健康险保额提升训练

1、健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理1、健康险重要吗？2、你有多少保额健康险？3、你的客户有多少健康险？三个问题中心支两福产品吉祥安康今生如意尊享无忧安行无忧标保占比标保占比标保占比标保占比标保占比郑州11944%11342%114%62%249%开封3142%3242%12%22%79%洛阳1652%824%12%01%722%平顶山1737%2147%25%11%511%焦作3836%5046%87%33%88%新乡3257%1630%24%13%47%安阳828%1551%00%00%620%许昌1843%1842%00%25%615%南阳4626%10358%43%43%1911

2、%信阳3838%5353%22%22%66%周口7244%6440%74%21%2113%驻马店2552%1633%00%00%816%济源335%556%16%03%00%濮阳2352%920%25%12%819%漯河944%524%313%15%317%商丘3049%2439%23%00%59%三门峡00%014%00%00%126%鹤壁1562%521%28%00%310%合计54041%55743%464%262%14011% 健康险重要么？2016年4月数据健康险占比超过80%中心支三月福相随四月福相随三月吉祥安康四月吉祥安康件均标保件均标保件均标保件均标保郑州48125103487

3、64952开封4422455841184569洛阳3951468345074146平顶山4254501544434175焦作3503379536943729新乡3884500236073572安阳3502344432533978许昌4959507851344468南阳4628439344934610信阳5583571761286132周口4811480847744385驻马店4954475743453916济源4011397527393949濮阳3335306546553186漯河3971435639513844商丘4632431342604289三门峡2761507943102588鹤壁44

4、58452841333714分公司4432460744284473 健康险重要么？件均4500元4500元的保费对应的保额是多少？4500保费0岁保额30岁保额45岁保额吉祥安康5.5万5万4.5万福相随13万6.5万4.5万赫赛汀：乳腺癌及胃癌 2.6万/支，35万/年易瑞萨：肺癌 550元/片，每天1片，20万/年美罗华：淋巴癌 2.3万/支，50万/年买了两支赫赛汀2015年河南分公司重大疾病理赔数据理赔金额件数占比1万3万10161.21%3万5万3722.42%5万10万2414.55%10万以上31.82%2015年河南分公司重大疾病理赔165件，累计赔付额度为609万，件均3.7

5、万！我们的健康险是否能够抵挡一场重疾的降临？健康险销售问题一： 抛开理念直接讲解产品优势，利用保费低促成，一旦遭受拒绝就放弃健康险销售。解读：1、任何保险产品没有理念就没有产品。2、客户不会购买对自己没有的东西，即使东西很便宜。 一位癌后客户对保险从业人员最肯切的呼唤！一位专业人士从拒绝保险到被保险拒绝，一个癌症病患因为拒绝加保而终身遗憾，一个客户谈她拒绝保险的理由，一个心理治疗师如何走过抗癌过程、见证保险真价值。“我挖空心思拒绝加保建议，自以为疾病不会找上门来，其实我是内心对保险从业人员抱有偏见，认为他们就是为赚我的钱而来。而今，我终于尝到了苦头，我没有对不起任何保险从业人员，我对不起的是我

6、自己，我的家人，我的女儿。”“我打心底里想大声疾呼：从事保险的朋友，当你遇到客户拒绝你的时候，千万不要被拒绝吓倒，也不要轻易退缩，因为，他们拒绝是因为他们对保险缺乏正确的认识。如果作为专业人士不能坚持正确的观念和做法，社会上就会出现更多像我这样充满永无救赎遗憾的人。”健康险销售问题二： 威胁法，讲的都是生老病死的话题，给客户的感觉患重疾是一件非常可怕的事情。解读：1、客户不愿意听，沟通不顺畅2、客户抱着侥幸心理，等等再说3、不愿意给孩子买，感觉不吉利健康险销售问题三： 想当然的给客户推荐保额，不敢开口讲高保额，认为客户不会购买，害怕体检，害怕客户拒绝！解读：1、虽然买了，但是保额不高，保费少；

7、 2、未来发生了重大疾病，不能很好的解决问题；3、质疑专业度，治疗费压力，退掉其他保险； 健康保险解决的不仅是个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。用发展的眼光看待今天的保额！我们可以有很多借口：1、交钱多不多啊；2、体检太麻烦啊；3、客户会拒绝啊；坚持的理由只有：责任、使命！在风险面前，做到无愧于心！宁可让客户亏欠保额，决不让我们亏欠责任！从自我做起：正视健康保险科学购买额度开启保险销售新征程，您准备好了吗？健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理岁月改变的不仅仅是我们的容颜，还有我们看不到的内在！从照片说起20岁40岁发病率高、影响面广，人们害怕 心血管疾病 脑血管疾

8、病癌症困扰人类的三大重疾我相信：一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。 丁云生关于癌症的6个事实1、癌症有100多种，身体的任何部位都有可能受到影响2、2015年，中国有429.2万例新发肿瘤病例和281.4万例死亡案例，平均每天有11700人被确诊为癌症。3、就全世界而言，男性五种最常见癌症（按发生频次排列）为肺癌、胃癌、肝癌、结肠直肠癌和食道癌。4、在世界范围内，女性五种最常见癌症（按发生频次排列）为乳腺癌、肺癌、胃癌、结肠直肠癌、宫颈癌。5、烟草使用是全世界癌症的单一最大可预防原因，造成22%的癌症死亡。6、全世界有五分之一的癌症是由慢性感染

9、引起的。癌症绝症癌症是一种慢性病而已2006年，世界卫生组织公布，癌症其实是一种慢性病！癌症是最有耐心的杀手，接触致癌因素是细胞癌变，到最后形成肿瘤，往往需要几十年的时间。癌症通过及时，有效和长期治疗，可以像糖尿病，高血压一样得到控制，甚至让患者与癌症和平共处很多年。发病缓慢提高警惕长期生存积极面对癌症不意味着死亡王楠，中国乒乓球运动员。7岁开始打球，1993年入选国家队， 2000年悉尼奥运会单打、双打冠军。 2005年发现甲状腺癌，经及时治疗后痊愈， 2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退。癌症不意味着死亡蔡琴：2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时，顺利痊愈，她也因此成为台湾

10、最著名的一位抗癌成功的女艺人。丈夫罗家英，2005年患上肝癌第3期，他积极抗癌，最终战胜癌魔。2014年复发，照到左肝有2cm肿瘤，做了切除手术，术后很快康复，乐观生存 。太太汪明荃，1994年患上了甲状腺癌。她及时接受规范治疗，最终战胜病魔。2002年，她再次患了乳房肿瘤，积极治疗，乐观生存，手术康复后，成为香港防癌会委员。癌症不意味着死亡 五年生存率指某种肿瘤经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例。各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的机会就很少了，如果癌症患者经手术治疗能生存5年以上，即可认为肿瘤被治愈的可能性为90%。 -百度百科五年生存率 2015年中国36.9%的癌症病人生存至少

11、5年以上中部5年生存率41%，西南地区24.9%。重疾特点一、需要长期住院治疗、需要大额医疗费二、需要长期进行康复、长期不能参加工作和生活、需要长期被他人照顾重大疾病的保险金主要有两方面的用途一是为被保险人支付因疾病、疾病状态或手术治疗所花费的 高额医疗费用；二是为被保险人患病后提供经济保障，尽可能避免被保险人的家庭在经济上陷入困境。主要为康复费用 工作收入损失弥补；业务员： X先生， 保险是保障一个人创造价值的能力，所以不是因为我们会得重疾而购买，是因为我们有创造价值的能力，我们要为我们的能力买一份保险。您觉得有道理吗？ 您看，人生就像这张图，横轴代表人生，纵坐标代表财富，如果没有任何事情发

12、生，这个人的财富积累曲线是这样的。现在我们假设他在42岁得了重大疾病，世界卫生组织公布的平均重疾高发年龄就是42岁，得了重病首先需要的是治疗费用， 比如像治疗乳腺癌和胃癌的赫赛汀，每一支的费用就是2.6万/支，一年大概需要35万/年，还有治疗肺癌的易瑞萨 ，每天需要1片，每片的价格是550元，这一年的就需要20万/年。 除了治疗费用外他还需要大量的康复费用，因为他出院之后，我希望他能够休息，最好不要去上班，要休息多久呢？关于重疾，医学上有一个概念叫“五年存活率”，就是说如果一个人得了重疾之后活过五年，那么他存活的概率就和普通人是一样的，那么休息着这五年他就没有任何的收入。 五年之后，他重新回去

13、工作，还能从得病时这个位置开始挣钱吗？影响他的不仅是能力、经验等，还有他的心态。一个得过重疾的人，当然不会无限制的加班，不会为了晋升绞尽脑汁的算计，不会在乎全勤是不是有奖金了，因为，活着就是王道。那么，五年之后，他的财富积累曲线就是这样的。 我所画的阴影部分，就是因为一场重疾我们失去的，我们该如何弥补这些损失呢？30岁男性42岁47岁财富人生向日葵保险网画图演练保额试算法业务员：每个人对生活品质要求不同，收入和家庭情况也不同，所以保险计划需要量身定做设计。一个人罹患重疾到底需要多少费用，社保报销后个人自付还需要多少，我们来填一下这个测算表，就可以算出保额了。来，您看（让客户看项目，自己填）治疗

14、费用：社保报销：总费用社保替代率%元自付部分：总费用元社保报销元元康复费用：我们为了让自己更好的恢复，需要花费康复费用，您认为一个月需要的康复费用是多少？（让客户写出自己的数字）元/月12个月5年元收入损失：您认为您每个月的收入损失是多少？元/月12个月5年元合计：把以上三项加一起。元业务员：好，这样就算出来了您的需求额度了，一共是*元。 我想请问一下，您为什么觉得每个月的康复费用是这个数字呢？客户：业务员：那为什么每个月的收入损失是这个数呢？客户：业务员：您认为以上几项哪一项是可以省下的？客户：都省不下来。业务员：所以我想问您一个问题，在您没有准备好充足的资金治疗重疾，您的生活是否会受到影响

15、？客户：会业务员：如果现在有一笔钱（客户需求额度），就放在这里，可以为您罹患重疾提供专款专用的健康救助资金，那您这个时候会有什么样的感觉？客户：更有安全感业务员：是啊，虽然我不会得重疾，但是至少有这笔钱，我心里很踏实，而且这笔钱实际到最后还是由我来支配的，对吗？客户：对。业务员：所以其实这笔钱对我们来说是非常重要的，那么我现在有一个计划，可以帮助我们实现健康费用（需求的额度）的专款专用，您有兴趣了解一下么？客户：好的演练健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理我没钱您的意思我明白，您的想法我理解，您的心情我感同身受。 您的意思是您现在没有钱买这份保险，我跟您的感受差不多，我在家的时候也管钱，

16、到每个月月底的时候，我都感觉要花的钱太多，但是手头的钱却很少， 所以我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在手头不是很宽裕，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？业务员：这是一个人的家庭开支图。基本上是这样的，左边是收入，请问您的主要收入是什么，（根据回答写上去），右边是支出，基本是衣、食、住、行、用等等，当然还有一项是保险费，只是到这个时候，我们都说没钱了，如果当我们左边的工资出现问题的时候，右边的有哪一项可以代替工资继续支付右边的费用？客户：保险业务员：对，您说的非常对，唯有人寿保险，所以人寿保险不是支出，而是未来的收入。当然了，如果工资没有问题，保险费又被称作节余，所以您想存多

17、少？钱多，多存；钱少，少存，最重要的是现在就要开始存，因为保险是您未来的收入。客户：是的，我也认为保险确实不错，不过现在手头紧张，等一段再说吧等等再说吧您的意思我明白，您的想法我理解， 您好，我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在不想买，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？ 今天是我们买保险最便宜的一天，因为未来的保险费率将会参考更多的一些信息，比如在加拿大，同样35岁的男性，抽烟的人费率770元一年，而不抽烟的人的费率是360元每年，同样2014年中国人寿就推出过一款关于癌症的保险“放心保” ，这款产品针对于全国癌症高发的地方是不能销售，其实保险公司的现在核保越来越严格了，所以不光是我们在选择保险，保险也在选择我们啊。您看（拿出拒保或者加费通知书）。既然认可保险，就