新飞电器阿尔及利亚区域市场营销推广方案书课件

1、新飞电器全球国际市场营销策划阿尔及利亚区域市 场营销推广方案书本次营销的目的 拓展新飞电器在阿尔及利亚的市场，以借此国作为向非洲市场进军的跳板。新飞空调在阿尔及利亚市场营销的长期战略发展目标 营销长期发展战略划 A 产品战略 B 价格战略 C 推广战略 D 营销组织战略 第一部分 ：河南新飞电器有限公司简介企业愿景与企业使命企业价值观与品牌传播理念企业的方针、经营宗旨、 企业精神公司拓展国际市场模式特点 新飞战略与质量文化公 司 简 介 河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，中国最大的绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行业前两强。因出色的无氟与节能技术而被公

2、认为中国家电绿色品牌。自1984年建立以来，经过二十多年的发展，新飞已发展成为拥有1个中国驰名商标和2个中国名牌产品的中部六省首家进出口免验企业，产品远销全球50多个国家和地区。近年来新飞的经营业绩突飞猛进，产销量、利润等主要经济指标连年呈两位数递增，成为同行业效益最好，发展最快、最稳健的企业之一。 公司的愿景与企业使命1、公司愿景：成为绿色制冷产品领航者 2、企业使命： 为顾客提供超值产品 倡导绿色科技 员工首选雇主 为股东提供持续性回报 回馈社会 企业价值观与品牌传播理念1、价值观：责任感 自律感 归属感 学习 创新 团队 激情 2、传播理念：接触未来，关切民生 新飞战略与质量文化新飞战略

3、 差异化与精细化质量文化 三不 四不准 四优先 一票否决第二部分：阿尔及利亚调研 （一） 地理位置一 、 阿尔及利亚简介 （一） 地理位置 位于非洲北部，北临地中海，南接马里和尼日尔，东邻突尼斯和利比亚，西连摩洛哥和毛里塔尼亚。海岸线长约1000公里，面积238万平方公里，国土面积在非洲仅小于苏丹，居第2位。 （二） 气候北部沿海属地中海型气候，南部沙漠地区干燥炎热，属热带沙漠气候。礼仪： 小费：计程车10，行李每件1第纳尔。饭店、旅馆10，小费一般已附加人帐单，但还要另付510给侍者，最好事先付小费，这样便可保证得到优质服务。 阿拉伯人对送其礼物每每会提出要偿还费用，赠者必须拒收，除非其坚持

4、非收不可。二、阿尔及利亚家用电器市场基本情况及进口来源（一） 市场基本情况 1、阿市场上的家用电器大部分为外国品牌，这些外国品牌除个别品牌为原装进口外，绝大部分是进口散件在当地组装的。2、阿有三家较大规模的家用电器生产企业：ENIE、FRIGOR和ENIEM。他们从国外进口散件，使用自己的ENIE、FRIGOR和ENIEM品牌，生产彩电、空调、冰柜、冰箱、洗衣机、煤气灶和热水器等，也占有一定的市场份额。（二）阿尔及利亚家用电器市场特点1、阿市场的家用电器以进口SKD散件组装为主，且有不断扩大的趋势和发展的潜力。 2、目前阿国电器市场品牌众多，呈现杂乱、纷争的状态。 3、许多作坊组装能力和技术不

5、过关，鱼目混珠，产品质量和售后服务质量参差不齐。 4、我国与阿家电产品合作情况：目前成批量进入阿市场的我国家电产品有海尔的空调、洗衣机、熨斗、冰箱和TCL的彩电，均以进口散件在当地组装的形式。三、阿尔及利亚家用电器消费者情况(1) 收入：联合国和各种权威机构公布的数字显示，阿尔及利亚6600万人口中，有2500万人年均收入不足260美元，35%的家庭到上个世纪末时面临缺钱问题，国家财富的39%攥在1/5人口手中，发展趋势是富人越富，穷人越穷。中等收入阶层构成了消费主体，收入的61%用于食品消费，还有相当一部分用于为子女请家庭教师。对于他们来说，大件家电，如电视机、电冰箱、洗衣机和空调仍然是不折

6、不扣的高档耐用消费品。阿尔及利亚人口 人口2707万(1992)，大多数是阿拉伯人，其次是柏柏尔人(约占20)，少数民族有姆扎布族和图阿雷格族。官方语言为阿拉伯语，通用法语。伊斯兰教是国教。阿家电消费者层次划分 消费群体可以划分为四类，富有阶层、公司或政府机构、中等收入阶层和旅游度假区，他们的消费模式各不相同。第一类：富有阶层，一般现金付款购买高档产品。第二类：公司或政府机构，现金或短期分期付款购买中低档产品，付款期最长12个月。第三类：中等收入阶层，分期付款购买中低档产品，付款期24-36个月。第四类：旅游度假区、酒店，分期付款购买中低档产品，付款期24-36个月，信用较差，不付款率高达25

7、%。从消费模式看，大多数消费者偏好中低档产品，标志着阿尔及利亚家电消费市场尚未成熟。四、阿尔及利亚家电市场潜力较大各种产品的需求比较大，有比较充足的石油出口，外汇支付能力强，信用证信誉比较好。市场潜力巨大，但是该地区的主要进口商来自于法国、土耳其。不少中国产品是通过这些国外渠道中转到当地市场。近年来我国占有当地市场份额的比例越来越高。一些低档产品批量进入当地市场，已经涌现出一些家电产品批发市场。 当地市场的开发难度阿尔及利亚属于外汇管制国家， 关税增值税等进口税负重，办理海关清关手续繁杂。银行信用证支付速度慢，经常被莫名其妙扣除手续费。语言以阿拉伯语和法语为主，和国内沟通有一定的困难。因此要尽

8、量选择有实力的合作伙伴规避风险。家电需求空间大 近些年来，非洲经济进入恢复性发展阶段，在基本解决温饱后，对物质追求正日益膨胀。“一台电风扇都会引起整个村子的疯狂！”据不确切估计，非洲家电市场每年有数十亿人民币的空间，而且每年都以两位数的幅度增长。阿尔及利亚经济情况阿尔及利亚财政部年报称，阿内债在4年中降低了7.5%。阿的内债是伴随着国内各项经济指标的改善而降低的。通货膨胀从2001年4.2%降到2002年1.4%。2002年的预算盈余达到226亿第纳尔。阿的外债偿付能力增强。2002年，阿国内生产总值增长4.1%，而2001年则仅为1.5%。阿外汇储备从2001年底的179亿美元达到到2002

9、年底的231亿美元，并使出口收入与偿债比从2001年的22.2%达到可接受的21.6%。五、中国家电在阿尔及利亚 中国家电未成为阿尔及利亚市场上的主流产品。已进入阿尔及利亚的主要有海尔、海信、厦华、长虹、格力、小天鹅、熊猫、万宝等。就目前的市场情况来看，向阿尔及利亚出口的家电以电冰箱为主。中国自主品牌的家电向阿尔及利亚出口的增长率很快。20022005年，中国向阿出口家电（电冰箱、空调等）从337.64万美元增长至3479.11万美元，4年间增长超过了10倍，但是所占的市场份额还是有限。第三部分： 新飞进军阿市场营销计划 （一）经营目标 新飞2009的经营奋斗目标是家用电器上产销20万台实现销

10、售收入80亿。 销售工作的具体要求是：以新飞冰箱来拓展市场 ，推动销售，用服务创建信誉，靠质量赢得用户的满意。 1、由于新飞冰箱品牌形象在冰箱市场一向是低端的代名词，并以令人惊喜的外观、内饰、配置和灵活的价格来占领市场，能够把握消费者的心态，并在众多的消费群体中进行细分，从而锁住目标客户，以全新的营销方式和优良的性能价格比吸引客户。 2、新飞空调具有本土化特点，是耐高温，硬度强 优势分析劣势分析服务方面 因为技术等问题我空调尚不适应在非洲地区，而主人又难以找到需要更换的零部件，因此，我空调在当地还没有树立起良好的形象 品牌形象 新飞品牌没有海尔与美的等产品知名度高，也没有原来美国的市场占有率高

11、。因此，我新飞在阿市场上树立品牌使客户从认识至接受仍尚需要较长一段时间 （二） 机会与威胁分析 机会分析政府对进口的限制逐渐缩小，零关税的实行进一步促进了进口业务 市场趋向：人们追求高水平的生活， 观念在不断更新，信贷体系的日益完善。 威胁分析市场上已经有同类产品的进入者，并已建立了一定的知名度，拥有一定客户群 来自最近的金融危机威胁影响，美元贬值，石油价格不断降低。使的阿尔及利亚的消费观有所转变 （三） 财务目标 争取在未来3年内达到年平均50亿的平均净收益。当年实现60亿的净收益 （四）市场营销策略 目标市场：把以阿尔及尔为点，向周边地区辐射 产品定位：把空调作为首要产品。产品线：可根据客

12、户需要，提供经济型，中高档型空调 定价：产品价位略低于同类日本和韩国进口产品，略高于欧洲和美国等中低档产品。主要销售经久耐用，性价比高的产品 （五）市场定位战略 采取产品差别化 、服务差别化 、形象差别化以达到提高市场占有率、达到销售计划、提高品牌知名度的目标。（六） 营销组合策略 价格策略： 折扣定价 ，可以针对不同区域市场的消费者采用数量折扣和价格折让等策略相互组合。 地区定价，运费免费分销策略：在阿尔及尔委任独家经销商，由其设立周转库，前期提供一定额度的寄售商品。针对目前消费者对产品还在了解阶段，销售时机尚未成熟，所以先选定有经验的代理商和举行的空调展览会，提供优惠的价格和技术服务，但采

13、用直接开证进口的方式 （七） 年度预算预计市场占有率 20%预计销量 20万预计佣金 RMB500/台 预计促销费 100万鼓励中间商费用奖金 150万工资等其他费用500万预计净利 60亿（八）营销控制 计划的执行过程的控制。根据执行营销计划活动程序（2009年1月-2010年1月）的过程，适时、全面地、具体地按照月份和季度进行滚动性地调整、控制，使市场营销计划的实施符合营销目标，以确保目标的实现和计划的完成。短期市场营销战略发展规划 产品战略 价格战略 推广战略 营销组织战略 战略目标 战略规划 产品战略规划价格战略规划推广战略规划通路战略规划 营销组织规划战略目标：从全球零售物流业市场的角度，将中国作成沃尔玛全球资源采购中心5年后成为中国市场中的最大零售跨国公司；控制中国物流渠道产品市场再定位明星问号瘦狗现金牛高市场成长率低相对市场占有率低BCG距阵对零售超市市场进行定位分析中部地区中等收入群中端市场内产品如：日常百货用品高端IT等高端电子科技类汽车、建材、生鲜类耐用商品（冰箱、空调、冰柜等家用电器）中端产品、中部地区与中间立场。本土企业依靠低端市场赢得天下，而跨企原来的市场在高端。那么，从高端向中端市场发展比起从低端市场向高端攀登要相对容易，也较易抢占先机。从另一个角度，