生鲜知识手册五：成本核算、定价和变价管理

1、生鲜知识识手册五五：成本本核算、定价和和变价管管理一、生鲜鲜采购成成本核算算（一）生生鲜成本本管理与与不同大大分类的的毛利率率平均值值取舍卖场的经经营成效效，最基基本的表表示方法法就是营营业额等等于商品品成本加加毛利，由此公公式来看看在营业业额不变变的情况况下，成成本愈高高，则毛毛利愈低低；相反反地，成成本愈低低，毛利利就愈高高。即降降低商品品进货成成本则可可以提升升卖场的的利润；因此成成本管理理与毛利利取舍两两者关系系密不可可分。毛利又受受何种因因素来影影响呢？进价（成本）；售价（需求）；竞争；损耗值值。四个基本本要素一一变化，毛利就就跟着变变。举例例来说：精肉、水产由由于需要要经过分分级、

2、包包装、鲜鲜度处理理等手续续，因此此成本就就高于日日常用品品，相对对地毛利利要高；顾客需需求量大大的商品品如蔬果果的叶菜菜（应节节性）由由于竞争争激烈，毛利就就订低点点，相反反地需求求量小的的配料（如香菜菜）则毛毛利就高高。（二）如如何做好好生鲜的的成本管管理1、提高高生鲜商商品的生生产性与生鲜商商品生产产性有直直接关系系的就是是生鲜商商品的回回转率及及商品的的毛利；与回转转率有关关系的就就是商品品的组合合、促销销的规划划、库存存量的控控制与简简化卖场场生鲜作作业手续续；而与与毛利有有关的就就是定价价政策，商品特特价策略略，与降降低生鲜鲜的损失失。2、善用用生鲜季季节产品品明显特特性来控控制成

3、本本当生鲜商商品刚上上市时，质尚未未成熟、价高，其陈列列方式是是量少，但要明明显陈列列；而当当应季大大量上市市，销售售量提高高，订货货不及易易造成缺缺货；当当在畅销销季时（如西瓜瓜），可可大量进进货，降降低成本本。而当当生鲜商商品在末末季时，减少下下单，商商品售完完为止；生鲜商商品应提早上上市，提提早下市市，确确实把握握季节的的交换，以赚取取当季该该赚的利利润。3、做好好生鲜商商品的进进、销、存、损损四大环环节，使使生鲜的的销售循循环更加加畅通。4、利用用分级、包装来来提高商商品化价价值（塑塑造生鲜鲜特性，以提高高商品的的附加价价值）。5、降低低耗材的的使用，控制成成本费用用的支出出。（三）提

4、提高毛利利率的方方法1、降低低生鲜的的进货成成本 采购购彻底执执行比价价、议价价工作； 彻底底了解生生鲜采购购流程与与成本结结构； 以大大量进货货压低价价格； 严格格要求订订货流程程； 严格格要求收收、验货货流程，不要造造成太多多的退货货情形，而增加加处理成成本或供供应商负负担； 随时时掌握商商品资讯讯与市场场行情变变动。2、提高高生鲜商商品的周周转率 确实实掌握消消费者习习性及适适当选择择商品； 依据据DMSS来进行行订货，畅销品品不得缺缺货，滞滞销品要要剔除； 促销销活动的的配合。3、降低低生鲜损损耗4、商品品库存的的调整，控制损损耗的内内部管理理与各种种销售计计划等。我们知道道生鲜成成本

5、管理理与毛利利有密不不可分的的关系，即生鲜鲜毛利率率又该如如何取舍舍呢？从从商品的的贡献度度与毛利利的贡献献度就可可看出（我们以以某店的的生鲜来来举例）。商品的贡贡献度商品的的周转率率毛利率率（注）周周转率销售额额/平均均库存额额销售售量/平平均库存存量由数据来来看：虽虽然牛肉肉的毛利利率高达达13，但因因回转率率低，对对卖场贡贡献度远远比猪肉肉来得低低；相对对地猪肉肉、禽类类毛利率率只有889，但周周转率相相当高，对卖场场的贡献献度要大大。（2）部部门毛利利的贡献献度（大大分类毛毛利的贡贡献度）：部门大分分类毛利利的贡献献度构构成比毛利率率表示该部部门或该该大分类类对整体体毛利的的贡献程程度

6、，贡贡献度比比值愈大大，表示示在超市市的地位位愈重要要；能够够了解各各部门或或大级的的贡献度度，也就就是等于于能够了了解该部部门或大大分类价价格调整整之后对对整体毛毛利的影影响（以以某店33月份生生鲜为例例）。若各大分分类构成成比不变变，将蔬蔬果、其其它毛利利率调低低，精肉肉、水产产、熟食食调高；结果如如下：经分析之之后，贡贡献度相相关无几几，但相相对地，对蔬果果与其它它毛利率率下降后后，对整整体生鲜鲜业绩会会有所提提高，因因该两部部门为周周转率相相当高的的商品。（四）毛毛利率的的取舍依依据1、公司司附予采采购与卖卖场的毛毛利额指指标；2、了解解各竞争争对手间间价格变变动与毛毛利设定定；3、依

7、据据各部门门毛利设设定后，再设定定大分类类的结构构比、毛毛利率与与贡献度度；4、依据据大分类类结构中中的商品品组合，分析商商品贡献献度。（五）采采购各大大分类毛毛利设定定的参考考值：我们知道道超市生生鲜经营营的走向向应该为为低毛毛利率，高回转转率，低低经营成成本的的原则；高成本本高毛利利率的经经营不是是超市理理想的做做法。能能够提供供全面性性、便宜宜特价品品的生鲜鲜日常所所需，为为顾客节节省生活活开支，达到顾顾客满足足，一切切以顾客客为中心心的观念念，才能能得到顾顾客的支支持。但但千万记记得，并并不是采采取毛利利率政策策就可以以解决所所有问题题；卖场场尚需要要成本控控制得当当，靠制制度化、合理

8、化化的运作作流程，才不会会赔钱赚赚吆喝。若是成成本一直直居高不不下，就就非得提提高毛利利率来解解决问题题，那么么，卖场场迟早会会被顾客客所抛弃弃。二、定价价制定售价价是超市市经营管管理成效效的关键键，定价价并不是是获得利利润的手手段，而而最有效效的手段段是运用用定价策策略来赚赚取最大大的利润润。若单单纯以毛毛利率的的多寡来来拟定价价格高低低，是采采购经营营管理者者最不可可原谅的的错误。高明的的手段是是灵活运运用定价价策略，制定定合理售售价，赚赚取最大大利润。对于生鲜鲜商品，定价策策略的核核心是用用低毛利利来刺激激销量，生鲜是是以量取取胜，量量大才能能维持产产品的鲜鲜度及周周转率，而不是是采取高

9、高毛利、低销量量的策略略。（一）定定价策略略1、经营营规模策策略不同经营营规模（卖场面面积、品品项多少少），其其毛利空空间大小小不同，这是其其经营方方式、投投入资金金多寡等等决定的的。如：超市卖卖场面积积30000平方方米以上上，品项项在1550000以上，定价毛毛利率较较高，在在1425%之间；而量贩贩仓储店店，卖场场面积5500001550000平方米米，品项项数少于于超市，定价毛毛利率较较低，在在699%之间间。2、市场场区隔策策略不同地方方、城市市、消费费水平，决定了了毛利空空间大小小不同，不能以以偏概全全。要会会综合该该地影响响价格的的种种因因素：消消费人群群的收入入、支出出水平、人

10、口密密集度、消费习习惯等来来决定自自己的价价格水平平。另外，市市场空间间的大小小、市场场的成熟熟度、竞竞争环境境的优劣劣及市场场的开放放或封闭闭程度，都影响响价格的的制定。如农村村市场由由于其生生产力、交通状状况等原原因属于于封闭性性市场，价格很很少受外外界干预预起伏波波动。3、商品品的敏感感度策略略消费者对对商品的的敏感度度决定价价格的变变化、毛毛利率的的高低。较不敏敏感品项项（水产产冻品、干货）价格、毛利偏偏高；较较敏感品品项（肉肉、蛋、菜）价价格、毛毛利偏低低。4、树立立公司低低价形象象策略不仅利用用生鲜商商品，还还要利用用食品、百货。通过经经常性的的促销，略低于于竞争对对手的价价格水平

11、平，调低低敏感商商品价格格等方式式，在消消费者头头脑中建建立整体体低价的的印象。并周期期性不断断强化，刺激购购买欲，提高销销售量，同时也也带动高高毛利品品项销售售，赚得得利润。5、公司司毛利策策略公司根据据自身发发展方向向、策略略、费用用、成本本、以往往销售状状况分析析和对自自身销售售预测等等方式制制定出综综合毛利利率要求求。并分分配到各各个不同同采购分分类，作作为各采采购分类类的定价价依据和和目标任任务。6、定价价配合促促销策略略公司的毛毛利指标标作为定定价指导导，并不不是进价价加上毛毛利指标标等于公公司售价价，价格格制度也也要配合合促销计计划。降降价不等等于毛利利损失，生鲜的的定价核核心是

12、以以量赚取取利润。（二）定定价依据据售价的制制定有数数字依据据与市场场背景依依据：1、数字字依据来来源（1） 生产基基地、批批发菜市市场、零零售市场场的价格格信息采采集，并并综合比比较，确确定自己己的价格格层。（2） 供应商商报价，要与自自己的价价格信息息比较，决定取取舍或进进一步谈谈判。（3） 竞争对对手价格格，进行行比较并并制定对对策。（4） 消费者者数字喜喜好心理理：促销销定价时时，数字字0、33、5、6、88较常出出现，而而1、44、7较较不受欢欢迎。（5） 运用四舍五五入法法，如：￥2.00 可改为为 ￥11.888,或 ￥9.90改改为 ￥9.888。这是是利用人人们的忽忽略心理理

13、，淡化化注意焦焦点，给给予低平平印象。2、市场场背景依依据来源源（1）节节庆、气气候、季季节性：价格、毛利并并非一成成不变，也要根根据依据据起伏波波动，如如节庆时时价格与与毛利会会高于平平时；气气候不佳佳时高于于良好时时（2） 季节性性大宗产产品：这这类商品品突出表表现在蔬蔬菜、水水果。初初上市时时，价格格毛利水水平高，应季批批量时低低。（3）市市场供需需状况：供大于于求则低低平，求求大于供供则高，这是普普遍规律律。供求求变化也也是多方方面因素素影响的的，如：丰年高高产则低低平，反反季节上上市则价价格高等等。（4）商商品损耗耗率大小小：在收收货、售售卖过程程中，生生鲜商品品都会产产生自然然或人

14、为为损耗。在定价价时也要要计算平平均损耗耗率，在在价格中中弥补，如干果果类商品品因被偷偷吃等原原因损耗耗较大，相对价价格也较较高。三、变价价规范明确规范范卖场生生鲜商品品变价流流程，明明确责任任人，可可避免因因不规范范作业、任意变变价造成成的毛利利损失，同时降降低生鲜鲜商品的的损耗。（一）店店内变价价的商品品范围凡属生鲜鲜价格变变动幅度度较频繁繁的生鲜鲜商品，如蔬菜菜、水果果、肉类类、鱼产产等。但但蔬果中中的南北北干货、水产肉肉类中的的干货和和冻品，都不属属于变价价范围。（二）生生鲜商品品变价时时机1、店内内促销：店内促促销品项项应与相相关采购购沟通，并请采采购配合合与供应应商谈判判。2、当天天天气影影响销售售造成积积压；订订货过多多。3、鲜度度下降时时：开始始变价促促销，叫叫卖、出出清，减减少损耗耗。（三）变变价权