文化差异对商务谈判的影响

1、.文化差异对商务谈判的影响摘要：在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。关键词： 文化差异 国际商务谈判 影响不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。文化指知识、信仰、艺术、法律、伦理、风俗、习惯等综合，这种综合决定了生活在特定环境中的人

2、的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功，跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务在国际商务谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 一 商务谈判中常出现的文化差异 1. 信仰的不同 是人类社会发展到一定阶段的历史现象。不同的有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准那么和各种价值观念。 2. 思维方式的不同 西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而文化的思维模式那么表现出直

3、觉整体性，这一点也是中国传统文化思维特征。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，就出现了谈判上的差异。 3.政治背景的不同 由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，经常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或两个地区的政府经常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策。二 文化差异对商务谈判的影响1. 文化差异影响员工之间准确交流 各国的公司、个人都要进行商务谈判，首先必须要通过语言交流这关。谈判者形体、动作、语言认识和运用的差异，给谈判中的沟通制造了障碍。 例如，

4、日本人认为直视一个人的眼睛是不礼貌的，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的直接眼神交流，对方过多的直接眼神交流便会使他们感到不舒服。因此，由于日本人不正视对方眼睛，中国的谈判者可能会认为“出现了什么问题，而在谈判者之间的交流增加了隔阂。 2 文化差异影响公司业务扩展 在商务交易过程中，获取最大的利益是每个公司的基本目标。例如：某外贸公司一位女业务员，为了开展向中东某国的出口业务，潜心了解阿拉伯国家的民俗礼仪，在去该国推销产品时，尊重阿拉伯国家的习惯，穿着素服，戴上头巾不露秀发，因此赢得了顾客的信任，在客户来京谈判时，她处处注意礼节，坚持平等互利，每逢伊斯兰教节日，便中止谈判，安排客

5、户前往街礼拜寺进行活动，这样即建立了友谊，也取得了对方的信任与尊重，最终达成交易。三商务谈判中应注意的文化差异的细节1 谈判之前收集资料 谈判的成功之路是“准备、准备、再准备。制定计划意味着我们在技术上和文化上都能在有准备的状态下进行谈判，如果没有信息资料，谈判就如同无本之本，无源之水，再优秀的谈判者缺失了这些谈判的依据，也难为“无米之炊。所以在谈判时的准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最正确备选方案和让步策略。 2 谈判中以“和为目的，并做好工作衔接 从谈判各方面去尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分

6、歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。 3 谈判后做好后续工作 谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来，所以不太注意后续交流。而在文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视为国际商务谈判的重要部分。 四商务谈判中起重要影响的文化因素在跨文化商务活动中，不同文化之间的相互冲突是必然存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文

7、化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功. 1 语言和交流 人们的交流方式，包括语言交流和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中，无论大小，重要或是不重要，包括口头语言和书面语言，都将成为是否达到谈判目的的决定因素。 2 价值观念 在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如，美国人认为搞裙带关系是不道德的，但大多数拉丁美洲文化却将它视为一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念

8、以及这些观念在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。其中包括伦理观念 群体意识 集体观念 时间观念 。3 谈判方式：先谈原那么还是先谈细节 按照中国文化特点, 在谈判时, 一般注重“先谈原那么, 后谈细节; 西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节, 避免讨论原那么。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原那么取得一致意见。西方人通常认为细节是问题的本质,美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，大任务由一系列小的任务堆积而成，比如提出价格、包装、交货等等问题，再依次解决。 4 决策过程 当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的人将使用不同的方式来做出

9、决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商业谈判中对方的反应，从而取得谈判过程中的主动权。例如外国谈判者在同日本公司会面时，要化大量的时间来做计划和准备工作，记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。外国商人同日本公司谈判时，要避免只对某一个人表示好感，或只依靠一个人，否那么会疏远其他的经理。 五 应对文化差异的策略1正视文化差异在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。 2 建立跨文化的谈判意识为了更好的驾驭谈判过程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的

10、不同，学会了解、接受、尊重对方文化。3在谈判前应做好充足的准备工作很多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。像国商人，他们对谈判前的准备工作十分重视，如果他们坐在谈判桌前，那么说明他们已经对对方有一定的了解，并做了充分的准备。因此在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们是职权围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。六 总结国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更

11、大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。许多国家的文化相当复杂，且与本国文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功，应当学会赞赏、尊重本国文化，同时也要欣赏、容忍他国文化，避免产生与文化相关的业务错误。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于: 清醒地认识自我,恰当地了解别人, 以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊, 扬长避短。参考文献： 1菱主编商务英语谈判，：外语教学与研究，2004 2晓莺主编商务英语谈判，中国商务，

12、2005 3邱革加 国俊主编双赢现代商务英语谈判，中国国际广播，2006 4翁凤翔编著国际商务导论， ：清华大学，2006 5郁 泳浅谈国际商务谈判中跨文化问题及对策， 商业研究，2004致词毕业论文暂告收尾，这也意味着我在经贸外事职业学院的大学三年的学习生活既将结束。回首既往，自己一生最宝贵的时光能于这样的校园之中，能在众多学富五车、才华横溢的老师们熏下度过，实是荣幸之极。在这三年的时间里，我在学习上和思想上都受益匪浅。这除了自身努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。论文的写作是枯燥艰辛而又富有挑战的。作为一名商务英语毕业生，了解和掌握各国文化差异是极为重要的，老师的谆谆教导、同学的出谋划策及家长的支持鼓励，是我坚持完成论文的动力源泉。在此，我特别要感我的导师汪楠老师。从论文的选题、文献的采集、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从容到格式，从标题到标点，她都费尽心血。没有学院老师的辛勤栽培、孜孜教诲，就没有我论文的顺利完成。整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老