促销活动方案-进店顾客消费机制

1、明视达进店顾客客消费机机制一、定义义消费机制制的建立立,一靠靠店内消消费体制制,二靠靠店内管管理制度度。这里里所谓的的体制,主要指指的是顾顾客参与与店内活活动时的的消费激励励机制、店内消消费制约约机制和和消费促促进保障障机制。激励机机制是调调动管理理活动主主体积极极性的一一种机制制；制约约机制是是一种保保证管理理活动有有序化、规范化化的一种种机制；保障机机制是为为管理活活动提供供物质和和精神条条件的机机制。二、目的的满足消费费者心理理需求，特别是是满足消消费者对对于眼睛睛健康、视力保保健、服服务专业业性的认认知需求求，这是明视达达推出此次次活动的的根本目目的。通通过多重重宣传方方式、希希望最终

2、终成功的的实现了了这一目目的。将将品全、价优、时尚、档次高高的系类类产品及及组合呈呈现到消消费者眼眼前，用用事实打打消了顾顾客过多多的疑虑虑，重建建信任和和安全感感，重塑塑品牌形形象，整整体持续续的促进进顾客消费费增长。三、应用用范围1、顾客客进店消消费指导导2、店员员商品促促销指导导3、顾客客长久重重购机制制的建立立四、机制制内容1、顾客客进店消费费机制建建立流程程消费者心心理分析析与解决决店内内活动内内容与产产品介绍绍品牌牌信任机机制的建建立促进顾客客消费的的重构机机制建立立2、顾客客消费机机制消费者心心理分析析与解决决 详见“明视达达导购标标准化管管理手册册”第6、7章店内活动动内容与与

3、产品介介绍 详见“明视达达DM活动动培训方案案”“明视达达店内人员员活动服服务标准准”“明视达达店内人员员活动服服务流程程”品牌信任任机制的的建立品牌形象象塑造通过此次次持续的的活动，重新塑塑造明视视达品牌牌形象，一个是是 HYPERLINK /view/1152220.htm 品牌知知名度；二是 HYPERLINK /view/1295816.htm 品品牌美誉誉度，还应包包括品牌牌反映度度、品牌牌注意度度、 HYPERLINK /view/1382623.htm 品牌牌认知度度、品牌牌美丽度度、品牌牌传播度度、 HYPERLINK /view/956171.htm 品牌牌忠诚度度及品牌牌追

4、随度度的全方方位打造造。需要形象象塑造的的有形要要素有：1产品品形象定义：产产品形象象是品牌牌形象的的代表，是品牌牌形象的的物质基基础，是是品牌最最主要的的有形形形象。解决：产产品形象象包括 HYPERLINK /view/161738.htm 产产品质量量、性能能、造型型、价格格、品种种、规格格、款式式、花色色、档次次、包装装设计以以及服务务水平、产品创创新能力力等。产产品形象象的好坏坏直接影影响着品品牌形象象的好坏坏。一个个好的产产品可以以使广大大消费者者纷纷选选购，一一个差的的产品只只能使消消费者望望而生厌厌。品牌牌只有通通过向社社会提供供质量上上乘、性性能优良良、造型型美观的的产品和和

5、优质的的服务来来塑造良良好的产产品形象象，才能能得到社社会的认认可，在在竞争中中立于不不败之地地。 2环境境形象定义：环环境形象象，主要要是指品品牌的销销售环境境、办公公环境和和品牌的的各种附附属设施施无不反映映品牌的的经济实实力、管管理水平平和精神神风貌，是品牌牌向社会会公众展展示自己己的重要要窗口。解决：品牌店面面整体的的整洁和和规范化化程度的提提升;销售经营营场所的的规模和和装修提提升，特别是是销售环环境的设设计、造造型、布布局、色色彩及各各种装饰饰的提升升;配镜设备备的技术术水准的的提升3业绩绩形象定义：业业绩形象象是指品品牌的经经营规模模和盈利利水平，一般而而言，良良好的品品牌形象象

6、特别是是良好的的产品形形象，总总会为品品牌带来来良好的的业绩形形象。而而良好的的业绩形形象总会会增强投投资者和和消费者者对品牌牌及其产产品的信信心。解决：提高 HYPERLINK /view/590171.htm 品牌牌经营能能力和提提升盈利利水平是是品牌经经营状况况提升的直直接表现现，也是是品牌追追求良好好品牌形形象的根根本所在在。其中中主要由由产品销销售额(业务额额)、资资金利润润率及资资产收益益率的提提升组成成。4社会会形象定义：社社会形象象是指品品牌通过过非盈利利的以及及带有公公共关系系性质的的社会行行为塑造造良好品牌形象象，以博博取社会会的认同同和好感感。解决：奉公守法法，诚实实经营

7、，维护消消费者合合法权益益；保护环境境，促进进生态平平衡；关心所在在社区居居民的眼眼睛健康康；关注注社会公公益事业业，促进进全社会眼睛睛保健宣宣传建设设5员工工形象定义：品品牌员工工是品牌牌销售经营营管理活活动的主主体，是是品牌形形象的直直接塑造造者。员员工形象象是指品品牌员工工的整体体形象，它包括括管理者者形象和和员工形形象。解决：管理者形形象的提提升品牌管理理者集体体尤其是是品牌家家的知识识、能力力、魄力力、品质质、风格格及经营营业绩给给本品牌牌员工、品牌同同行和社社会公众众留下的的印象的的提升。员工形象象的提升升品牌全体体员工的的服务态态度、职职业道德德、行为为规范、精神风风貌、文文化水

8、准准、作业业技能、内在素素养和装装束仪表表等给外外界的整整体形象象提升。塑造良好好形象过过程中一一定要特特别重视视十分员工工形象员工形象象管理规规范 详见“明视达达导购标标准化管管理手册册”由顾客满满意到信信任随着市场场营销领领域以以顾客为为导向思想的的建立,市场营营销理念念出现了了由顾客客满意到到顾客信信任的转转变。顾顾客满意意和顾客客信任是是两个层层面的问问题。如如果说顾顾客满意意是一种种价值判判断的话话，顾客客信任则则是顾客客满意的的行为化化。因此此，我们们说顾客客满意仅仅仅只是是迈上了了顾客信信任的第第一个台台阶，不不断强化化的顾客客满意才才是顾客客信任的的基础。同时，需要明明确的是是

9、，顾客客满意并并不一定定可以发发展到顾顾客信任任，从顾顾客满意意到顾客客信任的的过程中中，企业业还有许许多的事事情急待待解决。1、促进进顾客信信任的因因素在促促进顾客客信任的的因素中中，个性性化的产产品和及及时性服服务是两两个决定定性因素素。个性化的产产品能增增强顾客客的认知知体验，从而培培养顾客客的认知知信任；个性化化的产品品和及时性服务务能使顾顾客产生生依赖，进而培培养情感感信任；只有个个性化的的产品和和及时性性服务都能适应应顾客的的需求变变化时，顾客才才会形成成顾客信信赖；同同时顾客客是不可可能自发发地去信任，得得到顾客客的信任任需要企企业在实实践过程程中尽最最大可能能满足顾顾客的需需求

10、。2、顾客客满意与与顾客信信任的关关系如果果说顾客客满意是是一种价价值判断断的话，顾客信信任则是是顾客满满意的行行为化。因此，我们说顾顾客满意意仅仅只只是迈上上了顾客客信任的的第一台台阶，不不断强化化的顾客客满意才才是顾客信任的的基础。3、由顾顾客满意意到信任任的途径径解决增强强顾客体体验 顾顾客很在在乎与你你做生意意的感受受，尤其其是对某某种产品品或某企企业有感感情的顾顾客，有有时很难难用打折折来改变变他们的的购买决决定。对对此，作作为企业业，首先先要树立立为顾客客服务的的观念：“礼貌貌待客，微笑服服务”这这是顾客客服务的的基本要要求。要要做到优优质的服服务，就就必须将将“为顾客服务务”的观

11、念念植入企企业文化化营销中中，作为为企业的的经营理理念。珍惜顾客客投诉的的价值 企业若若是想长长久发展展的话就就必须从从顾客的的每次投投诉中寻寻求解决决问题的的办法。在处理理顾客的的投诉这这方面事事时要把把握两大大原则：一是顾顾客至上上，永远远把顾客客的利益益放在第第一位；二是迅迅速补救救，确定定把顾客客的每次次抱怨看看作商场场发现弱弱点、改改善管理理的机会会。只有有这样才才能重新新获得顾顾客的信信赖，提提高店面面的业绩绩。顾客关系系管理 顾客关系系管理是是培育和和维系顾顾客信任任的手段段。良好好的顾客客关系管管理不仅仅可使企企业更好好地挽留留现有顾顾客，还还可使企企业寻找找回已经经失去的的顾

12、客。详细内容容请参考考：“明视达达进店顾客客管理机机制”关注顾客客满意、顾客忠忠诚、顾顾客价值值对顾客客信任的的影响 重顾客客价值与与竞争力力相匹配配的企业业是基于于自己的的价值定定位,向目标标顾客提提供超越竞竞争对手手的价值值,而而顾客为为了使自自己获得得的感知知价值最最大,也更加加乐于和企业业维持互互动的关关系。因因此,争取顾顾客满意意、顾客客忠诚仅仅仅是企企业营销销中的战术术问题,而创创造顾客客价值则则是企业业获取持持久竞争争优势的的战略问问题。应应该指出的的是,顾客价价值并不不是对顾顾客满意意、顾客客忠诚的的否定,而是是在新的的市场竞争形势势下对顾顾客满意意、顾客客忠诚的的扩充与与发展

13、,它为为企业进进行战略略选择,提升自身的的竞争力力提供了了一个全全新的理理念与方方法,是明视视达获取取竞争优优势的新新来源。促进顾客客消费的重构机机制建立立维系老顾顾客，满满足顾客客的期望望，不断断增加顾顾客的重重购行为为对 HYPERLINK /company/ 企业业提高市市场竞争争力具有有非常重重要的意意义。顾顾客满意意、顾客客的品牌牌偏好、顾客的的多样化化追求倾倾向、替替代品的的吸引力力和顾客客感知的的转换壁壁垒是影影响顾客客重购的的主要因因素。影响顾客客重购意意向形成成因素消费者的的购买决决策过程程可以归归纳为五五个阶段段，即：产生需需求、收收集信息息、评估估方案、决定购购买和购购后

14、行为为。重复复购买可可以被认认为是购购买的一一个特例例，因而而顾客重重购的基基础必须须是顾客客再次产产生了对对同类产产品的需需求。如如果没有有需求，重复购购买就无无从谈起起。但顾顾客在产产生了对对同类产产品的需需求后，并不必必然的会会选择购购买同一一企业、品牌的的产品。顾客是是否会形形成重复复购买意意向会受受到很多多因素的的影响。在众多多的影响响因素中中顾客满意意、顾客客的品牌牌偏好、顾客的的多样化化追求倾倾向、替替代品的的吸引力力是比较较主要的的影响因因素。1、顾客客满意对对重购意意向形成成的影响响 可可以认为为顾客满满意的本本质是顾顾客对所所购买的的产品的的评价所所形成的的情感反反应，也也

15、就是说说顾客满满意是一一种心理理状态，对产品品绩效的的评价过过程是这这种心理理状态的的形成的的基础。也就是是说，顾顾客满意意是在顾顾客购买买和消费费产品后后，通过过将其感感受到的的产品实实绩与顾顾客所采采用的关关于产品品可明确确认知的的标准进进行比较较后，所形成成的不同同强度的的情感反反应。 顾顾客满意意来源于于顾客对对产品的的期望与与产品实实绩的比比较，高高度的顾顾客满意意意味着着顾客对对所购买买的产品品质量、功能等等绩效的的高水平平的感受受。因而而，高水水平的满满意度可可增加顾顾客对品品牌的偏偏爱态度度，从而而增加对对该品牌牌的重复复购买意意向。2、顾客客的品牌牌偏好对对重购意意向形成成的

16、影响响 所所谓顾客客的品牌牌偏好可可以被认认为是顾顾客在作作出购买买决策时时对其考考虑的可可选产品品集合中中某一个个或几个个企业（品牌）产品的的正面的的信念和和态度。相对而而言，作作为情感感反应的的顾客满满意具有有比较大大的波动动性；而而品牌偏偏好的稳稳定性则则比较强强。因为为品牌偏偏好实际际上是顾顾客对特特定品牌牌的特性性的所持持有的描描述性思思想和长长期持有有的好与与坏的认认识评价价。无疑疑，对于于某一品品牌的顾顾客偏好好将非常常有利于于重复购购买意向向的形成成，但品品牌偏好好绝不等等同于顾顾客重复复购买意意向。 根根据消费费者可能能产生偏偏好的品品牌的数数量，可可以将消消费者的的品牌偏偏好特性性划分为为两个主主要的类类别：单单一品牌牌偏好者者和多种种品牌偏偏好者。单一品品牌偏好好者是在在一段时时间内仅仅对一个个品牌产产生偏好好的消费费者；多多种品牌牌偏好者者是在一一段时间间内可能能对多个个品牌产产生偏好好的消费费者。同同样对某某一品牌牌产生偏偏好的消消费者，属于单单一品牌牌偏好的的比多种种品牌偏偏好者更更容易将将偏好转转化为再再购买意意向。3、顾客客的多样样化追求求倾向对对重购意意向形成成的影响响 顾顾客对产产品的多多样化需需求是指指顾客在在生活中中需要不不同的产产品品类类，或同同一个产产品类别别中不同同的品牌牌以满足足不同的的需要。在顾客客重购研研究中，更关