市场分析与营销策略教学文稿

1、此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除市场分析与营销策略 作为优秀营销经理,必需具备超群公关的才能 和洞悉才能,在营销观念、营销理论、营销方式方面都要有肯定的明白与 熟悉,从现代市场营销学的 进展角度分析,我们深刻地熟悉到现在市场营 销策略逐步地在转变,从追 求销售进展到制造；因此,市场竞争者的变 化,也意味着我们必需要重新 注视我们原以为赖以取胜的自信思想；现时,我们目前的任务就是如何策 划最好营销方案与最大的客户合作和如何占据全国市场的问题；现在,全部获胜的公司,他们的营销策略都是以客户为中心；想方设法 供应最好的产品质量,最低的产品价格,最便 利的服务方式,最合需求的 只供学习与沟

2、通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除现实承诺,满意客户的需求；正如哈佛高校西 奥多 李维特教授所言： “假如你不想到客户,你就不是在经营 要到处为客户着想,时时观”；因此,我们察竞争对手的动态,分析客户的需求,抓住任 何一个可能的市场机会,制定合乎客户需求的营销策略；现在,越来越多 的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销；在竞争猛烈的市场 中,我们要面对的客户不是一次性的合作,而是长期的合作关系；因此,市 场营销情报信息非常重要；我们需要大量有价值的客户信息进行分析加 工,尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会；销售过程分为六个阶段：（1）预先预备；（ 2）调查争论；（ 3）表

3、达；（4）送样；（ 5）签订合同；（ 6）实现承诺；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除重点在 “实现承诺 ”,在与客户初次的接触中,第一,要调查客户的身份、爱好、需要；然后,把承诺的信息传递给客 户,使客户明白与你合作他会从产品中得到好处；尽量设身处地从客户的角 度去懂得,并努力体会客户坚持看法的感情程度；尽量排除可能会发生的 不同看法的地方；尽量留意语言的表达方式,表现出太多的可变性会被客 户认为是不诚恳的；现实主义和诚恳主义是受欢迎的；要有自知之明,不 合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉；在相互让步阶段,不要 给对方强加压力,合同条款要依据互利互惠的方面去进

4、行争论；在谈判的过程中,营销主管对客户显露出来和 掺进去的感情成分要加以只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除重视,并视为合理；公开争论双方的诚心和感 情而不是双方针锋相对；这样,有助于防止双方谈判陷入毫无意义的相互 指责和毫无成果的谈判结局；双方必需清晰地说明自己的观点,积极地听取 双方的陈述,认同正在陈述的内容以及对我方的看法,而不是指责对方的 看法和缺点,并直接说明合作的好处和利益所在,尽量增加达到中意结果 的机会； 在谈判的过程中,每一种利益通常存 在有多种的方式使双方都得到满足；因此,我们要把谈判的重点定位在利益陈 述上,而不是立场；尽量创造双方有利的挑选；当持反

5、对看法的谈判者不 愿妥协,最好的策略是双方协商并说明各方立场的利益关系和客户标准；在对方实行欺诈的方式或趾只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除高气扬的姿势时,我们要坚持公司的原就,对 对方所谓的 “ 合理性 ” 提出质疑或暂停谈判过程；总的来说,我们的营销策略的核心就是三与 “ 与客户建立非正式的沟通；与客户保持亲热的关系；与客户保持看法一 致” ；在哈佛 MBA 的教程中,正确的案例不是唯独的；有道是 路,柳暗花明又一村” ；在“ 山重水复疑无目前的市场环境中,不管我们实行何种的营销 策略,我们都面临三种挑战：（1）开发全国市场；（ 2）保持竞争位置；（3）争取市场最大

6、份额；营销经理自我治理思想 有路,人走多了便成了路 管鲁迅先生说： “ 世上没” ；Kamoso 说： “ 不我们将来的道路布满坎坷和坎坷,我们都要坚 强地走着 ” ；逆水行舟,不进只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除就退；我们别无挑选,只有一条路前行；弃燕 雀之低飞,慕鸿雁之高翔；宝剑锋从磨砺出 ,梅花香自苦寒来；世上没有免 费的早餐；一切的一切靠自己去争取；社会关 系是第一生产力,信息是制造财宝的源泉；世界是属于英勇 的追求者；假如说英勇的追求是迈向成功的第一步；那么不懈地努力是达 到成功的唯独途径；进行计划,将来是属于那些在今日做出方案 ,并付之 行动的人们；以下是

7、我认为自我治理思想中10 个最重要的要素：正确的效益取决于正确的方法；企业的竞争力在于员工的才智和热忱；清醒地考虑问题是有效的治理基础；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除勇于尝试、善于观看、勤于摸索、连续改进、积极面对挑战是优秀员 工的表现方式 对于客户来说,再高的要求都是理所当然的,我们的职责是做到客户 的微笑 没有任何语言可以代替产品质量,没有任何理 由可以说明失误缘由；要预先考虑到全部可能的情形,不要总是措手 不及；把不断的提高技术指标和工作效益作为自己永 恒的目标；点燃自己的工作热忱,努力实现组织规划的未 来远景目标；治理好今日的生产运作,不断改善今日的工作 方

8、法,为明天杰出的你 做好预备；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除团队精神 当你看到大雁排成 “ V”字形向南方飞 行过冬时,你或许会有爱好知道科 学家已发觉它们为什么那样飞行；争论说明,当每只鸟扇动它的翅膀的时,它为紧跟其后的鸟制造了一股向前的动力；按 照“ V”字队形飞行,整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少削减（具有共同的方向和群体意识29%的阻力；的人们会反映,更简洁地达到它们的目的地,由于他们是在相互的推动下前进的；） 每当一只大雁掉队时,它会突然 感到单独飞行的阻力；它会很快回雁群以利用前者所供应的动力；作为营销经理,假如我们具有大雁一样的学问,我们就会留在队伍中,

9、而那些跟我们进行方向 相同的员工也会这样做；当只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除领队的大雁感到疲乏时“ V”字队形中的第一只大雁就会充当领队；（轮番干 艰苦的工作就是团队精神）（我们从后面勉励前面的员工时,我们会说什 么？） 最终,当一只大雁病了或受了枪伤掉了 下来时,另外两只大雁会离开队 形,跟着它下来帮忙它和爱护它；它们会守着 这只大雁,直到它能重新飞 行或死去,然后它们靠自己的力气再次动身或 跟随另一队大雁去追上自己 的队伍；（假如我们的团队有大雁的学问,那 么我们同事之间就会像大雁 那样相互支持、共同进步；）营销经理的成功要素一 能保证销售业绩营销经理有权益提出

10、自己的薪水要求,理由是以你确定的业绩来打算你只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除认为合理的酬劳；在美国的聘用合同上销售经 理在第一条款上以保证多少 业绩要求他们的酬劳多少；二 有良好的社会公共关系一个人能否在社会上立足,取决于他的的社会关系如何；马克思 说：人的本质是一切社会关系的总合；也就是说,你 四周社会圈子怎么样,也将影响你将来怎么样；对营销经理而言,建立良 好的人际关系非常重要,它将会给你个人供应有价值的信息,促进个人的 才能发挥；三 具有开拓创新才能历史是川流不息的,时代不断在更新；作为营销经理,假如没有创新 能力,就没有存在价值；过去的一切体会只能代 表过去经

11、受,假如没有创新只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除才能,就简洁脱离实际；由于,明天的市场并 非是今日的连续；在竞争激烈的市场环境中,只有不断开拓创新,才能不 断制造新的业绩；四 以服务客户为宗旨建立销售系统；松下幸 之助说：客户就是我们的亲戚；中国式的市场 竞争核心主要是关系竞争；因此,营销经理应当站在客户的立 场,把客户的一切需要都考虑周全而且要准时供应所需；这样,我们与客户 的关系就接近了,那么我们的目的也达到了；五 给自己制定短期方案和长期方案 方案是为 明天而设定的,没有方案,目标是盲目的存 在；进行方案,今只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站

12、删除天所做的一切是为了有更好的明天,将来是属 于在今日做出方案,并付之 行动的人们；保持敏捷的营销战略营销战略的核心内容就是敏捷性与原就性的结合；在决策过程中,不断 改进本身不是战略,但是全部的战略方案都不 是一成不变的；由于,市场 变是确定的,不变是相对的；很多事情不是变 好,就是变得糟糕；因此,作为营销经理要依据市场的环境,不断改进营 销战略方案；在方案经济时代的治理治理模式：“ 假如不是糟糕到极点,就不要去管它； ” 假如这样打 算做,只能进一步促进工作停滞不前；缺乏改 进的动力,最终将使公司走 向消亡；例如：假如没有一个好的方案,保持 零售店面的更新,店面将最只供学习与沟通此文档仅供收

13、集于网络,如有侵权请联系网站删除终黯然失色；假如缺乏一个有效的机制对应收 帐款的后期回收以监管和追讨,应收帐款的收缴工作将开头很慢；假如不 对客户中意度赐予定期关注,客户最终将不再中意；在这市场环境瞬息多变的状况下,营销经理应具有应变才能,善于根 据市场变化而主动调整营销战略,以保证同环境 相适应,准时捕获能发挥企业优势的市场机会；保持冷静,培育理智的调控才能保持冷静、理智的心理调控才能是一个优秀的营销经理必备 的素养之一；我们说：要制造宏大的企业不能没有激 情；但是激情的背后,不该有只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除着不受个人情感影响的理智,理智对谈判活动有着积极的意

14、义；从心理学的角度讲,人的内心活动大多是本能、自发的,但其中却沉淀着人类大量的理性熟悉成分,并以无意识状态 潜在地发生作用；理性熟悉 不仅影响着心理活动的强度,而且制约其活动 的方向；所以,我们说,心 理活动的调控受制与人们客观的熟悉；在谈判 活动中,谈判者的心理掌握是种自觉的自我心 理调控,它通常有 三种方式,即：转化掌握、冷化掌握和自激调 控；谈判是一种竞智竞谋的 高聪明活动,所以,谈判者应适时掌握自己的 非理性情感发泄；幽默大度,敏捷奇妙地转化消极心情为积极心情,从而避 免因感情用事给谈判活动带只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除来的损害；同时,使自己摆脱困境,取得

15、谈判 的成功；利用自己的优势作为一名营销经理,你应当充分展现、利用自己的优势,释放自己 的能量,制造特殊的营销攻关才能；当你把能 量完全应用到自己所追求的崇 高抱负,用你的正直和优秀的品德指导自己的 行动的时候,你不仅自己会取 得成功,同时也会使那些追随你的志同道合的同事们看到将来的期望；能量来源于你的热情,业绩来源于你的攻关,而你所能够做到的 就是利用你的能量来制造你的业绩,这简洁的方法和 准就不仅是成功企业家的经营理念,也是各级成功治理者的秘密所在；他们已经制造性地进展了很多行之只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除有效的经营理念,包括基本经营原就、自我管 理思想、捕获

16、行业机会的敏锐洞悉力以及将上述思想转化为企业核心经营价 值观；营销经理的自我提高一 自我培育是通向成功的基础每一朵花都有它的香味,每一棵树都有它的价值；面对有价 值的目标；要反复锤炼自己的意志,这样不仅可以强化一 个人的体力、学问、性格,而且仍可以为人供应成功的机会；二 正确熟悉自己与不断提高自己 不能正确地 熟悉自己就不行能提高自己；伴侣和不伴侣都 要客观、诚恳、坦率、知之为知之、不知为不知,要虚心地接 受别人的指教,保留自己的意只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除见,养成自律的性格,表达真正的自我；广交 伴侣,博览群书；三 制定一个定期的 “ 充电 ” 方案 不管你是

17、否接 受过高校、争论生、博士的高等训练过程,但 是学问是有生命周期的；假如你不去更新、提炼、补充、学问也同样会被剔除的；为了使自己更加杰出,不被社会抛弃,必需制定学 习方案：A 每月至少阅读三册与你工作有关的书籍；B 每月至少阅读三册能训练自己的书籍；C 每月至少参与三次与自己工作有关的讲座 和争论会；D 把新的构想随时记录下来,供明日方案备 用；E 定期的给自己工作做总结,以检查自己的 治理才能；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除形象塑造原就与留意事项 一 原就 营销经理在商务交往中树立良好的个人形象和 单位形象是必要的,需遵循以 下 5 个原就：A 高标准原就：在人

18、际交往中,营销经理对 自己的言行应当坚持高标准要 求；B 牢靠性原就：在人际交往中,营销经理要“ 言必信,行必果 ” 的言行赢得 客户的信任；C 稳固性原就：在人际交往中,营销经理要 留意长期的感情投资,建立稳 定性关系决不靠一朝一夕；D 敏捷性原就：在人际交往中,营销经理要 有敏捷的洞悉力,在不同的场只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除合,对不同的问题要做出敏捷的反映；E 多样性原就：在人际交往中,营销经理要 应用多种的交际手段与客户沟通；比如：一手好文章,出口成章,文娱体育 等等；二：留意事项A 要留意自身形象是否与某场合吻合；B 形象要充分显示个性魅力：设计与塑造良

19、 好的形象,追求与众不同的感觉；C 善于利用一般认可的形象,通过观看客户 心理,客户感爱好而又同自己有关联的形象,使客户比较简洁对自己的形象 接受；D 善于组织形象显现频率,加强形象强度,有方案地设计形象显现频率,只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除重复刺激往往能在大脑中造成牢靠的印象和储 存,以增强其形象对客户的影 响程度；摆脱困境的方法玫瑰有刺,银泉有泥浆,人不能有十全十美的；因此,我们不行能抱负 一种完善、和谐、符合规律的人际关系的存 在；在日常事物上,每个人都会 遇到无理的人和事,比如一些由言语造成的困 境和难堪；面对它们,我们不 能手足无措；人事纷纭,千差万别,

20、我们无法 为之拿出万全之策摆脱困境,以下介绍几种方法：A 奇妙闪避：绕开问题的实质,转移提问重 心,偷梁换柱,使问题难以深 究；在谈判过程中,如客户问你某一方面很专 业的问题；那么,你可以说这 个问题由某一方面技术人员回答他；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除B 诱导否定：当对方提出不该知道答案的问 题时,先顺着话题提出一些条 件或设问,诱使对方落入圈套,使之自相矛 盾,引向自我否定的结局；C反口语问：有些问题不能明确作答,可以 采纳反问方式；比如有伴侣向 你打听保密的东西,比不愿告知他,可以先 说： “ 你能保密吗？ ” 伴侣可能说：“ 能！ ” 那你也可以回答： “

21、 我也能； ” 使之无法 再问；D模糊回答：避实就虚,用模糊的但又是积 极的话来摆脱困境；客户信用分析（公司）一 业界动向： A.生意往来、企业之业界动向 是好是坏； B.现今国际环境、只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除状况之动向如何； C.金融环境如何； D.业界未 来之展望是光明仍是黑暗；E. 业界之长期展望如何；二 经营素养： A.生意往来企业之经营是法人 仍是个人（家族）；B.其资本、资金如何； C.同行的评判如何； D.总公司 及关系企业、只要银行的信任如何； E.投资关系如何；三 市场： A. 主力商品之利益率多少；B.销售 战略是否困难； C.批发商或零售

22、商是否安全； D.对新产品开发,技术开发 是否热心； E.库存治理,交货措施是否万全；四 评语： A. 是否有不当交易的谣传；B.是否 有政治性不明朗的谣传；C. 当问题多之外部团体的联系如何；算上不公平的谣传；E.税务是只供学习与沟通D.是否有计此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除正值；五 财务状况： A.过去之平均利益如何；B.公 司的资产怎样； C.货款是否适当； D.过剩投资是否安全；债权；客户信用度分析（治理人）E.是否有不良的一 负责人的素养： A.负责人的人品是否可信 赖； B.负责人领导才能如何；C.负责人的健康、体力如何；E.负责人的年龄多大； D.经营理念是否坚决；

23、二 负责人的个人条件：A.负责人的家庭是否圆满； B.是否有花边新闻； C. 酒品是否很坏； D.是否爱好赌博； E.是否有很 多爱好、嗜好；三 负责人的评语： A.在商界上的声誉如何；B.是否受职员敬重； C.是否只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除有不明朗的政治关系；D.是否与特殊的暧昧团体有关联； E.是否有犯罪记录；四 负责人的经营才能：A.负责人的经营手法如何； B.经营业绩如何； C. 指导部下是否杰出；D.是否费心地培育后继人才； E.顾客或主要银行的评语如何；五 负责人的资产： A.负责人的个人资产与其 经营规模是否成正比；B.个人货款是否过多； C.是否

24、有其他事等； D.凡事 是否都不编列预算随便支出；E.抵押状况如何；找出销售低迷的缘由从近年的很多案例中可以看到,很多公司尽管全力以赴,但销售额仍难 提高；当然,销售额下降未必会导致公司立刻 倒闭,但他会对公司进行蚕食,只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除这种状况假如连续很长一段时间,公司将极有可能处于危急的边缘；当销售处于劣势时,最重要的是要区分这种状况究竟是临时的,仍是 缓慢的；例如,假如是经济不景气或突发大事造 成的；一是经济复原或事情解决便可能得到缓解,就属于临时的；但是,造成慢性的销售低迷却根深蒂固,由于 这种情形多数是由于销售策略中的失误以及销售人员素养不高而

25、形成的；以 以下举销售额下降时的危机征兆,假如多数现 象与公司情形吻合,就可以说,公司已处于危急境地；假如显现部分 现象与征兆,那么,公司有可能遭受危机的可能,因此,营销经理要高度重 视,主要防范；A. 因行业竞争对手强劲导致竞争局势激化；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除B. 产品没有进展前景,行业本身正在逐步萎 缩；C. 质量问题或物流问题导致客户削减或更迭频 繁；D. 员工士气不足,人均销售额低下；E. 销售人员素养差,缺少专业学问基本概念；F. 客户信用度差,导致库存产品增多；G. 索赔不断增多；因果关系的争论因果关系争论是指从已知相关变量动身,确定各变量间的因

26、果关系的市 场争论类型；缘由和结果之间是相互依存、相 互依靠的；缘由总是相伴着一定的结果,结果总是由肯定的缘由引起的；所 谓“ 有因必有果,有果必有因” ,没有无因之果,也没有无果之因,因果双方失 去一方,另一方就不行能存在；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除缘由和结果的相互作用,是说缘由不仅可以作 用于结果,结果反过来也可以作用于缘由；每一现象的进展过程往往是互为 因果的；例如,生产力的进展是引起生产关系变革的缘由,但生产关系的变 革反过来又成了促进生产力进一步进展的缘由；因果关系争论是对企业查找营销活动的突破的关键；对于某种市场状况 的形成,如不明其因会无从下手；比

27、如,企业 市场占有率排行第三,缘由何 在？是产品质量问题、价格问题、物流问题、竞争对手问题、客户问题、仍 是战略问题？要正确评估企业营销成效,就必 须依据市场调查的有关资料及企业的技 术指标及人力资源作依据,进行因果关系研 究；只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除猜测性争论 猜测性争论是指对市场进展趋势进 行定性估量的市场争论类型；企业在进行当前决策和将来决策时,都必需明白市场 现状的稳固性程度；就当前决策而言,由得到市场争论结果到决策再到决 策实施,总有个时间差,不明白市场的 包括现状的稳固性及变化方向,速 度的稳固性 决策有可能脱离实际或收不到正确成效；就将来决策而言

28、,需要经过市场猜测一道环节,但不明白将来市场的进展性质,就不行能挑选 最合适的猜测方法,不能为将来决策供应精确程度较高的测算数据；也会 导致决策失误；因此,企业必需重视猜测性争论；猜测性争论并不等同于猜测,充其量是猜测之前的必定预备；比如说 某只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除产品市场销量在逐年上升,假如仅以统计数据 推算,明年应当连续上升,但市场是否仍旧存在令该产品销量上升的条 件？这就非进行猜测性争论不可,假如促使销量上升的因素明年不复存在,或有所转变,就明年的销售量就有可能会持平或下降；通过市场趋势定 性,确定应向哪个方面推算市场的进展变化,才能精确地猜测市场；争

29、论市场变化进展的趋势作为营销经理,对于市场状况要有高度的敏锐力,在营销案例上不 仅要说明 “ 目前市场为什么会这样” ,仍要说明 “ 将来市场将会怎样 ” ,既要揭示市 场变化进展的趋势,仍要争论影响市场变化的 因素以及影响导致的程度,只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除并要进一步探究这些因素自身的变化,影响关 系的变化以及可预见的将来市场进展变化；市场的进展变化从较长的时间看虽有其规律性,但在每个不同的时段 上,由于影响市场的各种因素的变化与否,变 化程度及致变的缘由、近因 的不同,会使市场的进展趋势的情形极不相 同,甚至大致相同的市场表面 特点之下,会显现不同的进展结

30、果,令人发出“ 世事如棋局局新 ” 的感叹；其实,所谓 “ 始料未及 ” 就是市场争论这一关未 过好,市场依据的材料不充 分,或对有关调查的不深化,以及对将来的预 料不够精确；对市场将来发 展趋势的争论,必需建立在充分把握市场状况及致变动因的基础上；只供学习与沟通通过市场争论,在相关此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除的市场调查项目数据间建立起联系,就将原先 只反映详细调查目的的市场现状片段,用纵横连 接的方式以点带线,以线构面搭建成直观可感的总体市场趋势；营销经理要有成功的信念我们的将来是由信念和士气所打算；环视全球成功企业的案例,我 发觉 一切成功者皆始于个人求胜的意志和信心；一

31、切成功唯存于心；你认为自 己比对手优越,你就是比他们优越；生活中,强者不肯定是成功者,但是,成功迟早属于有信心的人,信心起作用的过程 是：信任 “ 我确定能做到 ” 的 态度,产生了才能,技巧与精力这些必备条 件,每当你信任 “ 我能做到 ” 时,只供学习与沟通此文档仅供收集于网络,如有侵权请联系网站删除自然会想出 “ 如何去做 ” 的方法； 有人说：成功 的欲望是制造和拥有财宝的源泉；人一旦拥有 了这一欲望并经由自我示意和潜意识的激发后形成一种信 心,这种信心便会转化为一种“ 积极的感情 ” ；它能够激发潜意识释放出无 穷的热忱；精力和聪明,进而帮忙你获得庞大的财宝与事业上的成就感；信心是成功的要领；拿破仑曾经说过