企业,你信用管理了吗？课件

1、企业信用管理和“3+1”科学信用管理模式 商务部研究院信用管理部副主任 商务部商贸企业信用管理技术规范标准起草人 劳动部信用管理师职业资格专家委员会委员、主编 蒲小雷前沿信用管理专题讲座 企业信用管理体系标准 信用管理专题讲座 企业信用管理体系 什么是企业信用？信用Credit经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。企业信用Enterprise Credit企业在经济生活中建立相互信任、诚实守信的一种承诺或价值。特征：是企业价值交换的特殊形式；是企业间价值交换存在滞后性。 信用管理专题讲座 企业信用管理体系 中国正在进入信用经济信用经济特征：1.大多数国家的人均GDP达到1000美元

2、，信用经济开始萌芽，市场信用行为出现；达到2000美元，信用经济进而蓬勃发展期。2.买方市场形成，企业信用行为开始盛行。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业为什么要赊销第一个原因：从价值交换的成本上讲，在所有价值交换方式中，信用交易成本最低。在信用经济阶段，信用交易将全面取代货币交易。中国已经在21世纪初叶进入到信用经济的初级阶段。广西玉柴信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业为什么要赊销第二个原因：赊销是企业深层次竞争的主要手段。赊销将迅速提高企业的规模和市场份额，赊销及其管理水平反映着一个企业的核心竞争力。广西

3、玉柴信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 经济学认为，企业的竞争分为初级竞争和二级竞争。初级竞争是价格和质量的不成熟竞争，而二级竞争是服务、信用能力、内部管理的深层次竞争。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 案例：联想集团的二次腾飞柳传志说，联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用。1994年之前，联想在IT行业排名第位；1995年后，联想开始大规模赊销，在销售额和市场份额方面迅速超越对手；联想的赊销比例一直保持在96%-98%,而坏账却只有万分支三，这些数字远远优于同类企业。IT行业的其他企业在赊销和信用管理方面远落后于联想集团。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业信用管理概

4、念高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。对企业信用销售进行有效的管理是一个企业管理的基本要求；而对企业信用活动的全面管理则是一个优秀的国际化企业应具备的能力。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业对信用管理的要求组织对信用管理需求的五个层次：第一层次：对信用管理没有需求；第二层次：减少信用损失的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第五层次：培养信用文化的需求。五个需求层次逐级递增

5、。当一种需求得到满足，另一个更高层次的需求就会占主导地位。信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 一组对企业意义重大的成本概念赊销坏账成本赊销机会成本赊销管理成本短缺成本赊销总成本信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业赊销成本的10:1规律机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38

6、天，两者相差2-3倍。企业信用管理专题讲座信用管理基础知识 信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 机会成本与净利润的关系机会成本 5 6 8101215 销售净利润 10 8 6 4 2 24.0 19.2 14.4 9.6 4.8 20.0 16.0 12.0 8.0 4.0 15.0 12.0 9.0 6.0 3.0 12.0 9.6 7.2 4.8 2.4 10.0 8.0 6.0 4.0 2.0 8.0 6.4 4.8 3.2 1.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数企业信用管理专题讲座信用管理基础知识 信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 赊销管理成本赊销的管理成本：

7、所有与赊销活动有关的费用总和。管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。企业信用管理专题讲座信用管理基础知识 信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 短缺成本短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系企业信用管理专题讲座信用管理基础知识 信用管理专题讲座企业信用管理体系标准 “3+

8、1”科学信用管理模式“3+1”科学信用管理模式是指导企业信用管理的完善的管理制度。“3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年信用管理理论和实践的结晶总结出来。 “3+1”科学信用管理模式由四项内容组成：“3”个不可分割的信用管理机制：企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制企业中期信用管理：建立债权保障机制企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制“1”个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 前期管理资信调查机制要点：资信调查是信用管理的基础；建立内部和外部客户信息收集制度；对新客户采用

9、“三表一报告”的调查方法；建立客户信用档案并不断更新；不断加强对业务人员的信用调查能力的培训。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 前期管理信用评估机制要点：信用评估是信用管理的核心；信用评估的依据是企业资信调查结果和以往交易记录；对老客户和新客户建立信用评估制度；应为每一个客户建立信用额度并对客户群分级管理；企业应采用“3性原则”和“3C”原则建立符合行业和本企业特点的信用评估模型；企业信用管理人员应掌握信用评估的技术。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 中期管理债权保障机制要点：债权保障是转嫁信用风险的手段；债权保障包括：保理、信用保险、信用证、抵押、担保、远期票据等；对债权保障工具灵活运用

10、可大幅度降低信用风险；由于债权保障工具的费用较高，只适宜在风险较大的业务中使用；企业应认真学习和使用债权保障工具。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 后期管理应收账款管理和追收机制要点：债权确认制度；质量确认制度；客户监控制度；账款到期前管理制度；加压追收制度；内部惩罚制度；外部惩罚制度。信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业科学信用管理组织结构独立信用管理部门结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化信用管理专题讲座 企业信用管理体系 企业资信调查和客户信用信息采集资信调查格言警句客户的信用并非一成不变；不要被客户华丽的服装迷惑；丰盛的食物下面往往是可怕的陷阱；一切风险的根源都是前期调查

11、工作的失误；资信调查是信用管理的基础。案例：仪科惠光案引发中关村信誉危机企业信用管理专题讲座客户资信调查 销售人员和信用管理人员的调查分工销售人员采集客户信用信息体现在“现场”现场信息来自面访和实地调查信用管理人员采集信息体现在“内部”和“第三方”内部信息：来自销售部门和财务部门第三方信息：主要来自客户供应商、银行和资信调查服务机构企业信用管理专题讲座客户资信调查 客户相关方调查表信用管理人员必须对客户信用相关方展开调查，这种调查对信用评估和决策极其有效，是调查工作必须要经过的程序。客户信用相关方包括客户的以往供应商、购买商和银行。客户相关方的信息一般来源于信用申请表客户提供的信息，并经过客户

12、的授权。企业信用管理专题讲座客户资信调查 面访和实地调查表也是信用评估和决策必要的文件，由销售人员或信用管理人员在面访客户和实地调查后写出。面访是通过与信用申请人的相关工作人员的交谈，了解和核实客户信用状况的调查活动。在古今中外信贷活动中，了解和核实客户的信用状况，探寻信贷活动风险性大小，面访都是最传统和行之有效的方式之一。在很多金融融资审批和企业信用销售审批过程中，这是一个必须履行的过程。面访的实际工作围绕着四点进行：一是对信用申请人的品格进行全面的考察，二是对信用申请人的能力进行全面的考察，三信用申请目的进行全面的考察，四是对信用申请人的身份的调查。企业信用管理专题讲座客户资信调查 企业信

13、用评估和信用决策听到的一些企业的看法“业务部门都承包了，业务员会控制风险”；“谁也没有业务员了解情况”；“一看这个总经理就知道信用好坏”；“我们公司层层审批，领导签字了，让他承担风险”；“客户的财务信息都是假的，评估也没什么用”；投资还是信用输出的区别对外投资和信用输出的评估体系很不同。投资行为总是依靠被投资方最终受益回收投资，而信用输出则依靠债权到期时的现金流；投资行为强调的是投资者的利益，而信用输出行为强调的是债权人的利益；投资行为背后往往蕴藏着战略意义和长期目标，信用输出行为一般只关注特定时期的经济效益和目标。信用评估的两大方法财务分析法：定义：利用被评估人的财务数据、指标进行信用评估和

14、决策的方法特点：定量分析，数据量化，不受主观因素影响，但没有充分考虑其他信用要素。信用评级法：定义：对被评估人的信用要素设定权重、极差，并形成评估模型，通过评估模型的综合得分结果进行信用评估和决策的方法。 特点：定性分析和定量分析的结合。包含所有信用要素，更全面反映被评估人。模型的设计带有主观因素，对信用要素权重的比例如何设定，仍然存在不同的争议。应收账款管理和逾期账款追收应收账款管理格言警句逾期账款损失是绝大多数企业的最大损失。对于企业来说，对逾期账款的严格管理能够为企业挽回大量损失。债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人。保持对客户的压力有百利而无一害。客户的付款习惯都是债权人养成的！所

15、有的问题其实都出在自己身上，不要总是埋怨客户。一切问题都在账款到期前解决。拖延时间只会使问题更糟糕。先追收货款，后修复关系。永远不要拿客户关系和销售额来阻碍收款的决心。企业信用管理专题讲座应收账款管理和追收 应收账款管理和追收的步骤发货确认制度质量确认制度账款到期前提醒制度中期管理 后期管理 发票 账款到期 逾期后的“加压” 追收制度 内部惩罚制度 外部惩罚制度 应收账款管理 应收账款追收企业信用管理专题讲座应收账款管理和追收 发票确认制度发票确认制度一直是赊销盛行的西方企业的重要管理步骤；发票确认可以避免由于客户疏忽或客户没有收到发票造成的付款延误；体现公司严谨的管理作风。企业信用管理专题讲

16、座应收账款管理和追收 质量确认制度主动质量确认既是优质服务的表现，又是杜绝客户有意拖欠的有效措施；质量确认必须在账款到期前完成，标准做法是以账期的一半时间为限；另一种做法是在合同规定客户提出质量争议的期限。如在期限内客户未提出质量异议，即作为接受货物质量。对于相对复杂的货物，应在合同中规定检验货物质量的商检机构。外贸业务尤其要注意严格履行质量确认制度。企业信用管理专题讲座应收账款管理和追收 账款到期前提醒制度账款到期前提醒体现着企业严谨的信用管理作风；债务人总是把钱先付给对他压力最大的债权人；账款到期前提醒也避免了由于客户财务管理混乱造成的拖欠；账款到期前提醒还可以发现客户的一些异常征兆，并迅

17、速作出对策。具体做法： 应在账款到期前3-10天内与客户财务部门联系，通知要到期的发票。企业信用管理专题讲座应收账款管理和追收 企业信用管理政策 企业信用管理政策企业信用管理专题讲座企业信用管理政策 请你回答下列问题：企业应该如何制订信用管理政策？信用管理政策包含哪些内容？作为老总，你是否每月查看公司的账龄结构分析表和现金流量表？你知道公司的每月账款平均回收期是多长时间？信用政策的总方针与信用标准信用政策总方针 是指企业采取何种信用政策，如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。制订总方针主要包括内部因素和外部因素，内部因素有：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业

18、实力和规模等；外部因素有：企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。信用标准 是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。比如：企业以利润最大化作为制订信用政策的原则，选择平衡型是最佳选择。但是，由于要占领市场，企业可能会放弃一些利益而放松信用政策；由于资金短缺而紧缩信用政策等。信用政策制订后，企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时，紧缩信用标准，当指标太低时，可适当放松信用标准。注意：信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。企业信用管理专题讲座企业信用管理政策 影响企业信用政策的因素信用因素风险控制信用额度信用期限催款现金折扣滞纳金竞争对手信用