格子铺市场营销报告

1、湖南大学 市场营销学调研报告 题 目：格子铺经营现状调研报告 学院名称：工商管理学院 专业班级：工商管理二班学生姓名：戴桂园 葛一潼 龚丹娜 何巧云 学 号： 201206010201 201206010203 201206010204 201206010206指导老师： 万 炜 张 红 内 容 目 录第一节 执行总结7 1.1研究问题7 1.2研究方法71.3结论和建议7 第二节 研究问题10 2.1 研究背景 10 2.2 问题陈述11 第三节 研究方法11 3.1理论基础11 3.2分析模型11 3.3研究问题11 3.4研究假设12 3.5影响因素12第四节 研究设计124.1所采用的

2、研究设计的类型12 4.2信息要求12 4.3原始数据收集12 4.4量表技术12 4.5问卷设计和预测试一三 4.6抽样技术一三 4.7现场工作一三数据分析一三5.1问卷分析14研究结果306.1CY格子铺现状30 6.2格子铺内外部环境分析31 6.3机会与挑战32焦点小组访谈纪要33研究局限36结论和建议379.1结论379.2营销建议38第十节 心得体会40表 目 录TOC h z c 表格 HYPERLINK l _Toc37一八09一八2 表格 1 PAGEREF _Toc37一八09一八2 h 一三 HYPERLINK l _Toc37一八09一八3 表格 2 PAGEREF _

3、Toc37一八09一八3 h 14 HYPERLINK l _Toc37一八09一八4 表格 3 PAGEREF _Toc37一八09一八4 h 一五 HYPERLINK l _Toc37一八09一八5 表格 4 PAGEREF _Toc37一八09一八5 h 16 HYPERLINK l _Toc37一八09一八6 表格 5 PAGEREF _Toc37一八09一八6 h 17 HYPERLINK l _Toc37一八09一八7 表格 6 PAGEREF _Toc37一八09一八7 h 17 HYPERLINK l _Toc37一八09一八8 表格 7 PAGEREF _Toc37一八09一

4、八8 h 一八 HYPERLINK l _Toc37一八09一八9 表格 819 HYPERLINK l _Toc37一八09190 表格 9 PAGEREF _Toc37一八09190 h 20 HYPERLINK l _Toc37一八09191 表格 10 PAGEREF _Toc37一八09191 h 21 HYPERLINK l _Toc37一八09192 表格 11 PAGEREF _Toc37一八09192 h 24 HYPERLINK l _Toc37一八09193 表格 12 PAGEREF _Toc37一八09193 h 25 HYPERLINK l _Toc37一八0919

5、4 表格 一三 PAGEREF _Toc37一八09194 h 27 HYPERLINK l _Toc37一八09195 表格 1428图 目 录TOC h z c 图表 HYPERLINK l _Toc37一八092一三 图表 1. PAGEREF _Toc37一八092一三 h 14 HYPERLINK l _Toc37一八09214 图表 2 PAGEREF _Toc37一八09214 h 14 HYPERLINK l _Toc37一八092一五 图表 3 PAGEREF _Toc37一八092一五 h 一五 HYPERLINK l _Toc37一八09216 图表 4 PAGEREF

6、_Toc37一八09216 h 16 HYPERLINK l _Toc37一八09217 图表 5 PAGEREF _Toc37一八09217 h 17 HYPERLINK l _Toc37一八092一八 图表 6 PAGEREF _Toc37一八092一八 h 一八 HYPERLINK l _Toc37一八09219 图表 7 PAGEREF _Toc37一八09219 h 一八 HYPERLINK l _Toc37一八09220 图表 819 HYPERLINK l _Toc37一八09221 图表 9 PAGEREF _Toc37一八09221 h 20 HYPERLINK l _Toc

7、37一八09222 图表 10 PAGEREF _Toc37一八09222 h 21 HYPERLINK l _Toc37一八09223 图表 11 PAGEREF _Toc37一八09223 h 22 HYPERLINK l _Toc37一八09224 图表 12 PAGEREF _Toc37一八09224 h 23 HYPERLINK l _Toc37一八09225 图表 一三 PAGEREF _Toc37一八09225 h 23 HYPERLINK l _Toc37一八09226 图表 14 PAGEREF _Toc37一八09226 h 24 HYPERLINK l _Toc37一八0

8、9227 图表 一五 PAGEREF _Toc37一八09227 h 25 HYPERLINK l _Toc37一八09228 图表 16 PAGEREF _Toc37一八09228 h 26 HYPERLINK l _Toc37一八09229 图表 17 PAGEREF _Toc37一八09229 h 27 HYPERLINK l _Toc37一八09230 图表 一八 PAGEREF _Toc37一八09230 h 28 HYPERLINK l _Toc37一八09231 图表 1929附 件 目 录调查问卷42图表45统计分析结果48参考文献49第一节 执行总结1.1研究问题了解光顾格子

9、铺的主要消费群体、了解格子铺在经营中具有的优势、了解格子店在经营发展中存在的问题、寻求完善格子铺经营发展模式的策略。1.2研究方法我组采用定性研究和定量研究相结合的调研方法，定性研究方法为焦点小组访谈，定量研究为互联网问卷调查。1.3结论和建议结论1、宣传力度不够，消费者对格子铺认知度不高。数据表明，调查对象中有40.00%的人表示没逛过格子铺，对于格子铺而言，这是很严重的顾客流失。说明格子铺的对外宣传工作不到位，消费者甚至不知道格子铺的存在。当这部分消费者出现购买欲望时，格子铺没能第一时间出现在消费者的激活域中。2、消费者逛格子铺持观望态度者偏多。数据表明，逛格子店的消费者中只有73.56%

10、的人在格子铺购买过物品，剩下的26.44%持观望态度。格子店是一种新型并独具特色的零售模式，其独特的店面布局、新颖的经营方式、琳琅满目的特色商品吸引了许多消费者，但由于格子店商品价格、商品实用性、消费者购买习惯等因素的限制，使得只看不买的人偏多，总而言之，消费者还没有形成去格子店寻找和购买商品的习惯。3、商品排列混乱，商品种类不齐不便于挑选。数据表明，57.14%的消费者认为格子铺商品排列混乱，40%的消费者认为商品种类不齐不便于挑选，且两个因素成为影响消费者不在格子铺购买商品主要原因。每个格主都想得到最好的位置，都想以独树一帜的商品摆放来吸引顾客。因此不同物品的陈列很难得到调和，整个店铺就显

11、得杂乱无章，没有主题，没有提供良好的购物环境，给顾客留下不好的第一印象和消费体验，这也是消费者选择其他商店的主要因素。4、格子铺商品价格普遍偏高,使营业额降低。格子铺是店主通过租格子给格主，从中收取租金和管理费作为自己的收入，所以格主的利润有很大一部分得让利给店主，这样就导致格主成本高，从而导致产品价格普遍偏高，最终成为影响消费者购买的主要因素之一。数据表明，逛格子铺但不在格子铺购买商品的人群中，51.43%的消费者是由于商品价格偏高。这样就大大降低了格子铺的美誉度和营业额，进而影响其经济效益。5、缺乏完善的管理体系，多个格主经营造成管理困难。数据表明，52.27%的受访者认为格子铺迫切需要加

12、强对格主的管理。格子铺是一种类似于产权分离的经营模式，为了吸引格主，格子铺并没有相应的监管措施，再加上格主多而杂，所寄售的商品质量监管困难，从而导致商品质量不稳定，为以后可能的销售纠纷埋下伏笔，37.14%的受访者因为商品质量没有保证而不愿在格子铺购买商品。 建议1、格子铺应该加大宣传力度，提高自身的知名度。针对格子铺宣传力度不够这一急需解决的问题，格子铺应采取一系列有效的宣传手段，以达到吸引消费者的目的。调查数据显示，活动宣传、张贴海报以及流动的广告牌是最能给消费者留下深刻印象的宣传方式，格子铺可以根据自身实际情况采取上述较受欢迎的方式，扩大宣传，吸引顾客，提高认知，让自己的形象主动地进入消

13、费者的激活域，瓦解消费者的购买习惯，挖掘潜在顾客。改善店面布局，准确定位店面风格，营造良好的购物环境。调查数据显示，商品排列混乱、种类不齐不便于挑选成为消费者不在格子铺购买商品的主要原因。同时，格子铺的目标消费人群更倾向于时尚和温馨风格。因此，格子铺应在时尚和温馨风格定位的基础之上改善店面布局，注重店内的装修设计，根据顾客的消费心理和习惯合理陈列店内商品，改善店内卫生条件，树立“细节决定成败”的理念，提供舒适可感的购物环境，不仅给顾客留下完美的第一印象和消费体验，无形中让店内商品在消费者心中增值，提高顾客回头率，也能使工作人员保持良好的心情，最大程度地发挥积极性、创造性。3、加强店面销售人员素

14、质培训，提高服务质量。消费者对服务质量的要求日趋提升，优质的服务能为企业带来良好的经济效益，数据显示，消费者选择其他商店的第二大因素在于其服务有保障。因此，格子铺应该加强销售人员素质培训，要求员工在日常工作期间，必须保持仪容仪表整洁大方，精神状态健康有活力，处处体现“以客为先，以客为尊”的以人为本经营理念，并采取底薪加提成的工资计算方法以刺激其销售热情。格子铺还可以提供一些额外服务，如：质量保证、礼品包装、保证退货等，通过提供独特的消费体验和享受，树立良好的信誉和形象，拉拢更多的忠实顾客，从而提高格子铺的营业额。完善管理体系，及时反馈销售信息。针对格主多商品杂的问题，格子铺可以对格主和商品进行

15、信息化管理，每个格主都有各自的主文件，每样商品都贴自已的条码并自动保存在格主的主文件里，便于统计并及时反馈销售信息，加强对格主及其商品的管理与监督，将格子铺的经营管理引向制度化、规范化，争取实现店主和格主的双赢。吸引特色格主，实现连锁加盟，塑造品牌形象。消费者需求趋向多样化，有特色的商品对消费者的吸引力较大，因此，格子铺可以采取差异化战略，提供消费者在其他地方买不到的别具特色的商品及独特的顾客服务。而在格子铺独特的经营模式中，格主起到了关键性的作用。格子铺应该吸引特色格主的加盟，如：手工制作商、私家珍藏者等，尽量避免出现多个格主经营同类商品的现象，从而打造自己的品牌形象，同时注重产品和服务的质

16、量，形成自身的忠实顾客，并通过顾客群的口碑传播，扩大自己的销售网络。合理制定租金和商品价格，提高经济效益。中国消费者往往对价格较为敏感，大学生自然也不例外。调查数据显示，大部分格子铺经营者能接受的租金价格在50-200之间，而现今格子铺的租金普遍在300元以上，且以季度起租，光在租格子上就得一次性投入千元，经营格子铺的大多是在校大学生，这样的投入远远超过大学生的最高承受价格。这直接导致格主成本提高，进而导致商品价格大幅提高。而且，调查数据显示，消费者不在格子铺购买商品的第二大因素就是商品价格偏高，这会导致商品无法保证销售量，格主入不敷出，积极性受挫甚至退出格子铺。同时，该格子铺面对的目标消费对

17、象以大学生为主，应该充分考虑大学生的消费水平。因此，格子铺应该适当降低租金，从而降低商品价格，将价格控制在大学生消费群能够承受的范围之内，合理参考竞争对手的定价水平，保持自身的价格优势。7、不定期地开展优惠活动，刺激消费者的购买欲望。格子铺可以不定期地开展优惠活动，根据调查数据显示，大部分受访者最希望格子铺采取折扣物价销售，其次是赠送礼品和会员卡制度。当然，优惠活动的开展不宜过于频繁，而是应该密切关注竞争对手的动向，抓住恰当时机，出乎消费者的预料，给予消费者以强烈的情感冲击，激发消费者的购买欲望。第二节 研究问题2.1研究背景 1.格子铺的历史起源 格子铺，是在城市繁华地带的商铺内，放置标准尺

18、寸的“格子柜”，任何人只需每月支付很少的费用，就可以租用格子寄卖自己的物品，相当于拥有了自己的一个“格子铺”， 同时会有专职人员代你经营管理。“格仔店”起源于日本，它的雏形是多年前在日本兴起的寄卖柜。原来的寄卖柜只是用来摆放寄卖者收藏的二手玩具，在2005年， “寄卖柜”模式被引入香港，精明的香港人不断丰富它的内容、更新模式、改进服务方式，令“格仔铺”卖的不止二手玩具，更卖商家自家制作的产品、公司测试市场反应的新产品、罕有收藏纪念品，甚至变成展览柜和小型广告场。于是，格仔铺迅速风靡了香港、澳门，并在内地也风生水起。 2.格子店的行业现状 时至今日，“格仔铺”已发展成为了一种新兴的创业和销售模式

19、，它以投资少，收益快，零风险的口号，吸引了不少人的青睐，各城市繁华地带、各大高校门口格子店遍地开花，但是“生儿容易养儿难”，风风火火几个月，当管理不善、质量纠纷、产品积存卖不出去等问题出现时，格主们的利 益受到了严重影响，纷纷撤柜，很快不少“格子铺”就关门了，于是，行业内出现了开店快关店也快的怪现象。3长沙岳麓区河西大学城附近格子铺的经营现状（以CY格子铺为例）租户每个月需要支付300-600元不等的租金，一个季度起租，就可以在格子铺中出售物品。这种新型的创业模式，吸引了不少年轻人加入。近日，我们在调查中发现，昔日门庭若市的CY格子铺却门可罗雀少有人问津，且空格颇多甚为刺眼。 原本承载着不少青

20、年人 HYPERLINK xbaike.1688x/doc/list_category_1-4.html 创业梦想的“格子铺”，如今为何如昙花般凋谢？“主要是对这个领域不熟悉，以为租间房屋3000元，以一个格子300元计算，每个月租出去10个就能收回CY格子铺老板告诉我们，租客的东西没有特色，销售欠佳，再加上格子铺销售的东西大多是一些饰品、小工艺等东西，利润微薄，即使一天能卖出几件物品，也很难收回成本。在亏损了几个月后，租客便放弃续租。格子铺如有很多空闲的格子，就会少有人光顾。且自去年下半年，学校附近陆续新增了不少装修精美，商品种类繁多的精品店，如时光、时光里等，抢走了不少CY的客源，对CY打

21、击甚重。2.2问题陈述我们将以CY格子铺为例进行定性、定量的研究，以了解喜欢光顾格子店的主要消费群体、了解格子铺在经营中具有的优势、了解格子店在经营发展中存在的问题、寻求完善格子铺经营发展模式的策略。研究方法3.1理论基础市场研究收集数据的方法根据数据的来源分为两大类别：二手资料收集与原始资料收集。原始资料的收集收集方法主要有两种：定性研究与定量研究。定性研究是指调研人员运用专业知识和经验，通过各种安排和实验手段考察被访者的态度、感觉和动机的调研方法。定量研究是指通过量化的手段收集和分析资料的调研方法。3.2研究问题了解光顾格子铺的主要消费群体、了解格子铺在经营中具有的优势、了解格子店在经营发

22、展中存在的问题、寻求完善格子铺经营发展模式的策略。3.3研究方法我组采用定性研究和定量研究相结合的调研方法，定性研究方法为焦点小组访谈，定量研究为互联网问卷调查。3.4研究假设1）描述性假设: 格子铺的经营状况相比以往有所下降2）解释性假设：格子铺的经营状况之所以相比去年有所下降，是与格子铺商品的价格、店面布局与风格、管理模式及营销策略等密切相关。3）改进型假设：为了改善格子铺营业状况需要从商品价格、店面布置与风格、管理模式以及营销策略等方面进行改进。3.5分析模型和方法我组采用了SWOT分析模型对格子铺的优势、劣势、机会与威胁进行分析，同时采用对应分析、联合分析等方法对所收集的数据进行分析。

23、3.6影响研究设计的因素受访对象范围的局限性、信息的准确可靠性、数据分析的全面性、技术水平与专业知识的局限性。研究设计4.1所采用的研究设计的类型 本次研究采用了叙述性研究中的互联网问卷调查法和焦点小组访谈法。4.2信息要求 要求信息准确、可靠、明晰、客观、及时4.3原始数据收集 1）定性研究 焦点小组访谈。本小组邀请了3名对格子店比较了解的消费者以及参与经营的格主，对其进行访谈。 2）定量研究 互联网问卷。本次面向湖大学生在互联网上随机发放问卷。共收取145份有效问卷。4.4量表技术 1）类别量表。类别量表又称“名称量表”、“名义量表”，是根据被调查者的性质分类的，用来测量消费者对不同性质问

24、题的分类。类别量表中所列答案都是不同性质的，每一类答案只表示分类，不存在比较关系，被调查者只能从中选择一个答案，而不必对每个答案加以比较。 2）平衡量表法。平衡量表法是以数目相等的有利态度与不利态度置于量表两端，以测定被调查者对问题态度的询问方法。4.5问卷设计和预测试 1）问卷设计 确定调查目的确定资料收集方法确定问题问题评估获得成员认同形成初稿问卷的预测试问卷设计修订定稿2）预测试为了避免无效的测试执行活动，在软件正式版本测试之前对研究问题做的一个基本验证。同时也能够提早发现问题。 本小组在完成问卷的初稿后将问卷发布，进行了2个小时的预测试。期间发现了些许问题，并及时做了改正；同时也对问卷

25、所研究问题的结果有了大致的了解。4.6抽样技术简单随机抽样，是指从总体N个单位中任意抽取n个单位作为 HYPERLINK xbaike.baidux/view/3一五109.htm 样本,使每个可能的样本被抽中的 HYPERLINK xbaike.baidux/view/45320.htm 概率相等的一种抽样方式。本次问卷发放面对湖大学生随机发放，属于简单随机抽样。4.7现场工作 1）到格子铺实地考察，观测格子铺经验现状。 2）与格子铺店长交流，大致了解格子铺经营状况。3）邀请对格子店比较了解的消费者以及参与经营的格主，对其进行焦点小组访谈。数据分析5.1问卷分析性别选项小计比例A.男6242

26、.76%B.女8357.24%本题有效填写人次145表格 SEQ 表格 * ARABIC 1是否逛过格子铺图表 SEQ 图表 * ARABIC 1性别与是否逛过格子铺交叉分析表XYA.逛过（继续访问）B.没逛过（结束访问）小计A.男22(35.48%)40(64.52%)62B.女65(78.31%)一八(21.69%)83表格 SEQ 表格 * ARABIC 2分析：根据以上调查结果显示，男生的比例为42.76%，女生的比例为57.24%，而逛过格子铺的比例为60%，没有逛过格子铺的比例为40%。由此可见，女生更愿意逛格子铺。但是总体而言，没有逛过格子铺的达到了近半数的比例，说明仍有一部分相

27、当可观的人数并不知道格子铺或者没有被吸引，所以，格子铺应加大宣传力度，让更多的人愿意逛进格子铺。是否有在格子铺购买过商品图表 SEQ 图表 * ARABIC 2分析：根据以上调查结果显示，在格子店购买过商品的受访者占总体的比例为73.56%，没有在格子店购买过商品的受访者为26.44%。总体而言，大多数人都在格子铺里买过东西，但销售量要保持就必须了解格子店所具有的优势和存在的问题以吸引更多的消费者。吸引你到格子铺购买商品的因素是选项小计比例A.商品种类多4671.88%B.商品款式新颖3656.25%C.价格优惠一三20.31%D.商品质量好23.一三%E.店铺装修、设计布置好1625%F.经

28、营方式新颖有创意3250%G.店内服务热情到位23.一三%H.其它 HYPERLINK javascript:void(0); 详细34.69%本题有效填写人次64表格 SEQ 表格 * ARABIC 3图表 SEQ 图表 * ARABIC 3分析：针对在格子店购买过商品的消费者而言，由图表可知71.88%的受访者表示格子店的商品种类多是吸引他们购买商品最重要的原因，其次56.25%的受访者认为格子店的商品款式新颖是吸引他们的主要因素，再者50%的人反应格子铺经营方式新颖有创意是吸引他们的重要因素，25%认为格子店的店铺装修、设计布置好是吸引他们的重要因素，20.31%的人认为是价格优惠。然而

29、认为格子店的商品质量好和店内服务热情到位的受访者分别只有3.一三%和3.一三%。所以我们可知，格子店的商品在质量上存在着很大的不足，性价比上也很难能够让消费者感到满足，但是商品的种类多、款式新颖和有创意的经营方式是吸引消费者的主要因素。您会选择在格子铺购买什么商品选项小计比例A.小礼品、饰品6195.31%B.日用品2335.94%C.数码周边914.06%D.化妆品、护肤品1421.88%E.杂志、书籍文具等学习用品812.5%F.服装鞋帽一八28.一三%G.其他 HYPERLINK javascript:void(0); 详细23.一三%本题有效填写人次64表格 SEQ 表格 * ARAB

30、IC 4图表 SEQ 图表 * ARABIC 4分析：73.56%在格子店购买过商品的受访者中，由图表可见95.31%的消费者表示会在格子店购买小礼品和饰品，其次35.94%的消费者表示会选择在格子店购买日用品，再者，28.一三%和21.88%的消费者表示会选择在格子店购买服装鞋帽和化妆品、护肤品。只有14.06%和12.5%的消费者表示会选择购买数码周边和杂志、书籍文具等学习用品。由于格子店的格子空间有限，格主普遍经营的是小型物品其中以小饰品居多，因此大部分人会喜欢在格子店购买小物品，日用品、服装鞋帽和化妆品在格子铺中的比例日益增长，因此消费比例也有提高。但是，数码周边和学习用品购买的消费者

31、很少，因为很多消费者非常注重这类商品的质量和售后服务，然而格子铺在这方面不能给消费者以保证。您会特意去格子铺寻找某种商品吗选项小计比例A.经常一三20.31%B.很少4265.63%C.几乎不会914.06%本题有效填写人次64表格 SEQ 表格 * ARABIC 5图表 SEQ 图表 * ARABIC 5分析：据调查，有20.31%的顾客经常特意去格子铺寻找某张商品，65.63%的人很少会这样做，而14.06%的顾客几乎不会这样做。由此可知，消费者并不是完全的信任格子铺，在有消费需求时第一位想到的并不是格子铺，认为这里并不能够完全满足他们的要求。因此，格子铺需要进一步的加大宣传力度，完善商品

32、种类，创新经营等来提高消费者感知。您一般在格子铺能够买到你需要的商品吗选项小计比例A.能够23.一三%B.大部分行3757.81%C.很少能够2335.94%D.基本不能23.一三%本题有效填写人次64表格 SEQ 表格 * ARABIC 6图表 SEQ 图表 * ARABIC 6分析：35.94%的消费者表示很少能够在格子铺买到所需要的商品，3.一三%的消费者表示基本不能在格子铺买到所需要的商品。一方面说明很大一部分学生的需求在格子铺无法得到有效的满足，而市场营销的核心目的就是要发现市场需求并使之得到有效满足。格子铺虽然类似于一个零售机构，但是决不能像一般零售机构一样，走“大而全”的路子。格

33、子铺应该找准自己的目标市场，既然坐落于大学城中，格子铺的目标消费人群主要是大学生，应该根据不同商品的销售情况分析当地大学生的商品需求和偏好，利用自身商品供应的灵活性，推出受欢迎的商品，淘汰滞销商品。另一方面说明格子铺存在很大空间的潜在需求。营销管理实质上是需求管理，企业应根据不同的市场需求情况制定不同的营销战略。当面对潜在需求时，应采用开发式营销。当推出新产品的时候，可以采用免费试用或者现场演示的方法，激发消费者兴趣，开发消费者对新产品的需求。您对所购买产品是否满意表格 SEQ 表格 * ARABIC 7图表 SEQ 图表 * ARABIC 7分析：40.23%的消费者表示对所购买的产品不满意

34、。顾客满意是指顾客将产品或服务的可感知效果与其期望值相比较后所形成的一种愉悦或失望的感觉状态，其期望值可能来自顾客获取的购买经验、朋友和伙伴的意见、营销者和竞争者的许诺及信息。作为一个规模较小的零售店，格子铺应该以顾客为导向，因此顾客满意度不容忽视。格子铺应该经常测试顾客的满意程度，识别影响顾客满意的因素，如商品的价格、质量、包装、售后服务及竞争对手的表现等，并且对症下药，通过改进运营和营销方式来提高顾客满意度。您不在格子铺购买商品的原因是选项小计比例A.商品质量没有保证一三37.14%B.商品价格偏高一八51.43%C.商品排列混乱2057.14%D.商品过于独特又无实用价值1028.57%

35、E.商品种类不齐不便于挑选1440%F.其它 HYPERLINK javascript:void(0); 详细12.86%本题有效填写人次35表格 SEQ 表格 * ARABIC 8图表 SEQ 图表 * ARABIC 8分析：有26.44%的调查对象没有在格子铺购买过商品，对于格子铺而言，这是很严重的顾客流失。根据调查数据表明，消费者不在格子铺购买商品最大的因素是商品排列混乱（占57.14%），首先就给进店的顾客留下不好的第一印象和消费体验，其次商品排列混乱使得顾客难以找到自己喜欢的商品，很大程度上影响顾客的购买欲望。第二大因素是商品价格偏高（占51.43%），该格子铺面对的目标消费对象以大

36、学生为主，应该充分考虑大学生的消费水平，从而将价格控制在大学生能够承受的范围之内，合理参考竞争对手的定价水平，保持自身的价格优势。第三大因素是商品种类不齐全不便于挑选（占40%），格子铺应该紧跟时代潮流，密切联系现实需求，洞悉当地大学生的消费选择倾向，捕捉大学生的产品偏好，及时更新和补充货架上的商品。另外，格子铺还需加强对商品供应的管理，提高商品的质量与实用价值。不在格子铺里购买商品，那您最喜欢在哪里购买小物品？选项小计比例A.时光里等精品店1131.43%B.家润多等超市720%C.小服饰店720%D.五一、通程等品牌专卖店617.14%E.其它 HYPERLINK javascript:v

37、oid(0); 详细411.43%本题有效填写人次35表格 SEQ 表格 * ARABIC 9图表 SEQ 图表 * ARABIC 9分析：对不在格子铺购买商品的调查对象进行进一步研究发现，31.43%选择时光里等精品店，20%选择家润多等超市，20%选择小服饰店，17.14%选择五一、通程等品牌专卖店。面对如此多的竞争对手，格子铺必须提高警惕，当然也不应该盲目地将以上所有的商店都当做自己的直接竞争对手，格子铺需要客观评估自身的竞争能力，再与以上商店进行综合对比分析，找出主要的竞争对手，如时光里等精品店，其次是家润多等大型超市。相比格子店而言，这些地方的商品种类齐全、运营时间较长，因此有比较固

38、定的消费群体。然后分析竞争者的发展现状和发展方向，洞悉其战略意图，评估其优势和劣势，从而选择自身应采取的对策。由于格子铺附近的商店较多，而且26.44%的调查对象没有在格子铺购买过商品，说明格子铺与以上商店相比较而言，处于相对劣势的地位。再联系本身特点和优势，格子铺的商品供应来源于各个格主，供应渠道多样且灵活。所以，格子铺可以采取差异化战略，提供消费者在其他地方买不到的别具特色的商品及独特的顾客服务，从而打造自己的品牌形象，同时注重产品和服务的质量，形成自身的忠实顾客，并通过顾客群的口碑传播，扩大自己的销售网络。相比格子铺，他们最大的优势在于？选项小计比例A.便捷822.86%B商品种类更齐全

39、2468.57%C.服务有保障2057.14%D.装修设计好1028.57%E .购物环境好1748.57%F.习惯性购买1234.29%G.其他 HYPERLINK javascript:void(0); 详细12.86%本题有效填写人次35表格 SEQ 表格 * ARABIC 10图表 SEQ 图表 * ARABIC 10分析：根据调查数据表明，相比格子铺，以上商店最大的优势在于商品种类更齐全（占68.57%），服务有保障（占57.14%），购物环境好（占48.57%），习惯性购买(占34.29%），装修设计好（占28.57%），便捷（占22.86%）。竞争者的优势往往就是本企业的短板，它

40、对于改善企业经营与管理有着不可忽视的作用。首先，面对竞争者最大的优势-商品种类齐全，格子铺必须有正确的认识，商品种类齐全并不等于面面俱到，包罗万象，尤其对于格子铺这种小物件的零售商而言，商品种类齐全应该理解为“拥有紧跟时代潮流、迎合目标消费群体喜好、满足目标消费群体需求的各类商品，而不是仅仅强调商品种类的多少”。其次，随着消费者对服务质量的要求日趋提升，格子铺应该提高自身服务质量和水平，提供独特的消费体验和享受，树立良好的信誉和形象，拉拢更多的忠实顾客，如：加强员工素质培训，营造独特的企业文化氛围和气息等。同时，格子铺还应该注重店内的装修设计，合理陈列店内商品，改善店内卫生条件，提供舒适可感的

41、购物环境，无形中让店内商品在消费者心中增值，提高顾客回头率。另外，34.29%因为习惯性购买而选择了其他的商店，针对这部分消费者，格子铺可以加大宣传力度，如采取大型活动宣传，以本店特色商品赞助周边大学生活动，或者张贴海报、使用流动广告牌，甚至是街头传单，让自己的形象主动地进入消费者的激活域，瓦解消费者的购买习惯，而不是等待消费者花费代价搜寻信息才找到自己。最后，格子铺也可以为消费者提供更便捷的服务，如：送过上门，开通网店，网上服务。您最喜欢什么风格的格子铺图表 SEQ 图表 * ARABIC 11分析：在我们采集的样本数据中，有32.一八%的受访者倾向于时尚风格的格子铺，其次是温馨风格的占31

42、.03%，可爱、民族风、浪漫分别占11.49%、10.34%、10.34%，只有3.45%的受访者喜欢高档风格。大学生充满青春活力，大部分人都爱好时尚，追求个性，对于新颖奇特的事物都会有比较大的好奇心，所以更多人偏好时尚风格的格子店。温馨风格的格子店能够让人放松心情，感觉自然舒适，营造一种清新温和的氛围，所以这种风格的格子店也颇受较多大学生的喜爱。至于高档风格的格子店，主要经营的是高档的商品，价格偏高，对于大学生而言消费能力有限，因此这类风格的格子店只有少部分人喜欢。格子铺通过什么方式能给你留下深刻印象图表 SEQ 图表 * ARABIC 12分析：针对格子铺通过什么方式能给你留下深刻的印象，

43、绝大多数受访者认为活动宣传、海报张贴和流动的广告牌能够给他们留下深刻的印象，比例分别为58.62%、48.28%、36.78%。接下来是街头传单和网络广告各占25.29%、一八.39%。最后有11.49%的受访者倾向于店内广播。格子铺可以适当采取上述较受欢迎的方式，扩大宣传，吸引顾客，提高认知，挖掘潜在顾客。您最希望格子铺采取什么样的优惠活动图表 SEQ 图表 * ARABIC 一三分析：针对格子店最希望其采取什么样的优惠活动57.47%的受访者表示希望格子铺采取折扣物价销售的优惠活动，其次24.14%的受访者选择了赠送礼品，余下的有11.49%选择了满现返额销售，只有6.90%的受访者选择了

44、会员卡制度。折扣物价销售不论购买多少都有折扣，是最直接的降价优惠活动，所以这种优惠活动深受顾客的喜爱。而赠送的礼物是免费，能够给消费者带来一定的满足感和惊喜感。对于满现返额销售，因为在格子铺大多购买小物件只花小额现金，所以对于大多数顾客满现返额销售没有足够的吸引力。至于会员卡制度，此项优惠活动应用太为广泛，且根据我们的了解学校周边的格子铺会员折扣在九五折左右，打折力度不大，缺乏较大的吸引力。格子铺可将会员卡制度作为本店的基本制度，在没有其他优惠活动时给顾客们小额优惠。格子铺什么样的额外服务对您最有吸引力？选项小计比例A.质量保证3742.53%B.使用指导33.45%C.保证退货一八20.69

45、%D.礼品包装2124.14%E.送货上门55.75%F.开通网店，网上服务33.45%G.其它 HYPERLINK javascript:void(0); o 查看详细信息 详细00%本题有效填写人次87表格 SEQ 表格 * ARABIC 11图表 SEQ 图表 * ARABIC 14分析：针对格子铺什么样的额外服务对您最有吸引力，在受访的87个受众中，42.53%的人倾向于格子铺能提供产品的质量保证，20.69%的人选择了保证退货，这两项比例加总超过半数，格子铺产品的质量问题可见一斑。另外有24.14%的人选择了礼品包装，买了礼物必要包装，而格子铺的礼品包装却是有偿服务且价格“不菲”，着

46、实让人难以接受，可以理解要求附送礼品包装的呼声为何如此强烈。最后有5.75%和3.45%的人选择了送货上门和开通网店，网上服务。格子铺的经营方式合理吗？适合现在的消费观念吗？图表 SEQ 图表 * ARABIC 一五分析：格子店以它独具特色的经营方式开设，受着现行消费观念的考验。针对这个方面，我们对格子店的经营方式的合理度和与现在的消费观念的适合度进行了调查。14.94%的受访者选择了合理但不适合，36.78%的受访者选择了不太合理但适合,14.94%的受访者选择了合理但是不太适合,1.一五%的受访者选择了不合理也不适合，余下的10.34%表示不了解。综合以上，受访者中觉得格子店经营方式合理的

47、占51.72%,觉得格子店适合现在的消费观念的占73.56%，所以对格子店经营方式的合理度和与现在消费观念的适合度均不高，特别是适合度。格子店以其独具特色的经营方式吸引着消费者的眼球而同时作为新生事物又存在着绪多不完善之处，特别是格主与消费者无法及时沟通，在商品本身和商品价格无法做出相应的协调，这方面需要店主不断完善沟通渠道和制度，加强店主与格主、店主与顾客、格主与顾客之间的联系，及时协调经营过程中出现的矛盾，增强格子店经营的灵活性。你认为格子铺租金多少你是可以接受的最高价格选项小计比例A.50-100/月3439.08%B.100-200/月4045.98%C.200-300/月1011.4

48、9%D. 300/月以上33.45%本题有效填写人次87表格 SEQ 表格 * ARABIC 12图表 SEQ 图表 * ARABIC 16分析：普通店铺，从开店到进货到经营，只能是一个老板参与，投资高风险大，普通人做不来。但想要经商的人很多很多，格子铺以低租金代销模式提供了不同于网商的另外一个解决方案。 调查显示，45.98%的受访者选择了100-200元/月作为能接受的格子铺租金，39.38%的受访者选择了50-100元/月，11.49%的受访者选择了200-300元/月，剩下的仅仅3.45%的受访者选择能接受格子铺租金为300元以上每月。由此可见，大部分格子铺经营者能接受的租金价格是偏低

49、的，而现今CY格子铺的租金普遍在300元以上，且以季度起租，光在租格子上就得一次性投入千元，经营格子铺的大多是大学在校学生，这样的投入远远超过大学生的最高承受价格。这将直接导致格主成本提高，这将从两个方面对格子铺经营产生影响：1.高成本将导致商品价格大幅提高，间接将成本费用转嫁到消费者身上，消费者因价格过高而减少购买，这将导致格主入不敷出 2.店长为使商品价格控制在合理水平内会要求格主降价，这必将缩减格主的利润空间，格子铺销售的本来就是一些饰品、小工艺等东西，利润微薄，即使一天能卖出几件物品，也很难收回成本。如果格主赚不到钱，只能退租。这可以算是对格主和消费者的剥削。我们的建议是格子铺需做出让

50、步，调节租金至合理水平。格子铺总体要加强哪方面，以增强其竞争力选项小计比例A.加强对格主的管理4652.87%B.改善店面的布置5462.07%C.延长营业的时间1112.64%D.增加店面的宣传活动4248.28%E.塑造品牌，连锁加盟3236.78%F.吸引特色格主3742.53%G.其它 HYPERLINK javascript:void(0); 详细11.一五%本题有效填写人次87表格 SEQ 表格 * ARABIC 一三图表 SEQ 图表 * ARABIC 17分析：针对格子店存在的不足，总体而言，首先，有42.53%的消费者认为格子店应该要吸引特色的格主来增强其竞争力。其次，36.

51、78%的消费者表示格子店要通过塑造其品牌形象，以连锁加盟的方式来增强其竞争力。再者，分别有48.28%和62.07%的消费者建议增加格子店的宣传和改善店面的布置以增强其竞争力。最后，有52.87%的消费者认为要对格主加强管理以增强竞争力，只有12.64%的消费者表示需要延长格子店的营业时间来加强其竞争力。格子店独特的经营模式中，格主起到关键性的作用，商品是吸引消费者的主要因素，格主对这一因素具有决定性的作用，格主对商品的选择具有多样性，有特色的商品对消费者的吸引力较大，所以格子店可以通过吸引特色格主的加入来增加商品的销售量，提高格子店的知名度和美誉度。格子店未来的发展模式最大可能是连锁经营，因

52、此格子店的经营者可以通过吸引更多的投资商加盟，不断地塑造其品牌形象。格子店的宣传的好坏决定了其知名度和美誉度的高低，不同的宣传方式给消费者留下的印象深度不同，所以必须采取适合的宣传方式。格子店店面布局的新颖是其很重要的一大经营特色，但是也存在店面的布置不完善的问题，因此必须不断地改善店面布置。格子铺存在的问题图表 SEQ 图表 * ARABIC 一八分析：格子铺作为一种新兴的零售模式走在了市场的前沿，为不断融合的传统零售模式和网络零售模式打开了新的篇章。但随着经济环境和市场的变化，格子铺进入了经营模式调整发展的阶段。格子铺如何在价值链各个环节实现对社会效益的合理分配、健康发展成了亟待解决的问题

53、。无论是店主还是格主或者是买家，都对这个新兴事物充满了热情。但随着管理不善，质量纠纷等问题的出现，很多格子铺经营惨淡。上图显示，62.07%的受访者认为格子铺商品价格偏高，即性价比偏低，40.23%的人觉得商品种类不够齐全，另有41.38%的人认为宣传没有到位，35.63%的人觉得没有品牌力度，34.48%和32.一八%的人认为店面布置不整洁和售后服务不完善。可见格子铺的问题并不简单，仍需不断改进。促进科学化管理，加强商品采购的严谨态度，完善相应服务等计划有待实行以提高其整体水平。A.非常不满意B.不满意C.一般D.满意E.非常满意1(1.一五%)9(10.34%)58(66.67%)19(2

54、1.84%)0(0%)周边格子铺的满意程度表格 SEQ 表格 * ARABIC 14图表 SEQ 图表 * ARABIC 19分析：调查显示，66.67%的受访者认为格子铺一般，只有21.84%的人持满意态度，另有10.34%和1.一五%的人不满意或非常不满意。顾客对于格子铺的满意度充分反馈了对于它的各方面都还欠缺，因此顾客忠诚度也就不免随之下降。格子店铺在校园的知晓度已然很高，发展却不如预想中稳步提升，还是在于它没有对客户群体进行了解，及时掌握顾客的需求和感受，从而进行自我改进。第六节 研究结果 6.1CY格子铺现状据我们调查，从东方红广场到德智园区这2400米长的路段上仅CY一家格子铺，展

55、卖衣服鞋帽、礼物、饰品挂件、化妆品、护肤品、数码周边、生活用品、学习用品等。该格子铺临近湖大园区、师大学生公寓、湖大附中以及岳麓山风景区，客流量大，但销售情况堪忧。内部环境优势劣势地理位置优越，临近湖大园区、师大学生公寓以及湖大附中和岳麓山风景区，客流量大连锁企业，产品管理制度较为完善销售成本低，有专门人员经营管理，节省时间具有方便简洁的营销模式商品样式过于单一，种类不齐缺乏创新商品质量有待提高店内空间较小，易造成拥挤店内装修陈旧，商品摆放杂乱服务员素质有待提高外部环境机会威胁具有广阔稳定的经营市场高校生需求大，客流量大消费者相对一致的消费需求经营方式新颖，为想创业但缺乏资金的大学生创造创业机

56、会客源不稳定近期新开多家精品店，竞争激烈消费者对商品要求增高6.2格子铺内外部环境分析（一）格子铺内部环境分析：优势：1、地理位置优越，临近湖大园区、师大学生公寓以及湖大附中和岳麓山风景区，客流量大，中午晚上有大量学生上下学途径格子铺，为格子铺带去大量客源。2、CY格子铺是连锁型的企业，在湖大、中南、工大、黄兴路等多地均设有分店。CY作为专业的格子铺配备了电脑化管理，每样产品都贴自已的条码，卖产品输入条码就行了，格子铺管理软件在网上可以找得到。3、格子铺投资成本低，租凭格子免入场券、免电费、免管理费。店铺会给你提供适当的清洁打理、交接货物结算货款、联系客户、第一手市场反应顾客意见。4、格子铺的

57、租赁人一般在这里装修出几十个甚至是上百个“格子柜”，任何人只需支付每个月几百元不等的租金，就可以在格子铺中寄卖任何物品，并且成为“格主”。格主不必自己经营，格子铺的主人会代为经营看管，招呼客人。劣势： 1、格子铺的灵魂是创新，但CY格子铺的商品样式上比较单一，物品种类大同小异，时间长了必然引起学生们的审美疲劳。 2、格子铺虽然商品琳琅满目。但质量确实有待提高，有些饰品买回来当天就开始褪色，在同学问怨言很大，颇有微词。另外商品退换无保障。 3、店铺装修简陋陈旧，难以迎合消费者对视觉享受的需要。商品摆放杂乱无章，没有主题，没有提供良好的购物环境，给顾客留下不好的第一印象和消费体验，这会导致顾客的流

58、失。4、由于下课时间段流量较大，格子铺本身面积又不大，造成顾客人量拥挤，严重影响顾客情绪以及销售效率。 5、格子铺的店主服务态度有待提高，服务水平直接影响到回头客的数量。(二)外部环境 优势：格子铺位于大学城，具有广阔稳定的经营市场，为商家提供更多机会，另外，客源较稳定，顾客大多是在校年轻学生，追求时尚新颖。近年来由于高校扩招，大学生数量连年增加，为格子铺带来更多客源。格子铺的顾客大多是在校学生，学生都喜欢追求时尚新颖的小玩意儿，消费需求相对一致。为那些想创业但缺乏资金的在校大学生创造了机会，同时进一步增加了格子铺店主的选择范围 劣势：客源不稳定，寒暑假的时候基本没客源，商家基本无收入，平时上

59、课时问同学都去上课，只有中午晚上客流量较大，对经营造成不利影响。大学附近商机无限，引来众多商家纷纷投资，近段时间格子铺附近新增不少装修精美、商品繁多、价格公道的精品店，带走了不少格子铺的顾客。随着大学城逐步建设，周边商品贸易日益繁荣，大学生的选择选择眼光也在一天天提升，对商品的要求随之提高。6.3机会与挑战大学是一个不容忽略的消费市场，消费群体相对集中，且消费要求相对一致，消费层次相对集中，因此格子铺具有一个广阔稳定的经营市场，而且随着经济水平的不断提高，同学们的消费观念有很大的改变，更多的去追求生活的质量，尤其是在穿衣美容方面，对装饰用品的要求日益提高和挑剔；同时格子铺还面临着数量较多，竞争

60、激烈的危险。因此，格子铺应抓住机会，充分发挥自身优势，弥补劣势，不断改善经营条件，力求保障客源。鉴于此，对格子铺经营提出以下建议： 1、完善格子铺的经营管理模式，格主必须与店主先签订质量保证书，确保商品出现质量问题时可退换，店主要确保格主个人信息的准确性，确保货物退换的可行性，为顾客提供安全质量保障。 2、在格子铺内设立意见薄，欢迎来往的学生写下自己的意见建议，或者自己想买但店里没有的商品，更准确的把握市场需求。 3、进货渠道公开化，让同学们了解进货渠道，增强购买安全感。 4、及时掌握最新的市场信息，及时更新店内商品，确保商品的新颖、独特、吸引消费者眼球。 5、增强店铺风格及商品的创新性，使格