几种定价策略及其案例知识分享

1、几种定价策略及其案例精品文档精品文档收集于网络，如有侵权请联系管理员删除收集于网络，如有侵权请联系管理员删除几种定价策略及其案例在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于：（一）价格影响着顾客的购买行为（二）价格影响着竞争者的营销行为（三）价格影响着企业及其产品的市场形象（四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排（五）价格制约着企业的生存与发展 然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现

2、组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。（一）取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件

3、：新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。案例：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在 70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90。到了 80 年代中期， 日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日

4、本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l2 的价格推销柯达胶片。经过 5 年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。（二） 销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。案例 1：无积压商品的蒙玛公司蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规310，以此类1035时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到13，谁还案例 2：910在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅

5、度增加的好效果。（三）尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一适用于中低档商品。 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的99899过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。案例：54cm998100020.99，9.9588（四） 声望定价策略望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策 略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 如微软公司

6、的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998 元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定 价，否则，这些消费者就不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约

7、时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。（五）招徕定价策略式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理 的。案例：一元拍卖活动北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1 元起价，报价每次增加 5 元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商

8、场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：吸引力。实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。（六）折扣定价策略分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方 式。案例：沃尔玛的折价销售沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策 略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成