招商方案优选

1、 PAGE 第 PAGE 22页共 NUMPAGES 22 页 第四部分 招商方案优选4.1招商环境中心商业圈现处于成长状态多个高尚尚住宅区区正在形形成路网建设设渐趋完完善，各各种商业业正强势势进入旧商业和和旧居住住模式处处于退隐隐阶段片区商业业建设有有足够的的政策倾倾斜度定位相关关产业的的市场培培育已开开始并以以初具规规模4.2招招商方案案总体要要求符合项目目的商业业定位具有可操操作性和和实用性性方案要全全面兼顾顾各方面面的利益益确保项目目后续操操作的成成功4.3招招商方案案的提出出 方案AA：整体体出租，仅引进进独立的的经营管管理品牌牌 方案BB：散租租，引进进小商家家，自己己成立管管理公

2、司司方案阐述述：方方案A：商场作作为一个个整体出出租给某某成熟的的旗舰舰商家，发展展商不参参与后期期的经营营和管理理，项目目将以成成熟的品品牌商场场（经营营品牌）的形象象进入市市场。方案BB：项目目出租前前须根据据招商对对象的数数量规模模和经营营需要进进行经营营平面的的分割划划分，发发展商成成立专门门的管理理机构（或委托托予专业业的管理理公司），商场场将以新新兴的卖卖场品牌牌店出现现在市场场。4.44方案相相关指标标的评估估在A、BB两个方方案中，由于招招商直接接因素参参与方式式的不同同，首先先会影响响各因素素利益所所得和相相互均衡衡关系，然后会会影响商商场的后后续操作作和整个个商场的的市场形

3、形象，从从招商行行为所产产生的各各种关系系中可取取用如下下指标进进行方案案的评估估。C11方方案质量量指标：指 标标租金收入返租压力招商难度销售影响定 位位相关性经营条件经营风险方案A低大较易利好很好要求高小B高小较难一般一般一般要求求大指标说明明：租金收入入：项目目招商时时产生的的租金收收益，其其具体数数据见CC10指指标取值值范围为为由低到到高。返租压力力：招商商后商铺铺销售手手段返租运运用的必必要性，返租必必要性越越强,商商场后期期销售压压力越高高，指标标取值范范围为由由强到弱弱。招商难易易度：既既引进商商家资源源的难易易度，体体现在招招商成本本的大小小、商家家进驻的的快慢和和招商计计划

4、实施施和控制制效果，指标取取值范围围是由难难到易。销售影响响度：招招商完成成商家入入驻后对对商场销销售的影影响，包包括商场场市值、商场的的升值潜潜力、商商场的形形象和昭昭示力度度，以及及商铺销销售计划划控制等等。指标标取值范范围是由由一般到到好。定位相关关性：不不同的招招商方案案决定了了商场具具体的商商业形态态和形象象，即引引进商家家的经营营模式、理念与与商场定定位的吻吻合度，指标取取值范围围是由低低到高。经营条件件要求：不同类类型的商商家对经经营场所所的条件件有不同同的要求求，这直直接关系系到了发发展商的另另一项成成本装修成成本，取取值范围围是由低低到高。经营风险险度：不不同的商商家其经经营

5、能力力和抗风风险能力力是不同同的，经经营的稳稳定性对对商场的的保值升升值是最最有力的的保障，指标取取值范围围是由大大到小。C12方方案量化化指标（假设招招租后即即时发售售）：指标标即时租金金收入营销费用用返租成本本装修成本本变动现金值销售价格格负担abcdef方A2,3227,6697116,385511,6670,6588/-9,4459,3466-一三665案B4,0665,7779331,00550/3,7334,7774539指标说明明及推算算：即时租金金收入：招商过过程中发发展商直直接从商商场租赁赁中所获获得的租租金收入入，其计计算见表表C100招商营销销费用：因招商商工作量量和强度

6、度的不同同而对其其相关营营销费用用产生影影响，营营销费用用按租金金年收益益总额的的244%比例例；A：b=4844,9337122%=1116,3385元元B：b=9199,4557123%=3331,0005元元返租成本本：说明明了招商商方案对对后期销销售的影影响。如如选择了了方案AA且想加加快销售售和资金金回笼速速度，一一般需要要对商场场进行分分割并采采用返租租的促销销手段。但本案案认为，返租的的促销手手段不是是必须的的。对于于方案BB的后期期销售可可采用以以租代售售的销售售策略（相当于于分期付付款的方方式，付付款年限限366年，按按月或季季收取应应付款项项，价格格相当于于整体发发售的水水

7、平）；而对于于方案AA，在后后期市场场培育比比较成熟熟、商场场经营比比较成功功、商服服物业投投资比较较红火的的天时地地利情况况下也可可尝试整整体发售售给经营营商家或或大面积积划分出出售的销销售策略略。所以以，返租租成本非非必然成成本，只只是不可可预见成成本。假设返租租期100年、返返租回报报率8%，5年年固定租租约、一一次性返返3年租租金，招招租后即即时发售售、均价价17,5199.355元/（见CC一三），销售售率1000%:则A；cc=17,5199.355元/0.00812（655元/+755元/）26,9277.6773年12月月=111,6700,6588元; B:c=00装修成本本

8、变动：不同类类型的商商家对商商场的内内外部装装修、软软硬件设设施的要要求是不不一样的的，既不不同的经经营布局局和环境境要求有有不同的的装修标标准和细细部处理理，其直直接引起起了装修修成本的的变动，此项指指标的测测算采用用估算（无预算算）。方案现金金值：属属商场阶阶段性的的经济指指标，其其大概表表明了在在商场发发售时发发展商大大概的现现金总体体流入情情况，是是商场相相关的一一种产权权收益，负值表表示发展展商为了了完成销售目目标而可可能承担担的成本本，不能能完全以以此项指指标来进进行方案案的评估估，必须须要结合合方案的的质量指指标来进进行方案案的优选选。A；e=abbcd=22,3277,6977

9、元1116,3855元-11167706558元=-9,4599,3446元BB：e=abbcd=44,0655,7799元3331,0055元=33,7337,7774元元销售价价格负担担：分担担在商场场单位面面积上的的方案现现金值，可以与与商场的的经营管管理现状状相互的的转化，其价值值量表现现为旗旗舰商家家商场场经营管管理品牌牌给投资资者造成成的心理理效应优良良的增值值性，负负数表示示单价的的提升。A：f=e669277=-9,4599,3446元69227=-一三665元/B：f=e669277=3,7737,7744元69227=5399元/4.5方方案销售售影响招商方案案的直接接目的

10、是是最大化化地实现现商场的的商业使使用功能能，销售售的目的的是要实实现商场场的货币币价值，前者的的实施效效果会反反映在后后者目的的的实现现效果上上。4.5.1计量量分析C一三相相关指标标推算表表：楼层租金范围围（元/）组中值销售单价价（元/）面积（）销售收益益（元）首层一八02一五五197.526,00702,077854,1173,4600二层110一三55122.516,11702,4一一八39,0099,0600三层8099587.5511,55502,433028,0066,5000平均值/17,5519.35/总值/6,9226121,3399,0220销售总体体均价：17,5199

11、.355元/，整体体发售和和分割返返租出售售的价格格比取00.788:1(价格778折,即一三三,6665.009:17,5519.35)，则方方案A、B的销销售影响响计量分分析如下下表（CC14）：C14销销售影响响计量分分析方 案案AB单 位位说 明明相关销售售方式分割反租租销售整体、大大面积发发售或以租代代售计量指标标销售总额额121,3399,022094,6644,4366元返租成本本19,4451,09660元共5年营销费用用3,0333,44761,8992,8889元A:0.0255/B:0.002销售净额额98,8854,448892,7751,5477元A、B销销售净额额差

12、6,1002,9901/元可见,方方案A和和B对销销售的影影响可描描述为:方案AA的成功功实施可可比方案案B 多多给销售售带来66,1002,9901元元的货币币收入。4.5.2优劣劣分析4.5.1计量量分析是是在工作作任务完完成情况况很理想想的前提提下做出出的估算算，以下下是对工工作任务务的风险险描述方 案案优 势势劣 势势A销售额较较高客户源丰丰富单个个体体销售实实现容易易销售不畅畅预期收收入无法法实现招商力度度和效果果不易控控制发展商垫垫付租金金众多业主主与经营营者的沟沟通协调调增加经经营的难难度经营运营营风险的的转嫁给给了开发发商返租的财财务压力力承担回购购的风险险B无返租财财务压力力

13、无销售压压力无招商压压力无后期经经营风险险发展商无无回购风风险资金回笼笼快速(整体性性的)售价较低低(一般般在700折到882折之之间)表面看回回笼资金金总额少少客户源狭狭窄不易易成交交易谈判判难度大大4.6方方案优选选5.3部部分从方方案相关关的质量量和数量量指标两两方面进进行分析析，方案案优选的的过程必必须是对对质数指指标综合合评估的的过程。本案认认为方案案A整体体上优于于方案BB，因为为：一个好的的经营管管理品牌牌对商场场价值的的提升不不止(一一三655+5339)=19004，而而且这种种升值刺刺激是永永续性的的。方案数量量指标是是在招租租后即时时发售的的假设上上得出的的，如等等到商场

14、场市场培培育期结结束之后后，返租租成本不不一定要要发生。在方案案A有效效运作的的情况下下，商场场的升值值是一定定能达到到的。商场成功功的关键键因素是是经营者者的实力力和管理理服务的的素质，方案AA的最终终目的的的引进有有实力有有信誉的的优质旗舰商商家以以确保商商场的成成功。方案A更更好地符符合了商商场定位位的思路路。如果方案案A以分分割返租租的形式式进行出出售，其其对销售售有6,1102,9011元的增收影影响。第五部份份 招商商准备工工作5.1招招商主体体以同致行行顾问为为招商主主体进行行招商。同致行将将指定商商业总监监、项目目经理、商业策策划师各各一名组组建本项项目商场场的招商商小组。5.

15、2招招商对象象精品家居居零售商商精品家居居代理经经销商精品家居居直营厂厂家有精品家家居经营营管理经经验的旗舰商商家5.3招招商范围围深圳各家家居零售售店深圳各家家居专业业市场广东省内内高档家家居生产产区域5.4招招商物料料准备招商手册册、招商商单张详实的广广告主题题，商场场概况，招商条条件和日日期，蒙蒙太奇效效果A3大小小，铜版版印刷广告公司司制作，用于招招商现场场或直邮邮条幅、路路旗、导导示牌和和气球等等POPP物料广告或礼礼仪公司司负责，用于招招商现场场现场VII物料（含综合合简介、平面图图、功能能说明、经营宗宗旨、发发展规划划介绍、现场内内外包装装等）设计礼礼仪公司司负责招商合同同文本发

16、展商负负责招商细细则、招商流流程、租租赁协议议等同致行负负责商场平面面分割图图（规划划效果图图）发展商同致行行提供分分割建议议5.4招招商架构构本案以项项目工作作组形式式，采用用项目经经理负责责制，设设两个招招商小组组,每个个小组内内各专业业人员共共同配合合。项目目经理向向项目总总监负责责，与发发展商进进行招商商工作协协调、对对接，督督促媒体体、广告告公司、礼仪公公司等协协作单位位的工作作推进。发展商项目总监（有）项目经理（有）招商主任（有）策划师（有）市场研究员（有）招商顾问（有）发展商项目部商场招商商小组架架构图和和现有状状况5.5现现场管理理招商人员员上岗前前培训，进入现现场做招招商前准

17、准备；每周项目目例会，向发展展商通报报每周招招商情况况及当前前亟待解解决的问问题；每日以书书面形式式向发展展商汇报报招商情情况，按按时制作作上门客客户统计计分析、广告效效果测试试分析并并以周、月小结结形式报报告呈报报发展商商；定期提交交周例会会纪要、招商周周、月总总结；每周定期期与招商商人员沟沟通，及及时分析析市场变变化，相相应调整整营销策策略，提提交宣传传推广计计划书。 HYPERLINK xx37222x x337222x中中国最庞庞大的资资料库下下载第六部份份 招商商计划及及实施5.1实实施战略略及推广广计划5.1.1商场场招商将将实施快快、准、灵的战战略快：招商商工作的的快速展展开，迅

18、迅速组建建招商队队伍、准准备招商商物料，积极主主动争取取和大型型旗舰舰商家取得联联系并进进行有效效的沟通通，尽早早确定商商家进驻驻的可能能性，及及早发现现问题并并及时调调整招商商方案；公关宣宣传工作作全面铺铺开，以以最快的的营销媒媒介达到到招商的的全面认认知、认认同。准：认准准时机准准时开始始招商消消息的发发布，把把商场准准确明晰晰的定位位和商场场未来无无限的发发展潜力力展示给给目标商商家和未未来的投投资者；准确把把握商家家的心理理和需求求，做好好招商相相关的服服务工作作，专业业地操作作招商计计划。灵：市场场众多的的不确定定因素和和招商工工作中存存在的人人为因素素都会影影响招商商方案的的选择和

19、和计划实实施的效效果，在在专业高高效操作作的前提提下，我我们会根根据市场场情况和和计划实实施的结结果及时时调整招招商计划划的各项项内容。5.1.2招商商推广计计划商场的招招商工作作，本案案有以下下推广计计划：第一阶段 初步推广工作组建招商队伍及筹备招商物料少量的宣传公关工作直抵大型旗舰商家，同时尽量积累经营定位类别的商家资源检讨第一阶段推广的市场反应，并就推广策略、目标商家及招商条件，作出最适当的调整第二阶段 全面推广工作继续对旗舰商家的跟进，逐步缩减范围确定核心商家跟进核心商家并展开宣传攻势跟据商家的质素及营业性质来拟定其进驻商场的可能性和条件评估第二阶段工作的效果，对商家进行取舍，在此阶段

20、工作不可行的情况下，尽快启动招商方案B。第三阶段 再次推广工作调整招商对象，调整招商物料对前期积累的商业资源作更深入广泛的营销宣传跟据商家的质素来厘定其进驻商场的可能性和条件落实商场部门的筹建工作第四阶段 落实商户进驻商场与商家洽谈租赁条款落实进驻商家，签订正式合约全面发放商场开业进场消息大量利用传媒作宣传推广工作第五阶段 交付使用及试业开幕协助商家进场，入图审批、装修等工程问题安排新闻发布会、记者会、作广泛开业宣传开幕活动，举办宣传活动，打响知名度C一五推推广计划划内容表表：推广阶段段开始时间间结束时间间推广目标标天数初步推广广工作20033/6/1620033/7/30完成方案案A 的的摸

21、底和和目标客客户选择择45全面推广广工作20033/8/120033/9/一五确定核心心商家和和方案AA的可行行性45再次推广广工作20033/9/1620033/100/300完成方案案A/继继续实施施方案BB，一五落实商户户进驻商商场20033/111/120033/111/一五五完成方案案B的995%一五交付使用用及试业业开幕20033/111/16620033/122/1方案B的的1000%及开开业条件件成熟一五总 计计一三55.2招招商实施施5.2.1招商商总策略略走出去、请进来来建立直复复式的招招商网络络分组进行行以流动招招商为主主、现场场招商为为辅招商初期期因目标标商家的的数量小

22、小、直达达性好，可生省省去营销销的知晓晓阶段而而直接进进行认知知和认同同度宣传传，直复复营销手手段可低低成本高高效率地地达到此此目的。招商中中期如执执行方案案有变化化，则目目标商家家会有一一定量地地扩大，但家居居产品商商家分布布的特征征仍然是是集中、区域的的，此时时加大人人力和出出行频率率便可应应付。执行到评评估阶段段时，招招商人员员和工作作要进行行必要的的分流，其中一一组负责责方案AA的继续续实施，另一组组根据情情况展开开方案BB的工作作并适时时调整招招商条件件。 5.22.2招招商媒体体策略媒体选择择适用的商商场招商商推广的的媒体均均有各自自的优点点和缺点点，我们们将根据据各大媒媒体的优优

23、劣分析析，针对对每个推推广阶段段的目标标，制订订最适当当媒体组组合策略略。C16各各大媒体体的优点点、缺点点分析：媒体优 点点局 限限报纸灵活、及及时、有有良好的的当地市市场覆盖盖面、接接受广泛泛、图文文并茂、信息清清楚、影影响力强强转嫁读者者少、发发布费用用昂贵、地产广广告集中中、造成成信息干干扰大电视传播范围围广、受受众面广广、图文文声并茂茂、传播播速度快快、感染染力强制作费用用昂贵；受播映映时间限限制，需需一定的的时间连连续，才才能出效效果；观观众可选选择性差差直邮读者针对对性强；灵活性性好；同同一媒体体内无竞竞争对手手，个性性化强；费用低低广告形象象差广播当地接受受性好；费用较较低仅有

24、听觉觉效果；宣传短短暂；听听众零星星分散户外广告告灵活性好好；保留留时间长长受众分散散，针对对性差杂志读者选择择性强；制作质质量好；读者阅阅读时间间长；保保留期长长；转稼稼阅读率率高发行量不不大，受受众面相相对为小小建议本项项目在深深圳方面面的推广广，以报报纸、直直邮为主主，辅以以POPP、户外外广告等等（香港港方面的的推广可可根据情情况灵活活把握）。媒体组合合组合原则则：立体体交叉组组合，视视觉感染染：报纸纸平面广广告、户户外广告告牌、PPOP、楼体形形象、招招商/售售销中心心等因素素对商家家产生最最直接的的冲击；听觉感感染：与与商户面面对面的的沟通交交流；理理念感染染：本商商场所定定位的高

25、高档时尚尚商业定定位逐渐渐深入人人心；长短期效效应组合合，报纸纸的时效效较短，POPP、广告告牌时效效较长，在推广广前期注注重长期期即时效效应媒体体应用（如户外外广告和和直邮），有助助于树立立深刻的的品牌形形象；中中后期偏偏重短期期时效宣宣传（如如报纸广广告），敦促商商家的进进驻。媒体发布布计划C17媒媒体发布布时刻强强度表：媒体类别运作时间运作强度度广告目标标广告指标标直邮21/66一五五/7100份份直达方案案A目标标商家，回复率率45%知晓度21/99一五五/100900份份直达方案案B目标标商家，回复率335%知晓度报纸21/99211/100特区报11次半版版商场诉求求推广，驱动犹犹

26、豫商家家认同度决策驱动动21/111330/111特区报11次全版版进场开业业的公布布，最后后驱动决策驱动动POP21/66233/111/商场CII推广认同度相关营销销活动计计划（另另呈）5.2.3广告告策略广告诉求求点：风华盛世世.精品品廊家居居广场，中心区区高尚商商业的代代言人诉求点诠诠释商业，也也有高尚尚的。中心区，深圳规规划的文文化交流流中心、深圳的的心脏和和主要的的形象展展示区。这儿的的居民有有时尚的的居家理理念、丰丰富的人人文思想想、典雅雅的生活活品位和和高档次次的消费费水平；这儿有有通畅的的交通路路网，有有最完善善的市政政设施；这儿的的商业，不仅是是一个交交易的平平台或物物流中心心，而应应该有更更多的文文化内涵涵；这儿儿的商业业，赢利利不再是是问题，他们是是在展示示一种艺艺术。在风华盛盛世.精精品廊家家居，消消费不再再是一种种单纯的的物品占占有行为为，顾客客是在体体验，体体验家居居精品更更丰富的的格调、更优美美的线条条、更舒舒适的质质地。这这儿，在在风华盛盛世商业业群楼，中心区区商服