互联网+汽车美容维修企业投资经营商业策划书

1、互联网+汽车美容维修企业策划书、前言随着我国汽车保有量的持续增长，我国汽车美容维修服务行业正步入阳光时代随着人们生活水平日益提高，人们追求“个性化”服务的要求也日益增强，“个性消费”带给投资者们全新的商机一一“汽车美容维修业”。本公司决定向汽车美容维修市 场进军，创立自己的汽车美容维修公司，用自己的独特方式去占据部分市场。本次策划重点在三部分：服务效能介绍、市场分析、市场营销活动。首先通过介 绍我司基本情况，通过市场分析，合理定位；其次通过分析市场竞争环境，形成自己 的市场竞争战略；最后，重点策划营销战略。策划中我们采取的主要方法包括讨论法、 调查法、网络查询法、文献研究法，比较分析法、经验总

2、结法等等，既有搜集的客观 的数据资料、 又有通过分析、 讨论等得出的略带主观性的总结等，通过广告策划课 程的学习和“汽车美容维修”品牌推广策划的小组实践作业，我们进一步加深了对广 告策划的认识和理解，收获颇丰。二、公司定位2.1创业背景随着社会的进步，我国已经步入“汽车时代”，汽车工业和汽车美容维修维修业都快速发展，根据权威部门统计，截止2010年底，我国私家车的保有量达到了 3800万辆。2010年我国成为了仅次于美国的第二大新车市场。快速增长的汽车保有量既为给汽车美容维修维修业的发展奠定了基础，也为其带来了巨大的商机。与此同时，我国 业也步入了 “网络时代”，网民人数日益增多，据统计，截至

3、 2015年，我国网民已达 6.68亿，成为世界互联网“超级大国”。各种网络技术快速发展，并应用于各行各业。 例如电子商务，信息化管理平台，网络营销等等，并带来了巨大利益，以2010-2014年淘宝天猫销售额为例。回顾了解，2009年双一，淘宝销售额1亿元；2010年同 一天，销售额翻了 9倍，增至9.36亿元；2011年，成交额飙升至52亿元；2013年， 阿里双一实现191亿成交额，仅天猫就达成了 132亿元；2013年，双11 “光棍节” 支付宝交易额达350.19亿元；2014年同一天，这一数字飙升到571亿。可见，在电 子商务方面，“互联网+汽车美容维修”存在巨大商机。我国汽车美容服

4、务可以分为车身美容、引擎外部美容和车内美容三个部分，和欧 美国家比较截然不同。调查显示，在欧美国家，人们对私家车一般是进行改装而不是 装饰和美容。而我国的居民对自己的私家车多为装饰和美容， 而改装店则是少之又少。 而且，“互联网+汽车美容维修”这方面，发展也不成熟，这表明，“互联网+汽车美容 维修”有可观发展前景。2.2公司战略本公司本着以“以人为本，顾客至上”的服务宗旨，坚持“服务规范，质量第一” 的原则，达到“顾客满意，我们放心”的目的。本公司致力于汽车美容维修事业，大 力发展民族汽车美容维修品牌的理念，发展创立了中国汽车美容维修连锁公司。公司 主要先以小资公司初建成，并逐步投入市场，扩大

5、市场，同时壮大品牌，提高市场影 响力，从而全方位进军汽车美容维修市场。不断的投入市场，分析市场，充分了解竞 争对手的有点和自己的缺点，不断地提高公司的服务品质，待公司发展壮大后可以作为上市股份公司本汽车美容维修公司依托雄厚的资金、领先的经营理念、独有的营运管理体系，秉承“以顾客为中心、以员工为伙伴、追求卓越”的核心理念，计划在 5年内，成为 本地区最具有特色、最纯粹、最具有系统、服务质量最好的汽车美容维修中心。2.3发展规划公司立足于市场，利用互联网手段，长远规划，公司根据规划逐步实现市场的占有率和品牌的影响力。具体规划如下：时间：2015-2020 年目标：在全市形成影响力，打响品牌战具体步

6、骤：成立公司、建立服务、办公基地，完成服务线的设计、安装与调试，通过产品的测试与认证，并进行试运营，初步与一些单位建立服务伙伴关系。到2020年，从最初的一家汽车美容维修店，推广到全市 10家，形成连锁经营，初步建成服务 网络，让公司成为汽车美容维修市场龙头企业。本地区拥有30 %左右的市场占有率，达到年服务量10000台，年收入2400万元、利润1350万元。三、服务效能介绍3.1服务概述在“互联网+汽车美容维修”策划中，我们利用计算机技术，建立本公司的网站，详细介绍本公司的情况，包括：公司基本情况、各项业务服务项目、流程、配件资料以及图片，并加以说明的形式。并且与阿里巴巴合作，将自己的美容

7、维修服务项目、装饰品、配件资料等放到网站上，在这个“网络时代”，追求“个性化”服务、DIY设 计的现在，“互联网+汽车美容维修”好比一个“网上超市”，让客户自由选择，明码标 价放心选择由于现在“三分修，七分养”的概念深入人心，下面详细介绍汽车美容的服务效3.1.1车表护理系列无水洗车、泡沫精无水洗车致洗车、全自动电脑洗车、中性环保蜡水精细洗车，底盘清洗，漆面圬渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封蜡、漆面 划痕处理、抛光翻新、金属件增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光、轮毂清洁处理、外饰 条清洗、发动机外部美容维修、划痕快速修复、汽车漆表的沥青、焦油的去处、顶蓬 去污翻新处理、汽车玻璃防雨

8、防雾处理等。3.1.2内饰翻新系列顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、 塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护、全车桑拿、空调风口清洗、座套 坐垫清洗、行李箱清洁护理、全车吸尘处理等。3.1.3高级美容维修系列漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复、专业真皮修 护等。3.1.4汽车防护系列汽车防护的项目包括贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装静电放电器、安装汽车语音报警装置等。汽车防护虽然对汽车的美观不产生直接影响，但却能很好地呵护爱车3.1.5汽车精品系列汽车精品是汽车美容维修的点睛之处，也是一种汽车生活文化的体现，它致力于 把汽车营造成

9、一个流动的生活空间，诸如车用香水、蜡掸、护目镜、把套、坐垫等。 汽车精品带给人们的是一种贴身的关怀。3.1.6汽车内部清洁保养系列由于车厢部分平时受外界油尘、泥沙、吸烟、乘客汗渍及空调循环等不良因素的 影响，致使车厢内空气受染，进而细菌滋生，甚至产生难闻杂味，使丝绒发霉、真皮 老化。既影响车主身心健康又不利于驾驶心境。因此，每三个月应做一次全套室内专 业护理，洗车同时可以吸尘。3.1.7名车、新车适用车蜡系列普通的油性、固体车蜡因没有附着力、易沾污（雨后留水印等）及擦伤车漆、光 亮不持久等缺点已被逐渐淘汰。我们针对名贵轿车选用专用的蜡，新的车蜡都是水性 粉质，擦后光亮爽洁、不易粘尘、耐久性长。

10、（如美国超级彩色水晶蜡膜、美国 MOC 香油蜡、英国多宝幻彩颜色修补蜡）.3.1.8名车精打抛光水晶蜡系列蜡的概念已由一般的单纯打蜡上光发展到今天的保护性上光，已成为当代汽车美 容维修护理打水晶蜡后之必须。打蜡前应注意两方面问题：一是选蜡，二是操作。选 蜡应根据车漆保护的需要进行，尽量根据车蜡的不同功效结合车漆特点精心选择，这 样效果会更加明显。打蜡的操作一般在车体洗净后进行，现在的车蜡多为液体蜡，使 用前，将产品摇晃均匀，用少许倒入湿布或海绵上小面积在车漆表面擦拭，稍干后， 再用软洁布反复擦干即可；另外还有一些是固体蜡，操作方式大体相同，越高级的蜡 开蜡时越省时、省力。打蜡操作时应在阴凉处为

11、妥。另外，一辆车在做了研磨抛光后， 必须要涂保护性上光蜡，这样能使车漆光泽倍增。并有长时间的保护作用。3.1.9车内杀毒系列我们的杀毒方式多样，包括物理杀毒、化学杀毒、离子杀毒、臭氧杀毒等，从发 展趋势看，由于对环保的越发重视，汽车室内杀毒方法我们将更多地注重采用物理和 离子杀毒的原理，化学杀毒方式则由于对汽车部件的损害和容易产生新的有害气体而 日渐式微。3.2服务流程公司的车表护理主要服务流程如下：第一步：首先对汽车表面进行全面的清洁处理主要处理汽车表面的鸟粪、沥青、油污、漆污酸雨、空调水等表面雨季的赃物， 清洁后便于后续操作。第二步：检查车表的漆面进行检查，确认漆面问题和程度进行预处理将汽

12、车用清水清洗干净，从上至下，避免用擦过车下半身的毛巾再擦上半身，如 没有明显花斑、划痕，宜手工操作的汽车护理蜡局部抛光即可；若有明显创伤，伤痕 较深，有的甚至能看到漆底，这样就必须修复，预防漆面伤痕进一步恶化，影响整体 美观。第三步：对需要进行漆面处理的区域周围做遮蔽处理，避免施工飞溅产生后续处 理问题对漆面处理的部分进行遮蔽，防止操作是将其他杂物渐入漆面而影响汽车外观第四步：漆面抛光处理抛光的目的是祛除漆面上的氧化层和划痕，并提高和恢复车漆原有的光泽度。使 漆面达到镜面般的效果。所以，抛光一般分为粗研磨和精细研磨。 甚至还有光泽复原。第五步：镜面处理经过镀膜漆面保护效果十分明显，可以避免车漆

13、氧化，达到使漆面增亮、抗酸碱、 抗氧化、抗紫外线等多重功效。可以让汽车光亮如新、润滑如玉、防污易洁、超级硬 度、杜绝氧化、效果持久。通过震抛原理将镜面釉压进车漆纹理中，及合红外线烤灯照射可以形成网状保护 膜，可以隔绝空气，避免氧化，达到使漆面增亮、增硬、抗酸碱、抗氧化、抗风沙、 抗紫外线等多重功效。第六步：镀膜处理整个过程我们都是认真操作，设备等都是一流的，其他服务类型都是一样的，都遵循质量第一的服务原则，真诚为客户服务。3.2汽车美容维修行业的作用（1） 推动汽车工业发展和汽车产业链完善的动力，促进汽车新技术的推广普及和发展汽车美容维修业在汽车产业链中起到承上启下作用，它涉及汽车售后服务的各

14、个方面，如汽车维护养护、美容装璜、车辆改装和汽车救援等内容。因此，汽车维修行 业的发展直接影响着汽车相关产业的发展。例如汽车维修网点布局是否健全、配套服 务是否完善、维修服务是否及时便捷在一定程度上成为促进和制约汽车制造业、汽车 销售业的生存和发展的重要因素；同时汽车维修业对汽车配件的制造与销售行业也起 到至关重要的影响；此外，维修业能否健康发展还对二手车交易产生很大影响。汽车 维修行业对汽车新技术的推广普及和发展均起到极大的促进作用。（2）增加就业机会随着我国汽车保有量的持续快速增长，社会需要大量从事汽车维修的技术工人、管理人员以及相关人员，这必将带来大量的就业机会。我国的汽车产销已连续四年

15、位 居世界第一，刚刚开始步入汽车社会，这么大的产业需要相应的人力资源支持。据有 关部门统计，2010年汽车产业人才的需求 360万人、2015年将超过500万人, 而仅汽车维修人才需求量的缺口目前就在80万人以上。不仅高级研发人才、高级管 理人才短缺，高级设计人才和高级技术工人也短缺。四、市场分析4.1国内市场2006年我国汽车保有量突破3500万辆（其中私家车突破1800万辆），成为全球第二大汽车消费国。据国务院发展研究中心估计，中国汽车产业将会保持20 30年的快速增长，2010年达到5669万辆，2020年将高达13103万辆。近年来，我国 汽车业迅猛发展。国内外各种预测表明，2020年

16、中国很有可能超过美国成为世界上最 大的汽车制造国。我国目前的汽车人均保有量还很低，2003年每千人汽车保有量仅为 美国的2.5% （ 19辆），大约相当于美国90年前的水平，是世界上汽车市场潜力最大 的国家，预计2020年汽车保有量将达到1.3亿至1.5亿辆，其中家用轿车比例将增加 到78%，达到类似欧美国家平均一家一辆的水平。美国目前汽车保有量超过2亿辆， 但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹性制约，但据国务院发展研究中心研究表明， 只要油价维持在一定合理的高位，不高得十分离谱，则高油价对车流量影响将非常有限，汽车消费需求对油价不具有很强弹性，其弹性系数小于1随着汽车市场的不断发展，汽车美容

17、维修已成为汽车行业的重要服务之一，伴随 这一需求，汽车美容维修市场正成为一个量大面广的庞大市场，最新统计表明，我国 私人汽车的保有量已经突破了 3500万辆，汽车正在日益成为一种大众消费品。我们 已经真正迎来了汽车井喷的时代。与此同时，人们对自己的爱车也越加呵护，“三分修七分养”的观念落实到一种实实在在的消费行为上，汽车美容维修养护业已成为一个 新兴阳光产业。由于汽车美容维修护理业具有灵活、操作简单、利润较高、风险较低等特点，因 此国内的大量洗车店、汽车配件精品店、轮胎店、汽修厂及个人蜂拥进入汽车美容维 修市场，以争得市场上的份额，致使市场竞争日趋激烈。利润丰厚市场巨大“一部10多万元的车，按

18、10年使用期限，每年3万公里行程计算，每年需要用于车辆清洁、保 养和维护的费用在3000元以上，对于中高档车，各项费用还将超过这个数字，可以 说，作为汽车市场的一块，美容维修和养护的前景不错，”顺德一位汽车美容维修店负 责人这样介绍。统计数据表明，2014年底，我国汽车的保有量达1.54亿辆。在上海 等大中城市，私家车的占有率已达12%，并且每年以20%的速度增长。业内人士分析， 未来20年内，中国将成为全球第一大汽车市场。目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容维修养护的习惯；30%以上的私人低档车车主开始形成了给汽 车做美容维修养护的观念；30%以上的公用高档汽车定时进行外部

19、美容维修养护;50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容维修和养护。据业内 人士分析，庞大的市场需求为城市的汽车美容维修店提供了较大的获利空间。汽车美容维修市场是一块大蛋糕，也是一滩浑水，蛋糕是越做越大，浑水也是越 搅越混。有句话叫“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。当前，汽车美容维修行业依 然存在很多问题，主要表现为:4.1.1消费者对美容维修不了解对汽车本身的不了解在众多汽车美容维修店之间也普遍存在，最突出的表现就是 当消费者由于某些“无知”而将一些莫须有的罪名扣在店方的头上时，不接受店方解 释，店方则被迫选择再服务的方式来进行弥补，为什么呢？归根结底就是一句话“店 方

20、对汽车，对汽车美容维修也没有足够的了解”。这些护理用品的生产厂家对这种情况 是看在眼里，急在心里，可是当他们派车技术人员来向店方进行讲解的时候，店方的 这种“不了解”还往往会转化成一种固执的抵触心理，让不少生产厂家对此都是深感 头痛。4.1.2美容维修店服务质量不高汽车美容维修行业与其说是在卖产品，倒不如说是在卖服务。但目前国内的汽车 美容维修店大都还仅限于“路边摊”的水平，洗车、打蜡等一些初级的护理还是其主 要业务，至于服务质量那就更是不敢恭维了。随着人们生活质量的提高，人们追求个 性服务的要求也在提高。所以，一家好的汽车美容维修店不仅仅要有高品质的护理产 品，更重要的是要有无微不至的服务，

21、要让消费者从内心里觉得店方是在为他的爱车 好。4.1.3美容维修店过分追求极端经常能在一些媒体上看到有些汽车美容维修店为了显示其车漆护理产品的“完美 品质”，而专门在其做过护理的漆面上燃起熊熊大火或是泼上高浓度的硫酸来做试验， 现场的确是壮观。但汽车护理最根本的意义就在于保护在正常行驶状态下的汽车不受 损害或者是减小损害，而不是为了考验汽车车漆的防火、耐酸能力。所以说与其大张 旗鼓地来搞这种炒作，不如让消费者实实在在地去感受车漆护理的效果，最终的事实 将会敦促消费者做出明智的选择。4.1.4消费者的成本意识举个例子，洗车。洗车应该算是最平常不过的一项汽车护理项目了，从最早兴起到现在应该有十年左

22、右的时间，在此期间价钱好像一直都是5、10、15、20、25元/辆。虽说洗车不需要投入太大的成本，但这几年来人工费、水电费、场地费的上涨可 是一刻都没有停止过，所以消费者要转变观念，如果一味觉得价格不合理，一味对比 之前的消费成本，那么只能自己洗车。4.1.5汽车美容维修商的成本意识国内的汽车美容维修行业目前还处在一个“卖、卖、卖”的时期，店方绝大部分行为的最终目的就是把卖产品、卖服务，去争求利润的最大化。在成本核算方面也是 恨不得一分钱能掰成两半来花，如此的“精打细算”怎么可能会有高质量的产品、高 水平的服务奉献给广大消费者。消费者与美容维修店之间共有的这种极端成本意识已 经形成了一个恶性循

23、环：消费者只认便宜货，店方只好去做便宜货，因而会造成顾客 的不满意而对汽车美容维修产生怀疑。4.2国际市场根据欧美国家统计，在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整 个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件供应的利润占20%，而50%-60%的利润是 从汽车服务业中产生的，美国汽车服务业的营业额已经超过汽车整车的销售额，其中，单单一个汽车美容维修业年产值就已经超过 3500亿美元。4.3市场前景中国民族汽车工业的快速发展，以及人们消费水平的不断增长，使得私人拥有轿车已经变成现实。据测算，每1元购车消费将带动0.65元的汽车售后服务。近年来， 汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对

24、爱车的维护知识非常有限，意味着专 业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大， 这也正是筹建“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务机构目的之所在。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障， 技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容维 修企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车养护美容维修业在中国应运而生， 前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。据国家信息中心的数据显示：我国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越 100 200万辆台阶(图1)0随着工业经济

25、的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快， 汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容维修服务必将成为大众日常的 消费内容。图1中国2005 2012年汽车年产销量4.4市场环境分析441宏观市场环境(PEST)PEST的具体内容为企业的：政治环境(political )，经济环境(economic )，社 会环境(social)，技术环境(tech no logical )。政治环境国家预计，“十三五”规划将布局新能源、节能环保、新能源汽车、新材料、生物、 高端装备制造、新一代信息技术等七大战略性的新兴产业行业。这些政策对汽车美容维修业的发展多多少少都起着推动作用，并使得这个行业朝着标

26、准化、品牌化、集中化 发展，这样就使得一些企业素质不高，不规范，无证经营的汽车美容维修店被淘汰出 局。汽车美容维修企业的发展主旨是规范化、专业化，这与当前的政治环境相吻合， 所以政治环境为汽车美容维修企业的发展奠定了基石。当前，国家又大力推行“互联 网+ ”政策，这为发展“互联网+汽车美容维修”奠定政策基础。经济环境中国在加入 WTO之后，汽车美容维修行业的资产逐年上升，占整个汽车工业总 产值的比例，从2002年的5%左右跃升至2006年的35%左右。当前，汽车产业日益 成为我国国民经济中一个重要的支柱产业，而汽车美容维修业是整个汽车工业中下游 的产业，它在整个汽车工业链中占据越来越重要的位置

27、。2008年，据国家统计局数据显示，中国汽车美容维修业已完成工业总产值 5397.05亿元，与上年相比增加34.35% ； 汽车美容维修业实现销售收入 5272.35亿元，同比增长34.71%。而且，李克强总理 在2015年政府报告中，重点解释“互联网+ ”概念，并鼓励全民以“互联网+XX传 统行业”创业，并督促各级政府管理部门完善各种优惠政策，这为“互联网+汽车美容维修连锁”发展奠定了雄厚基础。技术环境随着我国对汽车需求量的快速增长，汽车美容维修业也相应得到了发展和壮大， 汽车美容维修业是汽车后市场的重要组成部分。面对汽车更新换代以及高科技在汽车 上的应用，对汽车美容维修技术也提出了更高的要

28、求。在我国一些地区，一批装修统 一，颜色醒目，标识新颖的“汽车美容维修连锁”店悄然出现，成为汽车服务业中的 一大亮点。然而，技术方面，与发达国家城市相比，差距较大。社会环境经过了几十年的发展，我国的汽车美容维修维修行业已经形成了一个从业人员超过200万，平均每年汽车美容维修维修产值超过3000亿元的庞大产业。然而，在我 国汽车消费数量急剧膨胀的背景下，汽车美容维修市场的质量缺陷却日益显现出来。 汽车美容维修设备更新慢，技术有欠缺，人员服务质量差，价格高等问题频遭消费者 的垢病。“五年计划”是中国国家发展计划的重要组成部分，主要是为国民经济与社会 发展远景规定目标和方向。“十三五”期间，将为汽车

29、美容维修连锁业健康、稳定发展, 提供良好环境。442微观市场环境目前汽车养护美容维修市场整体而言比较混乱。随着汽车用品市场的国际化，产 品或服务价格进一步明朗化。区域之内及区域之间的竞争进一步加剧，价格大战已成 为某些地区内汽车养护美容维修店竞争的唯一手段。据调查显示，目前全国范围内的 汽车装饰美容维修店存在的问题集中在以下几个方面 ：1、技术层次低，信息不灵通，先进的养护美容维修技术由于各种原因得不到掌握 推广。2、产品结构层次差。由于片面理解消费者，导致进货随意使产品积压。很多店还 存着两年前的产品而导致结构不好，不能满足消费者的真正需求。3、营业水平较差而导致销售产品能力极低。4、 店面

30、综合管理水平差。包括店面形象设计、客户管理、人力资源、产品供销、 售后服务等都缺乏完整有效的管理系统。以上问题虽然存在，但他们仍能获利，这说明汽车养护美容维修市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进一步发展， 人民生活水平的不断提高，科学理性的消费将成为未来主流。“四无”店（无专业技术、 无专业设备、无专业名牌产品、无服务质量保证）将逐步失去市场。相反，集约经营 型汽车服务连锁将以其项目齐全、技术精湛、服务快捷方便、质量稳定而越来越受到人们的欢迎 4.5行业利润据市场调查，在现在汽车美容维修店遍地开花的背后，却是鲜为人知的高额利润。 汽车美容维修的利润主

31、要来源于原料差价及工时费上，一般利润率达到40 %，甚至更高。以普通玻璃贴膜为例，一卷15米6600元，一般2米做一辆车，成本核算下来每 套950元左右，而报价则高达1480元。按这个价格来算，经营者能拿到相当于原材 料40-50%的利润。再有，一套真皮座椅卖到近 3000元，但成本只有1000多元；成 本还不到100元的布座套，加工后却卖到了 700元左右。难怪一位汽车销售商深有感 触地说，卖汽车不如卖美容维修，他的公司每销售一辆汽车，厂家给的利润才2000元，而一辆汽车美容维修，赚的钱要远远多于卖汽车。另外，改装音响又成为汽车美容维修暴利最大的项目。加装单碟CD音响要四五千元到十多万元不等

32、。音响的规格越高档利润空间越大，加上进货渠道的不同，利润 可达到50 %。绝大多数私家车都会进行二次装修也就是美容维修，花3000-5000元是平常事，花一万元以上的也不在少数。比如汽车贴膜，即使用国外正品，成本只需 88元，但市场的报价却在1000元-2000元不等。“整车改造的利润还要大，包括更 换保险杠、添加尾翼等个性化设置，一辆车装饰费用少说也得几万元。”凡是跟汽车有关的装饰品的价格就跟着涨，比如普通的靠垫一旦加上“车用”两个字，30多元的能卖到70多元。即使是汽车美容维修最初级的业务一一洗车也获利颇丰：洗车价格从5元、10元、15元到25元不等。实际上，洗车的成本只占到其中的 20%

33、-30%，利 润率非常高。汽车维修美容维修等售后服务的利润之高、市场之大，已经使其成为“众 矢之的”。4.6市场经验选址对开任何店的成败有很大的影响。为此，对目前我市几家生意好的汽车美容维修店的地址比较了一番，得出以下三种地方是开店比较理想的地址。第一，大型住 宅区。车主把车开回家后就可以找到专业人士把爱车打扮一新，不用走任何多余的冤 枉路，这种本身就意味着提供了方便、省时的店自然就是一个招牌，就跟超市进驻各 个楼盘一个道理。第二，加油站和汽修店附近。深圳很多汽车美容维修店就是开在加 油站和汽修店旁边的。车主在加油和“大修”的时候，就是车跑了很长一段路的时候， 自然也是给车保养的时候。第三，车

34、流量比较大的公路附近。一来因为位置明显车主 容易找到，二来因为地段重要容易吸引“眼球”，形成影响力。4.7市场需求目前南宁地区经济发展良好，有车族对于汽车服务不仅仅限于一般的洗车和打蜡。 仅就日常的洗车美容服务，大多数消费者倾向于专业化洗车与打蜡服务，而且还需要 别的附加服务项目，比如内饰专业化清洗，汽车内部装潢，汽车玻璃贴膜等等。这充 分说明顾客对于汽车服务项目的需求更加专业化，也更加细致化。而目前当地汽车美 容服务的商家缺只能提供对简单的汽车外表清洗、打蜡、地垫冲洗，以及简单的汽车 饰品出售，缺乏专业化系统化的汽车美容服务项目。4.8市场竞争战略4.8.1国内竞争据业内人士分析，在中国加入

35、 WTO这个历史的转折点，谁能抓住汽车时代引发 的“美容维修养护商机”和“服务商机”，谁就能够挖到中国汽车时代最接近你的“金 矿”。尽管目前我国的汽车美容维修市场还不成熟，但是出于对市场前景的看好和利益 的诱惑，国内外不少精明的商家仍将目光锁定汽车养护业。因此，我们不难看出，、汽车市场的竞争是相当大的。事实上，目前国内规模较大、已经形成自己品牌效应的大型汽车服务连锁店还不 多见。由于这个行业的门槛并不高，没有行会自律、缺乏归口管理，许多经营者忙于占领地盘，服务的规范便大打折扣。据了解，尽管汽车美容维修装饰业近期内还很难 改变各种小资本一统天下的局面，但是已经有一些比较有规模和实力的大公司想要进

36、 入这一市场。可以预见，这一新兴市场将进一步向专业化、规范化方向发展。因而在 我们公司的发展要求下，我们还是有一定的竞争优势的，只要我们把握市场机遇，发 掘市场潜力，充分利用市场资源，有信心就一定能打败竞争者。4.8.2南宁竞争南宁市人口 666.16万，2010年全市完成生产总值1800.43亿元，人均GDP为 27027元，是广西的政治、经济和文化中心。截至 2014年12月31日，南宁市机动 车保有量为165.2万辆，其中私家车为65万辆，并且还存在增长趋势（图2）。并且， 当前，南宁地区网民人数约为 500万，这为“互联网+汽车美容维修”宣传发展奠定 基础。n汽车严量图2 2006-2

37、012 年南宁市汽车年产量广西的汽车美容维修市场三个特点：1、企业经营者的整体素质不高，由夫妻店， 兄弟店发展而来，有些服务商现在仍然沿用这种模式；2、企业的规模，销售额，较之其他省份的服务商还比较小；3、企业的销售重点在于卖货，销售方式以坐商为主，对客户关系关注不够，较少通过各种形式为客户提供各种增值服务，基本上没有特别 稳定的分销网络。4、从低层次服务层面看，南宁市场基本上还没有专门定位于广西的正规化、专业化的汽车美容维修快修连锁企业。企业大都选择了北京，江浙沪，和华 南地区跑马圈地，作为发展的重点。这部分地区是过度竞争，而南宁市场的发展潜力 并不比以上地区差，却基本上处于市场空白区，是一

38、个发展汽车美容维修连锁的好机 会。南宁作为广西壮族自治区的省会城市，面对国家深入实施西部大开发战略、中国-东盟自贸区建成发展、“两廊一圈”次区域合作、泛珠三角经济合作、北部湾经济区开放 开发、全面实施国务院关于进一步促进广西经济社会发展的若干意见等重大历史 发展机遇，具有得天得厚的优势。作为东盟博览会重要的城市枢纽，南宁的各项事业 发展，有面临重大的发展机遇。相对其他地区，南宁汽车美容维修业在打响国家化品 牌的道路上，更具竞争优势。4.9竞争优势1.服务体系优势：第一，我们会提供一些免费服务，如（免费测胎压，免费试乘试驾，四轮定位）。这些服务都是免费的，当然在特定环境下我们也会提供特殊的服务。

39、第二，我们汽车美容维修公司会给顾客提供一些会员服务，如（办会员卡等），有了这个会员卡，不可以享受打折服务，而且可以实行绿色通道战略。第三，我们每周都会为我们的员工做相应的培训，为适应客户的要求生存。让我们的技术人员不但有技术还让他们拥有对待自己的客户像对待自己的家人一般，做到 只要客户来到这里就想不到其他的美容维修企业，利用这一点让顾客自己宣传我们的 公司。第四，我们有全新引进的名牌汽车美容维修用品及器械，还有优质的服务体系，会让顾客更加满意，更加相信我们公司。2.连锁优势首先，连锁经营的规模化确保了服务价格和服务质量的优势；其次，管理现代化、集 约化，有效地兼顾了经营成本和市场需求。它利用信

40、息系统充分调动总部、分中心和 连锁店库存，科学利用仓储流动资金，有效地减少物资储存和资金占用，降低运营成本；再 有，品牌统一化树立了整体信誉。连锁经营将各连锁店的有限资金集合起来，形成巨大的 行销投资，这种投资规模足以使连锁店有效地提升整体品牌的知名度。如国外的NAPA、 AUTOZONE、PEPBOY等就是连锁企业的代表。4.10竞争劣势同时我们也分析了我们的劣势，以充分改进我们的服务水平：第一、我们的公司刚刚成立，没有很多固定的客源；第二、我们汽车美容维修部的设计不是很完美，要达到完美还是需要一点时间；第三、我们的推广方案还没有成功的制定出来，宣传还不是很到位。我们面临的问题很多，但同时我

41、们也会解决相应的问题，我们的团队是最棒的，我们有着一支很 长好的队伍五、市场营销战略5.1汽车美容维修服务的市场细分与营销定位5.1.1市场细分随着汽车后市场的扩容，现在的汽车服务市场业也呈现出越来越多样化，从曾经的批发市场、店面逐渐发展为目前市场上路边店、连锁店、批发市场、4S店共存的局面。而在这几种业态中，路边店作为行业的元老，其疲态已渐显露。连锁店和批发市 场作为整个行业的中坚力量，已经占据汽车后市场的半壁江山。5.1.2市场定位经过统计分析，南宁地区10万至25万元车型占主导地位，即以中端车型为主。所以我们的营销对象主要是面对这部分车主，同时考虑到高端车型与低端车型均有一 定的保有量，

42、会所经营同时兼顾到这个部分。汽车美容维修中心，作为新生的小型汽车美容维修中心，要想在同行业之中树立品牌、形象和地位，作为企业的管理者，要做好市场营销的计划。5.2营销战略汽车美容维修公司作为新生的企业，企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与 强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地 采取“避”、“借”、“联”、“敢”的战略，并结合互联网手段，大力发展汽车美容维修（1）“避”是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即我们作为新 生的创业者，由于企业管理和创业经验不足，产品和企业的知名度低，为避免这一矛 盾发生减少损失，采取价格策略，低利润服务，（开展节日

43、优惠活动、会员积分、定点 服务等）避免矛盾产生。（2）“借”是我们作为后起创业者，可以借鉴、利用先进的设备仪器，给顾客一 个崭新的汽车面貌，满足广大消费者的不同需求，壮大我们的企业打出我们的品牌。（3）“联”是企业内部自上而下要团结一致、互相帮助，有小而大，有大而强， 大增强抵抗企业的抗风险能力。（4）“敢”是公司敢于创新，敢于常识，敢于投入大量的资金，我们的勇敢不仅 能击败竞争者，同时还能让公司不断壮大和繁荣。5.3营销手段531新客户开发新客户是指以前没有在本店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是汽车美容维修 店扩大经营规模和打败竞争对手的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增 汽车用

44、户；另一类是从其他汽车美容维修店转移过来的客户。汽车美容维修店应分别 针对这两种客源采取适宜的一发策略。A、利用开业优惠吸引客户开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用幵业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：a）通过微博、QQ和微信宣传的方式，吸引新客户。例如以邀请私家车主微信关注 本公司，发放小礼品的方式，达到宣传目的。b） 对于私家车一般通过直接向车主发放邀请函和优惠卡的方式，比如直接到居民 住宅小区向居民投放邀请函和优惠卡，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放邀请函、优惠卡c）美容维修店还可以委托附近的

45、加油站以发放小礼品的方式还将夹带邀请函、优 惠卡，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发邀请函、优惠卡。d）同时在正式运营前，可以采取试运营的方法，以低廉的价格和优质的服务尽可 能大的拓展市场。B、利用汽车美容维修商争取新客户抓住客源的关键是在车主第一次进店时就使他成为本汽车美容维修店的客户。具 体的策略是：美容店做好广告宣传，并且可以和当地的汽车维修店铺建立战略合作关 系，汽车维修商每维修一次汽车就送一张优惠汽车美容卡，并且可以在一定期限内享 受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。C、转移其他汽车美容店顾客将其他汽车美容店顾客转到自己店，难度要远远大于吸引新增汽车用户

46、。促使其 他汽车美容店的顾客转移到自己店，需要做很多工作，付出的代价也相当大。首先， 应对当地其他汽车美容店的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的 缺陷及其客户的真实需求。同时加强自己店面的管理与服务，保证其他汽车美容维修 店的顾客在自己店能够获得更加满意的服务。然后通过市场调査、优惠活动等与其他 汽车美容店的顾客进行接触，承诺只要这些顾客使用其他汽车美容店发给的优惠卡或 会员卡，就可以换取一张本店的优惠卡或会员卡，并给予他们比原来经常光顾的汽车 美容店更多的优惠。532巩固老顾客巩固老顾客对汽车美容维修店的发展至关重要，因为只要留住全部老顾客，美容 维修店的业务量必然就只会增加

47、不会减少。相反，如果老顾客流失严重，一方面美容 维修店为了开发新客户，要投入大量的资金；另一方面，流失老顾客很可能把对美容维修店不好的影响传递给潜在的消费者，从而增加了美容维修店开发新市场的难度。为此，美容维修店对老顾客必须做好以下工作：A、建立顾客档案汽车美容维修店应在日常经营记录的时候做好客户资料档案，利用互联网技术，建立信息化管理平台，这即可以方便与客户联系，又能够准确地对各种消费进行统计。 美容店应制定顾客会员卡和顾客档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容 维修店消费时没有携带会员，可以根据车主名或汽车牌照号直接在顾客档案里记载， 并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积

48、分卡上。对于顾客的确认采取认 车与认人并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车， 还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是 原来登记的顾客还是其他人，均可积分，但上述积分只能记入最初建立档案的那个客 户的积分里。B、加强联络与宣传汽车美容店在对老顾客非服务期间要做好宣传和联络工作。偶尔以手机短信、微信消息等方式给老客户提供一些健康、有益生活小常识，达到健康客户身心的目的。每月向老客户投递宣传广告，介绍美容维修店的各种优惠活动和新增服务项目；每两 个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容维修服务，或者其 他事项，重要节日

49、向老客户寄送贺卡等。C、确保服务质量优质的服务是信誉的保证，更是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志曾经 发表过一项研究报告指出：再次光临的顾客，可以为企业带来一一的利润，在吸引顾 客再次光顾的因素中，最主要的一点是服务质量的好坏，其次才是其产品本身，最后 考虑的才是价格。可见服务质量对巩固老顾客有着无法比拟的作用。为此，汽车美容店各岗位员工都要一定要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为顾客提供的服务存在瑕疵，汽车美容维修店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。D、提供其他服务汽车美容维修店可以采取电话、网络等预约排队的模式，这样可以节省顾客的等 待时间，也有利于汽车美容维修店更好的优化

50、服务流程。汽车美容店在对顾客的汽车 做完汽车美容之后，应尽其可能地为顾客提供其他服务。主要工作内容有：了解美容 养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的 难题，提供零配件和备用件的服务等。5.4价格策略由于洗车项目比较容易调查，在此以洗车为例，介于对本地市场的调研分析，初始营业时制定价格策略如下：价格比较普通手工洗车房汽车美容维修中心项目（每次）价格（元）评价价格（元）评价普通洗车15一般15优精细洗车无无40优打蜡80一般60优轮胎清洁无无60优内饰清理200一般160优坐垫清理200一般160优5.5营销目标1、在交通便利，汽车拥有量大的街区，成立汽车美容

51、维修维修中心。2、在创业初期，利用广告、传单、媒体、网络等先进的宣传方式，推销本店的产品、特色以及本店的地址，树立企业的形象，提高在汽车美容维修业的知名度。3、采取无差异的营销目标策略，面向整个南宁市场，面向各类车型服务。推广本 店的产品，这种无差异的营销策略特点成本低、经济效益好。4、针对不同的客户的营销策略，制定不同的套餐计划，这样可以更好地满足消费 者的多样化需求，提高产品的销售量，招揽更多的客户。5、针对上班族和业务忙的消费者采用返送的服务方式，增加公司销售额，提高公 司的利润。6、在公司发展稳定成熟阶段，利用公司现有资金在南宁其他地区建立分店，来扩 大企业的市场占有份额。实现生产产品

52、标准化、企业连锁化。5.6宣传策略561活动宣传根据客户喜欢玩手机、上网的喜好，实现客户团购服务，获得优惠的目的。不定 期的配合阶段性的优惠活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，在某些节日及时 开展促销活动。5.6.2服务追踪继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日 子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取更多的老客户。5.6.3内部促销派专门人员在居民区、市中心等人口密集地区，宣传本公司，指示消费场所；店 内品牌宣传装置应该摆放于明显位置。培养全体服务员的宣传意识，奖励受顾客欢迎 的服务员。5.6.4报纸刊物在早晚报、期刊、网页的首页或明显地区，播报本公司

53、的服务宗旨、地址和特色等内容。565网络宣传利用电脑、电视、收音机等网络的点歌台、评述、戏曲等节目，在广告期间添加 小的插曲介绍本公司的汽车美容维修特色和品牌实力。566积分会员制度公司建立会员大优惠套餐计划，凡是加入会员的消费者（加入会员不收任何费用， 公司提供积分会员卡），每次在公司最低消费1500元即可获得1点会员积分，积分达 到6免费提供一次会员专用美容维修方案，积分达到15，可以自主选择服务套餐。七、财务分析7.2主要资产公司的主要设备资产名称数量单价（元）合计（元）四轮定位仪12300023000转向定位仪124002400汽车举升机190009000故障诊断设备120002000

54、型材切割机1600600换油设备25001000总成吊装设备130003000制动维修设备130003000车身清洗设备45202080打磨抛光设备221004200除尘除垢设备4520020800电动扳手43401360车轮动平衡机138003800无损探伤设备28001600轮毂拆装设备410004000打蜡机412004800充气泵412004800热风机4205820圭寸釉机422408960喷泡机442016807.1财务管理与融资汽车美容维修中心所投资费用支出分析表项目说明月度发生额创建资金基本成本支出房租临街，交通便利，200平米12000元/月费用：12*12000=14400

55、0设备开店所需主要设备150000 元人员基本工资人员10人3500元/月6个月费用：210000店面装修费店面简洁、大气、实用50000 元技术培训费员工培训费用20000 元市场旦传营运费互联网、广告、传单、活动等3000元/月变动成本产品成本产品成本占项目实际收入的2030%当月业务额*2030%首批提货20万人员提成奖励正式（临时）工分成奖励当月业务额*10%水/电成本水电成本占项目收入的25%当月业务额*2%税款支出公司经营税占项目收入的5%当月业务额*5%其他损耗损耗占项目收入当月业务额*1%的1%合计支出变动支出：当月营业收入的38%500000元（投资费用），首批所需费用30万元左右以一家汽车美容维修营业为例计算：总投资：80万元流动资金：10万元平均月营业额：20万元平均月利润：20-20*0.38-0.8-0.3=11.3 万元年营业额：12*20=240 万元年利润：12*11.3=135 万元丿八、风险分析市场的瞬息万变，竞争激烈，不确定的经营风险是企业投资经营前所要考虑周全 的一个重要因素。包括供应商提供风险，研发风险、生产不确定性风险、成本控制风 险、竞争风险、政策风险，财务风险，管理风险和破产的风险。这个部分将着重分析我们项目可能遇到的各种风险，以及在一些问题上我们将如何应对8.1风险识别风险主要包括经营风险