绝对成交初阶班培训纲要

1、绝对成成交初初阶班课课程纲要要目录第一课 如何何将最难难卖的产产品卖给给最难成成交的顾顾客第二课 相信信就会成成交第三课 绝对对成交的的十大步步骤（上上）第四课 绝对对成交的的十大步步骤（下下）第五课 了解解人、认认识人你你会无所所不能！第六课 如何何解除顾顾客的抗抗拒点第七课 如何何成交第一课 如如何将最最难卖的的产品卖卖给最难难成交的的顾客01一一个人成成就的885%取取决于人人际沟通通，只有有15%取决于于专业知知识；02公公众演讲讲是出人人头地的的捷径03世世界上最最重要的的一位顾顾客你自己己04知知道+做做到=得得到05当当一个人人发现自自己独特特的才华华之后，应应该集中中精神在在自

2、己的的天才领领域上发发挥，你你会成为为那个领领域的顶顶尖人物物06好好的老师师必须先先是一个个好的学学生，好好的领导导者必须须先是一一个好的的跟随者者07学学习不是是买知识识，是买买自己的的时间；08要要用结果果证明自自己的想想法是对对的；09领领导=销销售，任任何的成成功都是是销售的的成功；10世世界上每每一位有有成就的的人几乎乎都是从从销售做做起；11销销售最重重要的目目的是成成交；12除除了创新新和行销销，其他他一切都都是成本本；13销销售=收收入；14一一个创业业成功的的企业家家，必须须擅长领领导力；15世世界上最最重要的的一位顾顾客是你你自己；16生生命中最最重要的的两件推推销；1）

3、把自自己推销销给自己己；你是谁？你是什么么样的人人；你将做出出什么样样的事情情？2）把“推销”推销给给自己把一件事事情联想想成快乐乐他就会会去做那那件事情情，联想想成痛苦苦他就不不愿意去去做那件件事情，一一切的行行为都是是快乐和和痛苦的的力量在在控制你你，必须须要把销销售当成成是快乐乐的事情情，你才才会把销销售做的的非常的的杰出，你你才有可可能变成成销售冠冠军。17大大多数人人不愿做做销售的的五大误区区：1)、销销售没保保障销售是是世界上上最有保保障的工工作企业不能能保障你你、公司司不能保保障你、国家不不能保障障你、政政府不能能保障你你、父母母不能保保障你，只只有顾客客才能保保障你，有有顾客有

4、有保障，没没顾客，董事长长都要下下岗。2)、收收入不稳稳定就是不不稳定才才有高收收入有不稳定定的低，才才会有不不稳定的的高3）、求求人没面面子销售是是世界上上最光荣荣的工作作，你的的产品物物超所值值，卖东东西给顾顾客是帮帮助顾客客4)、不不想被拒拒绝拒绝=成功被拒绝越越多表示示你行动动量越大大，行动动量越大大会有人人拒绝但但同时也也有人赞赞成，你你不要管管多少个个NO，你你要的是是得到那那个YEES。5)、我我是学技技术/后后勤/管管理的每个人人都是推推销员，任任何行业业都需要要销售技技巧从这一秒秒钟开始始把过过去所有有对于销销售的负负面想法法统统扔扔掉，对对销售建建立正面面的认识识！我要如何

5、何利用这这些方法法：第二课 相信信就会成成交 销售最重重要的五五个能力力一个人的的自我认认定越好好，他的的能力就就会越强强，正面面的信念念会导致致正面的的结果，而而正面的的结果会会产生更更多正面面的信念念，这就就进入了了良性循循环；负负面的信信念会导导致负面面的结果果，而负负面的结结果会导导致更加加负面的的信念，这这就进入入了恶性性循环。头脑中的的自我认认定决定定了你的的能力销售力量量 自我我认定1、开发发新顾客客 我我是开发发新顾客客的专家家2、产品品介绍 我是是产品介介绍的高高手销售是信信心的传传递，是是情绪的的转移。3、解除除顾客抗抗拒点 我我可以解解除顾客客任何的的抗拒点点直到解决决掉

6、为止止，顾客客走掉就就再也没没有机会会了4、成交交 每一位位顾客都都很乐意意购买我我的产品品成交是一一种能力力，但更更是一种种思想状状况大胆地开开口要求求顾客，大大不了他他不买，因因为你本本来你不不开口他他也不会会购买你你的产品品，万一一开口他他买了，你你不就得得到了一一笔生意意了吗？成交的关关键只有有两个字字：要求求成交阶段段要求四四次以内内就放弃弃的销售售人员占占96%，只有有4%的的人在销销售的时时候敢于于要求 5次甚甚至五次次以上，660%的的生意是是在要求求4次以以上成交交的5、服务务 我提提供给顾顾客世界界上最好好的服务务每一次的的售后服服务，都都是顾客客下一次次购买产产品的售售前

7、服务务我可以销销售任何何产品，给任何人，在任何时候！我要如何何利用这这些方法法：第三课 绝对对成交的的十大步步骤（上上）绝对成交交的十大大步骤第一步骤骤：准备备没有准备备就是在在准备失失败，没没有计划划就是要要计划倒倒闭为谈话的的结果做做准备，要要有精神神上的准准备，做做体能上上的准备备，对产产品知识识做准备备，了解解顾客的的背景，对对顾客的的背景做做准备。准备做些些什么？1、你要要的结果果是什么么2、顾客客要的结结果是什什么3、我的的底限是是什么4、可能能会有什什么抗拒拒5、我该该如何解解除这些些抗拒6、我该该如何成成交精神上的的准备，请请告诉自自己我是开发发新顾客客的专家家我是产品品介绍的

8、的高手我可以解解除顾客客任何抗抗拒点每一个顾顾客都很很乐意购购买我的的产品我可以提提供给顾顾客世界界上最好好的服务务我可以销销售任何何产品给给任何人人在任何何时候体能上的的准备充分的休休息、适适当的饮饮食、运运动，精精力要充充沛对产品的的知识做做准备给顾客带带来的好好处、为为什么有有这样的的价值产品的卖卖点是什什么顾客购买买你产品品的理由由是什么么每一个顾顾客都很很乐意购购买我的的产品了解顾客客的背景景，对顾顾客的背背景做准准备你要了解解顾客像像顾客，因因为人都都喜欢像像他自己己的人第二步骤骤：调整整情绪，达达到巅峰峰状态想象力 逼真真=事实实假装自己己情绪很很高昂，情情绪就真真的会很很高昂第

9、三步骤骤：建立立信赖感感如果你还还没有得得到顾客客的信任任，不管管你用什什么成交交技巧，你你都无法法成交建立信赖赖感的步步骤：1、倾听听每个人都都认为自自己是世世界上最最重要的的人每个人都都希望自自己被别别人重视视，每个个人都希希望得到到被重视视的感觉觉2、赞美美3、不断断认同他他4、模仿仿顾客人会喜欢欢像自己己的人人也会像像他所喜喜欢的人人5、对产产品的专专业知识识6、穿着着第一印象象永远没没有第二二次的机机会穿出成功功，为胜胜利而打打扮7、彻底底准备，了了解顾客客背景8、使用用顾客见见证让顾客来来替你讲讲话第三者者发言第四课 绝绝对成交交的十大大步骤（下下）8、使用用顾客见见证使用顾客客见

10、证的的方法：消费者者现身说说法、照照片、统统计、顾顾客名单单、自己己的从业业资历、获得的的声誉及及资格、财务上上的成就就、拜访访过的城城市或国国家数目目、所服服务过的的顾客总总数第四步骤骤：找出出顾客的的问题、需求和和渴望问题是需需求的前前身顾客是基基于问题题而不是是基于需需求才做做决定问题越大大需求越越高，顾顾客愿意意支付的的价格就就越高人不解决决小问题题，人只只解决大大问题顾客买的的是问题题的解决决方案第五步骤骤：塑造造产品的的价值第六步骤骤：分析析竞争对对手1、了解解竞争对对手：取得他们们的资料料文宣广广告手册册、取得他们们的价目目表、了解他们们什么地地方比你你弱2、绝对对不要批批评你的

11、的竞争对对手3、表现现出你与与竞争对对手的差差异之处处，并且且你的优优点强过过他们，强强调你的的优点4、提醒醒顾客，竞竞争对手手产品的的缺点5、拿出出一封竞竞争对手手的顾客客后来转转为向你你买产品品的顾客客见证第七步骤骤：解除除顾客的的抗拒点点第八步骤骤：Cllosee成交第九步骤骤：售后后服务1、了解解顾客的的抱怨2、解除除顾客的的抱怨当场、立立刻解除除顾客的的抱怨当场解除除顾客的的抱怨995%不不满意的的人会再再度上门门3、了解解顾客的的需求顾客的需需求就是是你生意意增长的的关键点点4、满足足顾客的的需求5、超越越顾客的的期望第十步骤骤、要求求顾客转转介绍要求顾客客转介绍绍的时机机1他买的

12、的时候2他不买买的时候候作业：1现在所所拥有的产产品是什什么？2最喜欢欢现在产产品的哪哪几点？3为什么么喜欢的的原因？4希望未未来产品品有什么么优点？或现在在产品哪哪里可以以改善？5为什么么这对你你那么重重要？我要如何何利用这这些方法法：第五课 了解人人、认识识人你会会无所不不能！找出顾客客的问题题、需求求和渴望望销售就是是找问题题，并且且把问题题扩大问题演练练模式：对没有有买过此此类产品品的人：1、说出出他不可可抗拒的的事实2、把事事实演变变成问题题3、提出出这个问问题与他他有关的的思考性性问题四个小步步骤：1、提出出问题2、煽动动问题3、解决决办法（假假如）4、产品品介绍（证证明我有有办法

13、解解决）二、对已已有购买买同类产产品的人人，如何何找出需需求缺口口：1、问出出需求：A、现在在所拥有有的产品品是多少少？B、最喜喜欢现在在产品的的哪几点点？C、为什什么喜欢欢的原因因？D、希望望未来产产品有什什么优点点、或现现在产品品哪里可可以改善善？E、为什什么这对对你那么么重要？2、问出出决定权权3、问出出许可4、产品品介绍三、问出出具体购买买需求：1、买时，你你最重要要的条件件有哪些些？2、假如如今天就就有，你你会做决决定吗？3、假如如是我推推荐给你你我们公公司的话话，你会会与我们们公司合合作吗？四、找心心动钮如何探测测顾客的的购买关关键：问问、听、看。问：1、家庭22、事业33、兴趣4

14、4、梦想、目标听：1、第一反反应；2、听老半半天的故故事或解解释；3、不断重重复讲的的事4语语调看：1、表情语语言；2、他房内内的东西西；3、立即反反应。塑造产品品价值的的方法：1、USSP产品独独特的卖卖点2、利益益产品带带给顾客客的好处处3、快乐乐4、痛苦苦5、理由由6、价值值如果未来来五年你还不会会成交技技巧，你你还要继继续损失失多少钱钱？如果未来来十年还还是不会会成交技技巧，你你还想损损失多少少钱？第六课 如如何解除除顾客的的抗拒点点顾客为何何会有抗抗拒点？没有分辨辨好准顾顾客：对产品有有理由产产生兴趣趣的人有经济能能力购买买的人有决定权权购买的的人倾向于购购买的人人；没有找到到需求没

15、有建立立信赖感感；没有针对对价值观观价值观：头脑中中认为重重要的事事情5、塑造造产品价价值的力力度不足足塑造产品品价值大大于价格格6、没准准备好解解答事先先提出7、没有有遵照销销售的程程序二、预料料中的抗抗拒处理理：1、主动动提出；2、夸奖奖它3、把它它当成是是一个有有利的条条件三、顾客客提出抗抗拒问题题后怎么么解决？1、判断断真假常见的五五个假的的理由：1）我要要考虑考考虑2）我要要和商量3）时候候再来找找我，那那时我就就会买4）我从从不一时时冲动而而下决定定 5）我还还没有准准备好要要买2、确认认它是唯唯一的真真正抗拒拒点3、再确确认一次次4、测试试成交5、以完完全合理理的解释释回答他他6、继续续成交成交顾客客、成交交人才、成交一一切第七课 如如何成交交只要我要要求，终终究会得得到要求、要要求、再再要求63%的的人结束束时不敢敢要求46%的的人要求求一次后后放弃24%的的人要求求二次后后放弃14%的的人要求求三次后放放弃12%的的人要求求四次后后放弃所有交易易，有660%的的是在要要求五次次之后成交交的。只有4%的人能能够成交交60%的生意意成交的三三大信念念：成交一切切都是为为了爱每一个顾顾客都很很乐意购购买我的的产品顾客口袋袋里的钱钱是我的的，我的的产品是是他的，达达不成交