厦门容基公司市场策划方案

1、PAGE PAGE 15PAGE PAGE 15厦门容基公司市场策划方案厦门容基基公司市市场营销销策划方方案概述一、容基基1号饲饲料添加加剂营销销组合分分析及策策划1. SSTP营营销战略略11 细分市市场与目目标消费费群选择择12 产品及及营销定定位2.营销销组合44Ps策策略3.促销销策略31 容基献大大礼、买买十又送送一 冲破市市场扩大大的壁垒垒32空空袋换容容基，打打折真实实惠展示示企业重重视环保保，把绿绿色产品品落到实实惠4.渠道道策略41 企业直直销重点点4. 22 经销销商模式式次要4. 33 各大大饲料企企业合作作伙伴辅助二、业务务员管理理制度体体系及方方案1.销售售员的招招募

2、途径径2.销售售人员的的甄选3销售人人员的培培训3.1 培训内内容：3.2 培训方方式：4.销售售员的考考核和激激励三、厦门门容基公公司广告告预算及及效果评评估四、厦门门容基公公司竞争争对手分分析1. 容容基公司司SWOOT分析析2. 竞竞争战略略方向五、厦门门容基公公司关系系营销策策略的制制定5.1目目前公司司关系营营销的存存在问题题及解决决措施5.2容容基公司司公共营营销策划划方案。概述厦门容基基生物科科技有限限公司是是一家以以生产绿绿色饲料料添加剂剂为主的高高科技企企业，目前公公司生产产的“容基11号”系列产产品被农农业部饲饲料评审审委员会会认定为为安全，有效，不污染染的新绿绿色饲料料添

3、加剂剂，用它它替代禁禁用或限限用的瘦瘦肉精，喹乙醇醇，阿散散酸，抗抗生素，获得良良好的饲饲养效果果，深受受用户欢欢迎。公司坚持持以“诚信经经营，求求实创新新，绿色色优质，造福人人类”为宗旨旨。现在在正向集集团化发发展，愿愿与业界界同仁真真诚携手手，为高高效生态态农业的的持续健健康发展展做贡献献。成立至今今，公司司坚持用用生物高高科技，服务大大众百姓姓的宗旨旨，利用用从中草草药中萃萃取技术术，生产产出既能能够保健健增加营营养，又又能促进进动物生生长的容容基1号号绿色增增效剂，公司立志志做第一一绿色饲饲料添加加剂品牌牌企业。容基公司司在发展展过程中中主要有有以下的的特点，首先以以绿色，促增长长为卖

4、点点的产品特特点突出出；其次次，有比比较完善善的价格格体系；第三，有比较较严谨的的供销体体系；第第四，有有明确的的战略发发展规划划。经过一定定时间的的发展，容基公公司已经经初步形形成现代代化的管管理雏形形；制定定了严格格的产品品管理、监测体体系，培培养造就就了一批批善于经经营、销销售、开开发的专专业队伍伍。产品品已远销销湖南、江西、福建等等省，市市场影响响力逐步步向全国国各地延延伸。然而，面面对不断断扩大的的市场，容基公公司原有有的运作作模式已已经出现现弊端，经营过过程中的的问题也也逐步浮浮现，集集中表现现在以下下三个方方面：客户关系系营销的的落实市场动态态竞争状状况的应应对产品试用用风险把把

5、控和营营销管理理的有效效实施面对日益益扩张的的消费者者市场，面对不不断扩大大的供销销网络，面对更更加复杂杂的营销销控制，容基公公司的发发展形式式变得更更加严峻峻。此次我针针对公司司的发展展现状，结合相相关市场场调研情情况，制制作出此此份营销销报告。报告主主要分为为五大部部分，分分别从营营销组合合分析和和策划、管理制制度体系系及方案案、广告告及效果果评估、竞争对对手分析析、关系系营销策策略制定定等五个个方面，为公司司的进一一步发展展提供了了参考。一、容基基1号饲饲料添加加剂营销销组合分分析及策策划我国畜牧牧业正处处在以散散养为主主导的传传统生产产方式向向规模化化、集约约化、专专业化、现代化化生产

6、方方式转变变的关键键时期。畜牧业业生产方方式的转转变对饲饲料产品品的产量量和质量量都提出出了更高高的要求求，为饲饲料添加加剂产业业的发展展创造了了更为广广阔的市市场空间间，由于功功能性特特别突出出的绿色色饲料添添加剂在在我国畜畜牧市场场中尚处处于试产产试销阶阶段，专专营化的的产品还还没有形形成规模模，竞争争尚未达达白热化化阶段，因此容容基公司司在饲料料添加剂剂的研发发、生产产技术方方面可以以说是在在起跑线线上领先先，容易易形成优优势。但但从资料料与调查查反映，容基11号饲料料添加剂剂由于宣宣传力度度不够，促销手手法欠佳佳，错失失了成为为饲料添添加剂领领军企业业的机会会，造成成了逐渐渐被竞争争对

7、手抛抛离的局局面。现现根据我我们所掌掌握到的的信息，为公司司重新策策划营销销组合纲纲要，内内容如下下：1. SSTP营营销战略略11 细分市市场与目目标客户户群选择择饲料行业业竞争激激烈，客客户的选选择很多多元化，作为一一种新饲饲料添加加剂推出出市场，容基11号应该该从哪一一类型的的客户入入手，从从而突破破重围打打开市场场呢？据据资料显显示,几几乎所有有做饲料料，营养养保健品品以及兽兽药的企企业，都都不约而而同地选选择全面面出击的的市场战战略，并并没有真真正进行行市场细细分。而从我我们容基基1号前前期制作作的广告告和公关关活动可可以得出出,公司司对容基基1号倾倾向于做做有影响响力的大大客户市市

8、场，在在市场开开发上把把大客户户作为主主攻方向向的定位位，大体体上是正正确的，但是它它有些弊弊端，专专攻大客客户对于于省总或或者业务务能力比比较强的的业务人人员问题题不大，但是由由于我们们现在业业务团队队素质参参次不齐齐，很多多业务人人员还不不具备单单独开发发的大客客户的能能力，导导致他们们在开发发市场方方面投入入太多却却不能很很好的产产出业绩绩，同时时也忽略略了中等等规模的的客户的的开发精精力，散散失了尽尽快提升升业绩，抢占市市场的良良机，因因此我的的想法是是，根据据各市场场情况，各业务务人员情情况，制制定以大大客户为为开发重重点，中中小客户户为灵活活主攻点点的市场场开发策策略。，那么新新型

9、的绿色的的容基11号产品品便更具具有市场场渗透力力和。12 产品及及营销定定位目前我们们的产品品尚未被被大部分分养殖业业主所接接受，由由于目前前的各种种添加剂剂产品混混乱，产产品可信信度问题题越来越越严重，因此用用户对产产品质量量要求越越来越严严格，常常常是没没完没了了地试验验；付款款越来越越慢，且且风险加加大；采采购环节节越来越越多，人人际关系系成本越越来越大大，不同同客户对对产品功功能的需需求不同同，大的的猪场不不仅对我我们产品品增重功功效看重重，还对对安全因因素重视视。小的的猪场可可能把增增重带来来的直接接效益放放在第一一位，因因此，在在产品销销售上要要根据不不同类型型客户制制定不同同销

10、售计计划，这这方面有有计划针针对性销销售我们们做的还还不够，特别是是在我们们产品季季节性突突破增长长方面，需要在在黄金时时期加紧紧扩大产产品销售售力度。同时由于于目前猪猪行情下下跌，行行业不稳稳定，养养殖户对对产品成成本因素素也考虑虑较多，给需求求带来一一定困难难，有些些放弃尝尝试，直直接不用用，有些些用了一一段时间间，中途途停止，客户对对我们产产品需求求不稳定定，究其其原因:A.产产品知名名度不高高，认可可度，美美誉度还还需要时时间的考考验。BB.做的的实验不不够认真真，跟踪踪不够有有利，导导致产品品效果无无法充分分显现，造成客客户觉得得可用可可不用的的心态。C.有有些投机机性养殖殖老板，对

11、这个个行业的的发展及及畜牧养养殖的信信息动态态没有充充分重视视，没有有长期经经营的计计划，直直接追求求短期效效益，放放弃对养养殖产品品的未来来投资。为此我们们可以采采取以下下有针对对性的措措施：AA.对于于直接拒拒绝使用用我们产产品的客客户，我我们业务务人员需需要先做做人的思思想工作作，引导导这类客客户使用用行业内内最新的的环保，安全，高效的的产品意意识。业业务人员员应多礼礼貌的向向客户讲讲述些养养殖行业业的信息息，发展展趋势，优秀客客户的养养殖案例例等。通通过这些些让这类类客户树树立长期期经营意意识，学学习提高高的精神神，发展展壮大的的信心，从而使使我们产产品慢慢慢深入客客户内心心。B.对于

12、中中途中断断我们产产品的客客户，我我们业务务人员需需要重新新说明我我们的产产品优势势，带来来利益，实验效效果，从从而唤醒醒客户的的记忆，必要时时候可以以重新实实验，以以此来加加强在客客户中的的品牌认认可，同同时加强强市场引引导，管管理上的的指导，和增加加拜访次次数，让让客户保保持与我我们长期期合作我建议把把容基产产品定位位为具有有双重功功能的产产品，具体指指既保健健又促进进增长，营销定定位为安安全快大大，企业业以把养养殖变成成一件简简单的事事情为营营销战略略目标。2.营销销组合44Ps策策略我们为容容基1号号设计的的主题是是“容基11号下，猪肉NNO.11”。（原原因：11 号是是每个人人心目

13、中中的极致致，容基基占住了了“1” 号添加加剂的位位子，还还有谁能能逾越呢呢 ?同同时把整整个从养养殖户到到消费者者全联系系起来了了，供应应链关系系紧密，塑造了了添加剂剂品牌的的NO.1!）绿色、环保、安全、保健，快大的的诉求，连同广广告效应应注重猪猪肉安全全，承担担社会责责任，提提倡使用用绿色安安全的饲饲料喂养养的责任任感，来来打开养养殖市场场。21 产品策策略 2111 针对市市场突出出产品功功能，注注重客户户养殖理念念引导有绿色、安全、营养保保健、快快大都是是饲料添添加剂产产品很好好的营销销卖点，绿色与与天然也也符合容容基1号号产品的的特性。但是与与预混料料，兽药药，抗生生素相比比，由于

14、于原料来来源中草草药，致致使产品品见效慢慢，容基11号似乎乎被轻而而易举地地 “比”下去了了。其实，容容基1号号饲料添添加剂具具有其独独特的优优点。在在产品比比较上，预混料料只能作作为一种种饲料不不能保健健促生长长。兽药和和抗生素素虽然见见效快但但是残留留药物多多，影响响猪肉安安全，不不利于市市场检测测和企业业猪肉出出口。而而容基11号不仅仅可以提提高动物物免疫力力和促进进增长，而且还还保证猪猪肉安全全，如果果能把这这样的观观念深入入到客户户头脑中中，容基基饲料添添加剂同同预混料料，兽药药，抗生生素，普普通保健健品相比比哪个的的功能性性更强？因此，要争端端畜牧行行业的最最广大市市场，我我们公司

15、司首先要要做的是是客户养养殖观念念引导。 2122 推出出统一识识别色调调的和不不同规格格的袋装装有利利于企业业形象推推广和客客户的需需要由于我们们把目标标消费市市场更多多集中在在终端，而且设设计到不不同规模模客户，在产品品包装上上可以考考虑配合合容基11号品牌牌推广的的包装材材料及规规格，针针对中小小客户推推出小袋袋装的添添加剂（10KKG）。因为中中小客户户每次用用量小，这样便便于储存存和使用用。对于于大客户户推出小小箱装的的添加剂剂（255KG）。统一采采用绿色色包装，体现产产品绿色色，安全全的特点点，同时时也有利利于产品品宣传。3.促销销策略31 容基献献大礼，买十又又送一 冲破市市场

16、扩大大壁垒 活动地地点：江江西省宜宜春市活动目的的：由于于该市场场开发较较早，产产品销售售量比较较理想，同时产产品有一一定知名名度，一一方面为为了回馈馈新老客客户的支支持，另另一方面面也为了了能在该该市场进进一步提提高销量量，冲破破销量徘徘徊的壁壁垒，组组织了这这个主题题的促销销活动。活动内容容：（海海报中体体现）举办客客户答谢谢会，回回答客户户各种技技术咨询询和使用用产品效效果回访访。凡是一一次性购购买十包包的客户户，都可可以免费费再赠送送一包。（产品品型号可可以选，因为有有公母猪猪专用和和育肥猪猪专用）活动时间间：4月月20-4月223日活动效果果预测：可以在在宜春地地区迅速速提高市市场占

17、有有率，完完成品牌牌知名度度在客户户心中的的认可，达到销销售目标标进一步步提升的的可能性性，同时时为公司司在整个个江西市市场的由由成熟点点到面全全面铺开开的战略略做好准准备。3.2 空袋换换容基，打折真真实惠展展示企业业重视环环保，把把绿色产产品落到到实惠活动地点点：福建漳漳州活动目的的：这个个活动主主要针对对是我们们经销商商的一次次促销推推广，一一方面延延续我们们公司对对自然环环境是负负有责任任感的企企业，我我们的产产品是环环保产品品的企业业价值观观展现外外，更重重要是加加强客户户与我们们经销商商的联系系，满足足了农民民的消费费心理欲欲求，在在促进市市场销售售的同时时，制造造新闻话话题，掀掀

18、起容基基饲料添添加剂在在客户中中的购买买高潮。活动内容容：客户在在我们活活动地的的所有经经销商处处购买11020箱箱（包括括10箱箱）可以以享受99优惠，购买220-550箱（包括220箱）可以享享受8.5折优优惠，550箱以以上不仅仅可以享享受8折折优惠，还由我我们经销销商免费费送货。我们公公司特邀邀的资深深养殖技技术顾问问，现场场答疑，并可以以亲自到到养殖户户中解决决养殖技技术问题题。活动时间间：6月月20日日6月330日活动终端端布置执执行方案案：横幅摆摆放到商商店店门门口适当当处（用用鱼线挂挂或用胶胶贴在门门上）见见图示略略海报及及展架摆摆放到专专卖店门门口的合合适位置置。见图图示略本

19、次活活动最终终解释权权在法律律允许的的范围内内归厦门门容基公公司所有有店内必必须认真真执行，市场部部、销售售部、企企划部会会对此活活动进行行严格检检查。发发现有不不按公司司规定执执行的，公司将将给予严严重处罚罚。若有不不明事宜宜，请咨咨询相关关部门。产品及活活动内容容方面请请咨询销销售部：05992-5595661377道具请咨咨询企划划部：005922-599561136活动预期期目标：力争使使得容基基1号饲饲料添加加剂在漳漳州地区区知名度度有个提提升，使使得经销销商增加加对公司司产品信信心和努努力经营营的动力力。拉近近公司，经销商商，客户户三者间间的感情情，也为为后期公公司在该该地区的的招

20、商造造势打下下很好基基础。除此之外外，购买买者还可可以免费费获得体体恤衫一一件，他他们将成成为容基基公司的的“活广告告”，扩大大知名度度，也为为铺货奠奠定了扎扎实的基基础。4.渠道道策略41 重点是是企业直直销考虑虑的品牌牌知名度度不高问问题由于公司司产品知知名度不不高，再再加上产产品本身身特点，在公司司运作销销售的前前期主要要是通过过公司内内业务员员的直接接终端销销售，通通过实验验的实际际数据的的对比，来证明明我们容容基1号号产品的的功效，而且在在试用期期内是免免费使用用，出效效果后再再考虑付付钱，因因此在前前期销售售中取得得一定的的效果，但是由由于受到到各种客客观因素素限制，这种模模式难度

21、度比较大大，挑战战多，但但是一经经使用效效果明显显，比较较容易形形成忠诚诚度，此此种模式式主要在在江西市市场采用用试点。次要模式式经销商商模式该种模式式是主要要在江西西市场直直销模式式后的一一种补充充，主要要是在福福建市场场采用，由于直直销成本本费用高高，再加加上对当当地资源源的把握握不好，因此在在福建市市场主要要采用熟熟悉当地地市场并并且代理理过类似似饲料品品牌的经经销商，他们有有自己的的资源，同时人人脉关系系多，而而且对我我们公司司产品的的快速铺铺货也是是一种帮帮助，有有利于迅迅速打开开区域市市场，因因此公司司也在福福建市场场可以试试点采用用了经销销模式。辅助模式式与饲饲料企业业的合作作该

22、模式只只能进行行偶尔使使用或者者有稳定定良好的的合作伙伙伴时候候采用，因为该该模式是是要求多多方面的的合作，关系利利益涉及及面大，不容易易操作，但是如如果操作作得好，可以利利用合作作伙伴的的资源，较有利利的打入入市场，容易被被客户接接受。这这种模式式各区域域可以依依据特殊殊情况试试点采用用。二、业务务员管理理制度体体系及方方案公司的业业务人员员能力之之间相差差太大，而且断断层比较较厉害。公司应应该扩大大销售员员的选择择范围，通过各各种渠道道招募合合适的销销售员。1.销售售员的招招募途径径主要有以以下几种种： 1、大大中专农农业类院院校。也也就是到到学校去去招聘应应届毕业业生。公公司可到到学校开

23、开招聘会会，和学学生有个个双向的的沟通和和选择。2、人才才交流会会。公司司可在交交流会上上摆设摊摊点。这这种途径径时间短短，见效效快。3、职业业介绍所所。4、各种种广告。公司可可在招聘聘报纸网网站或者者本公司司网站登登招聘信信息。5、内部部职员介介绍。6、行业业协会。行业组组织对行行业内情情况比较较了解，经常访访问制造造商，经经销商，销售经经理和销销售人员员，企业业可通过过它们介介绍或推推荐获得得希望转转职的销销售人员员。7、业务务接触。企业在在开展业业务过程程中，会会接触到到顾客，供应商商，非竞竞争同行行及其他他各类人人员，这这些人员员都是销销售人员员的可能能来源。因此，我我们公司司可以通通

24、过校园园招聘，到各地地高校招招聘可塑塑性强，综合素素质较高高，能够够尽快地地融入企企业，且且忠诚度度较高的的应届生生。此外外还可以以通过人人才市场场，招聘聘报纸，公司主主页，还还有内部部员工推推荐等多多种方式式招募来来自全国国各地的的优秀人人才，丰丰富人员员的构成成。2.销售售人员的的甄选要组建一一支高效效率的销销售队伍伍，关键键在于选选择有能能力的优优秀的销销售代表表。甄选销售售人员的的基本程程序包括括接见填申请请表面谈测试体格测测试销售部部门初步步决定高层主主管最后后决定正式录录用。应聘人的的知识，经验，能力，性格，抱负等等都是评评估的因因素。公公司可通通过申请请表，面面谈，测测试来从从各

25、方面面综合了了解评价价应聘人人员。测验的内内容可分分为：（1）专专业知识识测验。（2）心理素素质测验验，包括括智力，个性，兴趣，素质测测验。兴兴趣测验验主要测测定应聘聘者学习习或工作作方面的的兴致所所在，以以便在以以后派工工作时尽尽量满足足他们的的意愿。素质测测验主要要测定应应聘者的的销售才才能社交交才能等等方面的的潜在素素质以便便在安排排职位时时作为参参考。（3）环环境模拟拟测验。这主要要是采取取模拟工工作环境境的各种种情况的的办法，看应聘聘者在若若干销售售工作压压力之下下怎样作作出反应应，同时时也推测测出应聘聘者是否否适应这这种工作作环境。主要方方法有销销售实习习法，挫挫折处置置法，实实地

26、实验验法等。另外，要要强调的的一点是是公司在在选择人人才时，不仅保保证他有有能力胜胜任这个个职位，而且他他的个人人目标与与这个职职位的目目标之间间，他的的个人风风格与公公司的管管理文化化之间，都要有很好好的匹配配，这样样才能最最大限度度地保证证对这个个候选人人的聘用用是一个个对企业业和候选选人个人人都是双双赢的抉抉择。3销售人人员的培培训容基公司司应该建建立系统统有效的的培训体体系。不不仅要对对新进公公司的销销售人员员进行培培训，还还要根据据职位的的需要，定期给给在职的的销售人人员根据据实际需需要进行行适当的的培训加加强。3.1 培训内内容：1、实战战案例讨讨论这样可可以让销销售人员员比较真真

27、实模拟拟销售过过程中遇遇到问题题时候的的解决能能力，分分享经验验，提高高大家综综合能力力，共同同进步。2、企业业知识的的培训。容基公司司的企业业文化，经营目目标，公公司的主主要竞争争优势等等。3、产品品知识的的培训 行业业信息，包装规格格，价格格，功能能，主要要特色和和卖点等等。4、客户户知识的的培训包括容基基公司的的目标顾顾客的不不同类型型及购买买动机，购买习习惯和购购买行为为等。5、行业业和竞争争对手知知识的培培训饲料市场场的行业业知识，主要竞竞争对手手和同类类产品的的成本，功能，交货期期，促销销手段，市场价价格，客客户意见见等。6、销售售技巧的的培训。如如寻找客客户，挖挖掘潜在在客户的的

28、技巧，产品介介绍技巧巧，处理理被拒绝绝和成交交技巧，资金回回笼技巧巧等。7、实地地销售的的工作程程序和责责任的培培训 如如适当分分配时间间，合理理支配费费用，如如何撰写写报告，拟订有有效的销销售路线线等。针对容基基公司销销售人员员在客户户管理方方面的不不足，公公司应加加强对销销售人员员进行客客户管理理技巧的的培训，譬如如如何进行行关系营营销，如如何有效效的与客客户沟通通，提高高客户访访问技巧巧，时间间管理等等一系列列的培训训。3.2 培训方方式：1 课堂堂培训法法 公公司可邀邀请销售售专家或或有丰富富销售经经验的销销售人员员给新上上岗的销销售人员员讲授销销售经验验和技巧巧。还可可以利用用课堂进

29、进行系统统的公司司和产品品知识的的培训。2 模拟拟培训法法 主要要有实例例研究法法，角色色扮演法法，业务务模拟法法等。3 实地地培训法法实地地培训，是最直直观的，市场是是最好的的课堂，地区经经理与销销售人员员一起出出差，工工作。现现场观察察销售人人员与客客户打交交道的表表现，评评估销售售人员关关于产品品知识，销售技技巧，竞竞争技能能等。现现场教导导是推动动销售培培训，激激励销售售人员，找出销销售人员员好的方方面和做做的不好好的地方方，并强强化那些些前边所所学的技技巧与知知识。4.销售售员的考考核和激激励公司必须须建立一一套完善善的管理理考核制制度。其其内容包包括：1、业务务人员开开拓与维维护市

30、场场的能力力；2、直接接的销售售业绩；3、销售售网络的的开拓与与维护4、公司司政策的的执行能能力；5、市场场费用的的控制；6、销售售回款率率；7、对市市场信息息的敏感感程度以以及向公公司反馈馈有价值值信息的的能力等等。为了突破破了传统统纯粹以以业绩为为导向的的极端考考核，应应进行多多层面、多角度度、多时时空的全全方位考考核。1、结合合多种考考核指标标，除了了业绩指指标外，还有业业务员学学习与成成长、客客户的满满意度、内部流流程等方方面。同同时对每每个指标标进行细细化。 2、注重重长远利利益与短短期利益益的结合合，通过过不同指指标的考考核，指指导员工工在完成成公司短短期目标标的前提提下，关关注公

31、司司的长远远发展和和长期利利益； 3、从不不同层面面进行考考核，从从公司、部门、员工三三个层面面来考核核，每个个层面都都有在战战略指导导下相应应的考核核指标。 4、考核核办法灵灵活多样样，互动动的考核核，相互互之间可可以评估估和监督督，可以以是自上上而下，也可以以是双向向的。当然，业业务人员员管理考考核制度度的制定定，要遵遵循公平平、合理理、挑战战性原则则。要激激发销售售员的积积极性，提高销销售员的的销售业业绩，还还需要建建立一套套完善的的可行的的激励制制度。激激励的方方式有环环境激励励，目标标激励，物质激激励和精精神激励励等。即即通过为为销售人人员创造造良好的的工作氛氛围，和和谐的企企业文化

32、化，为销销售员拟拟订一些些可达到到的目标标，并且且通过奖奖金，奖奖品，晋晋级等物物质奖励励加上表表扬，颁颁发奖状状，授予予“销售状状元”等精神神奖励来来激发销销售员的的积极性性和主动动性，从从而为公公司创造造销售业业绩。另另外还可可以经常常举行一一些销售售竞赛来来提高销销售人员员的士气气，提高高销售业业绩。可可设立开开发新客客户奖，新人奖奖，账目目完好奖奖，淡季季特别奖奖，市场场情报奖奖，最佳佳服务奖奖等多样样的奖项项从多角角度多方方面来激激励销售售人员。还可以以举行年年底的聚聚会和大大餐来进进行销售售员之间间的沟通通。特别别是对于于经常在在外面跑跑的销售售人员，年终一一次的销销售人员员聚会非

33、非常重要要，他们们平常很很难见面面，他们们需要互互相帮助助，互相相学习，互相交交流工作作经验和和沟通，同时举举办游戏戏，使每每一个销销售人员员融为一一体，成成为大家家庭成员员，增加加企业凝凝聚力。为了防防止因业业务员出出现调动动而导致致的业绩绩波动甚甚至客户户流失，神内公公司应建建立一套套有效的的业务员员管理体体制。做做好新老老销售人人员的交交接工作作。建立立完善的的客户档档案，包包括客户户的基础础资料，特征，业务状状况，交交易现状状等，还还要对客客户档案案进行管管理，要要突出重重点，专专人负责责。此外还要要做好售售后服务务，做好好客户的的跟进工工作，维维护好与与客户的的关系等等。三、厦门门容

34、基公公司广告告预算及及效果评评估预算项目目开支内容容执行时间间经费（单单位：元元）宣传单，海报等等印刷费用用20099年3月月20日日-300日20000广告制作作费平面广广告横幅展架其他道道具包括：平平面广告告；户外外广告；材料费费用20099年5月月10-20日日30000其他费用用水，办公公用品，等管理理费用500总计55000广告销售售效果的的评估，基本上上采取的的是实地地调查法法，也就就是根据据广告商商品在市市场上的的占有率率，销售售量及使使用状况况等的记记录资料料与同期期广告量量进行分分析比较较，达到到了提升升品牌知知名度和和销售目目标实现现的双重重任务。四厦门门容基竞竞争对手手分

35、析从全国范范围内主主要是上上海的三三维牌饲饲料添加加剂和南南宁五星星牌饲料料添加剂剂，尤以以三维牌牌规模最大大，其资资金后盾盾也最坚坚实。从从福建省省内看，只有相相似产品品，没有有同类完完全一样样产品，因此容容基1号号还是很很有市场场前景的的，但是是如果该该三维牌牌企业降降低价格格、有效效促销，一定会会给容基基产品在江江西和湖湖南的市市场占有有率带来来不小的的冲击。4.1容容基公司司的SWWOT分分析我们优势势是：产产品功能能多样化化，不是是单一功功能产品品，而且且可以侧侧面降低低客户的的边际成成本，而而且我们们的卖点点明确，绿色，安全，保健，快大已已经成为为客户的的共识，理念深深入人心心，同

36、时时我们的的定价比比较适中中，从投投资回报报率上分分析客户户也比较较能够接接受，我我们的渠渠道模式式都是通通过试点点，比较较适合当当地市场场特点开开发的需需要，而而且我们们的促销销活动比比较多样样化，而而且贴近近用户，广告策策略也比比较深入入基层，容易我我们的品品牌推广广。我们的劣劣势：公公司规模模实力比比较薄弱弱，各种种体制不不够完善善，业务务员市场场开发水水平有待待提高，区域市市场还需需要进一一步规范范，面临临国家各各种政策策的影响响较大，竞争也也比较激激烈。4.2我我们容基基公司的的竞争战战略方向向集中于福福建，江江西，湖湖南市场场，把原原有市场场先进一一步发展展好，规规划好，提高市市场占有有率，不不要一味味加快开开发速度度，重点点开发这这三个省省的市场场，注意意客户的的维护和和适应竞竞争需要要灵活调调整营销销策略。目前以以企业资资源，先先与中小小品牌竞竞争，一一般情况况下企业业应该视视实力弱弱小的竞竞争者为为其进攻攻的对象象，而将将实力强强大的竞竞争者视视为其防防御的对对象。五，厦门门容基公公司关系系营销策策略制定定5.1目目前我们们公司关关系营销销存在问问题及解解决措施施在我们目目前业务务人员的的客户关关系上，大部分分只是在在售前工工作上，售后的的跟踪和和维护比比较少，这直接接关系到到我们品品牌知名名度推广广的成