基础销售技巧二

1、基础销售技巧二第1页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售中需要把握的关键点第2页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二a、什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢信赖你。Joe Girard第3页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二a、什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商

2、或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力第4页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二销售三角形The Sales Triangle客户需求产品客户服务第5页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二服务三角形The Service Triangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲第6页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二b、销售员应具备的条件Salesmans Attitude自信、热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、机智、忠诚第7页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二c、销售是一个过程Th

3、e Sales Cycle:谈妥交易探寻斟酌认定需求提供办法履行定单/服务如在谈妥交易处出现问题，重新回到斟酌或认定需求环节第8页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二d、销售的七个技艺seven Selling Skills安排行程路线,计划你的客户拜访表示你对客户的关注以引起他的兴趣聆听与提问来确认客户的需求让客户发表他的异议然后有效的处理有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣建立良好的客情关系令客户接纳与同意你的建议第9页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二d、销售的七个技艺Seven Selling Skills1.安排行程路线计划你的客户拜访第10

4、页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二拜访前的计划Plan your sales call重温拜访的重点及目标 Key Objectives of a call提前分析客户情况 Customer Information工具 Tools1第11页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二拜访前的计划Plan your sales call需要准备的工具: 名片，产品介绍及样品，物料，双面胶，胶带，涂改液，笔，小刀，剪子，抹布，价格单，客户资料卡，客户联系卡，BI系统日变更表，铺市跟踪表，行程表，区域地图，计算器1第12页，共53页，2022年，5月20日，13点0分

5、，星期二拜访前的计划Plan your sales call拜访前的计划能给我们带来什么1、确定全天的目标2、有效的利用时间3、充分的准备4、增强信心1第13页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二安排行程路线目的：提高拜访效率和区域拜访率扩大拜访范围加强客户服务树立专业形象1无盲区覆盖原则第14页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣2第15页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 引起对方的兴趣Winning the Inte

6、rest of Customers具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣2第16页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节2微笑是建立信任的第一步第17页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推荐好主意赞美展示品2第18页，共53页，2022年，5月20日，1

7、3点0分，星期二发掘客户的兴趣Develop customersinterests现状目标障碍价值2第19页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二确认客户需求Identify Customers Needs聆听与提问来确认客户的需求3第20页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二聆听Listening身体向前倾问问题对准目标分析是否听明白了与作笔记表示同情心保持客观3第21页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二聆听Listening重复表达心情总结3第22页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二如何获取你要的信息?How to

8、obtain the informationYou need? 提问题By Askingquestions3第23页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二如何获取你要的信息?How to obtain the informationYou need?问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性3第24页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二开放性的问题Open QuestionsWho 谁 How 如何 What 什么Where 那里When 什么时候Why 为什么3第25页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二3关闭性的问题Close Ques

9、tions例如:你这个月的生意卖得好不好?老板订1件还是2件货？需要得到一个肯定或否定的答案第26页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二3引导性的问题Leading Questions例如:假如我帮你安排高钙奶促销,那么这个月你能达到百分之百的业绩吗?你不是想通过我们的产品提高你的客流量的吗?什么时候使用：在你想试探客户的诚意时或想要客 户按照我们的思路思考时第27页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二3连结性的问题Continuing Questions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?夏天到了，乳饮料好卖了吧？什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式；

10、也是一种暗示性的提问第28页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二3确认客户的需求Ldentify Customers Needs确认客户的需求O 从客户的角度总结当前的状况O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果O 重申满足需求将带来的益处O 尝试让其接受第29页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二顾问式营销 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议

11、的销售方法。 唯有成为客户的“专业顾问”，才能得到客户的尊重3确认客户的需求Ldentify Customers Needs第30页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 要是你，你会如何给客户当顾问第31页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 要是你，你会如何给客户当顾问第32页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二处理客户的异议Handling CustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候!4第33页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 什么是异议What Is An Object

12、ion?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为.4第34页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二异议的原因与处理方法Objections Handling为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么 困难?你是怎么样处理这些异议的?4第35页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二异议的原因Reasons for Objection三种异议:理智的原因-产品不合适,资金不足,误解感情的原因-身份的象征,冒险精神,与竞 争对手的关系策略性的原因-杀价,借此提高地位4第36页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二表示同情Expres

13、s Empathy仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议4第37页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二克服异议的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections别急,慢慢来,先聆听再把异议分类: -找出异议的原因 -异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位以认同的问题来结束4第38页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二异议的原因与处理方法Objections Handling要考虑到可能的异议 要将主要异议隔离要先表示“理解”和“同情”，但是要解决异议4“

14、四要”第39页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二“四不要”不要插嘴不要争辩不要躲避异议不要重提异议异议的原因与处理方法Objections Handling4第40页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)有效的产品介绍能带来什么收获?给自己信心打消客户疑虑，让客户相信你提高工作效率树立专业形象5第41页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)产品介

15、绍方法：特征: 产品,服务或促销活动本身所包含的 任何事实优势: 解释特征的意义及重要性利益: 客户从产品的特征及优势中获得的好处5第42页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二产品及促销活动介绍Presentation on products &Promotions(FAB)促销活动介绍需注意：给活动一个说法对活动要非常清楚，不要吞吞吐吐说清楚原价和现价不要夸大事实5第43页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 加 强 关 系Reinforcing relationship感兴趣的话题共同的爱好良好的建议赞美客户6也是一种公关手段第44页，共53页，2022

16、年，5月20日，13点0分，星期二 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号” 及“警告信号”7第45页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“购买信号”“货能及时送到吗?”“促销的条件是什么?”“你认为呢?”7第46页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance“警告信号”“我需要多一点时间考虑这件事情”一边笑一边不断的摇头说“不”7第47页，共53页，2022年，5月20日，13点0

17、分，星期二 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance客户在接受你的建议后你所需要做的是:总结你们所讨论的要点从客户的口中得到承诺道谢及定好下一次的拜访7第48页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二成交率的提升提高单位成交时间缩短成交时间客户的转介绍成功案例引发的强大行动力 有效提升业绩的五大关键第49页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二21字诀第50页，共53页，2022年，5月20日，13点0分，星期二一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意；三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力；四标价 ：写明产品的规格与价格；五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意；六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。第51页，共53页，