绩效面谈流程与运作要点课件

1、绩效面谈流程与运作要点课件绩效面谈流程与运作要点课件于亚东个人经历04年湖南大学保险专业毕业,进入保险行业06年加盟苏州太平历任个人业务部督导苏州本部二区组训太仓支公司首席组训 2于亚东4课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划3课程提纲绩效面谈目的与作用5怎样理解我们的价值？我们能创造多少绩效？我们能增来多少人力？4怎样理解我们的价值？我们能创造多少绩效？6对辅导专员价值的理解协助业务伙伴设立目标培养业务伙伴达成目标的能力协助业务伙伴专注达成目标5对辅导专员价值的理解协助业务伙伴设立目标7 一次成功的面谈案 例6 一次成功的面谈案

2、 例1. 绩效面谈的目的希望通过与属员的双向沟通，让属员的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。绩效面谈目的和作用71. 绩效面谈的目的绩效面谈目的和作用9绩效面谈的作用绩效面谈是发展员工和激励员工的重要手段绩效面谈有利于构建和谐的团队文化绩效面谈是打造超一流团队执行力的保证绩效面谈目的和作用8绩效面谈的作用绩效面谈目的和作用10 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的回报！9 面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至几倍的课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划10课程提纲绩效面谈目的与作用12有效面谈关

3、键技能面谈前准备心理准备：角色认知与平等关系 角色认知：面谈双方在对方心目中的角色A的角色： 是B对A在自己心目中的定位B的角色： 是A对B在自己心目中的定位信息收集：学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据11有效面谈关键技能面谈前准备13面谈中的角色认知与平等关系很多面谈失败的根源：角色认知错误、定位不清彼此不能坦诚相待 面谈双方在心理上处于“不平等”状态造成情感上的冲突12面谈中的角色认知与平等关系很多面谈失败的根源：14业务员与高端客户的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“不平等”状态高高平等面谈不平等面谈低高13业务员与高端客户的面谈中，经常犯这种错误，双方在心理上处于“主管

4、与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“不平等”面谈主管业务员不平等面谈高低平等面谈14主管与员工(尤其是绩效表现不佳的员工)的面谈又是另一种“不平孟太平每天早晨都踏着早会开始的音乐声上班，有时手里还拎着早餐。一天，高级经理走到他座位旁说道：“你以后早点来，不许把早餐带进来。”孟太平没有任何改变。角色认知：经 理：对自己要求不严格，不拘小节，拖 拖拉拉不求上进，不追求进步和成 功的人孟太平：不尊重人，只会提要求，总是和我 过不去，高高在上，总是看到人的 缺点，看不到优点情绪反应： 反感、冲突双方心理： 互不服气，互不礼让行为结果： 适得其反，既影响双方的情绪，又不利于工作描述状态1

5、5孟太平每天早晨都踏着早会开始的音乐声上班，有时手里还拎着早餐一次部门几位员工一起用完餐后，高级经理很亲切地对孟太平说：“你最近变化很大，不过有一个小细节，可能我说得不对，你参考一下，就是你每天都踏着点来上班，这给你的新人感觉不好。”此后该业务员每天都提前半小时到达职场。角色认知：经 理：对方有很多优点孟太平：经理很尊重我，提醒 自己给新人做好榜样情绪反应： 关心、呵护双方心理： 愉悦行为结果： 打压式的沟通方式导致定位错误，彼此都没改变 注重沟通技巧的激励式、亲和式的沟通方式达到共好的目标描述状态16一次部门几位员工一起用完餐后，高级经理很亲切地对孟太平说：“有效面谈关键技能（续）营造良好的

6、面谈氛围情绪管理信赖关系面谈是坦诚相待，不是通过简单的“话术”解决的；有效面谈需要做到环境、心境的匹配与融洽。17有效面谈关键技能（续）营造良好的面谈氛围面谈是坦诚相待，不是营造良好的面谈氛围开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱歉” 面谈人：“我觉得有点对不起你，你加入我们 团队这么长时间了，业绩一直徘徊 在20003000之间，这是我的问题”自己先改变,对方才能从自身找原因18营造良好的面谈氛围开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱面谈人：“你进入保险业一年以来，现在的状态和初期预想是否吻合？”“针对你的客户群，是否设计匹配的产品组合及销售逻辑？”“依你的能力完全可以做到每月*件，

7、你同意吗？”多问少说用问题调整面谈的方向19面谈人：多问少说用问题调整面谈的方向21用数据说话个人历史数据、成长数据横向比较与纵向比较的数据有代表性的数据预先分析要求改变对他的重要性，以及不良表现的后果不是你告诉对方有问题存在，而是引导他自己说出问题20用数据说话个人历史数据、成长数据不是你告诉对方有问题存在，2控制双方情绪如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈事先决定你可以接受什么样的面谈结果，可能的解决方式有哪些，以及你希望他什么时候开始改善把业务员当成自己的客户看待21控制双方情绪如果你无法控制自己的情绪，不要进行面谈把业务员当有效面谈关键技能（续）传递想法而不是传递信息引导他人产生你要

8、的想法用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识案 例22有效面谈关键技能（续）传递想法而不是传递信息案 例24常见误区与问题：我说的是我想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话。解决方式：传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的。23常见误区与问题：解决方式：25用“明确”的语言含 糊你要来出勤你要加大拜访量你要先写名单你要改善业绩你要提高件数你要提高件均你要增员你要加强学习你要做好时间管理有效面谈关键技能(续)24用“明确”的语言含 糊你要来出勤你要提高件均有效面谈关键技“明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情： 1.早上8点到职场，用半个

9、小时的时间整理自己的客户档案并重点写出个体经营者、公务员等职业的客户名单； 2.我们用王苯灿的销售逻辑来对照自己，看哪些可以模仿、学习、照做，专门针对健康险的销售进行突破； 3.我们坚持每天出去见5位明确的客户，看看会不会比现在好。 我们坚持20天就做这3件事，看看做与不做有什么差别？你觉得好么？”面谈人：25“明确”示例 “你看这样好不好，我们花20天的时间，每天达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为有问题存在的共识可能的解决方式共识解决问题的行为共识有效面谈关键技能(续)26达成共识，并对达成的共识转变成持续的行为有效面谈关键技能(续持续面谈与反馈再次面谈以确认对方在做该做的事发现对方有

10、部分改善要及时给予肯定解答疑惑针对其他问题或新出现的问题面谈协助设立更高目标有效面谈关键技能(续)27持续面谈与反馈有效面谈关键技能(续)29课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划28课程提纲绩效面谈目的与作用30绩效面谈基本流程1. 面谈前准备2. 达成有问题存在的共识3. 共同列出可能的解决方式4. 共同确定解决问题的行为5. 监督进度以衡量结果6. 激励既定目标的达成29绩效面谈基本流程1. 面谈前准备31课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划30课程提纲绩效面

11、谈目的与作用32绩效面谈运作要点各方面都很优秀的员工绩效表现优异，但有些自满的员工绩效表现平平，但自认为有很大贡献的员工绩效表现不佳，信心也不足的员工一直无明显进步的员工有潜在离职可能性的员工年龄大、从业时间长的员工沉默内向的员工性格急躁的员工有防御心理的员工如何与不同类型的员工面谈31绩效面谈运作要点各方面都很优秀的员工如何与不同类型的员工面谈研讨与发表 通过对以上的学习，如何对以下情况进行面谈： 1. 让经常迟到的人员每天8点准时到职场 2. 让不参加早会的人员按时参加早会 3. 让挂零人员全身心投入并有信心每月4件 4. 让兼职人员全身心做保险 5. 让抱怨的人不抱怨，并大幅提升绩效 3

12、2研讨与发表 通过对以上的学习，如何对以下情况进行面谈：课程提纲绩效面谈目的与作用绩效面谈关键技能绩效面谈基本流程绩效面谈面谈运作要点量身订做员工绩效改进计划33课程提纲绩效面谈目的与作用35量身订做员工绩效改进计划量身订做每个员工的面谈提纲高级经理量身订做业务经理的面谈提纲业务经理量身订做业务员的面谈提纲量身订做每个员工的绩效改进计划每个员工的客户特征分析准客户开拓方法分析并提出改进建议匹配的产品组合及销售逻辑行为目标潜能分析34量身订做员工绩效改进计划量身订做每个员工的面谈提纲36范 例来源：由分公司人管、业管提供内容:员工：小张(H4) ；职级：正式业务代表总标保：26368元入司来总客

13、户数：33位入司来最大保单：6899元主管：王经理；职级：业经一级被面谈人数据资料35范 例来源：由分公司人管、业管提供被面谈人数据资料32009年1-11月业绩2009年1-11月险种结构月份 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月合计标保1564 0 208 7848 0 5557 3602 5344 1972 0 273 26368 件数1012042210114362009年1-11月业绩2009年1-11月险种结构月份 1总客户：33位。1-11月份客户14位，其中陌拜11位、缘故2位、转介绍1位成交比例：陌生拜访3:1；缘故：1:1；转介绍：1:1客户年龄特征：28-35

14、岁之间客户职业分布：大型国企员工、公务员今年主要销售险种：产品分布散乱，没有主打产品，未形成客户、产品与业务员三者的匹配员工的客户特征分析37总客户：33位。1-11月份客户14位，其中陌拜11位、缘准客户开拓方法分析主要以陌生拜访为主，很少做老客户加保和转介绍，自己非本地人，极少缘故客户改进建议看积累课程光碟，明确100个主顾的积累是行业生存的基础提升陌生拜访量一倍，并学会向老客户要求转介绍2010年达到新增客户48位准客户开拓方法分析并提出改进建议 38准客户开拓方法分析准客户开拓方法分析并提出改进建议 40从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售的意愿和能力较强；建议

15、以健康险为突破，精研王苯灿课程，把福禄双至提升为个人的主打产品匹配的产品组合及销售逻辑39从终生寿险和福禄双至占产品销售前两位来看，其对保障型产品销售12月25日前，进行100次陌生拜访，确定6名以上购买意愿强烈的陌生客户12月25日前回访已成交的33个老客户，对没有购买福禄双至的老客户介绍该产品，形成5个以上的购买需求在回访每个老客户时，至少进行两次要求转介绍的动作，目标是从这个渠道获得20个准主顾名单行为目标4012月25日前，进行100次陌生拜访，确定6名以上购买意愿强如果100次陌拜积累6个有购买意愿的准主顾，按其陌生拜访成交3：1比例，可成交2件；33位老客户回访得当，预计可促成两例

16、加保如果老客户回访能要求到20位转介绍名单，1月可约访到5人，按其1：1的成交水平，可促成5件结论：把行为目标落实到位，1月份可成交9件潜能分析 41如果100次陌拜积累6个有购买意愿的准主顾，按其陌生拜访成交绩效面谈辅助工具个人、团队绩效分析表绩效分析手册销售逻辑有效面谈记录表范 例42绩效面谈辅助工具个人、团队绩效分析表范 例44谢谢大家！有效面谈是唯一一种把发展计划、激励方案、培训计划真正落实在每一位员工身上的手段。43谢谢大家！有效面谈是唯一一种把发展计划、激励方案、培训计划真消除隐患，确保安全，保障稳定，促进发展。9月-229月-22Sunday, September 11, 202

17、2人民消防人民办，办好消防为人民。18:50:0318:50:0318:509/11/2022 6:50:03 PM做好安全工作，树立企业形象。9月-2218:50:0318:50Sep-2211-Sep-22绊人的桩不在高，违章的事不在小。18:50:0318:50:0318:50Sunday, September 11, 2022人人保安全，家家笑开颜。9月-229月-2218:50:0318:50:03September 11, 2022每项振作求质量，产品质量有保障。2022年9月11日6:50 下午9月-229月-22人人有专职，工人有程序，检查有标准，做好留证据。11 九月 20226:50:03 下午18:50:039月-22由前至后一条拉，从上到下一条心。九月 226:50 下午9月-2218:50September 11, 2022创名牌、夺优质，全厂员工齐努力。2022/9/11 18:50:0318:50