房地产营销危机的解决对策

1、房地产营销危机的解决策略节录周帆在安徽省房地产新思路总经理峰会上的演讲稿前言：学学习新解解大家家好！非非常高兴兴今天能能在这里里认识这这么多的的朋友，这次是是我第一一次来安安徽，第第一次来来就能认认识这么么多的精精英朋友友，我想想，可能能在座的的诸位，没有人人会比我我的收获获更大，朋友就就是财富富，并且且是永远远的财富富，我很很珍惜朋朋友之情情。今天天会议主主办单位位给我安安排的主主题是:营销危危机的解解决与营营销模式式的创新新。在进进入主题题之前，我想先先拐个弯弯，先来来谈谈学学习的问问题，稍稍稍把话话题扯远远一点，其实说说起来也也并不远远，这是是相当于于磨刀刀不误砍砍柴工中的磨磨刀的时时间

2、。首先先，我觉觉得要明明确学习习的目的的，可能能大家听听了会忍忍不住想想笑，我我们都是是企业界界高层管管理者，怎么讲讲出这些些小学生生的问题题来了?不过大大家不要要笑，这这个问题题可能有有很多人人还真的的不知道道，我曾曾经问过过不少的的企业家家，几乎乎没有人人能够回回答出来来，今天天我也想想问问在在座的各各位同样样一个问问题：你你们认为为学习能能不能提提高一个个人的能能力?我得到的的回答都都是肯定定的回答答，可实实际答案案却正好好相反：学习并并不能提提高能力力。为什什么呢？这里讲讲个例子子吧：比比如有这这么一个个人，他他现在可可以搬起起2000斤重的的石头，然后安安排他去去接受三三天或者者一个

3、星星期的强强化训练练，训练练结束后后，大家家说他能能搬起3300斤斤重的石石头吗?显然是是不可能能的，一一个人的的体力是是不可能能在很短短的时间间里有大大幅度提提高的。所以说说学习并并不能提提高一个个人的能能力。既然然这么说说，那学学习还有有什么用用？不，有用。虽然学学习不能能提高能能力，但但是通过过学习可可以改变变一个人人的思维维方式、掌握研研究分析析问题与与解决问问题的方方法、疏疏通思想想渠道，帮助找找到灵感感等等。还拿刚刚才的例例子来说说，通过过几天的的强化训训练，他他并不是是不能搬搬起3000斤的的石头，他完全全可以把把3000斤的石石头搬起起来，但但不是凭凭体力搬搬起来的的，而是是通

4、过学学习，掌掌握了搬搬的方法法，比如如利用杠杠杆原理理，就可可以支起起3000斤的石石头。是是用方法法而不是是用力量量搬起来来的。所所以说学学习是非非常有用用的。综上上所述，我们可可以得出出这样一一个结论论：不要要指望通通过学习习来提高高能力，而应将将学习的的重点放放在思维维方式、思想体体系、分分析与解解决问题题的方法法上面，从这些些方面来来提高自自己。再来来说说学学什么的的问题。有许多多人不知知道自己己应该学学什么。我经过过系统分分析，总总结出了了这么一一套理论论：基层层职员学学知识，中层职职员学方方法，高高层职员员学思想想。为什什么这么么说呢？因为基基层职员员，处于于社会底底层，这这部分的

5、的人员，大都有有一个共共同的特特征，那那就是缺缺少知识识，所以以说他们们需要学学知识；而中层层职员，属于企企业的中中间层管管理者，他们能能做到这这个职位位，没有有一定的的基本知知识是不不可能的的，他们们大都是是有知识识的人，这部分分的人员员处于中中间阶层层，企业业的许多多工作是是需要他他们来具具体操作作完成的的，他们们是企业业工作的的实施者者，而实实施的过过程是需需要方法法的，没没有方法法就会影影响实施施成效，所以说说中层职职员学的的是方法法。到了了高层职职员，通通常是企企业的指指挥者、决策者者，就像像毛主席席一样，这些人人最需要要的不是是知识，也不是是方法，而是思思想，经经营思想想，管理理思

6、想，他们的的工作侧侧重于宏宏观而非非微观方方面，因因而高层层职员学学的应是是思想。我们们要不断断地加强强学习，否则就就会变成成文盲。今天的的文盲，不是以以前的文文盲，以以前所说说的文盲盲，是指指那些不不认识字字的人，现在呢呢？基本本上都认认识字，那是不不是就没没有文盲盲了呢？有。今今天的文文盲应该该怎么来来定义呢呢？今天天的文盲盲，就是是指在一一段时间间里，没没有接受受新观念念、新知知识、新新思想、新方法法的，就就是文盲盲。为了了不至于于成为现现代文盲盲，唯一一的办法法就是学学习。因而而，我今今天的讲讲话会侧侧重于方方法与思思想，因因为在座座的都是是企业的的中高层层管理者者。什么么叫方法法?这

7、里里讲一个个关于装罐子子的故故事：在某某大学的的时间间管理课上，教授在在桌子上上放了一一个装水水的罐子子。然后后又从桌桌子下面面拿出一一些正好好可以从从罐口放放进罐子子里的鹅卵石石。当当教授把把石块放放完后问问他的学学生:你们说说这罐子子是不是是满的？是是。所所有的学学生异口口同声地地回答说说。真真的吗？教授授笑着间间。然后后再从桌桌底下拿拿出一袋袋碎石子子，将碎碎石子从从罐口倒倒下去，摇一摇摇，再加加一些，再问学学生：你们说说，这罐罐子现在在是不是是满的？这回回他的学学生不敢敢回答得得太快。最后班班上有位位学生怯怯生生地地细声回回答道，也许许没满。很很好！教授说说完后，又从桌桌下拿出出一袋沙

8、沙子，慢慢慢的倒倒进罐子子里。倒倒完后，于是再再问班上上的学生生:现现在你们们再告诉诉我，这这个罐子子是满的的呢？还还是没满满？没没有满，全班班同学这这下学乖乖了，大大家很有有信心地地回答说说。好好极了。教授授再一次次称赞这这些孺孺子可教教也的的学生们们。称赞赞完了后后，教授授从桌底底下拿出出一大瓶瓶水，把把水倒进进看起来来已经被被鹅卵石石、小碎碎石、沙沙子填满满了的罐罐子。当当这些事事都做完完之后，教授正正色问他他班上的的同学，我们们从上面面这些事事情得到到什么重重要的功功课？班上上一阵沉沉默，然然后一位位自以为为聪明的的学生回回答说：无论论我们的的工作多多忙，行行程排得得多满，如果要要逼一

9、下下的话，还是可可以多做做些事的的。这位位学生回回答完后后，心中中很得意意地想：这门门课到底底讲的是是时间管管理啊！教授授听到这这样的回回答后，点了点点头，微微笑道：答案案不错，但并不不是我要要告诉你你们的重重要信息息。说说到这里里，这位位教授故故意顿住住，用眼眼睛向全全班同学学扫了一一遍说：我想想告诉各各位最重重要的信信息是，如果你你不先将将大的鹅卵卵石放放进罐子子里去，你也许许以后永永远没机机会把它它们再放放进去了了。这装罐子子的过过程，讲讲的就是是方法的的问题。什么么叫疏疏通思想想渠道?这里里也讲一一个故事事吧，比比较容易易理解。如果果一个人人是正确确的，那那么他的的世界就就是正确确的拿

10、破破仑;希希尔在他他的人人人都能能成功一书中中讲了这这么一个个故事：美国有有一个牧牧师，在在一个阴阴雨绵绵绵的上午午，因为为没有想想到第二二天讲学学的主题题，加上上受到天天气的影影响，心心情有点点烦躁，他的妻妻子上街街买菜去去了，几几岁的儿儿子向他他吵着要要一美元元去买零零食吃，他懒得得理他，坐在一一边随手手拿起被被儿子丢丢在地上上的一本本小书随随意性的的翻着，可儿子子拉着他他不放，一定要要父亲给给钱他买买吃的，这时牧牧师正好好翻到一一张花花花绿绿的的纸，他他烦躁地地一把将将那张花花纸撕了了下来，而且撕撕碎了，往地上上一扔，对他儿儿子说：你把把这张纸纸拼好了了，就来来向我拿拿钱。说完走走进自己

11、己的办公公室依然然想他的的讲学主主题去了了，这张张花纸是是世界地地图。十五五分钟后后，他听听到了敲敲门声，打开门门一看，他发现现儿子倒倒剪着双双手站在在门口，他对儿儿子说：你跑跑来干什什么？没没有拼贴贴好那张张世界地地图，你你就别想想得到钱钱。说说完正要要把门关关上，这这时儿子子从背后后拿出一一张拼贴贴完好的的纸：我拼好好了，你你给钱我我吧。他有点点不敢相相信，当当他拿过过来一看看，他大大吃一惊惊，发现现真的拼拼贴完好好了，他他高兴得得想大叫叫，哎哎，儿子子啊，你你是怎么么将它拼拼好的？他儿儿子将他他手中拿拿着的地地图转过过一面说说:这这很简单单，你看看它的背背后是一一个人，我想，如果这这个人

12、是是正确的的，那这这个世界界地图就就是正确确的。他激动动的一把把抱起了了儿子，连连给给了儿子子几个啪啪啪地吻吻：你你真聪明明。突突然他像像想起了了什么似似的，一一拍大腿腿，太太好了儿儿子啊，你不但但可以拿拿到一美美元，而而且为爸爸爸明天天的讲学学提供了了一个绝绝妙的主主题，明明大我的的讲学主主题就定定为如如果一个个人是正正确的，那么他他的世界界也是正正确的。这位位牧师就就是受到到儿子如果这这个人是是正确的的，我想想这个世世界地图图就是正正确的这句话话的触动动，而引引发了他他的深层层联想，如果没没有他儿儿子的那那句话，他的思思想就会会出现盲盲点，一一时不可可能想出出如果果一个人人是正确确的，那那

13、么他的的世界就就是正确确的这这么一个个好的主主题来的的。是儿儿子的话话疏通了了他的思思想管道道。营销危机机的解决决一、危机机解释今天天我的讲讲述内容容有两方方面，一一是营销销危机的的解决，另一个个就是营营销模式式的创新新。这两两个主题题是主办办单位给给我安排排的，我我觉得非非常的好好，因为为营销的的问题是是经营中中的主要要问题，这个主主题触及及到了营营销的深深层次问问题。本本来主办办方还给给我安排排了一个个主题，叫房地地产的超超常发展展与大盘盘开发，我觉得得光前面面两个问问题就不不是几个个小时可可以完全全讲好的的，如果果讲的内内容太杂杂，会有有蜻蜓点点水之嫌嫌，所以以我要求求只讲营营销危机机与

14、营销销模式创创新，另另一个等等下次有有机会再再说。说到到危机，首先我我们来对对危机做做一个界界定。什么么是危机机？汉语语的危危机是是一个十十分微妙妙也十分分辨证的的词，包包含着双双重意思思，危机机揭示了了机遇遇与危险的并列列关系。好像一一对患难难与共的的情人，你中有有我，我我中有你你。机遇遇中隐含含着危险险，危险险中又潜潜藏着机机遇。许多人对对危机的的理解比比较狭窄窄，认为为企业濒濒临关停停才算危危机，这这是片面面的。危危机并不不是企业业濒临关关停才算算危机，落后同同行是危危机、原原地踏步步是危机机、不懂懂创新是是危机、未达到到理想值值也是危危机，没没有危机机意识和和不懂得得预防危危机更是是危

15、机，并且这这是最可可怕的危危机。企企业最需需要危机机感的时时候，不不是处境境艰难、经营亏亏损的时时候，因因为这个个时候基基本上从从上至下下都会有有危机感感，真正正的危机机是企业业成功前前后，因因为成功功了，或或者说看看见曙光光了，人人们往往往就会懈懈怠下来来，从而而忽视了了风险。 缺乏乏危机意意识的例例子：青青蛙试验验美国国康乃尔尔大学曾曾经做过过一个著著名的青蛙试试验。试验人人员把一一只健硕硕的青蛙蛙投入热热水锅中中，青蛙蛙马上就就感到了了危险，拼命的的跳动，一纵便便纵出锅锅外了，有效的的逃脱了了危险。试验人人员又把把该青蛙蛙投入冷冷水锅中中，青蛙蛙便悠哉哉游哉、逍遥自自在，没没有一点点戒备

16、之之心。试试验人员员便在锅锅底下悄悄悄加热热，温度度逐渐升升高，青青蛙在水水温的缓缓慢上升升过程中中，没有有感受到到危险性性，自然然就不会会想着要要蹦跳了了，最后后，试验验人员发发现，一一只活蹦蹦乱跳的的非常健健硕的青青蛙给活活活的煮煮死了。 所以以在顺境境中最可可怕的就就是缺乏乏危机意意识。真真正的危危机不是是来自危危机本身身，而是是对危机机的麻木木不仁及及对危机机到来的的茫然不不知。以上上谈的是是企业经经营危机机，今天天我们的的主题是是营销危危机，什什么是营营销危机机呢？我我个人的的理解，缺乏营营销危机机的前瞻瞻性把握握就是营营销危机机。也就就是说一一心只想想着通过过一系列列的营销销手段对

17、对企业、产品和和市场要要素的整整合来赚赚取高额额利润，而没有有在冬天天到来之之前就预预测并做做好防寒寒的准备备，片面面追求所所谓的利利润。比尔尔盖茨说说过这么么一段话话：一一家公司司的成功功与失败败，只需需要一年年半的时时间便大大可逆转转。这种种情况非非常可怕怕。他他还说，我们们的公司司非常保保守，当当利润增增长到220%时时，我们们说利润润将会下下降，达达到222%时，还说将将会下降降，即使使到了今今天的水水平，我我们仍然然说会下下降。微软的的全体员员工受他他思想的的影响，常说，不论论你的产产品多棒棒，你距距离失败败只有一一年半。二、危机机种类营销销危机的的种类有有哪些？大致有有如下几几种：

18、市场场危机：什么是是市场危危机？只只看到市市场的当当前情况况，而忽忽略市场场的变化化就是市市场危机机。比如如说，有有一家开开发商，在选点点问题上上举棋不不定，不不知道究究竟是在在市中心心区开发发好还是是在市郊郊开发好好？为了了做好前前期的选选点工作作，开发发商在开开发楼盘盘之初，派出了了一批人人马去做做市场调调查，为为了保险险起见，开发商商同时又又委托专专业调查查公司做做市场调调研工作作。后来来企业自自己的调调研人员员和专业业市场调调研公司司得出了了同样一一种答案案：都市市空心化化现象正正在盛行行，大部部分的置置业者受受回归自自然的思思想影响响，都倾倾向于置置业郊区区化，居居住在郊郊区，可可以

19、远离离尘嚣与与喧哗，人们更更渴望过过一种世世外桃源源式的生生活。当当时这种种调查完完全属实实，于是是，开发发商便在在远离市市区的郊郊外选择择了一块块地段较较好的地地皮开发发了一个个中等规规模的中中档住宅宅小区。但是，当楼盘盘开发出出来后，推向市市场了，结果却却发现，完全不不是那么么一回事事，置业业者又开开始回回城了了，因为为住在郊郊区，位位置偏僻僻，各项项市政配配套不全全，给日日常生活活带来许许多不便便，人是是生活在在社会群群体之中中的，会会有许多多的朋友友和商业业伙伴，平时有有很多应应酬，可可应酬一一般都会会选择在在市区进进行，这这样进出出就非常常不便。节假日日想一家家大小一一起逛逛逛商场超

20、超市，却却不得不不跋山涉涉水经过过万里里长征才能到到达市区区，逛一一次商场场却像是是搬家一一样繁杂杂，等到到到达地地点了，兴趣早早就被疲疲劳赶跑跑了，浪浪费在路路上的时时间就不不少，后后来的购购房者听听他们在在郊区置置业的朋朋友如此此这般一一说，再再加上传传媒的鼓鼓噪，置业中中心化现象便便开始出出现。就就连那些些以前上山下下乡的的置业人人士，也也将郊区区房出租租，举家家回城，重新在在市中心心区置业业。结果果这家开开发商开开发的楼楼盘卖不不动了，日子自自然就不不好过了了。类似似这种就就是市场场危机，市场是是随时都都在变化化的，市市场唯一一不变的的法则，就是市市场永远远在变。刚提到到的这种种情况就

21、就是没有有把握好好市场变变化的法法则，作作为营销销人员，就要善善于充分分预测市市场变化化带来的的危机。市场危危机，说说白了就就是市场场供求危危机，市市场的供供求平衡衡，是由由市场的的价值规规律这只只无形的的手来调调节的。产品品危机：产品危危机就是是指产品品本身存存在着缺缺憾。这这里说的的产品，就是指指楼盘。对于房房地产来来说，产产品危机机主要有有这么几几方面：建筑方方面、结结构方面面、装修修方面、材料方方面、小小区规划划方面、绿化方方面、配配套方面面、位置置方面、时尚方方面等等等，比如如说建筑筑外观不不好看、用材不不好、结结构不合合理、配配套不齐齐全等等等都会导导致产品品危机的的到来。这里我我

22、们把时尚方方面列列入其中中，可能能有些人人不理解解，所谓谓的时尚尚方面，就是指指楼盘的的综合表表现与当当前流行行的生活活方式与与追求相相一致。比如是是不是合合乎时代代发展的的需求？是否与与当前人人们的居居住追求求相吻合合？打个个比方吧吧，假如如时下市市民大都都喜欢770-80平平方米的的小户型型，可如如果你开开发的楼楼盘大都都是1000平方方米的大大户型，那你开开发的楼楼盘时尚尚性就不不够，与与当前流流行的生生活方式式不合拍拍。还有有比如市市民在选选择楼盘盘时，大大都将楼楼盘的流流行文化化内涵作作为考虑虑因素之之一，而而如果你你的楼盘盘却注重重了商业业内涵，文化方方面明显显不足，那么推推向市场

23、场肯定就就会受到到冷落。企业业危机：企业危危机包括括企业体体制、运运行机制制、企业业营销政政策、营营销体系系、营销销环境等等等方面面的因素素。比如如说企业业的体制制不科学学，就会会制约营营销的开开展。什什么是体体制呢？我打个个比方吧吧，改革革开放前前，我们们国家实实行的是是计划经经济体制制，改革革开放后后，才全全面启动动市场经经济体制制。计划划经济就就是由政政府根据据计划来来分配社社会资源源，而市市场经济济则是由由市场来来分配社社会资源源的。两两者一比比较，就就十分清清楚，只只有建立立市场经经济体制制，才能能发展经经济。国国有企业业为什么么很难发发展起来来？其中中很重要要的一个个因素就就是体制

24、制问题，前些年年国有企企业不叫叫国有企企业，而而叫国营营企业，后来进进行改革革，将营字字改为有字字，别看看只有一一个字的的变动，可就是是这一个个字，将将体制完完全给改改变过来来了。国国营，顾顾名思义义就是国国家所有有国家经经营，而而改为国国有后，就是国国家所有有，但不不一定国国家经营营，可以以由民营营企业来来经营，也可以以由个人人来经营营，也可可以引进进国外人人才来经经营，这这样就盘盘活了国国有企业业的体制制，这样样一改，许多国国有企业业纷纷改改制转向向，从低低谷中走走出来了了，现在在有许多多的国有有企业就就实现了了扭亏增增盈目标标。如果果企业的的体制与与市场经经济规律律不相符符，有再再好的人

25、人才再多多的资金金也没有有用。机制制与体制制不一样样，有些些人总是是将两者者混为一一谈，这这是错误误的。简简单来说说，机制制就是企企业的管管理机构构制度。主要是是企业的的行政机机构设置置。两者者的区别别就是：体制问问题是经经营问题题，而机机制问题题则是管管理问题题。机制制不科学学会直接接影响到到营销工工作。比比如在企企业界就就存在两两种类型型的管理理机制，一种是是前些年年的橄橄榄型结构，另一种种就是哑铃型型结构构。前者者侧重于于生产，所以生生产部门门是大部部门，是是企业的的第一线线，企业业将主要要精力放放在生产产上，而而轻视了了市场营营销和技技术开发发，生产产人员多多，而营营销与开开发人员员少

26、，有有的企业业的营销销部门只只有几个个人。但但后者就就正好相相反，是是以营销销为导向向的企业业机构。营销和和技术开开发受到到重视，生产部部门的地地位下降降了许多多，其明明显的特特征就是是营销与与技术开开发部门门的人员员多，而而生产部部门的人人员少。作为房房地产来来说，营营销是第第一性的的，市场场问题始始终是摆摆在开发发商面前前的最重重要问题题。因为为楼盘的的建筑不不是主要要问题，只要有有资金就就能建筑筑出楼盘盘，但是是有资金金不一定定能卖出出楼盘。而且楼楼盘的建建筑要以以营销为为基础，建什么么样的楼楼盘、户户型的设设计与分分配等问问题就是是营销的的问题，而不是是建筑的的问题。在开发发企业，一定

27、要要将营销销排在第第一位，现在在在广东，尤其是是广州的的开发企企业中，大都组组建了一一个营销销中心，营销中中心的管管理者叫叫总经理理。并且且年薪特特别高，像合生生创展地地产集团团的营销销中心总总经理年年薪就是是50万万元以上上。营销销人员的的总数占占了开发发企业总总人员的的百分之之五十以以上。像像这样一一种管理理机构，机制方方面的危危机就降降到了一一个最低低点。人的的危机：这里所所说的人人的危机机，就是是指营销销人员的的营销技技术水平平。包括括营销概概念(理理念)、营销策策划、营营销策略略、市场场调研和和危机意意识等等等一系列列的问题题。大家家都知道道，人的的问题是是首要问问题，因因为世界界是

28、人创创造的，如果有有了一批批高级营营销人才才，即使使是烂尾尾盘也能能卖出一一个好价价钱。权权衡一个个营销人人员的水水平，最最主要就就是看这这个人是是否具有有逆向思思维能力力。反向向求异思思维方式式对于一一个营销销人员来来说，是是十分重重要的。什么是是逆向求求异思维维方式？这里讲讲一个故故事：逆向向思维方方式的例例子：白白纸与黑黑点-树与庙庙的位置置曾经经有人在在一张白白纸上倒倒了一小小点墨水水，将这这张纸拿拿给A、B两个个人看，问ABB两人看看到了什什么，AA回答说说看到了了一点黑黑色，BB则说看看到的是是一片白白色。同同样，有有一座庙庙，庙外外有一颗颗树，叫叫C、DD两人用用一句话话写出庙庙

29、和树的的位置，C说树树在庙的的前面，D说庙庙在树的的后面。现在在我们来来简单分分析一下下这个故故事，从从这个故故事中我我们可以以看出，A和CC是运用用传统思思维模式式来思考考和看待待事物的的，而BB和D就就是以逆逆向思维维来思考考和看待待事物的的，逆向向思维的的结果，是奇绝绝古今、妙到毫毫巅的奇奇思妙想想，传统统思维就就只能落落入墨守守成规的的俗套。A是用用一种凡人的眼睛睛来看事事物的，所以他他看到的的也是大大多数的的人所看看到的，也就是是事物的的表面现现象，而而B和DD则是用用仙人人的眼眼睛来看看事物的的，特征征就是绕绕过现象象看仙仙境，为什么么说是仙仙境而不不是本质质呢？仙仙境就是是奇妙的

30、的情境，光看到到本质是是没有用用的，因因为事物物的本质质可能是是很平淡淡无奇的的。A只只看到了了小点的的黑，却却忽视了了大片的的白，没没有抓住住大局也也就是方方向性的的问题，而B忽忽视的是是小点的的黑，看看到的是是大片的的白，善善于抓住住主流。C是一一种常规规的思维维形式，习惯以以大的物物体作为为参照物物，而DD则是一一种超常常规的思思维形式式，也就就是逆向向性思维维形式，他打破破了习惯惯性的格格局，而而喜欢用用一种新新的思维维方式来来思考事事物，大大家都走走这条路路，他偏偏不走这这条路，偏偏要要找出另另一条途途径，这这就是逆逆向求异异。现在在是个创创意时代代，不仅仅市场营营销要创创意，连连谈

31、情说说爱也要要创意，一个好好的创意意，都是是逆向思思维的产产物。我我再讲个个小小的的故事，我的儿儿子有一一次考试试，只考考了699分，我我知道这这个消息息后，我我特地找找到我的的儿子，我问他他，你你这次考考试怎么么考得不不好呢？听说只只得了669分，对不对对呀？我儿子子看了我我一眼，做了一一个鬼脸脸，将嘴嘴巴附在在我耳朵朵上，悄悄悄地告告诉我：不对对，是老老师不小小心写倒倒了。我一听听，忍不不住大笑笑了起来来，他这这种思维维实际上上也是一一种逆向向思维方方式。三、危机机防范与与解决方方法以上上讲的是是营销危危机的类类型，下下面我再再来讲讲讲营销危危机的解解决办法法。光知知道危机机是远远远不够的

32、的，重要要的是要要解决危危机。当当然了，能找出出危机就就成功了了一半，因为如如果连危危机都找找不出，那更别别说解决决危机了了，就只只能像那那只青蛙蛙一样，在不知知不觉中中死去去。怎么么解决危危机呢？前面我我讲过了了，缺乏乏危机意意识是最最大的危危机，根根据这一一点，我我认为解解决危机机的最佳佳方法就就是将危危机扼杀杀在萌芽芽之前，不要让让危机抽抽出嫩嫩芽来来，等到到危机萌芽了，破破土而出出了，损损失就已已经造成成了，到到那时再再来解决决危机，用一句句俗话说说，是不不费灯芯芯也费油油。说来来说去只只有一个个字，那那就是防，防止危危机的出出现。如何防范范危机呢呢？这里里有一个个288字方针针：自自

33、找缺点点的居优优思危，往坏处处打算的的居盈思思亏，眼眼光放远远的居胜胜思败。这也就就是说，在处于于顺境和和优越地地位的时时候，多多从自身身去找找找缺点，任何事事情都不不可能是是完美的的，只要要你去找找，就能能找出许许多的不不足之处处，然后后加以防防范和救救治。在在企业处处于盈利利阶段时时，多找找找亏损损的因素素，设想想一下当当遇到什什么情况况时，企企业会走走向亏损损。在胜胜利的时时候，也也就是当当你在市市场上打打了一次次或多次次胜仗时时，要多多想想失失败的问问题。应应该说这这28个个字是不不难理解解的，在在这里我我就不多多说了，但是希希望大家家能够熟熟记并运运用到营营销工作作当中去去。面对对危

34、机，不同的的人有不不同的解解决之道道，这就就像文学学创作一一样，文文无定法法，危机机解决的的方法也也是多种种多样的的，那是是不是就就没有规规律可寻寻呢？任任何事情情都是有有一定规规律的，危机解解决之道道也不例例外，根根据我公公司及我我本人给给一些企企业做企企业管理理和市场场营销顾顾问的实实际工作作当中，我们摸摸索出了了一些方方法，这这里不妨妨讲出来来给大家家听听，在实际际运用时时，大家家也不一一定要完完全照搬搬，可以以借题发发挥，我我所讲的的方法也也仅仅起起个抛砖砖引玉的的作用。1、实施末末日管理理末末日管理理这个个词，大大家可能能都知道道，但是是不知道道在座的的诸位知知不知道道是由谁谁首先提

35、提出来的的？（向向大家提提问，无无人回答答正确），末末日管理理是由由百事可可乐公司司的负责责人韦瑟瑟鲁普首首先提出出来的。他要求求他公司司的职员员要时时时不忘危危机，时时时警惕惕危机的的到来。他主张张要多问问问自己己手上上的几张张牌都打打光了没没有？打打光了怎怎么办？情情况变化化了怎么么办？末末日管理理就是是将明天天当成是是企业的的末日来来对待，要居安安思危，不陶醉醉于成就就之中。当面对对顾客时时，要有有绝不放放走任何何一个顾顾客的精精神，对对于房地地产市场场营销来来说，放放弃了一一个客户户，就等等于培养养了一个个竞争对对手，因因为他会会到别的的楼盘去去买楼，他买了了人家的的楼，人人家就成成长

36、了，也就会会成为自自己的对对手。市市场营销销就像打打仗一样样，要做做到寸土土必争。 末日日管理的的一个最最显著的的特征，就是要要学会仰仰视别人人。什么么叫仰视视别人呢呢？就是是多拿自自己的楼楼盘与比比自己优优秀的楼楼盘做全全方位的的比较，只有与与比自己己优秀的的楼盘相相比，才才能更好好更多更更快地发发现出自自身的不不足和缺缺点。俗俗话说，不怕不不识货，就怕货货比货。如果不不与比自自己好的的楼盘相相比或者者只与比比自己差差的楼盘盘相比，可能就就会臭美美，并且且会产生生自恋现现象，觉觉得自己己做得很很不错了了，这就就成了坐坐井观天天。那么么真正的的末日也也就为期期不远了了。我有有一个外外甥，学学习

37、成绩绩一贯在在班上是是中等水水平，可可是有一一次却考考了个倒倒数第二二，我姐姐夫批评评他，你你猜我那那个外甥甥是怎么么回答的的？他说说：你你不要这这么凶嘛嘛，我还还不算最最差，我我后面还还有一位位啊。正是因因为他这这种向下下看的不不良心态态，为自自己找到到了原谅谅自己的的理由而而变得心心安理得得。末末日管理理就是是要多与与优秀的的企业和和优秀的的营销人人才相比比，从中中找不足足、找缺缺点、找找差距，越比就就会越感感觉到自自己的末末日即将将到来，就会越越感觉到到自己做做得还远远远不够够好。只只有看到到了自身身的不足足和差距距，才会会想办法法做得更更好，知不足足而后进进也就就是这个个道理。2、培养

38、全全员营销销意识根据据我的了了解，我我们国家家的房地地产开发发企业，职能的的划分过过于明显显，以至至全员营营销意识识还非常常淡薄。我在南南方日报报南方楼楼市当主主编时，曾经走走访了一一些开发发企业，其中不不乏在广广州很有有名的开开发商，我向他他们企业业的非营营销部门门的员工工了解楼楼盘的相相关情况况，结果果大都说说不太清清楚，都都让我去去向营销销部门打打听，从从这一现现象中，我们就就可以看看出，这这些企业业缺乏营营销危机机意识和和营销危危机管理理。对于于房地产产商来说说，全员员意识显显得尤为为重要，因为你你开发的的房子，是面向向广大市市民的，不像有有些工业业产品是是面向部部分人的的，开发发企业

39、的的职员走走出去，一定会会有许多多的亲朋朋好友向向其打听听房子的的情况，如果一一问三不不知，就就会失去去许多成成交机会会。并且且现在的的买家素素质都非非常高，有些买买家，他他不仅仅仅看你的的楼盘建建造得怎怎么样，还会看看你的公公司管理理，看你你公司职职员的综综合素质质。有一一次有位位置业者者让我去去当她的的购房指指导，当当看过一一个楼盘盘后，我我认为那那个楼盘盘的各方方面情况况都不错错，位置置、配套套、环境境和价格格都比较较理想，可她却却提出这这么一个个问题：你发发现没有有，我们们去看样样板房时时，那里里的清洁洁人员什什么都不不知道，当我们们出来后后，向物物业管理理处打听听楼盘情情况时，他们很

40、很冷淡，也什么么都不知知道，对对这样的的开发商商，我没没有信心心，我看看还是放放弃为好好，另找找郎君吧吧。这这是一个个很真实实的故事事，后来来她真的的没有买买那家开开发商的的楼，而而选择了了另外一一家。这让我想想起了无无锡的小小天鹅公公司。无锡锡的小天天鹅股份份公司，为了培培养营销销第二梯梯队，为为了强化化企业的的全员营营销意识识，在企企业里采采取了一一种比较较奇特的的做法：让每个个蓝领工工作人员员轮岗做做三个月月的销售售，这样样做的好好处是，既可以以培养出出一大批批的营销销人才，又能让让职员亲亲身感受受到市场场上的硝硝烟弥漫漫，让他他们亲赴赴前线闻闻闻硝烟烟的味道道，感受受一下激激烈的市市场

41、竞争争。在战战争年代代，讲究究全民皆皆兵，目目的就是是提高集集体战斗斗力，不不至于当当兵员不不足时，无力抵抵抗来犯犯敌人。在这点点上，房房地产界界做得非非常不够够，前些些天，我我与广州州大学一一位经营营管理教授授聊天时时，聊到到营销的的话题时时，他说说了一句句可以说说令房地地产营销销人员足足以感到到汗颜的的话，他他说：房地产产行业的的营销与与其它工工业产品品的营销销相比，差了十十万八千千里，不不可同日日而语。这话话虽然有有点偏激激，但也也说明了了房地产产营销的的整体水水平不容容乐观。开发发商要有有效降低低营销风风险，提提高营销销成效，避免营营销危机机的到来来，就要要让企业业里的每每个职员员都能

42、卖卖楼，培培养全员员营销意意识是一一条行之之有效的的营销途途径。当你你今天卖卖得好时时，有可可能明天天你隔壁壁的一家家楼盘，采取了了一些促促销手段段，在声声势上就就盖过你你了，就就会将客客户吸引引过去。对于市市场营销销来说，永远没没有最后后的赢家家，市场场是随时时都在发发生变化化的，就就像天气气一样，会瞬息息万变，你有好好的点子子，人家家也有优优秀的策策略，谁谁赢谁负负是不能能以暂时时的成绩绩来权衡衡的。3、举行危危机演习习我们们都知道道军事演演习，军军事演习习实际也也就是提提高将士士的危机机防范与与危机处处理能力力，不至至于当危危机出现现时却束束手无策策。军事事上如此此，企业业也同样样如此。

43、也许是是我孤陋陋寡闻，在房地地产企业业中，搞搞过危机机演习的的开发商商，至今今我还没没有听说说过。至至少在广广州这样样一个中中国房地地产的焦焦点区域域，就没没有出现现过。举行危机机演习，有些什什么具体体的好处处呢?一是是可以有有效防止止危机的的到来。二是是当危机机降临时时，可以以迅速有有效的解解决危机机，将危危机的损损害程度度降到最最低点。三是是可以提提高营销销人员对对突发事事件的应应变能力力。四是是可以增增强营销销人员的的危机意意识，在在营销人人员中建建立危机机感、紧紧迫感，防止骄骄奢心态态出现。危机机演习不不能想搞搞就搞，最好是是定期举举行。具具体做法法和演习习项目，各开发发商可以以根据自

44、自身的情情况来定定，比如如当竞竞争对手手推出一一种新的的营销策策略时我我们怎么么办、当遇遇上一位位难缠的的买家时时怎么办办、当置业业者将楼楼盘说得得一无是是处时怎怎么办、当当买家转转移目标标时怎么么办、当促促销活动动无人喝喝彩时怎怎么办、当当新闻媒媒体刊播播了楼盘盘的批评评报道时时怎么办办、当入住住的业主主集体示示威时怎怎么办、当当买家退退订时怎怎么办、当当买家来来售楼处处大吵大大闹时怎怎么办等等，这一系系列的问问题如果果不搞演演习，相相信很多多营销人人员很难难有深刻刻的理解解，即便便理解了了，理论论与实践践还有一一段距离离，懂得得理论，不一定定懂得操操作。房地地产企业业与其它它企业不不一样，

45、房地产产业是个个特殊产产业，说说句私下下里的话话，几乎乎所有的的开发商商，都会会或多或或少的有有一些不能见见光的地地方，为什么么房地产产企业的的老板或或者CEEO很少少有在新新闻媒体体抛头露露面的呢呢？原因因也就在在于此，我在南南方日报报工作的的时候，就有好好几个广广州的大大牌房地地产公司司董事长长在和我我喝酒时时，对我我说过同同样意思思的话:你们们报道我我的楼盘盘我非常常欢迎，但是请请千万不不要写我我，更不不要刊登登我的照照片。我问他他们为什什么，他他们说:省得得麻烦。房地地产的投投诉是最最多也最最严重的的，在广广东，省省消委会会前些年年的统计计数字表表明，从从数量上上来着，房地产产的投诉诉

46、占了总总投诉宗宗数的330%之之多，但但从涉及及的金额额上，则则达到了了70%的可怕怕高度。我在报报社时，几乎每每个月都都会接到到读者投投诉，我我手中长长期积压压着二三三十个投投诉案例例处理不不过来。在房房地产界界还有一一种怪现现象，那那就是做做得越大大，投诉诉越多，并且许许多都闹闹得满城城风雨。像广州州、北京京就有好好几个大大盘名盘盘都曾经经闹得很很大，严严重影响响声誉。还有一一个问题题值得注注意，通通常来说说，楼盘盘的买家家都是住住在一起起的，是是街坊邻邻居，一一旦出了了问题，就会群群起而攻攻之，不不像其它它产品，消费者者散布在在五湖四四海，不不可能凑凑在一块块。楼盘盘或者开开发商出出了问

47、题题，买家家很快就就能集结结在一起起，一闹闹就满城城风雨、尽人皆皆知，严严重的还还会示威威游行。弄得不不好，不不仅造成成严重经经济损失失，而且且会留下下永久性性的创伤伤。 既然然房地产产企业不不可避免免的会存存在一些些问题，并且出出了问题题就可能能闹大，那么危危机演习习就更加加显得重重要。4、成立危危机公关关部门早在在19999年底底的时候候，当时时我在南南方楼市市工作，有一天天报社突突然来了了几个人人，说是是投诉，经过了了解，是是投诉番番禺市大大石镇的的花园园别墅质质量问题题，后来来我去现现场做了了详细调调查，其其中有一一位发展展商的副副总经理理接受了了我的采采访，他他说他们们正在处处理此事

48、事，对凡凡是有质质量问题题的房子子予以维维修，我我问他：这里里因为质质量问题题，许多多业主都都搬出去去了，你你们怎么么通知他他们。他说：在小小区张贴贴通知。我又又问：那些长长期不在在此住的的住户还还是看不不见啊。他质质问我：你们们南方日日报是省省委机关关报，难难道省委委发的文文件要发发到每一一个市民民的手中中吗？我回到到报社，将采访访经过真真实地记记载下来来了，文文章发出出来后，发展商商急了，有人告告诉我，说是发发展商当当时派出出了单位位里的所所有车辆辆，另外外还租了了一批摩摩托车，将当天天报摊上上的南方方日报全全部买断断。这能能买断吗吗?南方方日报还还有大量量的邮局局订户，文章见见报了，他们

49、是是不可能能挽救的的，后来来他们老老板还是是亲自找找到我们们报社来来了，后后面的情情况我就就不再细细讲了。另外近日日在广州州，就有有一个楼楼盘，叫叫做白云云花园，他们在在前不久久突然向向业主发发出一份份通知，说是小小区内9900平平方米的的绿化带带因租用用期满将将于某月月某日归归还原主主。后来来业主团团结起来来对付发发展商，闹得沸沸沸扬扬扬，羊羊城晚报报介入入了，刊刊登了有有关此次次事件的的报道，并且羊城晚晚报在在编后后语中中注明了了将密切切关注事事态的后后续发展展，我当当天看到到这篇报报道时，以为不不会有下下文了，我以为为发展商商会找到到报社将将这次的的危机处处理好，没想到到，第三三天报纸纸

50、又刊出出了后续续报道。不用说说，白云云花园这这次就没没有做好好危机公公关工作作，无疑疑等于经经过了一一场浩动动，损失失是惨重重的。从以以上几个个案例，我们就就可以看看出，开开发商的的危机处处理和危危机公关关方面的的工作可可以说做做得很差差。房地地产企业业的危机机意识普普遍薄弱弱，据我我本人了了解，全全国有许许多的楼楼盘就死死在新闻闻媒体手手中，如如果不提提高危机机意识，不加强强危机公公关工作作，那是是十分危危险的。要想将将危机控控制在萌萌芽前，或者安安全度过过危机，有一个个最好的的办法，那就是是成立危危机公关关部，当当然了，不一定定要叫危机公公关部，如果果有公关关部的，可以给给公关部部门增加加

51、一项工工作内容容，那就就是危机机公关。也可以以将危机机公关工工作纳入入其它部部门管辖辖，比如如营销策策划部、广告部部或者媒媒体部等等都可以以。形式式可以不不拘，但但这项工工作一定定要有专专人负责责，一定定要将危危机公关关工作摆摆到一个个重要位位置。成立立危机机公关部部有几几方面的的好处，一是可可以很好好地防范范危机，二是当当危机来来临时，可以将将危机的的危害降降到最低低点。有人人会以为为这样做做是一种种浪费，这种想想法是错错误的。那么危危机公关关工作人人员，在在没有危危机时做做些什么么呢？危机机公关人人员的工工作内容容：a政策性性危机研研究负责责对国际际国内政政治环境境进行分分析研究究，包括括

52、政治动动向、国国际国内内最新的的政策法法规等，找出对对企业造造成不良良影响的的相关因因素，并并提供相相关的材材料。b经济性性危机研研究负责责对国际际国内的的经济环环境进行行分析研研究，包包括经济济动向、走势等等，找出出不利因因素，要要求提供供有说服服力的相相关材料料。c企业性性危机研研究负责责对企业业内部的的经营管管理进行行分析研研究，找找出对营营销造成成不利影影响的方方方面面面。以上上三项工工作内容容，都要要求危机机公关工工作人员员，要最最终提出出解决方方案，不不能光找找不做，诊断出出了病情情，还得得负责将将病治好好。5、开展危危机营销销所谓谓危机营营销，包包括两方方面内容容，一是是圆满解解

53、决危机机，二是是通过一一系列的的策划和和手段，将危机机有效地地转化为为机遇。企业欲欲成功地地实施危危机营销销，应通通过以下下途径，针对不不同关系系群体分分别进行行危机机营销。实施施危机营营销的方方法：a指定一一个企业业发言人人。让企企业对危危机的解解释和解解决危机机的措施施对外实实行一种种声音、一种形形象，就就像整合合营销传传播一样样。不能能甲说的的是一种种观点，乙说的的又是另另一种观观点，弄弄得自相相矛盾。b与媒体体和政府府部门建建立良好好沟通管管道。与与这些单单位建立立了良好好的关系系，就可可以达到到真正将将许多危危机控制制在萌芽芽前的目目的。如如果危机机发生了了，记住住，一定定要抢在在媒

54、体和和有关行行业管理理部门之之前进行行处理，澄清有有关事实实真相，在对外外发表看看法时，尽量不不要分析析和下结结论，只只注重事事实的阐阐述，否否则有可可能埋下下隐患。有必要要的话，可以与与媒体联联系，用用新闻采采访的形形式公布布事实真真相，或或者刊登登澄清事事实真相相的公告告。 c开展公公关活动动。可以以召集一一次与事事件相关关的人员员，比如如住户、准住户户、当事事人等，与他们们进行座座谈，表表明开发发商对危危机的重重视和对对大家的的尊重。坦诚地地阐述态态度和事事件的经经过，同同时也将将开发商商的处理理过程向向大家进进行说明明，取得得大家的的认同与与理解，有必要要的话，不管开开发商是是否有错错

55、，也应应该向大大家表示示歉意，以防止止事态的的进一步步恶化。d事后补补救。在在危机过过去后，不要以以为已经经结束了了，必须须明确一一点的是是。危机机的影响响往往长长达数年年甚至数数十年之之久，并并且危机机的影响响更多的的是隐形形方面的的影响，这种隐隐形影响响所造成成的损失失比直接接影响大大得多。再说住住房是一一种特殊殊商品，不同于于上菜市市场买菜菜，讲好好了价格格，一手手交钱一一手交货货很快就就完成了了交易，购房不不一样，我有一一次与我我们南方方购房俱俱乐部的的代表座座谈时，我问了了一个购购房者：你看看了多少少家楼盘盘才最后后落订的的？他他说：我看了了57个个楼盘，反复比比较后才才决定下下来。

56、我正在在惊叹时时，另一一个人说说话了：那你你还不算算多，我我看了不不下1000个，前前后后后达两两年之久久，好像像走过了了一次二二万五千千里长征征似的。购房真真辛苦啊啊。像像他们算算是比较较特别的的，但是是最短的的也要几几个月才才能做出出决定。因而在在危机告告一段落落后，一一定要进进行一些些补救工工作，换换回危机机的负面面影响，否则就就会吓跑跑后面的的一大批批购房者者。6、以购房房者利益益为重许多多开发商商可能难难以接受受这一观观点。但但是，我我想说的的是，如如果接受受不了这这种观点点，那只只能说明明这家开开发商没没有远见见卓识，或者是是属于打打一枪换换一个地地方的游击队队。这这种类型型的开发

57、发商，永永远只能能小打小小闹，很很难成气气候。因因为真正正谋求发发展的企企业，是是以服务务和信誉誉著称的的。大家家应该都都知道，每一个个国际著著名品牌牌的企业业，都是是将服务务顾客放放在第一一位置的的。谁的的服务做做得最好好最贴消消费者的的心，谁谁就赢得得了市场场。在处处理危机机时，要要本着举举轻若重重的心态态和宁愿愿亏企业业也不亏亏购房者者的原则则来处理理，只有有这样，才能消消除危机机带来的的负面影影响和树树立起开开发商的的品牌。否则也也许你今今天节省省了1000万，可你亏亏出去的的是1000万后后面再加加零的巨巨大数额额。这里里不妨讲讲一个美国强强生公司司泰诺药药片中毒毒事件的例子子给大家

58、家听听。美国国强生公公司因成成功处理理泰诺诺药片中中毒事件件赢得得了公众众和舆论论广泛同同情，在在危机管管理历史史中被传传为佳话话。具体体什么时时间，我我忘记了了，大约约是在八八十年代代初期，美国芝芝加哥地地区发生生有人服服用含氰氰化物的的泰诺药药片中毒毒死亡的的严重事事故，一一开始死死亡人数数只有33人，后后来却传传说全美美各地死死亡人数数高达2250人人。其影影响迅速速扩散到到全国各各地，调调查显示示有944%的消消费者知知道泰诺诺中毒事事件。事件件发生后后，在首首席执行行官吉姆姆;博博克(JJim Burrke)领导下下，强生生公司迅迅速采取取了一系系列有效效措施。首先，强生公公司立即即

59、抽调大大批人马马对所有有药片进进行检验验。经过过公司各各部门的的联合调调查，在在全部8800万万片药剂剂的检验验中，发发现所有有受污染染的药片片只源于于一批药药，总计计不超过过75片片，并且且全部在在芝加哥哥地区，不会对对全美其其他地区区产生丝丝毫影响响，而最最终的死死亡人数数也确定定为7人人，但强强生公司司仍然按按照公司司最高危危机方案案原则，即在在遇到危危机时，公司应应首先考考虑公众众和消费费者利益益，不不惜花巨巨资在短短时间内内向各大大药店收收回了所所有的数数百万瓶瓶这种药药，并花花50万万美元向向有关的的医生、医院和和经销商商发出警警报。对此此华尔尔街日报报报道道说：强生公公司选择择了

60、一种种自己承承担巨大大损失而而使他人人免受伤伤害的做做法。如如果昧着着良心干干，强生生将会遇遇到很大大的麻烦烦。泰泰诺案例例成功的的关键是是因为强强生公司司有一个个做最最坏打算算的危机机管理方方案和和以消消费者利利益为重重的良好好风尚。该计计划的重重点是首首先考虑虑到了公公众和消消费者利利益，这这一信条条最终拯拯救了强强生公司司的信誉誉。7、化危机机为商机机前面面我说过过了，危危机的背背后大都都潜藏着着一定的的商机，只不过过大家没没有发现现和挖掘掘而已，一旦挖挖掘出来来了，利利用好它它，开发发商可以以从中获获得无限限的商机机。民间间就有句句俗话说说得非常常好：塞塞翁失马马，焉知知祸福。危机营营