格力渠道模式探究课件

1、格力渠道模式探究1格力集团简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。 格力集团旗下拥有格力电器、格力压缩机、格力小家电、格力罗西尼表业、中山格力房产、格力集团（香港）有限公司、格力财务公司等多家企业，其中又以格力电器股份有限公司为主体。 2格力成就成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年前三季度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。

2、格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。 在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，近6万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求，拥有技术专利数千项。3格力传统的渠道模式 格力原来所运用的渠道模式与春兰等企业类似，重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。公司的业务急速扩展，在1994年格力空调器的产销量已经跃居全国第二位。但格力电器销售渠道却显得混乱，缺少

3、章法。 1994年底，董明珠出任公司经营部部长，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，并由此奠定格力行业龙头地位。 41994-1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。 1996-1997年。任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。 1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。 2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。 2006年至今，任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 2004、2005和2008年。三次入选美国财富杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。 2007年，入选CCTV中国经济年度人物。 营销凤凰：董明珠5格力

4、与国美之争争议升级决裂修炼再度合作2007年，国美与格力又低调重新开始合作 2004年2月24日，成都国美对空调降价销售，格力电器要求其停 止降价，交涉为果，决定停止向成都国美供货2004年3月9日，国美下发：“关于清理格力空调库存的紧急通知” 格力总部：“将国美清除出格力的销售体系”2004年3月11日，国美清理格力空调，格力停止向国美供货， 双方决裂格力大力发展自身渠道-“股份制区域性销售公司模式”7股份制区域性销售公司模式-“21世纪全新营销模式” 8（二）渠道分工 格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围

5、内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。1011（三）格力模式的优势有利于企业统一形象和品牌的树立 ，消除了经销商之间的价格大战 渠道效率较高，结构稳定，降低分销成本 摆脱流通企业的控制 解决了经销商在品牌经营上的短期行为，保证长期战略实施 12调整与变化首先，对销售公司职能的调整，强化管理与控制力。先是在各地销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权，同时直接从总部派驻经营管理人员，提升控制力和管理能力，同时加强理念的引导和培训的强化，提升总部对所辖销售公司的服务和支持功能。其次，强化对渠道的精耕细作，加强专卖店、社区精品店的开发建设力度。事实上，在安徽等地出现了一些5A级社区店，直接