营销渠道管理创新

1、，大家，很高兴在这里跟大家需要怎样创新行！这一个简介我写过两本书一分还有一设计与管理，分设计里面只讲了设最近的零，对于的变化，有一些分析今给大三个问题，一个创新内容，第三，大家，很高兴在这里跟大家需要怎样创新行！这一个简介我写过两本书一分还有一设计与管理，分设计里面只讲了设最近的零，对于的变化，有一些分析今给大三个问题，一个创新内容，第三创新的过创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新异，差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化，就应该是创创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移过程所经过的路径生的与众不同的改变为什么进创新？从消费者方面已经出现了一种新的者产品批量等候的时间，和出

2、行的距离的要发生了很大的本身，它的目标就是要满足消费者的服需求发生变化了，肯的也要进。第二，出现了一些新产品如说复印机和口香糖。复印机它的分和口香糖的分差得非常大香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自。每一个新产品的出现，都可能创新新。第三，出现了竞争中国历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多从产品竞争到的竞争降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到限了，下一步，你如何在市本，这样的话，你必须要年人们的预料，这种竞争中国历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多从产品竞争到的竞争降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到限了，下一步，你如何在市本，这样

3、的话，你必须要年人们的预料，这种的会，零都已经变道已经变化了选定会被淘汰的。第五堵塞，你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不，你不需要的管理和创新。但是这几年的情况来看种变个堵塞，你发现你的产品走别人取了这现这种追尾的现象。第三个撞车，你的产跟别人的产都进入了这个的过程当中。由于这的流量有限，产生了一种撞车的现象这个表归纳了零的演变，我研究了的变化，和中国的。我分析的结论是 1852 年，世界上第一家百货商店诞生了以后共经历了八次经历了 150 年的时间次爆的零售可以说 1900 年，中国第一家百货商店诞生，一直到九十年代中期，都没有太大的变化。从九十年代中期以后，等于西方国家经历了 15

4、0 年时售，在三、五年的时间内爆发了。所来不及对它进行和思索。所以你的过程当中，就不知的产品，放到哪个零当中去了。加上零售业态，也不断的进行变化这是我下的一个结论经济是服务经济和体验经济的经济已生了很大的变化，变化的速度也加快了。到 1979 年三十年等于一年1980 年到 2000 年，二十年等于二十年，21 世纪以后，一季度就等于一年时间对来说，是非常宝贵的，变化的这是我下的一个结论经济是服务经济和体验经济的经济已生了很大的变化，变化的速度也加快了。到 1979 年三十年等于一年1980 年到 2000 年，二十年等于二十年，21 世纪以后，一季度就等于一年时间对来说，是非常宝贵的，变化的

5、速度加快了。农业经都知道它是以年为周期的，春种秋收。工业经济是以“月”为周期工厂的是服务经济是以“周”为周期须关注每一的状况体经济是以“时”为周期的经济是服务经济和体验经济，所以的划和管理创新的过程须要关注它在每一个“周”，每一个小时化这儿我给大家一个结论，是通奇说的一句话，不创新，也是如此过的是愚公，因为他有移山的精神。自己移不完子是没有穷尽的。今反过来看愚公移山，它就是一个通道，想从面，怎么走出大山，他采取的方法是搬山。子没有穷尽，但是今年看来如作管理和设计来说，这种已经不是可敬了，而么家搬到山前面去住，不就完了吗，你干嘛要子搬山不止是一个非科学第二的创新而言模仿的结果只能是自得其辱安利一

6、进来了以后很多的公司，模仿安利的分缔了传销的都取缔了，这样的话，你必绝路山有一个，把他的儿子拽来在现场，他不喊，他儿子当场没办法，说了一万人都跟着喊爹是对手采取了传销的方法你也采取传销的方法创新实际上就是一个避免模仿第二个给大家讲的就创新的内容创新的内容，我认要是新，这两个方设计的创新认为主要是在四个方面进度有零层通路，一层通路，两层通路，三层通路等等。还有一个宽度新，第二个给大家讲的就创新的内容创新的内容，我认要是新，这两个方设计的创新认为主要是在四个方面进度有零层通路，一层通路，两层通路，三层通路等等。还有一个宽度新，你是独家分销，选择分销，还是密集分销。还有通路广度的创新一中通路，还是选

7、择多种通路。还有通路系统的创新，我采取传统的的系统，还是水平的系说的的设计，无非就是这四个内容道创新的设计的创新，也应该是在这四个方面进行创比如说我下面给大家举一个例子，安利进长度的创新，它一开销他的产品的时候，他采取了一个直销的方法，这种直销的方多层级的这种直销，当然在西方国家，它是一种创新的。把它的产品直顾客，它的产品包括了，比如说化妆品，日常生活用品，类似的雅芳，它当时它的化际上是想放到珠宝店去卖的是哪一个珠宝店都不卖他的产品你这我着它没办法了自己的直它取得了成功也是创新取得的成功尔为什么能成功问他的电脑比 IBM 他的便宜比惠普的便宜吗？不是，他的促销比三星的力度大吗，不是。就是他创新

8、，他对消费者采取定制的方法，你要什么电脑，向我提出，我 小时组装完毕，送到中，这就是戴尔成功非常重要的一个点。安利呢着，由长变短的创新，第二步是由短到长短结合的创新。安利到了中国了以后的政策发生了变化，要求你在直销的同时，必须要开办自己利和雅芳开办自己。改变了它在国际上传统最擅长的模式，由的策改变了，它必须。从短通路，又创新制短闯路和长通路结合的方看看可口可乐宽度的创新给大家简单地提示一它产品创新它最早是一个药品，对于它的需求量是非常少的，它应该在药店里面去它把药品延伸为饮料，所以使它的扩大了。，采用了高密度的分销，无处不在抬眼可视，伸手可及。具体看看可口可乐宽度的创新给大家简单地提示一它产品

9、创新它最早是一个药品，对于它的需求量是非常少的，它应该在药店里面去它把药品延伸为饮料，所以使它的扩大了。，采用了高密度的分销，无处不在抬眼可视，伸手可及。具体的做法，就是除了入学身，肩负诊所，垒球场，2000 可口可乐公司进二百商店，45 家餐馆和快餐店，140 万台自动售货机，创新效果，就是市场占有43，上升至 50，高密网成为顾客家中的水龙头，只流出的是可口可乐。这的宽度可以解。的可在又在，由于时间的关系，我就不给大家介绍了，但是还是把宽做细产广度的创新就指你是一条通路，还是多太通路，这里面家讲一个例子。大家看这个图认为产的功能，一个是潜在生，第二是客的认证，第三售前的工作，第四是进行销售

10、，第五是售持。就五项刚才规划的采要五，占销售收入的 25。第二步我进行调整，潜在客户产生的时我不很费钱，所以我的比较便宜，售后支持话就行了，加的这以后，交易成本是 ，占销售收18.75，这就是多，采用多完成的每一个功能，分别完成功能，进行组合。第三步，它进行了调整了，就是说销售我必须进销售，但，我可以解决客认证，售前沟通，售后用解决问题，潜在客户的产生，我用网络就行了。这样的话，使它的交本降低到了，所以仅仅是 11的销售收入。所以广度的创新，使销售成本大大的降低这是麦当劳的一创新，它之所以成功，就是做快餐成功的，实际仅仅是。它创新在于特许经营做创新。第本降低到了，所以仅仅是 11的销售收入。所

11、以广度的创新，使销售成本大大的降低这是麦当劳的一创新，它之所以成功，就是做快餐成功的，实际仅仅是。它创新在于特许经营做创新。第二用房地产业保利润，麦当世界上赚钱不是靠快餐，而是靠房地产。但是不是专门做房地产，所以他的，我不是做快餐的，我是做房地产的，首先麦当劳先把它租下来，一租年，二十年不的，他把再转租给加盟租来的基础上加增 20，每年再递增，所以他赚的是房地产的钱。句题外都是可以直，到处都是钱，而且可能绝地三尺也到钱来到来，给他朋友拍电报，六个但是现在的情况已经变了，钱你不能直接得，而要拐弯得第三个非常有意思，用合资公司进入中国。有说，麦当的功，就是发展特许经营，我告诉大家，到今天为止，麦当

12、劳应该国，没有一家特许经营建立合资公司，由合资公司发直营店。它刚刚要吸引一个加盟者，成为一个他的特许经营它的一个创新，它在世界上都是特许经营，唯独到了中国不是了。最后一个全世界的麦当劳是不认为它的成功就是特许经营，连锁经它恰恰都是不一样的。在意大利，法国的麦当有米饭中国的麦当劳里的所以这个意义上，它系统是整个进行创新的，而不是仅仅的一个汉管理创新给大家一个思路。我认管理创就是这几方面，第一个是流程管理的创新，包括流程，谈判流程程，财务流程，信息流程，促销流程。第二个是成员管理，你怎么训，怎么激励，怎么评价，调整你通路的就是这几方面，第一个是流程管理的创新，包括流程，谈判流程程，财务流程，信息流

13、程，促销流程。第二个是成员管理，你怎么训，怎么激励，怎么评价，调整你通路的成员是关系管理，你必你的垂直关系，水平关系，交叉关系都遇到了难点管理，一个是帐的何进行赊销的管理，货的管理，如何进行分区管理，第三是终端管理，怎么售业打好交道，最终要有一个绩效管理，通绩效的考。一个便利店的物流管理创新，它是怎么创新的，他有五度的管理，和二的，他两个都分别找一个物流公司配送，还有一个冷冻公司的管理，他专门外一个物流公司给我配送，还有一个常温的，再请一个。所有不同温度的管理选择了不同的物流公司，给它进行配送，使效率大大的提高这是西管理的流程，他要建立销售部，信用部，法律部部门负责相应的职责，在销售的过程，控

14、制方面，都有相方面。所以使西公成员选择的他不像其他的公司那样将咖啡豆通过食品批发商分到超市中，而是自己送到超市，并且顾客现场研磨包装。不像其他的公择了每一家超市，而是选择了大都市较高档次的超市，所以他占领了高档咖的市场这是IBM创新的激励创新，他经销商打交道的时候，他说库存没法跟他竞争。他进行了创新，让经销商在 IBM 工厂建立自，他们以顾客的要求将 IBM 组件组装成计算机，这就是成们过去光想的是让利，让利，但是 IBM 的这个一些启发的宝洁公司的终端管理创新，就是实现一种双赢，一个是应用品类管洁公司的每一种洗衣粉，在超市里面卖了多少，有哪几个品牌，哪个积压了个卖得好，是宝洁公司的终端管理创

15、新，就是实现一种双赢，一个是应用品类管洁公司的每一种洗衣粉，在超市里面卖了多少，有哪几个品牌，哪个积压了个卖得好，是跟沃尔玛联网的。所以这样的话，它会及时得到信息，重塑了的供应链条它跟沃尔玛之间形成了自动补货系统，所以使宝洁供应的市场上需要的。所以使双方的库存都大大的降低了。过去他们也是讨价是实行了这种终端管理创新了以后，使双方的利润都大大的提高，成本大大低三创新的过程，包括设计的创新和管理的创新。无论是设计的创是管理的创新，都包括这五个步骤。要分析消费者的服务需求，确目标列出通路备选方案，确定备选方案，最终评估你的备选方案第一个是服务需创新的来源，因就是满足顾客的服务的，第一要满足顾客明确表

16、述的需求一般的。你能满未明确表需求面有创新的我在超级市场的停车场里面，还有比，它建立了便利店，可以卖可乐，去年青年的专栏里面写的一篇文章，到超级市场去加油去买可乐这本身就是的创新，互相竞争。自动售货机可以卖鲜花的，便利店卖机票这个都有足了顾客未明确表述的一种需求这个也是非常重在别的地方是看不到的这的观点就是高速公路原理创新的一个思路，你是干什么路的你建的高速以走自己的车可以走别人走家庭用车也可以走货车谁，我建的是一个高速公路，哪种产品走，我都费的。71 便利店，为什么能成功，它就是把他当成高速公路，自公司，让它代收水费公司让票，所以说，其实是一个便利商店它自己卖商品获得费的。71 便利店，为什

17、么能成功，它就是把他当成高速公路，自公司，让它代收水费公司让票，所以说，其实是一个便利商店它自己卖商品获得的利润是有限的，但是这种附加价值，为别人服务，赚取润是非常非常大的。所以我认为高速公路原理创新的一个思服务和成本的平创新的目标。你建成什么好，顾客越方便，你肯定成本越高。成本低了以后，服务可能就不方便新的目标，是你在选择成本和服务目标之间的一种平衡。他们两个的平在哪里，这需进行研究的重组是创新的最大风只要创新就是有风险的，这里面有一个例子，你有三千个闪光的创意，才能找出的新产品开发计划，但是四个合理的新产品开发计划，只有可能成功一个成产品创新也许多青蛙才能找到王子，但是一值很多的青蛙。新产品创新是青找到这个王子，但是你必须忍受着避免风险需要创新的科学决策。科学的决策第一个从经验型向数字型转化笨，笨就是用老办法解决现在很多都是用经验进行是实际上，用经验进行决策，就是用老办法解决新问题，这个就是笨。第二型决策向科学型决策转化过去选的时候就是凭感觉，但是实际上就像一跟着感觉走牵着肯定要掉沟里了还有就是从技能型向智能型转化规模怎么