企业客户联谊会与年结培训会规划书

1、金蝶小企业事业本部产品市场部问暖 共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会策划案2008-12-3目录 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc216165650 1客户联谊会的申请、执行、报销流程图 PAGEREF _Toc216165650 h 3 HYPERLINK l _Toc216165651 2寒冬经济下的市场机会 PAGEREF _Toc216165651 h 3 HYPERLINK l _Toc216165652 3什么缘故要关注老客户资源 PAGEREF _Toc216165652 h 3 HYPERLINK l _Toc216165653

2、4我们针对老客户要做些什么 PAGEREF _Toc216165653 h 3 HYPERLINK l _Toc216165654 5我们如何开发老客户资源 PAGEREF _Toc216165654 h 4 HYPERLINK l _Toc216165655 6“客户联谊会”操作指南 PAGEREF _Toc216165655 h 4 HYPERLINK l _Toc216165656 6.1活动目的下载自治理资源吧 PAGEREF _Toc216165656 h 4 HYPERLINK l _Toc216165657 6.2什么样的伙伴适合做客户联谊会 PAGEREF _Toc216165

3、657 h 4 HYPERLINK l _Toc216165658 6.3活动要紧内容 PAGEREF _Toc216165658 h 4 HYPERLINK l _Toc216165659 6.4活动邀请对象及人数 PAGEREF _Toc216165659 h 5 HYPERLINK l _Toc216165660 6.5活动主题 PAGEREF _Toc216165660 h 5 HYPERLINK l _Toc216165661 6.6活动议程 PAGEREF _Toc216165661 h 5 HYPERLINK l _Toc216165662 6.7市场物料 PAGEREF _To

4、c216165662 h 5 HYPERLINK l _Toc216165663 6.8适合的举办时刻 PAGEREF _Toc216165663 h 7 HYPERLINK l _Toc216165664 6.9伙伴活动流程及关键点 PAGEREF _Toc216165664 h 7 HYPERLINK l _Toc216165665 6.9.1活动的总过程 PAGEREF _Toc216165665 h 7 HYPERLINK l _Toc216165666 6.9.2活动前预备时期（活动进行前20-30天必须开始预备） PAGEREF _Toc216165666 h 8 HYPERLIN

5、K l _Toc216165667 6.9.3会议预备时期 PAGEREF _Toc216165667 h 9 HYPERLINK l _Toc216165668 6.9.4会议现场操纵时期 PAGEREF _Toc216165668 h 10 HYPERLINK l _Toc216165669 6.9.5会以后商机跟进时期 PAGEREF _Toc216165669 h 11 HYPERLINK l _Toc216165670 6.9.6注意事项 PAGEREF _Toc216165670 h 12 HYPERLINK l _Toc216165671 6.9.7总部支持 PAGEREF _T

6、oc216165671 h 13 HYPERLINK l _Toc216165672 6.9.8伙伴报销需要注意的问题 PAGEREF _Toc216165672 h 13 HYPERLINK l _Toc216165673 7相关物料下载地址汇总 PAGEREF _Toc216165673 h 13问暖共享中小企业御寒之道 2009新春联谊会暨年结培训会策划案客户联谊会的申请、执行、报销流程图申请活动请填写下表，区域汇总总部寒冬经济下的市场机会全球经济危机差不多肆虐全球，每一家中小企业都在预备或正在面对经济危机，宽敞中小企业面临巨大挑战。成本提升、资金短缺、裁撤人员、人心浮动、破产清盘等等现

7、实的社会问题，让专门多主做外贸生意的中小企业步履维艰或频频倒闭。我们如何能让这些没有被经济危机吞噬的企业提升治理，穿着羽绒服过冬，我们该做些什么？圣诞节越来越流行于中国，元旦、春节这些重要的传统佳节，年底年初的年结高峰期，差不多上我们的黄金联谊时节。新客户拓展，差不多进入了传统软件销售的旺季（12明年2月）； 老客户经营，年底服务高峰，关心伙伴在老客户身上掘金财务的年底结账期年底年初的节日营销契机什么缘故要关注老客户资源“好东西大伙儿分享”的观念深入国人之心。这句话确实是我们什么缘故要发掘周围的老客户资源的全然所在。一个合格老客户的贡献率是一个新客户的6倍，一个老客户能够阻碍他周围的18个朋友

8、，请关注我们周围的老客户资源，合理的利用这些资源。特不是在寒冬到来的时候。老客户能够为您带来什么？18倍的口碑营销带动6倍的新客户共享率将近100%的上门签单率我们针对老客户要做些什么下面的四类活动假如你都没有执行，在年底那个黄金佳节你一定要执行“客户联谊会”，充分利用您的老客户资源，起到老客户推举式营销的效果。每年一次客户联谊会每季度一次登门访问每月的客户培训每周的短信、电话沟通交流我们如何开发老客户资源列出你关系最好的客户每个销售人员分配20个老客户要了解每个客户的应用需求、效果、人员和渠道联系方式确定服务访问内容设计具体的客户访问打算确定访问客户的打算提供服务产品：杀毒提供现金流量表等增

9、值的宣传传单等市场资料告诉客户应用软件（年结）的注意事项关心客户维护账套：日志，备份，客户应收账款名单、应付账款促销打算宣传：金龙鱼食用油、泰国香米、购物卡等礼品发起短信、电话、集中打单、服务营销、客户联谊、年结培训等一系列营销攻势电话营销：五个治理信息化的理由、故事集中打单：与客户联合邀请其客户和供应商服务营销：开展培训，服务推广等等客户联谊会：年结培训为要紧内容解决客户实际问题“客户联谊会”操作指南活动目的中国人是最注重传统节日的感情联络，同时在传统节日进行情感营销是一个专门好的机会。以巩固、联络新老客户之间关系为目的开展基于产品、节假日情感关怀的联谊、交流等形式活动。激活休眠的老客户资源

10、，深度挖掘客户拓展应用需求；在邀约客户的环节将商机库重扫一遍关注客户全生命周期的长期经营，提高客户中意度；制造并延长老客户持续再销售的商业机会； 老客户成功使用产品经验的介绍，打消潜在客户困惑，缩短成单周期 跟进服务卡及下年的服务费签约什么样的伙伴适合做客户联谊会有稳定老客户群体的伙伴本年度还未进行大型推广联谊会的伙伴软加密注册信息在300家以上的伙伴，伙伴名单见附件金蝶KIS授权服务伙伴重点市场推广地区及伙伴：南方区及华东区作为金蝶KIS业绩70%的共享，年底业绩能否完成，这2个区起到决定性的作用。因此此次活动的重点推广区域为南方及华东。活动要紧内容以年结培训为依托及契机，进行老客户答谢联谊

11、会，抽奖、新品现场体验与促销。专家讲座的要紧内容：年结，新会计准则下的报表调整调整，日后事项处理等问题；服务年结培训，服务产品推广；现金流量表编制健康养生之道讲座；个人投资理财培训讲座；活动邀请对象及人数政府领导4%重要老客户60%（包括成作为嘉宾做现场案例分享的老客户）重要潜在客户30%渠道及合作伙伴5%媒体1%建议100-300人，依照自己的客户群体及公司实力。活动主题主题：问暖共享中小企业御寒之道2009新春联谊会暨年结培训会活动议程时刻活动日程备注13：30 14：00参会客户签到（发放产品资料、小礼品或调查表等）签到时播放样板AV、金蝶广告片14：00 14：10主持人开场、举办方致

12、辞14：10 14：25优秀用户颁奖（信息化示范）3-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、财务、业务），获奖发言；14：25 14：45“问暖中国，客户联谊”主题演讲公布软件促销政策，前期邀请时要对现场促销政策进行强调。年结专题培训：年度结转流程、年结常见问题分析及新年度账务调整应用的详细讲解14：45 15：00抽奖活动（猜灯谜）一般礼品15：00 15：45专家讲座新会计准则下的报表调整新税法下的所得税调整现金流量表编制15：45 16：00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）16：00 16：30成功客户案例分享16：0017：00软件演示、现场签约现场签约意向在5个工作日内交款，视同现场签

13、约，礼品要按照个人需求进行设置，强调吸引力。市场物料总部统一制作相关节日物料，机构、伙伴可依照地域情况进行调整物料名称物料单价物料份数备注金蝶KIS新一代物料3.6人头预备，MOP订购金蝶KIS购物袋38人头预备，MOP订购金蝶KIS便签本4.35人头预备，MOP订购金蝶新年贺卡1人头预备，MOP订购金蝶KIS热线卡彩页0.2人头预备，MOP订购其他礼品油、米、购物卡、洗衣粉等日常用品伙伴自备会场布置物料请将背景版上的“金蝶KIS商贸版V1.1新品公布会”修改为“*客户联谊会”条幅使用“问暖中国，客户联谊”“2009新春联谊会暨年结培训会”适合的举办时刻12月-2月中下旬，幸免结账期伙伴活动流

14、程及关键点注意不要只是吃喝，现在的客户关于吃喝差不多产生厌恶的情绪，能够结合表演、户外运动等新颖的形式进行感情联络。不要不记得宣传产品和相关的理念，怎么讲我们是为了销售才作活动的。活动的总过程日期内容要紧负责人200812.3策划案公布12.31230渠道伙伴活动申报（报名）区域、机构、李文彦12.5“年结服务培训”伙伴网络培训何志权11.2012.31物料订购伙伴MOP订购12.05总部各网站“问暖”-客户联谊会暨年结培训活动宣传启动，年结资料陆续寄出小企业事业部12.10091.31各地伙伴按打算开展活动区域、机构、伙伴09.1.10活动进行完3天内提交新闻稿暨及提交报销流程活动前预备时期

15、（活动进行前20-30天必须开始预备）事项关键点打算完成时刻活动主题问暖共享中小企业御寒之道时刻活动建议选择在下午13:0017:00举办，时刻应在客户财务、业务人员空闲的时刻切忌选择在12月25日-1月10日，此为年底结账期，客户专门忙地点4星以上的酒店规模100-300议程详见议程邀请哪类客户1:新老客户比例依照所在地KIS客户情况而定2：针对收取下年服务费的客户、3：老客户升级、老客户介绍新客户发出邀约的邀请客户数量500人（点对点的电话最少500人，传真、电话确认）邀请对象财务人员、业务治理人员、老总邀请方式1:老客户通过销售、服务人员邀请，要确认是否一定参加；2:有采购意向的新客户、

16、软件使用有问题的竞争对手客户要重点邀请；3:邀请人员要保证80有明确回复客户邀请负责人及责任分工邀请客户人数要分解到伙伴销售、服务部门的每个职员，具体到人；保证邀请到可能的客户数量策略为保证邀请到可能的客户数量，活动内容应有吸引客户参加的热点、重点内容，如：年结后的报表调整、所得税调整这些与年结相关的内容保证邀请到可能的客户数量方法客户的邀约一次是不够的第1次：提早15天，用各种方式做广泛邀约第2次：提早10天，用传真、邮件，通过回执的方式对意向参与客户做确认邀约第3次：提早5天，用的电话方式做参与人员名单及信息、手机联系方式的确认第4次：会议前1天，手机短信、电话提醒通知、做最后参与确认第5

17、次：会议当天手机短信提醒、并对重要客户电话再次确认费用预算会议的用餐、住宿（客户用餐、住宿、差旅费等）会议设施及布展费用（包括场租、投影仪、背景版、签到板、摄像等）客户邀约（直邮、第三方数据库购买）嘉宾礼金（包括嘉宾的交通费、礼金费，包括媒体，摄像人员）其他可能达到效果预算商机个数预算商机总金额会议预备时期项目内容完成时刻负责人需提早完成内容邀请函及入场券（大会邀请函和专家邀请函）文字稿定稿设计稿（总部提供标准模板，伙伴依照情况修改）内部相关部门人员知会与会议邮件知会沟通与筹委会人员确定召开第一次筹备会直邮资料内容（邀请函、产品介绍册）印刷，邮寄给老客户和CRM客户直邮执行（名单、方式）会场物

18、料会场布展方案请广告公司或机构协助酒店的横幅、指示牌、气球小企业事业本部设计主会场的布展及易拉堡小企业事业本部设计主画面及大会的LOGO设计小企业事业本部设计签到处的签到牌小企业事业本部设计各种分类胸牌小企业事业本部设计网络广告网站的广告投放Banner会议资料金蝶KIS新一代物料伙伴MOP订购金蝶KIS购物袋伙伴MOP订购金蝶KIS便签本伙伴MOP订购金蝶新年贺卡伙伴MOP订购金蝶KIS热线卡彩页伙伴MOP订购会刊会议议程、会议须知、调查问卷等其他伙伴自备礼品U盘、米、油、购物卡等常规礼品打算及执行媒体宣传打算文章、广告，用于现场发放资料背景文稿的预备记者资料活动新闻稿、深度稿等记者的邀请系

19、列案例、深度文章会议期间的新闻公布及采访背景材料及几篇深度文章区域媒体投放指导地点媒体对此会议的报道网站内容策划金蝶Q4问暖的网络专题专家邀请外聘专家的邀请确定参与活动客户演讲人员邀请专家邀请函邮出附邀请函、门票演讲内容致辞内容专家演讲PPT金蝶主题演讲PPT客户演讲PPT伙伴邀请活动赞助合作伙伴 客户邀请本地客户邀请函邮出费用预算会议现场操纵时期时刻项目13：30 14：00签到（发放产品资料、小礼品或调查表、备矿泉水等）操作要点：现场播放音乐、KIS宣传片等；设置为循环播放模式直至开场14：00 14：10主持人开场，引入经济寒冬的话题，并指出年结对企业的重要性操作要点：强调本次活动区不于

20、以往的活动，通过外部“寒冬到来”“金融海啸”差不多阻碍周围的人和企业，让在场的客户能够感受到信息化建设及自身能力提升对大伙儿抵御经济寒冬的作用。14：10 14：253-5个名额，推选应用最佳奖等（团队、个人、财务、业务），获奖发言15：00 15：45“问暖中国，客户联谊”主题演讲操作要点：使用总部提供年结培训PPT，让用户能清晰的明白年结的过程及可能出现的问题及解决方法14：45 15：00抽奖活动、茶歇（猜灯谜）1、现场可布置10个红灯笼，每个上面1个谜语，做猜灯谜活动；庆典活动期间猜出谜语者，可兑换奖品，突出节日气氛。2、谜语不要太难，差不多上产品或企业常见解决方案3、抽中可奖励价值5

21、0元一下的小礼品15：00 15：45专家讲座操作要点：1、现场操纵：主持人请出专家进行讲解，重点突出年结的意义及 新会计准则或新税法下的报表调整等内容，激发觉场客户的兴趣。2、专家老师的聘请：请专家老师，应在活动举办前10天确定。可到当地较有名气学校教授、会计培训中心负责人、会计及税务师事务所，咨询公司的老总。首先要到这些地点找到具体负责人，强调参会的人都属于中青年财会女性、在公司有一定话语权的财务相关部门负责人，是他们的目标客户，在活动中同意他们做一定的宣传，也能够向他们争取相应的经费或礼品赞助。3、专家讲座要求：讲授年结差不多知识，强调财会人员年底如何年结，报表调整或税务筹划及调整问题4

22、、预算经费参考价格：300800/每课时（大约1小时）依照各地实际情况调整15：45 16：00互动问答、抽奖活动（猜灯谜）活动要点：抽出5名幸运嘉宾，赠送软件、U盘、粮油、购物卡等礼品16：00 16：30成功客户案例分享活动要点：突出客户的服务中意度，比如当自己遇到什么样的问题时我们是通过什么样的方式去解决的。16：4517：00软件演示或签约时刻操作要点1、主持人再次感谢各位的到来，再次强调活动主题，希望她们能在工作和生活中都精彩，希望每位到场者都能有不一样的感受和收获。2、主持人需要提示，场外设置了咨询演示，欢迎大伙儿去前台咨询或签约。3、公布一系列的促销政策，激起大伙儿的购买欲望，迅速签单会以后商机跟进时期1参会人员及商机量评估项目数据数据数据与会企业数量 / 与会总人数与会企业中高层治理人员数量 / 所占比例现场签约客户数量 / 比例 / 金额产生商机数量 / 比例/ 金额（进CRM商机） 重大落单或商机的客户企业名称及金额1， 2，2议程安排/邀请人员演讲效果评估议程单位/姓名/职位演讲情况（主题/内容/现场效果）1，2， 3，4，3活动情况描述及评估内容详细讲明活动的整体概述活动成功之处活动不足之处资金使用情况预算金额： 实际发生金额： 4 活动附件项目评估因素（时刻、质量）活动资料（活动新闻