行业与竞品分析赵

1、竞品分析对比篇 橱衣培训部 衣柜培训师：赵瑞杰对比品牌索菲亚好莱客顶固尚品宅配韩丽史丹利项目欧派衣柜索菲亚衣柜公司成立1994年2001年（自称1981年）2003年真正成立索菲亚公司生产地广州广州增城生产规模35万平方米5万平方米服务网点1600多家600多家保修时间5年柜体，门（含竖框）3年，五金1年中国名牌是不是中国驰名商标是不是十环认证有有趟门板种类十大系列（艺术烤瓷，艺术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）四大系列（百叶系列、花语系列、卡昂皮纹、香伦古堡系列）柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）欧洲E1级中密度板/刨花板门板板材PVC欧洲E1级中密度板

2、，欧洲E1级中密度板索菲亚项目欧派衣柜索菲亚衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件普通趟门配件活动层板托二合一隐藏偏心锁叶形层板托抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨三节导轨封边德国瑞好PVC普通PVC裤子架厚铝合金塑料杆裤子架前后垫板铝合金垫片没有门板边框材质铝合金铝钛合金（自称铝钛合金）门板边框材质厚度1.5mm1.2mm百合叶门板PVC(中密度板）中密度板背板刻槽，整板打钉，非整板衣杆通多色静音防滑PVC膜衣通铝合金（表面无贴膜)衣通托金属托+固定塑料锁扣（不易脱落）格子架与柜体同色，全封边同色，半封边产品系列衣柜、电视柜、书柜、床、酒柜等智能化高科技系列产品衣柜、书柜、床相对于饰柜的款式少颜色限制多生产

3、线有限，产能等受限索菲亚主推门板：经典百叶，尼斯百叶索菲亚中期活动（郑州）：买门700元/，送柜体 洞口750元/功能件：密码箱索菲亚优势：1.产品展示 分割成不同的狭小区域，且每个区域均 门板展示，整个展示空间利用紧凑 2.产品门板种类较多，门板厚重，给人感觉稳固性能好 3.报价技巧，配送挂衣杆劣势：五金国产 报价存在欺骗顾客（预算较少，成交时较多） 保修时间较不合理 门板没有标配阻尼器 配套产品较少应对产品展示：装修以小空间为单位，局部展示 不同区域均展示门板，且展示不同类型的门板 提高装饰品的质量，及悬挂衣物的质量索菲亚应对产品：1.种类 建议制作不同的产品小图片，以弥补缺失样品的展示

4、2.厚重感讲解要点：a.环保性 中密度板在制作过程中添加的胶水大量的胶水，从而使 木质粉末很好的粘合，所以甲醛含量很高。相反，PVC 不含甲醛 b.安全性 中密度板钢性较强，容易断裂，相反，PVC韧性较好 c.防潮性 中密度板吸水性较差，与水容易变形 话术：企业名称广州市宁基装饰实业有限公司地区广东省产品种类家具认证产品索菲亚牌板式家具：柜类、床类、桌类 年检认证 证书编号05507P1042047R0M 证书状态证书批准时间2009-12-22 有效期限2010-8-29 企业名称广州市宁基装饰实业有限公司地区广东省产品种类家具认证产品索菲亚牌板式家具衣 柜：1#、2#、3#、4#、5#、6

5、#、7#、8#；书 柜：A款书柜-EA、B款书柜-EB、C款书柜-EC；装饰柜：B款四斗柜、B款五斗柜、B款六斗柜 年检认证 证书编号05507P1042047R0M 证书状态证书批准时间2009-1-7 有效期限2010-8-29 话术：企业名称广州欧派厨柜企业有限公司地区广东省产品种类家具认证产品欧派（第1128213号商标）、Optima（第4180312号商标）牌衣柜、卫浴柜 ( PVC膜压门板除外) 复评认证 证书编号05506P1042023R1L 证书状态证书批准时间2009-6-2 有效期限2012-6-1 项目欧派衣柜好莱客衣柜公司成立1994年2002年生产地广州广州番禺生

6、产规模35万平方米5万平方米服务网点1600多家600多家保修时间5年柜体5年；竖框，五金1年中国名牌是不是中国驰名商标是不是十环认证有有趟门系列十大系列（艺术烤瓷，艺术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）五大系列（尊贵，上美，米兰，经典橡木，淡雅浅色，）柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）中纤板/刨花板门板材料PVC欧洲E1级中密度板木塑（自称木塑)好莱客项目欧派衣柜好莱客衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件减速滑轮配件活动层板托二合一隐藏偏心锁层板粒抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨好莱客三节导轨封边德国瑞好PVC普通PVC裤子架铝合金塑料杆裤子架前后垫板铝合金垫片没有边

7、框材质铝钛镁合金铝合金（自称铝钛合金）边框厚度1.5mm1.2mm特定的隐框加厚至1.5mm背板扣金属扣金属棒背板安装工艺刻槽，整板开槽式安装但钉子为主衣杆通铝合金加PVC膜铝合金衣通托金属托+固定塑料扣（不易脱落）金属棒格子架与柜体同色，全封边白色，全封边产品系列衣柜、电视柜、书柜、床、酒柜等智能化高科技系列产品衣柜、书柜、隔断门好莱客好莱客主推产品：百叶门板 颜色：西子红，一品红，阳光一号，简白新推产品： 欧式百叶门板，小百叶连体门板 欧式衣帽间，及欧式装饰顶线中秋活动：特价柜体原价338元/，现238元/ 特价门板1638元/，现750元/ 预交500抵800好莱客优势：1.产品展示 a

8、.产品装饰较好，每套产品用不同的风格展示 b.分割成不同的狭小区域，且每个区域均有门板展示， 整个展示空间利用紧凑 2.门板品种较多 3.第三代木塑门板劣势：贴牌五金 保修时间较不合理 门板没有标配阻尼器 配套产品较少 应对产品展示：装修以小空间为单位，局部展示 不同区域均展示门板，且展示不同类型的门板 提高装饰品的质量，及悬挂衣物的质量应对产品：1.门板种类较多 建议制作不同的产品小图片，以弥补缺失样品的展示 2.性能更好木塑门板讲解要点：a.环保性 劣质原料：木塑板使用木材边脚料和回收的废弃塑料 合成压制而成， 有毒成分含量较多 b.安全性 韧性低于母体塑料，密度小，强度低 c.防潮性 好

9、莱客话术：企业名称广州好莱客家具有限公司地区广东省产品种类家具 认证产品HOLiKE、好莱客牌板式家具：衣柜、书柜 初次认证 证书编号05509P1042147R0M 证书状态证书批准时间2009-8-10 有效期限2012-8-9 项目欧派衣柜顶固衣柜公司成立1994年2006年生产地广州中山生产规模35万平方米6万平方米服务网点1600多家近400多家保修时间5年柜体1年门5年，滑轮终身中国名牌是不是（广东名牌)中国驰名商标是不是（中国优秀品牌）十环认证有不有(中国环保产品认证）柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）刨花板（自称E0级刨花板）门板板材PVC欧洲E1级中密度板密度板趟门系列十

10、大系列（艺术烤瓷，艺术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）玻璃门顶固项目欧派衣柜顶固衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件普通滑轮活动层板托二合一隐藏偏心锁层板粒抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨顶固自主研发三节导轨封边德国瑞好PVC德国瑞好PVC裤子架铝合金塑料杆裤子架前后垫板铝合金垫片没有边框材质铝钛镁合金铝合金（自主研发）边框厚度1.5mm1.2mm背板扣金属扣没有背板安装工艺刻槽，整板开槽式衣杆通铝合金+PVC膜铝合金+PVC腹膜衣通托金属托+固定塑料扣（不易脱落）金属托+固定塑料扣格子架与柜体同色，全封边同色，半封边产品系列衣柜、电视柜、书柜、床、酒柜等智能化高科技系列

11、产品衣柜、书柜、隔断门主推产品：玻璃门，E0级环保刨花板近期新品：E0级环保刨花板(自称）中秋活动：冠军联盟，产品7.5折产品优势：玻璃门款式较多 五金质量较好产品劣势：产品细节较差 专业做玻璃移门，整体衣柜质量不行针对其E0级的板材：讲解要点1.其所使用的板材是国产“大亚”板材 2.所出示的证书是“大亚”公司做的证明并没有权威性， 属于欺骗消费者针对其五金：讲解要点1.自主研发品牌，在国际上并没有排名 2.其抽屉的导轨顺滑度不好 3.一个好衣柜并不是只要五金好就是好衣柜了，同时 工艺也很重要项目欧派衣柜韩丽衣柜公司成立1994年2002年生产地广州佛山生产规模35万平方米10万平方米服务网点

12、1600多家近500多家保修时间5年柜体1年门5年中国名牌是不是（广东名牌)中国驰名商标是不是十环认证有没有柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）中密度板（贴带图案饰面纸）/刨花板门板板材PVC欧洲E1级中密度板中密板/PVC趟门系列十大系列（艺术烤瓷，艺术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）四大系列（饰面板，工艺玻璃，百叶，绒布）项目欧派衣柜韩丽衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件普通滑轮活动层板托二合一隐藏偏心锁普通隐藏式连接件抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨普通三节导轨封边德国瑞好PVC德国瑞好PVC裤子架铝合金塑料杆裤子架前后垫板铝合金垫片没有边框材质铝合金铝钛合金边

13、框厚度1.5mm1.2mm背板扣金属扣金属扣（薄片）背板安装工艺刻槽，整板刻槽+背板扣（薄片）衣杆通铝合金+PVC膜铝合金+PVC腹膜衣通托金属托+固定塑料扣（不易脱落）金属托+固定塑料扣（转动）格子架与柜体同色，全封边同色，半封边产品系列衣柜、电视柜、书柜、床、酒柜等智能化高科技系列产品衣柜、书柜韩丽主推产品:百叶门板，图案饰面柜身产品优势：柜身花色图案修饰产品劣势:计价不科学，其为单元柜体计价 柜体和门板花色不能同一花色搭配 保修说辞不一，售后没保证 五金质量较差韩丽针对其图案柜身：讲解要点：1.不能和柜体很好的搭配 2.其密合性不好，容易起泡，柜体受潮，抗耐磨性较差 3.柜身所用饰面纸长

14、时间使用褪色，话术：企业名称佛山市韩丽家具制造有限公司地区广东省产品种类厨柜认证产品韩丽、韩丽宅配、HANEX牌吊柜、地柜、装饰柜（PVC覆面除外、不含台面） 年检认证 证书编号05508P1067007R0M 证书状态证书批准时间2009-8-13 有效期限2011-6-30 项目欧派衣柜尚品衣柜公司成立1994年2001年生产地广州广州生产规模35万平方米4万平方米服务网点1600多家近200多家保修时间5年柜体5年，门1年中国名牌是不是中国驰名商标是不是十环认证有没有柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）中密度板门板板材PVC欧洲E1级中密度板中密板/PVC趟门系列十大系列（艺术烤瓷，艺

15、术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）三大类（木纹，百叶，皮纹）尚品宅配项目欧派衣柜尚品衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件普通趟门配件活动层板托二合一隐藏偏心锁层板粒抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨三节导轨封边德国瑞好PVC普通PVC裤子架厚铝合金塑料杆裤子架前后垫板铝合金垫片没有门板边框材质铝合金铝合金门板边框材质厚度1.5mm1.2mm百合叶门板PVC(中密度板）中密度板/PVC背板刻槽，整板刻槽衣杆通多色静音防滑PVC膜衣通铝合金（表面无贴膜)衣通托金属托+固定塑料锁扣（不易脱落）金属片格子架与柜体同色，全封边同色，半封边产品系列衣柜、电视柜、书柜、床、酒柜等智能化高

16、科技系列产品客房，客厅，卧房，儿童房，书房，餐厅尚品宅配尚品宅配主推产品：百叶门板，纹理板材产品优势：店面人员形象专业性较好 善于整个空间的整体设计 店面销售流程较好产品劣势：产品质量较差 衣柜类产品款式较少尚品宅配针对其销售模式讲解要点： 1.尚品追求的是智能化销售工具的使用， 圆方软件使用。 2.其产品重点在于这个空间的搭配，其设计空间整体效果 较好，但是，产品质量较差（体现在细节之处） 3.产品款式较少项目欧派衣柜史丹利衣柜公司成立1994年2004年生产地广州佛山生产规模35万平方米5万平方米服务网点1600多家200多家（目前渐渐淡离消费者的视野）保修时间5年柜体（不是自行生产）1年

17、门3年（配件终身保用）中国名牌是不是中国驰名商标是不是十环认证有没有边框种类铝合金铝合金趟门系列十大系列（艺术烤瓷，艺术烤漆，烤漆百叶，雅系列，绒布，水晶珠，彩绘，皮纹，隔断，工艺玻璃）3大类（木纹，百叶，水晶）柜身板材欧洲E1级实木颗粒板（刨花板）刨花板（全部在国内生产）门板板材PVC欧洲E1级中密度板中密度板史丹利项目欧派衣柜史丹利衣柜趟门配件带阻尼缓冲配件史丹利自主研发（导轨存在很大噪音，没有定位器）活动层板托二合一隐藏偏心锁层板粒抽屉导轨BLUM带缓冲隐藏导轨史丹利三节导轨封边厚德国瑞好普通PVC裤子架厚铝合金不锈钢挂杆（很细，变色）裤子架前后垫板铝合金垫片没有边框材质铝合金铝合金边框

18、厚度1.5mm1.4左右背板扣金属扣没有背板插槽，整板订钉安装，躁音大并容易影响板材使用效果衣杆通铝合金加PVC膜钢加PVC膜（硬度大）衣通托金属托+固定塑料扣（不易脱落）金属托产品配套衣柜、书柜、饰柜、床等系列产品配套以框架式主，门、柜体承接其它品牌做，经销商自主操作影响品牌美誉度及质量史丹利主推产品：门板中秋活动：产品7.5折产品优势：框架是衣柜做的较好 五金较好，承诺门板滑轮终身使用产品劣势：板材较差，国产刨花板 产品种类较少 板材封边较差 针对其门板滑轮承诺终身使用： 1.门板只是衣柜的一部分，质量一方面，款式也 很重要，因为，衣柜是整个房间的主要风景点 2.一套衣柜的使用寿命25年左

19、右，在保修年限5年 内都没问题，这只是满足了您（顾客）的心理需要 衣柜质疑点客户异议1：你们用的是刨花板，别家用的都是高密度板同行：我们一线的几个品牌用全是密度板，刨花板的握钉力不行，不适合做衣柜原因：现在大部分人之所以认为刨花板的握钉力不行，其不适合做柜身，主要是大家凭感觉是都认为刨花板就是用一些木削，甘蔗炸等制作的、 话术：请问您所说的刨花板是哪种呢 其实刨花板分为五种：1.木材刨花板2.甘蔗渣刨花板3.亚麻削刨花板 4.麦秸刨花板5.竹材刨花板刨花板 （拿出板材样板）您看我们 的板材，是由大小不一的原木颗粒压制而成所以，我们又称作为实木颗粒板，也就是木材刨花板。您有没发现板材切面的颗粒排

20、列的很整齐您再用手扣下是不是很紧密，正是这些压制紧密，排列整齐的实木颗粒很好的保留了实木的性质，从而保证了我们板材的握订力。相反，密度板都是用粉末压制而成的，中间掺杂了一些植物纤维，破坏了木材本身的特性，从而降低了板材的握钉力。再请您闻下我们的板材是不是没有闻到任何刺鼻的 味道，反而有一股的木香味，我们欧派所采用的是泰国橡木压制而成的板材橡木又叫胶木其自身分泌胶液，所以我们的板材在制作过程中比市面上的板材用胶量要少到3-5的胶水，从而保证了我们板材的环保性。相反，密度板因为是由粉末压制而成压制而成，所以在制作的过程中就需要大量的胶水进行压制，那么，这种板材也就很难达到环保标准，欧洲国家家具所用

21、的人造板，也都是以刨花板为主，其主要原因也就是刨花板在保证最大握钉力的同时，也能达到较高的环保标准。我们欧派所使用的板材甲醛含量为0.4mg/L。接近E0级板材。您看，这是我们板材的环保认证书其实，选择好衣柜，也就选择好板材，我们衣柜所用板材和我们橱柜所用板材完全一致，在厨房这样也一个要高要求的地方都能用的板材，用在我们卧室是完全没问题的，本次活动是千载难逢的好机会，是我们欧派首次全国统一推出的特大优惠活动，我看您真的是没必要再犹豫了，赶快定下来，去抽张亚运的决赛票，到广州现场观看亚运决赛了。衣柜质疑点顾客异议2：感觉你们的橱柜还可以，但是衣柜感觉不行，不够专业 同行：欧派是专门做橱柜的，衣柜

22、起步较晚，衣柜没有我们专门做衣柜的专业衣柜质疑点原因：橱柜做的宣传较多，顾客认可，但是，衣柜做的宣传较少，顾客不认可话术1：其实看我们的衣柜专业不专业并不是看我们之前做的什么，也不是看我们什么时间开始做的，而是看我们的产品，一个产品的好坏关键体现在细节之处，比如您来请看我们的裤架（格子架，挂衣杆，活动层板，安装方式），我们的裤架。第一：竖向安装。最大化利用空间，同时减少裤子的摆幅，防止裤子的滑落；第二：前后金属垫片。稳固裤杆，防止裤子的滑落，增强裤架的承重力及稳固性，有效延长使用寿命；第三：金属裤杆并作防滑线槽处理，有效的防止裤子的滑落。如此完美的细节难道能说不专业吗？衣柜质疑点话术2：不知道

23、您有没了解过我们的橱柜？ 橱柜的工艺是比我们衣柜要复杂很多的，其实我们衣柜也简单的概括为三个步骤：第一：开料；第二：封边，打孔；第三：组装。那么，橱柜那么复杂的工艺，我们都能做的那么好，那么衣柜相对简单的工艺我们没理由做的不好，这就好像一个裁缝，晚礼服都能做的很好，难道，一个大裤衩就不好吗？而且，我们可以直接借鉴我们橱柜里面成熟的工艺，例如：我们的烤漆工艺，您可以去其他专门做衣柜的看看，哪家能做烤漆。一个烤漆房的投资要上百万公司规模不够大的根本就没这个实力来投资，所以，从这方面您也可以完全放心，欧派是做品牌的，而且是做世界品牌的，如果，我们的衣柜品质不好，岂不是搬石头砸自己的脚吗？有些人说我们

24、做的时间不长，产品质量不好。其实，这就像只要你信任这个人的人品和能力，那么，他做任何事你都是可以放心的，而且，我们哪个也不能保证一个做了十年的厨子一定比一个做了一年的厨子做的饭好吃，就像，妈妈做的菜并一定比女儿做的菜好吃，对吧？衣柜质疑点客户异议3：你们家的抽屉太贵了，别家的比你们便宜一百多 同行：我们抽屉用的是最好的路轨，而其，价位也不贵原因：路轨采用国产路轨，或者称其自行研发的专利产品，价格价便宜话术：他们的之所以便宜，是因为他们所采用的路轨是国产的 或者是自己贴牌的。那么这种路轨第一：便宜每幅也就十几块；第二：质量没保证，顺滑度，及承重力均不行，有些是你现在推拉还可以，等到一年以后就不行

25、了，到时候您还要自己买新的更换。其实抽屉作为我们衣柜不或缺的一个常用功能件，他的质量如何我们就要重点关注抽屉路轨。第一：顺滑度；第二：承重力。您来拉下我们的抽屉是不是很轻，而且， 在合上去到时候没有听到任何的响声。这就体现了我们抽屉的顺滑度，同时我们这种承重力在100公斤左右，而且，东西越重推拉起来越是顺滑这主要是因为我们欧派所采用的路轨是世界顶级的五金公司之一百隆公司,衣柜质疑点和世界顶级的五金公司之一-海蒂诗公司所生产的路轨。百隆公司是1895年所成立的一家专门生产的五金一家公司，一个百年企业产品质量您完全可以放心使用。我们公司是百隆公司在中国唯一一家授权合作的公司，我们抽屉所使用的这种阻尼路轨可以抽拉30万次以上，而其他品牌所使用国产便宜的普通路轨最多抽拉5万次左右，最多使用3年左右就不行了，而我们这种能使用15年左右。虽说，您现在是买个贵的，但是，其实您是买了一个便宜好用的衣柜质疑点顾客异议4：别家的挂衣杆都是不要钱的，你们怎么还要钱的同行：我们挂衣杆，都是免费的，属于标配的，不收钱原因：促销的一种手段，同时，也是报价的一种技巧.话术：先生/女士，其实大家都知道世界上没有免费的午餐，羊毛追究出在羊身上的，只是他们把钱移到了其他的地方。同时，最关键的是要看他们给你配送产品的质量。您来看我们的挂衣杆，1：我们的挂衣杆是2mm厚的铝合金，承重力较好。像我们这