美容院销售技巧

1、爱上美美容培训学校美容院顾问式销售助你轻松销售成功 消费流程分析接近引起兴趣建立需求 描述其需求获得满足的情景产品介绍促成异议处理再促成成交1、美容师接近顾客，打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎早上好！您好，请问有什么可以帮您的吗？有兴趣的话，可拿份资料看看顾客到美容院参观该怎么办2、要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢后退，让顾客随便参观3、最佳接近时机当顾客长时间凝视产品或美容设备时当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与美容导师目光相碰时当顾客寻

2、找美容导师帮助时4、备注切忌对顾客视而不见切勿态度冷漠切勿机械回答避免过分热情、硬性推销1、要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题精神集中，专心倾听顾客意见对顾客的谈话作出积极的回答 揣摩顾客需求2、提问您对本产品感觉如何？您是想美白还是普通护理？您喜欢哪种包装及气味？您希望买到哪种产品？3、备注切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道您的想法产品介绍把握顾客心理希望价廉物美注重实用效果紧跟时代潮流注重品牌效应追求特殊功效1、出现原因顾客犹豫不决顾客还不了

3、解抱排斥态度销售异议面对异议的心态拒绝的感觉像春天切记不要发生争执把它看成是一件好事想了解的信号处理异议的步骤聆听尊重与理解理清异议解说要求行动聆听 客人提出异议时，要仔细聆听，分析判断异议是否成立不成立的异议：客人习惯性的，随口而出带敷衍成分成立的异议：真正困扰客人的问题，必须要解决尊重与理解 尊重与理解顾客的感受，并非同意她的观点与看法话术：“我明白您的想法”“您果然与众不同，提出这样的看法”“我理解您的感受，在我们这里做的客人很多都曾这样说过”理清异议复述客人所提出的异议或缩小异议范围是理清异议的方法话术：“为何您这样说呢？”“您能告诉我多一点吗？”“除了这个原因还有其它原因令你不考虑我

4、这个建议吗？”解说科学性、专业性的讲解描述产品带来的益处预备故事和事例可用比较的方法要求行动做完解说后，采取“沉默成交法”话术：“小姐，现在我就为你填写一张包月卡。”“您看，除了这个产品，还有那个产品要不要？”“我现在为您包起来好吗？”实例 下次考虑聆听 “等我下次来做脸的时候，我再开卡吧！”理解与尊重 “小姐，我很明白您的想法，下次开月卡也是一样的，我有很多客人都曾这样说”理清异议 “请问您为何这样想呢？”解说 “小姐，既然您下次也要来，下次开卡和这次开卡没有什么区别，何不这次开卡呢！另外，您也知道皮肤需要定期的保养，定期做保养，您肯定会比您同龄的朋友姐妹看起来年轻。现在开月卡，可以提醒您下

5、次准时做护理，以免你由于工作或事务而忘了做皮肤护理。”要求行动 “小姐，现在我就为您填张包月卡” 实例 不需要 “我不时都不用晚霜，也不觉得皮肤有什么差异” “我很理解您的感受，没做美容这行之前，我也一直是这样认为” “请问除了这个原因还有其他原因令你不考虑晚霜吗？” “小姐，女性的皮肤从25岁开始就走向衰老。但在我们生活中，同一年龄段的女性，农村里比城市里看起来就显得年龄大些。为什么呢？因为城市里的女性大都会保养自己的皮肤，看起来便年轻些。另外皮肤细胞在夜间最活跃，新陈代谢最旺盛，也是修复受损细胞和吸收营养的最佳时段。而晚霜的配方，充分考虑了这个因素，除了供给皮肤充分的营养，还可帮助皮肤减少

6、皱纹产生和黑色素的形成，所以晚上用晚霜是有效保养皮肤的手段。” “小姐，您就回去试一试，让我帮您包起来吧！” 顾客类型分析不同类型顾客的应对方法顾客类型：左瞧右看症状 “我先看看，今天暂时不买”“下个月再说”在我们介绍时她就已作好回答的准备心理诊断 顾客采取否定态度是不想被突破心理防线。对我们来说这类顾客较易突破。因为当她说出理由时就会自主进入了解状态处方：她已发出信号“你不用推销，让我了解一下，我满意就会买”所以我们尽量以优惠的方式对带顾客比较容易达成交易顾客类型：紧张胆怯症状 这种顾客害怕推销，当对其进行介绍时，她经常会眼看别处，或喜欢手上拿着东西不敢与我们对视心理诊断 这类顾客非常担心被

7、问起个人的私事和不愿回答的一些个人问题，担心会被说服处方：与起接触时，以柔和亲切的目光和语言多称赞对方，排除顾客的紧张，让顾客心理放松下来，把你当成朋友，然后再寻求共同点顾客类型：有好奇心症状 这类顾客没有购买的障碍，她们比较容易接受我们，希望把资料带回，会认真听介绍并提出问题心理诊断 性格偏外向，比较冲动，只要一激起购买欲望就会马上购买。冲动偏三方面：A 喜欢产品B 非常喜欢你C 两者都喜欢处方：在介绍过程中一定要强调气氛的制造，只要我们懂得运用气氛，突出产品的特点，让顾客兴奋起来，很容易成交顾客类型：人品较好症状 这类顾客素质和修养较高，对人对事谦虚有礼，不会有偏见和看法，有时还站在我们的

8、立场说话“辛苦了”“方便吗”心理诊断 这类顾客都讲真心话，不会随便说谎；同时很认真听介绍并提出问题，但她们比较讨厌强制性推销处方：我们应以绅士态度，礼貌对待这些顾客，介绍产品要条理分明解说得体，保持良好沟通。但不要因过分小心而造成紧张顾客类型：爱表现型症状 这类顾客讲究包装自己，希望说明自己有钱且有过辉煌，在谈话中易显示自己，提高身价，如买产品钱对她来说不是问题心理诊断 这类顾客其实未必有钱，可能还负债，虚荣心很强。如果暂时不交钱或少付款的话她可能会购买处方：这类顾客可以用附和的方式跟从，多称赞或表示认可，并请教成功经验，尽力顾全对方的面子，利用引诱式刺激购买。顾客类型：唯喏是尊症状 不论我们

9、怎么说，介绍任何产品，此类顾客都会说“是”表示认同，即便是可疑的产品也一样心理诊断 其实这类顾客已决心不买了，只是随意应答你，想早点打发你，她认为只要这样就会让我们明白停止介绍处方：如发现此类顾客应主动停止介绍，委婉转变话题，直接反问“今天为什么不买”，顾客会因你看心理而失去辩解能力，反而会导致对方说出真心话，然后再根据情况具体对待.顾客类型：自认内行症状 “你讲的这些我都知道”“你说的产品我都了解”这类客人认为她知道的多，比我们精通心理诊断 此类客人不希望我们占优势或控制她，更不想不显眼。为了对付我们把“我知道”突出了，担心被控制处方：对于这类顾客，我们应沉住气，听她讲，让她畅所欲言，随时点

10、头表示赞成鼓励她继续说，顾客在得意时我们趁机说“你讲得很好，让我学了不少东西，你对产品也很了解，请问你打算买多少呢？”顾客类型：横蛮疑心症状 这类顾客比较偏激，会把问题集中在某人或某产品上，她不相信任何人，怀疑产品，与人关系容易恶化心理诊断 这类顾客主要是想发泄自己的不满，可能是生活、工作、经济的原因造成的个人问题，故喜欢与人争议处方：我们不要与客人发生争论。用亲切的态度与其交流，避免给对方造成压力。注意观察对方表情，适时地进行介绍，声音要轻、揉，一关心的谈话为主，让她把我们当成朋友顾客类型：稳健思考症状 这类顾客几乎很少说话，比较沉默，在我们介绍时，她会一直在思考，不时地看看你及翻看以下资料心理诊断 顾客很理智，她想全面了解，从而判断我们是否专业、产品是否可信，再来决定是否购买处方：对这类顾客，我们应当高度自信，但不要过于兴奋，态度要诚恳认真，可适当提及自己一些生活或家庭等问题，缓和气氛，让对方有所松懈，再有礼节进行推销顾客类型：冷漠型症状 这类顾客以自我为中心，对别人冷眼相