招商人员培训教材

1、招商人员培训课程目录一、招商商人员必必备的职职业素养养二、招商商人员的的自我形形象设计计三、如何何开发客客户资源源四、如何何进行成成功的面面谈五、卓有有成效的的说服术术六、机智智灵活的的谈判策策略七、左右右逢源的的成交高高招八、优秀秀员工的的十个习习惯一、招商商人员必必备的职职业素养养（一）、如何做做一名成成功的招招商员作为为一名招招商员，在你的的招商中中，你需需要动用用你可以以使用的的一切，千方百百计地把把自已与与商铺推推销出去去。发挥你自自已的优优势，克克服顾客客的顾虑虑，成功功地把你你自已与与你的服服务展示示出来。你要想想到，别别人代替替不了你你。你是是世界上上最成功功的招商商顾问，你的

2、信信心、勇勇气、想想象力、持之以以恒的耐耐心是你你的成功功之源。除此之之外你还还需要一一些心理理素质：诚意，诚诚意是招招商工作作的最高高美德。心存诚诚意，表表现于外外的是自自然而然然的语气气，容易易使客户户了解你你话语中中的真实实性。假假如没有有诚意，那么你你为了招招商所发发表的美美妙言辞辞，很容容易让人人觉得你你在装腔腔作势，失去真真实感。花言巧巧语或许许第一次次能行的的通，但但是第二二次起，对方会会对你投投一怀疑疑的目光光。勇气，虽虽然有些些客户自自以为是是，经常常认为自自己拥有有正确的的信念，因而持持有与你你一辩的的态度。当然客客户的这这种态度度不适当当，但他他们还是是衷心希希望能与与富

3、有坚坚定信念念及充满满勇气的的人为伍伍。客户户的心理理很微妙妙，如果果你自己己产生“不能成成交”这种念念头，它它就会由由于心理理感应而而传达给给客户，使他说说：“改天再再说吧！”予以拒拒绝。你需要的的招商知知识，对对于自己己的工作作、商品品、招商商须具备备充分的的认识。你或许许对商品品的了解解程度未未及半数数，当客客户问你你时，这这个不知知、哪个个不晓，从而使使客户对对你丧失失信心，他怎么么能入住住市场呢呢？你在招商商时，需需要有克克服客户户异议的的能力，在你的的招商态态度、服服务、价价钱、付付款条件件中，无无论那一一方面的的说服都都是促进进你成功功的因素素。如果果你学会会了当客客户在不不太愿

4、意意进住时时，却能能针对客客户的不不同心理理，说服服对方，那毫无无疑问，你已经经是个够够格的招招商顾问问了。（二）、招商人人员应备备的基本本技能洞察能力力由于不同同的人在在天资、能力、个性、生活阅阅历、社社会经验验等方面面存在着着不同的的差异，因而对对一个事事情就可可能产生生不同的的看法，仁者见见仁，智智者见智智。又由由于各人人所处的的地位、担负的的工作及及生活习习惯不同同，从不不同的角角度去观观察问题题时，也也会得出出不同的的结论。要提高高洞察能能力，必必须从提提高观察察的质量量入手。知识、方式、目的是是影响招招商人员员观察质质量的主主要因素素。知识识是观察察客户、理解客客户的基基础，招招商

5、人员员所具有有的知识识越丰富富、越精精深，那那么对客客户的观观察也就就会越深深入、越越周全。社交能力力在社交场场合，常常常可以以看到一一些人一一旦与他他人相识识，便能能很快找找到彼此此有共同同兴趣的的话题，很善于于与交往往对象打打交道，双方通通过交谈谈加深了了互相了了解，彼彼此留下下了良好好的印象象，关系系也可以以进一步步改善。为此，在招商商过程中中，应做做好以下下几点：待人热情情诚恳，行为自自然大方方。能设身处处地的站站在客户户的立场场上考虑虑问题，体谅客客户的难难处。有自制能能力，能能控制自自己的感感情，能能沉着、冷静的的处理问问题。即有主见见，又不不刚愎自自用。应变能力力在日常工工作中，

6、招商人人员所接接触的客客户很复复杂，很很广泛，他们有有不同的的籍贯、性别、年龄、宗教信信仰，有有不同的的文化知知识、思思想观念念、社会会阅历、生活习习惯和交交往礼节节。在招招商过程程中，招招商人员员首先要要认真观观察对手手的特点点，了解解社会各各阶层的的知识水水准和涵涵养，以以适应不不同客户户的具体体要求。（三）、成功招招商顾问问的几个个特点必须工作作认真和和勤劳这个行业业，要求求招商顾顾问非常常勤奋。贪图安安逸和自自由自在在的人，决不适适合。因因为招商商人员的的娱乐，只是工工作罢了了，并非非象一般般人的享享受。要自律招招商人员员中的成成功人士士，懂得得自律，他们擅擅饮而不不贪杯。在各种种应酬

7、中中寻找客客源，寻寻找商机机。要有上进进心招商顾问问一定要要有目标标，有了了目标之之后，又又要付出出汗水却却争取成成果。要有自信信心对自己的的才能，应充满满希望和和自信心心。心理理状态要要平衡，切勿因因挫折而而半途而而废。对对于任何何机会，都要争争取而不不放弃！要有斗志志斗志是内内在的。只有自自己在现现实中不不断磨练练，才会会有斗志志！有了了斗志之之后，工工作便自自然积极极和勤勉勉了。斗斗志在艰艰苦中才才会激励励出来。（四）、招商人人员应有有的职业业道德招商人员员是企业业的尖兵兵，在市市场竞争争尖锐化化的今天天，谁能能够领先先掌握客客户，谁谁就能够够为自己己的企业业奠定成成功的基基础。因因此，

8、每每一位招招上人员员都想赢赢得定单单，但是是非正规规程序成成交对企企业百害害而无一一易，这这里便要要说到职职业道德德了。不应为了了业绩而而不择手手段正派公司司才会有有正派招招商人员员制定招商商人员信信条（五）、对招商商新手有有用的几几个观念念向内行请请教。招商时勤勤奋是你你的灵魂魂。如果你能能对客户户了解，那你付付出的努努力就有有回报。真正接受受的客户户只有220%。永无机会会改变自自己的第第一印象象。成功的业业务800%流和和建立感感情，220%来来自市场场吸引力力。招商从客客户拒绝绝开始。80%的的客户都都会说你你招商的的价格高高。只要决心心成功，就会战战胜失败败。（六）、全面掌掌握公司司

9、的情况况对于客户户来讲，招商人人员就是是公司。但事实实上，招招商人员员只是代代表公司司而已。招商人人员并不不是决定定公司的的政策，只能执执行公司司的政策策。既然招商商人员代代表着公公司，他他就有责责任去熟熟悉他所所服务的的公司以以及公司司的政策策。这些些有关公公司的知知识，对对招商会会有很多多好处。能够巧巧妙回答答有关公公司情况况问题的的招商人人员，通通常都会会给客户户留下深深刻而良良好的印印象。当当你的招招商环境境和竞争争者的招招商环境境非常近近似时，公司的的形象常常常是影影响客户户入住的的关键因因素。如果对公公司的情情况未有有足够的的了解，事情可可能会变变的很糟糟。假如如在接受受客户的的定

10、金之之后，才才发现公公司没有有足够的的技术，无法满满足客户户的需求求，不仅仅招商人人员个人人会受到到抱怨，而且公公司的形形象也会会受到影影响。（七）、做出自自己的特特色专业化顾问化人性化二、招商商人员的的自我形形象设计计人的第一一印象是是最不容容易磨灭灭的。没没有自信信的人总总是让人人觉得缩缩手缩脚脚。有些些人能很很容易博博得别人人的好感感，就因因为外表表给人留留下了好好的印象象。（一）、什么样样的招商商员不受受欢迎死板、性性格不开开朗说话小声声小气、口齿模模糊不清清过于拘谨谨轻率老奸巨猾猾皱眉头傲慢见面熟言语不得得体（二）、从里到到外都要要讲究1、在跟跟客户交交谈的时时候，你你必须盯盯着对方

11、方看，寻寻找对方方的反应应，哪怕是一一瞬间的的反应2、必须须记住一一点，你你自已的的穿着打打扮要同同招商的的工作相相协调3、要注注意你的的声音，你的招招商内容容的介绍绍，你的的魅力，皆始于于声音4、要设设身处地地地为客客户着想想，客户户想要什什么，除除此之外外，还有有什么要要求5、在招招商过程程中，最最不容易易做到的的是忘掉掉自已6、针对对客户的的不同情情况适时时调整角角色7、决不不能凭穿穿戴去低低估任何何一位顾顾客（三）、赢得他他人信赖赖的小招招术1、放慢慢说话的的速度，给人留留下诚实实的好印印象2、打电电话给别别人时，先问一一句：“你现在在有空吗吗？”3、提前前10分分钟到达达约会的的地方

12、4、直截截了当地地承认过过错，可可以表现现自已的的坦诚5、复述述对方的的问题足足以表现现自已对对这件事事情的认认真态度度6、满足足对方不不经意间间流露出出的愿望望7、从容容不迫地地道别8、倾听听失意者者说话，可以获获得对方方的信任任感9、对不不在场的的第三者者表示关关心，可可以加强强对方对对我们的的印象三、如何何开发客客户资源源（一）、将客户户编成一一个网络络赶快建立立自已的的客户网网络，并并通过这这一网络络，去迅迅速展开开业务。如何建建立一张张良好的的客户网网络：1、将客客户组织织化可利用一一些时间间，将所所有客户户集合组组织起来来，举办办一些活活动，借借此机会会可以出出动公司司里的高高级干

13、部部和客户户联络感感情。2、与客客户成为为知心朋朋友如果我们们与客户户成了知知心朋友友，那么么他将会会对你无无所顾忌忌地高谈谈阔论。他可能能会和你你一起谈谈他的朋朋友，他他的客户户，甚至至于让你你去找他他们或者者帮你电电话预约约，这样样你将又又有新的的客户出出现。3、客户户网要经经常更新新血液客户网是是经常变变化的，所以必必须不断断更新，使这一一网络始始终保持持一定的的张力，这就需需要我们们做出合合理的取取舍。（二）、开发客客户方法法一：地地毯式访访问地毯式访访问法。也叫“闯见访访问法”。这种种寻找客客户方法法的理论论根据是是“平均法法则”。其作作业原理理是，如如果访问问彻底的的，那么么总会找

14、找出一些些准客户户，其中中有某一一比例会会达成交交易。换换句话说说，招商商人员所所要寻找找的客户户是平均均分布在在某一地地区或所所有的人人当中。因此，招商人人员在不不太熟悉悉招商对对象的情情况下，可以直直接访问问某一特特定地区区或某一一特定职职业的所所有个人人或组织织，从中中寻找自自已的客客户。1、地毯毯式访问问法的优优点（1）、可以借借机进行行市场调调查，能能够比较较客观和和全面地地了解客客户需求求情况。（2）、可以扩扩大招商商市场的的影响，使客户户形成共共同的市市场影响响（3）、可以积积累招商商工作经经验，尤尤其是以以新招商商人员来来说，这这是必经经之路（4）、如果招招商人员员事先做做了必

15、要要的选择择和准备备，招商商技巧得得法，则则可以收收到意想想不到的的新收获获，争取取更多的的新客户户2、地毯毯式访问问的缺点点（1）、最大缺缺点就在在于它的的相对盲盲目性（2）、在许多多情况下下，人们们大多不不欢迎不不速之客客（3）、由于招招商工作作和“地毯式式访问”本身的的有机联联系和相相互影响响。如果果招商工工作一旦旦失误，就会影影响整个个招商计计划。（三）、开发客客户方法法二：连连锁介绍绍连锁介绍绍法，也也叫“无限连连锁介绍绍法”，就是是招商人人员请求求现有客客户介绍绍未来可可能的准准客户方方法。这这种方法法要求招招商人员员设法从从每一次次招商谈谈话中弄弄到其他他更多客客户名单单，为下下

16、一次招招商访问问做好准准备。1、连锁锁介绍法法的优点点（1）、可以避避免招商商人员主主观判断断的盲目目性（2）、可以赢赢得被介介绍顾客客的信任任（3）、成功率率一般都都比较高高2、连锁锁介绍法法的缺点点（1）、事先难难以制定定完整的的推销访访问计划划（2）、推销员员常常处处于被动动地位（四）、开发客客户方法法三：中中心开花花中心开花花法，也也叫“有力人人士利用用法”，就是是招商人人员在某某一特定定的招商商范围里里发展一一些具有有影响力力的中心心人物，并在他他们的协协助下把把该范围围里的个个人或组组织都变变成招商商人员的的准客户户。1、中心心开花法法的优点点（1）、虽然不不需要招招商员反反复向中

17、中心人物物周围的的每一位位客户做做招商说说服工作作，却需需要招商商人员反反复向中中心人物物做工作作（2）、有时难难以确定定谁是真真正的中中心人物物，有可可能弄巧巧成拙，造成不不利后果果（五）、开发客客户方法法四：个个人观察察个人观察察法，也也叫“直观法法”，就是是招商人人员根据据自已对对周围生生活环境境的直接接观察和和判断，寻找潜潜在的客客户。这这是一种种古老而而基本的的方法。1、个人人观察法法的优点点（1）、可以使使招商人人员直接接面对现现实，面面对市场场，排除除中间性性干扰（2）、可以使使招商人人员扩大大视野，跳出原原有招商商区，发发现新客客户，创创造新的的招商业业绩（3）、可以帮帮助招商

18、商人员培培养洞察察能力，积累招招商经验验，提高高招商能能力（4）、个人观观察法是是其他各各种方法法的基础础，招商商员在使使用任何何其他方方法寻找找客户时时，都离离不开个个人观察察2、个人人观察法法的缺点点（1）、将受到到招商人人员个人人见闻的的局限（2）、由于事事先完全全不了解解客户对对象，往往往容易易陷入空空洞的可可能性里里，失败败率比较较高（六）、开发客客户方法法六：广广告开拓拓所谓广告告开拓法法，是指指招商人人员利用用各种广广告媒介介寻找客客户的办办法。1、广告告开拓法法优点（1）、可以借借助各种种现代化化手段大大规模地地传播招招商信息息（2）、不仅可可以寻找找客户，而且可可以说服服客户

19、进进住（3）、不仅使使招商人人员从陈陈旧的落落后招商商方式中中解放出出来，而而且可以以节省招招商费用用，降低低单位招招商成本本2、广告告开拓法法的局限限性（1）、最大的的缺点是是招商对对象的选选择性不不容易掌掌握（2）、有些招招商不宜宜于使用用广告开开拓法寻寻找客户户（3）、根据国国家有关关广告法法规，有有些招商商项目不不准做广广告（4）、在大多多数情况况下，利利用广告告开拓法法寻找客客户，难难以测定定实际效效果（七）、与客户户套近乎乎的七种种方法1、唤起起客户注注意2、介绍绍接近法法3、优势势接近法法4、馈赠赠接近法法5、利益益接近法法6、好奇奇接近法法7、展示示接近法法四、如何何进行成成功

20、的面面谈（一）、全面了了解招商商知识招商人员员到客户户那里拜拜访之前前必须把把本人所所负责招招商的有有关知识识一字不不漏地装装在脑子子里，这这是身为为招商人人员的必必备条件件。对自自已所负负责招商商有关知知识掌握握得越多多，工作作起来就就越有信信心，在在招商谈谈判中也也就越有有主控权权。（二）、面谈的的五个方方法开门见山山法闲话家常常法条件交换换法温酒劝饮饮法缄默等待待法（三）、应避免免的十七七种愚蠢蠢的洽谈谈（1）、碰到客客户就沉沉不住气气，一副副急于出出售的样样子，这这最要不不得（2）、对方一一问底价价，就以以为即将将成交，甚至自自动给予予折扣，降价后后，还征征询对方方是否满满意，实实在是

21、笨笨到极点点（3）、以低姿姿态打电电话给客客户，问问对方，下次什什么时候候可以再再来，这这是不战战先屈已已之兵，乱之始始也（4）、客户口口说“不错”，就以以为即将将成交，而我不不可支，以致言言谈松懈懈，戒心心解除，败之始始也（5）、没详加加明察细细考，就就认定对对方必然然会进住住，真是是一厢情情愿！这这种自以以为是、自我陶陶醉的心心态，是是基层业业务员最最常犯的的错误（6）、客户问问什么，才答什什么。（7）、客户一一来，就就请他写写个问巻巻调查，最容易易让人产产生戒心心，徒增增招商、谈判和和议价和和困扰（8）、拼命解解说招商商重点，缺失反反倒避而而不谈（9）、因客户户未提商商品弱点点而沾沾沾自

22、喜（10）、切忌忌对客户户的看法法相应不不理，甚甚至一概概否决（11）、切勿勿有“先入为为主”的成见见（12）、漫无无目标，毫无重重点地挨挨家挨户户拜访，最事倍倍功半（13）、招商商人员自自已都不不了解的的招商内内容，客客户肯定定不会进进住（14）、向客客户表明明已付的的订金可可以退还还（15）、拜托托客户先先付“一点点点”的订金金，会让让客户产产生戒心心，甚至至还以为为你在骗骗他呢！（16）、买卖卖应求速速战速决决，以免免夜长梦梦多，日日久生变变（17）、未获获得明确确答复，就让客客户离去去五、卓有有成效的的说服术术说服即通通过说理理，使对对方理解解信服。说服是是一种十十分重要要的语言言艺术

23、。只有说说服了对对方，才才能进行行信息沟沟通，才才能达到到招商的的目的。说服实实际上包包括以理理服人、以情感感人、以以利诱人人、察颜颜观色这这四个方方面。（一）、客户为为什么拒拒绝你1、从拒拒绝的真真实性区区分只有明确确客户提提出的异异议，才才能对症症下药。切记不不要对每每个异议议都去处处理，要要提高判判断问题题的能力力，看看看对方的的异议是是否解切切。2、从拒拒绝的形形式上区区分（1）、经济能能力不足足（2）、不需要要（3）、托辞拒拒绝（4）、因反感感而拒绝绝（5）、因不安安而拒绝绝（6）、因误解解而拒绝绝3、从拒绝绝的性质质上区分分（1）、自然防防范（2）、缓兵之之计（3）、所谓经经验（4

24、）、自身差差劲六、机智智灵活的的谈判策策略（一）、如何驾驾驭谈判判的进程程1、明确确达到目目标需要要解决多多少问题题为了很好好地驾驭驭谈判的的进程，主谈必必须明确确达到目目标需要要解决的的问题有有哪些。主谈应应有责任任将所有有的大小小问题列列入脑海海中，做做到心中中有数。这是成成功地展展开洽谈谈工作的的基本要要求。2、抓住住分歧的的实质因为人的的文化修修养和个个性品格格各不相相同，故故在谈判判中，对对于一个个问题的的回答往往主会有有多种策策略和技技巧，有有时也会会让人难难以理解解，甚至至出现离离题太远远的现象象。这就就需要招招商人员员能够抓抓住分歧歧的实质质，把握握住洽谈谈发展的的方向。3、不

25、断断小结谈谈判成果果招商人员员及时小小结谈判判成果是是提高谈谈判效率率的重要要手段。无论谈谈判千变变万化，所涉及及之处应应有一定定的目的的。4、掌握握谈判的的节奏谈判的节节奏主要要反映在在时间的的长短和和问题安安排的松松紧程度度两个方方面。谈谈判展开开后，双双方条件件已经亮亮出，何何时争，何时止止，争什什么，让让什以都都有个节节奏问题题。洽谈谈时态度度强硬与与否，谈谈判时间间安排的的紧或松松也是节节奏问题题。实践践证明，招商人人员把整整个谈判判节奏安安排得好好与差会会直接影影响谈判判的效果果。（二）、谈判中中应遵守守的基本本原则1、只有有在非谈谈不可时时才谈判判2、除非非已有充充分准备备，否则

26、则不要和和对方讨讨论任何何问题。在谈判判之前，应做完完你的调调查、准准备工作作3、谈判判成功的的基本条条件是互互利互惠惠，故在在提出高高要求时时也应有有退让。4、保守守自已的的秘密，不要太太早泄露露全部实实力5、不可可强求和和恋战6、向对对方施加加压力要要有分寸寸7、“以以战取胜胜”的谈判判策略只只在特定定条件下下使用8、要打打跛僵局局，可变变换交易易形式9、确立立谈判截截止时间间，有利利于集中中精力完完成任务务10、不不与做不不了主的的对手多多做纠缠缠（三）、十三种种成功的的谈判技技巧给对方以以信任高价低成成得到一个个有威望望的盟友友表明立场场推诿责任任渔翁得利利各个击跛跛拖延时间间保持冷漠

27、漠蓄意待发发互相让步步投石问路路出其不意意七、左右右逢源的的成交高高招（一）、十一种种暗示成成交的谋谋略（1）、招商人人员从正正面进攻攻，重复复签合同同的要求求（2）、要结束束商谈时时，话不不要说得得太多，多听对对方意见见（3）、假如对对方不同同意签订订合同，要询问问他原因因所在（4）、要一再再向对方方保证，现在进进住对他他是最有有利的，告诉他他一些好好的理由由（5）、大胆地地假设一一切问题题都已解解决了（6）、和对方方商议细细节问题题（7）、采取一一种结束束的实际际行动（8）、告诉对对方，如如果不快快点签订订合同，可能会会因此而而发生利利益损失失（9）、提供某某项特殊殊的优待待作为赶赶快签订订合同的的鼓励（10）、给客客户讲一一个实例例，暗示示有人因因为