渠道管理考试大纲

1、渠道管理考试纲领渠道管理考试纲领5/5渠道管理考试纲领渠道管理课程考试纲领课程编号：L135112课程学时：32课程学分：2开课学期：第1学期课程种类：专业限选课合用专业：市场营销考试方式：笔试闭卷卷额外携带的考试工具：无考试连续时间：90分钟成绩组成：平常成绩30%+期末考试成绩70%一、课程简介渠道管理是市场营销专业三年级学生开设的一门限选课，是管理类学科的重要课程之一。渠道管理是是市场营销领域的一门重要学科。分销渠道时关系到公司生计与发展的重要问题。经过本课程的学习，使学生能系统地掌握分销渠道决议与管理的基本理论，基本看法和基础知识，看法和步骤，能运用渠道决议与管理的基本理论，基本源则，

2、基本方法指导营销公司单位的管理，决议工作，能初步肩负起渠道设计与管理的基本工作。为做好整体市场营销，分销渠道规划和销售渠道的管理布局等方面的工作供给指导。本课程要修业生掌握相关渠道战略，渠道设计，渠道激励与控制，渠道评估与整合等基本理论，从中学习和意会渠道决议与管理的全面技术，进一步提高自己在市场营销实践工作中的应用能力。采用的主教材是北京交通大学第一版社第一版，李先国主编的分销渠道决议与管理，教材内容共十章。二、考试内容及要求第1章分销渠道导论一、考试知识点分销渠道的含义及其功能；分销渠道的流程与参加者；分销渠道的环境影响因素。二、核查要求1、宏观理解渠道管理的看法及意义；2、认识分销渠道的

3、看法及其功能；3、掌握分销渠道的流程与参加者；4、掌握分销渠道的环境影响因素。第2章渠道战略一、考试知识点渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。二、核查要求1、认识渠道战略的含义、特色、地位以及作用；2、掌握制定渠道战略的流程；3、掌握及应用渠道战略的选择；4、掌握基础的渠道政策（价钱政策以及产品线政策）；5、理解和掌握渠道一体化政策。第3章设计渠道构造一、考试知识点渠道设计的原则和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。二、核查要求1、理解渠道设计的意义以及基本源则；2、掌握渠道设计的流程；3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）；4、掌握渠道关系的构架。第4章品牌符号一、

4、考试知识点选择渠道成员的步骤和门路；找寻适合的渠道成员。二、核查要求1、认识选择渠道成员的必需性；2、理解并掌握选择渠道成员的步骤和门路；3、娴熟掌握选择渠道成员的标准及方法；4、掌握怎样保证渠道成员的坚固性。第5章激励与控制渠道成员一、考试知识点激励渠道成员；化解渠道矛盾；窜货管理。二、核查要求1、掌握认识渠道成员的门路；2、理解和掌握激励渠道成员的方法；3、理解渠道矛盾的表现形式以及形成原由；4、掌握解决渠道矛盾的方法；5、理解窜货的看法、种类和成因；6、掌握对窜货的控制。第6章评估渠道绩效一、考试知识点渠道绩效评估的含义流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。二、核查要求1、掌握渠道

5、绩效评估的流程；2、掌握怎样评估渠道整体绩效；3、掌握对渠道成员业绩的评估。第7章渠道整合一、考试知识点渠道整合的功能；渠道整合性能的评定与管理；渠道改良。二、核查要求1、理解渠道网络的隐患；2、理解和掌握渠道整合的意义与作用；3、掌握渠道整合性能的评定与管理；4、掌握渠道改良的方法。第8章销售代理与经销一、考试知识点销售代理；经销。二、核查要求1、理解销售代理的方式及代理商；2、理解经销及经销商；3、理解和划分批发商和零售商。第9章连锁与特许经营一、考试知识点连锁经营；特许经营。二、核查要求1、掌握连锁经营的含义、特色、种类以及选择；2、掌握特许经营的特色、种类和主要因素；3、理解和划分特许

6、人、受许人；4、掌握连锁经营以及特许经营的保护。第10章网络分销一、考试知识点网络分销概括；公司网站分销规划。二、核查要求1、理解网络分销的含义与特色；2、掌握网络分销的选择；3、掌握公司网站分销规划。三、基此题型及评分标准（一）题型及分数比率单项选择题20%判断题10%填空题16%名词解说16%简答题20%事例分析题18%（二）试题难易及分数比率一般62%综合20%较难18%四、采用教材李先国等编著的分销渠道决议与管理，北京交通大学第一版社，2009年2月第1版。五、课程主要参照书胡娟主编的销售渠道管理，北京工业大学第一版社，2004年。罗森布洛姆主编的营销渠道：管理的视线，中国人民大学第一版社，2006年。滕宝红主编的