浅析企业发展计划

1、企 业 发 展展 计 划 深圳劲松工贸段志刚20066/111目 录发展总则则监控行业业历史、现状、分析行业发展展的展望望发展计划划及细则则企业分析析及整改改发展总则则因近年来来我国经经济发展展非常迅迅速，邓邓小平的的让一部部分人先先富起来来的政策策使中国国经济突突飞猛进进，贫富富差距拉拉大。导导致治安安问题成成为社会会焦点，这些都都促使监监控行业业发展迅迅猛，短短短的几几年时间间冒出很很多国产产监控产产品的厂厂家，其其中一部部分管理理得当技技术突出出的厂家家都成为为行业领领跑者，年产值值或销售售额过亿亿的厂家家超过550家。现在已已成为221世纪纪的新兴兴产业。我们企业业这几年年发展的的也很

2、迅迅速，但但与同行行业领头头企业相相比还有有很大差差距。 我计划划公司未未来两年年的发展展目标是是能使我我们的企企业在同同行业中中处于领领先地位位。目前前我们公公司存在在问题，关键是是需要组组建一支支有凝聚聚力、业业务能力力强的核核心团队队；加强强公司管管理；树树立公司司拳头产产品。针针对这个个目标我我来谈谈谈监控行行业的现现状和企企业发展展计划。监控行业业历史、现状、分析据慧聪网网统计到到20006年底底，中国国视频监监控行业业应用市市场总产产值达到到2388亿元人人民币。20005年，中国视视频监控控行业应应用市场场总产值值为1882亿元元人民币币，相比比20004年的的1455亿元人人民

3、币增增长了近近23；报告告预计220077年这一一市场总总产值将将达到3300亿亿。继续续保持225-300%左右右的增长长速度。(近几几年市场场增长跟跟出口额额占很大大比例)1、监控控行业的的历史监控行业业在中国国的发展展是从992年开开始的，那时候候监控是是什么基基本没什什么人了了解，但但那时候候松下摄摄像机就就悄悄进进入中国国了，中中国的监监控产品品1000%的进进口。到到98年年台湾的的敏通、攸克开开始进入入中国市市场。当当时的监监控产品品主要是是摄像机机、镜头头、分割割器、监监视器，外围和和后端设设备不多多。用户户主要是是就银行行、政府府机关,行业相相当狭窄窄。随后后在敏通通和攸克克

4、发展的的第一批批客户中中慢慢有有人发现现这个行行业利润润很高，技术也也不复杂杂。到220000年以后后就开始始有了国国产技术术，像永永辉达（现在的的永辉科科技、威威视（现现在的宏宏天视）这样的的企业。他们的的加入使使监控行行业的格格局发生生了变化化，20002年年后越来来越多的的其他行行业，企企业和个个人都迅迅速的加加入到他他们当中中，组织织货源、发展代代理商，参加展展会并开开始有了了广告投投入。当当时这些些企业都都以深圳圳为起点点，向外外省辐射射（故目目前我国国监控行行业700%以上上的厂家家都集中中在深圳圳）。这这么多厂厂家都集集中在深深圳，行行业发展展趋向成成熟，销销售模式式基本成成熟，

5、不不外乎展展会、广广告、电电话销售售，网络络；导致致市场混混乱，价价格战不不停，促促商产品品攻势猛猛烈。商商业竞争争激烈。就我们们公司目目前所具具备的条条件在这这种环境境中要发发展壮大大，到底底在哪能能找到突突破口呢呢！2、监控控行业的的现状目前我们们深圳做做监控器器材的厂厂家和号号称厂家家的不下下5000家。年年销售在在额50000万万以上或或同等级级的国内内厂家包包括有：翔飞、宏天视视、艾力力克等550多家家。这么么多的企企业除了了产品,运作模模式基本本无差异异。目前监控控行业国国内厂家家基本分分3个层层次：同领域领领跑者：如做快快球的明明景、艾艾立克等等，做摄摄像机的的如：翔翔飞、宏宏天

6、视等等。 这这些企业业大都起起步较早早、或技技术力量量或渠道道建设做做的比较较好。这这些企业业的销售售额和市市场占有有率在同同行业者者中排头头几位，企业管管理得当当，企业业产品在在市场很很有竞争争力。 他们注注重品质质，注重重大客户户维护，注重产产品的稳稳定和新新产品的的开发。小客户户的开发发和维护护力度会会相对较较小，价价格定位位都适中中。广告告和公关关投入相相对都不不太多。多把精精力放在在渠道维维护上。他们在在新客户户的开发发上投入入的人力力财力都都不会很很大。同领域跟跟跑者：如明日日、安普普威视、景阳、乐视等等等。 这群群公司数数量庞大大，他们们有自己己固定的的客户群群，在行行业中有有名

7、气，企业管管理和产产品与前前者比有有差距，销售额额和市场场占有率率不如前前者。同领域的的落后者者： 大大大小小小的上千千家的公公司都集集中在华华南地区区，生产产规模和和销售额额还处在在小打小小闹阶段段，市场场占有率率过低。他们之之间产品品无特点点，管理理混乱，他们也也都有自自己的一一定的关关系客户户。这群群人当中中不乏行行业内销销售中的的精英，都在苦苦苦寻找找出路。新产品品开发成成本过高高，风险险过高导导致这些些公司始始终以社社会关系系客户维维持，生生存；他他们的出出现导致致安防界界的毛利利时代加加速临近近，这种种势头愈愈演愈烈烈。3、成功功案例分分析现在的监监控行业业排头企企业成功功的原因因

8、有很多多。有不不少我们们可以借借鉴的方方法。下下面我就就永辉和和宏天视视来作案案例分析析，了解解他们是是怎么发发展起来来的。这里的几几个原因因是它们们成功的的关键原原因:他们选择择这个行行业的准准入点非非常好，行业刚刚萌芽，基本无无对手，产品在在市场上上刚好处处于缺口口，当时时的监控控产品厂厂家少，客户对对行业也也不太了了解故对对厂家也也比较依依赖，从从而得以以迅速发发展。在刚起步步的时候候销售额额不高但但利润很很高。有有少量比比较重要要的客户户基本就就有一定定的利润润了。002年永永辉和宏宏天视年年销售量量2万台台，年销销售额过过千万。纯利润润可以达达到500%。机板型号号只有66-7种种，

9、常用用的就22种，外外壳只有有2-33种，整整个产品品线不到到20个个型号，产品种种类少技技术和开开发成本本基本不不需要投投入。当时的经经销商或或代理商商中500%的都都同时做做宏天视视和永辉辉2个牌牌子，所所以2家家公司对对品质都都抓得比比较严格格。他们们推出新新品都经经过严格格测试，当时其其推出新新产品时时把样机机发给主主要客户户测试，在产品品未得到到认可前前是不会会生产的的，都是是在客户户确认效效果、特特性后再再进行推推广。这这里举个个例子-当时潮潮汕地区区的经销销商给客客户推荐荐便宜的的摄像机机产品，（当时时SONNY1/3低解解出厂价价在6000元以以上，松松下1/4低解解4000元

10、以上上）而松松下机板板就是颜颜色淡，永辉和和宏天视视为了迎迎合客户户，把所所有出给给潮汕地地区的产产品颜色色都调的的很浓很很浓，到到现在为为止，潮潮汕的经经销商还还非常喜喜欢颜色色浓浓的的摄像机机。当时因经经销商和和代理商商比较少少，故22家企业业对客户户开发和和感情投投入也比比较多，且这些些客户关关系都控控制在一一个自己己人手里里，像永永辉的王王静，在在永辉发发展的这这些年中中，业务务员开发发出来的的月销售售额超过过2万以以上的客客户都会会派人去去当地考考察，了了解客户户的一些些基本情情况后给给其放货货，并扶扶持其公公司在当当地的销销售。如如果月销销售额超超过100万的她她都会亲亲自到客客户

11、所在在地拜访访客户。这种做做法一直直都比较较成功，缩短了了客户与与厂家间间的距离离，杜绝绝了人员员的流动动而带来来的重要要客户的的流失。翔飞的发发展是在在摄像机机竞争日日益激烈烈的044年底开开始的，翔飞也也有我们们值得学学习的地地方，他他们公司司发展起起来的要要素有：其公司的的2大股股东李国国选和刘刘逸飞原原也是永永辉重要要的股东东，参与与过永辉辉很多重重要事情情得决策策。到后后来的翔翔飞公司司的管理理上传承承了永辉辉成功的的地方，少走了了很多弯弯路。其公司最最初的44个股东东是这几几个李国国选、杨杨工、钟钟金海、刘逸飞飞。他们们4人中中囊括了了摄像机机技术、IC供供应、产产品销售售的精英英

12、，都是是发挥自自己的特特长。抓住了红红外摄像像机在国国内的市市场空缺缺，开发发了一系系列的红红外防水水摄像机机。填补补红外摄摄像机市市场的空空缺，也也因此得得到了很很高的回回报，为为以后公公司长期期发展奠奠定了基基础。最初发展展时期22大股东东李国选选和刘逸逸飞是因因永辉的的许总承承诺过的的没兑现现而走到到一起。开始的的目标客客户都是是永辉的的客户，而永辉辉的大客客户大都都与永辉辉合作很很好，其其产品线线也没那那么快完完全稳定定，苦苦苦撑了11年。到到05年年后其公公司另外外新进其其他1个个股东在在资金上上解决了了问题，翔飞开开始加速速新产品品的研发发，055开始翔翔飞的红红外防水水机开始始冲

13、击市市场，钟钟金海带带领几个个业务骨骨干到处处跑客户户，加上上其产品品的稳定定性也好好了，短短短半年年时间把把市场打打开了。成为了了目前国国产摄像像机产销销量第一一的企业业。行业发展展的展望望 根根据监控控行业产产品发展展趋势，对功能能的要求求越来越越强，还还有许许许多多的的功能急急需研发发和提供供，如智智能监控控，在商商场里装装监控，能统计计分析出出人数、年龄段段的数据据；有了了数据，广告和和产品的的摆放就就有了依依据；在在小区门门口，监监控来往往的人是是否是小小区的住住户；在在工厂车车间的监监控，看看是否有有人偷懒懒，是否否有挟带带工厂产产品。所有产产品都将将会被人人性化，合理化化。 但未

14、来来5年内内传统常常规产品品将继续续保持目目前的市市场占有有率，随随着行业业的发展展和市场场需求拥拥有新产产品新技技术的公公司将会会迅速的的得到市市场先机机，把握握市场主主动。公司发展展计划及及细则按照目前前公司的的现状我我把公司司发展分分成了22个阶段段细则如如下：内部调整整和准备备阶段 这这个阶段段主要任任务是按按照行业业特点培培养业务务骨干和和渠道建建设，沿沿用其他他领头企企业的管管理经验验和发展展计划，提高公公司业务务员的整整体素质质和调整整他们的的工作方方法，扩扩大我们们常规产产品的市市场占有有率，实实现明年年的销售售额提高高到35500万万。重点点开发220个（月销量量）超过过10

15、万万的代理理商并签签订代理理协议，新开发发40个个左右的的小经销销商。这这个目标标的实现现在以下下几个方方面要做做出调整整。 培养养5-88个骨干干区域经经理，每每个区域域经理在在明年33月前做做到月均均销售110万，明年66月月均均销售115万，到100月份月月均销售售30万万，年底底前超过过35万万。目前前我认为为有这个个潜力的的有龚余余兰、郑郑子文、谭景年年、庄玲玲。其他他业务员员还有待待观察。明年110月柜柜台的销销售额应应不低于于40万万，重庆庆的销售售额应不不低于330万（可配合合做其他他产品）。（外外贸部的的业绩考考核需另另议） 这些指指标一定定要贯彻彻到人，在规定定的时间间内必

16、须须完成。并配以以严格的的奖罚制制度。 目前前国内器器材销售售情况好好的几个个地区是是：沈阳阳、北京京、山东东、浙江江、安徽徽、上海海、福建建、和广广东。这这些省市市都集中中在沿海海地区，经济相相对比较较发达，对周边边省市都都有辐射射性，代代理商及及客户基基本都有有固定供供应商。对这些些地区客客户的开开发我们们应该是是从竞争争对手中中争抢客客户，以以价格优优势、人人情攻势势展开攻攻势，蚕蚕食其他他公司的的客户，在全国国锁定2200家家（附表表1）客客户，逐逐个蚕食食。如: *等这些些没生命命力企业业的客户户。对于于目前器器材销售售不太好好的城市市我们应应重点开开发，配配合广告告支持，并支持持当

17、地的的经销商商在当地地竞标在在当地有有影响力力的项目目，扩大大产品在在当地的的知名度度，培养养忠实的的代理商商。作为为明年下下半年的的业务和和利润的的增长点点。 人员还还需补充充，但目目前最要要紧的现现有人员员的稳定定和提高高。 对区区域经理理开发新新客户的的过程实实施督导导，从联联系、沟沟通、客客户反应应、合作作状态全全程监控控，随时时调整他他们的工工作方法法和态度度。支持持区域内内大客户户的开发发，由区区域经理理锁定大大客户。公司为为其制定定可行开开发方案案。该调调价就调调价，该该改产品品就改产产品、该该出差就就出差，该放款款就放款款，放款款金额在在合适范范围之内内。全公公司的月月销售额额

18、与月总总放款比比例不得得大于44:1，出差的的周期一一般是 天，按按每天 元元的报销销限额，出差地地的目标标客户最最少有55个可能能发展成成为代理理商级的的意向客客户。（出差开开发客户户的成功功率一般般为 %） 激励励员工的的工作热热情，把把办公室室里的工工作气氛氛烘托出出来，周周末适当当安排节节目，了了解他们们的个人人想法，随时调调整他们们的心态态，让他他们知道道老板在在关心他他们；加加强团队队凝聚力力。让他他们在这这种环境境中很自自愿的去去努力工工作。随随时调整整大家的的工作状状态，调调整不过过来的坚坚决辞退退。 严格格控制公公司客户户，公司司质量高高的客户户和销售售量较大大的客户户应建立

19、立高层互互动，最最好能做做到半月月最少11次电话话联系，有必要要的适当当给予一一些优惠惠政策达达到巩固固客户的的目的。并配备备1-22个专业业的跟单单员。跟跟单员的的位置尤尤为重要要，必须须有5年年以上的的不间断断的预留留工作时时间，以以防止公公司客户户的流失失。 停止止一切无无差异性性产品的的开发，主要研研发力量量是把我我们现有有产品的的稳定性性、功能能、效果果提高到到与同行行业的领领军企业业接近或或超过的的状态，做一个个精一个个。产品品检验以以客户为为主，一一定要让让大多数数的客户户都对产产品满意意。这一一步工作作必须马马上实施施，一刻刻都不能能耽误。产品做做好以后后投入市市场前要要求产品

20、品工程师师就产品品性能给给业务人人员培训训并演示示。 广告告支持应应配合公公司销售售计划。新产品发发展阶段段细则如如下: 按按照监控控行业发发展规律律公司要要发展必必须有新新产品，新技术术的引进进，这个个阶段实实施我们们要有坚坚实的基基础，必必须具备备。通畅的渠渠道，至至少每个个省会和和二级城城市都有有公司代代理商或或经销商商，每个个三级城城市（如如湘潭、连云港港、云南南）都有有意向客客户。让让产品快快速的到到达全国国各个经经销商手手中，让让新产品品快速占占领市场场，防止止其他公公司复制制或抄袭袭，良好的销销售团队队，对公公司下达达的指令令能快速速理解并并实施，让新产产品更好好的被客客户理解解

21、接受。良好的公公司管理理，能快快速的消消化新产产品带来来的商机机的能力力，包括括生产、物流。 具具备这些些条件后后公司可可以着手手寻找开开发新产产品的途途径，从从此公司司进入第第二个发发展阶段段继续按照照发展第第一步的的发展模模式，保保持状态态，并继继续提升升销售骨骨干专业业素质，如有需需要可考考虑团队队骨干成成员股份份认购。对市场上上所空缺缺的产品品进行综综合评估估，定位位几个比比较有潜潜力的产产品或产产品线。在国内的的高等大大专院校校寻找项项目组，看是否否有我们们有用的的研究项项目，如如果有可可以洽谈谈合作或或买断技技术。高薪聘请请有技术术实力的的技术人人员，配配合公司司的发展展方向结结合

22、市场场需求，开发新新产品。一旦有新新品投入入市场，先让我我们的代代理商和和经销商商拿到产产品样机机并了解解产品，接着广广告投入入开始，配合新新产品的的定位在在网站、展会、专业杂杂志等领领域在有有影响力力的媒体体上发布布广告，从下往往上公布布新产品品，并公公布代理理商和经经销商的的联系方方式。考虑其他他公司境境外有技技术实力力和其他他优势的的监控企企业的合合作，合合作形式式可以是是多种多多样的，我们现现在的优优势是国国内的成成本优势势，国内内市场渠渠道优势势，成熟熟的发展展思路，规模中中小开出出的条件件会对合合作者更更有利。我们寻寻找的合合作目标标也应该该是希望望有这种种优势的的境外企企业。有有

23、没有控控股没关关系，如如果控股股更好，管理权权在手会会更主动动，如果果不能控控股，我我们的团团队还在在依然可可以做我我们之前前的事情情，只是是公司名名字换掉掉了而已已。 这一阶阶段有一一点属机机会性，我们不不把这种种机会看看成是必必然的。但我们们要准备备这种机机会来到到所具备备的条件件。具备备条件后后不会让让对手有有机可乘乘。打了了我们的的时间差差。如果果说我们们在一定定的时间间内得不不到这种种发展机机会，那那我们将将以我们们的产品品品质获获得很多多忠实的的客户，以立于于不败之之地。所所以产品品品质到到现在这这个阶段段还是关关键，是是决定公公司良性性发展的的基础。 新产品品的开发发和投入入市场肯肯定是有有风险的的，所以以需小心心谨慎，把能预预见的风风险系数数估计到到，降低低风险系系数。控控制在公公司能力力范围之之内。如如果操作作得当那那新产品品投入的的回报是是几十倍倍到几百百倍。附新产品品这个投投入有几几个原则则新产品的的投入必必须是监监控产品品。新产品的的投入成成本不能能过高（投入金金费最好好是控制制在500万以内内）和时时间不能能过长（不能超超过6个个月），最好为为现成的的或即将将诞生的的项目成成果。新产品最最好为独独家操作作，如有有其他厂厂家也在在参与将将变化很很大，不不能投入入太多。企