红元帅智能纳豆机(推销学结课论文)23

1、推销学结课论文（2014-2015学年第二学期）论文题目：红元帅智能纳豆机新产品推销策划书 姓名： xxx 学号： xxxxxxxx 班级： xxxxxxxxx 指导老师：郑xx 编写时间：2015年6月19日 成绩得分：红元帅智能纳豆机红元帅智能纳豆机新产品推销策划书目录新产品简介-3公司简介- 4市场分析- 51、市场大环境的分析-52、现今产品市场分析-53、客户市场需求分析-54、各个同类竞争品牌-55、优势与劣势分析-66、公司过去销售业绩分析-6市场调查与确立目标-7广州保健市场的构成-7各类保健市场的份额-7广州未来经济走势分析-7广州的消费者对于保健品消费的比重-7广州市家庭状

2、况-8价格策略与市场细分-9出厂价-9批发价-9零售价-9网络团购价格-9市场细分与产品规划-9确立销售方式-10厂家直销店-10连锁专卖店-10传统的药店+商场超市-10店中店-10电话销售-11展会销售-11网络销售-11促销活动和公关活动-12广州交易会 -12网络促销活动-12特定节假日促销活动-12新产品上市促销-13社区活动促销与公关-13广告表现与广告预算- - -14产品广告类型-14广告计划-143、各类广告预算-15公司部门与人员调配、培训-16进一步扩大市场- -17消费者的建议与新产品的研发- -18附录-19新产品简介1、新产品基本信息红元帅纳智能豆机是由北京红元帅科

3、技有限公司董事长，总设计师兰为民发明的，其主要功能是把常见的黄豆，经恒温、恒湿、恒氧发酵后，变成对人体有多种保健作用的营养保健食品纳豆，该技术已获得国家专利，为国家专利产品。中文名红元帅智能纳豆机外文名HONG YUAN SHUAI生产厂家北京红元帅科技有限公司发明人：兰为民国家专利编号专用发酵装置ZL201020273848.93C认证编号2010010717446752产品的详细信息请参看附录一（红元帅智能纳豆机产品使用说明书）。2、新产品特点红元帅纳豆机六大特点(1)、简单操作 一看就会全程操作只有三个键，一看就会，发酵完成，音乐提醒，无需随时查看。(2)、安全无害 经久耐用发酵杯、密封

4、杯均使用符合美国FDA标准的耐热无毒PP材质，同陶瓷餐具一样安全。特种PTC陶瓷无明火加热，确保家庭使用安全，其使用寿命可达到10年以上。外壳、内胆均使用高品质工程ABS塑料，耐腐蚀、高强度、长寿命。本品由中国家电研究院进行安全性检验，获得国家安全CCC认证。(3)、一机多用 家庭好帮手纳豆、酸奶、米酒，一机发酵，轻松制作，小型家庭微生物发酵工厂，健康食品放心制作，家庭养生好帮手。(4)、内置容量大 清洗方便发酵室容积5升，开放式结构，容易清洗，发酵杯，密封杯容量均为250毫升，小杯设计，方便清洗。(5)、智能恒温控制 成功率100%微电脑智能恒温控制系统，发酵室内温度变化2，高精度NTC感应

5、器，准确传递温度信息，使发酵物实际温度与设定温度相同，不受外部环境干扰，制作成功率100%。(6)、自动断电保护 杜绝意外发生发酵完成后，智能控制系统自动断电，杜绝意外发生，每个家庭均可放心使用。新产品市场定价红元帅智能纳豆机全国统一市场零售价：人民币68.00元。主要面向中老年人的市场的保健类健康食品制造机。新产品的外观造型和包装红元帅智能纳豆机外观采用PECO塑料制作圆球，外观线条流畅自然。红元帅智能纳豆机外观包装采用无公害，绿色环保的木质硬性纸包装。包装简约大方!公司简介1、公司基本信息红元帅科技有限公司是北京资生生物工程有限公司全资子公司。北京资生生物工程有限公司长期从事保健食品研究、

6、开发、生产，拥有多项国家发明专利技术。2008年，北京红元帅科技有限公司成立，专注微生物养生。红元帅牌纳豆酸奶一体机研制成功，带你进入微生物养生新时代。2、公司档案公司名称：北京红元帅科技有限公司公司类型：企业单位 (制造商,贸易商)所 在 地：北京公司规模：500-999人注册资本：500万人民币注册年份：2004资料认证：经营模式：制造商,贸易商经营范围：纳豆机，纳豆菌，红元销售的产品：纳豆机|纳豆菌主营行业：家用电器 / 厨房电器（更多详细信息请登录公司官方网站：）市场分析市场大环境的分析 （1）进年来随着国家的经济发展，人们生活水平的提高，中老年人保健品和相关的产品的市场也在不断的扩大

7、，人们爱生活、爱健康、爱保健的意识也越来越强烈！2000年我国中老年人保健品和相关的产品营销额为1508亿元，2001年增加至1780亿元，比2000年增长了11.4%，是1980年的70亿元的25倍。平均年增长13%。2005年达到了2500亿元，2010年达到了4300亿元，预计2020年将到达13000亿元。 （2）2005年我国的老龄人口约为1.44亿，到2007年达至1.73亿，到2050年60岁以上老龄人口总数达至4.3亿。2010-2015保健品行业的发展趋势:预计在未来几年，中国保健品行业将呈现出以下发展趋势： 需求将进一步扩大;总体价格下降;宣传方面将更加着重于保健知识和品牌

8、宣传;流通渠道更畅通;应用新资源、新技术和方便型包装的保健品成为主流;功能更加多样化;单品种保健品的功能趋向专一化。这俩个庞大的数字告诉我们，中老年人保健品和相关的产品将拥有巨大的潜力和市场空间，这里必将成为商界的必争之地，在不久的将来谁能在中老年人保健品市场站稳脚跟谁就拥有最大的商机和财富！现今产品市场分析 （1）广州市已有超过85万名60岁以上的老人，过几年，广州市老年人口还将呈井喷式增长，两路大军使“银发浪潮”日渐逼近。珠海总共只有公办16家、民办10家共26家养老机构，首先满足的是老人物质生活方面的需求，如如衣食住行用； （2）第二是精神文化需求，如文化娱乐、保健、医疗卫生等；第三是情

9、感和心理。如今的中老年人保健品市场正处于发展阶段向成熟阶段迈进的时期，各类保健品和相关的产品都大量的涌现。如老品牌的：脑白金、黄金搭档、盖中钙、广州本地品牌：广州市康泰阳保健品有限公司。所以说现在珠海的中老年人保健品市场前景是光明的，潜力是无限的，但竞争也是非激烈和残酷的！唯有充分的准备和详细、周密的计划才能在激烈的竞争中争得一席之地！3、客户市场需求分析 （1）保健品功能分散化，单种保健品功能专一化随着保健品企业对保健知识的宣传力度不断加大，同时“知识爆炸”带来的获取保健品知识的渠道的增多，消费者对保健品的认识越来越全面，消费者的消费理念越来越成熟和理智，不再轻易相信和购买“包治百病”的保健

10、品，而更多的相信和认同“一物克一物”的功能专一化的保健品。这种消费理念的变化必然导致保健品生产企业转而重视保健品功能分散化和单种保健品功能专一化。 （2）广州的经济比较发达，人们的收入比较高，老年人对养生比较讲究，因此对治疗失眠、低血压，明目安神，令人长寿的保健品有很大的需求，而红元帅智能纳豆机生产的纳豆正好有疗效功能，因此可作为一个目标市场！4、各个同类竞争品牌（1）新飞纳豆机 （河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，中国最大的绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行业前两强。因出色的环保与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌）（2）荣事达纳豆机（荣事达是中国知

11、名的家电家具企业，产品先设计家居建材、白色家电、黑色家电、新型能源、汽车配件、电动自行车、太阳能热水器、包装、新型建材等多个产业） (3)小熊酸奶纳豆机(广东小熊电器有限公司 成立于2006年，总部设在有“小家电王国”之称的广东顺德，是集研发、生产、销售为一体的企业，为国内创意小家电领域的领军企业)5、优势与劣势分析（1）优势：技术创新优势 北京是我国经济和科技传优势产业的中心，红元帅科技有限公司位于北京城区有着天然等先进科技和技术人才的优势。具有低端市场资源、品质、品牌、技术、市场、文化等优势。上述品牌皆是高端市场的知名品牌，具有价格高，门槛高，消费高等缺点，而红元帅智能纳豆机面向低端市场，

12、具有价格低，消费低等优点！稳固的销售渠道红元帅科技有限公司系列产品形成了集生产、加工、销售、流通于一体的产业链条，抵御市场风险能力稳步增强，为拓展智能纳豆机新产品在广州市场提供了品牌的支持，和销售的渠道简约、科技、安全、环保简单操作 一看就会。全程操作只有三个键，一看就会，发酵完成，音乐提醒，无需随时查看。纳豆、酸奶、米酒，一机发酵，轻松制作，小型家庭微生物发酵工厂，健康食品放心制作，家庭养生好帮手。安全节能耗电极低，0.1度电就能发酵3公斤的大豆。同时不产生任何的有害物质和污染物，真正做到节能环保！（2）劣势：元帅智能纳豆机的品牌知名度于其他大品牌和知名品牌相比有着十分巨大的差距，想要在这众

13、多的品牌中提高知名度将非常的困难。假冒伪劣产品的恶性竞争 广州是经济、政治、文化集于一身的中心城市，国内外保健品品牌占有一定的市场地位，而元帅智能纳豆机产品认证和市场管理体系尚不健全，外地红元帅智能纳豆机进入广州市场，影响了公司的市场声誉，制约了公司的经济效益。6、公司过去销售业绩分析红元帅科技有限公司，2013年上半年公司共实现营业总收入9400.21万元，同比增长33.85%；实现归属于公司股东的净利润1405.77万元，同比增长53.59%；实现纯收益306.54万元。公司总体各项收益都在稳步发展，各种产品的开发，和推广都在稳步的进行，市场份额和市场知名度都在稳步提高。市场调查与确立目标

14、1、广州保健市场的构成 保健品的种类有很多抗疲劳美容调节免疫补充维生素增强记忆力改善睡眠降血糖降血脂这七大类等种类功能。 而我们的红元帅智能纳豆机生产的纳豆拥有了以上7大类中的6大功效，而且各种的健康效应总共有多达33种的效果，所以帅智能纳豆机具有较强的综合竞争。2、各类保健市场的份额 抗疲劳保健食品在保健食品市场中占据着相当大的份额。以地区数据为例：广州市商业信息中心的最新统计显示，2008年第一季度，七大类保健品占据了广州市保健品市场75%的份额，其中抗疲劳类产品以23.2%的市场份额位列第一，美容类和增强抵抗力以14.4%和13.3%分别列第二和第三位。 而这三大类正是纳豆的功能所在，所

15、以红元帅智能纳豆机是可以在保健品市场中占有较大份额的产品。广州未来经济走势分析 有着农业，工业，外贸，商业，旅游业等等产业的优势基础，并在生产，消费，投资，贸易等形式有条不紊的刺激下，预计广州未来的经济形式会十分乐观，经济大幅度增长，而且是提速增长，随着收入增加和基本物质条件充裕，近年广州家庭用于食品的开支比例在下降，而其他服务性的支出如交通、通信及娱乐等环节则有上升。按照2009年人均消费支出的总平均18,951元.当中最主要的消费虽仍是在食品，但所占比例已由2013年的42.6%下降至2007年的32.8%，交通及通信所占比例则分别上升至12.1%和6.4%，文化娱乐则上升至11.4%。4

16、、广州的消费者对于保健品消费的比重2009年人均消费支出总平均（元）占总消费支出(%)20013年人均消费支出总平均（元）占总消费支出(%)消费支出11,34918,951食品4,83642.66,21852.8交通4033.62,29412.1通信6305.61,2156.4教育6936.11,1135.9文化娱乐3363.02,16211.4居住1,47413.01,8789.9衣着5875.21,1836.2家庭设备7137.21,0939.8医疗保健4453.91,1275.9 从表中可以看出广州的消费者对于保健品消费的比重在增加每年都在增长，同时增长速还不断的加快。5、广州市家庭状况

17、广州市家庭户共：.万户 广州市平均每个家庭户的人口：.人 广州平均每户就业人口：1.79人 广州市城镇居民人均可支配收入为:14694元 广州市农村居民人均可支配收入为:6446元 广州城市居民人均居住面积为:13.36平方米 广州农村居民人均居住面积为:30.43平方米 广州城市居民最低生活费用标准为:300元经过上述分析，最终将目标确立为：中等低收入的中老年人、有孝顺父母的动机的消费者。价格策略与市场细分出厂价：产品类型:以口服液为例价格分析:原材料购买，再加上人工费和设备损耗费，广告费用、产品的研发费用和各种综合费用，要利润率为50%才能保证红元帅公司能营利。所以红元帅智能纳豆机的单位产

18、品价格=（22+4） （1+50%）=35元，出厂价为：人民币35元。批发价 批发价格=出厂价格（1+n%）（n为30%50%不等，视批发量的多少而定）这个价格只是用于整批购买的情况，而且整批购买的数量应大于或等于50，如果购买数量少于50的，则不能用此价，而应该是零售价或者给予适当的折扣，但不能低于批发价。 批发价定位范围： 35 （1+30%50%）=4552.5元3、零售价：两种不同的零售价格定价方案：（1）成本取向方法。运用成本取向方法，零售商通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格。例如，通过把商品成本增加一倍来得到商品的初始价格。如果成本的成本为45元，那么初始价格为60元

19、（2）需求取向方法。在需求取向方法中，价格是基于顾客希望或愿意会出的价钱而制定的。例如，陈先生已经发现一台红元帅智能纳豆机的估价为68元，但是相信该商品可以取得最大利润的价格是80元。把需求取向方法与成本取向方法结合起来是最受欢迎的。因为：一方面，成本取向方法是定价策略的基础，另一方面，使用需求取向方法对价格进行小的调整。零售商开始制定的价格是基于他们的利润目标，然后经过实践来检验这个价格是否是获利最大的价格。这样，根据检验结果对最初的零售价格进行调整。零售价:人民币68元。4、网络团购价格 团购价格= 零售价88%=680.8859.9元团购也叫采集，是团体购买和集体采购的简称，其实质是将具

20、有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批购买的行为。（实质就是批发）5、市场细分与产品规划从红元帅纳豆机自身出发，同时结合市场的发展需求，我们对红元帅纳豆机做了两大系列的产品规划。礼品包装的红元帅智能纳豆机主要为有孝心动机的儿女送礼给父母的，礼品包装的红元帅智能纳豆机会更多的注重外观包装和孝心宣传，以孝心礼品的形式进行销售。（2）保健包装的红元帅智能纳豆机主要是为了中老年的消费者，为了自己购买保健品和健康食品。保健包装的红元帅智能纳豆机更多的注重保健和健康性能，将以健康保健品的形式进行销售。确立销售方式 传统渠道费用高涨、竞争趋向白热化的压力，红元帅纳豆机的销售积极探索渠道多样化：

21、传统的药店+商场超市的销售渠道快速分化，加之保健品连锁专卖店、厂家直销店、店中店、电话销售、会务营销、展会销售等多种渠道形式进行。 1、厂家直销店就是厂家生产出产品直接由直销员销售到顾客手中，中间不经过任何其他中间环节，与传统营销方式相比，直销更加高效和节约更多成本。厂家受益，消费者实惠，是种双方互利的销售方式。适合大量的形式企业采购，集体采购。2、 连锁专卖店专门针对红元帅智能纳豆机的产品进行连锁专卖，实现由总部统一管理、专卖店独立销售及核算、各专卖店间可共享数据的经营管理模式。有利于打响产品和品牌的知名度.3、传统的药店+商场超市 这是一中最普遍的销售渠道和方式，将红元帅智能纳豆机进驻到各

22、大的商场超市和药店进行销售，这种销售方式能最大限度的提高产品的销量和品牌知名度，得到与广大的人民群众日常生活息息相关的药店、商场的喜爱就是最大是成功。4、店中店顾名思义，就是商店里面的商店，多开在百货店等大规模零售店内。店中店基本都是某一种品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台自由一些，但也不是像单门独户那样不受约束。店中店的店堂布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，不过它们很少被允许自己设计音乐和售货员制服。商店的优惠活动它们有时也不得不参加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生产商进驻店中店的主要原因。潜在的商机带给他们几倍于受约束的补偿。5、电话销售telephone selling

23、，是指企业销售人员通过电话直接拨给受话者，以求完成商品推销之过程。营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需要之物的一种社会和管理过程。这种方式可以节省时间、体力、金钱花费，可以说是最经济的一种营销模式。电话营销的最主要优势在于充分发挥了大数法则原理，也就是以量取胜。6、展会销售展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。保健品展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在保健品展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。展会销售，能为商家节约大量的广告成本，

24、可以达到用最低的成本，实现了最大的销售。受渠道多样化的影响，保健品渠道销售额中直销比例日益增大，以广州市场为例，投放广告、进入常规渠道的功能性食品，相当部分销量同样依靠直销。网络销售随着网络的发展网络销售已经成为一家公司补课缺少的一种销售渠道。所以早康公司也应该跟上时代发展出属于自己的网络销售渠道。我们做了以下的网络销售分析。（1）网上销售的优势 永不关门：每天24小时，每周7天。任何时候都在为客户服务。客户无限：全球的任何人都可以通过Internet访问您的商店，不受空间限制。服务优质：网上商店，不但可以完成普通商店可以进行的所有交易，同时它还可以通过多媒体技术为用户提供更加全面的商品信息。

25、 成本低廉：由于是网络虚拟商店，业主无需为租赁场地发愁，无需为水电费发愁，无需为店员的工资发愁，您唯一需要考虑的就是您的商品是否“货真价实”。促销活动和公关活动1、广州交易会 （1）参展费用： T区（光地）：700元/ m2（36m2起租）（凡特装展位须缴交特装施工管理费：28元/平方米） A区（标准）展位：人民币7500元/个（33 m2）B区（标准）展位：人民币7000元/个（33 m2） C区（非标）展位：人民币3800元/个（31 m2）国外企业：200美元/ m2 注意：标准展位的转角位置（双开口展位）加收500元人民币 国际标准展位3m3m=9m2 （配置标准：楣板一条，一张洽谈桌

26、，二把椅子，220V电源插座一个，一个纸篓，两支光管，三面展板，铺设地毯，每块展板高度2.5m；光地是不提供任何配置。2、网络促销活动（1）建立自己的官方网站在官方网站上直接销售并给予八折的网络销售优惠。（2）在淘宝、阿里巴巴上建立自己的网上商店。（3）在淘宝网、阿里巴巴网上洽谈代理商家可以是独家代理或者多家代理，代理商从中抽取佣金。（4）网络销售渠道在实行的时候我们还需要在各大网站上做红元帅科技公司的广告，例如淘宝、阿里巴巴、网易、搜狐等等著名网站。聘用网管，为红元帅科技公司司实时监控网络销售情况。特定节假日促销活动在全广州市范围内占了“孝心”这个点。在市场开拓的同时我们还应该考虑到时机的问

27、题，以“送爸妈红元帅智能纳豆机，就是送孝心”市场销售主题，我们必须寻找儿女表达孝心的时机，针对这个情况，每年的各大节假日：（中秋节，母亲节，父亲节，春节，劳动节）就是红元帅智能纳豆机保健品送礼的好时机，一方面满足消费者家庭团圆与儿女尽孝心能两者结合的心里，另一方面通过各个节假的热销形成一个高峰，有利于公司在其他城市的销售和平时非节假日的销售。 根据大量市场开拓经验可发现，硬广告和软文能引发社会关注。地发行量两名的报纸，上硬广告。日搜集征文并整理编写孝心手册针对敬老院孤寡老人以及与子女长 期分居的老人赠送产品并做适当报道进行软广告宣传。在各大商场超市针对终端开展促销活动并向社会散发“红元帅科技有

28、限公司孝心手册”，以此激起人们的购买欲望！4、新产品上市促销活动主题：“你购物我买单”新品上市时，配合新品上市的活动，在各个卖点推出“你购物我买单”促销活动,同时组织促销人员派发宣传单。极大的吸引消费者的眼球，引起消费群里中的一波热潮。活动内容：采用抽奖返价活动，凡购买100元以上或包括100元的产品就可以获得一次的转盘抽奖，转盘分别有返还百分一到百分百（概率不等），百分百中奖。5、社区活动促销与公关社区公益健康讲座和社区义诊(1)选定中老年人较多的大中型社区在活动前一周与活动社区的居委会俩系沟通，确认场地和时间和和相关人员的安排（2）正式通知社区居民活动安排和时间并同时在社区公布栏张贴海报。

29、（3）在活动开始前一天双方负责人进行一次最终的沟通，确认各个事项都已经准备完毕。（4）活动细节安排7:45促销人和工作人员到场8:00开始布置会场。8:30各项工作准备就绪，社区居民开始到场，并登记居民信息9:00讲座上半场开始9:45中间有奖问答环节10:00下半场讲座开始10:30讲座结束开始排放小礼物，进行抽奖活动11:00现场购买产品，单独义务诊断、咨询、沟通。12:30活动结束，回收全部物料，装车离开。广告表现与广告预算1、产品广告类型：（1）室外广告 室外广告种类很多： 是招贴广告：招贴广告一般设在人行道行人必经之处，也可以设 在售货地点。或以赠送海报的方式，让销售方加以广而告之。

30、是路牌广告：比起招贴广告来，路牌广告更为正规。每一块广告牌都可以按照宁夏早康枸杞有限公司的要求，征得有关广告管理部门的同意，进行绘制，可以搞得十分醒目和美观。是霓虹灯广告：安装在繁华闹市的霓虹灯广告既宣传了产品，也点缀了城市。选择这种广告类型，可以突显产品的特点。 （2）媒体广告媒体广告主要以电视广告为主，电视的普及率高，可以让更多的人知道并了解我们这宁夏早康枸杞有限公司的液态枸杞系列产品，选择广东卫视作为代理媒介，因为作为广东卫视倍受广州市民的喜爱，这样可以达到预期的宣传效果。广告计划室外广告： 选取在产地照的产品相片，加上产品介绍和产品功效，例：（纳豆够保肝、降血糖、软化血管、降低血液中的

31、胆固醇、甘油三酯水平，对脂肪肝和糖尿病患者具有一定的疗效。据临床医学验证，纳豆还能治疗慢性肾衰竭。） 选取各地段繁华路段贴上招贴广告，在各重要路段路口设立路牌广告。选取路段高处，醒目的地方安装霓虹灯广告，可以做成一块电动三面广告牌，将机械转动，装饰浮雕与自动校时电波钟三者功能溶于一体的广告牌。以大字体显示产品和联系方式，做到在附近都可以很好很清楚的看到这些宣传广告。（2）媒体广告： 照工作人员做好动画广告，时长在30到40秒内，广告内容包括产品产地产品的加工简略过程产品功效和联系方式等 介于成本关系，广告选取观众较多的时段播出，于19：0023：00段播出，目的是让更多人来了解这项产品，让大家

32、知道北京红元帅的智能纳豆机系列产品的好处和购买方式。 3、各类广告预算 （1）封面：28000元人民币（130210mm）彩虹门广告：6000元人民币/个（18m跨度） 封底：20000元人民币（130210mm）彩旗：9000元人民币/300面 封二：12000元人民币（130210mm）展馆外大型喷画广告：200元/m2 封三：12000元人民币（130210mm）会议室租赁：8000元人民币/2小时 扉页：13000元人民币（130210mm）参展证、参观证广告：10000元人民币 彩色内页：6000元人民币（130210mm）门票广告：5000人民币/10000张（21090mm） 黑

33、白内页：3000元人民币（130210mm）注：刊登会刊广告的需自备菲林，若需组委会设计制作菲林，彩版另加收500元，黑白版加收200元。（2）根据我们产品的现实情况，我们定制了一个展会销售的大概资费， 情况如下：2个B区（标准）展位：人民币7000元/个（33 m2）彩色内页：4000元人民币（130210mm）其他现场平面广告费杂费：3万参展一次的费用大概需要46万。社区活动促销活动每次需要5500元。新产品上市促销活动每次需要：13340元。公司部门与人员调配、培训1、销售人员的形象和基本礼仪的注意点（1）穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；（2）职业礼仪： 握手、

34、姿势、座位、距离、视线、方法等。2、接近客户的方法直接拜访；连锁介绍法；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；直邮（DM）；销售信函；电话；展示会；扩大您的人际关系。 3、专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：（1）称呼对方的名；（2）自我介绍；（3）感谢对方的接见；（4）寒喧；（5）表达拜访的理由；（6）讲赞美及询问。 4、公司部门(1)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。(2)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。(

35、3)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。(4)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。(5)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。(6)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。进一步扩大市场1、寻找潜在的客户（1）寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。（2

36、）找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；（3）调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况。2、媒体组合的利用达成最佳的效果地面攻势和空媒体的配合空媒体的配合是为锁定目标，不是为了扩大攻击范围，让目标群体在相应的时间内接受产品信息的频率计是组合媒体的目标。3、开发产品更多的销售点（1）活用购买调查卡针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。利用购买调查卡的调查统

37、计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。（2）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。4、促销时间的控制在淡季时少量的广告投入给经销商建立信心，为第二年的市场配合建立基础。针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。消费者的建议与新产品的研发意义随着顾客参与价值战略意义的增强，企业对顾客参与新产品的开发也越来越关注，仅仅简单地从感知利得与利失的角度来剖析和把

38、握顾客参与的价值，可能会忽略一些创造和传递优异顾客参与价值的方。互利互益法提升产品价值；有利于顾客从新产品使用中获益；顾客控制感增强，自尊得到提升；可以满足自我对技术的好奇心和创新的冲动；加强顾客对品牌的认同感等建立顾客参与的网络互动平台网络互动是重要的互动平台建立与顾客之间的互动交流,这个互动平台，可以是一项鼓励顾客参与的活动这个互动平台，也可以是企业与顾客对话的工具。企业的网络顾客服务不仅能实现由公司到顾客的双向服务，同时还能实现顾客与顾客之间交流和帮助。4、顾客参与型营销的实现途径：(1)让顾客参与产品创意。(2)让顾客参与设计制造。(3)让顾客参与监督。附录：红元帅纳豆机使用说明书 产品名称：红元帅智能纳豆机 一、产品简介 红元帅牌纳豆酸奶一体机由军工技术工程师兰为民设计，其增湿、补氧、恒温技术已申请国家专利。（201020273848.9）红元帅牌纳豆酸奶一体机工作过程模拟大型工业化生物发酵条件，使生物发酵环境达到最佳温度、最佳湿度、最佳给氧和阻氧，用红元帅牌纳豆酸奶一体机生产纳豆，每1克活菌数量可达到1108个，是同类产品的10100倍。红元帅牌纳豆酸奶一体机可准确控制发酵温度和时间，准确控制酸奶酸度。微电脑智能控制系统，使纳豆、