沈阳锦联经典生活年度推广执行案a版-锦联

1、沈阳精诚置业顾问有限公司 锦联经典生活年度执行方案PAGE PAGE 51锦联经经典生活活20077年度营营销推广广执行方方案（20007.1-20007.122）沈阳精诚诚置业顾顾问有限限公司20077第一部分分 定定价系统统及其依依据国家宏观观环境1、20006年年对房地地产最有有力的宏宏观调控控政策纷纷纷出台台，20006年年5月17日，“国六条条”出台、20006年66月1日日的国国六条细则九九部委提提出的关于调调整住房房供应结结构稳定定房价的的意见，和220066年8月月28日日建设部部制定了了房地地产交易易秩序专专项整治治工作方方案有有效地阻阻止了炒炒房、哄哄抬房价价、内部部认购等

2、等行为对对房地产产市场的的影响，控制了了房屋价价格连续续大幅上上涨的趋趋势，对对我市住住宅市场场的成交交情况产产生了比比较明显显的影响响。2、中国国央行宣宣布，从从 20006年年4月228日起起上调金金融机构构贷款基基准利率率。金融融机构贷贷款基准准利率上上调0.27个个百分点点，由现现行的55.588%提高高到5.85%（一年年期）。自8月月19日日起，再再次上调调人民币币存贷款款基准利利率。基基准的11年期存存款利率率上调00.277个百分分点，由由现行的的2.225%上上调至22.522%；贷贷款基准准利率上上调0.27个个百分点点，由现现行5.85%上调至至6.112%。提高贷贷款利

3、率率会抑制制购房者者需求、缩减贷贷款额度度或推迟迟购房，直接影影响销售售结果。3、据国国家发展展改革委委、国家家统计局局调查显显示，220066年111月，全全国700个大中中城市房房屋销售售价格同同比上涨涨5.22%，同同比呈下下降趋势势。房地地产市场场运行发发展，涨涨幅受到到影响，稳中略略升，趋趋于平稳稳。111月6日日，沈阳阳市统计计局发布布前三季季度我市市房地产产价格统统计报告告。报告告显示，199月份我我市房屋屋销售价价格上涨涨6.55%，同同比呈下下降趋势势。4、20006年年12月月5至12月7日，中中央经济济工作会会议在京京举行，会议提提出，明明年经济济工作的的主要任任务之一一

4、就是要要加强和和改善宏宏观调控控。这次次会议强强调：“要注意意加强对对房地产产市场的的合理引引导和有有效调控控”；“要在政政策落实实上狠下下工夫，确保中中央各项项方针政政策和工工作落到到实处。”与此此同时，会议还还就建立立健全廉廉租住房房制度，改进规规范经济济适用房房制度，以及不不断改善善城镇低低收入困困难群众众的住房房条件等等内容进进行了专专门部署署。小结：1、20006年年在国国六条政策及及细则关于调调整住房房供应结结构稳定定房价的的意见影响下下，加强强房地产产宏观控控制。央央行两次次提高贷贷款利率率会抑制制购房者者需求、缩减贷贷款额度度或推迟迟购房，直接影影响销售售结果。20006年对对

5、房地产产最有力力的宏观观调控政政策纷纷纷出台，对我市市住宅市市场的成成交情况况产生了了比较明明显的影影响。2、20007年年房地产产市场会会加大宏宏观调控控，房价上上涨势头头将进一一步得到到遏制，政府对对调控政政策落实实到实处处，直接接影响房房地产价价格。沈阳市房房地产市市场环境境沈阳市统统计局统统计20006年年截止112月330日，沈阳市市商品房房销预售售面积达达到10064.3万平平方米，合同金金额实现现3633.4亿亿元，沈沈阳商品品房交易易的均价价为每平平方米334144.455元/。20006年年皇姑区区共销售售87.79万万平方米米，共计计93886套, 商品品房价格格37228

6、元/（本本案单价价比沈阳阳均价高高11336元/，比比皇姑区区均价高高8222元/。注:按项目目销售均均价45550元元/计计算）1、沈阳阳市20006年年土地市市场供求求关系分分析面积于洪东陵皇姑浑南大东和平铁西沈河合计投放量(万)903.6522.328325914377.5570.6629.4422888成交量(万)436.7221.828.9996.9940.1136.55015.77877成交比例例（%）48%42%11%37%28%47%0%53%38%数据来源源：沈阳阳市土地地储备交交易中心心，截止日日期：220066年122月311日小结：依依据各区区的土地地供求情情况来看看，

7、全市市均为供供大于求求。预计220077年于洪洪区、东东陵区、浑南成成为全市市竞争热热点区域域，皇姑姑区077年相对对竞争平平稳，但但存量土土地会大大量投放放市场，潜在市市场竞争争力会增增加。2、沈阳阳市20006年年土地市市场成交交土地情情况土地 座座落宗地编号号地块名称称四至范围围规划用地地面积(公顷)容积率建筑密度度绿地率规划用途途商业比率率推出日期期备 注注皇姑区20066-0114黄河南大大街西地地块东： 黄黄河南大大街 西： 用地地界限 南南: 黄黄河南大大街1112巷 北: 黄河南南大街1126巷巷 1.5331.8830%25%居住 商商业30%06.003.001建筑限高高：

8、300米；地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施皇姑区20066-0117勾连屯地地区-11地块东： 用用地界限限 西西： 规规划道路路 南: 昆山路路 北: 规划道道路56.221.7728%30%居住 商商业10%06.003.001建筑限高高：455米；地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施皇姑区20066-0118勾连屯地地区-22地块东： 二二环路 西西： 规规划道路路 南: 昆山路路 北北: 规规划道路路35.551.7728%30%居住 商商业10%06.003.001建筑限高高：455米；地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施皇姑区20

9、066-0119勾连屯地地区-33地块东： 用用地界限限 西西： 二二环路 南: 用地地界限 北: 昆山山路14.661.7728%30%居住 商商业10%06.003.001建筑限高高：455米；地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施皇姑区20044-0009北运河南南地块东：黄河河南大街街 西： 用地界界限 南南: 黄黄河南大大街1226巷 北: 用地界界限2.8441.8830%35%居住 商商业30%06.003.001建筑限高高：300米；地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施皇姑区20066-0223梅江街东东地块东：用地地界限 西西： 梅梅江街 南:

10、用地界界限 北北: 用用地界限限292.0025%30%居住 商商业10%06.110.118净地;地地块按国国家及沈沈阳市有有关规定定设置配配套设施施;皇姑区金廊一号号地（北北站北地地区）东：黑龙龙江街 西西：北陵陵大街 南: 昆山东东路 北北: 歧歧山路21660%15% 商业100%06.003.223该地块占占地211万平方方米为金金廊一号号地，其其中包含含6万平方方米棚户户区皇姑区松山路南南东：牡丹丹江街 西西：黄河河北大街街 南: 乐山山路 北北: 松松山路7.177360%15% 商业100%06.003.223棚户区皇姑区向工东：向工工街 西：区界 南: 铁路线线 北: 向工工

11、三校11.332.5530%30% 商业居居住15%06.003.223棚户区皇姑区明廉东：苍山山路 西：现状住住宅楼 南南:苍山山路 北北:现状状住宅楼楼 4.62.5530%30% 商业居居住15%06.003.223棚户区皇姑区舍利塔（可出让让5公顷）东：沈司司管理局局 西：塔塔湾街 南: 新开开河 北: 沈司管管理局 13.0051.2230% 商业（拟建辽辽城文化化园）100%06.003.223棚户区皇姑区金沙江街街西，宁宁山路北北东：金沙沙江街 西西：翔凤凤花园 南: 宁山路路 北北: 珠珠江五校校2.255330%30% 商业40%06.003.223棚户区皇姑区乳品一厂厂东：

12、黄河河大街 西西：现状状住宅楼楼 南: 黄河大大街1112号巷巷 北北: 新新开河1.9440%15% 商业100%06.003.223棚户区皇姑区天香楼北北东：三江江街 西西：珠江江街 南: 天香楼楼酒店 北: 华山路路0.455340%30% 商业居居住30%06.003.223棚户区皇姑区物质公司司地块东：淮河河街 西：现现状住宅宅楼 南: 昆山山路 北: 峨眉山山路3.42.5530%30% 商业50%06.003.223棚户区皇姑区梅江街西西东：现状状住宅楼楼 西西： 规规划路 南: 沈飞锅锅炉房 北: 规划路路3.2230%30%居住15%06.003.223棚户区皇姑区怒江街西西

13、东：怒江江街 西：泾泾河街 南: 昆山山路 北: 歧山西西路2.355330%25% 商业居居住25%06.003.223棚户区皇姑区区医院西西东：区中中心医院院 西：潭潭江街 南: 第一一服装职职高 北北: 昆昆山路0.366330%25% 商业居居住30%06.003.223棚户区皇姑区利群电影影院东：大渡渡河街 西西：阳江江街 南: 白云山山路 北北: 青青云山路路0.777230%25% 商业居居住50%06.003.223棚户区皇姑区车辆厂医医院西东：车辆辆厂医院院 西：市市商务管管理学校校 南:现状住住宅楼 北: 现状住住宅楼0.5230%25%居住06.003.223棚户区皇姑区

14、歧山路南南、延河河街东东：泾河河街 西：延延河街 南: 娥眉眉山路 北:歧歧山西路路0.522230%30% 商业居居住15%06.003.223棚户区皇姑区精品商厦厦（龙凤凤宾馆东东侧）东：扬子子江街 西西：长江江街 南: 现状住住宅楼 北: 恒山路路0.6650%25%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区恒威大厦厦东：长江江街 西西：东油油大厦 南: 金龙龙小区住住宅楼 北北: 青青云山路路0.5630%25%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区省政府西西东：北陵陵大街 西：用用地界限限 南南: 北北运河绿绿线 北:现状住住宅楼0.388250%25%公建100%0

15、6.003.223潜力地块块皇姑区庐山路北北东：湘江江街 西西：黄河河大街 南南: 庐庐山路 北北: 用用地界限限0.211240%15%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区歧山中路路南东：湘江江街 西西：黄河河大街 南南: 用用地界限限 北: 歧山中中路0.288240%15%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区海韵北东：黄河河大街 西：用用地界限限 南: 用地界界限 北: 歧山山路0.233240%15%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区宁山路南南东：黄河河大街 西西：用地地界限 南南: 用用地界限限 北: 宁山中中路0.311240%15%公建100

16、%06.003.223潜力地块块皇姑区碧塘南东：嘉陵陵江街 西：长长江街 南: 昆山山中路 北: 用地界界限1.555240%20%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区长江街西西、歧山山中路南南东：长江江街 西西：用地地界限 南南: 用用地界限限 北: 歧山中中路0.6222.5545%15%公建100%06.003.223潜力地块块皇姑区20066-0331西江街东东地块东：用地地界限 西：西西江街 南: 崇山山西路 北北: 用用地界限限5.5662.2225%30%居住 商商业10%06.004.117皇姑区20066-0336岐山中路路50号号地块东： 规规划路 西：用用地界

17、限限 南: 岐山中中路 北: 巴山路路1.65.0045%10%商业06.004.117后退岐山山中路不不小于110米皇姑区20066-0443陵北街西西东：陵北北街 西西：用地地界限 南南: 用用地界限限 北北:用地地界限 16.881.6625%30%居住 商商业20%06.004.330按照国家家规范配配置托幼幼等公共共服务配配套设施施皇姑区20055-1887珠江街东东-1地地块东：木兰兰河街 西西：珠江江街 南南：华山山路 北：住宅1.74.0028%25%居住公建建25%06.007.006净地;履履约保证证金6550万元元皇姑区20066-0999木兰河街街东-11地块东：用地地

18、界线 西西：木兰兰河街 南：用用地界限限 北：用用地界线线0.1111.2225%20%商业皇姑区20066-1000塔湾街440号-1地块块东： 222米规规划路 西：18米米规划路路 南：用用地界限限 北：用用地界线线4.42.0030%30%居住 商商业5%06.112.001按照国家家规范设设置配套套设施用用房皇姑区20066-1007黄河北大大街566-2号号地块东： 黄黄河北大大街 西西：用地地界线 南南：用地地界线 北北：黄山山路7.52.5525%30%居住 商商业20%06.112.001按国家规规范设置置配套设设施用房房。建筑筑高度以以机场净净空批复复为准皇姑区20055-

19、1559黑龙江街街23号号地块东：用地地界限 西：黑龙江江街 南南：用地地界限 北：岐岐山东路路0.4337.0040%20%居住 商商业30%06.007.224毛地；履履约保证证金 1180万万元；地地价款监监管资金金8622.155万元;竞得人人 辽宁宁核建房房地产开开发有限限公司 皇姑区20055-1888华山路南南地块东：规划划路 西西：皇姑姑区检察察院 南: 现状状住宅 北:华华山路 0.4552.5528%25%居住 公公建25%净地；履履约保证证金3000万元元；竟得得人：王王桂英皇姑区20066-0339北陵大街街45-12号号东：用地地界限 西：规规划道路路 南: 用地界界

20、限 北:规规划道路路 0.3552.5530%30%居住 商商业15%06.004.330按国家规规范设置置配套设设施用房房；地价价款监管管资金 3722.755万元；配套费费监管资资金1220.5533万万元；竞竞得人辽辽宁省省省直房地地产开发发总公司司皇姑区20044-1005辽河街11号地块块东：现状状住宅 西：辽辽河北街街 南: 昆山山东路 北:加油站站 0.33303334.1145%20%居住 商商业20%06.005.225履约保证证金1000万元元；毛地地；地价价款监管管资金4493884333.5万万元；限限制高度度净空批批复为准准；竞得得人：沈沈阳世众众下岗职职工建业业管理

21、有有限公司司皇姑区20066-0113陵东街东东地块东： 用用地界限限 西： 陵东东街 南南： 规规划道路路 北： 规划划道路 101.6628%30%居住 商商业10%06.003.001该地块内内包含规规划道路路，不得得占用。地块内内应按有有关规定定配置各各项公共共服务设设施。建建议将用用地范围围北侧的的省果品品科学技技术研究究所试验验厂和东东侧的于于洪区陵陵东韧铁铁厂纳入入本次改改造范围围;竞得人人杨宙策策皇姑区20066-0554梅江街西西-1地地块东：梅江江街 西：梅江西西街 南南：现状状住宅 北：新阳服服装厂4.11.7728%30%居住 商商业10%06.007.005地块内应应

22、按有关关规定配配置各项项公共服服务设施施。建议议两个地地块按照照上述规规划条件件统一规规划、统统一实施施;净地地;履约约保证金金 7000万元元;地价价款监管管资金110000万元;竞得人人:沈阳阳天盈房房地产开开发有限限公司皇姑区20066-0880苍山路113号地地块东：木兰兰河街 西西：珠江江街 南南：华山山路 北：住宅22.2225%30%居住 商商业10%06.110.222竟得人:沈阳明明朗置业业发展有有限公司司皇姑区20066-0998崇山中路路35号号地块东：黄河河大街 西西：用地地界线 南：用用地界限限 北：崇崇山中路路0.34.5530%30%居住 商商业25%06.112

23、.001按照国家家规范设设置配套套设施用用房;竟竟得人:沈阳天天盈房地地产开发发有限公公司皇姑区20066-1003天山路北北地块东：用地地界线 西：用地界界线 南： 天山山路 北：18米米规划路路112.2230%30%居住 商商业5%06.112.001按国家规规范设置置配套设设施用房房;竟得得人:沈沈阳华凯凯房地产产开发有有限公司司小结：分分析成交交土地表表明，陵东街街东地块块，规划划用地面面积100公顷；天山路路北地块块，规划划用地面面积111公顷，20007年对对本案有有竞争影影响。3、20005年年、20006年年各区土土地成交交情况数据来源源：沈阳阳市房产产局，截截止日期期：20

24、006年年12月月31日日小结：220066年沈阳阳市土地地成交量量为8777万平平方米，同比220055年土地地成交量量增加了了21%。皇姑姑区20006年年成交量量较20005年年增长774%。4、沈阳阳市20006年年批准预预售面积积分析项目地址址总建筑面面积（）楼盘数量量住宅网点车库写字间公建住宅面积积（）住宅套数数（套）网点面积积（）网点套数数（套）车库面积积（）车库套数数（套）写字间面面积（）写字间套套数（套套）公建面积积（）公建套数数（套）于洪区2664403224942383305002982252006622131883155501371142.661612248811012

25、6东陵区16977972253015799860016200673711360430155711966210225.2233899142442137大东区158661888282137888544157224146225473715199356358222400665204铁西区15288091119512477120015344418544119032734491187720944016547277110044浑南11211072218110500361183733532665273174447559皇姑区9562286106855771284977261994220590002317228

26、8130612553387和平区79955199556911915321135399914655399216234662327165992878苏家屯511888716243344554897761355440499077437550557.88529777173311沈河区42766431823988793043333322016280836674002668862334228新城子3328850562998848376553072271972275588合计116225544021199100337333011099958462259496441461125588442009979.611

27、5889470997621755数据来源源：沈阳阳市房产产局，截止日日期：220066年122月311日小结：220066年沈阳阳市商品品房新增增面积为为11,6255,5440平方方米，同同比20005年年新增商商品房面面积增加加34%。皇姑姑区新增增销售面面积955.6万万平方米米,共计计推出楼楼盘1006个，皇姑姑区房地地产市场场楼盘竞竞争十分分激烈。从沈阳市市土地供供求关系系、20005年年与20006年年土地成成交情况况对比、20006年度度批准预预售面积积分析，说明房房地产市市场竞争争激烈，房地产产销售市市场不容容乐观。沈阳市商商品房销销售价格格情况1、20006年年12月月统计沈

28、沈阳市内内各区商商品住宅宅户均成成交单价价情况20066年122月份统统计沈阳阳市商品品房成交交均价最最高的区区域为和和平区，成交均均价为553344元/；沈河河区次之之，商品品房成交交均价为为51447元/，皇皇姑区成成交平均均价格335088元/并不高高（同比比20005年涨涨5.44%，按按20007年涨涨幅为55%预估估，单价价应为336844元/），不及及大东区区（36647元元/）和铁西西区（335088元/）成交交平均价价格。(本案定定价高于于皇姑区区平均价价格10000元元/左左右)数据来源源：沈阳阳市房产产局，截截止日期期：20006年年12月月31日日2、20006年年12

29、月月统计沈沈阳市内内各区商商品住宅宅户均成成交总价价情况20066年122月份统统计沈阳阳市商品品房成交交总价最最高的区区域为和和平区，成交均均总价为为49.81万万元；沈沈河区次次之，商商品房成成交均总总价为339.994万元，皇皇姑区成成交平均均总价332.770万元。(本案定定价高于于皇姑区区平均总总价100万元左右右)数据来源源：沈阳阳市房产产局，截截止日期期：20006年年12月月31日日3、20006年年全年价价格走势势情况从下图整整体走势势看，110月份份，我市市商品住住宅销售售均价为为32776元/平方米米，其中中市区（含于洪洪区、东东陵区、浑南新新区）商商品住宅宅销售均均价为

30、334233元/平平方米，沈阳市市的商品品房成交交价格220066年涨幅幅趋于平平稳，66月份后后价格相相对呈现现下降趋趋势。数据来源源：沈阳阳市房产产局，截截止日期期：20006年年12月月31日日小结： 1、皇皇姑区销销售平均均单价及及总价与与沈阳市市内各区区相比成成交价格格较低。 2、220066年沈阳阳市商品品房成交交价格趋趋于平稳稳，6月月份后相相对呈现现下降趋趋势。四、项目目周边竞竞品情况况1、水木木清华、建赏欧欧洲工程程进度情情况1）水木木清华工工程进展展如下图图（摄于于20007年11月155日），项目整整体全面面开工，部分楼楼已封顶顶，开发发商承诺诺20007年112月331

31、日交交房进住住。2）建赏赏欧洲工工程进展展如下图图（摄于于20007年11月155日）目目前主体体已封顶顶，正在在做内装装工程，开发商商承诺007年33月300交房进进住。2、本案案竞品水水木清华华成交情情况及成成交均价价水木清华华已成交交销售情情况： 项目销售套数数(套)成交面积积()成交合同同额(元元)最高单价价(元/)最低单价价(元/)成交均价价(元/)水木清华华775836008.006333,4133,899556000（楼王王）30000（联建建）39877.822经典生活活337330221.55138,7666,8226501003770042022数据来源源：沈阳阳市房产产局

32、备案案部，截止日日期：220066年122月311日 注：含含前期联联建3000套，自销4475套套。项目状态入住时间间最低单价价（元/）最高单价价（元/）销售率折扣水木清华华期楼20077.1224100055500（楼王王）70%贷款999折、一一次性998折水木清华华目前销销售情况况： 小结：针针对竞品品水木清清华已成成交7775套房房源分析析表明，成交面面积8336000，成交交合同额额3.33亿，成成交均价价39888元/，最最低单价价为前期期联建价价格30000元元/，最高价价为项目目楼王售售价56600元元/。本项目目比水木木清华成成交均价价高 2214元元/。3、本案案竞品建建

33、赏欧洲洲成交情情况及成成交均价价建赏欧洲洲已成交交销售情情况：项目销售套数数(套)成交面积积()成交合同同额(元元)最高单价价(元/)最低单价价(元/)成交均价价(元/)建赏欧洲洲144991640059.01555,5033,144357611（精装装轿箱）28000（联建）33866经典生活活337330221.55138,7666,8226501003770042022数据来源源：沈阳阳市房产产局备案案部，截止日日期：220066年122月311日 注：含含前期联联建10000套套，自销销4499套。建赏欧洲洲目前销销售情况况： 项目状态入住时间间最低单价价（元/）最高单价价（元/）销售

34、率折扣建赏欧洲洲期楼20077.34180060800（精装装轿箱）80%贷款999折、一一次性998折小结：针针对竞品品建赏欧欧洲已成成交7449套房房源分析析表明，成交面面积8770599，成交交合同额额3.44亿，成成交均价价39004元/，最最低单价价为前期期联建价价格28800元元/，最高价价为项目目楼王售售价57761元元/。本项目目比建赏赏欧洲成成交均价价高8116元/。小结：从周边竞竞品水木木清华、建赏欧欧洲销售售许可证证办理、工程形形象、广广告宣传传、组织织活动情情况上分分析，竞竞品已给给客户购购买带来来很大积积极促动动作用，而本案案目前正正处在拆拆迁进行行中，局局部施工工进

35、行中中，没有有形成项项目整体体形象，入住时时间较晚晚。从周边竞竞品水木木清华、建赏欧欧洲成交交价格分分析，竞竞品成交交价格均均价未达达到 440000元/。（含含项目中中最好位位置房源源或精装装修房源源，含前前期团购购房源）五、客户户情况分分析1、成交交客户分分析截至20007年年1月220日锦锦联经典生生活共成成交客户户3377组，现现根据价价格对客客户的影影响，对对成交客客户的特特征、需需求等数数据分析析如下：客户年龄龄25-33030-33535-44040-44545以上上配比22%36%28%9%5%客户职业业公务员及及企事业业单位私企业经经理银行教师其他配比43%23%14%12%

36、8%心理承受受单价（单价）35000元以下下35000元-440000元40000元-445000元45000元-550000元50000元以上上配比11%33%36%16%4%心理承受受总价（每套）35万以以下35万-40万万40万-45万万45万-50万万50万以以上配比9%43%34%8%6%付款方式式贷款一次性配比88%12%家庭月收收入20000元-440000元40000元-660000元60000元-880000元80000元-11万元1万元以以上配比20%41%30%7%1%项目购买买要素学区价格地段户型配套配比71%60%50%42%37%建筑类别别偏好高层小高层多层配比11

37、%32%57%小结:成成交客户户中大多多年龄为为2540岁岁，其中中3035岁岁比例最最大，反反映出客客户年龄龄偏年轻轻化，职职业以企企事业单单位和公公务员、教师、银行居居多，该该阶层收收入稳定定、有一一定社会会地位、资金积积累，但但大部分分实力不不十分雄雄厚，多多为贷款款方式付付款，心心理承受受单价以以45000元/为价价格分水水岭，建建筑类别别中多层层的客户户认可度度较高，高层抗抗性较大大。 22、积累累客户分分析截至20007年年1月220日锦锦联经典生生活积累累到访客客户16600组组，现根根据价格格对客户户的影响响，对积积累客户户的特征征、需求求等数据据分析如如下： （商网网客户未未

38、列入下下表分析析中，另另行分析析）客户年龄龄25-33030-33535-44040-44545以上上配比20%32%27%9%5%客户区域域皇姑区沈河区大东区和平区其他配比73%7%5%6%9%心理承受受单价（单价）35000元以下下35000元-440000元40000元-445000元45000元-550000元50000元以上上配比3%20%59%16%2%心理承受受总价（单套）35万以以下35万-40万万40万-45万万45万-50万万50万以以上配比7%22%51%15%5%付款方式式贷款一次性配比90%10%家庭月收收入20000元-440000元40000元-660000元60

39、000元-880000元80000元-11万元1万元以以上配比20%40%20%8%2%小结:到到访客户户中多为为皇姑区区域，占占73%；年龄龄为300355岁比例例最大，占322%；家家庭收入入多为440000-60000元元，占440%；贷款方方式付款款占900%，心心理承受受单价以以40000-45000元/居多多，占551%；单套总总价多为为40万万-455万，占占51%。六、销售售定价策策略1、本次次三期区区销售房房源为44#、77#、110#（如100#楼能能实现销销售前期期下，可可选择先先推售110#），并不不是项目目中最好好房源，后续33#、5#位位置在园园区核心心景观区区，可

40、以以将价格格拉升，保证实实现整体体总利润润的目标标，建议议本案首首次对外外推售44#、77#、110#均均价46668元元/左左右（比比联建均均价涨6620元元/，涨幅率率15%；比AA区均价价涨2991元/，涨涨幅率77%。具具体详见见下表），采取取低开高高走销售售策略。2、三期期房源44#、77#、110#中中7#为为小高层层住宅，位置在在园区内内，户型型1000以上上，南北北通透，景观好好。100#为高高层住宅宅，临宁宁山路，户型882.557/995.665。根据客客户意向向反馈77#、44#认可可度较高高于100#，所所以7#、4#定价应应比100#高。（具体体详见下下表）3、目前前

41、测绘面面积中，原822.577增至至89，提升了了房屋总总价，会会造成与与95.65户型总总价相近近，项目目自身产产品相冲冲击，为为避免出出现此状状况，待待日后测测绘面积积审核后后，在定定价上会会做重新新调整。三期各楼楼价格如如下表：楼号面积（）套数（套套）单价（元元/）合同额（元）较比联建建同类产产品均价价差（元元）较比A区区同类产产品均价价差（元元）涨幅率4#23455.233264763311,1169,802261615%7#42655.522365158822,0002,97441099927%10#891111004408839,2282,6322414（涨幅率率10%）180（涨

42、幅率率4%）合计155221.7751624668872,4455,4088620（涨幅率率15%）291（涨幅率率7%）项目整体体价格如如下表： 期间楼号面积（）套数（套套）平均单价价(元)价格区间间各楼平均均价格(元/)合同金额额(元)一期 1#8911110040488 382554222539944 35,5593,96994#1-12层层42622.99937390004355041488 17,6681,13667#1单单元、22单元号42655.52236377004277040599 17,3314,8477一期合计计174339.55117340488 70,5589,952

43、2二期6#54333.8444843777 419005011046900 25,4482,21448#57033.04464380004455042033 23,9972,71669#57033.04464385004500042533 24,2257,8688二期合计计168339.99217643777 73,7712,7988三期4#233-299层23455.2332646688 470004855047633 11,1169,80227#2单单元2号号、3单单元42655.52236480005400051588 22,0002,974410#8911110040500465504

44、4088 39,2282,6322三期合计计155221.77516246688 72,4455,4088四期2#8911110047555 420004855046266 41,2220,03994#133-222层35066.524491005166050844 17,8825,6022四期合计计124117.5512447555 59,0045,6400五期3#103336.77611649088 435004900046800 48,3372,79225#100004.22888460005500051444 51,4459,4088五期合计计203441.00420449088 99

45、,8832,2000合计10栋楼楼825660 839 4,555037700550045500 375,6355,9997第二部分分 营营销推广广销售目标标项目20066年经营营指标20077年经营营指标20088年经营营指标合计可销售面面积（扣扣除社区区用房112255 m）3.433万m12.553万平平方米7.033万平方方米15.668万平平方米可销售合合同额1.4亿亿元8.622亿元5.177亿元10亿元元预计实现现销售面面积3.155万m5.5万万平方米米7.033万平方方米15.668万平平方米预计实现现合同额额1.388亿元3.455亿元5.177亿元10亿元元预计实现现回款

46、额额0.777亿元3.755亿元（含066年未回回款0.61亿亿元；翔翔云楼购购买回款款95%约0.43亿亿元）5.488亿元10亿元元推广费用用（按总总合同额额1.88计）87万元元775万万元938万万元18000万元代理费用用（按总总合同额额1.22计）92万元元398万万元710万万元12000万元注：20007年年回款额额为销售售合同额额的900%，（此稿计计划商铺铺回款按按90%计，如如银行严严控放贷贷，则预预计回款款比例降降为400%左右右，预计计将减少金额为为60000万元）；066年、007年营营销费用用合计约约占整体体销售额额的3%。二、推广广目标销售增长长目标开拓和赢赢得

47、市场场，从而而提高楼楼盘销售售业绩，按开发发经营计计划完成成销售目目标。市场扩展展目标通过举行行客户体体验活动动，展开开以认购购客户为为中心的的营销市市场，并并利用直直效行销销活动进进行范围围扩张，同时利利用口碑碑传播扩扩大每期期产品客客户数量量。品牌树立立目标通过一系系列广告告活动，树立“锦联经典生生活”项目的的强势品品牌，使使项目在在目标市市场上形形象鲜明明、突出出，增强强目标市市场消费费者对项项目的好好感。企业形象象目标树立“锦锦联集团团-锦锦联地产产”强势专专业的品品牌形象象，进而而扩大“锦联地地产”的社会会影响力力，加快快产业化化发展进进程。三、推广广架构及及节奏时间3.10前6.1

48、08.2009.2510.203.2011.30开盘认购房展会住宅三期(10#4#24-29F/7#2单元2号、3单元房展会积累客户价格,法律文本制定开盘9.8开盘认购积累客户积累客户强销期强销期持销期持销期强销期12.30尾盘期尾盘期200万500万3000万2000万4000万11400万6000万3300万5#、7#屋面封顶工程全面开工1#2#3#4#10#11#公寓封顶合同额(3.0亿)住宅四期(2#/4#13-23F)住宅五期3#5#商网销售比例三期销售住宅70四期销售住宅60五期销售住宅65商网销售25四、推广广策略【总体策策略】以优势地地段，项项目综合合性业态态所体现现综合质质素

49、为基基础，通通过对项项目产品品力的细细化和对对项目所所在地学学区明显显优势的的传递，进行个个性化提提升，最最终带动动产品的的销售。产品形象象的个性性化提升升是推广广的关键键，需要要在项目目推广的的过程中中给市场场一个鲜鲜明、独独特、易易于识别别的形象象，则需需要从产产品的个个性化和和推广的的个性化化两个方方面贯彻彻实施。【项目推推广主线线】住宅推广广主线凸显显中心性性、便捷捷性、稀稀缺性。突出诉诉求项目目区域的的便捷性性和自身身业态呈呈现的便便捷性，并利用用项目产产品优势势、学区区优势结结合园林林推广主主题，运运用大众众媒体及及户外媒媒体相结结合的方方式，有有效利用用销售中中心、示示范区体体现

50、出的的高品质质生活场场景描述述，配合合直销手手段以拉拉动销售售。坚坚守城市市生活是项项目坚定定不移的的营销推广广主线，一切推推广内容容均围绕绕一环内内高品质质住宅的的稀缺性性来进行行。商业推广广主线凸显显中心性性、商圈圈性。整整体推售售采用以以租带售售的方式式吸引客客源，并并利用项项目所在在位置浓浓厚的商商圈氛围围及项目目本身所所具有的的综合性性优势，通过商商网有节节奏性的的推广销销售,利利用长江江街旺铺铺的推出出带动其其余商网网的销售售。以大大众媒体体推广为为主，强强势制造造推广的的声势，另以关关系直销销（人员员直销）为辅配配合商网网整体销销售工作作。五、推广广细案1月2月3月4月5月6月7

51、月8月9月10月11月12月推广主题综合优势（地段、学区、园林景观、工程形象、企业实力等）住宅推广阶段蓄势阶段强销阶段次强销阶段商网推广阶段蓄势阶段强销阶段事件营销春季房展会销售中心开放秋季房展会大品牌形象蓄势阶段段【阶段时时间】20077年1月20007年3月底【阶段目目的】开始市场场预热前前的准备备工作，为扩大市市场认知知，形成市场场对项目目的关注注做铺垫垫。在三期产产品推售售前举行行认购活活动，聚聚集人气气，试探探市场。【阶段方方案】大众媒体体报纸广告告创作用于于4月发发布的报报纸广告告设计稿稿，20007年年3月上上旬完成成，为220077年首次次大众媒媒体推广广做充分分准备。电视广告

52、告建议利用用现有330秒电电视片进进行宣传传，或以以塑造未未来生活活场景及及生活模模式为基基础内容容重新制制作，突突出项目目地段优优势、学学区优势势及开发发商实力力，并将将产品力力特点有有效传递递。建议议请总部部市场管管理本部部配合。建议制作作30分分钟记录录片在销销售中心心播放，以增强强现场销销售氛围围。户外广告告路牌：请请集团成成本控制制中心来来沈协助助洽谈。建议在在太原街街繁华路路段或北北行附近近发布11-2个个路牌广广告，发发布内容容为树立立项目形形象， 20007年33月开始始洽谈工工作，计计划于55月份发发布。路旗：请请集团成成本控制制中心来来沈协助助洽谈。为进行行客户截截留，建建

53、议在项项目周边边选择主主要路段段（长江江街、宁宁山路）做路旗旗，以在在皇姑区区域内扩扩大认知知度，220077年3月月开始洽洽谈工作作，计划划于6月月份发布布。车体：请请集团成成本控制制中心来来沈协助助洽谈。建议选选择从项项目至市市中心主主要路段段的线路路做车体体广告，如2115路、2322路等，2月末末确定设设计稿，3月底底开始发发布。 电子媒体体短信请集集团成本本控制中中心来沈沈协助洽洽谈。短信营销销在20007年年3月初初全面开开展，建建议采用用“号段发发放”与“区域发发放”并行的的方式，区域则则选择在在以项目目为中心心的北行行附近。短信发发布内容容包括锦锦联集团团简介、项目情情况介绍绍

54、、产品品信息发发布等内内容。建建议加入入温馨提提示和人人文关怀怀，更体体现人性性化和锦锦联地产产的亲和和力。直销活动动1、建议议在春节节前后选选择合适适的场地地进行直直销活动动。2、地点点建议选选择商场场及超市市进行，请集团团成本控控制中心心来沈协协助洽谈谈。销售资料料、工具具大型销售售资料住宅手手册及及招商商手册于20007年年2月底底前印刷刷完毕，在项目目正式蓄蓄势阶段段可以给给与客户户全面形形象的展展示。小型销售售资料如如DM、户型图图等资料料随面积积审核、新品推推出内容容更新、印刷完完成，手手提袋、纸杯、封套等等加印。商网分割割方案确确定后，在20007年年3月中中旬将商商网分割割布局

55、图图装订成成册，使使商网的的目标客客户对分分布区域域有明晰晰的认识识和了解解，便于于销售工工作的全全面开展展。需20007年11月底概概念设计计完成，2月确确定部分分园林规规划设计计方案及及园林景景观效果果图，为为20007年产产品推广广所需销销售资料料做素材材储备。20077年2月月底确定定项目交交屋标准准，包括括门、窗窗、电梯梯及公共共走廊装装修等细细节，以以便销售售开展时时可以给给客户清清晰的项项目表述述，建议议请成本本控制中中心负责责洽谈装装修设计计公司，选择多多家公司司出具设设计方案案。物业服务务管理内内容、标标准及物物价局审审核之管管理费等等内容用用20007年22月底确确定。A区

56、及44#、77#楼销销售许可可证20007年年3月底底到位。20077年首期期推售住住宅产品品所需法法律性文文本于220077年3月月中旬完完成。需确定现现场销售售中心功功能划分分及包装装方案，建议22楼为样样板间及及建材展展示，在在现场形形象具备备前供客客户参观观，年初初开始施施工，220077年5月月底6月月初保证证现场销销售中心心投入使使用，以以确保销销售工作作正常开开展。现场包装装工地围档档有选择择性的进进行包装装，传递递项目信信息，于于20007年22月中旬旬即春节节前设计计及制作作完成。建议在在工地现现场设置置临时销销售中心心及车辆辆，便于于截留项项目周边边客户接接送至精精诚销售售

57、中心。体验活动动考虑于春春节前与与客户举举行新年年答谢酒酒会或举举行答谢谢活动，稳定客客户信心心，体现现开发商商的亲和和力。在3月下下旬举行行三期产产品认购购活动。强销阶段段【阶段时时间】20077年4月20007年10月中中旬【住宅强强销阶段段推广方案案】住宅销销售节奏奏时间6.108.2009.2510.203.20开盘认购住宅三期(10#4#24-29F/7#2单元2号、3单元开盘9.8开盘认购强销强销期持销期持销尾盘住宅四期(2#/4#13-23F)住宅五期3#5#、商网、车库强销期住宅营营销要点点根据目前前工程进进度及产产品面积积审核情情况，应应举行AA区签约约仪式以以避免客客户流失

58、失，同时时还需完完成包括括一二期期产品在在内的五五期产品品共4次次开盘。每次认购购及开盘盘充分准准备活动动执行方方案，准准备活动动物料，控制活活动流程程。住宅推广广过程中中要通过过利用大大众媒体体对项目目整体形形象作全全方位的的宣传推推广，使使项目能能在短期期内得到到市场的的认可和和广泛关关注，初初步树立立起市场场知名度度。通过直销销和体验验活动使使产品内内涵被市市场初步步认知，形象定定位从迅迅速建立立到逐步步推进和和深化，并得到到广泛认认可。对于公寓寓产品可可作为住住宅产品品线的丰丰富和补补充，可可在住宅宅报纸广广告发布布时附加加其产品品信息进进行发布布，在项项目整体体形象形形成后，于100

59、月产品品正式上上市前发发布2-版整版版报纸广广告即可可获得市市场认可可。住宅营营销节点点示意图图3月4月5月6月7月8月9月10月直效行销营销事件足球月房展会销售中心样间开放优秀学子风采信息告知（树立形象、告知开盘随时更换）广播广告超市资源库行销资源库行销A区签约电视广告树立项目形象树立项目形象（可根据销售进度替换为发布开盘信息）推广主题坚守城市生活； 发布内容：项目形象树立、传递项目信息报纸广告户外广告【商业蓄蓄势阶段段推广方方案】商业销销售节奏奏时间9.2510.20开盘蓄势强销期商网商业营营销要点点商网进入入销售前前的蓄势势阶段，主要工工作集中中在推售售前的筹筹备工作作，在媒媒体进行行正

60、式推推广后开展意向向客户的的访工作。在商网正正式销售售前，完完成商业业街氛围围的营造造。包括括商业街街立面的的改造、作为商商街整体体氛围的的营造等等，以为为正式销销售作铺铺垫。在商网正正式销售售前，要要充分做做好销售售控制工工作，为为商铺销销售的均均衡性充充分考量量。在6月份份的商业业地产展展会上商商网亮相相，强势势推出铺铺王产品品，以长长江街商商铺销售售带动其其他位置置商网的的销售。商业营营销节点点示意图图3月4月5月6月7月8月9月10月租售并举发 布 商 铺 信 息，凸 显 区 域 商 业 氛 围，告 知 即 将 开 盘报纸广告营销事件商铺展传递旺铺即将开售信息广播广告招商工作意向客户走