房地产销售人员培训教材(doc 54)

1、房地产培训教材房地产权益解释：土地所有制的形式：即集体所有制和国家所有制。农村土地采取了集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在。土地所有权：是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括土地占有权、土地使用权、土地收益权和土地处分权。土地占有权：是指土地所有者对土地的实际控制权。土地使用权：是指土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地收益权：是指基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地处分权：是指依法对土地处置的权利，即

2、在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。取得建设用地的方式：主要有两种，即有偿取得方式和无偿取得方式。有偿取得方式：（1）以土地使用权出让方式取得土地使用权。（2）以土地使用权转让方式取得土地使用权。（3）以土地使用权出租方式取得土地使用权。（4）以土地使用权入股方式取得土地使用权。无偿取得方式：就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。中华人民共和国土地管理法规定：国家机关用地和军事用地；城市基础设施用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等国民经济基础设施用地；法律、法规规定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。土地使用权出让：是指国家

3、以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体所的土地必须办理征用手续转化为国有土地后，才能出让。有偿出让的土地可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物和附属设施一并出让的土地。土地出让金：全称应为“城市国有土地使用权出让金”。指为了获得城市国有土地一定期限的使用权，由受让人（使用权人）所支付给土地所有者即：国家（城市政府）的代价，它实际上是一定期限一定量土地各年地租现值之和，表现为几十年使用权的出售价格

4、。它又可称作生地批租费。按区位等级和用途论价，武汉商业用地分19个级别，住宅用地分7个级别；土业用地分五个级别。住宅用地按租费标准控制为50150元/，但实际成交价大多为70120/土地使用权出让形式：主要采用协议、招标、拍卖三种合同形式。土地使用权出让年限：1。居住用地70年；2工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其它用地50年；3商业、旅游、娱乐用地40年；土地征购：指由代表国家或城市政府的法定土地专营部门向农村集体经济组织征购土地的行为。土地批租：指国家以土地所有者的身份将一定年限的国有土地使用权转移给受让人，受让人为此支付土地使用权出让金的行为。它又称土地使用权出让。土地使用权

5、转让：是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务的前提下，将土地使权让渡给其它使用者的经济行为。土地使用权转让形式：包括出售、交换、赠予、抵押、出租、继承等几种形式。房地产开发企业相关知识：房产：是房屋及其权利的总称。地产：是土地及其权利的总称。房地产：是房产和地产的总称，是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其它不可分离的物质及其权利构成的财产总体。也称不动产，是动产的对称。房地产的主要特点：有限性、垄断性、固定性、耐久性、级差性、整体性、异质性（单一性）、适应性、风险性、敏感性、基础性、综合性、先导性、超前性、保值增值性。房地产转让：指由土地批租出让时的原受

6、让者将其开发过的土地（地产）使用权或连其地上的建筑物（房产）、其它附属物的所有权一次性出售给新的土地受让者或房地产的购买者的行为。房地产抵押：指抵押人以其所拥有的房地产作为本人或第三债务偿还或履行合同的担保。房地产的基本类型：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。其中包括土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。房地产相关企业的四大类型：开发经营管理企业、中介组织企业、物业管理企

7、业、房地产金融企业。开发经营管理企业：是指通过市场调查、可行性研究以及其它前期工作和项目工程建设，在一个特定的地点和预期的时间内，把资本转化成房地产商品，然后通过销售回收投资取得利润的企业。中介组织企业：是指在房地产投资建设、交易、消费、物业管理等各个环节和阶段中，为当事人提供有偿的中间服务的经营活动的企业。物业管理企业：是适应市场经济规律要求的社会化、专业化、企业化、经营型的房地产管理模式。房地产金融企业：是指各种金融机构中专门从事房地产信贷的机构。房地产二次开发：指先将“生地”（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。房地产一次开发：一次性连土

8、地、房屋开发完成。工业物业开发：是指将资金投入到工业标准厂房、仓库及其它工业项目的开发经营活动商业物业开发：是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅店、宾馆、批发和零售市场等物业的开发经营活动。房地产开发经营的大体流程：（1）建设工程项目设立和企业组建；（2）房地产建设工程项目规划与审批；（3）土地使用权的取得；（4）征地与拆迁；（5）工程建设与管理；（6）房地产的租售管理；（7）房地产的物业管理房地产经营成本的组成：（1）土地征用费用。主要包括征地费、青苗补偿费及其它地上物的补偿费、菜地建设费、劳动力安置费、耕地占用税等。（2）拆迁安置费。主要包括各种拆迁费用、赔偿

9、费用。（3）前期工程费用。主要包括勘察设计费用、“三通一平”或“七通一平”费用等。（4）房屋建筑安装费用。（5）基础设施建设费。（6）公共设施建设费用。（7）管理费用。（8）筹资成本与利息的支出。（9）其它必要的支出。取得城市建设用地的步骤：（1）建设用地单位应当按照国家有关规定，向市或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证；（2）经过主管部门审查，符合条件的，由城市规划部门核发建设用地规划许可证，并确定拆迁房屋的地域范围；（3）由城市规划部门通知已取得建设用地规划许可证范围内的被拆迁人，停止房屋及其附属物的改建、扩建等工程，同时通知拆迁房屋所在的区、县房屋土地管理局，再由区、县房屋土地管理

10、局通知有关部门，通常在一年内，在拆迁的范围内停止办理以下有关手续：房屋的买卖、交换、析产、分割、赠予、出租等；暂停办理常住户口的迁入、分户等手续；暂停核发工商营业执照等手续。取得房屋拆迁许可证条件：（1）建设项目的批准文件；（2）规划管理部门核发的建设用地规划许可证；（3）区、县级以上人民政府批准的使用土地的证明文件（如国有土地使用权证）；（4）房屋拆迁计划和房屋拆迁方案；商品房销售：包括商品房现售和商品房预售。商品房现售：是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房预售：是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或房

11、价款的行为。商品房预售的条件：（1）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（2）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（3）按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上并已确定施工进度和竣工交付日期；（4）低层建筑主体结构封顶、多层主体结构施工至2/3、小高层高层主体结构施工至1/2；（5）已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。申办商品房预售登记，应当提交的文件：（1）上面（1）（3）项规定的证明材料；（2）营业执照和资质等级证书；（3）工程施工合同；（4）预售商品房分层平面图；（5）商品房预售方案。商品房现售的条件：（1）营业执照和资质等级证书；（2）取

12、得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（4）已通过竣工验收；（5）拆迁安置已经落实；（6）供水、供电、供热、燃气、通迅等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础。房地产市场：指房地产交换的场所，也是房地产交换关系或流通过程的总和。房地产市场的类型：按市场层次和交易权益的划分：市场层次子市场土地征购市场一级市场土地批租市场房地产转让市场房地产租赁市场房地产市场二级市场房地产抵押市场房地产信托市场房产租赁市场 房产买卖市场三级市场房产调换市 房产典当市场房产按揭市场房产拆迁市场房产租、售后服务市场.按市场组成要素划分：土地使用市场房屋商品市场房地产劳务

13、市场房地产信息服务市场房地产销售名词解释：土地：一般泛指地球表面上的一切陆地。城市土地：指城市建成区内的地球表面陆地与水域。郊区土地：指城市土地以外的土地。地皮：指供建筑使用的土地。空地：指没有被利用或没有建筑物之地。建筑物：指人工建筑而成的物体，包括房屋和构筑物两大类。房屋：指能够遮风避雨并供人类生活、居住，从事生产、经营、文化、科研、军事等活动的有一定空间的建筑物。构筑物：指一般不能在其内进行生活与生产的建筑物。物业：是港澳粤地区方言对房地产的称呼。开发商：是指从事房地产开发和经营的企业和组织。建筑商：是指从事房屋建设和设备安装的企业。按揭：由香港传入之信贷专业用语。指由购房人以即将购得的

14、房产或楼花作抵押，开发商提供担保而取得购房贷款的法律行为。楼花：指预售的房地产。售房五证：指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。三通一平：指路通、电通、水通与场地平整。它是土地开发所必须进行的最起码的基础设施开发内容。七通一平：指道路通、电力通、自来水（上水道）、电讯通、排水（下水道）通、煤气通、热力（供暖）通和场地平整。它是土地开发中较为完整的基础设施开发内容。城市基础设施内容：一般包括能源系统、给排水系统、道路交通系统、邮电通讯系统、环保系统、安全系统、土地平整工程。城市公共配套设施内容：一般包括：行政用房、文教用房、商业网点

15、用房、车库（车棚）、其它。层高：指房屋的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离净高：指楼板与地面之间的净距离。进深：建筑外墙纵向轴线之间的距离。开间：建筑横向轴线之间的距离。建筑间距：建筑平面外轮廓线之间的距离。平均每平方米造价=建筑物总造价/建筑面积。总地价：指一块土地的全部价格，又称土地总价格。单位地价：指一块土地的全部价格，它可反映地价水平高低。单位地价总地价土地面积楼面地价：指平均该土地上每单位房屋建筑面积的地价，又称单位建筑面积地价。楼面地价总地价该块土地上总建筑面积单位地价容积率房地产面积计算相关解释：人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。人均住宅用地面积=

16、小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。总建筑面积（平方米）：指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）100%。人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）。容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）100%。建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）100%居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。居住建筑面积净密度=小

17、区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）。居住小区总用地：是包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用的总和。住宅总用地：指低层、多层、中高层住宅用地面积的总和。公建总用地：指小区内部公共建筑占地面积的总和。道路、广场用地：指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架水榭、水池、以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用的绿化面积之总和商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。商品房建筑面积：建筑面积指建筑物外

18、墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。套内建筑面积:房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积+外飘窗建筑面积套内使用面积：指分户门内除墙体厚度外全部使用空间净面积之和（吊柜不算；坡屋顶室内一半的面积净高不低于2.1米，其余部分最小，净高不低于1.5米时，可计使用面积，否则不计；每户阳台面积在6以下的，不计入使用面积，超过6，超出部分按阳台净面积的1/2折算使用面

19、积）套内墙体面积：商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为其用墙，其用墙墙体水平面积的一半计入套内墙体面积；分户内非共享墙水平投影面积全部计入套内墙体面积。阳台建筑面积：封闭阳台按全面积折算；没有封闭的阳台按面积的一半折算。外飘窗建筑面积：高度不超过2.2米的不计入套内面积；高度超过2.2米的按面积的一半折算。公用建筑面积：各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。公摊系数：该幢房屋的使用面积之和该幢房屋的总建筑面积公用分摊面积：包括套

20、（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、信道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。公用分摊建筑面积=为整栋建筑服务的公共部位和公共用房的建筑面积+公用墙面积的一半为整栋建筑服务的公共部位：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、公共门厅、过道、大堂、电梯前厅。为整栋建筑服务的公共用房：变电室、设备室、公共地下室、值班警卫室、其它管理用房、公厕、水泵房。不计入的公用分摊面积：不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共信

21、道、沿街的骑楼作为公共开放使用的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。 公用墙面积：各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。计算全部建筑面积的部分：（1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。（2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。（3）穿过房屋的信道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20以上的,按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积

22、。（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。（6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。（8）与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。（9）建筑间永久性的封闭架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。（10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平

23、投影面积计算。（11）有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。同一楼层外墙既有主墙，又有玻璃幕墙的，以主墙为准计算建筑面积，墙厚按主墙体厚度计算。（13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。（14）依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.

24、20米以上部位的外围水平面积计算。（15）与室内任意一边相通，具备房屋的一般条件，并能正常利用的伸缩缝、沉降缝应计算建筑面积。（16）对倾斜、弧状等非垂直墙体的房屋，层高2.20米以上的部位计算建筑面积。（17）房屋屋顶为斜面结构（坡屋顶）的，层高（高度）2.20米以上的部位计算建筑面积。计算一半建筑面积的部分：（1）有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积一半计算面积。（2）独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。（3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。（4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。（5）建筑物间有顶盖的无

25、术架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。不计算建筑面积的部分：（1）突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨篷、悬挑窗台等。（2）检修、消防等用的室外爬梯。（3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。（4）构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。（5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。（6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。（7）与室内不相通的类似于阳台、挑廊、檐廊的建筑，不计算建筑面积。（8）临街楼层挑廊下的底层作为公共道路街巷通行的,不论其是否有柱,是否有维护结构，均不计算建筑面积。（9）楼梯

26、已计算建筑面积的，其下六空间不论是否利用均不再计算建筑面积。（10）房屋套内具有使用功能但层高（高楼）低于2.20米的部分在房屋权属登记中应明确其相应权利的归属。 销售人员的市场定位销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。那幺，作为营销推广中的主角销售人员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？我是谁销售人员的定

27、位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间办公室有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你接待或与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电

28、话应对或寄给其它公司的信件和传真等都代表着公司。也许一个细节的疏忽，就可能会导致恶劣的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的销售人员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售人员要清楚明白自己是公司与客户的中介，是公司与客户沟通的桥梁，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。营销的根本艺术是赢得客户的信任。随着市

29、场经济的快速发展，传统的销售观念和方式已经改变，取而代之的是以“情”、以高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式。销售的起点是适应消费者的需求，销售的终点则是消费者的需求得到满足，同时，给公司创造了利润。所以说：现代销售的是一种观念而非房子本身。正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；（2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；（3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的

30、做好营销工作。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技

31、巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、将客户意见向公司反馈的媒介销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者

32、销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。我面对谁销售人员的服务对象一、销售人员对客户的服务1、传递公司的信息销售人员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。了解客户对楼盘的兴趣和爱好销售人员通过与客户的多次接触和对客户购买心理的揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后

33、，方可投其所好，达至成交。帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员在与客户的问答中，能用一种职业的敏感发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且具有推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，销售人员应根据顾客的喜好，利用自身专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们的单位。同时，优秀的销售人员要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。向客户介绍所推荐楼盘的优点销售人员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在

34、客户面前。并且能够根据不同项目的特点，针对不同类型客户的购买动机，作出有所侧重的推介。 中国最大的资料库下载回答客户提出的疑问销售过程中顾客向销售人员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的销售人员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需求。基于此，销售人员不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、医院、学校、银行、运输及大中型购物场所等。向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署

35、购买合同文本后，还需办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更、物业管理的项目及收费标准等手续，销售人员应对公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。让客户相信所购买的产品是明智的选择建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活质素的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。二、销售人员对公司的服务1、公司文化的传播者销售人员作为公司的形象代表人和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要的传播途径和传播者。销售人员具有很强的市场洞察力，可以随时做市场调查与研究，协助公司降低成本经营，了解市场动态，为公司制

36、定经营、销售策略提供有利资料，以有利于公司的发展；销售人员还具备优秀的素质，可为公司树立良好的品牌形象。在市场经济不断发展的情况下，由于房地产开发的特性、价格高昂、不可转移、内涵比较复杂等因素，面对激烈的市场竞争，房屋如果不经过专业人员的解说与谈判途径，几乎很难把房屋销售出去。长时间公司经营成本加大，给公司的发展将造成很大影响。同时，公司又是在不断发展壮大的，要想成为一流的公司，就更需要一批一流的营销人才，只有这样，公司才能在激烈的市场中具有竞争力，所以，公司已经把销售工作作为公司发展的重要部门来抓，能否提高房屋销售的业务水平和销售业绩，加强销售的管理，对公司的生存和发展起决定性的作用。2、市

37、场信息的提供者居于市场第一线与消费者最先接触的销售人员是买方市场信息的集散地。通过销售人员可获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等方案的决策提供先决条件。3、客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁，销售人员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给公司，同时，销售人员将公司的背景实力、经营理念、企业文化等传播给客户，通过双向沟通，达成成交。销售人员与客户面对面接触，可以针对客户的需求提出劝诱性的说服，可随机应变，作业弹性强；并可针对重点客户做工作，减少无谓的浪费，同时可以收集顾客的信用资料，

38、将客户的情况及时提供给公司参考，以做出正确的决策。我的使命销售人员的工作职责及要求一、常规工作职责推广公司形象，传递公司信息；积极主动向客户推荐公司楼盘；按照服务标准指示，保持高水准服务素质；保持笑容；保持仪容整洁；耐心、有礼地向客户介绍；每月有销售业绩；积极的工作态度；保持服务台及展场的清洁；及时反映客户情况；准时提交工作日报、工作周报以及月度工作小结；培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；爱护销售物料，包括工卡、工衣等；不断进行业务知识的自我补充与提高；服从公司的工作调配与安排；严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求销售人员遵守公司的保密原则，

39、不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。二、营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全完整，陈列干净整齐；写字台和柜台保持整洁；写字台需整齐地放置应用文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料等。报到提前15分钟到岗，做好准备工作。阅读报章刊物售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物；吸烟售楼部工作台内任何时间一律严禁吸烟，与客户洽谈时，或客户吸烟，则可以

40、陪同。进食售楼部任何时间一律禁止于店面进食。舒适完善的服务环境，整洁干净的环境；便于工作的环境。做好营业前准备，迎接新的一天。报章文具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售资料；销售资料不足、不齐全或散落。迟到或仍在吃早餐。三、展销会及其它环节工作职责、要求类别工作基本守则展销会利用人多，热烈的气氛进行促销；完成推销，清楚解说，签署认购书；对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进；利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金。着装统一、干净；展场整洁；资料齐全；尽量掌握意向客户的资料。展销会跟进工作对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买原因，进一步推销；与客户服务部保持联络，确

41、定客人依期签署合同及交款。确保所有客人都已早跟进；确保所有买家按时签合同，依时付款。售楼部对来访者进推销、跟进；对来电者进推销、跟进；保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充足的销售用料及工具，方便正常运作。确保所有来访、来电客人登记、被推销及跟进；确保售楼部及示范单位正常运作，整洁明亮。COLD-CALL主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；每有新单位推出时，主动联络旧客户，介绍新单位资料。主动去找新客户，提高销售额。销售人员的基本职业要求职业要求优秀的销售人员应具备的优秀素质：具有房地产的专业知识，并且能不断补充新的知识，有亲切诚恳的态度，主动积极、热情勤奋

42、的作风，得体的礼仪，锲而不舍工作态度，针对不同类型的顾客，见机行事、随机应变，有一定的分析能力和市场的洞察力，很好地掌握客户的购买动机，准确地把握成交机会。销售人员的职前培训是营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的销售人员成为房地产行业优秀的销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策

43、法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况；五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。客户为中心一个中心应变能力协调能力两个能力热心耐心信心三颗心经济形势法规行情物业四条熟悉调查算账揣摩追踪掌握五条学会具体来讲，我们要求销售人员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容、培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。二、综合能力的要求（一）观察能力观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、面部表情、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这

44、个过程，销售人员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取合适的行动和措施。（二）语言运用能力语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人境。销售人员每天要接待不同类型的顾客，主要是通过语言与顾客沟通和交流，销售人员的言谈举止是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响顾客对楼盘和服务的满意程度。因此，销售人员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：态度要好，有诚意、有耐心；要突出重点和要点；表达要恰当，语气要委婉；语调要柔和；要通俗易懂；要

45、配合气氛；不夸大其词；要留有余地。三、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、购买动机、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的销售人员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运作，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、业务能力业务能力包括对房地产知识、市场知识、业务知识的熟练掌握。房地产销售人员必须掌握房屋、市场、业务等方面的

46、有关知识：房屋知识：对于房屋须能充分甚至达到“一点一滴”的深入了解,面对客户的常见问题都能回答,并且相当熟练。地理位置：大、小环境，交通情况；配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销售重点，要把握消费者的心理。业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭手续，产权办

47、理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌握。销售的程序必须严格按公司规定去做。销售策略和销售方案的模式、房屋优缺点的“攻防”与说服方式及销售技巧必须掌握。对公司的政策及经营方针必须了解，以及公司的发展方向、组织架构、各部门的协作关系。五、良好品质从公司的角度来看虽然销售人员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什幺，唯有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是销售人员进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是销售人员镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的

48、发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过推销员、促销员与导购代表等。还可以说，公司为销售人员提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这幺多的益处，那幺，销售人员就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的销售人员一般具有以下优良品质：积极的工作态度饱满的工作热情良好的人际关系善于与同事合作热诚可靠独立的工作能力具有创造性热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解楼盘知识知道顾客的真正需求能够显现出发展商和楼盘的附加价值达成业绩目标服从管理人员的领导虚心向有经验的人学习虚心接受批评忠实于发展商从顾客的角度来看由于销售人员直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接

49、关系到顾客对发展商的感受；又因为顾客是销售人员生活来源的直接发放者，因此，销售人员必须要取得顾客的信赖。不仅如此，从顾客的反映里还可以直接获知发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，顾客对于发展商和销售人员来讲，其重要性不言而喻。顾客喜欢的销售人员一般都具备以下的特点：外表整洁有礼貌和耐心亲切、热情、友好的态度，乐于助人能提供快捷的服务能回答所有问题传达正确而准确的信息介绍所购楼盘的特点能提出建设性的意见关心顾客的利益，为顾客着想帮助顾客作出正确的楼盘选择耐心地倾听顾客的意见和要求记住顾客的偏好销售人员的任务与个素质、性格的关系销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力

50、、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有理总体而言，销售人员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客两方面考虑，要求销售人员在工作中具备以下素质：做事的干劲充沛的体力参与的热忱明朗的个性勤勉性谦虚

51、责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性自信心上进心诚实冷静洞察力良好的记忆不屈的精神积极性具有爱心虽然以上素质是一位优秀销售人员应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这20条仅供各位参考。但是，销售人员还必须要具备最基本的前三项素质：首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。我要根除的销售人员应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影

52、响到其它方面，而导致失败或不完全成功，所以，销售人员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。一、言谈过于理性有些销售人员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰险，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、喜欢随时反驳在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解和看法，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对

53、于双方都是遗憾的。三、谈话无重点销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。四、言不由衷的恭维对待客户我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，为求得到订单而进行言不由衷的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对销售人员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地

54、检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。我穿我戴销售人员仪容仪表在日常销售工作中，无论销售人员是男是女，常会发生如下的情况：风风火火地走进一位销售人员，头发蓬乱，满头大汗；一身白色或浅色西装，零星点缀着油污；白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑得发亮；一双皮鞋，满是灰尘；伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱；涂抹过多，使用过分鲜艳的化妆品。第一印象往往是深刻而

55、长久的，而销售人员留给客户的第一印象把握在自已手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：一、男性1、服饰必须保持衣着整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口35厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如果三个则只需扣中间一个）；穿西服时应穿皮鞋；西装上衣的口袋不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣袋中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位置是在6颗

56、扣衬衫从上朝下数第4颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。2、头发头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡茬为合格，不得化妆。二、女性1、服装女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外。2、装饰女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精

57、神饱满和具有青春朝气。不得留指甲，女员工不得涂有色指甲油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。三、整体要求每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。在为客户服务前，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其它异味。办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。我言我行销售人员行为举止一、站姿躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下

58、颌。面部：微笑、目视前方。四肢：两臂自然下垂，两手并拢，手指自然落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 二、坐姿眼睛目视前方，用余光注视座位。轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀导座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西

59、望或显得心不在焉。两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其它小动作。两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。三、动姿行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。走廊、楼梯等公共信道，员工应靠右边而行。不宜在走廊中大摇大摆。几人同行时，

60、不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何对象夹于腋下。上班时间不