技能培训2009、8课件

1、中煤焦化信用管理、财务管理人员、营销人员专业技术培训信用管理与风险控制专业技能培训对象： 信用管理、财务管理、营销人员、收账、信息管理等 专业管理和操作岗位 北京博升通管理咨询公司项目小组 2009年8月57日 1培训内容一 、信用管理的基本概念和现实意义二、核心业务流程的改进与风险控制三、主要操作技术2 研修要点1 当前企业的经营性风险及其危害2 帐款被拖欠的8个主要原因3 销售与回款两难问题分析4 被动赊销与信用销售的区别5 不同结算方式下的风险特征一、信用管理的基本概念和现实意义 管理变革是企业励精图治的唯一出路，因为所有的企业今天都面临着快速变化的市场。流程再造、内部控制、信用管理是企

2、业当前强化管理的三把利器。31、赊销还是现款？买方市场下的一个两难选择 赊销的必然性-市场的竞争性和不确定性 赊销的风险2、销售与收款，企业的一个管理难题 被动赊销还是实行信用营销策略？ 是否具备足够的信用风险控制能力？3、保障净利润，如何在收益与风险之间作出决策？ 注重经营目标与决策机制的合理性 提高业务操作方法的科学性、专业性基本结论： 1、在买方市场下，信用方式（赊销）已经不是一种选择，而是一种必然趋势。 2、当企业大量采用赊销方式时，必须找到有效地规避信用风险的方法。 1、当前信用政策选择与风险控制41、客户惯性拖欠，难以形成规范的货款结算关系；2、业务人员缺少准确判断客户信用价值的方

3、法，盲目赊销；3、在行业竞争压力下被动赊销，忽视用风险；4、客户信息欠缺、不真实，造成业务决策失误；5、企业缺少独立的风险控制制度，决策权力失控； 6、过度交易，致使应收帐款居高不下，现金流不足；7、完全依赖业务人员回款，帐期过长；8、债权管理不当，呆坏帐损失过大。北京博升通管理咨询公司的调查诊断- 2、销售业务风险产生的原因54、信用销售的原理一、买方市场与企业的结算方式变化 当前赊销已经不是一种选择，而是一种必然趋势。二、赊销的双重性质1、商品交换性质-以信用方式向客户提供货物或服务。2、借贷性质-允许客户延期支付货款。企业向客户直接提供融资。三、赊销概念与信用销售的差异1、赊销-不用客户

4、付款便卖出产品。（赊出、赊给意味着先给对方）2、信用销售-以客户的信用为先决条件售出产品。（意味着交换）四、信用销售管理的基本原则1、当企业决定赊销时，意味着在选择更多机会的同时，往往也选择了更大的风险。2、决策者必须在信用风险和其产生的收益之间进行权衡。7什么是信用？信用是交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财物或服务的能力。 决定信用的三个要素：主观愿望、客观能力、利益什么是信用风险？交易对象违约的一种形式，即合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时，给另一方带来的风险。它可以是违约方拒绝提供所承诺的货物或服务，也可以是无力按时和全额偿还所欠的债务。 信用风险是一种综合性经营风险。信用的

5、双向性本质： 卖方信用-供货方的信用。 买方信用-付款方的信用。 卖方信用有时会影响买方信用。信用意味着信赖。而信赖应以了解为提。 建立正确的信用与信用风险理念8 科学的信用管理（授权）机制董事会销售管理系统信用管理机构财务管理系统信用订单管理应收帐款管理 信用评审 风险控制 风险处理 总经理 信用销售 业务10参与制订公司信用政策建立客户资信数据库科学评估客户审核信用限额监控应收帐款实施欠款追收信用管理部 信用管理部门的职责11二、核心业务流程的改进与风险控制 研修要点1、流程化管理的原理2、销售与收款业务流程整体分析3、需要建立的核心业务流程4、关键业务环节风险控制措施 一个缺少信用管理的

6、企业就像一只没有守门员的球队，再优异的销售收入也无法弥补帐款被客户拖欠所带来的风险损失。12 核心业务流程的特点：1、重要性：客户价值、企业最终利润实现；2、复杂性：业务环节多、涉及部门多、客户关系；3、风险性：没有回款的销售对公司来说仅是成本；4、效率：需要全过程管理、部门间协调。筹资与投资流程购货与付款流程销售与收款流程生产流程企业的核心业务流程2、核心业务流程的地位及复杂性现金池14售后服务客户开发订单受理发货管理债权处理货款回收销售回款客户 对销售与回款业务流程的风险分析154、主要业务流程与操作要点 为了使中煤焦化的各类销售与回款业务和信用风险管理能够更加规范、专业地运行，我们分别从

7、事前的客户资信调查与信用评审、事中从订单受理到货物交付过程的操作规范和风险控制、事后的应收帐款全过程管理三个方面设计了业务流程及操作规范。同时，鉴于中煤焦化在合同签订管理方面的需求，我们编制了销售合同的管理程序和办法。这四个管理方案的主要作用是为了梳理关键的业务流程，并且使各相应的管理部门和岗位在业务操作上更加规范化。1、客户开发与信用评审业务流程与操作要点2、从订单到发货业务流程与操作要点3、帐款回收业务流程与操作要点4、销售合同管理流程与操作要点 174.1客户开发与信用评审业务流程与操作要点1、制定本项管理制度的目的 强化本企业客户资源管理，全面了解客户真实的资信状况，规范信用销售业务,

8、防范客户信用风险。2、本项管理制度的范围 本条例适用于本企业的客户开发、信息管理、市场营销、信用销售(分期付款)等业务 。 3、主要内容 本文件规定了客户资信调查和信用评审业务的如下操作细则： 新客户开发与信息搜集 客户资信档案的建立 客户信用申请 客户资信调查 客户信用模型分析 客户综合信用评审 向客户发出授信通知 客户信用的动态监督18总经理管理部门业务部门一线销售员客户资信专员决策风险控制链客户信息流 信用分析客户数据库 建立科学的客户资信管理体系信用评审19客户数据库来自客户的信息（第一手资料）公司业务信息（营销、销售财务等）信用专业信息（信用部门搜集、 记录的资料）来自外部的信息（公

9、共信息、 资信报告等） 怎样搜集客户的信用信息201、 真实性原则-不能故意提供虚假信息。2、定量化原则-具体信息表达要尽可能精确、数字化。3、 完整性原则-尽可能全面地搜集客户的信息。4、时效性原则-信息在一定时间内才有效。5、标准化原则-将信息分类，制作规范的表格。6、共享性原则-建立全公司集中统一管理的客户资信数据库。客户信用信息管理的原则21定期的信息核查与资信调查 定期更新客户信用信息 重要客户每半年进行一次资信调查经常性的监督检查（业务部门） 客户信用常规监督表 客户付款进程监督 客户重大事项变化监督客户信用等级的及时调整（信用部门） 当客户的资信状况发生变化时，降低或提高信用等级

10、。 客户信用风险的动态管理22客户申请或订单销售经理批准信用经理审批主管领导审批销售人员初审信用人员审核 建立信用评审流程24客户信用申请最终结算方式信用风险评估 客户破产风险客户流动性风险客户信誉风险信用风险转移 现金、预付款 保留物权 抵押、担保 按揭融资 信用保险 保理信用风险承担信用限额 寻求其他的信用销售融资管理手段251、分清收帐职责： 销售、财务、信用的合理分工2、预算与报告制度 货款的整体管理、 及时的回款信息反馈、 收款工作监督检查3、帐龄管理制度 货款到期日的控制 延期付款的风险调查 最后通牒日的确定4、债权质量管理 债权分析、评估 债权处理方式5、收帐政策制订与实施 收帐

11、目标与方针 收帐程序、规范 需要着重改进的几个方面管理问题27预警期协商期追帐期善意提醒解决争议客户调查实施催收债权处理管理内容帐龄分类 帐龄监控管理制度284.4销售合同管理流程与操作要点 1、制定本项管理制度的目的 本条例的制定是为了适应市场的需要，进一步明确本公司在销售合同签订过程中的权限，规范合同管理程序，从而提高销售工作效率和质量，降低销售业务的风险。2、本项管理制度的范围 本文件适用于中煤焦化的各类销售合同的签订和管理。3、主要内容 本文件规定了应收帐款管理业务的如下操作细则： 业务员签约资格认定及权限 订单受理与标准合同签订 信用销售合同与非标合同评审 合同的批准、盖章与传递29

12、对签约方（法人或自然人）合法身份的认定。对客户状况和履约能力的调查。确认双方的签约资格。合同的生效（签字、盖章）。合同的有效期限（法律失效问题）。基本要求支付货币支付金额支付方式支付时间延期支付罚金延期支付利息担保条件质保金条款直接风险条款品质规格条款数量条款价格条款交货方式交货时间装运条款违约条款间接风险条款 合同中信用风险条款的评审30怎样防范非标准合同的风险客户提出标书时需要认真研究接受的条件（尤其是付款条件）；客户提出合同文本时，需要仔细阅读、理解每一项条款，提出意见；客户在标准合同基础上提出关键条款变更时，需要按照规定的权限进行评审；签约人员不得擅自改变关键的合同条款；需要由法务人员

13、进行审核；31三、主要操作技术 为了使中煤焦化的信用管理业务能够更加规范、专业地运行，我们分别从客户信用信息的搜集管理、客户资信调查、客户信用分析模型、信用评审方法、公司信用政策制定、各类业务准入条件、帐款风险分析等多方面进行了专项技术的研究，提出了具体的技术操作方案作为中煤焦化在进行信用管理工作的专业技术规范。这五个文件的主要作用是为了系统地提高中煤焦化信用管理的专业化操作能力。客户信息搜集与资信调查业务操作规范建立客户资信数据库业务操作规范客户综合评估模型业务操作规范信用销售业务评审与授信业务操作规范信用政策制定规范与标准业务操作规范应收帐款预算与报告管理制度业务操作规范应收帐款账龄管理与

14、帐款催收业务操作规范321客户信息搜集与资信调查业务操作规范 本项技术规范提出了中煤焦化在开展客户资信调查工作中的技术标准和方法，具体内容包括：一、客户基本信用信息搜集标准 1、潜在客户调查表 2、直销客户资信调查表 3、分销客户资信调查表 4、客户重大事项变化监督表 5、客户付帐异常报告表二、客户资信调查报告标准33 2客户资信数据库建立标准 1 客户基本信息 2 客户发展历史 3 客户组织管理 4 客户经营状况 5 客户财务状况 6 客户信用记录 7 客户所属行业状况 8 客户实地考察记录 为了更有效的进行客户信息管理工作，中煤焦化需要建立客户信息数据库。进行客户信息管理不仅仅是收集、存储

15、有关客户的信息，更为重要的是对这些信息的分析和利用。 通过客户数据库，各级管理人员可以随时了解客户的各种变动，不断获取新信息，进行原有信息资料的更新和维护，实现动态反映客户实际情况，为客户信息的分析与利用提供坚实的基础。 客户信息数据库的建立不仅对客户的信用分析至关重要，而且可用于企业对客户的统一管理，保证了客户信息资料的完整性和连续性。为完整准确地掌握客户的资信状况，信用管理部资信专员将以客户资信数据库的形式建立每个客户的资信档案， 本方案规定了建立客户资信档案的基本信息分类标准，用以协助各部门相关人员的客户信息搜集工作。343 客户综合评估模型业务操作规范 为了使中煤焦化的客户资源管理更加

16、有效，营销部门和信用管理部门需要建立一套统一的客户评估和分类方法，更加准确地筛选出重要客户和高风险客户。 本文件提供的方案旨在通过一套专业化的客户综合评估模型，帮助中煤焦化更加科学地筛选客户和管理客户。 客户综合评估方法特征分析模型操作规范 1、特征分析模型评估因素说明 2、特征分析模型评分标准 3、特征分析模型权数设置 4、特征分析模型评估步骤 5、以特征评估值为依据的信用等级划分 35大 第二类 第四类 （要求现金或预付） （需做资信调查）风险 第一类 第三类 （基础客户） （赊销客户）小 合作潜力 大应用：决定付款方式、信用政策决定赊销数量决定信用管理方式决定收帐政策 客户“风险合作潜力

17、矩阵”分类法36客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征表面现象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额 客户特征分析模型的操作37 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行赊销。 可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。 高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级 客户综合评级方法要点：定

18、义必须清晰各级别之间易于区分划分标准的科学性、统一性是否设R级客户38 本方案是为中煤焦化实施“客户开发与信用评审业务流程”和“从订单到交货业务流程”制订的一套信用评审业务操作方案。掌握这套管理操作规范，可以有效地审核赊销合同、防范和控制赊销风险，达到科学授信的目的。 1、建立信用申请制度 2、审核客户的信用额度 3、客户信用申请表 4、客户授信评审表 5、客户授信通知书 6、客户授信调整审批单 7、以营运资产分析模型计算客户信用限额计算方法4信用销售业务评审与授信业务操作规范39 法人信用是指从一个客户（企业或社会组织）的合法性角度对其进行的基本签约资格 或履约能力的考察。1、企业的名称与地

19、址2、企业的法律形式、注册资本金3、企业的所有权4、企业的经营范围及所属行业5、企业注册日期或经营年限6、企业的内部组织机构及主要管理者 法人信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的经营管理能力与管理风险分析（法人治理机构、管理人员素质、关联机构、管理制度、业务流程与技术规范、企业文化等）。40 财务信用，是指从客户的财务能力及财务结构的合理性方面反映的客户资信状况或偿付能力。1、客户利润的增长情况2、客户的资产负债状况3、客户的资本结构4、客户资本实力 财务信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的财务能力分析（财务比率、盈利能力分析、财务风险分析、营运资本和现金流分析、公司破产预

20、测）。41 经营信用是指从客户的产品品质、市场表现（如竞争力）、企业声誉及其服务质量等方面对其履约（信用）能力的考察。1、客户产品的生产特征2、客户产品的品质特征3、客户产品的市场需求特征4、客户的竞争性特征5、客户的用户特征 经营信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的经营风险分析（行业与环境、战略定位、产品范围、产品生命周期、供应链、技术进步、竞争优势、战略地位之SWOT分析）。42交易信用是指通过对客户的交易（付款）行为的考察和记录，对其信誉程度的判断。 1、客户在付款问题上的异常反应或征兆2、企业保持的每个客户的付款记录3、对每个客户的每次帐款催收记录4、市场中或行业中的信用记录

21、 交易信用信息分析及预警建议实施进一步的分析：企业的诚信行为与品质分析（付款记录统计分析、拖欠行为分析、管理者或付款决策者的个人诚信品质分析、企业内部利益关系分析。）。43需要回答三个基本问题：1、客户有破产风险吗？（清偿风险）2、客户能及时付清货款吗？（流动性风险）3、客户的信誉如何？（信誉风险）遵循四个基本方法：1、根据收益与风险对等的原则（对客户全年的信用销售收益额）；2、根据客户营运资产净额的一定比例（快速偿债保证）；3、根据客户清算价值的一定比例（客户还款的最后保证）；4、根据客户的付款记录及其它信用记录。 信用限额的基本含义：公司规定允许给予客户赊销的最大金额，即客户应收帐款与应收

22、票据总和的最大限额。 实行科学、专业的信用业务评审方法445 信用政策制定规范与标准业务操作规范 本文件是为了帮助中煤焦化进一步规范赊销业务管理，强化信用风险控制和应收账款管理而制订的一套信用政策制订方法。 信用政策主要是指企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。企业的信用风险主要来自于信用销售。因此，制定一套合理的信用政策在贯彻信用管理中占有非常重要的地位，它是企业事前和事中风险控制的核心内容。主要规范： 1、信用政策的内容 2、信用政策调整依据 3、中煤焦化信用政策范本（对客户部分 4、按客户信用等级制定的信用政策（内部管理）45应收帐款持有水平信用政策

23、目标1 目标2销售额增长提示：信用政策目标的偏差将导致企业的赊销努力前功尽弃。 谁来制订信用政策？ 怎样使信用政策目标更加合理46错误的观念：实施信用政策会得罪客户。对每个客户都可以赊销销售量的增加会弥补拖欠或坏帐损失客户最终总会付款客户永远正确 由总经理组织制定并颁布实施。 信用政策的内部文本 对客户的信用政策文本 向客户宣传、解释信用政策正确管理理念的建立信用的授予是公司行为，而不是个人行为。应以积极主动的方式向客户授信。客户尊重做事规范、严谨的供应商 怎样有效地信用政策的实施476 应收帐款预算与报告管理制度业务操作规范 本文件是为了改进中煤焦化的应收帐款总量管理以及帐款风险监督而制订的

24、一套业务操作方案。进行应收帐款预算的重要意义在于，将公司的营销管理与财务管理紧密地结合起来，从总量上控制应收帐款的各项指标。其中，较为关键的控制指标是收款周期，用销售变现天数表示，它反映了公司的收款速度。 实行定期报告制度的好处在于检查公司信用政策的执行情况，并找到差距，及时做出调整。通过定期的报告制度，还可以使公司及时发现那些问题较为严重的客户或应收款项，制定有效的措施及时催收。主要操作规范： 1、应收帐款预算表 2、月度应收帐款报告表 3、客户帐款记录表 4、重大欠款客户报告481、全公司销售额2、预计的应收帐款回收期（DSO）3、应收帐款总额4、过期帐款5、争议货款6、信用期内货款7、现金收入8、坏帐与争议款总额9、坏帐准备金10、净应收帐款 应收帐款的总量管理计划管理的核心内容：1、赊销额度总量（与财务及销售计划相关）2、现金回收目标（与财务计划相关）3、现金回收预测（与销售相关）4、应收帐款预算的编制（信用部门）应收帐款预算管理的指标49(二) 货款帐龄分析（不同欠款时间范围内客户欠款的金额与比重，130天、3160天）1、衡量过期帐款的严重程度（时间、金额、比重）；2、信用经理从帐龄分析表获得重要的信用控制信息：以客户分类的拖欠信息；3、帮助公司高层管理人员关注具体的帐款风险。 应收帐款总量控制工具财务经理或信用经理可以使用两个有效的分析工具进行应收帐款的