新人辅导1课件

1、新 人 辅 导泰康人寿徐州中心支公司1 报告大纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义2为什么要进行新人辅导? 新人前90天的重要性定着的关键期90天业绩好，第 一年定着58%，反之24%越早做得好,越容易做得好好习惯或环习惯的养成业务的品质影响保户开拓及续保率对主管自信心的建立3 新人辅导的意义对新人个人 迅速成长、生存、成熟对公司 扩大影响、形象、品牌对团队 凝聚人心、人气、人才对辅导者 获得习惯、报酬、成就4请你思考三个问题 记得你刚进寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能让谁受益？狮子带绵羊，绵羊变狮子

2、！绵羊带狮子，狮子变绵羊！5 报 告 大 纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义7 新人辅导的目标之一 心理建设 推销工作是属于强者的事业，懦弱者是无法 在此争一席之地的；而想成为强者，信心是 唯一的支柱。 树立“保险好、公司好、制度好”的观念 对保险事业的信仰帮助新人做好前程规划建立勇气与信心8 新人辅导的目标之三 灌输其正确的寿险理念 发生在别人身上的不幸是故事，发生在自己身上的不幸则会成为悲哀。 只要是生存在这个世界上的人，都需要保险，区别只在于他（她）是否意识到了。 寿险风险+理财（风险的有形化是认同保险行业及成功的基础：早逝

3、、高寿与要走走不了.）10 新人辅导的目标之四 培养其良好的工作习惯 事先对每天做好规划 坚持每日五访 填写客户活动档案 用心做好售后服务 每日“反省自检”11 新人辅导最大的难点是过去旧有思维知识技巧态度模式和工作习惯的改变12 新人辅导的目标之六 提供其专业的知识技能5W+1H训练需求的分析KASH法则14Why： 为什么从事寿险业？ 为什么要每日见客户？ 为什么人们需要保险？What： 保险是什么？ 客户是什么？Whom：我是谁？ 我销售给谁？ 今天要见谁？5W+1H15警告教导激励辅导训练技能意愿0低低中高中高训练需求的分析17KASH法则K：本公司以及商品知识、话术 专业化推销流程

4、竞争公司以及其商品知识 保险学基础知识 保险法相关规定 税务与财务知识 投资理财一般常识18KASH法则A：热爱自己公司的精神 五讲、四美、三热爱、除四害 礼貌待人 仪容及服装 予人良好的印象 微笑19团队价值观五讲、四美三热爱、除四害20讲纪律讲感恩讲正气讲团队讲服务五讲21心灵美语言美行为美形象美四美22老鼠蚊子苍蝇蟑螂除四害负面言行、不思进取、光说不练、误导客户、挑拨离间、诋毁公司、不服管理、互相拆台、不爱学习、破坏团队。24KASH法则S： 市场调查的技巧 开拓客户的技巧 信用调整的技巧 说服客户的技巧 促成的技巧H：控制时间的习惯 控制行动的习惯 培养学习的习惯25 新人辅导的总目标

5、 专职化 与 专业化27 报 告 大 纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义28 新人辅导的时机陷入低潮期的新人 激情过后在实际推销中受挫 缘故断档，又不会培育新客户 接触、促成方法不到位，产生悲观 养成坏习惯 业务无法赶上其它人 主管关心不够29 针对性的辅导时机（1） 新人第一次工作（拜访、填写客户档案、 签单、 体检、送保单、售后服务） 每月发薪转正时对新人做辅导 新人情绪低落时（上班不正常、拜访量 减少、业绩不稳定） 新人考核或晋升前后 实施报表管理，定期做有效辅导30 针对性的辅导时机（2） 新人报到当天的早会上将新人介绍

6、给大家，早会后介绍给每个人 三天内每天面谈1小时，安排学习、 工作计划 第一周，每晚询问当日工作状况和 明日工作计划 第一月，及时安排陪同拜访31 报 告 大 纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义32Limra对训练的研究 训练成效课程方式3小时后的成效3天后的成效只有教70%10%只有示范72%20%教/示范85%65%教/示范/应用98%80%不断应用98%95%33 新人辅导的方法 早会、二次早会、夕会 一对一室内辅导 室外陪同拜访 案例分析 角色演练 客户活动档案检查 电话辅导：及时解决问题事前：做好充分准备事中：基本礼仪用

7、语 肢体语言 细节处理 重点观察（接触、话术、促成动作） 做该做的事、说该说的话事后：及时总结34 新人辅导的疑问我为什么听你的？你为什么听我的？35 报 告 大 纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义36 对辅导者的要求目标及榜样的力量37 新人辅导者素质 具有高度的容忍、耐心和爱心 将辅导工作视为自己的职责 具备正确、精深的专业知识和沟通 说服的能力 具备正确的职业信念与激励的技巧38 辅导者观察新人的阶段总结 新人自述过程，当遇有明显有错之处， 记录下来 要多肯定，也要多具体指出其可改进 之处 特别要注意细节问题39新人辅导的追踪 CAN DO 能 做（技能方面） WILL DO 肯 做（意愿方面）40不会做增员选择