企业管理谈判技巧5311649

1、谈判技巧（培训笔记）方案谈判技巧 Negotiation Skill陈苏闽闽 整理理何谓谈判判 (NNegootiaatioon)l “施”与与“受”的互动动过程.l 含含“合作作”与“冲突”.l 是是“互惠惠的”，但也许许“不平平等”.l 也也许“不不平等”，但一一定公平平.谈判的基基本动作作l 口口才V.S表达达能力口才并非非必备条条件，虽虽然口才才好的人人比较容容易谈判判，但是是口才不不好的人人不代表表绝对不不适合谈谈判，例例如：国家主席席适合谈谈判吗？权力！筹码！和口吃的的修理工工人还价价？猪吃吃老虎！l 先先把发问问目地讲讲出来 中国人人的逻辑辑：不是是朋友的的，都是是敌人。 西方人

2、人的逻辑辑：不是是敌人的的，都是是朋友。 在交谈谈中，当当问任何何事情，先说自自己的目目的，降降低戒心心、敌意意。l 为为什么别别说“为为什么” 质询的的口气，对方心心里不舒舒服。 可以采采用请教教式的语语态，“我想知知道”。l 给给对方一一扇门 欲擒故故纵 帮他找找台阶。留有里里子，面面子给对对方；拿拿里子，面子给给上司围师必阙阙。不要要赶尽杀杀绝。为为了长期期的“合合作”，给对方方留一扇扇门。l 有有底摸底底，没底底磨底。谈判方法法，东方方人集中中在精神神层面，西方人人集中在在技巧层层面。上谈判桌桌前要有有谈判底底线。“摸、磨磨”：在在谈判之之外的友友好气氛氛中获取取。例如如：回程程机票的

3、的确认，之后可可以安排排游山玩玩水（耗耗费对方方的时间间期限底底线）。例如：了解到到对方想想谈成的的欲望，之后在在谈的时时候可以以让一些些条件，在关键键问题上上砍价。 喂反应应，吐资资讯。n 点点头、声声音回应应。要知道别别人的讯讯息，给给回应鼓鼓励对方方吐出资资讯。n 保保持冷场场。反行其道道，对方方会再讲讲。n 关关键字词词，请对对方解释释。让对方一一直在讲讲，他“爽”，我得到到信息。l 堆堆积木当接近得得到结论论，堆积积木“列列出来那么么因此推出出假设”，试探对对方的底底线。l 感感性l 澄澄清谈判易犯犯的错误误大部分分的人皆皆会犯所所列大部部分的错错； 少部分分的人会会犯所列列少部分分

4、的错； 而没有有人不会会犯错。1.争吵吵代替说说服处理矛盾盾的三种种方式：冲突、不理、谈判。谈判是是生活中中每时每每刻解决决问题的的技巧。2.短期期策略对对待长期期关系里子面子子不能都都拿，负负责无法法得到长长期的合合作关系系。3.对人人不对事事说易行难难，如何何做到？尽量少用用“你”“你们们”，而而用“我我们”“咱们”；在必须说说明的情情况下，用“这这件事” ，尽尽可能下下降矛盾盾。4.进入入谈判却却没特定定目标和和底线什么是真真正的目目标，手手段不是是唯一的的。5.逐步步退让到到底线却却又沾沾沾自喜没有目的的的谈判判，只会会“输”！6.让步步却没有有要求对对方回报报让步要对对方回报报，即使

5、使让步微微不足道道。关键键在让步步本身，不在让让步多少少。即使使对方不不同意回回报，也也要提出出要求，以求今今后回报报和补偿偿。7.让步步太容易易太快错误的信信号：无无原则，好让步步8.没找找出对方方的需求求考虑对方方的需求求。9.接受受对方第第一次的的开价接受对方方的条件件？10.自自以为对对方知道道你的弱弱点不要怕11.太太严肃看看待期限限期限是筹筹码，也也会成为为弱点。当经过过马拉松松谈判，底线会会降低。12.为为了赶快快解决问问题而创创下恶例例“下次让让你有利利润”，不可能能！13.从从最难的的问题切切入谈判判不要一开开始就导导入，例例如价格格问题。从无关关紧要的的细节入入手：交交货、

6、付付款期。14.接接受对方方提出“不要就就拉倒”的恐吓吓赫鲁晓夫夫的鞋子子。15.把把话说死死了尽量不要要。如果果说死了了呢？找找楼梯（例如领领导出面面）。16.未未理清方方法与目目标之不不同什么是真真正的目目标，方方法手段段不是唯唯一的，不要舍舍本逐末末。谈判模式式l 输输赢模式式 n 采采取立场场 - 维护护立场 - 让步 - 妥协或或破裂n 对对手为敌敌人n 不不信任对对手n 目目标为胜胜利n 自自身利益益为唯一一考量例如：菜菜市场模模式 加起来来除以22，妥协协。l 双双赢模式式 n 认认定自身身需要 - 了解对对手需要要 - 寻求求解决之之道 - 协协议或破破裂n 对对手为问问题解决

7、决者n 对对对手采采审慎的的态度 合作作对象，审慎信信任n 探探寻共同同利益例如：“六日战战争”，西奈半半岛，戴戴维营、安全、主权。例如：“小孩分分蛋糕”，一个个切、一一个分。例如：不不给回扣扣的小范范，永远远比对手手贵400。谈判位置置的安排排l 对对座距离11m，不不适合，对立。l 靠靠座缩短距离离，侧坐坐，塑造造融洽的的气氛。例如：主主 辅 辅辅l 背背光座男人是视视觉的动动物，女女人是听听觉的动动物。任任何一个个人很难难睁着眼眼睛说瞎瞎话。盯着他的的眼睛看看，同时时让对方方无观察察到你的的瞳孔。他如果果认同，瞳孔会会放大。l 重重要提案案，采站站立姿态态对于仰视视的人，意味着着重要、重

8、视、信服。（佛像像、毛主主席）。让对方仰仰视。l 我我熟悉，对方不不熟悉我方，对对方有心心理压力力，立即即进入正正题。l 双双方皆不不熟悉或或皆熟悉悉l 对对方熟悉悉我不熟熟悉差。不能能立即进进入谈判判，拖延延战术，避免对对方立即即进入主主题。尿尿遁。谈判的沟沟通要素素l 听听、问、说l 了了解别人人与表达达自我先套取信信息，不不要急于于说l 形形体语言言n 后后靠： 加大距距离，我我不喜欢欢这个话话题。n 后后倒： 你很难难很快把把他拉起起来，换换话题！n 报报胸： 防卫。n 跷跷脚： 首次的的圈内圈圈外。n 抽抽烟： 思考，感兴趣趣。n 熄熄烟： 决定。倾听的技技巧Liisteeninng

9、l 听：中中国人最最弱的一一面。人人有两个个耳朵（无开关关），一一张嘴（有开关关），意意味着多多听少说说，不该该说的时时候闭嘴嘴。n 例例如：温温莎公爵爵夫人眼眼中专注注的光芒芒。n 充充分被尊尊重，让让客户充充分说，听知道他他要什么么。l 最最常出现现的弱点点：n 只只摆出倾倾听的样样子，内内心迫不不急待等等机会讲讲自己想想说的。 只听听到自己己想听的的。n 依依照自己己的方式式去解释释听到的的事 倾听听技巧：n 同同理心：相同的的心理。n 让让客户把把话说完完，并记记下重点点。点头头，记笔笔记（包包括对方方讲的，等会儿儿要说）n 重重点重复复对方所所讲过的的内容n 您您刚才的的意思是是不是

10、。n 我我不知道道我刚刚刚听的对对不对，您的意意思是。l 没没听完客客户想法法前，不不要和客客户讨论论争辩细细节问题题。l 当当客户所所说的事事情，对对你推销销可能不不利时，不要立立刻反驳驳。l 不不时点头头，或回回应“嗯嗯！”，“是的的”，“有道理理”。 看对对方的眼眼睛区域域，尊重重对方。专注的的光芒。开放式的的询问OOpenn Quuesttionnl 在在谈判开开始尽量量用开放放型的句句子“这件件事您有有什么看看法？”l 自自己的优优点让别别人去说说，“引引导”其其说出来来。自己己的缺点点要自己己说，“诚实”，建立立互信，避免辩辩论和辨辨白。l 取取得讯息息 n 了了解目前前状况及及问

11、题点点：目前前贵公司司办公室室状况如如何？有有哪些问问题想要要解决？n 了了解客户户期望的的目标：您希望望新的隔隔间能达达到什么么样的效效果？n 了了解客户户对其他他竞争者者的看法法：您认认为A厂厂牌有哪哪些优点点？n 了了解客户户的需求求：您希希望拥有有怎么样样的一部部车？l 表表达看法法、想法法n 您您的意思思是？n 您您的问题题是?n 您您的想法法是?n 您您看这个个款式如如何？n 您您对保障障内容方方面还有有哪些再再考虑的的？闭锁式询询问Cllosee Quuesttionnl 要要客户对对问题提提出明确确的Yees oor NNo,或或选择。在尾声声中用于于缩小。n 获获取客户户的确

12、认认 团体体保险已已成为一一项吸引引员工的的福利措措施，不不知陈处处长是否否同意？n 在在客户确确认点上上发挥自自的优点点 陈陈处长希希望冷气气机一定定要安静静无声，本公司司推出冷冷气机不不但是采采分离式式的，同同时安装装上作了了些防震震处理，能彻底底作到静静音，是是吧！n 引引导客户户进入您您要谈的的主题 上海的的办公室室寸土寸寸金，我我想陈处处长在考考虑，选选择时，也会将将机器是是否占很很大空间间，作为为考虑的的吧！n 缩缩小主题题的范围围 您的的预算是是否在110000元左右右？您要要的省油油的车还还是豪华华的车？n 确确定优先先次序 您选选择的房房子是以以您上班班方便？还是小小孩上学学

13、方便为为优先考考虑？l 技技巧：询询问的两两个选择择都是你你需要的的，将判判断题改改为选择择提，让让选择在在你的范范围内。例如：永和豆豆浆的一一个鸡蛋蛋还是两两个鸡蛋蛋。l 反反复地询询问，让让对方回回答“是是的” “是的的” “是的”，“签签约？”“是是的”。l 不不要小看看这些小小技巧的的功效，对大多多数人，在别人人不在乎乎的领域域，普遍遍适用。不相信信？做下下面的画画图题，看看你你僵化的的思维：【说明】这个游游戏是一一个洗脑脑的过程程，首先先通过前前三项限限由浅及及深的思思考过程程让你陷陷入一个个思维模模式中去去。然后后再回到到简单问问题的思思考中去去之时，我们就就会因为为自身固固以形成

14、成的思维维定势或或经验而而将问题题复杂化化。1、已固有有的经验验和思维维并非一一定就会会是你行行动的行行为的基基础。有有时候摒摒弃固有有的经验验或思维维，你会会做得更更好。22、循序序渐进由由浅及深深将你的的思维或或公司理理念，灌灌输于你你的客户户，是培培育你忠忠实客户户群的一一个有效效方式。谈判话术术n 印印刷品都都在讲自自己，不不会受重重视。n 禁禁语“你知道道我的意意思吧？”。对对方不知知道也只只得说知知道了。n 禁禁语“你有什什么需求求？”。你来推推销，我我怎么知知道要什什么。l 说说话要得得体 子曰：“言未及及之而言言谓之躁躁；言及及之而不不言谓之之隐；不不见颜色色而言谓谓之瞽。”l

15、 语语气是话话意的脸脸面l 先先说还是是后说l 聊聊天的妙妙处让人信服服的依据据讲讲故事依据据！讲已经发发生的事事情（人人、事、地、物物即使使是瞎话话），是是最强的的依据。演示。l 恰恰当的比比喻l 数数字的威威力量化l 自自嘲l 暗暗示l 懂懂得说“不”Yes,Butt，但是，给人家家可商量量的感觉觉，“如如果我这这样”l 及及时结束束谈话建立互信信l 互互信并非非谈判先先决条件件例如美苏苏限武谈谈判.“赢赢思思维”，寻求解解决难题题的方法法“信信任”，制订游游戏规则则。l 互互信并不不保证达达成协议议，尚要要配合言言行相符符.“当对方方的行为为愈给我我们一种种“他在在寻求这这个问题题的共同

16、同解决方方案时，仍然坚坚守其基基本立场场“的感感觉时，我们愈愈觉得他他的行为为值得信信赖，也也愈觉得得彼此可可达成一一个最好好的协议议.”l 互互信是累累积的，并非一一蹴可及及的.诚实，名名誉！不不要为短短利放弃弃诚实。l 凭凭过去的的记录及及表现来来获取对对方信任任，它也也是双向向的.l 表表现出了了解对方方的问题题，也愿愿意在解解决自己己的问题题时，一一起解决决对方问问题.l 能能和对方方分享资资讯.l 出出“险招招”，在在某些地地方故意意“受制制”于对对方扮猪吃老老虎l 用用“自私私自利心心”来建建立互信信.对方不相相信你为为他考虑虑，但相相信你为为自己考考虑，以以对自己己有利博博得对方

17、方的相信信。l 用用“让步步”来建建立互信信.让步的技技巧l 开开价时给给自己谈谈判空间间l 让让对手做做第一次次让步l 不不急于让让步，慢慢慢来l 不不要使让让步成为为开价的的一部分分l 让让步的本本身比让让步的程程度更为为重要，不在程程度而在在次数（本质）l 每每次让步步都要对对方回报报l 注注意让步步的形式式、程度度、时间间和场合合暂停时机机l 讨讨论新的的讯息l 对对方提出出新方案案要决定定因应之之道l 决决定新的的方向或或检讨已已方之策策略及技技巧l 处处理迫切切的僵局局突破僵局局l 突突显双方方已达成成的成果果暗示好不不容易达达到现在在的地步步，需要要珍惜。开始找楼楼梯l 分分析造

18、成成的原因因并量度度彼此差差异的距距离l 强强调僵局局将造成成的严重重后果l 暂暂停但保保持非正正式的接接触吃饭，另另一管道道l 将将僵局的的议题切切割成两两个或多多个小议议题来讨讨论分、切，进入子子题l 请请第三者者介入领导l 换换掉某位位谈判者者不算，重重新来过过l 请请高阶主主管加入入l 退退回僵局局前一步步骤，思思考其他他解决途途径。l 下下最后的的通牒讨价还价价n 采采购方：砍价，用一家家的价格格砍另外外一家，货比三三家。n 采采购方：做价格格分析，去除单单价“注注水”n 销销售方：永远不不要接收收价格分分析。n 让让某部分分的价，在其它它部分要要回来。l 讨讨价还价价的“价价”n

19、价价格n 数数量n 折折扣n 付付款条件件n 交交货条件件n 规规格n 品品质保证证n 售售后服务务n 包包装条件件n 退退货条件件n 再再订购条条件n 赠赠品l 喊喊价的技技巧n 可可接纳的的水准要要先设立立n 尽尽可能的的高卖，尽可能能的低买买。n 态态度坚定定n 让让对手确确切了解解喊价内内容n 喊喊价过程程中，不不应附加加喊价的的理由。l 对对手的喊喊价n 倾倾听并澄澄清喊价价内容，重复并并确认，以免误误解n 尽尽一步表表示哪些些是可以以讨论的的，哪些些是无法法接纳的的，你认认为合理理的条件件是什么么？n 切切莫毫不不犹豫地地接纳对对手的第第一次喊喊价n 纵纵使对手手喊价极极不合理理，

20、都不不该予以以全面回回绝。婉婉转，控控制。 数字字的谈判判n 55、0、习惯打打折数是是焦点u 9.99元，112.00元，如如商品在在1011元元,一般般定价往往两边靠靠。u 报价序序列：119 144.3 10（到144.3，对方会会习惯杀杀到100元）。u 报价序序列：119 155.5 15u 报价序序列：119 177 15（到155.5或或者177，那么么15元元有很大大可能守守得住）。u 对习惯惯打折数数0.77 ：卖价/0.77n 卖卖方守住住价格靠靠成本分分析、先先例(买买方亦可可)。n 参参考坐标标 朋朋友打几几折，价价格。n 双双赢谈判判谈判的力力量l 财财务能力力l 准

21、准备充裕裕l 资资讯l 知知识l 经经验l 谈谈判技巧巧l 耐耐心l 法法律l 奖奖惩能力力l 有有影响力力的朋友友l 公公众舆论论l 公公司规模模l 职职位l 年年纪l 声声誉如何增加加筹码l 时时间l 寻寻求资源源l 探探求对方方的弱点点l 改改变求谈谈的心态态l 法法令或公公众舆论论谈判战术术l 蚕蚕食术(Sallamii-taactiics)l 最最后反咬咬一口(Lasst MMinuute Esccalaatioon)l 凋凋谢美人人(Faadinng BBeauuty)l 黑黑白脸(Goood GGuy/Badd Guuy)l 不不要拉倒倒(Taake it or Leaave i

22、t)l 既既承事实实(Faait Acccompplisshmeent)l 出出乎意料料的价格格(shhockk thhen witth yyourr oppeniing offfer)l 权权限不够够(Liimitted Autthorrityy)l 听听而不懂懂(Paardoon mmy FFrennch)l 暴暴跳如雷雷(Emmotiionaal OOutbburssts)l 刺刺探(aadvaancee maan)l 喜喜从天降降(innforrmattionn frrom heaavenn)经典案例例n 听听、问、说（知知道对方方“七寸寸”的时时候才说说）。n 房房产销售售是一个个用

23、尽谈谈判手法法和技巧巧的场合合，5分分钟让别别人做一一个重要要的决定定。n 环环境布置置技巧：u 8点钟钟，“托托儿”到到位，排排队的气气氛。u 牌子显显示已经经销售出出的房子子，给对对手压力力。u 喊：“xxxx室已经经销售出出”，增增加压力力。u 少量桌桌子，站站着说，不拖延延时间。u 高柜台台，给客客人心理理压力。u 广告牌牌和背景景灯，客客人视觉觉逆光。u 小道消消息：“等会涨涨价”n 引引导：对对方的缺缺点自己己说，自自己的优优点让别别人说。n 这这个案例例中，客客人言多多必失，讯息一一点一点点透露出出来。? 销销售员：陈先生生你目前前住哪儿儿？（开开放式，找需求求）? 陈陈先生：徐

24、家汇汇。（有有钱）? 销销售员：是不是是自己的的房子？（闭锁锁）? 陈陈先生：是，十十多年前前买的公公寓，当当时是为为了小孩孩方便.（老，十年钱钱就有钱钱，图方方便）? 销销售员：小孩和和你住一一起？（人口，大小）? 陈陈先生：三个孩孩子都在在国外定定居，现现在只有有老伴和和我一起起住。（更有钱钱）? 销销售员：十多年年前，是是不是都都没有电电梯？（废话，故意问问，“引引导”自己的的优点让让别人说说）? 陈陈先生：是啊！（引导导，让对对方说“是”）? 销销售员：每天爬爬四层楼楼会不会会让夫人人和您感感觉不方方便。（废话。找出对对方的缺缺点，伤伤口，撒撒盐巴！疼！）? 陈陈先生：蛮辛苦苦的。?

25、销销售员：每天买买好的菜菜要抬到到四楼吃吃力吗？（继续续撒盐，让对方方说“是是”）? 陈陈先生：哪抬的的动，都都是分开开几次拿拿上去的的。? 销销售员：那不是是要上下下好几次次，年龄龄大骨质质疏松，上上下下下不是是伤膝关关节吗？（早就就知道，年纪大大的人特特别是女女性的通通病，因因为贫血血、缺钙钙）? 陈陈先生：对呀！我太太太就有这这个问题题。? 销销售员：年龄大大，身体体难免会会有毛病病，十多多年前当当时当然然适合你你，目前前除上下下楼不方方便以外外，不知知还有什什么让你你觉得和和原先居居住条件件不一样样的？（总结，开放式式询问）? 陈陈先生：原先这这里很安安静，现现在又吵吵，没公公园想散散

26、步都不不行。? 销销售员：陈先生生，如果果住的地地方有电电梯，空空气又好好，是不不是能改改善你和和夫人目目前住的的问题？（确认认，开始始收网）? 陈陈先生：那当然然了。? 销销售员：徐家汇汇越来越越热闹，白天晚晚上都一一样。空空气越来来越差，要解决决进出不不方便非非要有电电梯对不不对？（确认）? 陈陈先生：对呀！? 销销售员：要选空空气好，避免气气喘对不不对？（确认）? 陈陈先生：是的，这非常常重要。? 销销售员：是不是是下决心心要换个个环境（是是的，是是的，是是的，惯惯性！）谈判演练练1你是是销售经经理，某某日下午午你接到到某大型型企业采采购陈部部长的电电话，以以前一直直没有能能约见的的，要

27、你你立刻到到机场去去见面，商谈有有关GSSM入网网的事，他在电电话中声声明，他他有急事事去北京京，你认认为这是是一个难难得机会会，你终终于在他他登机前前二十分分钟赶到到机场，他向你你表明，若你能能供应最最最优惠惠价格，他愿意意跟你签签一年合合同，且且全部5500个个CDMMA转GGSM，在这种种情况下下，你该该怎么办办？【分析】：一个人忙忙到这种种程度，真的这这么忙？值得怀怀疑，还还是故意意搞到没没有时间间，或者者要价来来去砍价价。对方有相相当的筹筹码，对对方外出出的通信信需求，有一点点贪小便便宜的意意图给给号码不不要钱，给一个个试用的的倾向。去代表你你的诚意意，但不不需要报报告领导导，更不不

28、需要要要求底线线。如果对方方要求优优惠，表表示无法法找到领领导，而而且表示示，你放放心，我我会要到到最优惠惠的价格格，但是是你实际际上没有有做。报价，必必须在搞搞清楚价价值之后后，尽量量不在电电话中报报价。谈其它东东西，“你尽量量用，我我会争取取试用的的优惠”谈判演练练2你有有一部已已开了几几年的汽汽车，想想卖掉它它。经过过访查，你想若若能卖到到七万元元就满意意了，就就在你去去刊登出出售广告告的当天天下午，就有人人想八万万元跟你你买这部部车。此此时，你你最明智智的举措措是什么么？【分析】：相信访查查的结果果，对方方开价已已经到达达心理价价位。你要准备备卖，而而且是立立即卖，难得有有这样的的冤大头头。不要立即即答应，这样对对方会退退后，甚甚至表示示稍候再再来。一旦表示示立即要要卖，太太爽快，对方会会生疑。让价的过过程，让让对方感感觉到砍砍到节骨骨眼。谈判演练练3你是是照明设设备的制制造商，你最近近与你竞竞争对手手激烈竞竞争一段段很长很很长时间间，谈判判到最后后要与你你签合同同了（5500个个号码）。但在在一边签签合同时时，此买买家又提提出一个个要求：免费提提供帐单单。提供供帐单每每个号每每月要110元，公司有有年底免