创业投资基本知识普及

1、创业投资资基本知知识普及及一、创业业投资的的概念及及特点 创业业投资的的概念创业投资资（veentuure cappitaal iinveestmmentt， VVC）是是私募投投资的一一种，在在国内又又被称为为“风险险投资”，简简称“创创投”或或“风投投”。VVC是指指为新创创设的公公司提供供融资活活动的组组织。与与一般的的投资有有所差异异的是，VVC不仅仅为新创创设企业业投入资资金，而而且以其其长期积积累的经经验、知知识和信信息网络络等帮助助新创设设企业的的管理者者更好地地经营企企业。一般而言言，VCC只投资资尚未上上市的企企业，且且分红也也并非VVC经营营运作所所追求的的目标，其其唯一目

2、目的是希希望通过过帮助新新创设企企业的快快速发展展，实现现其投资资快速增增值，并并在恰当当时机套套现退出出。 VCC营运的的特点就营运而而言，VVC最关关注的是是资金来来源、有有潜力的的企业，以以及套现现退出。在资金来来源方面面，VCC可以被被视为资资金零售售商，通通过从大大的机构构（如退退休基金金、保险险基金、大银行行、大型型上市公公司或政政府机构构）处融融入资金金，然后后再将资资金投入入到有潜潜力的、高速发发展的成成长型企企业，以以获取被被投资企企业的股股份，实实现资金金的大幅幅增值。在项目筛筛选和投投资金额额方面，VVC通常常都有自自己的特特点和定定位，区区别在于于投资规规模、区区域侧重

3、重、行业业偏好、投资交交易种类类和在企企业发展展哪个阶阶段投资资。VCC一般都都有最小小投资额额的限制制，因为为其受团团队人数数、时间间和精力力限制，在在管理众众多小项项目时往往往力不不从心；但为了了避免风风险过于于集中，其其同样也也有最高高投资额额的限制制。VC套现现退出的的方式主主要为四四类，即即：公开开上市（IIPO）、股权转转让、管管理者回回购或清清盘结算算。二、合适适创业投投资项目目选择创业是一一种人生生态度，它它意味着着创业者者要想驰驰骋商海海，一展展抱负，追追求自己己的人生生新目标标和新境境界，必必须付出出自己智智慧、努努力和汗汗水，以以收获梦梦想成功功所带来来的成就就感和物物质

4、财富富。然而，仅仅凭满腔腔创业激激情，而而缺乏合合适的创创业项目目，以及及缺乏审审慎的考考察和规规划，必必然会为为创业埋埋下无尽尽风险。一般而而言，创创业项目目选择有有以下四四个原则则： 必须须能激发发创业者者的激情情首先，创创业者必必须对所所在行业业有较好好的了解解，“做做生不如如做熟”，这这对项目目的成功功至关重重要。其其次，创创业者对对项目有有持续的的兴趣，否否则难以以长期激激发创业业者的工工作激情情。最后后，创业业者必须须对项目目成功运运作有良良好的责责任感和和使命感感，这是是VC投投资的重重要抉择择标准之之一。必须有有良好的的市场成成长潜力力只有具有有高成长长潜力的的项目，方方可能在

5、在短期内内具备高高成长性性，并给给VC带带来高额额投资回回报。因因此，在在目标市市场选择择上必须须准确定定位，针针对某个个特定消消费群体体，知其其所好，投投其所好好，乘“需需”而入入，推出出新产品品或服务务项目。比如，业界在确定目标市场时指出：大人不如小孩、男人不如女人，多元不如专业，用品不如食品等等。 必须须具有独独特的资资源或技技术若项目无无独有的的核心技技术或资资源，则则很容易易被仿制制，低进进入壁垒垒揭示这这类项目目不值得得投资。创业者者若能慧慧眼独具具，发掘掘身边特特有的资资源进行行投资开开发，往往往容易易成功。因此应应尽量选选择与自自己的专专业、经经验、兴兴趣、特特长能挂挂得上钩钩

6、的项目目。 盈利利模式明明晰和现现金流稳稳定创业过程程并非试试错过程程，而是是将独特特的资源源和技术术与商业业化运作作相契合合，实现现价值挖挖掘和投投资增值值双丰收收。创业业者必须须对所选选项目的的盈利模模式进行行认真的的分析，只只有合理理优秀的的盈利模模式，才才能为项项目发展展带来源源源不断断的、稳稳定的现现金流。三、创业业项目团团队组织织管理创业团队队是一个个新创企企业的核核心！创创业团队队的组件件需重点点考虑以以下三个个方面的的问题。 知识识结构或或技能互互补创业团队队组建，不不仅要考考虑成员员之间的的人际关关系、亲亲情关系系，更重重要的是是要考虑虑在知识识结构、技能和和社会关关系等方方

7、面的互互补性。因此，在在人员结结构上，“主主内”和和“主外外”的不不同人才才，耐心心的总管管和具有有战略眼眼光的领领袖，技技术和市市场等方方面人才才都要尽尽可能全全面考虑虑，以保保证组员员背景的的异质性性。 创业业理念和和愿景统统一创业道路路充满荆荆棘，创创业团队队要有一一致的创创业思路路，成员员个人目目标要同同创业项项目目标标相吻合合，并致致力于在在创业平平台上实实现个人人价值，以以发挥“11+12”的整整合效应应。 成员员权益的的合理分分配创业团队队的权益益分配是是一个重重要、敏敏感而又又十分棘棘手的问问题。一一方面要要结合团团队成员员个性特特征、技技能、资资源网络络等进行行权利分分工，保

8、保证成员员间职务务和权利利相互协协调，实实现团队队效益和和个人能能力的最最佳匹配配。另一一方面，要要让创业业团队“投投入-产产出”相相配衬，通通过合理理运用股股权、期期权、分分红权等等权益分分配工具具，实现现创业团团队间物物质财富富合理分分配。附件：创业投投资项目目计划书书（新技技术类）医用甲壳质可吸收缝合线创业计划附件：创业投资资项目计计划书（新新技术类类）医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线创创业计划划（首届届“挑战杯杯”全国大大学生创创业计划划大赛金金奖）执行总结结公司甲壳质材材料研究究&开发发有限责责任公司司是一个个提议中中的公司司，它拥拥有甲壳壳质纤维维制备的的专利技技术，提提倡科技技为本的

9、的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用用缝合线线每年约约有155亿人民民币的市市场需求求，其中中可吸收收缝合线线约有77.5亿。公司司成立初初期生产产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，以以满足迅迅速发展展的可吸吸收缝合合线市场场的需求求，使用用投资建建厂解决决方案，针针对解决决PGAA（Poolygglyccoliic AAcidd聚乙二二醇酸）类类可吸收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人人们医疗疗水平的的问题。公司注重重短期目目标与长长远战略略的结合合，中长长期目标标将逐步步拓宽产产品领域域，涉足足甲壳质质医用抗抗菌材料料、药物物缓释材

10、材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。市场医用缝合合线市场场是集团团市场，购购买过程程属集团团购买行行为。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线主主要有丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊肠线线材料本本身有缺缺陷，PPGA类类缝合线线生产成成本居高高不下，使使用范围围均受到到影响。医用甲甲壳质缝缝合线将将就这一一切入点点进入市市场。医用甲壳壳质缝合合线采用用竞争定定价策略略进入市市场。产产品生产产成本约约2.11元/根根，是PPGA类类缝合线线的十分分之一；平均定定

11、价300元/根根（据调调查，市市场可接接受价格格为30040元元/根），大大约是PPGA类类缝合线线平均市市场价格格的1/2，而而且降价价空间较较大。公司将在在全国设设立七个个区域分分销中心心，与代代理商、经销商商一起建建立健全全的营销销网络。产品进入入市场的的过程中中将大量量赠送产产品让医医生试用用作为促促销手段段和提高高市场占占有率的的手段，第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。国际领先先的甲壳壳质纤维维制备专专利技术术是制备备医用甲甲壳质缝缝合线的的关键。公司将将建立IISO990000质量管管理体系系，力争争获得国国际ISSO900

12、00质质量管理理认证。投资与财财务公司设在在上海张张江高新新技术园园区，享享受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立立初期共共需资金金11000万。其中风风险投资资7000万，东东华大学学投入资资金1000万，短短期借款款3000万。其其中用于于固定资资产投资资6022万，流流动资金金4988万。另另外，天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万。股本规模模及结构构暂定为为：公司司注册资资本12200万万。外来来风险投投资入股股7000万（588.333%）；东华大大学（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（255%），资资金入股股1000万（8.33%）；上上海天纯纯

13、生物材材料有限限公司设设备入股股1000万（8.33%）。第二年估估计盈利利10000万人人民币，以以后每年年销售利利润率445%左左右，第第二年资资产报酬酬率为775.339%，投投资回收收期为两两年零一一个月。风险资金金最好在在第35年撤出出，采用用收购方式式比较适适合本公公司。组织与人人力资源源公司性质质是有限限责任公公司，初初期组织织结构采采取直线线制。公公司所有有权与经经营权分分离，实实行总经经理负责责制。总总经理下下设营销销副总经经理、技技术副总总经理、财务副副总经理理。甲壳质纤纤维制备备技术专专利属东东华大学学所有，郯郯志清教教授等老老师是专专利技术术发明人人。郯志志清教授授有多

14、年年的科技技成果产产业化经经验，将将出任公公司董事事长兼技技术副总总经理；创业小小组成员员将参与与公司的的市场营营销与财财务管理理工作；公司还还聘请了了东华大大学市场场营销系系顾庆良良教授作作为营销销顾问。项目背景景产业背景景近年来，我我国医疗疗器械产产业得到到很快发发展。119788年，我我国医疗疗器械工工业总产产值为77.3亿元元。到119955年，按按国家医医药管理理局统计计为800亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达16601800亿元，相相当于119788年的22225倍倍，约占占世界总总销售额额的2%左右。我国医医疗器械械行业发发展滞后后于化

15、学学药物工工业，发发达国家家医疗器器械与药药物销售售之比接接近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高高性能的的医用纺纺织品的的增值幅幅度可达达到1：50左右右。目前，我我国大量量使用的的医用缝缝合线有有三种：丝线、羊肠线线和PGGA类可可吸收线线。羊肠肠线和PPGA类类缝合线线是可吸吸收缝合合线。羊肠线生生产工艺艺落后，污污染环境境，可吸吸收性差差，易过过敏和产产生抗体体反应。目前，它它的存在在仅仅是是由于价价格优势势。PGGA类可可吸收缝缝合线大大量依赖赖进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也也对我国国外科手手术水平平的

16、提高高产生了了一定影影响。据台湾工工业技术术研究院院报告，119944年医用用缝合线线的全球球市场值值估计有有15亿美元，每每年增长长率约44%。据台湾化化工所资资料，世世界上只只有三家家工厂生生产PGGA原料料，取得得极为不不易，价价格居高高不下。另外，PPGA含含水率过过高将导导致材料料水解劣劣化、机机械强度度下降，缝缝合线质质量受到到严重影影响。作为一种种纯生物物制品，用用甲壳质质作原料料的可吸吸收缝合合线，能能被人体体完全吸吸收，无无毒副作作用，能能够满足足作为可可吸收缝缝合线的的所有指指标，符符合绿色色环保的的社会发发展主题题，是PPGA类类可吸收收缝合线线的替代代品。在在吸收进进口

17、可吸吸收缝合合线的优优点的基基础上，研研制开发发性能优优越、价价格适宜宜的甲壳壳质可吸吸收缝合合线是符符合社会会和市场场要求的的。投产医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，在全全球范围围内具有有超前性性，对于于促进我我国医疗疗器械工工业的发发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。产品概述述甲壳质甲壳质又又称壳质质、甲壳壳素，是是一种带带正电荷荷的天然然多糖高高聚物，化化学名称称为聚乙乙酰胺基基葡萄糖糖。它广广泛存在在于虾、蟹、昆昆虫等的的外壳及及菌类、藻类的的细胞壁壁中，含含量可达达20%30%，在我我国来源源极为丰丰富。甲壳质纤纤维是除

18、除了纤维维素之外外的第二二类有机机生物材材料，是是一种新新型可吸吸收、可可降解的的纯天然然生物高高分子材材料。甲甲壳质纤纤维具有有许多不不同于纤纤维素的的生物特特性，如如具有生生物的相相容性、无免疫疫抗原性性，无毒毒无刺激激，可被被溶菌酶酶分解吸吸收，促促进组织织生长，加加速伤口口愈合、提高免免疫力等等。近年年来，甲甲壳质纤纤维受到到国际医医学界的的高度重重视，是是一种应应用前景景广阔的的医用高高分子材材料。东华大学学甲壳质质研究项项目技术术水平国国际领先先，被列列入国家家重点研研究项目目，并进进驻上海海浦东高高校重点点实验室室。目前，已已成功研研制出甲甲壳质医医用无纺纺布、医医用敷料料和医用

19、用创可贴贴材料，并并于19994年年1月118日通通过上海海市科委委组织的的专家鉴鉴定，达达国际先先进水平平。经临临床使用用证明，该该类产品品具有消消炎、镇镇痛、止止血、抑抑菌、透透气吸水水、促进进组织生生长等性性能。目目前，甲甲壳质医医用无纺纺布、甲甲壳质创创可贴材材料、甲甲壳质医医用敷料料在上海海浦东张张江高科科技园区区已规模模生产，取取得了良良好的经经济效益益与社会会效益。甲壳质缝缝合线缝合线是是一种用用于伤口口缝合、组织结结扎和固固定的无无菌线，属属医疗器器械中的的三类产产品。甲甲壳质可可吸收缝缝合线是是以纯天天然甲壳壳质为主主要原料料的、能能被人体体吸收的的医用缝缝合线。产品性能能：

20、甲壳壳质可吸吸收缝合合线经上上海、浙浙江数家家医院4400多多例临床床使用，性性能优异异，疗效效满意，完完全符合合缝合要要求，无无过敏、炎症、刺激等等不良反反应。产品专利利：甲壳壳质纤维维及其制制备方法法（专利利号ZLL.96610338888.8），专专利为东东华大学学所有，发发明人是是郯志清清教授等等老师。甲壳质可可吸收缝缝合线的的优点经临床实实验证明明，与现现有缝合合线相比比，医用用甲壳质质可吸收收缝合线线具备了了作为可可吸收手手术缝合合线的主主要优点点：纯生物制制品，与与人体相相容性好好，伤口口缝合疤疤痕小；原材料广广泛存在在于海洋洋生物中中，成本本是PGGA类产产品的十十分之一一；线

21、体周围围形成抑抑制细菌菌生长的的环境，有有利于伤伤口愈合合；无毒、无无刺激，无无抗体反反应，能能够被身身体完全全吸收；足够的抗抗张强度和和柔韧性性，完全全符合制制备可吸吸收缝合合线的要要求；易保存，在在空气中中几乎不不分解；能经受杀杀菌消毒毒处理，可可进行染染色、防防腐处理理等；资深教授授、专家家、研究究员担纲纲科研，研研发实力力雄厚，专专利技术术国际领领先。甲壳质应应用前景景甲壳质是是一种天天然高聚聚物，是是一种新新型环保保材料，在在医学、农业、轻工业业等领域域具有广广泛的用用途。在在医学上上可以用用来做人人工皮肤肤、药物物缓释材材料，止止血剂和和伤口愈愈合剂、人造器器官（如如人工肾肾、人造

22、造血管）等等；在农农业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降解地地膜等；在轻工工业上，可可用来做做成化妆妆品、保保健品、功能服服装、环环保包装装材料等等。市场机会会市场特征征概述医用缝合合线的实实际消费费者是病病人，使使用者和和购买决决策者是是外科主主刀医师师和护士士长，实实际购买买者是采采购部门门。市场场特征呈呈现为使使用者、购买决决策者与与购买者者分离的的特殊性性。医用缝合合线市场场是集团团市场，购购买过程程属集团团购买行行为，人人员推销销是最有有效的销销售方式式。医生生首先根根据手术术类型和和要求选选择缝合合线种类类、规格格，同时时会受使使用习惯惯、品牌牌偏好、地域差差异等因因

23、素的影影响。缝合线属属于医疗疗器械类类，医药药卫生管管理机构构如国家家医药管管理局、卫生局局等制定定的宏观观政策法法规会对对其发展展产生重重要影响响。医疗器械械的销售售要三证证齐全，三三证是医医疗器械械生产许许可证、医疗疗器械销销售许可可证、产品品合格证证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。购买决策策过程在购买决决策中，医医生和手手术室护护士长起起很重要要的作用用，有些些甚至由由护士长长指定或或采购（特特别是二二级以下下医院），极极少数医医院由行行政部门门决策购购买。决决策模式式主要如如下图所所示：购买决策策流程图图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会推

24、销、售售后服务务决定购买试用医生护士长 推销 赠送送 推 荐荐 是是交流参观学习结束否市场细分分按市场开开发程度度，国内内医用缝缝合线市市场主要要分为两两类：已开发的的可吸收收缝合线线市场是指使用用羊肠线线和PGGA类可可吸收缝缝合线的的市场。大量使用用PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平较较高、医医疗水平平较高的的大城市市医院，如如北京、上海、广州等等。市场场特征主主要表现现为：厂厂家对于于使用PPGA类类可吸收收缝合线线的前期期宣传已已基本完完成，医医生接受受程度高高，医生生品牌忠忠诚度高高；可吸吸收缝合合线应用用广泛、应用时时间久；对价格格敏感度度较低

25、；消费行行为比较较成熟。大量使用用羊肠线线的市场场这类市场场分布主主要在经经济发展展水平相相对较低低的大中中型城市市的医院院，如西西安。市市场特征征主要表表现为：可吸收收医用缝缝合线主主要使用用羊肠线线，尚未未大规模模使用PPGA类类可吸收收缝合线线；医生生对于可可吸收缝缝合线的的接受程程度相对对较高；对价格格较为敏敏感；品品牌忠诚诚度不高高。尚未开发发的可吸吸收缝合合线市场场是指应该该或可以以使用可可吸收线线而仍然然使用丝丝线的市市场。这类市场场分布主主要在经经济发展展水平偏偏低、医医疗水平平有限的的中小型型城市医医院或大大城市的的小医院院。市场场特征主主要呈现现为：医医生较少少接触或或使用

26、PPGA类类可吸收收缝合线线；手术术中普遍遍使用丝丝线；对对于价格格敏感度度很高；PGAA类可吸吸收缝合合线尚未未进入这这类市场场，竞争争和缓。销售渠道道分析据调查，医医用缝合合线的主主要销售售渠道为为：厂家直销销/当地地代理商商销售PGA类类可吸收收缝合线线生产厂厂家主要要采用这这种方式式。通过过当地代代理商能能够减少少进入壁壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医院一一般较为为相信当当地的代代理商，发发生问题题处理及及时，且且信誉有有保障。 销售过程程主要是是这样的的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2.人人员推销销试用、意见反反馈购买意向向通过医疗

27、疗器械批批发公司司销售主要是国国内的丝丝线、羊羊肠线生生产厂家家，他们们通过各各级医疗疗器械公公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，受受人为因因素影响响相对较较小。销售过程程如图：图3.各级经销商医 院生产厂家销售销售售购买、反反馈 购购买、反反馈竞争分析析竞争产品品和竞争争对手丝线：价价格便宜宜，目前前手术中中仍大量量使用普普通丝线线。上海海浦东金金环医疗疗用品有有限公司司占据了了全国丝丝线市场场绝大部部分市场场份额，其其次是美美国强生生的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国国内还有有天津、杭州、无锡、南通等等

28、地生产产厂家。羊肠线：价格便便宜，在在妇产科科等手术术中较多多使用，使使用不便便，容易易引起炎炎症，处处于被逐逐步替代代的阶段段。厂家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA类类可吸收收缝合线线：多为为进口，国国内南通通也有生生产，价价格较高高，厂家家以美国国的强生生和氰胺胺（肯达达尔）为为最多。主要采采用上门门推销和和大量赠赠送产品品试用的的方式攻攻占市场场。据调查，强强生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收缝合线线市场份份额；其其次，南南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务

29、和质质量问题题所抵消消。竞争影响响力量分分析国家法律律法规及及卫生管管理部门门对竞争争影响力力量结构构有较大大的影响响。销售商：主要指指经销商商和代理理商。丝丝线、羊羊肠线主主要由各各地经销销商销售售，PGGA类缝缝合线主主要是厂厂家直销销和代理理商销售售，取得得代理商商的合作作是在竞竞争中取取胜的关关键要素素。同时经营营多品牌牌的销售售商销售售重心的的偏移和和销售成成本变化化会对竞竞争产生生明显影影响。资源供应应商：上上海天纯纯生物材材料有限限公司以以甲壳质质纤维生生产设备备入股，年年产能力力为5吨吨，生产产无纺布布和医用用敷料自自用5000公斤斤，生产产甲壳质质缝合线线使用量量为5000公

30、斤斤，原材材料供应应充足；缝合针针市场供供应量充充足。国内甲壳壳质原料料供应商商较少，采采购商也也较少，互互相讨价价还价能能力有限限。对供供应商的的产品质质量进行行控制与与防止受受控于供供应商的的能力也也会影响响竞争。替代风险险：高新新技术产产品的生生命周期期较短，更更新换代代快。甲甲壳质缝缝合线有有可能被被其他产产品如吻吻合器、激光设设备、伤伤口粘合合剂替代代，应着着力研究究新技术术，开发发新产品品，加强强市场营营销，化化解被替替代威胁胁。公司拥有有甲壳质质纤维制制备技术术专利，同同类产品品的潜在在竞争者者需经授授权许可可才能进进入，也也给替代代品的出出现构成成障碍。竞争影响响力量分分析可以

31、以用下图图表示：竞争影响响力量图图潜在同类产品/替代品进入图4.经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争竞争优势势甲壳质缝缝合线本本身的优优越性能能；对专专有技术术与人才才的垄断断；成本本优势；资源可可获性强强；高新新技术符符合政府府政策的的发展方方向等。市场容量量市场容量量据估算：19999年国国内医用用缝合线线市场容容量约为为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PGAA类线），但但金额占占总量的的50%左右，约约*7.5亿。（注：*估算算过程见见附录11，P229）。趋势分析析与预测测据台湾工工业技术术研究院院报告

32、，全全球医用用缝合线线市场年年增长率率为4%。据调查查，PGGA类缝缝合线产产品只开开发了可可吸收缝缝合线市市场的110%左左右，市市场潜力力巨大。目前，医医用可吸吸收缝合合线主要要用于大大型手术术（如开开胸、腹腹腔等）中中，PGGA类可可吸收缝缝合线主主要依赖赖进口，国国家对其其有严格格的限制制。考虑市场场增长情情况，五五年后甲甲壳质缝缝合线年年销售额额估计可可达一个个亿左右右。（见见附录11，P330）政策方针针和WTTO的影影响医疗保健健政策对对高科技技医疗设设备产业业支持与与限制的的放松，以以及医疗疗体制的的逐步市市场化，为为产品进进入该市市场降低低了难度度；中美已于于19999年11

33、1月115日签签订关于于中国加加入世贸贸组织双双边协议议，中国国可望于于20000年上上半年加加入WTTO，关关税会进进一步下下调，进进口产品品进入壁壁垒减少少，进口口可吸收收缝合线线价格亦亦会有所所下调，给给本产品品造成一一定压力力，但也也为医用用甲壳质质可吸收收缝合线线进入国国际市场场提供了了契机；据有关资资料显示示与专家家预测，中中国加入入WTOO有利于于中小型型高新技技术企业业发展；公司拥有有先进的的技术，绝绝对的成成本优势势，有能能力拓展展高速增增长的国国内及国国际医用用缝合线线市场，获获得竞争争优势，分分享国际际经济一一体化带带来的好好处；国际经济济一体化化为信息息交流带带来方便便

34、，可持持续发展展对技术术创新的的要求为为符合这这一潮流流的高科科技生物物技术发发展提供供良好环环境，也也为公司司将来的的进一步步发展创创造条件件。公司战略略公司概述述甲壳质材材料研究究&开发有有限责任任公司是是一家以以生产甲甲壳质系系列产品品为主的的企业，公公司拥有有世界领领先的甲甲壳质纤纤维制备备技术和和高素质质的管理理队伍，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。公司拥有有先进的的专利技技术和优优秀的科科研人员员，有能能力不断断改进初初期产品品医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线性性能，深深入研制制开发以以甲壳质质为材料料的产品品系列及及其衍生生品，形

35、形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。公司拥有有高素质质的营销销管理与与销售队队伍，相相关技术术的高科科技人才才。公司司营销管管理人员员均受过过管理专专业的系系统教育育，具有有丰富的的管理经经验和良良好的市市场意识识；销售售人员具具备营销销专业知知识和相相关医学学知识。公司属于于国家政政策鼓励励的以生生产生物物高新技技术产品品为主的的中小型型企业，准准备投资资于上海海张江高高新技术术园区。总体战略略公司在335年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。公司使命命“向社会会提供优优质的甲甲壳质产产品，提提高人类类健康水水平”公司宗旨旨“关注绿绿色环保保与生命命质量

36、，创创造健康康与希望望”发展战略略初期(113年)主要产品品是医用用甲壳质质可吸收收缝合线线，市场场策略为为替代羊羊肠线和和一部分分丝线，挤挤占PGGA类缝缝合线的的市场份份额；建建立自己己的品牌牌，积累累无形资资产；收收回初期期投资，准准备扩大大生产规规模，开开始准备备研制开开发衍生生产品。第一、二二年：产品导入入市场，提提高产品品知晓度度，树立立品牌形形象；逐步建立立健全的的销售网网络；打开并初初步占领领医用可可吸收缝缝合线市市场；累计产量量约达到到4000万根，销销售收入入约43300万万元，利利润约110000万元；市场占有有率为可可吸收缝缝合线44%8%。第三年：提升品牌牌形象，增增

37、加无形形资产；增加设备备，扩大大生产规规模；年产量达达到3000万根根，销售售额约达达到60000万万，利润润约达到到26000万；市场占有有率提升升到15%左右；研制丝线线，利用用现有的的销售网网络，开开拓整个个缝合线线市场；产品基本本成熟，重重点挖掘掘产品新新性能，开开发衍生生产品，拓拓展市场场。中期（446年）进一步完完善和健健全销售售网络；重点研制制相关产产品，进进一步拓拓展产品品线，实实行多元元化经营营战略；市场占有有率达到到17%20%，居于于主导地地位；巩固、扩扩展甲壳壳质可吸吸收缝合合线市场场。长期（5510年）利用公司司甲壳质质材料研研制方面面的技术术优势，开开发研制制甲壳质

38、质相关产产品，实实现产品品多元化化，拓展展市场空空间，扩扩大市场场占有率率，成为为医学、农业和和化工领领域的领领先者。纵向延伸伸：立足足医用领领域，进进一步完完善甲壳壳质缝合合线性能能；开发发新型医医用材料料；生产产制造相相关止血血剂和伤伤口愈合合剂；开开发研制制人工肾肾等。横向延伸伸：开发发促进土土壤恢复复的农药药、农用用地膜；开发保保健品、环保包包装材料料；研制制化妆品品、保健健服装面面料等。公司将以以高科技技参与国国际竞争争，适时时进入相相应的国国际市场场。产品延伸伸见图55：图5:市场营销销目标市场场 (TTargget Marrkett)全国县级级或以上上的综合合医院、专科医医院、保

39、保健医院院等。产品（PProdductt）产品保证产品品质量，开开发多种种规格的的产品，在在核心产产品的基基础上，延延伸产品品的功能能。同时时不断开开发相关关新产品品，拓宽宽产品线线的广度度和深度度。我们提供供的不仅仅是有形形的产品品，更重重要的是是产品所所代表的的尽善尽尽美的服服务和关关注环保保与生命命质量的的健康理理念。包装采用标准准化包装装。在统统一标识识的前提提下，不不同的产产品、规规格采用用易于识识别的不不同包装装，方便便顾客的的选购、辨别与与使用。服务建立完善善的销售售服务网网络，为为客户提提供健全全优质的的服务。售前服务务：采用用宣传、培训和和交流等等手段，以以及通过过专业推推销

40、人员员的努力力，使专专业顾客客了解产产品的特特性与适适用情况况；售中服务务：建立立完善的的销售网网络（如如电话订订货），急急顾客所所需，及及时送货货上门；售后服务务：建立立信息交交流反馈馈渠道，包包括销售售渠道中中的反馈馈和电子子商务的的网络反反馈，做做好产品品的质量量、服务务的反馈馈信息处处理，根根据客户户需要不不断改进进产品；与顾客客搞好关关系，固固定长期期业务关关系；最最大程度度满足客客户需要要；适时时举办信信息交流流活动，搭搭建沟通通桥梁。品牌公司发展展初期采采用单一一品牌策策略，初初定为“康宜得得”，有利利于在客客户中树树立明确确的品牌牌形象；随着公公司的不不断发展展壮大，逐逐步建立

41、立起多品品牌的产产品组合合，提升升公司的的企业及及品牌形形象，实实现无形形资产的的增值。建立商标标防护网网，注册册品牌和和商标，包包括相关关或相近近的品牌牌、商标标名，利利用有关关国际条条约保护护自己的的权益；提前在在网络上上注册公公司的域域名，为为发展电电子商务务打下基基础；宣宣传产品品品牌，提提高品牌牌知晓度度。建立品牌牌忠诚度度是扩大大市场份份额的重重要方式式。作为为医用消消耗品的的可吸收收缝合线线要建立立牢固的的品牌忠忠诚度，可可以从以以下几个个方面努努力：以优质的的产品提提高品牌牌美誉度度。要在在与进口口可吸收收缝合线线竞争中中取得优优势，就就要以优优质的产产品吸引引顾客，赢赢得竞争

42、争主动权权，提高高产品美美誉度。以完善的的服务提提高品牌牌忠诚度度。在产产品质量量一定的的情况下下，健全全优质的的服务是是赢得顾顾客品牌牌忠诚度度的良好好途径。因此，公公司将建建立健全全的服务务网络，覆覆盖整个个销售区区域；建建立完善善的优质质服务制制度，为为产品巩巩固及扩扩大市场场作不断断的努力力。良好的公公共形象象对于品品牌的形形象具有有至关重重要的影影响。公公关活动动将始终终被公司司作为树树立和提提升企业业形象、产品品品牌形象象的重要要工作之之一。价格（PPricce）针对国内内市场情情况，我我们拟采采取竞争争定价的的价格策策略，大大约定在在进口品品牌的55075%。即同同等条件件下，相

43、相对于进进口品牌牌有价格格优势，相相对于国国产品牌牌有质量量优势。竞争对对手采取取降价策策略时，我我们有较较大的降降价空间间保持自自己的优优势。据调查，PPGA类类可吸收收缝合线线的价格格总体过过高，医医院从减减轻病人人负担考考虑，尽尽量减少少PGAA类缝合合线的使使用。我我们是后后进入者者，同类类产品定定价策略略对于我我们影响响较大；从增强强产品竞竞争力和和公司发发展的角角度考虑虑，产品品价格定定位在中中档。销售渠道道（Pllacee）拟采取的的销售渠渠道有两两种：自自建销售售网络；利用现现有渠道道。建立以上上海为中中心的销销售网络络：将全全国划分分为东北北、华北北、华中中、华南南、华东东、

44、西北北、西南南七大区区域，每每一区域域设一个个分销中中心，由由区域分分销中心心和代理理商共同同开发市市场，并并且负责责监管这这一区域域代理商商的工作作和二级级网络的的建设。销售网网络的建建立原则则是为客客户提供供最高效效率的服服务。利用现有有经销商商：公司司处于起起步阶段段，销售售网络正正在逐步步建设，利利用经销销商现成成的销售售网络弥弥补自建建的销售售网络的的不足，扩扩大市场场范围，并并吸引有有良好关关系网络络、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的销售网网络。尽量把经经销商选选择在销销售网络络未建设设或未完完善的地地区，避避免两者者产生矛矛盾。随随着公司司销售网网络不断断完善，将将逐步减减

45、少经销销商的销销售范围围。建立公司司网站与与客户资资源管理理库，积积极推动动公司网网络营销销的开展展，适时时开展电电子商务务。及时时收集试试用后的的反馈信信息，并并根据情情况采取取相应的的措施，保保证产品品顺利进进入市场场。推广策略略（Prromootioon）大量赠送送产品医用产品品试用期期一般较较长，医医生品牌牌忠诚度度较高，应应采用人人员推销销方式与与医生直直接沟通通，解除除医生对对试用新新品牌的的疑虑，建建立医生生对产品品的信心心；在产产品导入入市场的的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司司的长期期战略和

46、和竞争优优势，赠赠送量暂暂定为第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。 赠赠送量与与根据市市场调查查预计的的销售量量图6.人员推销销 产品销销售以人人员上门门推销为为主。据据调查，通通过推销销人员了了解缝合合线是医医院获得得产品信信息的主主要渠道道，所以以，开发发市场的的前提，是是建立一一支高素素质的推推销队伍伍。销售售队伍人人员应经经常与临临床医生生等人士士进行交交流，了了解对公公司及产产品的要要求，不不断促进进产品的的进步。 推销队队伍将由由具有医医学知识识和销售售知识与与经验的的人员组组成，并并定期进进行产品品与销售售知识再再培训。销售

47、业业绩与奖奖金挂钩钩，给予予顾客一一定的数数量折扣扣来推动动销售。 产品推推销出去去后，就就需要根根据购买买决策者者心理，提提供优质质的售后后服务，固固定长期期业务关关系。广告 甲壳质质是一种种新型材材料，认认知程度度较低，广广告的诉诉求点应应侧重于于介绍甲甲壳质材材料本身身的生物物特性、医疗等等领域的的用途、社会效效益等。 国家对对医疗器器械广告告有着一一定的限限制，广广告要经经过医疗疗器械广广告审查查机关的的严格审审查，审审查时间间一般为为十五天天；发布布广告可可以委托托医疗器器械经销销商或广广告公司司代理。 从正面面宣传产产品，受受到的限限制较多多，可以以通过公公众媒介介树立企企业形象象

48、，从而而达到宣宣传产品品的目的的。 广告主主要方向向集中在在做甲壳壳质材料料广告，通通过向社社会宣传传甲壳质质的来源源、特点点、应用用前景、各种保保健功能能等作用用，达到到宣传公公司产品品的作用用。企业形象象广告在大众媒媒体和专专业媒体体上发布布制作精精良的企企业形象象广告，广广告力求求信息传传达准确确到位，同同时配以以文字报报道则会会取得更更为良好好的效果果。宣传公司司理念“YYourr heealtth，oour succcesss”“ 您的的健康，我我们的希希望 ”产品品牌牌广告品牌广告告可以通通过多种种渠道进进行。广广播、电电视广告告信息传传递时间间短，可可以用来来提高知知晓度；利用报

49、报纸、杂杂志制作作一些寓寓意深刻刻、高品品位的广广告，提提升品牌牌形象；产品品品牌广告告保持风风格的统统一，利利用不同同媒介的的特色，建建立全方方位、立立体的信信息传播播网。公益广告告除利用报报纸、杂杂志、广广播、电电视等传传播渠道道外，也也在社会会公益活活动中树树立公司司的良好好形象。如与医医疗部门门共同建建设急救救中心，宣宣传紧急急情况下下的自救救、互救救知识等等。公关（PPubllic Rellatiion）在公司筹筹建之初初开始公公关工作作。公关关活动的的原则是是树立公公司技术术先进、勇于创创新、严严谨踏实实、富有有社会责责任感的的良好形形象。公司筹建建初期，公关活动的重点为提高公司知

50、晓度，辅助销售网络的建设。承办大型型的学术术交流会会、研讨讨活动；在医学院院设立奖奖学金，不不仅培养养潜在顾顾客，也也在任课课教师（通通常是医医院的骨骨干力量量）心中中树立企企业形象象，为中中后期销销售奠定定良好的的基础；公司正式式运营之之后，公公关活动动的重点点在于树树立企业业形象，吸吸引公众众注意，与与公众进进行双向向交流，加加深公众众对产品品的认识识，提高高产品和和品牌的的知晓度度与美誉誉度。与媒介联联合举办办科普节节目、开开辟科普普专栏，开开通免费费咨询热热线；制作形式式活泼、界面友友好的主主页，展展开网络络公关。市场开发发与进入入据调查，西西安地区区的医生生和护士士长对于于医用缝缝合

51、线的的品牌忠忠诚度较较低，关关键是价价格问题题，较容容易试用用不同品品牌的产产品；京京、沪、穗三地地的医生生对价格格敏感度度较低，不不愿意试试用不同同品牌，市市场开发发与进入入不易，但但使用量量远大于于西安地地区。医用甲壳壳质缝合合线市场场开发策策略为替替代羊肠肠线和挤挤占PGGA类可可吸收缝缝合线市市场，开开拓应该该用可吸吸收线而而使用丝丝线的市市场。进进入策略略应首先先考虑西西安等内内地大中中型城市市，能够够较早得得到回报报；同时时也要对对京、沪沪、穗等等发达大大城市进进行市场场开发，获获取公司司的长远远与最大大利益。对已被开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发发与进入入可以采采用以下下方

52、案：占领传统统可吸收收缝合线线羊肠线线市场，替替代现有有羊肠线线据调查，在在经济发发展水平平偏低的的中小型型城市医医院仍大大量使用用羊肠线线。羊肠肠线正处处于产品品的衰退退期，被被替代的的趋势日日益明显显，使得得医用甲甲壳质缝缝合线进进入这一一市场将将具有如如下优势势：良好好的产品品性能，使使用方便便，服务务完善，价价格适中中。进入PGGA类材材料可吸吸收缝合合线市场场，与进进口产品品竞争市市场份额额与进口的的可吸收收缝合线线竞争，以以优质、优价和和优质服服务树立立产品及及品牌形形象，突突出甲壳壳质的生生物环保保性，不不断扩大大市场。工作重点点在于提提高品牌牌知晓度度、美誉誉度，树树立良好好的

53、品牌牌形象；强调产产品的生生物特性性；改变变医生现现有可吸吸收缝合合线的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠诚度。在专业医医学杂志志上举办办关于甲甲壳质材材料应用用前景的的讨论，强强调甲壳壳质材料料的生物物特性；专业销销售人员员向医生生介绍产产品，使使医生充充分了解解产品性性能，建建立对甲甲壳质医医用缝合合线的信信心，并并能够试试用；提提供完善善的售前前、售中中、售后后服务，辅辅以有竞竞争力的的价格赢赢得市场场；搞好好公共关关系，树树立企业业良好的的社会形形象，赢赢得顾客客的信赖赖。对尚未开开发的可可吸收缝缝合线市市场市场开发发与进入入的重点点在于改改变医生生手术中中使用缝缝合线的的传统习习惯，替替代

54、部分分丝线。据调查，医医生根据据手术类类型选择择缝合线线。部分分手术可可选择丝丝线，也也可用可可吸收线线。医生生选择缝缝合线的的依据是自自己长期期工作过过程中形形成的使使用习惯惯和价格格对于病病人的影影响程度度。工作重点点在于改改变医生生使用传传统缝合合线的观观念，强强调可吸吸收缝合合线对于于手术病病人的重重要性；宣传缝缝合线的的发展趋趋势，使使医生接接受使用用可吸收收缝合线线的观念念，并引引导医生生中的一一部分“潮流领领导者”使用可可吸收缝缝合线。市场开发发的方式式在于专专业销售售人员与与医生沟沟通，介介绍甲壳壳质缝合合线的优优点，提提高医生生对甲壳壳质缝合合线的认认知程度度；向其其介绍甲甲

55、壳质可可吸收缝缝合线，使使客户了了解本产产品的各各项性能能、适用用情况等等；通过过大量赠赠送试用用，培养养医生的的使用习习惯。但但需要较较长时期期（一至至两年）的的普及。然后，以以适中的的价格、尽善尽尽美的服服务、有有力的公公关手段段打开市市场。生产管理理生产要求求生产周期期：从原原料到缝缝合线生生产周期期为6天。工人要求求：相关关专业大大中专学学历、经经过三个个月的专专业培训训。技术关键键：甲壳壳质纤维维制备。厂址选择择厂址准备备选择在上上海张江江高新技技术园区区。这里里临近地地铁二号号线终点点站，距距浦东新新机场和和市中心心均为110公里里，投资资环境优优良，基基础配套套设施齐齐全。原材料

56、采采用汽车车运输，运运输量不不大，对对道路要要求不高高；每月月用水1150吨吨左右，用用电800千瓦，一一般投资资环境均均能满足足；厂房房及办公公用房面面积为5500平方方米，生生产车间间的卫生生、温度度、湿度度等技术术要求容容易达到到。项目进度度筹集资金图7.规模生产小规模生产购置设备租赁厂房可行性分析市场推广，包括试投放，赠送生产、销售等人员培训 是前期公关宣传市场销售申请必要证件 否结束12个个月 336个月月 12个月月生产工艺艺流程原材料：医用甲壳壳质缝合合线以甲甲壳质为为原料；溶剂使使用氯化化锂、二二甲基乙乙酰胺、N甲基吡吡咯酮；凝固剂剂有水、丙酮、无水乙乙醇。生产设备备表1.生产

57、设设备一览览表设备制丝设备备纺丝设备备精制设备备回收设备备加捻机编织机倒筒机涂层机包装机远红外烘烘干机无菌室来源设备入股股国产国产国产国产美国/中中国西班牙国产美国/中中国国产国产台数（台台）1111100/35011111单价（RMBB万元）150103082/0.351850（UUSD）/150（RMBB）1530金额（万万元）10015010308*200018*15501530合计（万万元）100602注：*这里对对编织机机要求较较高，按按进口价价格计算算；包装装机国产产即可。机器价格格包括购购价、运运费、安安装调试试费等。生产工艺艺流程图8.生生产工艺艺流程图图脱泡过滤溶解甲壳质精制

58、溶剂回收涂层编织纺纤加捻消毒自动包装烘干上针投资分析析股本结构构与规模模公司注册册资本112000万。股股本结构构和规模模如下：股本来源源股本规模模风险投资资东华大学学设备入股股技术入股股资金入股股金 额700万万300万万100万万100万万比 例58.333%25.000%8.333%8.333%股本结构构中，东东华大学学技术及及资金入入股占总总股本的的33.33%，风险险投资方方面，我我们打算算引入225家风风险投资资共同入入股，以以利于筹筹资，化化解风险险，并为为以后可可能的上上市做准准备。图9.资金来源源与运用用公司初期期需要外外借资金金3000万(金融机机构一年年期借款款，利率率5

59、.885%)，用作作流动资资金，同同时考虑虑到合理理的负债债比例，公公司的资资产负债债比为11：5。资金主要要用于购购建生产产性固定定资产(6022万)，以及及生产中中所需的的直接原原材料、直接人人工、制制造费用用及其它它各类期期间费用用等（4498万万）。（注注：第三三年追加加固定资资产投资资70万万用于购购买编织织机等设设备）投资收益益与风险险分析主要假设设：公司司的设备备、原材材料供应应商的信信誉足够够好，设设备到货货、安装装、调试试在46个月月内完成成，生产产中能够够保证产产品质量量；租赁厂房房，选址址在设施施完善的的浦东张张江高新新技术园园区，付付租金即即可运营营。投资现金金流量表表

60、如下：投资现金金流量表表表2.单单位：万万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产产投资602.0070.000流动资金金498.00销售收入入10000.00032500.00057500.00072500.00087500.000 -变动动成本641.7312422.66617722.00022300.08826399.799 -固定定成本509.55888.0012944.00015400.00018366.000税前利润润0.000 -1511.28811199.34426844.00034799.92242744.211 -税收收0.0000.0000.000260.99320.