西南证券财富管理营业部工作机制(b)（）

1、营业部如何落实财富管理工作财富管理 涉及面很广 我们的定位是什么？ 财富管理涉及：现金及储蓄管理、债务管理、风险管理、保险方案、投资组合管理、退休及遗产安排等很多方面。 在中国，围绕着财富管理有四大主要力量。保险投连险 现金 储蓄 房产财富股权投资投资基金期货期权作为证券公司： 我们的切入面 投融资效劳 信托债券企业债审批信托账户信托政府IPO通道投行资金供给方资金供给方资金供给方银行资金需求方资金需求方资金需求方资金需求方资金需求方 冲动人心的 融资 业务信贷额度要做成融资的业务 关键是拥有开门的钥匙！把握成功的钥匙 需要综合能力平衡利益的能力当仁不让的能力赢取芳心的能力整合销售的能力是利益

2、的有力保障做融资业务 靠精英总经理、副总、总监、总助就是营业部的精英自主管理财富委托管理财富客户两种投资行为模式两种行为导致两类需求赖以生存的 投资 业务从两类需求入手 构建我们的财富管理经营模式 针对客户自主管理财富的需求 针对客户委托管理财富的需求2007年国信为此推出金色阳光证券账户效劳品牌2021年招商为此推出智远理财财富管理方案品牌我们也正在构建金点子财富管理方案品牌国信为此推出金理财系列品牌招商把它并入智远理财系列品牌我们也将其并入金点子理财系列品牌推行金点子财富管理方案的目的营业利润上升金点子财富管理方案自主管理类方案：2021年客户订购比例达20%理财收益扩大平均佣金率提升25

3、%金点子财富管理方案 委托管理类方案：2021年规模达100亿 好的IT平台+ 系列产品+ 分布于全国各地的营 销效劳一体化队伍委托管理类 品种说话、业绩说话集合理财方案债券型产品股票型产品混合型产品货币型产品FOF型产品小集合产品定向理财方案接受单一客户委托，与客户签订合同，根据合同约定的方式、条件、要求及限制，通过客户的账户管理客户委托资产代销理财方案基金类产品信托类产品银行理财产品金点子财富管理方案 面向客户的委托管理需求，分为三类产品委托管理类 工作机制也相对简单总部、营业部调研需求总部协助营业部营销客户总部营业部共但投资者效劳总部制作产品营业部销售产品总部经营产品自主管理类 即使有品

4、牌也有得不到认可的时候我的作品少吗？我的能力差吗？为什么一再贬低我？大名人还遭这罪？难道车手就不能是作家？我的角色需要重新定位！自主管理类效劳 需要包装定位 金玖 金鼎 金钻 成为金玖的一员，您将享受以下效劳：交易通道：西证网上交易财富版、特色 证券；专享效劳：实时快讯、基金及理财产品配置建议、回购提醒；投资参考：每日权威精粹、西研点评、个股全搜索 成为金鼎的一员，您将享受以下效劳：涵盖金玖全部效劳，另增加； 专享效劳：盘中点金、每日研报精选；投资参考：趋势策略、实战组合。成为金钻的一员，您将尊享以下个性效劳：涵盖金鼎客户享有的全部效劳，另增加； 交易通道：带有Level-2行情的交易系统；专

5、享效劳：港股资讯；投资参考：首席内参专属投资参谋：一对一贴身效劳、专业化、个性化投资建议；金点子财富管理方案 自主管理类 面向客户的自主管理需求，把效劳打包分为四份套餐. 金尊 成为金尊客户，您将尊享以下个性效劳：涵盖金钻客户享有的全部效劳，另增加； 专享效劳：ETF、股指期货套利效劳；名额有限的上市公司调研活动； 投资参考：资深专业投资参谋每月对您的账户进行诊断，提供合理化投资建议；与研发团队及机构效劳团队直接沟通，订制属于您的个性效劳；提供优先的融资融券效劳。 仅有包装定位 仍然是不够的效劳品牌需要严格的区分否那么就会混淆效劳的层次效劳品牌需要不懈的维护否那么就会黯然失色严格的区分 不懈的

6、维护 需要专注营销人员 营销人员首先承担着劝说客户来开户投资的责任，其次承担着推荐客户享受财富管理效劳的责任。 营销人员的个性化财富管理效劳是效劳代表标准化效劳的补充。效劳代表 效劳代表首先承担着完整推送财富管理效劳内容的责任，其次承担着逐步扩大客户范围的责任。 效劳代表的二次营销是营销人员专业化营销的重要补充。 随着市场营销由通道利益折让向效劳利益折让转移，效劳代表将成为营销的主要力量之一。专注的效劳 还便于销售委托理财产品营销人员 营销人员承担着劝说客户来我司选择委托理财的责任，并在效劳代表的配合下按照适当性原那么帮助确定委托投资额度和委托投资品种。 是委托理财销售的主力军之一。效劳代表

7、效劳代表承担着按照适当性原那么建议客户选择委托理财的责任，以及帮助客户确定委托投资额度和委托投资品种的责任。 既是专业效劳的主力军，也是理财产品销售的主力军之一。搞好财富管理 我们需要 效劳代表考核淘汰少不了标准高效专业营业部 还有 投顾 吗？ 转为效劳型投顾？效劳代表就是效劳型投顾.研发型投顾要有为营业部研发不同于总部产品的能力 为财富产品添砖加瓦 Operation成为研发型投顾？Innovation成为讲师型投顾？讲师型投顾应该是营业部的一张闪亮名片 为财富效劳扩大影响效劳型投顾是营业部效劳和营销的主力军 为客户推送效劳产品营销人员 经纪人还是搞好财富管理营业部需要做精细化考核特别是针对

8、效劳代表HR eBiz Service & Solutions效劳营销一体化产品合作渠道 营销人员效劳代表路演课堂让我们 一起飞搞好财富管理 还需要总部 支撑营销人员争取客户来享用效劳效劳代表推送产品包含的效劳内容零售、研发、机构、投行及中心营业部规划各类财富管理产品提供对应产品的效劳内容IT总部构建完善的工作平台CALLCENTERCRMCallcenter 提高职工的沟通效率CRM 提高职工的工作效能西南证券围绕财富管理的IT平台System服务订单系统自主管理类效劳 更需要IT平台订单系统实现职工的效劳价值服务订单系统 IT 也可以变 招财猫体验揽客效劳提佣MOT 时刻把握客户关键时刻需

9、求，提升客户感受 MOT作为一种思想或理念，能够帮助证券公司从大规模的客户效劳中，通过对客户行为和需求分析形成的知识累积，预先提炼并不断优化关键流程节点及其效劳内容，整合IT技术和专业研究资源，建立标准化的适当性效劳体系，透过CRM体系和技术平台形成对大规模效劳员工团队的有效管理，确保公司整体的效劳品质与水准。开户成功、首笔交易、首次使用 证券、开户首月无资金转入、资产异动、转托管转入/指定、大额存款、首次业务咨询、首次购置新品种、单只股票盈亏、持仓股重大事件提醒、新股风险提示、风险资产持仓比例过大、风险资产持仓比例过大二次提醒、新股中签提示、股票配股提示、权证到期提示、权证行权提示、客户级别变动、签约到期提醒、挂失提醒、效劳配送到期提醒、身份证有效期到期提醒、机构年检提醒、佣金调整、开始长期不交易、突然交易、风险承受能力的变化、进行投诉、地址变更、联系 变更、首次资产少于1000元、客户转托管/销户、最近三个月无效劳、生日祝福、节