家装营销的黄金法则课件

1、家装营销黄金法则好生意必修三堂课之一 无论是开一个小卖店,还是经营一个服装店,或者开一家餐馆,或者开一个公司,开一家商场,我们都可以说成是一门生意. 中国人将经商说成做生意,是很有道理的.生者,生生不息也,意者,心音也,也就是感受.生意,就是给别人提供一种感受到愉悦的服务. 生生不息的意思就是不断增长,不断增长,不断增长,不断增长,永远也不会停止. 要做到使自己的事业不断增长,永不停息,是很多人所梦寐以求的.可是,多数人只是在做,并没有找到生生不息的法门,有的人还没做多久,就停止了,甚至倒退,甚至赔光. 首先,给大家讲个故事. 八十年代初,在一个小山村里,两个年青人分别开了一家小卖店,卖些日常

2、用品,油盐酱醋呀,烟酒糖茶呀,锅碗瓢盆什么的.他们分别挂上自己的招牌:兴利小卖部，旺和百货店。 刚开始经营时，兴利和旺和两个店的产品都差不多，价格也没有多大的区别。由于两人的店面都不太大，他们每天都要将很多的商品搬到店门口展示，晚上再搬进店里。 兴利有个堂兄，帮村民屠宰牲畜。他想在村里卖猪肉，就找到兴利，想在兴利的小卖部外搭个卖肉的棚子。兴利说，我这个地方很紧，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百块钱。 堂兄于是去找旺和，旺和说可以呀，反正我自己搭的棚子还有很大的空间，你想卖肉就给你一块空间吧。 村民想吃肉，就到旺和的店外来买肉，同时也到旺和的店里顺便买些日用品。一年下来，旺和的店比兴利的店多赚

3、了近一千块钱。生意窍门 与别人合作，利用别人的客户资源为自己所用。 旺和为了多做生意，又进了农膜农药化肥，于是旺和的生意又火了，一年下来，旺和比兴利又多赚了一千块钱。 原来，旺和写了很多的快讯，到村口、公路旁、以及偏远地区的电线杆上张帖，很多人看到了旺和的广告，纷纷前去旺和的店里购买农资。生意窍门 要想生意做得更大，就必须要让更多的人知道你。 兴利于是连夜也写了很多的广告，到村里各处去张帖。不久，兴利发现人们还是到旺和的店里去购买商品，兴利百思不得其解，第二天，他亲自到旺和店外去看看。 原来，旺和在店外做了一块“农业高产指南”的宣传栏，很多村民围在宣传栏外观看农作物施肥技巧，农作物病虫害防治措

4、施，村民感谢旺和的辛勤付出，对旺和销售的农资农药也比较放心。生意窍门 人们不仅需要商品，更需要与生活相关的资讯。 兴利回家后，让读高中的儿子花了一个月时间，编辑了一本农作物施肥与病虫害防治技巧，并印刷成小册子，凡在兴利店购买商品的村民，均可免费得到一份。于是兴利的店生意也火起来了。生意窍门 有更多的人光顾你的店，自然就会有更多的生意机会 兴利不得不也买了一台电视，并且他还第一个买了录相机，每天播放一些港台动作片。于是，很多村民就聚集到兴利的店外看录相。兴利的生意一度超过了旺和的生意。生意窍门 与别人合作，共同做大人气，比自己单打独斗要强得多。 同时，旺和购买了一辆三轮车，将村民购买的化肥农药免

5、费送到家。这对很多农村留守妇女来说，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天红火。生意窍门 让顾客享受到更方便的购物服务，生意就会更好！ 村民看到旺和与兴利都靠做生意赚了钱，纷纷仿效，于是一时间村里开了十来个小卖店，有人更是在村里交通要塞十字路口开了店，旺和感到了从未有过的压力！ 面对越来越多的竞争对手，旺和有没有新的竞争方案呢？ 旺和经过一段时间的准备，在农业生产前推出了促销活动：村民购买化肥可以不用付现钱，用家里多余的稻谷或即将收获的稻谷来付款。这一来，生产前资金紧张的村民和担心余粮不好卖的村民纷纷前往旺和店购买农资。 旺和与城里一些粮食收购部门或食品厂合作，将村里的余粮卖出去，这样一来，旺和

6、不仅赚了农资的钱，还赚了卖粮的钱。旺和在村里很早就盖上了二层小洋楼，过上了富裕的生活。生意窍门 创造条件，让更多的人能很方便地购买商品 随着农业技术的提高和推广，农民余粮越来越多。于是有人专门做起了收粮生意。旺和再一次遭遇到强烈的竞争。 不久，旺和拆除了原来的小店，在村里盖起了面积更大的商店，除了原有的产品外，旺和又增加了蔬菜和食品，让村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同时增加了很多儿童食品，如婴儿奶粉，罐装饮料，还卖起了服装鞋袜 旺和还经营起建材、五金，因为村民生活好了，纷纷盖上了新房，旺和就近销售瓷砖、板材、油漆、五金等生意窍门 不断发现客户的需求,并满足客户的需求,生意自然就会越做越大 村民们

7、的很多需求,都可以在旺和店里实现.比如买油盐酱醋时,顺便买一些儿童食品,或买一些服装鞋帽,原来平均每人每次仅购几块钱的商品,发展到现在少则几十多则上百元.生意窍门 让客户一次购物达到最大化，是提高营业额的有效方法 村里有些小卖店在激烈的竞争下，打起了价格战，但为了创造利润，很多店都进了假货，让不少村民上当吃亏。 旺和做生意十几年来，一直坚持不卖假货，同时还提供更好的服务，因此，旺和在村里赢得了村民的好评，很多人都是旺和忠实的顾客，一个家庭每年在旺和的店里购买的商品，最低也有好几千块 旺和不久在保留村里店面之外，还到镇上租了几间门面，开起了超市生意窍门 用真诚的服务让顾客忠实于你，就能带来一而再

8、再而三的重复消费生意窍门 有了稳定的老顾客群体，生意就有了保障。同时再花大力气去培养新客户，生意自然就会越做越大，生生不息 我们把旺和做生意的法门做了一下总结，我们认为：做生意有五个层次，或者说是五个步骤让更多的客户知道让更多的客户光顾让更多的客户购买让单个客户单次买得更多让更多的客户不断重复购买 无论做什么生意，只要遵循这五个步骤的规律，生意自然就会越做越大。可惜，更多的人在做生意时，并不知道做生意应该走的这五步，因此，很多人吃尽了苦头，却仍然未能让自己的生意做大 公元2002年，在一个城市里，有几个人同时看好了家装行业，于是都开了装饰公司，做起了家装生意，为市民提供家庭装修装饰服务。由于资

9、金都不太多，他们希望很快就能赚钱致富。 其中，有一个公司叫大海装饰，有一个公司叫富家装饰，还有一个公司叫绝代装饰。在他们之前，这个城市已经有了几十家装饰公司，之后又开了很多家的装饰公司。 这三个公司应该说实力都差不多，店面分别都位于市里的黄金地段，每个公司都有三到四名的设计师。 公司开业后，他们都遭遇到了激烈的竞争。虽位于黄金地段，但客户量还是不够，即使有客户光临，但还是有一部分客户经对比，找了价位更低的其它公司。 富家装饰每个月上门的客户大约有十几个，但签单的客户不到五个，一个月营业额也就十二三万元。扣除各项费用后，一个月剩不下几千元。绝代和大海也差不多。 怎么办？如何面对激烈的竞争，如何拓

10、展自己的业务？三位老板都陷入了深深的思考当中。生意做大的第一步让更多的人知道 因为，顾客知道你，是他上你这里购物消费的前提。之所以客流量不够多，是因为知道你存在的人并不多。 没有名气，知名度不够，生意如何能够做大呢？ 我们这个城市，是有很多家庭要装修房屋，可是城市很大，能够走到你店外的客户又有多少呢？也许他还没走到你店之前，看到了别的家装公司，他就上别人那去了，在那签了单，你自然就因此失去了一个又一个的客户A装饰公司B装饰公司C装饰公司D装饰公司G装饰公司F装饰公司E装饰公司你装饰公司 因此我们必须要让更多的人知道我们,让他们一想到装修房子,就想到我们.我们要成为家装行业对他的第一印象知道我的

11、客户范围1、全市人都能知道2、所有想装修房屋的人都能知道3、大部分想装修房屋的人能够知道4、一小部分想装修房屋的人能够知道全市人都能知道 不论是想装修的，还是没房子的，都知道我的存在。在这样的情况下，我的客户量自然就会很多。一些大型商场或超市就能实现全市人都知道想装修者都能知道 要是所有想装修房屋的人，都知道我的存在，那我的客户群肯定也就会很大一个城市可能只有一两家这样广为人知的家装公司部分装修者能知道 只有一部分客户知道我，那能光临我店面的客户也就相应不会太多了少数装修者能知道 知道我的客户都不一定能光临，何况知道我的人还这么少，难怪我没有业绩了 那如何才能让更多的人知道我们呢?有以下个方法

12、1、做广告2、业务员出外宣传3、利用客户给我做宣传4、利用朋友或合作伙伴做宣传 富家和大海老板同时想到要做广告，要让更多的人知道他们的存在。富家装饰选择在当地最受市民喜爱的晚报上做广告。他们投入了5000元，做了连续十期的小版块广告。 大海也拿出5000元广告费，但他们却在晚报做了一期1/4版广告，花了4000元，还有1000元投到了小区的业主手册上去了。 富家装饰做了小版块广告以后，前来咨询的客户并没有增加多少，电话咨询量也不太多，平均每期只能接三四个电话。广告刊登完了，富家老板一看效果不好，决定不再投放广告。 大海做了一期1/4版的广告后，当天就接到了五六个电话，第二天又接到了四个电话。大

13、海老板决定增加广告投放量，于是又投入了一期1/4版。做广告1、广告的篇幅越大，知道的客户越多2、广告的周期越多，知道的客户越多3、广告篇幅越大，广告周期越多，对客户的剌激程度就越大，我公司的影响力也就越大 富家的老板是谨慎的，看到连续投了很多期的广告没有效果，就决定不再投放广告。于是，每个月还维持着原来的客户量，过了一段时间，客户量又下降了不少，每个月上门不到十个客户。 大海又投放了一期1/4版广告，但电话咨询量却只有四个。是继续投广告，还是放弃在报纸上的广告？ 绝代装饰在此时，开始招聘业务员，经过一个多月的招聘，组建了四个人的业务队伍。绝代装饰的业务员开始在小区做宣传。 两个月后，绝代装饰的

14、业务员数量增加到六个，但每个月的签单量只增加了两个。业务员工资共花去了8000元业务员宣传1、业务员只能在有限的范围内宣传2、业务员数量越大，宣传的力度越高3、业务员数量达到一定规模，且对业务员的管理很有效，能充分调动业务员的积极性，业务员宣传才能起到很好的作用 最终大海装饰选择继续在报纸上做广告，每周投放一期1/4版广告，一个月共花费16000元，比平常增加签单4个，广告投入与收入基本持平。 第二个月，大海继续坚持做报纸广告，三个月下来，一共投入广告费48000元，一共增加签单15个，广告投入初见成效。但除了多做了业务外，收入并没有增加多少。 就在大海装饰为是否还继续投放广告而思考时，大海的

15、老总一天在小区里听到几个业务员在讨论知名装饰公司时，大家居然把大海装饰也名列其中。大海装饰也是知名装饰公司了？ 那还犹豫什么，继续投放报纸广告，同时，大海还在市区做了三块户外广告牌。一年下来，大海累计投放了近30万元的广告费，业绩比去年增长了一倍，但利润只增长了20%。 年底，业界将大海装饰列为该市十大家装公司之一。生意窍门 持续的广告宣传,能提升公司知名度,让更多的人知道你 第二年,大海装饰继续投入大量的广告,他们不仅每周在晚报上做通栏广告,还投入资金在每个交房小区做广告牌,大量的宣传使大海装饰成为当地家喻户晓的装饰公司! 由于知名度的不断提升,上大海装饰前来咨询的客户络绎不绝.原有的店面空

16、间不够了,人员也不够了,大海装饰于当年七月在市区又开了一个店面. 巧的很，大海新店面和富家装饰成了邻居，中间只隔了三家店面。新公司开业仅半年，就完成300万元的营业额。而富家装饰全年仅做了280万，比大海一个店半年做得还少。 为什么会这样呢？看一看数字就知道了。大海装饰每个月主动上门的客户就达到40个，而且都是经济条件较好的客户，平均每个单都在4万元，而富家每个单只有3万元。生意做大的第二步让更多的人光顾生意窍门 只有让客户光顾你的店面，才有进行销售推广的可能 再好的产品或服务，只有在与客户面对面的沟通中，才能真正展现给客户。缺乏当面的沟通，是很难让消费者做出购买的决定的！ 不仅获得了消费者的

17、认可,业界也公认大海已成为名牌公司.因此,很多优秀的设计师和工程人员纷纷去大海谋求发展，大海装饰一时间人才济济，生意非常兴旺 2004年一月，大海装饰又开了一家店面，离绝代装饰公司不到50米。大海的新店面面积超大，分三层，每层150。一楼为设计区，二楼为材料展示区，三楼为办公区，大海将总部放在了新店面三楼。 经过两年多的发展，绝代装饰业务队伍起起落落，现在维持在10个业务员左右。但这些业务员，工作的时间都不太长，最长的也工作不到半年。 因为在2002年末，绝代老板一看业务员的作用也不是很明显，且管理还相当麻烦，于年底将业务员全部解散。到2003年春，由于竞争加剧，撤了三个月的业务队伍，又开始成

18、立 这一次绝代请了一个业务主管，负责业务部门。主管很负责很认真，业务很快就做起来了，几乎每天都有量尺，一个月能量近50套房子。由于绝代装饰只有4个设计师，因此，设计师都很忙，每天都要加班到10点 就这样过了三个月，每个月也能签上40万元的单。但就在这时，公司里发生了变故。有两个设计师因为连续工作三个月没休息，觉得工作很累，从绝代辞职了。剩下两个设计师也不愿意没日没夜地加班，开始消极起来 业务员要求量房，设计师也不积极配合，动作很慢，谈客户的积极性也不是很高，而且不想再加班，因此很多业务员联系的单，一个星期也没有着落，甚至连平面图也没做 这种业务员与设计师配合不好的状况持续了三个月，到了九月，一

19、次性又走了四个业务员，业务主管也辞职了。这样，组建半年的业务队伍又被迫解散 原本依靠业务员拉客户的绝代，一下子客户量降到了每月不到10个，而且九月份正是装修旺季，客户量这么少，急坏了绝代装饰的老板生意窍门 业务渠道单一是很危险的，要想稳健地发展，必须建立更多的业务渠道 他立即想做广告救急。于是2003年10月份，绝代装饰投入2万元，大量开始广告宣传，他们在晚报上做了四期的通栏广告，还在两个小区树立了广告牌子，业绩能马上好转吗？ 可是，报纸广告并没有带来多少客户量，10月份绝代一共只接待了15个客户，签了四个单，不到十二万元。为什么这样？绝代百思不解 周五，绝代装饰又做了一期通栏广告，可是直到中

20、午，公司一共才接到两个客户的咨询电话。老板很无耐，拿起晚报，愤愤地投进了废纸篓。 可是，就在这时，市场上出现了一家公司，名叫百度装饰，是一家外地公司。这个公司用不到一年时间，就做成当地的名牌公司，每月业绩达到80多万元。百度装饰并没有怎么做广告，那他们是怎么做到这么多的业绩呢？ 又有一个新小区交房了，绝代装饰老板亲自去小区做宣传。就是这个小区，他看到近二十个百度装饰的业务员，他们疯狂地拉客户，忙得不亦乐乎。这么多业务员？ 据了解，百度装饰走的是业务员宣传路线，从五名到十名再到二十名，现在业务员队伍已经发展到四十多人。平均每个小区都有三到四名百度装饰的业务员，业务员分布到市内所有小区，密度之高分

21、布之广创装饰界记录。 百度装饰业务员宣传路线，一时被各装饰公司传为美谈。绝代看到百度采取的业务路线取得了不错的业绩，于2004年年初，又重新组建了业务部门。生意窍门 任何一种渠道，并不能立即产生效益，贵在坚持。 与大海相距不远，绝代装饰老板经常暗中观察大海的发展。他发现大海没有业务员，现在在报纸上的广告做的也少了，但每个月上大海咨询的客户还是不见少，平均达到40个。 绝代自己一统计，这个月绝代一共量房的就有60多户，业务员拉上公司的客户，也有50个，但一共只签了不到十个单，反观大海，好像每个小区都有不少他们的工程。他们在一个小区一开工就是四五个工地，多的竟达到40多个。 据业界传言，仅三月份，

22、大海平均每个店都签到60万元，三个店累计达到200万元。这是为什么呢？大海的单究竟是怎么签的呢？生意窍门 广告宣传能让客户主动上门，而业务宣传只能拉客户上门。主动上门的成功率绝对高于硬拉上门的成功率。 大海装饰现在除了在市区做了六七块大型的户外广告牌之外，已经很少再做报纸广告了。不过大海装饰三个店的店面招牌都很醒目，也有点户外广告牌的样子。这样，驱车在市内几乎每条大街都能看到大海装饰的广告。生意窍门 无论哪一种方式，只要达到了高密度或高频率，都能产生很好的宣传效果 四月份，某小区交房，绝代老板带着所有的业务员去该小区做宣传，他发现，大海在该小区已经签了一户了。过了两天，他发现大海又同时开了两户

23、，不到一个礼拜，大海居然开了十个工地。 原来，大海装饰三个店相呼应，只要一个店在该小区开一户，马上就成了所有店的样板间，其它店再签单就非常容易，这样三店呼应就能迅速在一个小区打开局面。 只要在一个小区开上五户，再签单就更加容易了，因为客户看到了公司的实力，看到别人都那么信任大海，从众心理让人们纷纷选择大海装饰。所以，大海装饰在一个小区开上几十户是很轻松的事了。生意窍门 善于聚势就能生生不息。 五月份又进入装修旺季，大海装饰招集三个店的经理，开了一次经营会议，老板提出五月份要再创辉煌，要求每个店签单都要突破100万元。 老板话音刚落，一个经理马上站起来，说这很难吧，我们店四月份才签了不到70万元

24、，一下子要提高30万元，绝对不可能！其他经理也纷纷点头，表示签到80万元有可能，签100万元很难。 老板说，不然。现在我们每个店每个月上门咨询的客户，平均都在50人以上,而与我们签单的还不到一半,因此这部分空间我们还可以再利用一下,我们要让更多的客户签单生意做大的第三步让更多的人购买 老板接着说，要让更多的客户签单,不是很容易的事,主要是要加强对设计师的培训.因为签单是沟通的艺术,没有良好的沟通,签单率是很低的. 现在,据我们初步调查,上我们大海来咨询的客户,经济能力上大部分是具备的,但为什么还有一半以上没有在我们这里签单呢?主要原因有三个方面: 一是我们对客户的重视程度不够,由于客户很多,我

25、们难免照顾到这个就疏忽了那个.有时就因为我们的工作效率原因,丧失了一部分客户.所以,接下来我们对每个客户要建立跟踪服务机制.生意窍门 更高的工作效率,能使生意做得比原来更好生意窍门 不要浪费每一个客户资源,要坚持对客户的跟踪服务 二是我们还有很多的设计师能力需要加强.或者方案能力不够,或者沟通能力不够,或者对材料和工艺的了解程度不够.因此,我们要建立设计师长效培训机制,从这个月起加强对设计师全面培训.另外,店内要充分发扬设计师团队的合作生意窍门 培训员工将产生巨大的效益,大部分客户的流失是因为我们做得不对或做得不好 目前我们各店的设计师都是单打独斗,什么工作都是设计师一个人完成,这样就会由于个

26、人能力的不足而丢失部分客户.因此,各店要将设计师整合成几个工作组,以小组形式作战,必将能增加我们的签单率.生意窍门 取长补短,建立业务团队,将能产生更大的效益 第三,我们还有很多工作没有做到位,比如店内的宣传,方案的包装等.我们要加强非人为沟通因素的作用,不要仅仅利用人来签单,还要善于利用外在形象或文化因素,让客户看到我们公司就想与我们签单. 因此,我们各店要建立店内宣传墙,建立我们自己的媒体,而且要建立活媒体,将我们在施工程、签单客户名录、近期优惠、公司文化都充分体现出来。我们已经设计了一个店内形象墙的样本，各经理参考一下。生意窍门 善于利用非人为因素，也能很好地扩大业绩 在将现有客户量充分

27、利用的情况下，我们还要考虑增加客户量，比如四月份上门客户是50个，5月份我们要再增加20-30个客户。怎么增加呢？我们考虑五一搞一个促销活动，今年我们没做报纸广告，五一我们要做一个两整版的大广告。 我们相信这次宣传，将不仅能让更多的人知道我们大海装饰，还能让更多的人在此期间走进我们店内，为什么？因为我们的促销是很有吸引力的。接下来，就要靠我们各位经理了，要让更多的人在此签单。生意窍门 每一个上门的客户，都是花了我们广告资金的，每流失一个，就是浪费一份广告资源 2004年4月30日，大海装饰在晚报上做两个整版的五一促销宣传。五一长假期间，在大海签单的客户就达到50个，签单额达到180万元，一个星

28、期就完成60%的任务。5月份，大海装饰三店累计完成340万元。生意窍门 制订明确的目标，并为此全力以付，将会比以前做得更好 6月初，大海召开经理周会时，做了统计，5月份各店客户量平均为75人，各店平均签单35个。因此，还有近40人流失在外。公司下令6月份必须再从这40人当中挖15-20个客户，同时各店仍然要完成100万元 6月下旬就要进入装修淡季，我们必须在淡季来临之前多签单，把我们七八两月的业绩给补上来。我们不要季后补，我们要季前补，这样才能确保七八两月的业绩生意窍门 旺季应该抓住机会，做更大的业绩，淡季应该创造机会，做更大的业绩 大海装饰6月份持续火爆，各店共计签单120个，营业额达到42

29、0万元，创大海新的最高签单记录。其中第三店来访客户42人签单31个，签单率为75%；五月份客户追回14个，共计签单45个，营业额160万元。 6月份对大海来说，是最高兴的，而对富家装饰来说，则是一个灾难。6月份来访客户为5人，签单量为0，营业额为0。在最好的五月里，富家也仅仅签了两个单，三个设计师中有两个人没签单。 7月份，富家又坚持了半个月，还是没有签单，7月中旬，富家关门。在它的店面外帖了一张“转让”的字条。 竞争是无情的，同样的开端，却有着不同的结局。关键就在于前期的经营，没有持续的经营策略，短视行为是最真的原因，可惜富家的老板还说“运气不佳”生意窍门 不想做得更大，不能做得更大，就只能

30、在竞争中灭亡 就在大海装饰各店为6月份的骄人业绩而高兴时，7月份的指标又下达了：各店7月份必须完成100万元的业绩！ 一周经理会上，老板一句话就把会议室给掀翻了。怎么可能呢？历来七月都是淡季，何况今年6月下旬客户量就明显减少，我们一店10天一共才来了8个客户。一店经理激动地站起来，抗议老板苛刻的要求。 就是啊，今年七月份又没有交房的小区，就是六月份交房的小区也才只有两个，怎么去做100万元的业绩呢？二店经理也跟着站起来，我们二店可不敢如此激进。 听完两个店经理的哭诉，老板站起来，阻止了将要说话的三店经理：不错，七月份是没有小区交房，而且客户量也不会很多，不过我相信我们肯定还能完成100万元。因

31、为，因为我们过去还是浪费了很多的客户资源！ 不要以为三店签单率达到了75%就没有了上升的空间，我问你们一句，你们各店平均每单金额为多少？三店经理说我们店是35000元。老板说不错，可是客户装修房屋一共要花多少钱？不是三万五，是七万八万甚至十多万元呀！ 也就是说，客户只将一小部分钱花在我们家，还有一半甚至更多，都花在别人那里了。我们为什么不能让他把七万八万都花在我们这里呢？没有七万八万，有五万六万也行啊！生意做大的第四步让单个客户单次买得更多 因此,七月份我们要把更多的精力放在单个客户的签单额增长上.签单额增长的方式有两种,一是通过提高客户家装档次来提高签单额;二是通过吸引客户在我们大海选购主材

32、产品配套来提高签单额. 提高家装档次,需要我们设计师做更多的引导工作,我们有的单能签到五万六万,有的单才三万多一点,因此,设计师应当做客户的思想工作,把家装档次提高上去,多签一些四万五万甚至十万以上的单. 推广主材配套,是我们下半年的主要任务,因为今年,又有不少外地的大公司进驻我们城市,竞争会越来越激烈.利用好现有的客户资源,向客户资源要业绩,应该成为我们下半年工作的重点,我们不能让客户资源白白浪费掉 经过一段时间的准备,我们的主材配套已基本成熟,公司与很多的大品牌材料商建立了良好的合作关系,各店的主材样品已摆放到位.因此,各店要想办法在客户量不能增多的情况下,通过主材销售来提高营业额 主材的

33、利润没有家装业务高,因此我们将主材的营业额系数定为0.5,也就是销售1万元主材折合签5000元家装.我们的主材优势很明显,即使不在我们这里签单的客户,一样也可销售主材,我们要充分利用每一分资源生意窍门 善于向客户资源要业绩,让每分客户资源都能发挥出最大的价值 并且为配合各店完成七月份的目标,公司决定在七月份再次投放报纸广告,我们每周将做一个整版的宣传,主要宣传我们推出的主材配套产品,公司已经设计了几款主材套餐,相信这次套餐促销必将能使我们在七月份创造出淡季不淡! 就在各个公司决定七月份做一下休整时,大海装饰以一个整版的篇幅,推出夏季装修主材套餐,这个套餐就象一磅炸弹一样,立即在该市装修界掀起惊

34、天波澜.连续刊登了两期广告,就创造了主材销售200万元,家装签单150万元生意窍门 淡季也要抓住时机,创造更大的影响力 七月十七号,星期五.人们打开晚报时,发现每份晚报都附带了一份邀请函,恭请各位业主参加“大海装饰718大型主材套餐订货会”,同时,大海装饰还以两个版面的篇幅,刊登了近十种主材套餐说明 七月十八日,上午九点,市内某酒店二楼多功能厅,已经是人潮汹涌,酒店外的广场上也是车水马龙,人头攒动,人们象赶集一样涌向酒店,各个装饰公司也派出业务员前来打探,甚至就在广场上拉客户 大海装饰将这场“订货会”打造得有声有色,除了主材套餐订货会外,还推出了家装优惠活动,主题设计展,并通过摸奖将活动推向高

35、潮 由于七月份没有其它公司的活动干扰,这场订货会举办得相当成功,当天仅业主就来了1000多位,加上装饰界的同行,酒店的保安,大海装饰投入的几十名员工和几十名促销员,现场的火爆程度不异于一场演唱会 主材套餐销售600万元,家装签单20户,交订金意向客户达到60户 据大海装饰内部统计生意窍门 一次成功的活动，就完成了让客户知道、让客户光临、让客户购买、让客户买得更多四步 七月十八日晚，市电视台新闻节目中，播出了当天订货会的火爆场面 七月二十日，晚报第二版也大篇幅报道了此次订货会 七月十九日清晨，就有不少客户拿着星期五的报纸，来到大海装饰各店面询问主材套餐是否还在继续，有的客户还埋怨为什么星期五才做

36、广告，搞得自己没有及时看到广告错过了订货会 七月二十日，另有不少主材商派出业务员找大海装饰洽谈合作事宜，并开出不少优惠政策 一个公司，一战成名 七月份各店完成家装签单310万元，主材销售1000万元，在最淡的月份，大海装饰各店都创造了历史上最好的业绩 七月三十号，大海装饰组织各店的主要负责人员，到市郊进行为期三天的休假。由于成绩斐然，大家都玩得非常开心。公司在八月一号下午安排了一个小时的经营会议，然后准备返回 下午一点开始的会议，原本打算两点结束，结果各公司经理兴奋异常，会议开到六点钟还没结束，大家都在畅谈公司未来的发展策略，每个人都深信，大海装饰的未来，必将更加辉煌 大海装饰的这次会议,对大

37、海装饰的发展来说,至关重要.会议制订了大海装饰进一步的发展战略,主要说来有三点: 一是进一步将大海装饰打造成全市家装第一品牌. 二是继续推广主材业务,打造“家装一体化服务”. 三是再开两个店面,达到店面数量的最大化,以高密度店面进一步扩大服务范围. 8月初，大海装饰在晚报上刊登一则招聘广告： 因公司发展需要，特招聘分公司经理5人，培训部经理2人，采购部经理3人，服务部经理3人，优秀设计师30人，项目经理20人，工程施工人员30人 看到大海装饰这则招聘广告，业内猜测不一，有的认为大海装饰因前几个月签单太多，难以消化，可能有经营危机；有的说大海装饰接下来肯定会有更大的举动；也有的说大海这是虚张声势

38、，未必真需要这么多人 可是接下来人们并没有看大海装饰任何举动，8月份大海装饰除了做那则招聘广告外，没有任何新的广告，外界的猜测就更多了，较一致的看法是大海可能出了问题，大海装饰8月份肯定难以继续7月份的辉煌 绝代装饰可不敢那么看大海装饰，因为他们就在大海的附近，他们比其它公司都更了解大海装饰，就在8月份，每天还是有不少客户走进大海装饰，大海虽没有在外面做广告，却在店内做了很大的宣传海报 并且，8月份上大海去咨询的客户，往往都会在大海停留一小时以上，不象以往客户进去差不多十几分钟就会出来。客户进去以后，都做了些什么呢？为什么要停留那么长时间呢？ 由于三店是总部，因此每天都有很多非家装业主走进大海

39、，难道都是去应聘的？大海要招聘那么多人干什么呢？8月份大海还能象7月份那样，再创淡季的家装神话吗？ 绝代装饰老板，找了一个朋友到大海去一探究竟。这个朋友奉命走进了大海装饰 在大海装饰门口，他看到了大海一幅超大海报，系列主材套餐展示，近四平方米的海报共展示了近三十款主材套餐，按套餐范围，分为一体化套餐、主材套餐、空间小套餐、饰品套餐生意窍门 店内海报是我们最好的媒体，善于利用效果绝对不错 走进店内，工作人员立刻过来接待，引导他在接待区坐下，他看到沙发旁放着一个书架，整齐放着一趟厚厚的影集，足有三十几本之多，离他最近的是两本主材套餐手册，他抽出一本套餐手册看起来 工作人员问他“您想喝点咖啡还是喝点

40、茶”，他说了一句随便，不用客气，工作人员给端过一杯咖啡：先生，不好意思，店内现在都很忙，您先稍等一会儿好吗？他说没关系，就坐在沙发仔细看大海主材套餐手册生意窍门 高品位的公司，总能给客户以高品位的服务，哪怕是为客户递上一杯饮料也不简单 主材套餐手册，其实就是对各种主材套餐的详细说明，从厂家到品牌到材质到套餐的组合，最后是套餐的订购方法和注意事项，解说得非常详细。真好，他不由佩服大海装饰策划的周到、工作的细致生意窍门 我们不仅要有大的策划，更要有细致入微的细节策划 书架上还有大海装饰设计展，分为整体空间、客厅、餐厅、卧室、书房、儿童房、别墅等专业展示手册，就近还有04年7月份签单作品展，一共有三

41、本，6月份签单作品展，一共有三本，5月份三本，8月份也有一本，其中一篇作品还是前天签单的 不由不佩服大海装饰的策划工作，真是做到了家。即使前天才签的作品，第三天就有展示，而且展示册也还有精美的装饰，真是让人拿起来就不愿意放下，甚至都有想买一本的想法生意窍门 过去的服务案例，最好是最近的案例，说服力是无与伦比的 就在这时，一位工作人员走了过来，先生您好！我带您上二楼参观一下，好吗？您是来看主材还是来了解家装的？我是设计师*，请多指教。接过设计师的名片，他和设计师一起走上了二楼，来到材料展厅 二楼材料展厅装修得也很别致，分为十来个敞开式的主题小空间，每一个小空间集中展示一种主材套餐，每种主材套餐都

42、有一块漂亮的说明牌，以“我是*”形式，拟人化的叙述，既幽默又很明晰生意窍门 每一个细节，都体现出我们的文化和素质，都是促使客户选择我们的有效工具 设计师一边就各种套餐进行介绍，一边阐述主材套餐产品与家装风格、材料的配合。参观完主材套餐展示，设计师带领他来到洽谈区，洽谈区有另外一个设计师在为客户解说。 坐下来以后，抬头看见一台34寸大屏幕彩电正在播放关于大海装饰的主题片，对各种主材套餐进行视听化的说明，同时身旁还有一个书架，和楼下一样，摆放着一排影集式宣传手册生意窍门 不断重复我们优秀的细节，就能给客户造成更深更好的印象 设计师拿过来一叠资料，递给他一份，原来是大海装饰家装与主材配套选购单。设计

43、师说，这是一份模拟选购单，我们可以根据自己家装需要填写一份，它可以起到我们在洽淡前或装修前对家装有一个整体理财的作用生意窍门 善于为客户着想，客户必会给你相应的回报 过去我们很多客户在装修前没有一个系统的预算方案，导致在分配装修资金时不是很科学，现在我们做这样一份整体理财规划，就可以保证我们每一分资金的合理使用。您的房子在哪个小区？我这里有市内所有小区的各种户型生意窍门 成功往往不在于销售技巧有多好，而在于我们对销售工作的重视程度和准备程度 他随便说了一个小区，设计师翻开一本市内各户型集锦，找到了他说的小区和户型，那么我们现在就可以按照您家的户型，来做一份家装理财计划了，我们先模拟一份吧 填写

44、完一份家装理财计划，设计师拿出一份家装订单，要不是他是来卧底的，他真想立即在大海装饰签订家装订单，没有比大海装饰更完美的家装公司了生意窍门 模拟服务是让人没有戒心的，一次良好的模拟服务能让人终身难忘，并让人内心产生强烈的购买渴望 怀着对大海装饰的深深敬意，他离开了大海装饰。他相信大海装饰肯定是本市最好的家装公司，未来大海装饰的发展，将更快更好 在大海装饰8月初的经理会上，老板提出“向细节要业绩”，要让客户签单率进一步提高，在客户总量不变的情况下，用细节和服务创造更好的业绩 我们过去总是把机会放到外部，所以以“让客户知道”、“让客户光临”为工作重点，现在，我们就要想尽一切办法，让所有知道我们的人

45、，都上我们这来，让所有来我们这里的客户都签单，让所有签单的客户，都签得更高，消费更多 就在各界对大海装饰8月份业绩产生各种猜测的时候，大海内部的数字打消我们的疑虑： 来访客户量146人，签单96个，家装签单额342万元，主材销售112户，销售额388万元，家装签单率65%，主材签单率77%。 每年七八月份都是家装行业的淡季，然而大海装饰却通过营销策划和内部改造，创造了淡季的签单神话。由此可见，没有真正的淡季，没有营销思路，一年四季都是淡季。 2004年8月下旬，大海装饰将公司内原有的30名设计师和新招聘的20名设计师，分成两批各进行了五天的全封闭式培训，进一步提高员工的整体素质和签单能力，希望

46、借此，可以更进一步加强对客户资源的利用，达到让更多客户签单的目的 9月上中旬，大海装饰在晚报上连续做了两期整版的广告，宣告大海装饰材料中心店和设计中心店即将盛大开业，同时，联合五个店面共同推出“2004大海装饰家装文化节”，敬请期待 各种猜测终于停止了。大海装饰以一种更强大的资源优势，震憾出击秋季家装市场。面对大海装饰这种强势竞争，更多的公司束手无策，干脆什么也不做，听天由命。旺季来临，各公司却还感觉象是淡季还没结束，也不知道淡季何时才能结束生意窍门 人才兴旺、资源兴旺、品牌势旺，客户情旺，将会使您一年四季都是旺季，反之，旺季也不见得有多旺 9月28日，大海装饰800材料中心店和500设计中心

47、店盛大开业。材料中心店集中展示了近几十款的主材套餐，设计中心店集中展示了三千多幅精美家装设计图片。 十一黄金周，大海装饰“家装文化节”盛大开幕！ 一个当地最强大的家装公司诞生了！ 现在让我们对大海装饰的生意经做一下分析，看看大海装饰是如何做好生意扩大的每一步生意做大的第一步让更多的人知道 市区五个店面，七八块大型的户外广告，就等于在市区做了十几块大型户外广告，让市里所有的小区所有的客户 都能知道大海装饰 都能很方便地知道大海装饰 经常性地做大型整版或两版广告，让所有看报纸的客户 都看见了大海装饰 都记住了大海装饰 都觉得大海装饰实力强大，人才优秀，值得信赖 生意做大的第二步让更多的人光临 市区

48、五个店面，分布各个方向，无论你家在哪里，无论你是咨询，还是签单，或者投诉，或者售后维修，总是能 很快捷地走到大海装饰 经常性推出促销活动，丰富的家装设计图片，总是能让你 不得不迫切地想走进大海装饰 店外大幅的宣传海报，让从大海装饰门前经过的你，不得不定格眼神，停下脚步 忍不住要走进去看一看 生意做大的第三步让更多的人购买 五个店面，彰显出大海装饰庞大的实力，在这里签单让你 觉得更有把握，更放心 物以类聚，人以群分，这里聚集了更多优秀的设计师，无论是形象、气质，还是方案、预算，或者沟通、谈吐，都让你相信 他们更有能力把我家装好 店内卓越的细节：详细的套餐手册，精美的设计图册，每个月数本签单作品集

49、，家装产品选购书，户型图集锦，乃至他们一张名片，一杯茶水，都让你觉得 只有大海装饰才是最好的 一个小区内有那么多家选择大海装饰，说明大海装饰必定可信，选择大海装饰最让人放心 因为有那么多现成的案例 一个实力如此庞大的公司，一个经营如此有道的公司，他们的生命力一定更长久，选择大海装饰是因为 他们的售后比别人更有保障 生意做大的第四步让单个客户单次买得更多 品牌实力、规模实力、人才实力，让前来找大海装修的客户档次更高 单个客户的签单额就会更高 主材套餐明显比单独购买产品要更划算，所以干脆将主材也在这里购买得了，省心还省力 单个客户签单的项目增多了 既使不在大海公司装修，也能订购到很便宜的主材套餐，

50、省几个是几个 非家装客户也能成为消费者 生意做大的第五步让更多客户不断重复购买 2004年，是本市大海装饰年，大海在这一年取得了长足地发展，年家装营销额突破了4000万元，主材营业额也达到了4000万元，公司知名度、美誉度进一步得到了发展 2004年，同时也是本市家装竞争更加激烈的一年，在这一年，先后有三家北京一家广东的大型家装公司进驻本市，他们都在本市最豪华的写字楼，租用超大面积的写字间，并且都做了不少的广告宣传，也都取得了很好的开门红 同年，本市有很多的老牌家装公司关门停业或倒闭。富家和大海同时成立，但富家倒下了。绝代也和大海同时成立，但绝代每个月只有二十几万的营业额，没有太大的进步。 2

51、005年即将来临，新的一年竞争肯定会加剧，大海在新一年该如何发展呢？大海还有没有持续的增长力呢？除夕之夜，大海装饰的老总把自己关在家中，静静地思索 刘佳是2002年大海一成立就到大海工作的，做了一年半的设计师，03年7月份当上了大海装饰二店的经理，转眼做经理也已经一年半了，取得了不错的成绩。但2005年新年，刘佳却并没有过好，因为他面临着更大的挑战 自从大海装饰九月份新开两个店后，由于那两个店的位置更好，面积更大，装饰更新，功能更优，大部分客户都直接选择上材料店或设计店，二店的营业额不增反降，家装签单勉强维持在100万元左右 人争一口气。我总不能把业绩提高不上去的原因，归结为新开的那两个店吧。

52、但如果我没有新的突破，我就有可能面临每月垫底的危险，我该怎么办呢？既要与外部争客户，还要与内部争长短，竞争啊 新年刚上班第一天，刘佳就把所有的设计师招集在一起，开新年业务研讨会，刘佳提出两个要求：第一，我们要在公司里争前三名，绝不能当第四名。第二，具体怎么做，大家想想办法 好一阵沉默之后，设计师丁丁说，我想第一我们还得从现有客户做起，想办法把签单率再提高一点，争取让每个客户都签单第二，我们还得增加客户量，可是增加客户量也很困难 你说的两点都很困难！设计师大马立即发言，第一，肯定有些客户经济上比较困难，不适合我们的价位；第二，材料店和设计店比我们的优势更明显，人们都想直接去他们那里，因为能参观更

53、多的材料或欣赏设计作品 不，丁丁说得对！刘佳谈起了自己的思路，我觉得一切都得从现有的客户做起，我们能不能想办法，让觉得我们价格稍高的客户也能接受我们呢？其二，我们能不能让客户给我们带来新客户呢？ 哎，你说家装这东西属一次性消费，如果能象超市一样，人们买完一次，还得再去第二次，第三次，甚至需要不断去消费，家装要是能做到这一点就好了！设计师小杨发表了一个梦想 对呀，你看这样行不行，我们把“老客户转介绍”再做得更好一点，象去年我们就有很多客户给我们介绍了新客户，家装虽不是重复消费品，但我们可以让他推荐更多的人来消费呀！设计师赵远灵机一动而发言 不错，我看这样，刘佳提出了自己的看法：去年有一个客户半年

54、时间不到就持续给我们推荐了四个客户，而且都签单了如果我们能够让每个客户做完以后，都能给我们推荐好几个新客户，那我们就增加了我们的客户量了 那怎么才能让客户为我们推荐更多的新客户呢？我们现在大部分客户甚至连一个客户都推荐不到我觉得这一条不太可行一直沉默的设计师高平对刘佳的方案提出反对意见 想办法嘛！过去客户直接推荐新客户少，是因为我们没有对客户提出这样的想法第二客户很少推荐新客户，或推荐得不够多，是因为我们的激励政策还不够而且，我们还可以把那部分嫌价位高的客户给争取过来 刘佳接着说，我们应当建立一个激励客户的机制，比如我们既给他一定的物质奖励，同时还授予他一定的荣誉称号，叫，叫“天使客户榜”，我们在店内将那些给我们推荐新客户的老客户，在“天使客户榜”上展现出来 这样，每