世纪锦园地盘管理条例

1、PAGE PAGE 17世纪锦园园销售中中心地盘盘管理条条例目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc77344130 销售中心心考勤制制度 PAGEREF _Toc77344130 h 2 HYPERLINK l _Toc77344131 客户管理理与分配配制度 PAGEREF _Toc77344131 h 33 HYPERLINK l _Toc77344132 销售中心心例会制制度 PAGEREF _Toc77344132 h 7 HYPERLINK l _Toc77344133 认购、销销控管理理制度 PAGEREF _Toc77344133 h 77 HYPER

2、LINK l _Toc77344134 销售中心心大厅管管理规范范 PAGEREF _Toc77344134 h 9销售中心心考勤制制度一、世纪纪锦园项项目采取取行政班班及值班班制度销售中心心上班时时间: 行政班：上午88：000至下午午17：30 值 班班：下午午17：30至至晚上220：000以上为正正常的上上班时间间，展销销期上班班时间另另作安排排，具体体上班人人员由现现场销售售经理制制定排班班表按表表执行；每天上上班人员员按先来来后到顺顺序在销销售中心心签到本本签到。休息安排排:每周周有一日日休息，应轮流流休假，销售中中心星期期六、星星期天、促销期期间销售售人员不不得休息息。每日休息息

3、时间，销售人人员可用用于吃饭饭、化妆妆、休息息等。外出：上上班时间间不得擅擅自离开开工作岗岗位。如如果在工工作时间间离开工工作岗位位，必须须得到批批准后方方可外出出，并与与同事打打招呼，以免影影响工作作。在休休息时间间，一般般不允许许离开销销售中心心大厅。如果确确属迫不不得已，应将理理由、去去向、所所需时间间向有关关负责人人说明。事假：应应提前两两天申请请，经销销售经理理批准后后才可执执行，否否则视为为旷工。病假：因因生病等等特殊原原因，需需要休息息时，须须在当日日营业前前电话通通知有关关负责人人；请病病假须有有医院证证明，否否则不予予批准。原则上，节假日日不允许许休假，特殊情情况应事事先申请

4、请，并得得到上级级批复。如公司有有重要工工作安排排，休息息时间、上、下下班时间间另作安安排。严格遵守守考勤制制度，上上班时间间不准迟迟到、早早退，不不得擅自自离开工工作岗位位，如因因特殊原原因急需需离开工工作岗位位，必须须事先征征得项目目经理同同意。二、处罚罚制度迟到早退退：销售售中心均均按规定定作息时时间工作作。迟到到每五分分钟扣110元，迟到时时间超过过30分分钟扣当当日工资资。超过过一小时时按旷工工处理，旷工每每次扣1100元元，一个个月旷工工三次按按除名处处理。合同：合合同出现现失误、笔误,则每次次扣罚1100元元。接待：销销售中心心严禁争争客、抢抢客，如如有发生生可根据据情节轻轻重扣

5、发发工资、奖金。如抢客客当时客客户在场场，发生生争吵，无论当当事人对对错与否否，当事事人即时时按除名名处理。礼仪：在在公司大大声喧哗哗，着装装不雅、将脚放放到台面面，在销销售中心心进餐，吃零食食，及不不恰当行行为。第第一次警警告处分分，第二二次罚款款50元元，第三三次罚款款1000元，超超过三次次情节恶恶劣者除除名。日常工作作：由销销售经理理分派的的任务、工作、如未能能及时完完成或不不按规定定完成并并且没有有将情况况及时反反馈，分分别视情情节严重重按警告告、罚款款及除名名方式处处罚。客户管理理与分配配制度客户界定定来访者只只要问及及楼盘情情况的均均算客户户，占一一个接待待指标；凡家庭成成员购房

6、房，如父父母、子子女、夫夫妻视为为同一客客户；两人以上上同时来来访并且且相互认认识的来来访者算算一个接接待指标标，但其其中有来来访者主主动邀请请另一销销售人员员介绍楼楼盘时则则分开计计算接待待指标；推销产品品及与楼楼盘无关关联的来来访者不不占接待待指标。现场轮值值规则销售人员员每天严严格按照照当日签签到顺序序接待客客户；签到本由由现场销销售经理理或销售售主管按按实际接接待情况况打勾，二人均均不在时时，由二二人指定定专人监监督打勾勾。未经经授权，任何人人不得在在签到本本上打勾勾或作更更改；轮到的销销售人员员若正在在接待客客户，则则跳过，稍后可可补接；若轮到的的销售人人员因公公派不在在现场，返回后

7、后可以补补接；轮到的销销售人员员若非因因公派而而擅离岗岗位，则则不能补补接；两人以上上同时来来访并且且相互认认识的来来访者若若主动邀邀请另一一销售人人员介绍绍楼盘，按接待待顺序由由下一位位销售人人员接待待，算接接待指标标一次；同行踩盘盘时，若若同行明明确承认认是踩盘盘的(此此时需要要销售员员请示现现场经理理当场确确认)，可不算算接待指指标；销售人员员在接待待客户中中必须有有始有终终，不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户而而转接其其他客户户；应鼓励电电话咨询询客户来来现场看看楼，可可向客户户通报自自己的姓姓名方便便客户指指名接待待，但客客户应邀邀来访若若不指名名则按序序接待；未到过现现场的

8、客客户，则则找谁由由谁接待待，但销销售经理理有权知知道客户户来源；未交定金金但已做做客户登登记的老老客户或或客户指指名接待待的可跳跳过排序序优先接接待，但但须算接接待指标标一次。老客户接接待规则则新老客户户界定客户进销销售中心心时，轮轮值销售售人员需需先征询询客户：“请问您您是来看看房的吗吗？”“请问您您是第一一次来吗吗？”此时若若客户回回答是第第一次，则界定定为新客客户；若若客户回回答已来来过，再再问：“请问您您上一次次来是谁谁给您介介绍的？”此时若若客户指指明是某某销售人人员，(这时有有两种情情况：一一种是上上一次接接待的销销售人员员在现场场，则由由上一次次接待此此客户的的销售人人员继续续

9、接待，算接待待指标一一次，另另一种是是上一次次接待此此客户的的销售人人员不在在现场，则由轮轮值销售售人员继继续接待待，若客客户以前前做过客客户登记记则不算算接待指指标，若若客户以以前未做做客户登登记则算算接待指指标一次次，若以以前未做做客户登登记而本本次做了了客户登登记则客客户归属属于本次次接待的的销售人人员)，若客户户回答已已来过但但未能指指明上一一次接待待的销售售人员而而上一次次接待的的销售人人员不在在现场或或未能在在本次接接待过程程中识别别老客户户的，由由轮值销销售人员员继续完完成接待待，算接接待指标标一次。老客户所所带的新新客户，原销售售人员在在现场的的仍由原原销售人人员接待待，如不不

10、在现场场的（除除非事先先约好，并知会会现场销销售经理理），新新客户则则由下一一位销售售人员按按序接待待。成交的老老客户可可优先接接待且不不算接待待指标，对其所所带来的的新客户户也可优优先接待待，若老老客户所所带的新新客户接接待后不不做客户户登记则则不算接接待指标标，若新新客户做做客户登登记的须须算接待待指标一一次；不当班的的销售员员除非得得到现场场经理或或销售主主管的指指派方可可接待新新客户；对老客户户的优先先接待权权须在该该客户成成交前提提出、并并进行接接待。如销售员员主动放放弃老客客户的优优先接待待权，而而由其他他销售员员接待成成交的，该客户户归属于于实际成成交的销销售员。原销售售员不得得

11、提出异异议，或或要求进进行佣金金分配。客户登记记规则销售人员员必须邀邀请接待待过的每每一位客客户在指指定的来来访客户户登记本本上做客客户登记记，除非非客户已已做过客客户登记记；销售人员员都有义义务接受受电话咨咨询，电电话客户户严禁做做客户登登记，但但需将来来电咨询询客户登登记在指指定的来来电客户户登记本本上；客户登记记本的各各项内容容须详细细填写。销售人人员须对对来访、来电客客户做好好跟进工工作，并并把跟进进工作在在各自客客户登记记本上做做好如实实详细的的记录；客户登记记必须包包括客户户全名及及联系电电话才能能作为确确认依据据；客户登记记不得涂涂改、预预留空白白、添写写及销毁毁；销售人员员必须

12、认认真做好好客户登登记工作作，在促促销期间间，须把把促销期期客户资资料及情情况做总总结；客户登记记以一个月为为期限，销售人人员必须须积极跟跟踪客户户，超过过一个月月以上客客户须知知会销售售经理，并重新新做客户户登记；客户登记记本为公公司信息息资料，由现场场销售经经理或指指定人员员保管。客户分配配规则客户登记记是判定定客户归归属最重重要的依依据；客户分配配以客户户登记为为准，客客户登记记以到地地盘登记记为准；成交客户户出现有有二人或或二人以以上都有有登记时时，以第第一次有有效登记记为准，如在成成交一周周内未发发现自己己客户被被他人成成交，客客户归属属为成交交人，原原登记无无效；客户登记记有冲突突

13、的，以以先登记记为准；已经接待待了他人人客户的的销售人人员，应应无条件件地将客客户还给给原销售售人员，但需以以客户登登记为准准；如老客户户优先接接待权失失效时成成交，按按该客户户是否在在有效期期内进行行分配；出现客户户交叉情情况，如如在客户户管理与与分配过过程中发发生争议议，先由由销售人人员自行行协商，协商不不成功则则交由销销售经理理裁决，销售经经理的裁裁决为最最终裁决决。本条例未未涉及的的情况，客户归归属由销销售经理理统筹安安排。处罚条例例销售经理理负责具具体楼盘盘销售，严格控控制优惠惠折扣和和销售说说辞，销销售人员员应按规规定销售售说辞推推介楼盘盘，一概概不得超超出职权权范围承承诺各种种额

14、外条条件包括括折扣或或优惠条条件，如如遇特殊殊情况，须向项项目经理理协商后后确定，销售人人员如违违反此规规定则得得到其超超范围承承诺的客客户将被被另行分分配，并并取消佣佣金，情情况严重重时并处处以加罚罚；销售人员员若因为为客户分分配问题题引起争争吵甚至至斗殴，则参与与的销售售人员都都将被取取消对所所争议客客户所拥拥有的权权益，并并处以加加罚。销售中心心例会制制度销售中心心每日举举行一次次简单例例会，时时间定于于每日下下午166：30017：00进进行。总总结当日日工作，通报注注意事项项，安排排隔日工工作。每星期日日下班前前举行上上周工作作总结会会。例会由项项目经理理或销售售主管主主持，销销售中

15、心心全体成成员参加加。周工作总总结会内内容：各销售员员于周工工作总结结会之前前以书面面形式完完成上周周销售总总结、客客户跟进进报告，并提出出销售建建议以及及需公司司及其他他部门配配合的事事项。讨论本项项目目前前及未来来的市场场策略；项目的重重点、难难点户型型的销售售研讨；竞争对手手、竞争争楼盘的的最新分分析；传达公司司有关该该项目的的最新部部署、最最新进展展、人员员调整等等变动情情况；销售代表表评述各各自工作作的进展展情况，通过例例会达到到沟通各各工作环环节，提提高工作作效率的的目的。认购、销销控管理理制度销控由地地盘销售售经理负负责，销销控表只只能由销销售经理理一人填填写。公公司有保保留或放

16、放出单位位，须通通知销售售经理。销售中心心由现场场经理同同意负责责销控和和认购价价格。公司各部部门员工工、公司司领导在在销控单单位时，必须报报知现场场经理询询问销控控情况，确认该该单位尚尚未出售售方可销销控。销控标准准是以交交临时定定金并填填写尾数数纸或交交定金并并填写认认购协议议书为准准。销控时现现场经理理需在确确认销控控的同时时，确认认该单位位即时公公布的价价格。销售人员员不得在在现场经经理不知知情或销销控未果果的情况况下，自自行销控控单位，否则自自行承担担由此产产生的一一切后果果。认购协议议书除一一份交客客户外，其他应应即使反反换销售售中心办办公室，在反换换客户正正式房地地产买卖卖合同时

17、时，应将将客户保保存认购购协议书书收回公公司。客户落定定前需销销售人员员填写认认购协议议书，经经现场经经理签字字确认后后，财务务方可收收取定金金，核对对无误后后，方可可开局收收据。销售人员员必须按按公司规规定的定定金金额额要求客客户落定定，若遇遇特殊情情况报现现场经理理，取得得同意后后并在认认购协议议书注名名补齐款款项时间间，经客客户确认认签字后后，财务务方可办办理收款款手续。认购书中中的楼价价栏须按按客户选选择的付付款方式式所达到到的折扣扣予以计计算成交交价，且且须经销销售中心心两名以以上的销销售人员员检查无无误方可可交给客客户。销售人员员在出售售单位时时，要严严格按照照经公司司盖章，同时有

18、有总经理理、财务务经理、现场经经理签字字的最近近一期的的价格表表执行。认购书价价格若低低于价格格表上的的正常价价格，销销售人员员需填写写变更批批条经相相关负责责人签字字认可，销售中中心方可可受理。各销售人人员所成成交的单单位属销销售中心心现场经经理未公公开放盘盘的单位位或销售售进度表表以外的的单位，其业绩绩只做更更名处理理或不计计业绩，佣金作作为公佣佣。所有销售售的认购购书、收收据等由由销售经经理保存存。定金金统一由由销售经经理或财财务人员员收取。销售经理理销控，必须以以销售人人员先交交来定金金为依据据。如有退户户，销售售人员必必须第一一时间知知会销售售经理，退户以以认购书书规定时时间为准准。

19、换款、退退款工作作由销售售经理安安排，销销售员不不得私自自答应客客户的退退款要求求。认购书由由销售人人员填写写，收据据由销售售经理或或财务人人员填写写。收取定金金时必须须通知销销售经理理，并由由销售经经理或由由财务人人员为客客户当面面点清后后方可开开收据，并即时时收妥定定金及相相应单据据。临时定金金的多少少由销售售经理决决定。销售经理理负责做做好销售售登记，负责销销售中心心的全部部工作并并负责协协调处理理与销售售相关事事宜。销售中心心大厅管管理规范范物品整理理：物品品整理就就是使物物品物归归原位、各适其其所。为为此，须须将各类类物品分分类，确确定放置置场所，记录放放置场所所，及时时整理物物品，

20、恢恢复原位位。应同同物品的的陈列结结合在一一起。销售中心心大厅必必须经常常保持清清洁整齐齐。公共共地方不不可存放放纸箱、空水桶桶及各类类杂物。在洽谈谈区与客客户交谈谈结束后后，要即即时将椅椅子放回回原位，撤走客客户用过过的一次次性水杯杯。销售售中心大大厅的服服务台只只可摆放放电话、电脑、日记本本、计算算器、文文件夹等等售楼工工具。切切勿放置置各种杂杂物如报报纸、杂杂志、水水杯、饭饭盒、化化妆品等等。切忌忌坐于柜柜台上面面。售楼台后后面的储储物柜台台面只可可整齐摆摆放传真真机、复复印机、名片盒盒等售楼楼工具.销售中心心工作人人员要自自带水杯杯并摆放放到指定定地点（包括自自带的茶茶叶、饮饮料）；销

21、售中心心大厅的的模型、物品的的摆放及及员工的的着装每每周由各各位员工工轮流执执勤。值值勤人员员负责检检查监督督上述条条例的实实施，发发现问题题须当场场指出并并给予纠纠正。销售中心心工作人人员应按按照销售售中心和和策划中中心提供供的培训训教材里里的标准准答案，回答客客户提出出的问题题，若出出现客户户问题超超出培训训教材内内容，可可将客户户的问题题记下并并及时咨咨询公司司有关部部门或销销售主管管人员，并且在在两日内内回复客客户的问问题。销售中心心工作人人员不得得于销售售中心大大厅范围围内进食食任何零零食或饮饮料，不不得阅读读任何与与售楼无无关的书书本，不不得倾谈谈私人电电话煲煲粥，不得相相互嬉笑笑

22、打闹或或做其它它与售楼楼无关的的任何事事情。销售中心心全体人人员必须须团结一一致，互互帮互助助，严禁禁拉帮结结派、背背后拆台台；遇到到重大事事宜时须须及时向向现场销销售经理理和公司司领导汇汇报。严禁在销销售中心心进餐、吃零食食、看杂杂志、煲煲电话粥粥、大声声谈笑及及一切不不雅观、不恰当当的行为为举止。管理行为为物品陈列列物品陈列列是重要要的销售售技巧和和促销技技巧，而而不仅仅仅是一种种可有可可无的摆摆设。物物品陈列列应注意意的问题题有：便于顾客客观察。陈列的的主要目目的是为为了顾客客察看，能够一一目了然然 地地了解。如尽量量立体摆摆放，并并配合照照明、购购买售点点广告等等。便于取拿拿。注意物品

23、品组合。物品陈陈列切忌忌千篇一一律，单单调呆板板。应通通过商品品组合，产生美美感，增增强商品品魅力，刺激购购买欲望望。减少工作作失误经营工作作的失误误有时不不可避免免，但问问题是销销售人员员应严格格要求自自己，将将失误减减少到最最小。因因为每一一个失误误必将增增加销售售成本，减少销销售利润润。减少少失误的的关键在在于增强强每一个个人的责责任心，并辅以以各种制制度和规规章上的的保证。常见的失失误有：收款结帐帐人员。看错，少少收款。计算有误误，多款款少款。收取款与与卖出楼楼价不符符。销售人员员。价格计算算有误，少收钱钱款。同一单位位重复销销售急于成交交，随意意承诺服务方法法不当引引起客户户投诉4销

24、售售中心大大厅管理理销售中心心大厅是是客户与与销售人人员进行行买卖的的地方，是环境境的重要要部分。最重要的的是在销销售中心心大厅内内创造出出一种积积极向上上的工作作气氛和和融洽的的气氛。销售中心心大厅必必须清洁洁、舒适适、自然然、美观观。根据市场场需求状状况确定定销售中中心大厅厅的部门门构成及及业务规规模和人人员设置置。根据客流流量和客客户购买买心理，确定柜柜台、休休息处的的设置、以及各各种资料料等物品品的陈列列数量。销售中心心大厅不不是固定定不变的的，通过过听取客客户的意意见，适适时地调调整，不不仅会方方便客户户，而且且会给人人以耳目目一新的的感觉。与本部分分内容相相关联，销售人人员必须须了

25、解以以下问题题：本人所负负责的销销售区域域在整个个销售中中心大厅厅的位置置。进入本人人所负责责的销售售区域内内的日均均客流量量有多少少。本人所负负责区域域的日均均销售额额为多少少。5销售售中心大大厅内设设置当销售中中心大厅厅确定后后，接下下来就是是确定销销售中心心大厅内内部设计计。基本要求求。便于自由由出入。使刚临近近入口的的客户，对内部部情况一一览无余余。通道应宽宽阔，尽尽量减少少拐弯。在销售区区域的最最里边，一般应应设置休休息处，以诱导导客户停停留。资料等物物品的摆摆放应考考虑便于于客户察察看和选选取。确定沙盘盘等物品品的摆放放位置。6促销销活动管管理销售人员员的促销销活动是是指利用用各种庆庆典（如如周年）、开业业、换季季、节假假日等，举行优优惠价销销售。这这种促销销活动应应注意两两个问题题。制订详细细的促销销计划。对每次次大型的的促销活活动，都都要制订订详细的的 计计划，作作好财务务预算，协调各各部门的的活动。确定具体体的业务务安排。促销活动动的具体体时间安安排。降价销售售的范围围与幅度度。广广告的制制作。样板房的的陈列布布置。7场所所内检查查整理 保