区域销售管理手册

1、第 PAGE 81 页 共 NUMPAGES 81 页某食品公司营业所工作执掌、工作流程目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。范围：集团方便便群、饮饮品群之之所有营营业所均均应遵照照本办法法执行。名词解释释：无工作职责责4.1所所长工作作职责4.1.1 复杂管管理及督督导业务务组长的的活动，达成公公司赋予予之销售售目标4.1.2 坚守公公司行销销政策，以身作作则，并并督导组组长彻底底执行4.1.3 运用内内部资料料及分析析市场动动态，合合理分配配各区销销售目标标4.1.4 督导组组长，按按期达成成公司规规定的“销售目目标及货货款回收收“，并拟拟定遭遇遇的疑难难对策

2、，达成既既定目标标4.1.5 逐日检检查各级级人员报报表，激激励人员员奋发向向上心态态，遵守守规定作作业程序序4.1.6 勤加考考核，亲亲自访问问客户，追踪各各级人员员已完成成之工作作，消减减执行作作业死角角4.1.7 召开有有准备、有内容容的业务务会议，提供销销售方法法和个人人意见交交流4.1.8 协调各各部门，充分发发挥全员员经营的的效益4.1.9 收集本本地区竞竞争品牌牌的态度度及销售售状况，拟定有有效竞争争办法，建议公公司营业业参考4.1.10 按月整整理各区区销售资资料，并并分析讨讨论加强强与改善善的方向向4.1.11 分析营营业得失失，检讨讨广告及及推销促促进成效效，达成成公司分分

3、配营业业目标，并积极极创造更更高记录录4.1.12 正确掌掌握本地地区商界界问话经经济状况况及主要要客户动动态4.1.13 做好人人员教育育训练，使其能能在适当当的场所所向适当当的对象象，做适适当的表表演，发发挥其专专业的效效率4.1.14 依据职职责规定定的工作作成绩标标准，公公正无私私考核人人员，作作为公司司认识调调动的参参考4.1.15 经常与与地方机机关团体体保持联联系，并并保持良良好的关关系4.1.16 确认职职责，亲亲自观察察重于传传闻报告告，市场场实际接接触胜于于室内纸纸上作业业。 4.2 组长的的工作职职责： 4.22.1 负责责管理及及督导业业务代表表的活动动，达成成公司赋赋

4、予之销销售目标标 4.22.2 坚守守公司行行销政策策，以身身作则，并督导导业务代代表彻底底执行 4.22.3 督导导业务代代表 4.22.4 逐日日检查业业务代表表客户卡卡的使用用，客户户存货清清点及售售后服务务，消减减执行作作业死角角 4.22.5 密切切注意销销售进度度及货款款回收，随时加加以督促促执行以以期改善善 4.22.6 指导导业务代代表熟悉悉各项报报表制作作和运用用，并指指导协助助解决工工作上的的疑难 4.22.7 了解解本区所所有客户户资料，并运用用资料，加以适适当分类类以利销销售工作作 4.22.8 掌握握正确资资料，做做好征信信调查，防止呆呆帐发生生，根绝绝倒闭情情况 4

5、.22.9 召开开有准备备、有内内容之业业务会议议，提供供每日作作业之良良劣实例例和个人人意见的的交流 4.22.100 保持持高度警警觉，注注意市场场讯息，同业竞竞争动态态及客户户建议等等，作成成有效可可行的计计划，提提供主管管作为营营业政策策改进和和参考 4.22.111 按月月整理业业务代表表各兴起起路线销销售资料料，提供供于业务务代表并并分析讨讨论加强强与改善善的方向向 4.22.122 经常常与业务务人员交交换工作作经验，鼓舞工工作士气气，培养养精诚团团结，争争取团队队荣誉的的观念 4.22.133 勤加加考核，亲自拜拜访客户户追踪所所属人员员已完成成之工作作，消减减执行作作业死角角

6、 4.22.144 确认认职责，亲自观观察重于于传闻报报告，市市场实际际接触胜胜于室内内纸上作作业4.3 业务务代表的的工作职职责 4.3.11 向向组长报报告并负负责达成成规定之之销售目目标 4.3.22 助助理业代代的工作作查核与与辅导 4.3.33 在在责任区区内，不不断开拓拓新客户户，拓展展全系列列，使得得区域内内批发商商经营能能覆盖所所有零售售点 4.3.44 做做好拜访访路线规规划及运运用客户户卡定期期拜访客客户，根根据客户户的需要要提出正正确的建建议 4.3.55 完完整运用用拜访客客户七步步骤提升服服务品质质 4.3.66 客客情的建建立作客户户的朋友友，店老老板生意意的顾问问

7、，是他他赚钱的的好帮手手 4.3.77 账账款之回回收与管管理降低倒倒账风险险及利息息支出 4.3.88 迅迅速有效效应付并并解决客客户之反反对与抱抱怨事项项 4.3.99 市市场讯息息、同业业动态、客户建建议等反反应报告告，提供供决策和和谋略，改善策策略之参参考 4.3.110 报报表之建建立，正正确填写写，依规规定之时时间完成成 4.3.111 遵遵守公司司制度，执行政政策及交交办之任任务 4.3.112 要要有敬业业乐群的的态度，超越自自己，战战胜别人人之雄心心斗志 4.4 助理业业代之工工作职责责 4.44.1 配合合业代、经营路路线辖区区，达成成销售目目标 4.44.2 做好好区域拜

8、拜访计划划，使得得拜访客客户工作作，省时时、便捷捷、提高高绩效 4.44.3 在责责任区内内，不断断开拓新新客户，拓展全全系列，提升铺铺货率，使消费费者到处处都能够够买到他他喜爱的的口味、包装 4.44.4 责任任区内产产品生动动化工作作的执行行，让客客户了解解产品生生动化对对他们的的好处 4.44.5 完整整运用拜拜访客户户七大步步骤，提提升服务务品质，强化售售后服务务，提升升公司好好形象 4.44.6 责任任区内客客户订单单反馈批批发商并并确认是是否按时时送达 4.44.7 报表表之建立立，正确确填写，依规定定时间完完成 4.44.8 市场场及同业业，动态态和情报报提供、反应报报告 4.4

9、4.9 客户户建议、反应等等事项之之转达、呈报、完成 4.44.100 遵守守制度，执行政政策及交交办之任任务4.5 理货货员之工工作职责责 4.55.1 配合合直营商商场业务务代表，经营路路线辖区区，达成成销售目目标 4.55.2 责任任区内产产品生动动化工作作的执行行 4.55.3 市场场及同业业动态和和情报提提供、反反应报告告 4.55.4 客户户建议、反应等等事项之之转达、呈报、完成 4.55.5 遵守守制度，执行政政策及交交办之任任务 4.55.6 报表表的建立立，正确确填写，依规定定的时间间完成 4.55.7 清点点店内的的库存 4.55.8 观察察产品保保质期 4.55.9 清洁

10、洁架上产产品 4.55.100 及时时向业代代报送订订单工作流程程5.1营营业所所所长（日日）工作作流程5.2 营业所所组长（日）工工作流程程5.3 营业所所二阶业业代（日日）工作作流程5.4 营业所所直营业业代（日日）工作作流程5.5 营业所所理货员员（日）工作流流程注意事项项（无）相关文件件与表单单7.1 协同拜拜访记录录表7.2 业代访访销周报报表7.3 周拜访访客户计计划7.4 各线别别零售店店档案录录7.5 理货员员路线规规划表7.6 区路线线规划表表7.7 区信箱箱业代路路线规划划表7.8 摊位陈陈列分析析表7.9 外埠业业代路线线规划表表营业所所所长（日日）工作作流程时 间工 作

11、作 流流 程程工 作作 内内 容容7：455（8：000）8：000（8：330）9：000（9：330）16：330（17：00）17：000（17：30） 177：300（18：00）沟通/审核与科长/组长沟通教育回 所市场执行所内作业业务连络及部门协调早 会主管集合、事前沟通了解库存存及销售售状况本/日周周重要工工作及进进度追踪踪任务分配配问题点解解决激励士气气/心理理建设/训练各重点工工作安排排各组沟通通发展有有效行动动方案政策宣达达总公司各各部门业业务协调调主要客户户业务联联系相关部门门/机关关业务联联系文书、公公文处理理目标策略略拟定异常市场场追踪、管理、改善专案计划划推动/追踪报

12、表、资资讯分析析运用业代工作作状况抽抽查协同评估估生动化查查核主要客户户拜访客诉处理理竞品动态态促销专案案追踪市场资讯讯整理当日公文文处理次日工作作前置整整理市场资讯讯整理当日公文文处理次日工作作前置整整理共同订立立改善时时间进度度表审核受订订单市场查核核结果沟沟通当日工作作报表批批核本日销售售业绩讨讨论营业所组组长（日日）工作作流程时 间工 作作 流流 程程工 作作 内内 容容7：455（8：000） 8：00（8：330）9：000（9：330）17：000（17：30）主 管 沟 通主 管 沟 通返 所客 户 拜 访早 会本日/周周重要工工作及目目标提示示 22、各区区域间沟沟通及协协调

13、3、场问问题对策策反映 4、早会前前准备公司行销销政策宣宣达 2、市场状状况及销销售季度度检讨3、相关关工作事事项宣布布 4业业务技巧巧指导1、行销销专案执执行推动动 2、生动化化抽查3、协同同拜访 44、业务务工作问问题解决决5、拜访访主要客客户1、订/供货差差异追踪踪 2、审核受受订单（依核决决标准后后转呈）3、检查查客户卡卡 4、各各业代当当日销售售业绩讨讨论5、汇总总市场讯讯息 66、交办办事项追追踪1、市场场问题反反映营业所二二阶业代代（日）工作流流程时 间工 作作 流流 程程工 作作 内内 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）17：000（1

14、7：30）早 会回 所 作 业客 户 拜 访工 作 准 备小 组 沟 通呼口号公司政策策宣达与与了解了解公司司行销政政策及销销售进度度主管任务务分配及及重点提提示确认助理理业代拜拜访路线线及结单单二阶客户卡、POPP、产品品目录、新产品品样品、发票1、POOP张贴贴 22、查看看陈列3、清点点及转换换库存 4、推销说说明5、结订订单、收收款 66、不良良产品处处理7、运用用客户卡卡 8、开开拓新客客户9、二阶阶邮差配配合沟通通 10、助理业业代市场场工作查查核1、缴款款作业 2、客户再再访确认认（拜访访未遇客客户）3、填写写受订单单/日报报表呈组组长签核核市场问题题/机会会点及客客户反映映事项

15、汇汇报组长长针对客户户/市场场/机会会点/问问题点与与助理业业代作双双向沟通通营业所直直营业代代（日）工作流流程时 间工 作作 流流 程程工 作作 内内 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）17：000（17：30）早 会回 所 作 业客 户 拜 访工 作 准 备小 组 沟 通呼口号公司政策策宣达与与了解了解公司司行销政政策及销销售进度度 22、主管管任务分分配及重重点提示示3、沟通通与协调调 4、计划客客户拜访访及开发发计划1、客户户卡、PPOP、路线图图、发票票、生动动化用具具1、POOP张贴贴 22、查看看陈列、做陈列列3、清点点及转换换库存 4、

16、推销说说明5、结订订单、收收款 66、不良良产品处处理7、运用用客户卡卡 8、开开拓新客客户9、理货货员市场场工作查查核1、缴款款作业 2、客户再再访确认认（拜访访未遇客客户）3、填写写受订单单/日报报表呈组组长签核核4、市场场问题/机会点点及客户户反映事事项汇报报组长5、针对对客户/市场/机会点点/问题题点与助助理业代代作双向向沟通退换货申申请 7、促促销申请请营业所助助理业代代（日）工作流流程时 间工 作作 流流 程程工 作作 内内 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）16：330 （17：00）早 会转 单客 户 拜 访工 作 准 备组长/小组长沟

17、通回 收 作 业 二阶阶 邮邮差1、呼口口号2、公司司政策宣宣达与了了解1、拜访访路线确确认 22、上级级委派工工作重点点3、接单单二阶邮邮差确认认1、客户户卡、PPOP、路线图图、发票票、生动动化用具具1、POOP张贴贴 22、查看看陈列、做陈列列3、清点点及转换换库存 4、推销说说明5、结订订单、收收款 66、不良良产品处处理7、运用用客户卡卡 8、开开拓新客客户9、新产产品铺市市 10、C级运运用客户户卡，摊摊点用销销售单11、客客情的维维系填写间接接客户定定货单确认客户户/地址址/数量量/品项项/交易易条件/送货时时间客户再访访电话确确认（拜拜访未遇遇客户）客户反映映及市场场机会点点沟

18、通填写日报报表客户/市市场问题题反映及及处理营业所理理货员（日）工工作流程程时 间工 作作 流流 程程工 作作 内内 容容8：000（8：330） 8：15（8：445）8：300（9：000）16：330 （17：00）早 会工 作 准 备组长/小组长沟通回 所 作 业市场执行1、呼口口号2、公司司政策宣宣达与了了解上级委派派工作重重点问题点沟沟通1、 各各相关工工作必备备之工具具及陈列列物、PPOP、抹布、美工刀刀、笔、工作记记录表单单等卖场人员员客情维维系落地陈列列货架陈列列冰橱陈列列POP布布置客户仓库库整理市场战情情搜集填写日报报表问题点与与业代沟沟通向业代汇汇报工作作成果（附各类类

19、表格）电话订货货作业规规范目的：制制定电话话订货作作业规范范，以便便及时满满足客户户需求，防止销销售机会会流失，特制定定本办法法。范围：方方便、饮饮品群所所属各营营业所电电话订货货作业均均按本规规范作业业。名词解释释：无职责：略略作业内容容：电话接听听应用礼礼貌用语语问好并并主动报报公司名名。例如如：顶津津公司，您好！电话接听听人确认认对方是是订货后后，应于于电话订订货记录录簿内清清楚登记记日期、客户名名称、联联系人、电话、地址及及联系事事项等。通话结束束后，必必须等客客户挂上上电话后后，我方方再挂电电话。电话接听听人应在在业代回回所后及及时转交交电话订订货记录录，并由由业代签签字确认认。业代

20、在确确认电话话记录后后，应主主动及时时与客户户连络，并确认认订货的的明细。主管应对对当天的的电话订订货记录录审核，并抽查查业务的的工作。注意事项项：订货货电话记记录需至至少保存存30天天。相关文件件及表单单7.1 电话话订货记记录表市场资讯讯收集办办法目的：提提供公司司主管及及相关单单位未来来营运参参考范围：方方便、饮饮品下属属营业所所资讯收收集均应应遵照本本办法作业内容容：收集项目目：3.1.1 品牌： A 制造厂厂商 B 产品来来源 C 新品上上市种类类、品项项 33.1.2 包装别别： A 各项产产品之规规格含量量 B 包装材材 C 方便性性及操作作性 33.1.3 价格策策略： A 对

21、于各各通路之之价格条条件 B 零售价价位 C 价位弹弹性空间间 33.1.4 促销讯讯息 A 价格促促销：如如搭赠或或折扣等等 B 零售店店：陈列列点、冰冰橱搭配配 C 赠品：产品搭搭赠其它它赠品 D 其它：含各项项活动，如办试试饮，广广告物赞赞助等 33.1.5 市场/产品动动向 A 铺货率率 B 知名度度，消费费者反映映 C 系列产产品发展展及走向向 D 店老板板接受程程度区域规划划管理办办法目的：为为作好区区域规则则，以达达到提高高市场管管理效率率，掌握握通路，完全销销售之目目的，特特制定本本办法。范围：集集团方便便群、饮饮品群之之所有营营业所区区域规划划均应遵遵照本办办法执行行。名词解

22、释释：无作业内容容：城区规划划要素4.1.1 合理的的工作时时间 距离 客户户数 拜访频频率 4.1.22 适宜的的区域规规划 地理条条件 特殊限限止 行政区区域 4.1.33 有效的的市场管管理 市场反反馈 客户满满意度 同业业动态 4.1.44 高度的的成本效效益 拜访效效率 配送效效益 路线数数 4.1.55 适当的的成长空空间 水平成成长 垂直直厂长 通通路组织织发展 44.2 路线线规划工工作步骤骤 4.2.11 资料收收集 AA 据据企化资资料或助助理业代代拜访，直营业业代、邮邮差业代代拜访登登记资料料，由电电脑依路路线别完完整列印印客户明明细资料料（路号号、电脑脑代号、库户名名称

23、、地地址、销销量） BB 线线人员依依电脑资资料进行行区域、拜访日日、拜访访序文字字填写说说明 CC 线线人员依依电脑资资料进行行无效客客户主销销 DD 线线人员增增补未建建之来往往客户明明细资料料 EE 各各级主管管相应协协同拜访访，对通通路业种种别，店店内工作作时间，交通时时间及等等效客户户之确认认 4.2.22 时间分分析，路路线客户户数量频频次确认认 AA 据据客户资资料表、同业动动态、协协同拜访访记录确确认客户户拜访时时间、周周客户拜拜访频次次 BB 线线内业代代说明重重整目的的，听取取建议，调整 4.2.33 图面作作业 将将区域内内客户标标注于地地图 4.2.44 交通地地形考量

24、量分析 分分析交通通路线，配送便便利考量量 4.2.55 客客户数分分路线 据客客户数划划分路线线，满足足交通、配送、拜访、频率要要求、制制定路线线 4.2.66 新新路线组组合 AA 管管、业代代确认每每日拜访访客户路路线 BB 管管、业代代确认路路线拜访访人员 CC 据据工作要要求，确确认路线线拜访标标准，见见理货员员工作流流程、助助理业代代工作流流程、业业代工作作流程要要求执行行要求 4.2.77 确确认 AA 业业代、助助理业代代、理货货员依路路线，按按工作流流程要求求执行拜拜访计划划 BB 管管、业代代协同拜拜访，确确认合理理性 4.2.88 调调整 4.2.99 建建立高效效率客户

25、户拜访标标准 AA 据据实际工工作状况况，调整整工作内内容拜访访频次，建立功功效率客客户拜访访标准 BB 管管督导、考量执执行效果果4.3 路线线日拜访访规划 44.4.1 助理业业代日拜拜访规划划 业代确确认助理理业代周周拜访计计划和路路线客户户资料表表 44.4.2 直营业业代日路路线规划划 直营组组长确认认业代同同拜访计计划和客客户资料料表 44.4.3 信箱业业代日路路线规划划 组长确确认业代代周拜访访计划和和客户资资料 44.4.4 外埠业业代日路路线规划划 组长确确认业代代同拜访访哪个计计划和客客户资料料4.5 路线线规划分分析 44.5.1 各主管管依照相相应执掌掌执行结结果进行

26、行扫描 44.5.2 做相应应修正动动作，重重新规划划策略 44.5.3 督导下下属彻底底执行相关文件件及表单单5.1 区域域规划协协同拜访访记录表表 55.2 直营营商场路路线规划划表客户拜访访频率设设定客户分级级及拜访访频率6、附件件 66.1 客户户业种别别（饮品品资料） 66.2 客户户分级原原则（饮饮品资料料） 66.3 客户户拜访频频率设定定区域规划划管理办办法工 作作 流流 程程工作内容容电脑列印名 册向线内业代说明重整目的及听取建议业务按每日拜访标准执行组长或业代确认资料以客户数 分路线交通地形考量分析时间分析 路线客户数量 频次确认资料收集建立高效率客户拜访标准图面作业新路线

27、组合调 整确 认随车了解人员确定主管每日过滤路线拜访标准客户数/销量企划资料料或助理理业代、拜访提提供资料料组长，业代协协同拜访访确认资资料。根据随同同拜访记记录销量量表确定定客户数数量、频频次、调调整路线线拜访客客户数。确定路线线客户客户标定定于地图图上分析交通通动线以客户数数顺应交交通动线线确定路路线，以以利拜访访并便于于配送确定工作作标准按规定和和实际需需求来确确定人数数随同拜访访，以效效率观念念确认合合理性趋于更合合理执行暂拟拟标准流流程主管管督导考考量其效效果客户业种种别一、一般般通路：（11）商场 （112）连连锁便民民商店 （113）地区超超市（14）连锁超超市 （15）仓储式式

28、超市 （166）面包包店（17）居民小小区 （18）烟杂士士多店 （199）其它它二、餐饮饮通路：（21）连锁餐餐厅 （22）饭店 （233）大型餐餐饮娱乐乐场所（24）其它三、封闭闭通路（31）学校 （332）交通航航站 （333）单位小小卖部（34）风景点点 （355）单位统统购 （336）文体休休闲中心心四、批发发通路：（41）三阶 （442）二阶邮邮差 （443）二阶信信箱（44）批发市市场摊床床客户A、B、CC分级原原则一、二三三阶客户户级别A级B级C级业种别分分级原则则三阶及二二阶邮差差二阶信箱箱批发市场场摊床升级标准准10000箱以上上(月)可升AA级500箱箱（月）可升BB级二

29、、直营营KA及及一阶客客户级别A级B级C级D级业种别分分级原则则量贩店、连锁超超市、便便民店、学校、交通航航站、景景点、封封闭通路路旁地区超市市、一般般商场、面包店店、居民民小区餐厅、饭饭店、KKTV、机关、福利社社、单位位统购、其它同同B级之之店小烟杂士士多店升级标准准30箱以以上（月月）可升升A级15箱以以上可升升B级3箱以上上（月）可升CC级备注：每每半年进进行升级级评估（1-77）月。评估标标准以半半年平均均月销量量为基准准。以通通路别为为分级原原则，销销量达标标准者可可升级，未达者者不降级级。此分分级设定定作为促促销、活活动及主主管拜访访之主要要依据。客户拜访访频率设设定一、二三三阶

30、客户户级别A级B级C级外埠每月3次次每月2次次每月1次次室内每周2访访每周1次次每2周11访二、直营营KA及及一阶客客户级别A级B级C级D级拜访频率率每周1访访每2周11访每4周11访每6周11访备注：拜拜访频率率级别以以客户分分级为标标准。 每每周2访访之客户户拜访间间隔需具具逻辑性性，入周周（1、4）、（2、5）。 拜拜访频率率调整须须依分级级标准调调整后随随同调整整。营业目标标分配方方法目的：为为使营业业所主管管合理的的进行营营业目标标分配，提高达达成率，特制定定本办法法。范围：方方便、饮饮品群下下属营业业所。营业目标标分配参参考背景景因素3.1 年度度已确认认之目标标3.2 去年年与今

31、年年同期（综合前前两-三三个月）销售达达成之比比较3.3 上月月各趋于于生产力力，业绩绩达成之之状况3.4 各区区域客户户数量和和发展能能力及各各自然商商圈的待待开发潜潜力3.5 各区区域人口口数量3.6 季节节和各地地区经济济范围的的变化3.7 促销销案及新新产品上上市相关表单单：4.1 营业业目标分分配 附表表一4.2 营业业目标分分配 附表表二4.3 营业业目标分分配 附表表三销售计划划拟定办办法目的：为为使营业业所主管管有计划划的执行行销售作作业，提提高达成成率，特特制定本本办法。范围：方方便、饮饮品群下下属营业业所作业内容容 各区区域因应应具体的的经营状状况、竞竞品态度度，市场场动态

32、和和突发的的疑难情情况提报报个案，协请资资源逐级级呈报、核准“计划”方式有有业代铺铺货竞赛赛、新产产品上市市促销、节庆促促销、陈陈列竞赛赛等良性性且行之之有效的的可考量量的各种种形式 各级级主管负负责管理理、每日日跟踪、督导下下级善加加利用公公司资源源，彻底底执行，协调各各部门，充分发发挥“全员经经营效益益”，求整整体最大大值 市场场实际接接触胜过过纸上谈谈兵，逐逐日检查查报表，勤加考考核，亲亲自访问问客户，消减执执行中的的死角，及时解解决突发发事件。相干表单单4.1 销售售计划拟拟定 附表一一 客户卡管管理办法法目的：为为了加强强与规范范客户饮饮料之管管理，便便于掌握握客户情情况与需需求，特

33、特制定本本办法。范围：集集团方便便事业群群、饮品品事业群群之营业业所客户户卡管理理均应按按本办法法作业。名词解释释：3.1 客户户卡：为为更好的的服务于于客户，由业务务人员建建立的反反映客户户拜访、客户销销售等情情况的资资料。3.2 地略略图：标标明客户户位置、拜访路路线的地地形图。职责：4.1 客户户资料卡卡由业代代建立与与填写由营业所所主管负负责督查查客户资资料卡的的建立与与填写作业内容容：5.1 客户户卡夹制制作标准准5.1.1 外型 AA精装添添布面 BB绿底，集团标标志反白白 C九孔孔活页夹夹本5.1.2 尺寸 11.1.1长332cmm，宽222cmm，厚33cm5.1.3 配件

34、透透明塑料料书套5.1.4 封面印印刷 A封封面上半半部印：集团标标志及顶顶新国际际集团字字样5.1.5 封面印印刷图案案与字体体需选用用CISS统一规规定的标标准5.1.6 侧脊 A外外侧上部部张贴星星期别贴贴纸 B外侧侧下部张张贴路号号别贴纸纸 55.2 内部部 应应按顺序序包含以以下内容容 5.2.11 第第一页 产品品目录简简介 5.22.2 第二二页 地略图图 5.22.3 第三三页 客户名名册卡 5.22.4 第四四页 助理业业代名册册卡 55.2.5 第五页页 客客户销售售记录卡卡5.3 备注注：每本本客户卡卡皆应预预留5-8张空空白卡，以备新新开客户户时使用用。5.4 业代代应

35、以一一星期中中每天客客户拜访访资料为为一案卷卷宗，建建立客户户卡夹。注意事项项（无）相关文件件及表单单7.1 客户户拜访地地略图7.2 客户户分册卡卡7.3 客户户销售记记录卡通路精耕耕作业规规范目的：为为提高营营业所服服务质量量，掌握握零售点点，使产产品市场场价格稳稳定，及及时掌握握市场资资讯，便便于新品品上市铺铺货，从从而加速速商流，大道通通路精耕耕，创造造更大利利润之目目的，特特制定本本办法。范围：集集团方便便事业群群、饮品品事业群群之营业业所通路路精耕需需按照本本规范执执行。名词解释释：营业所（库所合合一）：经营城城区二阶阶经销商商与郊县县三阶经经销商，并设有有仓库发发货，其其功能为为

36、产品配配送，同同时可针针对客户户作陈列列POPP张贴、新品推推广、商商情搜集集。办事处（借壳）：借用用经销商商发货仓仓库之所所成立办办事处，为将来来设所准准备。零售点：有固定定地址之之营业场场所。二阶经销销商：公公司的经经销商可可直接出出货给零零售点，并具备备资金周周转能力力及仓储储空间。三阶经销销商：公公司的经经销商需需经一层层批发商商到达零零售点，并具备备资金周周转能力力及较大大之仓储储空间。业务代表表：直接接服务二二阶、三三阶经销销商、重重要客户户与大型型批市摊摊床之服服务人员员，具备备产品推推广说明明、陈列列、堆箱箱、POOP张贴贴、路顺顺执行、指导助助理业代代等工作作内容。助理业代代

37、：协助助责任区区内二阶阶经销商商及批市市摊床向向零售点点作商品品陈列，POPP张贴、市场资资讯收集集，新品品铺市及及转单服服务之人人员。理货员：协助责责任区内内重要客客户，封封闭通路路的商品品陈列、POPP张贴、竞品动动态及与与直营业业代的转转单报告告之人员员。邮差与信信箱：具具有拜访访配送能能力之经经销商成成为邮差差（行批批），反反之成为为信箱（坐批）。借壳：公公司直接接掌握下下手客户户，利用用上手经经销商的的仓储，配送能能力，以以求主动动掌握末末端（下下手）客客户的做做法。二阶半：若批零零市场的的零售行行为超过过50以上销销量时，则可在在该批零零市场各各摊床中中委托一一个经销销商来负负责供

38、货货上的价价位控制制。半直营：值业代代管理二二阶经销销商，同同时由助助理业代代来掌握握其所覆覆盖零售售点的做做法。前进仓库库：为服服务大型型批发市市场之摊摊床与邮邮差、信信箱，而而于附近近设立之之仓库。发货仓库库：为服服务城区区及郊县县之经销销商及直直营客户户而设立立之仓库库。职责：参参见区区域规划划中“业种别别及各业业种之负负责人”之规定定。通路类型型5.1 大型型批发市市场5.2 小型型批发市市场5.3 二阶阶邮差（行批）5.4 二阶阶信箱（坐批）5.5 主要要客户5.6 封闭闭通路5.7 外埠埠三阶经经销商作业内容容 城区区大型批批市直营营：由前前进仓库库送货，业务代代表每天天至各摊摊床

39、出收收取定单单，由前前进仓库库随时送送货，并并直接作作货品陈陈列。6.2 城区区半直营营 6.2.11 业业务代表表拜访二二阶经销销商取得得订单后后，由营营业所发发货仓库库直接配配送至二二阶经销销商处。 6.2.22 助助理业代代在其辖辖区服务务零售点点，取得得订单后后，转二二阶经销销商送货货，如该该区无送送货能力力之邮差差，则应应提供该该区信箱箱资料，请零售售点至该该处批货货。6.3 主要要客户及及封闭通通路直营营：理货货员主要要负责主主要客户户及封闭闭通路的的生动化化管理、资讯的的反馈及及受订单单后，通通知业代代，业代代下订单单，由发发货仓库库直接对对主要客客户及封封闭通路路送货。6.4

40、外埠埠片区三三阶经销销商（借借壳）业代掌握握三阶下下游的通通路，二二阶利用用三阶经经销商的的仓储和和配送能能力，二二阶定货货后，由由当地业业代通知知三阶经经销商，由三阶阶经销商商配送货货品。通路精耕耕区域应应注意以以下问题题7.1 现有有经销商商库存控控制7.2 现有有通路良良性沟通通7.3 预防防外埠经经销商货货源倒入入批发市市场引起起价格混混乱7.4 全面面直营批批发市场场可卖面面或饮品品的摊床床 77.5 批发发市场附附近建立立前进仓仓库8、相关关文件及及表单（无）客户拜访访作业规规范目的：对对客户拜拜访作业业做出指指导性说说明，加加强对客客户拜访访工作之之管理，提高拜拜访成效效。范围：

41、集集团方便便群、饮饮品群之之左右营营业所客客户拜访访作业均均应遵照照本办法法执行。名词解释释（无）职责（无无）作业内容容：客户拜访访基本动动作及要要领构成成5.1.1 三阶客客户拜访访流程5.1.2 邮差客客户拜访访流程5.1.3 信箱客客户拜访访流程5.1.4 摊床客客户拜访访流程5.1.5 直营客客户拜访访流程5.1.6 理货员员拜访流流程5.1.7 助理业业代拜访访流程外埠三阶阶客户拜拜访流程程流 程程作 业 说 明明准 备异议处理查库存接 近A制定拜访访计划、设定目目标准备客户户卡熟悉当月月促销政政策准备销售售辅助工工具（文文具、名名片、ppop、计算机机、笔记记本）检查服装装仪容是是

42、否整齐齐携带新产产品样品品税票未完成异异议处理理进度追追踪对帐单确确认10.访访当地部部分二阶阶和末端端客户了了解当地地市场状状况微笑请出老板板打招呼呼了解客户户要求（启发式式问题、结束式式问题）寻找时机机、位置置、说明明拜访目目的上次拜访访跟催事事宜了解当地地三阶客客户、末末端客户户之状况况资金状况况本品及竞竞品市场场情况知会老板板库存盘点点先进先出出了解物流流的动向向根据库存存推算各各品项销销售状况况及差异异，并了了解差异异原因聆听客户户异议确认异议议避免反驳驳、争论论利用发问问寻求澄澄清问题题避免不城城市回答答针对异议议处理，否则请请示主管管价格状况况邮差客户户拜访流流程流 程作 业 说

43、说 明A建 议 销 售相 关 作 业据当月促促销政策策推广重重点产品品产品介绍绍先推荐无无促销的的产品，再推荐荐促销产产品对于新产产品激发发兴趣，利用样样品等辅辅助材料料唤起注意意、额外外业绩利利润分析市场场趋势，阐明购购买理由由决定订单单数量收款陈列建议议对二阶、末端客客户销售售建议其它建议议事项收集市场场资讯建立客情情约定下次次拜访文案记录录信箱客户户拜访流流程流 程作 业业 说说 明明准 备接 近查 库 存建 议 销 售相 关 作 业异 议 处 理制定拜访访计划、设定目目标准备客户户卡熟悉当月月促销政政策准备销售售辅助工工具（文文具、名名片、ppop、计算机机、笔记记本）检查服装装仪容是

44、是否整齐齐携带新产产品样品品未完成异异议处理理进度追追踪对帐单确确认发票微笑请出老板板打招呼呼寻找时机机、位置置，说明明拜访目目的了解士多多店进货货状况资金状况况了解客户户需求库存盘点点，记录录先进先出出，帮助助做库存存转换工工作不良品处处理帮助作生生动化陈陈列了解客户户需求，聆听异异议针对异议议，处理理或请示示主管促销沟通通新品介绍绍依客户卡卡所显示示销量及及回转状状况根据客户户现状，提出具具有专业业化的定定货建议议下订单、收款其它建议议事项收集市场场资讯，重点了了解竞品品动态建立客情情文案记录录约定下次次拜访回所后缴缴款，填填写订单单，通知知发货库库送货摊床客户户拜访流流程流 程程作 业

45、说 明明准 备相 关 作 业建 议 销 售异 议 处 理查 库 存接 近制定拜访访计划、设定目目标准备客户户卡准备销售售辅助工工具（文文具、名名片、ppop、计算机机、笔记记本）检查服装装仪容是是否整齐齐携带新产产品样品品上次拜访访未完成成异议处处理进度度追踪对帐单、发票微笑与老板打打招呼寻找时机机，说明明拜访目目的了解送货货状况资金状况况了解客户户需求了解市场场信息、货品流流向、最最新卖点点（热卖卖点）库存盘点点，记录录先进先出出，帮助助作库存存转换工工作不良品处处理帮助做生生动化管管理陈列列了解客户户需求，聆听异异议针对异议议，处理理或请示示主管沟通新品介绍绍依客户卡卡数据给给客户先先需购

46、买买量一个个专业化化建议下订单，通知前前进仓库库送货，收款其它建议议事项收集市场场资讯，重点了了解竞品品动态建立客情情文案记录录约定下次次拜访直营客户户拜访流流程流 程作 业 说 明明异 议 处 理准 备接 近查 库 存建 议 销 售生动化陈列相关作业A制定日、周拜访访计划，设定目目标准备客户户卡促销特价价案检查服装装仪容是是否整齐齐准备销售售辅助工工具（地地图、文文具、名名片、ppop、计算机机、笔、笔记本本、小刀刀）携带新产产品样品品小礼品上次拜访访为完成成异议处处理进度度追踪税票看陈列应收帐款款、对帐帐单从理货员员了解客客户资料料微笑请出商场场采购主主管打招招呼寻找时机机、说明明拜访目目

47、的上次拜访访跟催事事项赠送小礼礼品了解库存存竞争者销销售状况况不良品处处理了解客户户需求、聆听异异议，确确认异议议（避免免反驳、争论）利用发问问，寻求求澄清问问题，避避免不城城市回答答针对异议议处理或或请示主主管处理理竞争者价价格状况况，促销销活动了了解促销、特特价案提提出陈列位置置争取新产品介介绍、假假发兴趣趣、利用用样品、popp、等辅辅助材料料购买理由由、卖点点制定订单单数量结账、收收款陈列建议议卖货陈列列改善其它建议议事项建立客情情约定下次次拜访文案记录录告辞填写订单单、送货货理货员客客户拜访访流程流程作业说明明准 备接 近生动化管理其它相关作业制定日、周拜访访计划准备客户户卡检查服装

48、装仪容是是否整齐齐准备理货货辅助工工具（地地图、ppop、美术笔笔、笔记记本、小小刀）用来调换换不良品品之良品品小礼品微笑与营业员员打招呼呼赠送小礼礼品看陈列作货架陈陈列做堆箱或或割箱陈陈列张贴poop、特特价卡等等依照生动动化理货货标准不良品处处理点库存拿订单文案记录录建立客情情了解竞品品状况告辞助理业代代士多店店客户拜拜访流程程流程作业说明明准 备接近生动化理货异议处理建议销售相关作业制定拜访访计划，设定目目标准备客户户卡准备销售售辅助工工具、地地图、文文具、名名片、ppop、笔记本本检查服装装仪容是是否整齐齐携带新产产品样品品准备小礼礼品微笑与老板打打招呼寻找时机机、位置置、说明明拜访目

49、目的查看陈列列建议或协协助陈列列不良品处处理点库存了解客户户需求，聆听异异议确认异议议（避免免反驳、争论）利用发问问澄清异异议避免不诚诚实回答答针对异议议，处理理或请示示主管再再作答复复产品介绍绍（先推推荐无促促销的产产品，再再推荐促促销产品品）激发对新新产品的的兴趣，利用样样品、ppop等等辅助材材料，引引起客户户注意，增加额额外业绩绩利润，分析市市场趋势势对于有邮邮差服务务的店，以确保保下次拜拜访前产产品不断断货对于没有有邮差服服务的店店，建议议专业订订货量到到信箱处处进货收集市场场资讯，重点了了解竞品品销售状状况与价价格文案记录录告辞转单给二二阶邮差差外埠二阶阶客户拜拜访流程程流程作业说

50、明明准 备接近生动化理货异议处理建议销售相关作业制定周、日拜访访计划，设定目目标准备客户户卡了解当月月促销办办法准备销售售辅助工工具（文文具、名名片、ppop、计算机机、笔记记本）检查服装装仪容是是否整齐齐未完成异异议处理理追踪携带新产产品样品品准备小礼礼品微笑与老板打打招呼寻找时机机、位置置，说明明拜访目目的了解三阶阶客户送送货状况况或销售售状况，数量化化且分出出级别查看陈列列建议或协协助陈列列不良品处处理点库存了解客户户需求，聆听异异议确认异议议（避免免反驳、争议）利用发问问澄清异异议避免不诚诚实回答答针对异议议、处理理或请示示主管再再作答复复产品介绍绍（先推推荐无促促销的产产品，再再推荐

51、促促销产品品）激发对新新产品的的兴趣，利用样样品，ppop等等辅助材材料，引引起客户户注意，增加额额外业绩绩利润，分析市市场趋势势确定需求求数量文案记录录感谢、告告辞预定下次次拜访时时间转单给三三阶客户户特价管理理办法目的：规规范特价价管理流流程，稳稳定市场场价格秩秩序，建建立合理理的价格格管理系系统，促促进销售售。范围：方方便事业业群、饮饮品事业业群所属属各营业业所。名词解释释：特价：根根据市场场需要或或公司政政策考虑虑对已制制定的出出厂价变变异后的的价格。职责：略略作业内容容5.1 正常常价格管管理 经经销商必必须依集集团规定定之价格格标准销销售本集集团产品品，如现现有经销销商因个个人经销

52、销方式而而导致价价格变化化，由公公司出面面进行警警告，警警告无效效，停止止对其送送货或清清户。 55.1.1 业代需需随时进进行市场场价格情情况，及及时发现现异常销销售状况况 55.1.2 当发现现价格异异常时，业代负负责收集集资料并并分析异异常原因因 55.1.3 业代将将价格差差异情况况与分析析报告反反馈给直直属主管管，由直直属主管管对此状状况再次次稽核提提出处理理意见并并上报权权责主管管 55.1.4 主管审审核价格格差异报报告与处处理意见见给予明明确核示示，由业业代负责责与经销销商沟通通，对其其进行劝劝阻并要要求按集集团规范范价格执执行 55.1.5 如经销销商不听听劝阻，继续扰扰乱市

53、场场价格，可依核核准之处处理方案案予以清清户，取取消其经经销商资资格 55.2 特价价管理 5.2.11 特特价申请请流程见见页 5.2.22 因因销售需需要或特特殊情况况需对某某产品实实行特价价销售时时，由业业代填写写“特价申申请表”，经部部门权责责主管审审核后交交行销部部审核 5.2.33 行行销部主主管考量量情况，对此需需求作认认真分析析，并依依核决权权限进行行审核，超出行行销部主主管核决决权限的的申请，需依核核决权限限逐级呈呈核 5.2.44 行行销部接接到权责责主管核核准之特特价申请请表转呈呈业务部部，由业业务部依依核准内内容执行行特价销销售作业业并通知知营管部部、财务务部作特特价销

54、售售之相应应处理 业务人人员负责责将特特价申请请表整整理存档档，定期期移交公公司档案案室注意事项项6.1 整体体价盘的的稳定6.2 竞品品的动作作6.3 是否否符合公公司政策策（经营营理念） 6.44 严严格稽核核及事后后7、相关关文件用用表单 特价价申请表表市场价格格管理流流程市场价格出现异常变动业 代 收 集 资 料反 馈 直 属 主 管直 属 主 管 稽 核上 报 权 责 主 管权 责 主 管 提 出 处 理 方 案相 关 人 员 执 行清 户是否已执行 YYES 结束促销管理理方法目的：为为提升铺铺货率，吸引消消费者，创造市市场需求求，以便便达到促促成销售售，打击击竞品之之目的，使促销

55、销作业有有秩序的的进行，特制定定本办法法。范围：集集团方便便群、饮饮品群之之所有营营业所促促销作业业均应遵遵照本办办法执行行。名词解释释：无职责4.1 促销销案由区区域营业业、企划划人员研研讨后制制定、提提报 44.2 权权责主管管负责审审核促销销方案作业内容容5.1促促销活动动参考要要点 5.11.1 促销销对象分分为：AA 通路路 BB 消费费者 5.11.2 促销销目标应应作到：数字化化、可衡衡量 5.11.3 应根根据促销销的产品品及市场场状况来来涉及方方案 5.11.4 促销销时机可可选择A 季节节转换时时 BB 提升升销量时时 CC 竞争争品牌促促销活动动时 D 公众众节庆前前后期

56、间间（五一一/中秋秋/春节节）及公公司的节节庆E 新产产品上市市时 F增加加铺货率率 GG 新店店开幕，周年庆庆时H 消化化库存产产品时 I 口味/品牌转转换时 5.11.5 促销销方法A 协协助客户户推介产产品、试试吃、试试饮、铺铺市等活活动B 大大型陈列列、特价价优惠C 特特价/搭搭赠、让让利促销销D 赠赠品搭赠赠、抢攻攻市场E 承承担广告告据点，大力造造势（或或利用广广告媒体体）F 客客户或业业务人员员奖励竞竞赛 5.11.6 促销销费用应应从以下下方面分分析A 促促销品、赠品、派样品品的费用用B 促促销活动动相关用用品费用用支出C 劳劳务费D 租租车费、交通费费E ppop制制作、设设

57、计、印印刷费用用F 广广告费 55.2 促销销申请流流程 5.2.11 由由业务人人员根据据市场状状况提出出促销建建议，填填写促促销申请请表 5.2.22 权权责主管管对促销销申请进进行审核核，并请请企划人人员对案案件进行行评估 5.2.33 权权责主管管参考企企划部门门之专业业意见，对可行行的促销销案，根根据所需需费用，依财务务核决权权限逐级级呈送。 55.2.4 促销方方案核准准后，由由业务部部门及其其它相关关部门配配合，依依计划实实施 55.2.5 促销案案结束后后，应将将相关资资料归档档保存注意事项项：在设设计促销销案时，应考虑虑以下法法律与地地方法规规因素6.1 法律律与地方方法规因

58、因素6.2 人文文地理因因素6.3 人、物的支支援6.4 人员员交通与与货品的的运输安安排6.5 活动动的控管管方式6.6 绩效效的评估估与追踪踪相关文件件与表单单7.1 签呈呈7.2 促销销申请促销管理理办法执行单位位流程作业说明明及表单单营业部门门企划部权责主管管业务及相相关部门门相关资料归档促 销核 准结束结束提出促销要求评估审核业务人员员提出需需求填写促销销申请表表权责主管管进行审审核请企划部部门、会会签企划部门门评估审审核主管核准准（依财财务核决决权限呈呈送）新产品上上市作业业规范目的：使使新产品品上市作作业标准准化，以以便于业业务人员员操作执执行，提提高工作作效率范围：方方便、饮饮

59、品事业业群下属属营业所所新产品品上市作作业应遵遵照本办办法名词解释释：铺货货：由业业务人员员有组织织地将公公司新品品推出卖卖场地动动作。工作职责责：工作内容容：5.1 前置置作业： 5.1.11 新新产品上上市说明明会 A 组组织：企企划部 B 参参加人员员：营业业所全体体 C 时时间：新新品上市市前一个个月 D 内内容：开开发背景景，产品品特性，行销支支援等相相关信息息告知 E 新新品试吃吃/饮，及意见见反馈 55.1.2 执行人人员培训训 A 组组织：业业务部、企划部部 B 参加人人员：组组长、业业代、助助理业代代 C 内内容：产产品知识识、价格格、市场场竞争状状态分析析、推销销话术归归纳

60、、铺铺市动作作演练 55.1.3 其它相相关作业业 A 营营管部：产品编编号、仓仓库码放放标准、车辆配配载量 B 企企划部：价格订订定，行行销支援援（poop到位位） C 相相关文件件办理：准销证证，卫生生许可证证 55.1.4 通路讯讯息告知知、预定定货 A 执行：业务代代表 B 时间上上市前二二周 C 对象象：大批批市、小小批市、主要客客户、邮邮差、信信箱D 内容容：a、新品上上市讯息息告知 b、样品试试吃/饮饮，及信信息反馈馈 C、价格协协议订定定、预定定货 d、直营商商场促销销活动接接洽 55.2 上市市作业 5.2.11 通通路进货货A 执行行：业务务代表 B 时时间：新新品上市市后