碧桂园拓客营销策略与创新课件

1、碧桂园拓客营销策略创新与应用 2015年4月 主讲人：Jack第一部分：碧桂园的营销模式及创新多、快、好、省第二部分：客户拓展的战略目的碧桂园营销策略第二部分：碧桂园式拓客核心篇目前正遇到的瓶颈碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少 拓客源于天津碧桂园2010年 9月 ：凤凰之约-敬爱感师； 11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年 1月 ：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试

2、驾。天津碧桂园拓客历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户拓展客源的营销手段一个星期有七个星期天全年都是销售旺季被动销售变主动销售拓客与传统销售的区别区别走出售楼处的销售人员区别于传统的销售但同时具备传统销售的基本特点具有综合能力，既是营销又是销售具备强大的资源整合能力对拓客认识的误区拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客拓客会把项目的形象做差拓客就是扫楼派单大扫荡拓客费力效果太差第二：客户拓展的战略目的拓客工作开展策略及数据调研根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。策略宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成

3、等微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。数据调研拓客工作开展的资源获取途径拓客媒体平面媒体宣传网络宣传企业黄页、企业广告、政府网站（信用网）百度网站、58同城网、赶集网 其它媒体宣传通讯手段宣传主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广企业政府网站、大众网络媒体电视媒体、户外媒体报纸媒体、杂志媒体企业微博、微信、QQ群编制详细客户地图十里银滩东莞区域拓客地图第二：客户拓展的战略目的根据客户行业拓客医疗机构媒体与网络黄金业主汽车4S店行业展会各种超市及大卖场大中专院校、幼教、培训机构客户在哪里？政府、企事业单位动线堵截（二）适用于中高端、

4、中端及中端以下蓄客期和强销期 以销售员和兼职销售为主 项目周边各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户社区覆盖（三）中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房案例分享-网络拓客展会爆破（四）适用于高端、中高端、中端的项目案例分享-房展会油站夹报及奖励出租车（五）主要针对中高端项目和投资型项目商场巡展（六）所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和兼职为主。拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信

5、息案例分享-苏宁及商超企业团购（七）适用于中高端、中端及中端以下的项目附件-南京企业资料动迁嫁接（八）适用于普通及中高档住宅项目传递项目信息锁定拆迁客户商户直销（九）适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户适用于蓄客期及强销期以销售员和小蜜蜂为主 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等客户陌拜（十）其他电话营销及编外经纪人医院行业拓展高校拓宽 汽车4S店拓客活动组织形式品鉴类拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。将客户组织起来，搞些高端活动。比如

6、滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等比赛类定制类战略联合类拓客总目标和数量4万4千2千8万8千4千人脉资源拓展仅针对有钱人开展拓客，巧妙利用政府公益组织案例分享深圳关爱办拓客分工的纵向一体化竞争机制现场保持2名销售；每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换每周拓客第1名的组留守现场组间竞争组内竞争拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标以到访客户数量

7、为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。考核指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标按拓客量、点、来访量确定排名。以筹量为考核标准派筹前派筹后拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”）严格检查客户拓展的战术方式拓客工具的使用硬件工具软件工具资源工具拓客渠道线下渠道：展示展厅要求二级展厅效果图三级展厅效果室外三级展厅效果室内拓客礼品通过礼品的赠送扩大客户的认可拓客工作开展的策略及组织收 网制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行主题活动拓客工作开展的策略