征的发发挥，不不利于后后来者的的快速突突破，所所以全世世界有经经验的企企业家都都将触角角伸到中中国。这这也正是是为什么么一些外外来企业业在短短短几年的的时间里里将中国国市场做做成其全全球最大大的市场场的原因因。所以以我们能能看到，日本和和欧美一一些企业业在巨大大的中国国化妆品品市场上上，其产产品几乎乎覆盖了了所有的的高档化化妆品。“中国是是联合利利华发展展战略中中最重要要的地区区”，联合合利华公公司总裁裁裴聚禄禄这样阐阐述其对对中国市市场的重重视。软战争中中的中国国市场(2)宝洁洁公司全全球业务务总裁柯柯楷锐则则称，宝宝洁全球球1400多个市市场中，中国已已

33、经位居居前五位位。以直直销著名名的安利利公司，其价格格昂贵的的产品在在中国市市场年销销售额达达1000亿美元元，占安安利全球球销售额额的1/4左右右，是其其全球最最大的市市场。也也就是说说，并不不富裕的的中国人人消耗了了数量最最多的昂昂贵产品品。在规规范的市市场上，在规范范的环境境中，在在规范的的国家里里能够如如此高速速地增长长，不仅仅没有先先例，也也没有可可能。换句句话说，不少企企业在中中国获得得巨大的的成功，首先得得益于中中国市场场的混乱乱，并且且主要得得益于中中国市场场的混乱乱，其次次才是管管理。企业业家将混混乱当成成机会，而且是是千载难难逢的机机会！这就就是为什什么中国国市场让让世界级

34、级企业家家怦然心心动的第第一原因因。有胆胆识的企企业家和和管理者者热爱混混乱、透透析混乱乱，大胆胆地抓住住混乱，站在混混乱的基基础上造造就成功功。财富富流转加加速在中中国，在在市场经经济发展展的短短短十多个个年头里里，一些些人在短短期内靠靠一瓶水水卖出亿亿万富翁翁、一包包瓜子卖卖出亿万万富翁、一杯牛牛奶卖出出亿万富富翁、一一个网站站融资融融出亿万万富翁一个个个活生生生的例例子呈现现在我们们面前，这些人人在短期期内聚揽揽财富的的速度是是前所未未有的。庞大大、混乱乱、不均均衡的市市场本质质，是导导致财富富快速流流转的基基本原因因。而且且随着信信息技术术的发展展和资本本市场的的发展，这个流流转速度度

35、还将进进一步加加快。信息息传递所所能到达达的地方方就是市市场运作作的边界界，而信信息技术术发展的的无边界界化，客客观上使使得软战战争市场场得以无无限制延延伸，没没有边界界。资本本市场的的空前发发展，使使得企业业调动资资金的能能力空前前增加，从而使使得市场场竞争所所投入的的资源能能实现短短期、高高强度的的投放，从而增增加了市市场竞争争的力度度。也就就是说，信息手手段和资资本市场场的发展展，所带带来的必必然结果果就是使使得财富富转移的的速度越越来越快快。高速速发展将将至少持持续200年一个个房地产产老板跟跟我说：“北京的的房地产产还有44年的好好光景，因为220088年奥运运会之后后北京的的房子就

36、就不好卖卖了。”我说说：“我看北北京的房房地产业业至少还还能持续续高速增增长200年。”他反反驳道：“我是搞搞房地产产的，难难道我还还不如你你清楚吗吗？”我说说：“你是站站在圈里里来分析析趋势，而我是是站在圈圈外来看看发展。为什么么是200年而不不是4年年？为什什么说北北京或全全国的增增长期还还有200年？这这是中国国的转型型期所带带来的必必然结果果。”我望望着他不不解的目目光反问问到：“你认为为中国农农民的数数字有多多少？”他说说：“9亿人人啊。”如果果中国确确实有99亿农民民的话，那么整整个中国国市场的的发展就就受限，因为城城里人再再有钱，当每家家的基本本住房满满足后，房地产产的发展展就会

37、放放缓，就就会像那那位老总总说的那那样，220088年之后后的房地地产就不不会有现现在这么么旺的人人气了。实际际情况是是，在中中国依靠靠土地生生存的人人只有44个亿，那么其其他5个个亿的农农民又到到哪里去去了呢？他们们实际上上已经生生活在城城镇里，整个中中国的农农民群体体实际上上处于从从农村向向城镇大大转移的的阶段。如果果你对这这个数字字有怀疑疑，那么么你不妨妨到农村村去走一一走、看看一看，或者给给你在农农村的亲亲戚朋友友打一个个电话，你会发发现，绝绝大多数数年轻力力壮的男男男女女女已经不不在农村村里了，已经不不再过着着那种脸脸朝黄土土背朝天天的生活活了，他他们已经经离开了了农村，到大大大小小

38、的的城市打打工去了了。这就就是中国国特有的的农村和和城市大大规模互互动的现现象，这这样的互互动要持持续很长长的时间间。为什什么需要要这样互互动呢？至少少有以下下三个必必要：首先先，它真真正有效效地促进进了中国国农民素素质的整整体提升升。农民民只有到到了城市市，他们们才能知知道城市市人是怎怎么生活活的，他他们才能能学习城城市人的的生活方方式、言言行举止止，这样样就督促促他们不不断提升升自己的的素质。农民整整体素质质的提升升，就可可能变成成一个巨巨大的、现实的的整体运运动。软战争中中的中国国市场(3)如果果农民不不到城里里，他们们仍然局局限在农农村、局局限在土土地上，在农村村封闭的的圈子里里，就无

39、无法实现现农村人人与城市市对接的的强烈愿愿望，“提升农农民素质质”就成了了一句空空话。所所以中国国农民整整体规模模地进城城是提升升中国农农民素质质最有效效、最直直接、最最快速的的方式。而只只有中国国农民的的素质提提升了才才能达成成中国社社会的整整体进步步。其次次，它解解决了计计划生育育问题。农民民在农村村生孩子子的成本本很低，只要锅锅里多加加一把米米，多放放一瓢水水，孩子子就能吃吃饱，孩孩子在院院子里爬爬着爬着着就长大大了。农农民在农农村养活活孩子的的成本和和压力都都很低，所以多多生孩子子多劳力力就成了了生活在在农村的的农民的的现实选选择。但是是农民进进城之后后，情况况就不一一样了。不管是是到

40、城里里当工人人还是当当保姆，都会像像城里人人一样成成为双职职工家庭庭。由于于他们生生活在城城市，养养一个孩孩子的过过程比过过去艰难难得多，孩子要要住、要要吃、要要上学、要人照照顾，养养孩子的的成本也也就大大大地提高高，这时时即使让让他们多多生他们们也不干干了。所以以说大批批农民进进城，能能够解决决困扰政政府几十十年的计计划生育育问题。再次次，推动动中国企企业整体体效率。大批批农民进进城给城城市企业业带来大大量的待待业队伍伍，使得得企业选选择就业业人员的的范围扩扩大，在在岗人员员的压力力也会增增大，迫迫使在岗岗人员提提高工作作效率。这样，整体中中国企业业的效率率就会得得到现实实提升。数以以亿计的

41、的农民大大规模进进城，他他们逐步步扎根在在城市，越来越越多的农农民生活活在城市市，他们们要吃、要穿、要住、要娱乐乐，随着着他们收收入的增增多，他他们的消消费也会会大幅度度提高。这个过过程至少少会持续续20年年。这就就是为什什么中国国的经济济至少要要持续增增长200年，而而不是44年的现现实背景景。中国国，这个个博大、混乱、高速、持续的的市场是是全世界界绝无仅仅有的市市场，世世界史上上以前没没有产生生过，以以后也不不会再现现。这个个市场给给全世界界的企业业家、管管理者提提供了千千载难逢逢的展示示自己的的平台。这个平平台给任任何有梦梦想的人人或者企企业提供供了获取取财富的的可能。中国国这个市市场已

42、经经不是一一个简单单的国内内市场了了，当世世界5000强中中的4000强进进入中国国，你还还能说这这只是国国内市场场吗？中国国市场已已经成为为全球性性的市场场，已经经成为全全球市场场的最重重要组成成部分。中国国这个市市场最具具活力，最具变变化，最最具规模模，最具具成功的的可能！而这这个市场场使很多多原先看看来不可可思议的的梦想变变成了让让人目瞪瞪口呆的的可能！优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(11)市场场竞争最最有效的的方法之之一，是是站在竞竞争的角角度切割割市场，强力划划出让消消费者保保护我们们的市场场领地，将对手手逼向一一侧。切割割什么？如何切切割？知彼彼方能知知己站在竞竞争的角角度看问

43、问题在服服务一个个企业时时，关于于企业市市场占有有率到底底是多少少经常争争论不休休。摆在在我们面面前的几几组数据据差异很很大，比比如某广广告公司司的数据据是100%，竞竞争对手手称我们们的市场场份额为为4%，企业自自己的数数据则是是12%，实际际数据究究竟是怎怎样的？我在在想：如如果我们们连自己己的市场场地位都都闹不清清，还谈谈什么策策略和方方案？就好好像比赛赛，你连连自己目目前排在在第几名名，前面面有几个个人，后后面有几几个人都都搞不懂懂，你怎怎么确定定要超过过几个选选手，有有多少选选手正在在追赶你你？你如如何保住住你的排排名？你你如何争争夺冠军军？由于于时间紧紧迫，我我就到销销售终端端前去

44、数数，在一一个销售售终端前前一站就就是两个个小时，计算在在这两个个小时内内卖出多多少盒同同类产品品，这其其中有多多少是我我们自己己的产品品。数完完一个终终端又一一个终端端，数完完几类代代表性的的超市后后再数批批发市场场，数完完一个地地区又一一个地区区我一一共数了了几十个个有代表表性的终终端，然然后加减减乘除，就大致致判断出出我们的的产品在在市场中中占有多多大的市市场份额额。制定定下一步步策略时时就有了了这个必必需的依依据。在给给另一个个牙膏企企业做咨咨询时，我们进进行市场场调研。我们们独自搭搭上一辆辆出租车车，对司司机说：“我们想想买一些些牙膏，你先带带我们去去宁波市市的小商商品批发发市场看看

45、看，然然后带我我们去一一些超市市和杂货货店。”将出出租车司司机定位位为普通通的牙膏膏顾客，他知道道哪些地地方应该该买得到到牙膏，在那些些地方就就应该有有我们要要的货。在每每一个销销售牙膏膏的地方方，我们们首先观观察高露露洁的铺铺货情况况和营业业员第一一推荐情情况，这这样就可可以计算算这个强强有力的的竞争对对手的铺铺货率和和营业员员第一推推荐率。然后后，了解解竞争对对手的策策略，了了解它们们的价格格，了解解它们产产品的品品质，了了解它们们的业务务员的拜拜访频率率，了解解它们的的促销品品同时时我们观观察自己己产品的的铺货率率、营业业员第一一推荐率率、销售售代表的的拜访频频率我们们经常说说“知己知知

46、彼，百百战不殆殆”，实际际上，在在竞争环环境中，在不知知彼的情情况下，是无法法真正了了解自己己的。所所以，正正确的做做法应是是“知彼知知己”，才能能“百战不不殆”。比如如，你跑跑完1000米用用了200秒钟，是好还还是不好好呢？没没法评价价，因为为没有比比较。如果果你的对对手跑完完1000米用了了21秒秒，那么么你就算算好；如如果对手手用了119秒，那么你你就算差差。了解解对手是是了解自自己的前前提。在在没有比比较的情情况下自自己说好好是没有有意义的的，自己己的孩子子是不是是优秀，要放到到孩子堆堆里比较较才能得得出结论论，而不不是在自自己家里里说好就就能算数数的。换句句话说，只有在在了解对对手

47、的基基础上，弄清楚楚竞争者者在做什什么？怎怎么做的的？做的的效果如如何？还还有哪些些不足？你才能能真正知知道自己己的差距距和自己己的问题题，才能能知道自自己该做做什么，不该做做什么，怎样做做。不了了解市场场，不了了解竞争争对手，不了解解员工的的状态，决策脱脱离实际际，企业业竞争力力弱化，结果就就必然离离谱。在没没有了解解对手的的情况下下，在没没有相对对比较的的情况下下，空谈谈自己如如何如何何，是没没有价值值的。这这就如同同海湾战战争，在在没有了了解美军军的武器器和打法法的情况况下，伊伊拉克空空谈自己己百万军军队和多多少飞机机坦克。结果，伊拉克克精心布布置的防防线在美美国高科科技装备备面前，不堪

48、一一击，在在美国军军队面前前，根本本没有什什么前方方和后方方之说，在还没没有弄明明白之前前，导弹弹就从几几千公里里外的地地方直接接打到了了指挥部部。市场场经济要要求我们们用竞争争的观点点看待市市场，从从竞争的的角度调调查市场场、分析析市场，从竞争争的角度度进行决决策，这这就要求求我们首首先必须须了解对对手。我总总是不断断提醒我我们团队队的每一一位队员员，帮助助企业做做市场调调研时一一定要事事必躬亲亲，把握握市场的的真实状状态，这这样做出出的方案案才能与与市场真真正接轨轨，企业业执行起起来才可可行，才才能既开开花又结结果。优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(22)是否否和竞争争互动了了仅仅仅了解

49、竞竞争的态态势还不不够，还还必须找找到与竞竞争互动动的策略略和具体体的方法法。在为为一家外外企服务务时，有有几次，我深夜夜路过生生产车间间，发现现偌大的的车间里里仍亮着着灯，没没有听到到机器的的运转声声。我透透过窗户户想看看看怎么回回事，我我惊奇地地发现生生产总监监一个人人静静地地面对着着设备，全神贯贯注。我我没有惊惊动他，想再观观察他究究竟在干干什么？一分分钟一分分钟过去去了，一一小时一一小时过过去了。由于于是冬夜夜，我冻冻得直打打寒战，于是我我走进车车间。生产产总监吃吃了一惊惊。近看看他，额额头上渗渗出汗珠珠。我好好奇地问问他：“你在干干什么?”“我在和和我的设设备对话话!”“和设备备对话

50、?”“是啊，我和我我的设备备交流，它就给给我灵感感，告诉诉我怎样样改它，它就能能运转得得较舒畅畅，就能能生产出出更多的的产品。它是有有生命的的啊，你你爱它，它就爱爱你。旺旺季时，供货压压力大，一天224小时时不停地地工作，它累啊啊，我心心疼它！所以，趁淡季季的这个个时候，我和它它对话，想让它它工作得得更轻松松些，更更高效些些。它已已经告诉诉我怎样样改它了了，下个个月我至至少给你你多生产产5%的的产品出出来，你你信吗?”“我信，”我说：“你是在在和你的的设备互互动，它它已经是是你生命命中的一一部分了了，因为为你爱它它，心疼疼它，想想帮它，所以它它一定会会给你灵灵感，会会帮你，因为你你的设备备已经

51、和和你有感感情了，你们已已经成为为朋友了了。”生产产总监很很激动：“谢谢你你理解我我，你知知道，每每时每刻刻我都牵牵挂着这这些设备备，只要要看到它它们，我我心里的的石头就就落地了了。你知知道我这这人脾气气不好，看到有有的工人人操作方方法不对对，伤了了设备我我就生气气，我心心疼啊！”“你懂它它了，难难怪这些些设备能能越来越越好地发发挥效益益。我为为有这样样的生产产负责人人而骄傲傲。”与设设备达成成良性互互动，是是我们生生产运作作应达到到的管理理境界。我们们提到生生产管理理，总是是在成品品率、能能耗、成成本考核核等指标标之间纠纠缠不清清，甚至至大费其其神。这这些指标标对生产产管理的的重要性性毋庸置

52、置疑，但但如果我我们总在在这个层层次纠缠缠，就成成本谈成成本，就就能耗谈谈能耗，就不能能找到推推动整个个生产运运作向高高效转化化的根本本途径。我们们应时常常问自己己：与设设备产生生互动了了没有?与生生产工人人互动了了没有?如果果有了互互动，那那么这种种互动是是良性的的还是恶恶性的？当你你的设备备生病时时，你是是用锤子子愤怒地地敲打它它，还是是去和它它对话？当你你的工人人没有生生产出理理想指标标的产品品，你是是动辄扣扣他们的的工资，还是耐耐心帮助助他们找找出原因因?用心心感受我我们的设设备，感感受我们们的员工工。去爱爱他们，包容他他们，用用心去交交流。这样样，他们们才会反反过来爱爱你，给给你灵感

53、感给你智智慧，才才能与你你产生良良性的互互动。企业业是一架架有生命命的机器器，就像像一个孩孩子的成成长一样样，免不不了伤风风感冒，免不了了磕磕碰碰碰，有有时需要要呵护，有时则则需要扬扬鞭。每每时每刻刻都需要要用心感感受，以以使我们们每一个个决策和和企业的的发展达达成良性性互动。营销销也是一一样，你你是否与与市场互互动了？市场场是一架架触角伸伸得很远远的机器器，数以以亿计的的消费大大众，众众多的各各级经销销商，各各种传媒媒，广告告商等是是构成这这架机器器的各个个部件。这架机机器的触触角可以以覆盖9960万万平方公公里的中中国市场场，也可可以伸至至全球。当你你站在销销售终端端前，看看着消费费者在选

54、选购你的的产品和和竞争对对手的产产品时的的表现，你找到到与市场场互动的的感觉了了吗?当你你跟随经经销商送送货，跟跟随拜访访二级批批发商，你从他他们的表表现中找找到互动动了吗?你的的价格体体系和渠渠道形成成良性互互动了吗吗?你的的广告决决策和消消费者形形成良性性互动了了吗?你的的薪资和和业务人人员形成成良性互互动了吗吗?一句句话，你你与竞争争互动了了没有？营销销切割逼对对手让出出一条通通道优先切割割原则：将对手手逼向一一侧(33)“路老师师，你说说我如何何创造一一种新的的需求？如果我我能制造造出市场场上没有有的产品品，引导导出一种种全新的的消费，我就没没有竞争争者了，营销就就不难了了？”“你一个

55、个小企业业不要总总是想着着去创造造一种需需求，那那是大企企业做的的事情。因为创创造一种种新需求求并将它它市场化化是需要要很多资资源支撑撑的。”我往往往这样回回答。营销销学上确确实有需需求创新新这一说说，可是是我们必必须明白白需求创创新的适适用条件件。需求求创新对对于行业业中的大大企业或或成熟企企业，是是一种有有效的方方式，这这些企业业有足够够的资源源或者有有足够的的品牌号号召力将将一种创创新产品品转变为为现实的的市场销销售。比如如日化行行业巨头头宝洁公公司，当当中国人人还在用用香皂洗洗头时，它告诉诉你用洗洗头膏才才科学；当消费费者接受受洗头膏膏时，它它又告诉诉你洗头头应该用用洗发水水，并且且每

56、周洗洗一次头头更科学学；当消消费者接接受洗发发水时，它又告告诉你每每天洗一一次头最最好；当当消费者者接受每每天洗一一次头的的概念，并且用用的洗发发水越来来越多时时，它又又同时告告诉你洗洗头应该该分去头头屑、营营养头发发、亮泽泽头发等等功能宝洁洁之所以以能一路路进行创创造新需需求，并并将这种种创新转转变为现现实销售售，是因因为它有有足够的的资金支支撑，尤尤其宝洁洁在中国国前期的的市场开开拓是以以巨额的的资源支支持为代代价的。而对对于很多多小企业业来说，所谓创创造新需需求往往往是吃力力不讨好好的事情情，甚至至是在为为他人做做嫁衣。为什么么？对于于一个小小企业而而言，由由于你的的资源极极其有限限，即

57、使使你提出出了让人人眼前一一亮的概概念，生生产出让让人觉得得不错的的产品，但你没没有足够够的资源源支撑你你进一步步将其市市场化，这时只只要其他他更有实实力的企企业快速速切入进进来，将将你淹没没掉，你你反而成成了先烈烈被牺牲牲掉，而而后切入入进来的的企业则则成了成成功的先先驱。在中中国市场场营销史史上，冒冒然进行行新需求求创新营营销并成成为先烈烈的例子子屡见不不鲜。比比如，上上广电最最早期的的VCDD创新，在自身身资源不不足的情情况下冒冒然在中中国进行行VCDD产品新新概念的的导入，结果当当消费者者开始接接受这个个新需求求时，上上广电已已没有后后续的资资金支撑撑其下一一步的营营销了，没能将将前期

58、市市场宣传传转化为为销售回回款。此此时，一一些有实实力的企企业，比比如爱多多、步步步高等企企业快速速切入VVCD市市场，用用大量广广告快速速启动了了市场销销售，创创造了不不小的销销售业绩绩。那么么，中小小企业该该怎么办办呢？要学学会切割割。需求求创新这这类事情情让行业业老大或或规模较较大的企企业去做做吧！一旦旦市场开开始升温温的时候候，就像像切蛋糕糕一样快快速地切切割下一一块来就就行了。营销销切割，就是站站在竞争争的角度度对已经经成形的的市场进进行切割割，将对对手逼向向一侧，让出一一条通道道给我们们。比如如，当宝宝洁公司司已经将将洗发水水的市场场激发起起来，当当消费者者接受用用洗发水水洗头的的

59、概念之之后，你你做洗发发水就容容易成功功了，只只要在洗洗发水的的诉求上上与宝洁洁的产品品略有差差异就行行了，用用不同的的诉求差差异切割割竞争产产品的人人群，切切割竞争争产品的的市场区区域，切切割竞争争产品的的功能，切割竞竞争产品品的价格格当两两大碳酸酸饮料在在中国做做大之后后，娃哈哈哈用“非常可可乐”快速切切割其地地县级市市场；同同样的方方法，当当旭日升升推广的的冰茶饮饮料概念念在中国国被广泛泛接受之之后，娃娃哈哈又又通过有有机茶切切割茶饮饮料的市市场。在为为江西航航天科技技集团服服务时，面对高高露洁、佳洁士士、中华华三大品品牌600%以上上的市场场垄断格格局，我我们通过过功能差差异和销销售区

60、域域差异两两次切割割竞争产产品的市市场，在在铜墙铁铁壁似的的垄断竞竞争中获获得牙依依牙膏的的突破和和持续高高速销售售。在饮饮料、涂涂料、家家电、乳乳品、图图书、制制药、日日化等产产品的营营销咨询询中，我我们同样样通过有有效的切切割，实实现了营营销的以以小搏大大。优先速度度原则：容忍必必要的混混乱(11) 大，不一定定强；但但，不大大，肯定定不强！在中中国市场场上成功功的企业业都是110年增增长上万万倍。没没有高速速度，一一切只能能是空谈谈！中国国企业的的运作必必须优先先考虑速速度，同同时容忍忍必要的的混乱。怎样样才能产产生速度度呢？没有有速度一一切都是是空谈！我在在福建讲讲学，有有一位企企业家