企业管理项目六 实训

1、项目六 案例导入：正反理由由比较法法小王是一一家游览览公司的销销售代表表，专门门提供游游览巴士士和个人人接送的的服务。现正在在与一位位准新娘娘的母亲亲在洽谈谈生意，她考虑虑请游览览公司派派车送参参加婚礼礼的外地地宾客去去参加婚婚宴，最最后再送送回宾馆馆。尽管小小王的前前期工作作做得很很好，可可她还是是拿不定定注意，总能想想出这样样那样的的反对意意见来。夫人：“不知道道什么原原因，我我就是下下不了决决心。”小王：“这的确确很难做做决定。如果运运用一种种分析方方法进行行具体分分析，也也许能够够帮助您您下定决决心。让我帮帮您试试试如何？”小王从公公事包内内拿出一一张纸来来，一面写写上“正面”的考虑虑

2、，另一面面则写上上“反面”的考虑虑。小王：“我们把把赞成的的理由写写在“正面”，把反对对的理由由写在“反面”，然后后进行比比较分析析，应该该有助于于做决定定吧”夫人（点点头）；“嗯，很很好。”小王：“好，就就这样。合同规定定，我们们为你接接送参加加婚礼的的客人。在这种种欢乐的的场合，多喝几几杯很正正常，不不过你不不希望有有人醉酒酒驾车吧吧？”夫人：“是的。”小王：“很好。由于我我们的接接送，不不仅提高高了婚礼礼的档次次，让客客人感到到特别有有面子，而且这这些客人人也不至至于在婚婚礼结束束之后，还有人人要赶着着离开。最后，你也不不希望所所有的亲亲友都乘乘出租车车前往，增加喜喜宴的麻麻烦。对对不对

3、？”夫人：“没错。”小王：“好极了了，你看看，上面面我们谈谈到有关关正面的的考虑（这时将将纸递过过去给她她看）包包括安全全性、体体面性、便利性性、以及对对婚礼掌掌控性强强等。现现在你可可以告诉诉我，反反对的理理由是什什么？”夫人：二、推销销洽谈的的方法在推销洽洽谈过程程中，推推销人员员可以运运用的方方法很多多，概括括起来，主要可以以分为提提示洽谈谈法和演演示洽谈谈法两大大类。（一）提提示洽谈谈法所谓提示示洽谈法法，就是是指推销销人员在在推销洽洽谈中利利用语言言的形式式启发，诱导顾顾客购买买推销品品的方法法。根据据提示的的方式不不同可分分为：1.直接接提示法法所谓直接接提示法法，就是是指推销销人

4、员直直接向顾顾客分析析推销品品的利益益，劝说说顾客购购买推销销品的一一种洽谈谈方法。这种方方法的特特征是，推销人人员接近近顾客后后立即向向顾客介介绍商品品，陈述述商品的优优点与特特征，然然后建议议顾客购购买。可可见，这这种方法法不仅简单单明快，能节省省时间，加快洽洽谈速度度，而且且也符合合现代人人的生活活节奏，所以，优点比比较突出出，是运运用最多多的一种种推销洽洽谈方法法。运用直接接提示法法必须注注意：第第一，要要直接提提示推销销商品的优优点，充充分说明明使用推推销品能能够带给给顾客的的利益；第二，要看人人、看场场合说话话，尽量量避免冒冒犯顾客客；第三三，推销销品必须须具有容容易被顾顾客认可可

5、的明显显特征。2.间接接提示法法所谓间接接提示法法，就是是指推销销人员采采用间接接的方式式，劝说说顾客购购买推销销品的一一种洽谈谈方法。由于运运用直接接提示法法容易造造成顾客客面谈心理理压力，不利于于形成良良好的面面谈气氛氛，因此此，为了了减轻顾顾客面谈谈心理压压力，营营造一种种良好的的面谈气气氛，应用间间接提示示法可以以虚构一一个顾客客或第三三者，让顾客客觉得是是在讨论论别人而而不是在在说自己己。由此可可见，这这种方法法不仅可以以有效地地排除面面谈压力力，制造造有利的的面谈气气氛，而且可以以使顾客客感到轻轻松、自自在，从从而容易易接受推推销人员员的购买买建议。运用间接接提示法法必须注注意：第

6、第一，要要根据洽洽谈内容容和对象象选择提提示方法法；第二二，妥善善虚构推销销对象，想方设设法减轻轻顾客心心理压力力，营造造一种良良好的面面谈气氛氛；第三三，在洽洽谈过程程中，要要使用温温和含蓄蓄的言语语和婉转转的语气气，让顾顾客感到到轻松舒服服。3.明星星提示法法 所谓明星星提示法法，也叫叫名人提提示法或或威望提提示法，就是指推推销人员员利用顾顾客对名名人的崇崇拜心理理，借助助名人的的声望来来说服顾顾客购买买推销品品的一种种洽谈方方法。由由于明星星提示法法充分利利用了名名人的声声望和顾客对对名人的的崇拜心心理，因此，它不仅仅可以迎迎合人们们求名的的情感购购买动机机，而且且还可以以消除顾顾客的购

7、购买疑虑虑，使推推销人员员和推销销商品在顾顾客的心心目中产产生明星星效应，从而有力力地影响响顾客的的购买态度度，所以以，这是一一种推销销效果比比较理想想的洽谈方方法。运用明星星提示法法必须注注意：第第一，提提示中的的明星应应该是顾顾客普遍遍喜欢的的对象；第二，明星本本身确实实使用了了推销的的这种商商品并且且效果不不错。否否则，就就没有说说服力，很难实实现推销销洽谈的的目的。4.鼓动动提示法法所谓鼓动动提示法法，就是指指推销人人员通过过传递推推销内部部信息，刺激激顾客购购买欲望望的方式式，诱使顾顾客立即即采取购购买行为为的一种种洽谈方方法。例例如：“今天是是优惠期期的最后后一天”、“只剩这这最后

8、一一批商品品了”等等。运用鼓动动提示法法必须注意意：第一一，要避避免高频频率，大大范围使使用，否否则，容容易给顾顾客留下下负面的的印象；第二，所传递递的推销内部部信息必须是是真实准准确的，如果有意意欺骗顾顾客，一一旦被顾顾客识破破，必将将带来非非常恶劣劣的影响；第三，要考虑顾顾客的个个性，对对那些个个性较强强、性格格内向、沉稳的的顾客一一般不宜宜采用。5积极极提示法法所谓积极极提示法法，就是指推销人人员用积积极的语语言与方式劝劝说顾客客购买所所推销商商品的一种洽谈谈方法。所谓积积极的语语言与积积极的方方式可以以理解为为肯定的的正面的的提示、热情的的语言、赞美的的语言等等会产生生正向效效应的语语

9、言。例例如：“你看，这是摩摩托车手手参加比比赛的照照片，小小伙子们们多神气气!他们们戴的就就是我们们公司生生产的头头盔。”运用积极极提示法法必须注意意：第一一，可采采取与顾顾客一起起讨论分分析赞成成与反对对的理由由，然后将将赞成与与反对的的理由一一条条排排列出来来进行对对比，让让顾客自自己发现现利益大大于付出出、优点点大于缺缺点，从从而获得得正面的的、肯定定的结论论，所以，也可以以将这种种方法叫叫做正反反理由比比较法；第二，所运用的的积极语言言与方式式都应是是实事求求是的，是可以以证实，能让人人信服的的。6.联想想提示法法所谓联想想提示法法，就是指推推销人员员通过提提示事实实，描述述某些情情景

10、，使使顾客产产生某种种联想，刺激顾顾客购买买欲望的的一种推销销洽谈方方法。运用联想想提示法法必须注意意：第一一，提示示的语言言要有感染染力，能打打动顾客客，从而而产生联联想；第第二，提提示的语语言必须须让顾客客觉得真真实、贴贴切、可信，不宜采用过过分夸张张、华丽丽的词藻藻。7逻辑辑提示法法所谓逻辑辑提示法法，就是指推推销人员员使用逻逻辑推理理来劝说说顾客购购买推销销品的一一种洽谈谈方法。逻辑提提示法主主要针对对的是顾顾客的理理智动机机，通过过运用逻辑辑的力量量，促使使顾客进进行理智智思考，从而明明确购买买的利益益与好处处，并最最终做出理智智的购买买选择。例如：“所有企企业都希希望降低低成本，我

11、公司司生产的的这种商商品可以以降低生生产成本本，提高高经济效效益。所所以，贵贵厂可以以考虑使使用这种种商品。”这段话话就是一一个比较较典型的的三段论论推理模模式，包包括了大大前提、小前提提和结论论三个内内容。在在实际推推销洽谈谈过程中中，一般般很少运运用完整整的三段段论推理理方式来来提示顾顾客，往往往利用用简单的的推理方方式即可可启发顾顾客进行行理智思思考，从从而明确确购买的的利益与与好处，最终做做出理智智的购买买选择。运用逻辑辑提示法法时要注意：第一，逻辑提提示法比比较适合有较强强理智购购买动机机的顾客，不太适合合具有情情感型购购买动机机与惠顾顾型购买买动机倾倾向的顾顾客；第二，掌握逻逻辑知

12、识识和科学学的思维维方法，推理严严密，以理服服人。一一定要避避免出现现强词夺夺理不欢欢而散的的局面；第三，要把逻逻辑方法法和艺术术手段结结合起来来，理智智诉求与与情感诉诉求结合合起来，做到情情理并重重。因为为人都是有情情有义有有欲望的的，因此此，推销销人员在在实际推推销洽谈谈过程中中，对顾顾客不仅仅要晓之之以理，更要动之之以情，双管齐齐下，才才能促使使顾客的的购买行行为合理理化，让让顾客较较快地采采取购买买行为。（二）演演示洽谈谈法所谓演示示洽谈法又又称直观观示范法法，是指指推销人人员运用用非语言言的形式式，通过过实际操操作推销销品或辅辅助物品品，让顾顾客通过过视觉、听觉、味觉、嗅觉和和触觉直

13、直接感受受推销品品信息，最终促促使顾客客购买推推销品的的洽谈方方法。演演示洽谈谈法主要要有以下下几种：1.商品品演示法法 所谓商品品演示法法，就是指推推销人员员通过直直接演示示推销品品本身来来劝说顾顾客购买买推销品品的一种种洽谈方方法。推推销员通通过对商商品的现现场展示示、操作作表演等等方式，把商品品的性能能、特色色、优点点表现出出来，使使顾客对对商品有了直观的的了解，亲身的的体验，从而产产生深刻刻的印象，迅迅速激起起强烈的的购买欲欲望，最最终导致致采取购购买行动动。在实际推推销过程程中商品品演示法法可以起起到两个个方面的的作用：一是形形象地介介绍商品品。二是证证实作用用。商品品演示法法通过设

14、设计一个个真实可可信的推推销情景景，让顾顾客可以以在现场场对商品品进行直直观了解解，亲身身体验，自己得得出结论论，这是是一种非非常有效效的推销销方法。运用商品品演示法法必须注意意：第一一，必须须根据商品品的特点点选择演演示的内内容、演示的的方法和和演示的的地点；第二，必须根根据推销销洽谈进进展的需需要，选选择适当当的时机机进行演演示；第三，商品演示示操作必必须熟练练、自然然、轻松松；第四四，注意意演示的的步骤和和速度，最好是是边演示示边讲解解，营造造良好的的现场推推销演示示气氛与与情景效效应；第四，鼓动顾顾客一块块参与演演示，把顾客客置身于于推销情情景之中中，让顾顾客亲身身体验商商品的优优点，

15、从从而产生生认同感感，迅速速激起强强烈的购购买信息息和欲望望。2.文字字、图片片演示法法所谓文字字、图片片演示法法，就是是指推销销人员通通过展示示有关推推销品的的文字、图片资资料来劝劝说顾客客购买的的一种洽谈谈方法。在不能能或不便便直接展展示或用用语言难难以说明明商品的的情况下下，推销销人员通通过向顾顾客展示示推销品品的文字字、图片片、图表表等资料料，做到到图文并并茂，能能更加生生动、形形象、真真实可靠靠地向顾顾客介绍绍商品，收到良良好的推推销效果果。运用文字字、图片片演示法法必须注意意：第一一，要根根据推销销洽谈的的需要，广泛收收集整理理相关的的文字、图片资资料；第第二，文文字、图图片相结结

16、合，做做到图文文并茂，生动形形象；第第三，只只能演示示真实可可靠的资资料，不不能演示示虚假资资料。3.音响响、影视视演示法法 所谓音响响、影视视演示法法，就是指指推销人人员利用用录音、录像、光盘等等现代工工具进行行演示，劝说顾顾客购买买推销品品的一种种洽谈方方法。这这种方法法由于能能动静结结合，具具有很强强的说服服力和感感染力，是一种种非常有有效的现现代演示示方法，可以让让顾客产生生身临其其境的感感觉，例例如：某某旅行社社推出的的旅游线线路电视视介绍短短片、商商品生产产流程片片等等。4.证明明演示法法所谓证明明演示法法，就是指指推销人人员通过过演示有有关的证证明资料料或进行行破坏性性的表演演，

17、来劝劝说顾客客购买推推销品的的一种洽谈谈方法。这是现现代推销销洽谈经经常用到到的方法法。例如如生产许许可证、商品质量量鉴定书书等等。运用证明明演示法法必须注意意：第一一，证明明资料准准备要充分；第二，证明资资料要真实可可靠；第第三，选选择的时时机和方方法要恰当，表表演要自自然。训练内容容：一、判断断并分析析训练1一位位推销成成套设备备的推销销员指着着某商报报上的一一篇关于于一些企企业进行行设备更更新的新新闻报道道对顾客客说：“你看见见了吗?该企业业购买了了这种商商品之后后，取得得了很好好的效益益，其他他一些企企业都在在考虑购购买呢!连报纸纸都刊登登了，看看来不买买是有点点赶不上上形势了了。”这

18、种推推销洽谈谈方法是间接提提示法。2. “所有企企业都希希望降低低成本，我公司司生产的的这种商商品可以以降低生生产成本本，提高高经济效效益。所所以，贵贵厂可以以考虑使使用这种种商品。”这种推推销洽谈谈方法是鼓动提提示法。3.一推推销员为为推销生生长在高高山云雾雾中的绿绿色蔬菜菜，把种种植蔬菜菜的该高山盆盆地的风风景和蔬菜的的长势拍拍摄成录录像带，在超市市门口播播放，宣宣传无化化肥、农农药污染染蔬菜的的好处，一下子子就吸引了了来超市市购物的的顾客，从而顺顺利地打打开了该该城市市市场。这这是运用用了证明明演示法法。4“这这种玻璃璃杯是本本公司最最近推出出的新商商品，适适合家庭庭、办公公室、饭饭店、

19、餐餐厅等多多种场合合使用，最大的的优点是是掉在地地上不会会碎。请请看，杯杯子落地地了，没没有碎!”这位位推销员员运用的的是商品品演示法法。5.间接接提示法法不仅可以以有效地地排除面面谈压力力，制造造有利的的面谈气气氛，而且可以以使顾客客感到轻轻松、自自在，从从而容易易接受推推销人员员的购买买建议。6.逻辑辑提示法法比较适合具有情感感型购买买动机与与惠顾型型购买动动机倾向向的顾客客，不太适合合有较强强理智购购买动机机的顾客。二、选择择训练1某柴柴油机厂厂为打开开该厂“金牛”牌柴油油机在内内蒙古的的市场，举行了了一场别别开生面面的“拔河赛赛”。一台台安装了“金牛”牌柴油油机的拖拖拉机，与十几几台装

20、有有相同马马力、不不同牌号号柴油机机的拖拉拉机轮番番较量，无不取取胜。该该厂通过过这种方方式向顾顾客展示示了“金牛”牌柴油油机马力力大的特特点。这这种演示示法属于于：A、证明明演示法法 B、商品演示示法C、文字字、图片片演示法法D、音响、影视演演示法E、活动动演示法法 FF、对比比演示法法2.小李李是某家庭装装饰公司司的销售售员，在在接待顾顾客时，小李总总是首先先询问顾顾客对房房间装饰饰的总体体想法，了解各各房间尺尺寸，然然后通过过电脑软软件将装装饰后的的效果显显示在电电脑屏幕幕上让顾顾客看。由于顾顾客能够够在房屋屋未完成成装饰前前就看到到装饰后后的效果果，因此此顾客很很容易接接受小张张的建议

21、议，往往往在与小小张的洽洽谈中就就签定了了装饰协协议。这这种演示示洽谈法属属于：A、证明明演示法法B、商品演示示法C、文字字、图片片演示法法 D、音响、影视演演示法E、活动动演示法法 F、对对比演示示法3.一位位推销瓷瓷片的推推销员对对顾客说：“你把这这种天蓝蓝色的瓷瓷片铺在在淋浴室室里，每每当你洗洗澡的时时候，就就有一种置身身大海的的感觉。”这种提示示洽谈法法属于：A、直接接提示法法 B、明星提提示法C、鼓动动提示法法 D、联想提提示法E、逻辑辑提示法法 FF、积极极提示法法4.“现现在市场场竞争激激烈，各各企业都都希望降降低生产产成本，我们这这种材料料能降低低生产成成本155%，提提高贵厂

22、厂商品的市市场竞争争力，建建议贵厂厂采用这这种新型型材料。”这种提示示洽谈法法属于：A、直接接提示法法 BB、明星提提示法C、鼓动动提示法法D、联想提提示法E、逻辑辑提示法法 FF、积极极提示法法5.“听听说你们们在寻找找一种反反应速度度更快的的试用剂剂。我们们公司新新近开发发了一种种新的试试剂商品品，它能能将反应应的速度度提高556倍倍，这是是这种试试剂的实实验报告告。您看看看，一一定能达到你们的要要求。由由于要货货的单位位太多，如果满满意，请请尽快订货货。否则则，可能难以以保证交交货期。”这种提示示洽谈法法属于：A、直接接提示法法 BB、间接提示法C、鼓动动提示法法D、联想提提示法E、明星

23、星提示法法 FF、积极极提示法法6某推推销员向向顾客推推销吸尘尘器，为为证明吸吸尘器的的噪音小小，他把把该吸尘尘器启动动起来，让顾客客听声音音大小，以证明明吸尘器器符合顾顾客的需需要和愿愿望。这这种演示示法属于于：A、证明明演示法法 B、商品演示示法C、文字字、图片片演示法法D、音响、影视演演示法E、活动动演示法法 FF、对比比演示法法7.“你你看，这这是摩托托车手参参加比赛赛的照片片，小伙伙子们多多神气!他们戴戴的就是我们们公司生生产的头头盔。”这种提示示洽谈法法属于：A、直接接提示法法 BB、间接提示法C、鼓动动提示法法D、联想提提示法E、明星星提示法法 FF、积极极提示法法三、实战战演练

24、一名推销销员正在在向一大大群顾客客推销一一种钢化化玻璃杯杯，他首首先向顾顾客介绍绍这种商商品的特特点，宣宣称这种种钢化玻玻璃杯掉掉到地上上是不会会坏的，接着进进行示范范表演，可碰巧巧拿到的的是一只只质量不不合格的的杯子，只见他他猛地往往地下一一扔，杯杯子“砰”地一下下全碎了了，真是是出乎意意料，他他自己也也十分吃吃惊，顾顾客更是是目瞪口口呆，面面对这样样尴尬的的局面，这名推推销员急急中生智智，首先先稳定自自己的心心境，笑笑着对顾顾客说：“看见了了吧，这这样的杯杯子就是是不合格格品，我我是不会会卖给你你们的。”接着他他又扔了了几只杯杯子，都都获得了了成功，从而博得得了顾客客的信任任，使示范范表演

25、推推销得以以顺利进进行。实战演练练要求：这位推销销员的示范表表演推销销为什么么能够顺顺利进行行？假如你就是这名名推销员员，如果果不是第第一只，而是第第二只才拿到到那只质质量不合合格的杯杯子呢？你将如如何处理理。请认真研研究其推销过程程，然后后运用所所学推销销知识展展开分析析。在此此基础上上，自己己设计推推销过程程及示范范表演话话术，然后在课课堂上进进行模拟拟表演。案例导入入：倾听胜于于雄辩武小姐是是从事天天然食品品推销工工作的，主要采采取上门门推销方方式推销销其商品品。一天天，她来到一位位老太太太家，尽管她使出了了浑身本本领，把把这种食食品的功功能和效效用通俗俗易懂地地进行了讲解，然而，令人人

26、失望的的是，老老太太反应应非常冷漠漠，武小姐没办办法，准准备告辞辞。临出出门之前前，她忽忽然看到到窗台上上有一盆盆美丽的的盆栽，上面种种的是一一种红色色的植物物，武小姐就就对老太太太说：“好漂漂亮的盆盆栽啊！我还是是第一次次见到。”“确确实罕见见。这种种植物叫叫嘉德里里亚，属属于兰花花的一种种。”太太太马上上话多了了起来，开始有有些情绪绪激动。见此情情况，武武小姐马马上接着着问：“的确很很美，一一定很贵贵吧？”“是的，这盆花就要8800元元，确实实有点贵贵。”武小姐想想：我的的天然食食品也是是8000元，正正好可以以借机再再来一次次推销，于是慢慢慢把话话题转入入重点：“每天天都要浇浇水吗？”“

27、是的，每天都都得细心心养育。”“那么，这盆花花也算是是家中的的一分子子喽？不不知我能能不能养养这种花花？”这一句话话果然发发挥了效效用，立立刻让对对方觉得得武小姐是是一个有心心人，于于是开始始口若悬悬河、滔滔滔不绝绝地倾囊传传授所有有关于兰兰花的学学问，武武小姐则聚精会会神的认认真倾听听，她们越越谈越投投机，似似乎有相相见恨晚晚的感觉觉，当这这个话题题谈得差差不多的的时候，武小姐趁机机就把刚刚才心里里所想的的事情说说出来：“太太，您今天天买我们们的天然然食品，就当作作今天买买了一盆兰兰花吧。”结果果那老太太竟竟爽快地地答应下下来。她她一边打打开钱包包，一边边还如此此说道：“即使使我女儿儿或我丈

28、丈夫，也也不愿听听我嘀嘀嘀咕咕讲讲这么多多，而你你却愿意意听我说说，甚至至能够理理解我这这番话。希望改改天再来来听我谈谈兰花，好吗？” 学习内容容：一、推销销洽谈的的策略推销洽谈谈，作为为推销活活动的中中心内容容，自然然需要讲讲究策略略。在推推销洽谈谈过程中中有以下下策略可供供推销员员灵活运运用。（一）寻寻找共同同点策略略所谓寻找找共同点点策略，就是从从意见相相同点开开始入手手谈判，逐步形形成轻松松和谐的的洽谈气氛氛，最后后求同存存异的洽洽谈策略略。在推销实实际洽谈谈中，几乎乎都是从从寻找共共同点开开始的，因为大大家彼此此都不愿愿意接受受不同意意见，只只有从部部分意见见相同点点开始入入手谈判判

29、，才有有可能形成轻松松和谐的的洽谈气氛氛，缩短短双方之之间的感感情距离离，为深深入洽谈谈奠定良好好的基础础。（二）自自我发难难策略所谓自我我发难策策略，就就是在洽洽谈中针针对对方方可能提提出的问问题，先先自行提提出，再再加以解解释并阐阐明自己己立场的的洽谈策策略。运用这种种策略必必须注意意：第一一，必须须建立在在深入调调查，知知己知彼彼的基础础上；第第二，问问题必须须选择恰当当，理由由必须令令人信服服。否则则不但达达不到预预定目的的，还有有可能使使自己处处于被动动的境地地。例如如，如果果自己报价价高于其他他企业同同类商品品15，估计对对方一定定会怀疑疑我们洽谈谈的诚意意，进而而影响到到他们对对

30、洽谈的的态度和和信心。因此，在洽谈谈的一开开始就可可采取详详细说明明的方法法：我们与同同类商品品的报价价相比，表面看，似乎价价格过高高，其实实并不高高。首先先，我们们采用的的是进口口优质原原料，质质量绝对对可靠，而其他他企业商商品采用的是国国产原料料，其商品品质量无无法比。第二，我们完全全按ISS090000标标准进行行生产和和管理，商品合合格率比比其他同同类商品品高255；第第三，我我们的商商品具有国家家专利，其独特特性能这这是他企企业商品品无法比比拟的；第四，一年内内，对不不合格的的商品可可给予退退换；第第五，我我们企业业是这个个行业最最大的供供应商，货源充充足，能能够保证证长期稳稳定的供

31、供应。可可见，通通过这种种自我发发难方式式，解释释疑难，必然使对对方感到到我们是以以诚相见见，从而而解除疑疑虑，顺顺利达到到洽谈目目的。（三）参参与说服服策略所谓参与与说服策策略，就就是在推推销洽谈谈中，推推销员采采取先倾倾听顾客客的意见见，在顾顾客提出出自己能能够接受受的意见见后，推推销员再结合实实际情况况做出适适当的补补充和修修改，并并说明这这是顾客客的创建建，解决决问题的的最佳方方案就是顾客客提出来来的洽谈谈策略。由于意见见是顾客先先提出来来的，尽尽管推销销员结合合实际情情况做了了适当的的补充和和修改，但强调调说明这这是顾客客的创建建，顾客客此时就就不太好好意思提提出反对对意见，因为他他

32、们如果果反对这这个意见见就等于于反对自自己。由由此可见见，参与与说服策策略的最最大好处处就是减减少了顾顾客反对对的概率率，使推推销洽谈谈的成功功概率提提高。运用这种种策略必必须注意意：第一一，让顾顾客开始始参与的的过程越越早越好好；第二二，让顾顾客参与与的难度度越小越越好。 (四) 折衷衷调和策策略所谓折衷衷调和策策略，就就是指在在洽谈处处于僵持持局面时时，由一一方提出出折衷调调和方案案的前提提是对方方也必须须作出一一些让步步以达成成协议的的洽谈策略略。例如如，我同同意降价价15，但但你也得得同意将将订货数数量增加加30；这种种折衷调调和貌似似公平，但实际际上并不不一定，运用这种种策略必必须权

33、衡衡得失，经过仔仔细的计计算，力力争折衷衷调和的的损失最最小，获获得的利利益最大大。（五）步步步为营营策略所谓步步步为营策策略，就就是指在在推销洽谈谈中，不不是一见见面就提提出总目目标，而而是先从从某一具具体目标标入手，步步为为营，最最后完成成整个目目标的洽洽谈策略略。这种种洽谈方方法不仅仅有利于于取得阶阶段性的的胜利，而且还还可以一一步一步步掌握洽洽谈主动动，相反反，如果果一见面就将自己己的整个个目标一一下子就就说出来来，往往往会令对对方难以以接受。例如，可先就订订货数量量、商品品规格、型号、质量标标准等进进行洽谈谈，待达达成一致致意见后后再就商商品价格格进行洽洽谈，然然后，再再就付款款方式

34、、交货时时间等进进行洽谈谈，只要要在大部分分具体问问题上都都能取得洽谈谈成果，那么，最后也也就算完成了了总的推推销洽谈谈任务。（六）最最后通牒牒策略所谓最后后通牒策策略，就就是指在在推销洽洽谈过程程中，先先用900的时时间讨论论一些无无关紧要要的事情情上，而而在最后后剩下的的不到110的的时间里里谈关键键性的问问题和实实质性的的问题，此时，当我方方提出最最后摊牌牌方案时时，对方已没没有时间间再作仔仔细考虑虑，只得得接受的的洽谈策策略。运用这种种策略必必须注意意：第一一，要安安排好谈谈判时间间表，合合理估计计每个问问题使用用的谈判判时间；第二，把开始始的大部部份时间间用在讨讨论外围围问题或或枝节

35、性性的小问问题上，而将剩剩下的一一点时间间花在洽洽谈实质质性的问问题或关关键性的的大问题题上。这这样的时时间安排排顺序的的好处是是：避免免谈判一一开始，就在讨讨论实质质问题上上发生“触礁”、“翻翻船”；同时，在最后后剩下的的不到110的的时间里里，当我我方提出出最后摊摊牌方案案时，对对方已没没有时间间再作仔仔细考虑虑，只得得乖乖接接受我们们的洽谈谈条件。（七）为为顾客着着想策略略所谓为顾顾客着想想策略，就就是指在在推销洽洽谈过程程中，推推销人员员能够设设身处地地为顾客客着想的的洽谈策策略。也也就是说说，如果果推销人人员能够够理解顾顾客，想想顾客之之所想，不仅能能够取得得顾客的的好感和和信任，而

36、且还还可以对对症下药药，使推推销洽谈谈更有针针对性，从而更更有成效效。二、推销销洽谈的的技巧(一)推推销洽谈谈的开谈谈技巧1建立立和谐的的洽谈气气氛在推销洽洽谈过程程中要想想建立并并保持和和谐的洽洽谈气氛氛，推销销人员必必须注意意以下问问题：(1)注注重仪表表、讲究究礼节。力求给给人留下下整洁清清爽、大大方得体体、风度优优雅的良良好印象象，使对对方感到到可亲、可敬、可信，拉近彼彼此间的的距离。(2)寻寻找共同同点。推推销人员员在洽谈谈过程中中要善于于寻找和和发现双双方的共共同点。因为共同同点是拉拉近洽谈谈双方彼彼此距离离，消除除陌生感感和戒备备心理的的基础。共同点点越多，洽谈气气氛就会越轻轻松

37、。(3)充充分关注注顾客需需要。使使顾客相相信推销销员理解解他的需需要和愿愿望，推推销员将将努力解解决他所所面临的的问题。2适时时提出问问题推销人员员在自我我介绍和和通过其其他的一一些表现现取得顾顾客的初初步信任任后，就就应巧妙妙地把谈谈话转入入正题以以真正开开展推销销工作。不过提提问要与与推销有有关，要要有助于于转入正正题。表表述方式式应力求求新颖、出其不不意，能能促使其其认真考考虑。(二)推推销洽谈谈中的倾倾听技巧巧1.倾听听的重要要意义（1）赢赢得顾客客的好感感。在推销销洽谈过过程中，听往往往比说还还重要。推销人人员如果果口若悬悬河、滔滔滔不绝绝，不给顾顾客表达达自己思思想的机机会，往往

38、往引起起顾客的的反感。如果推推销员能能够认真真倾听，顾顾客就会会感到你你尊重他他、重视视他，就就能够赢赢得顾客客的好感感，为成成功推销销奠定良良好的基基础。（2）容容易判断断顾客的的意图。在洽谈谈过程中中，倾听听往往能发发掘事实实真相，探探索顾客客的真实实想法，从而容易易判断顾顾客的意意图。（3）减减少或避免失失误。言言多必失失，少说说多听是是减少或避免失失误的一一种技巧巧。2.倾听听技巧（1）听听时要专专注。（2）听听时要鉴鉴别。（3）听听时要能容忍。即即使顾客客讲了一一些可能能触犯你你的讲话话，也要要让对方方把话讲完完，不要要中途打打断或驳驳斥。（4）倾倾听要积积极回应应。（三）推推销洽谈

39、谈中的提提问与答答复技巧巧1提问问技巧推销人员员在洽谈谈中，为为了摸清清对方意意图，表表达自己己的意愿愿，往往往需要向向顾客提提出问题题。(1)限限制性提提问。这这种提问问方式的的特点是是限制对对方的回回答范围围，有意意识、有有目的地地让对方方在所限限范围内内作出回回答。（2）婉婉转性提问。这种提提问由于于采用婉婉转的方方法和语语气向对对方发问问，因此此既可避避免对方方拒绝而而出现难难堪局面面，又能能挖出对对方的虚虚实，达达到提问问的目的的。例如如，推销销员在洽洽谈时不不知顾客客是否会会接受自自己的商商品，又又不好直直接问他他要不要要，就试探性地地问：“这种商商品的功功能还不不错吧？你能评评价

40、一下下吗？”（3）启启发性提提问。这这是一种种声东击击西、欲欲擒故纵纵、先虚虚后实、借古喻喻今的提提问方法法，以启启发顾客客对某个个问题的的思考并并说出推推销员想想要得到的的回答。（4）协协商性提提问。在在洽谈中中，应尽尽量用商商量的口口吻向顾顾客提问问，如“你看这这样写合合同是否否妥当”。2答复复技巧在推销洽洽谈中，对于顾顾客的提提问，推推销人员员首先要要坚持诚诚实的原原则，只只有给予予客观真真实的回回答，才才有可能能赢得顾顾客的好好感和信信任。但但是，有有时顾客为为了自己己的利益益，提出出一些难难题或者者是涉及及企业秘秘密的问问题，推推销人员员就应该该使用一一些技巧巧来回答答。回答答顾客提

41、提问时有有以下技技巧：(1)不不直接回答答所提的的问题。如顾客客对价格格关心，直接询询问商品品价格，如果推推销员直直接回答答顾客，往往就就比较被被动。如如果这样样回答：“我相相信我们们商品的价价格会令令你们满满意的，请让我我把这种种商品的性性能先说说一下好好吗?我我相信你你会对这这种商品品感兴趣趣的”（2）回回答问题题时，要给给自己留留有一定定的余地地。(3)减减少顾客客追问的的兴致和和机会。顾客如如发现推推销员的的漏洞，往往往会刨刨根问底底地追问问下去。所以，回答问问题时要要特别注注意不让让对方抓抓住某一一点继续续发问。可转移移话题，也可借借口问题题无法回回答进行行回避。(4) 回答棘棘手问

42、题题必须谨谨慎、沉着，不必顾顾忌顾客客的催问问，要让自己己获得充充分的思思考时间间。(5)不不轻易作作答。当当顾客提提出一些些模棱两两可或旁旁敲侧击击的问题题，企图图摸推销销员的底底。此时时，推销销员更要要清楚了了解顾客客的用意意，如果果轻易回答，往往往造成被被动。(四)推推销洽谈谈中的报价价技巧1先行行报价法法所谓先行行报价法法，就是是指在推推销洽谈谈开始时时，采用用先行报报出我方方价格，以争取在在洽谈之之初占据据主动，从而直接接影响洽洽谈对方方期望水水平的报报价技巧巧。2对比比报价法法所谓对比比报价法法，就是指推销员员在向顾顾客解释释推销品品的价格格时，采采取列举举出其他他同类商商品的价价

43、格状况况，再推推导出推推销品价价格的报报价技巧巧。此外外，通过过分析比比较推销销品与其其他同类类商品的优优缺点，还可以以说明推推销品价价格的合合理性。3化整整为零报报价法(除法报报价法)所谓化整整为零报报价法，就是采用用缩短时时间单位位的方式式，分解解推销品品的价格格，以减减轻价格格压力的的报价技技巧。现现实生活活中，我我们经常常可以看看到，不少顾客客见到推推销品的的价格很很高，往往往被吓吓住，从从而打消消购买念念头。此此时，推推销人员员就可采用用化整为为零报价价法，将将一次投投资大而而受益时时间长的的商品价格格分解到到一天、一个星星期等较较少的时时间单位位上，使使洽谈对对手容易易接受。4高价

44、价报价法法所谓高价价报价法法，就是是指推销销人员在在自己心心中事先先确定好好一个控控制价位位的基础础上，故故意将推推销品的的价格报报得很高高，以应应对洽谈谈对手砍砍价的报报价技巧巧。这种种报价法法专门针针对的是那些些有砍价价欲望的的洽谈对对手。高高价一旦旦报出，有砍价价欲望的的洽谈对对手往往往将精力力集中在在与推销销人员的的讨价还还价上，推销人人员也不不甘示弱弱，每一一次让步步都据理理力争，力争获获得一个个最为有有利的成成交价位位。(五)推推销洽谈谈的拒绝绝技巧在推销洽洽谈中，不能总总是无原原则地妥妥协。当当对方提提出某种种要求和和建议，希望我我们答应应，而我我们由于于种种原原因又不能答答应时

45、，就需要运运用拒绝绝技巧。在拒绝绝时，应应注意：(1)拒拒绝的态态度要诚诚恳，措措辞要委委婉，不不伤感情情。(2)拒拒绝的内内容要明明确，应应尽可能能地用提提出建议议方式来代代替拒绝绝。(3)应应讲明处处境，引引起同情情，说明明拒绝是是不得已已的。(4)应应从对方方的角度度来说明明拒绝的的利害关关系。(六) 推销洽洽谈中处理僵僵局的技技巧在推推销洽谈谈中，经经常会出出现推销销人员与与顾客为为了各自自利益而互不相相让的僵僵持局面面，使洽洽谈无法法进行下下去，甚甚至导致致洽谈不不欢而散散。形成成僵局的的原因很很多，在在洽谈中中，僵局局随时都都有可能发发生。因因此，必必须掌握握一些处处理僵局局的技巧

46、巧。1要尽尽量避免免出现僵僵局推销人员员一旦发发现气氛氛不对或或对方略略有不满满时，应应尽量寻寻找轻松松和谐的的话语，对于实实在不能能让步的的条件可可以采取取先肯定定顾客的的部分意意见，在在大量引引用事实实证据的的基础上上，再采采取委婉婉、客气气的方式式反驳对对方，反反驳时，既要给给顾客留留住面子子，又要要让其知知难而退退。2要设设法绕过过僵局在洽谈中中，如果果僵局已已经形成，一时无无法解决决，可采采用以下下方法：第一，暂时放放下这个个问题，避而不不谈，等等时机成成熟之后后再商定定；第二，在发生生分歧，出现僵僵局时，平心静静气、推推心置腹腹交换意意见，想想方设法法化解冲冲突；第第三，邀邀请有影

47、影响力的的第三方方进行调调解。3打破破僵局在僵局形形成之后后，绕过过僵局只只是权宜宜之策，最终目目的还是是要想方设设法打破破僵局。打破僵僵局的方方法有：第一，扩展洽洽谈领域域。当单一一的交易易条件不不能达成成协议时时，可把洽谈谈的领域域扩展，如价格格上出现现僵局，可在交货期期、付款款方式方方面作出出适当让让步；第第二，更更换洽谈谈人员。在洽谈谈陷入僵僵局时，人们为为了顾全全自己的的面子和和尊严，谁也不不愿先让让步，这这时，聪聪明的推推销团队队往往采采取暂时时停止洽洽谈，更更换另外外的推销销人员再再次进行行洽谈；第三，适当让让步。在不过过分损害害自己利益益时，可可以考虑虑采取高姿姿态首先先做一些

48、些小的让让步。训练内容容：一、判断断并分析析训练1在洽洽谈中，采取这这样的口口吻向顾顾客提问问，如“你看这这样写合合同是否否妥当”。这是是婉转性提问技巧巧的运用用。2.在推推销洽谈谈过程中中，听往往往比说说还重要要。3.在推推销洽谈谈中，推推销员采采取先倾倾听顾客客的意见见，在顾顾客提出出自己能能够接受受的意见见后，推推销员再结合实实际情况况做出适适当的补补充和修修改，并并说明这这是顾客客的创建建，解决决问题的的最佳方方案就是顾客客提出来来的，这这种洽谈谈策略是是参与说说服策略略。其最最大好处处就是减减少了顾顾客反对对的概率率，使推推销洽谈谈的成功功概率提提高。4.现实实生活中中，我们们经常可可以看到到，不少顾客客见到推推销品的的价格很很高，往往往被吓吓住，从从而打消消购买念念头。此此时，推推销人员员如果采用用化整为为零报价价法，将将一次投投资大而而受益时时间长的的商品价格格分解到到一天、一个星星期等较较少的时时间单位位上，就就能让洽洽谈对手手容易接接受。二、选择择训练1在推推销洽谈谈过程中中要想建建立并