宝马汽车新车销售话术技巧

1、作为新车的销售顾问，应做到的哪些？1.对所有最新车型的参数配置、报价全部熟悉；2.学会如何用新车的金融方案促进客户成交；3.来店客户，必须要求客户坐下详谈；4.即使家里没有现车，也要学会如何把现车给卖出去；5.在新车与二手车的竞争下，如何合理的分配客户，让其购买二手车或者新车。以上您都能做到吗？如果做不到，接下来请仔细听好！新车该如何销售？如何提高成交率？1.了解自己和客户2.让客户说出自己的需求3.有吸引力的绕车介绍4.对客户异议的处理5.让客户满意的成交模块1 了解自己和客户Page 3展厅销售的职业特点优点：人脉广了解人就是一切可以长期从事没有职业风险缺点：从0开始考核-数量，质量没有私

2、人时间赢得尊敬不容易模块1 了解自己和客户Page 4什么是成功销售了解客户，用情绪控制 专业是一种态度 善于利用资源 关注长期关系 不怕失败，善于尝试 80/20模块1 了解自己和客户Page 5性格色彩红色：赞美，嘘寒问暖，快速回应 黄色：快速反应，让他控制局面，请教，高效干练 蓝色：关注细节，举出实例，完善准确 绿色：愉快的过程，支持帮助，怕麻烦，诚挚温暖模块2 让客户说出自己的需求Page 6动机与需求什么是客户的购买动机，它能起到什么作用？什么是深层次的客户需求模块2 让客户说出自己的需求Page 7意向车型： 现有车型： 竞品车型：对配置是否有要求： - 导航、倒车摄像头、舒适进入

3、、座椅加热、后排娱乐、4驱、夜视、平视 是否对空间有特殊需求： 是否对动力有特殊需求： 购买时间：是否有非常明确的意向 决策人 预算： 行业，兴趣爱好：模块2 让客户说出自己的需求Page 8合理的提问逻辑： 过去，现在，将来 先压力小的问题、后销售相关话题 先公共话题，后私人话题 真正关注客户表现出的信息模块2 让客户说出自己的需求Page 9倾听技巧： 肢体语言：点头，微笑，身体姿态前倾，模仿客户的肢体语言 重复、确认：重复客户的话，与客户确认表达的关键点与并没有完全理解的地方 表示认同：对客户表达的观点表示认同，赞美客户表达的信息，用认同的语言 提问：对客户的信息提问，了解更深层次的信息

4、模块2 让客户说出自己的需求BMW Sales Mentor Meeting, 2012Page 10总结需求： 重复关键信息： 推荐车型： 提供选择：模块3 有吸引力的绕车介绍Page 11设计的提升：找出自己喜欢的设计亮点 5系的腰部曲线： 7系棱线： 黑色面板： 5系内饰面板的线条： 1系的门把手：模块3 有吸引力的绕车介绍Page 12不同的购买动机，有区别的亮点展示如BMW 3系：入门车型（突出豪华车与众不同的品质，给客户树立信心，买到一部3系绝不是只买到一个品牌）：防爆轮胎，50:50，后轮驱动，高刚性车身，皮质，坐椅椅垫尺寸，视线角度，车身颜色，服务亮点（CBS，保养费用，道路救

5、援）高端车型（突出车辆可以给客户带来不一样的感受与品味）：6缸（增压发动机），iDrive，舒适进入模块3 有吸引力的绕车介绍Page 13如何让介绍更有吸引力？ 绕车介绍的顺序 讲故事模块4异议处理很容易Page 14高需求优势不需要劣势提升价值转移淡化真诚法B创造需求ACD模块4异议处理很容易Page 15提升技巧澄清，真正去理解客户模块4 异议处理很容易Page 16解决客户异议如面临换代车型 C：客户担心没面子、技术老还是有其它意向车型？没面子：其实豪华品牌不存在这样的问题。一个客户告诉我，开一部八几年的本田是开一部旧车，开一部八十年代的是风格。开一部八十年代的劳斯莱斯是完美。买新款会更时尚，但确实新款车上市后可能因为产量的问题提车会很难，而且现有车型价格最合适，质量稳定。技术落后：强调的技术一直领先，确实新款车的技术一定会更先进，现款车的技术对于日常使用来说也很好了。还有其它的意向车型：再一次了解客户的其它意向车型。模块5让客户满意的成交Page 17成交技巧的难点： 站在客户的角度，不对立 保持与客户的交流，话题不要只围绕价格本身 突出价值，而不只是价格 让客户赢模块5让客户满意的成交Page 18十大原则耐心 规划谈判 首先出价 利用优点服务 一点点让步 幅度递减 每次让步要求下