医药分销怎样选择经销商

1、怎样选择经销商 NZQ医药分销系列专题第1页思索题:1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸上最少5条.2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国地域,10辆大货车,是否能够作为目标经销商?为何?3,回想一个因为经销商选择非常成功或失败例子.4,你到一个陌生市场,怎样进行选择经销商?工作步骤/流程?第2页选择经销商思绪：选择经销商要有眼光 1、选择经销商要相关爱眼光。不要太势利，只把经销商看成盈利工具。要把经销商看成自己员工，看成自己营销队伍营销网络一部分，选择时要全方面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己服务、信誉缔造牢靠客情。2、选择经销商要有久远眼光。不能从纯销售角度出发（够不

2、够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意搭档选择如同结婚找对象，财大气粗不一定适当，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他商业素质（包含商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户服务能力等）也是决定你们“婚姻”是否幸福关键。第3页选择经销商思绪：选择经销商要有眼光3、选择经销商要有全局眼光。 1)经销商网络辐射能力和我们设定目标区域匹配。 2)经销商分销能力（营销队伍、配送实力）和我们市场推进计划相匹配。 3)经销商重视、支持程度和我们希望相匹配。尽可能不选择太大客户其一，他未必专心于你产品；4)经销商专业和我们产品类型相匹配。你选了一个经销商，卖处方药是一把好手，但对你OTC类产品他就爱

3、莫能助了第4页定性分析经销商NZQ医药分销系列专题第5页由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代理关系效率在四种状态大不相同市场化程度不停提升形成产权、竞争、市场均衡第6页不一样产权性质资源使用效率区分高效率（自己资源办自己事）半高效（公家资源办自己事）半高效（自己资源为他人、第三方办事）低效率（公家资源为他人办事、社会福利）拿企业钱办企业事！资源使用目自己资源他人资源办自己事办他人事尤其提醒：企业制度该怎样设计？第7页无处不在职务腐败产品利润空间比较大，让代理商有足够大利润；这是问题一个方面.与代理商采购、销售人员情谊深厚，免去很多费用，投入很大促

4、销力度;这是问题另一个方面.是否还有其它能够利用资源?第8页经销商与代理商区分第9页这些原因怎样判断?经销商地盘大地盘大铺货率高不高？市场拥有率大不大？销量大不大？是跑马圈地还是精耕细作？经销商有能力占领这么大地盘吗？经销商客户多,下游客户多客户数量多，客户质量高不高？是终端客户多还是二批多？经销商管理能力能管理这么多客户吗？经销商车辆多是轿车多还是送货车多？（轿车产生费用送货车产生销量。）是机动车辆多还是人力车辆多？车辆多能否做到低成本配送？经销商代理品牌多品牌多能否都做得起来？是否有贪多嚼不烂嫌疑？品牌结构是否合理？是否有品牌领头羊？经销商销量大是单一品种形成销量还是多品种形成销量？销量是

5、否在当地消化？是否有窜货之嫌？其它原因?第10页经销商选择经营理念第11页选择经销商详细标准之1：综合实力实力表现注 释库存实力假如经销商库房面积太小，则说明他销售额也很小；经过他现有产品库存，能够推算他大约库存资金和流动资金。财务实力可与店主闲聊，了解他流动资金和应收账款情况，也可向同行其它商户问询、向其它厂方业务代表了解是否有长久拖欠货款现象。配送实力市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇开发更需要。那么这位经销商有几辆车，几个司机？网络实力走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从哪里拿货？假如该客户在各渠道售点著名度高，而且大多数售点都由他供货，就能够证实他销售网络比较全

6、方面、有效。实力考证是第一步，很主要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理 第12页选择经销商详细标准之2：行销意识行销意识表示注 释对自己经营情况熟悉程度凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于详细品种天天（甚至每个月）卖多少？产品利润率怎样？应收账款百分比是多少？这半个月赢利了没有？一概不知作坊类经营模式客户不能赋予其经销商重担。对当地市场熟悉程度经销商是否对当地市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有很好理性认识，标志着他经营、管理、营销理念成熟程度。对送货、铺货、下线客户服务程度对小客户态度、对铺货重视程度、对下线客户帮助程度、对售点周期性造访和客户服务程度是一个批发商行销

7、意识直接反应！ 第13页选择经销商详细标准之3：市场能力需了解问题注 释主要分销渠道经销商对终端售点有没有直接掌控力？其产品销售是否要经过一批、二批、三批几个步骤中转才能到零售店？最理想销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖面，同时又有直营队伍直控终端。稳定服务能力所能覆盖区域该批户固定下线客户有多少？销售网络有多大？他业务人员、车辆和管理能力能确保给多少客户提供稳定服务？现有经营品种市场表现经销商现有经营品种市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？市内及周围产品覆盖是否全方面为何与原合作厂家分手假如经销商曾经与哪个厂家或上游供给商

8、合作又分手，那么分手原因何在，是谁错，是否因为人家对他市场能力不满，还是他有什么不良行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）第14页选择经销商详细标准之4：管理能力管理表示注释物流管理有没有库房管理制度，有没有出库入库手续；有没有库存周报表、报损表、有没有即期、破损、断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是否严重资金管理有没有财务制度、有没有会计、出纳。有没有现金账、有没有销售报表，是否执行收支两条线，是否有“自己直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉里拿”现象。人员管理是否有业务人员？业务人员中亲属所占百分比？有没有人员管理制度？业务人员是否服从管理？有没有清楚岗位职责分配？业务人员工作状态是自

9、己去找地方卖货，拿销量分成，还是按线路周期性造访客户，经过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖金？第15页选择经销商详细标准之5：口碑评价口碑起源注 释同行口碑经销商同行尤其是他下游客户对他怎样评价，是否有用非正常竞争伎俩恶意扰乱当地市场行为？是否经营假冒伪劣产品？是否对他配送、服务质量满意？同业口碑其它厂家业务员、其上游经销商业务员对他怎样评价？是否有恶意窜货、砸价、赖账等劣迹？产品进场后是否卖得动？第16页选择经销商详细标准之6：合作意愿合作意愿表现 注释对你态度是否热情该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请一顿饭，想抽他敬一支烟，只是假如他真很想和你合作，自然会礼上有加。对合作详细事

10、项是否关心挑剔才是真买主，假如他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论。那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货客户最危险！第17页经销商选择六大标准应该怎样排序？ 合作意愿最主要！不论经销商实力、行销意识等条件再优异，假如他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌推广投入太多精力和资源。经销商一切优势都不能为厂家所用。需要注意是经销商合作意愿是可控，厂方完全能够经过一些方法激发经销商合作意愿 第18页道不一样不相为谋：确实找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁

11、置。宁可晚一步开发也不降低标准选择不适当经销商，埋下“祸根”。 倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你产品能否畅销和有钱赚。厂家真有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家眷区宣传活动等。当然做这些动作目标决不是要做直营，而是造势让这些准经销商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道能够拉动经销商合作意愿，变被动为主动。第19页经销商产品线 产品线是指经销商代理产品多寡。 同类竞争品种多少问题？选择产品线与本品“相容而不违反”经销商。“相容”是指经销商当前代理产品与本品销售渠道吻合，网络可相互借

12、用。“不违反”是指经销商现在代理产品中最好不要出现本品竞品，尤其不要出现优势竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。 第20页定量分析经销商NZQ医药分销系列专题第21页经销商选择工具评定量表（一） 得分项目100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已经有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作很好普通有初步理念，无动作满足现实状况服务意识已经有固定主动造访、及时送货、处理客诉服务动作不定时主动服务被动服务被动服务只送大户无服务意识对本身经营情况及市场环境熟悉程度本身经营品项业绩、回报率熟悉，本身网络、产品结构优劣势熟悉，当地市场人口、渠道等基础资料熟悉很

13、好普通较差不熟悉物流资金管理有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失。物、款流失少很好普通较差第22页经销商选择工具 评定量表（二） 得分项目100分80分60分40分20分打分人员管理业务人员素质高，有明确分工，管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高。很好普通较差原始管理，业务员不服从管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力很好普通较低不愿合作合作人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。很好普通较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌。很好普通较差经常跨区砸价，拖欠货款第23页经销商选择工具 评定量表（三） 得分项目100分80分60分40分2

14、0分打分零店著名度设定区内零店80%以上与该客户熟悉，常有业务来往60%40%20%20%以下批市著名度设定区批户80%以上与该客户熟悉，常有业务来往60%40%20%20%以下客情下线客户80%以上表示对该客户满意60%40%20%20%以下运力网络覆盖达设定区80%以上60%40%20%20%以下经营品牌3个6个超出7个或少于3个超出8个或少于2个超出9个或少于1个超出10个第24页经销商选择工具 评定量表（四） 得分项目100分80分60分40分20分打分本产品类占比50%以上40%30%20%10%实力（包含资金、运力、人力、网络）当地前三名一级批发商二批商零兼批非专业批发下设阶次一批+直销+特供二批+部分零售店一批+直销有撒零店能力但属小批户非专业批发又无撒货能力现经营品牌销量大，通路顺畅，售点气氛好通路顺畅，售点气氛很好普通较差通路不畅，无售点气氛