东方明珠城全新促销策略管理知识分析

1、东方明珠城全新促销策略2008年春节在寒流当中渡过，也是40年来严寒天气最长的一个冬天，而当天气慢慢回暖之际，另一个寒冬“地产寒冬”却依旧持续着，而且大概看不到头，它无法预测。众所周知，自2007年9月28日，央行公布了缩紧贷款额度的新政那天起，商品房成交量全国性的急速下滑，随之而来的多次加息，让投资客户没有喘息的机会。其中阻碍最大的都市确实是深圳以及珠三角地区，成交量降至冰点。开始投资者、开发商、中介公司都在观望、期盼回暖的到来，然而时至春节长假期，春节过后，一切并没有回暖迹象。为了更准确的把握市场动态，我们收集了深圳各区项目新春期间的销售资料进行分析。一、深圳项目最新动态区域项目名称原均价

2、新春优惠、降幅销售情况罗湖（大部分项目休息七天）尊寓一期19000/公寓8.5折一房9.3折起二房9.6折起降幅2030一般，看楼人流较多双御雅轩20000/付款折扣按揭9.8折，一次性9.6折新春无专门优惠一般，看楼人流稀少福田高发城驰22000/按不同面积朝向打折，新春送家电降幅10看楼人流稀少中城天邑22000/付款折扣按揭9.8折，一次性9.6折新春无专门优惠没客户御花园（皇御苑三期）19000/特价房二房一口价98万，其他二房降5万再打96折，三房降8万再打96折，降幅12销售良好南山诺德国际一期15000/20套特价房12000/起，其他享94折到96折。降幅720销售良好澳城花园

3、30000/春节暂无优惠一般华联都市山林超30000/春节额外99折一般宝安富通城四期15000/新春一次性92折，按揭95折，90以下返5000元，90以上返10000元。降幅15一般泰华阳光海16000/特价房80两房80万。降幅28.5良好中海西岸华府9200/额外97折优惠，一房送装修。目前均价7000/降幅24良好龙岗可园七期12000/特价房80，6070万。新年送利是，折后均价11000/。降幅30人流稀少万科第五园14000/现场抽奖，0.53额外优惠，送3000/装修降幅24良好佳兆业茗萃园6800/节假日抽奖家电，新春购房减总价20005000良好东方盛世14000/特价房

4、7988/，均价10500/降幅30良好聚龙园二期12000/现楼发售部分特价房7818/，均价9000/降幅33至今销售约30龙城国际二期12000/目前均价11000/，降幅8一般总结：通过以上可看到，新春深圳各区项目差不多都在降价促销，降幅从10-30，特不是品牌开发商如佳兆业、万科、中海降幅最大。销售情况也与项目的优惠幅度与开发商品牌有专门大的关系，既有品牌效应又有大优惠的情况下，销售率相对较好。其他项目销售率专门低，少部分开发商开发商静观其变。龙岗区域销售率集中在几个降幅较大的项目，如东方盛世、龙园意境、可园、水岸新都等。春节7天长假期深圳销售量为7套，2月11日到17日全市成交12

5、9套，可见地产寒冬持续当中。二、营销策略建议在此环境下，东方明珠城差不多提早进行送装修大礼包的促销。送装修大礼包促销统计如下：套数送装修金额金额二房剩余总套数1830000540000大三房剩余总套数2078000016560000小三房剩余总套数106600006360000四房剩余总套数501000005000000合计28460000每户型减去礼包总价价格面积二房剩余总价192934921377.56单位均价：14006 大三房剩余总价22886419022282.8310271 小三房剩余总价1113070459984.4211148 四房剩余总价767776966681.151149

6、2 总价43624242340325.96总均价：10818 按以上剩余所有单位送礼包总金额为28，460，000元剩余单位减去装修大礼包总均价：10817.91元/减去礼包后剩余量最大的三房单位均价为10271/11148/，四房均价为11492/，这价格高于目前新推出项目，或高于其他项目的特价单位。关于东方明珠城余下将近400套的销售该采纳何种形式，依照以上分析，其他项目都在大促销的情况下，我们项目降价发售也许是能有转机的措施。新的促销必须是更加具震撼性的，而且具有可操作性。方案一“全面降价促销”在于佳兆业、万科、中海等开发商都打正旗号跌价销售的情况下，采纳降价销售的方式差不多不为过分。按

7、照目前趋势，当东方明珠城价格回调到有8000多起的单价，均价在9500/左右，应该据有震撼性。我们做了一个测算：减去礼包后价格建议在优惠折后面积二房剩余总价1929349216399468.21377.56再优惠后单价：11905 大三房剩余总价228864190210555054.822282.839449 小三房剩余总价11130704597950199.69984.429810 四房剩余总价7677769663725487.686681.159538 总价436242423388630210.340325.96总均价：9637 以上我们建以按各单位不同的剩余量及朝向进行再优惠调整，所有调

8、整在减去大礼包优惠的总价上下调：二房再优惠：按送礼包后再打85折优惠大三房再优惠：按送礼包后再打92折优惠小三房再优惠：按送礼包后再打88折优惠四房再优惠：按送礼包后再打83折优惠 当项目均价下调到9637/的时候： 项目剩余单位总收入比减去大礼包后总价减少：47，612，213元 比原价（未任何打折）减少：76，072，212元总结：按以上统计，项目价格在调整后单位均价944911905/，是具有吸引力的，但相比其他推出特价房的项目，价格仍属偏高，尽管左岸春天位置及规模等优势明显，但在目前市场价格走势未明朗的情况下，按以上大幅调价后所取得的效果，还需待考证。方案二“推出限量特价房”本方案在2

9、007年1月9日差不多正式提交给开发商。实际上，此促销方式也是目前市场上普遍被采纳的促销方式。在于市场价格到底下调多少才算“抄底”未明的情况下，专门多开发商不敢冒然下调，除了品牌开发商有知名度号召力，急需回笼资金开发大量储备土地，才大幅降价。关于东方明珠城，建华认为推出特价房促销较为合适，要紧具以下几点优势：推出限量单位，关于局部价格下调的幅度能够更加放大，震撼力、吸引力更强。局部降价，关于前期客户比较好解释。目前市场未明朗，以试探性推出部分特价房，销售良好能够加推，销售反应差能够收回，收放自如。关于特价房促销，适用单位数量，范围能够灵活制定。1）具体操作：东方明珠城仍有部分朝向单位一套未售，

10、或只售出几套，此些户型在市场环境火爆的时候都难以销售，建议借这几个户型作为放大促销切入点。定价建议依旧参照公园大地，公园大地差的朝向价格9400/起，东方明珠城朝向差买不动单位需低于此价格方有吸引力。但考虑明珠城的地理优势及前期树立的形象，建议定价具吸引力之余不宜过低，因此8880/的起价比较适中。2）首批单位建议：首批特价房作为试行，不宜量太大，建议推4座01单位，共28套。本户型一套未售，要紧问题是由于朝深惠路噪音大，而且原定价偏高，本次借特价房争取消化本户型。4座01单位特价房定价：58层8880/9-12层9180/13-16层9480/17-20层9780/21-24层10080/2

11、5-28层10380/29-32层10680/本价格调整比原价送60000元装修礼包后单价，再降约564/-1912/。8层为降价最多单位，31层为降价最少单位。为增加选择性加推6座05单位5-8层9080/911层9380/6座06单位5-8层9080/911层9380/7座06单位5-8层9080/912层9380/本价格调整比原价送80000元装修礼包后单价，再降约291/608/3）优惠统计本批特价房共50套，原销售总价55428928元，送礼包后价格51988927元，特价房价格46875677元。按此统计，送礼包此部分单位比原价减少：3，440，001元特价房促销比原价减少：8，553，251元4）促销宣传新的促销方式必须借助媒体向外界展开宣传，以达到促成销售的效果。立柱广告东方明珠城只剩余榕树头立柱广告位，目前没有任何广告画面，建议争取在没拆除立柱前，把本次新促销的信息悬挂上。楼体条幅项目差不多入伙，尽量查找能够悬挂大条幅的墙面，在不阻