工程家装渠道开拓

1、工程家装渠道开拓一、认识几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业 绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用 高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑 工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋 糕。所以首先，我们要理智地认识到，装饰公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠 道，已成商家必争之地。所以，在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者， 到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数

2、）。所 以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高装饰 公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹 的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的 素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以 情感的交流。二、装饰公司分类基本上可分为三类。第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些 小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给装饰公司。但对其公司的设计师更 要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有

3、名的设计师*%返点，因为这类公司 都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。第二类是不能完全控制主材的装饰公司，这类公司想要控制主材，但又控制不 死。同这类公司合作时，装饰公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计 师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给装饰公司，否则的 话设计师就不推我们的产品，给装饰公司*%左右的返点，其余的全部给设计师。第三类 是完全不控制主材的装饰公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。 但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、设计师分类：基本分三类：第一级 想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型一一需要地位名 誉尊贵第二级 看设

4、计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型一一攀爬状态喜欢活动第三级 抄设计，拿来主义一一刚毕业入门五、消费者分类：第一级完全信任设计师，全权委托第二级参与选材、半委托，到展厅付钱第三级 自购材料，出设计费六、如何做工装家装渠道1、建立组织队伍经销商需要组成一个五人以上的工装家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根 据当地市场装饰公司的情况，工装家装部业务人员每人负责若干个装饰公司的业务， 大、中、小装饰公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政 策。2、政策的制定许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师 带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接

5、给，或者业务员直 接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了， 业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的 表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你 诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全利益面子友情。同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因 为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商 处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行 是做好工装家装的前提。VIP卡。对所有设计师（装饰公司控制主材的VIP卡发给该公司

6、）发放VIP卡， 设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的*折至*折的优惠（如果是大单要低 于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、 金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老 板和业务员要给装饰公司老总、采购、设计师发信息祝贺。返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点， 正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。 对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出， 然后业务员电话通知

7、查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领， 给其一种规范的感觉。奖励。季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比如前三名及达标者进行奖 励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达 标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东*旅游，第一、二、三名奖 励现金或物品。对优秀作品推荐到*杂志发表，在展厅展出等。这样做既可以 激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对于那边去。3、产品展示做好产品展示是做好工装家装渠道的基础，产品展示包括重点装饰公司材料展 示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是 克服为展示产品而展

8、示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气， 做工精致，使用同我们环球石材品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些 是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行， 单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信 我们的产品在他家用得好呢。4、活动做工装家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常 性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰公司和设计师的信 心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一 定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行

9、业协会的 会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们 讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演石材秀。场地的选择要在当地较好的 酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要 有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义 的地方去旅游。我们的新店开业请一些装饰公司一起参与，装饰公司搞活动时我们 提供一块钱一平方的地砖，（装饰公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经 常性活动比如同装饰公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设 计师成

10、为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的老总一起吃饭，通过我 们材料商搭建的平台让这些同行交流。（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）5、 开发及维护 名一利一情讲课 讲石材产品知识，并不讲自己所做的品牌，送新品把厂家给我们的产品展览光盘等送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑 里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他 也不知放到哪里去了），装饰公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷 贝了其他的设计师都能看到，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部 拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有

11、业务时我们对每一个单的服务都非常重 视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？ 引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面 的优势，工装家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要 及时通知，把最新的资料送到工装家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸 等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于装饰公司铺贴不好造成的，这时我们不 要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计 师沟通要求铺贴

12、工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。6、服务态度、能力、利益一是主动服务，提前服务制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按 普通砖来做的，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个 人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购， 每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。三是重点服务，对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比 如免费量房、免费上楼

13、、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。对业务员的考核对业务员实行工资加奖金的办法，奖金主要跟业绩挂钩，根据实际情况定一个 基本任务，完成基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天要求写工作日记，每天要 检查。临门一脚一一终端制胜1、真实模拟展示一一硬件2、人员素质培训软件3、技巧与方法一一如何卖 切开卖一组合的艺术、与众不同、艺术、自然、高贵、高档、高雅体验卖一描述铺贴后的美景设想美好感觉算帐卖一针对贵而算、一辈子装修几次对比卖一重量、吸水率、防滑、防污吊起卖一不二价、不降价不是为了卖而卖艺术、思想、文化、名画韵味、实用性、欣赏性、工装家装渠道开拓的一般性步骤1、前期（目标寻找期）获取目标名单。我们

14、可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅 相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取 代法、无限连续介绍法，等。目标的调查。古人云“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。这虽 然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时， 必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。1、调查的主要事项该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做 家庭装修）？是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠 个人的社会关系接单？装修档次以高档为主，还是中档、低档？哪些人是设计师？哪些人是老

15、板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理?包工包料与包工不包料的比例？该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌有哪些？他们对合作品牌的回扣、 质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关 系目标的初期接触。对装饰公司进行详尽的调查分析后，我们可以根据公司的实 际情况挑选合适的合作对象。2、中期（沟通期）合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的 话题：如价格政策、返点的含蓄透露等。签订合作协议。样板及时派送与整理。3、后期（成交、巩固期）当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与装饰公司的交流与沟通过程中，他们 也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所 以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养装饰公司的忠诚度是业务员工作 中的重点，同时也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装 公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（装饰公司顺水推舟），业务员应充 分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这