市场营销课件1

1、市场营销主讲人：姚 远1.为什么要学习市场营销？人分两种，一种人是销售，一种人不是销售。 “销售”是一种理念，而不仅仅是一种职业。2.什么是市场营销？经典定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程。发现需求，满足需求发现需求包括：市场环境扫描，市场调研，市场细分，目标市场选择和市场定位。满足需求包括：产品开发，产品定价，渠道建设，促销和客户关系管理等。3.市场营销的功能市场营销的功能：1.发现和了解消费者的需求。2.指导企业决策。3.开拓市场。4.满足消费者的需要。4.市场营销是否等于销售？销售只是营销的冰山一角，营销的终极目的就是让销

2、售变的“没必要”。但对于大多数行业或企业来说，销售仍是营销是否成功的关键一个环节。5.销售人员的角色 从你的主管观点来看达成业绩目标充分了解产品知识知道客户的真正需求随时追踪了应收账款的进度客户订单状况及供货状况客户维修状况制定及更新行销计划和客户领导建立好的关系客户满意6.销售人员的角色 从客户观点来看清楚地知道你所销售的产品知道如何迅速地找到最新产品讯息知道客户单位的业务本质及日常运作知道客户的问题与困难随时通知客户所关心问题的解决办法知道客户行业的市场讯息得到客户的充分信任7.销售的起点如何寻找客户在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：谁是我们的

3、潜在客户？因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。8.销售的起点如何寻找客户合格的客户应该具备以下特征：1有购买需求。2有购买能力。3有购买决策权（采购中心）所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，即采购中心。使用者影响者采购者决定者信息控制者9.销售的起点如何寻找客户如何去发现潜在客户？1 专业期刊杂志。2 公司名录。3 电话黄页。4 INTERNET搜索。5 非竞争的销售人员信息了解。6 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户7 展会，研讨会。8 老客户推荐的客户。9 电话推销。10 朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。11 其它合适的方式10.销售的目标建立“关系

4、”WHAT IS GUANXI?什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。利益是纽带，信任是保证。11.如何与客户建立相互信任的关系？ 一）有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径 客户“推”客户。二）拜访拜访再拜访 反复出现，关系是跑出来的。三）销售人员的人品和为人 要做事，先做人。四）成为为客户解决问题的专家 “顾问式销售”。12.如何与客户建立相互信任的关系？ 五）通过第三方证实供应商的实力。六）小恩小惠赢得客户好感。七）自信的态度消除客户的疑虑。八）以有效的沟通技巧，

5、寻求共同语言。13.出访准备事项我要见哪一位？何时？谁是决策者？哪一位能影响或说服他？哪一位有权力？何时和地点？要满足哪些需要经理/监督员/业主哪能些是优先的要求/需要？竞争者如何处理？14.出访准备事项我的目标是什么？什么能迎合他的需求？什么是现实的？什么是可以达成的？我如何在出访中开启陈述？发问题？视觉援助器材15.出访准备事项我如何呈献一应用些什么样？解决需要的方法？利益？特色/特征？产品？哪些异议或障碍会被提起？拒绝？辩解？用何种方式辩解？16.出访准备事项我如何总结？用何种成交方式？何时？我应随身带什么材料/资料客户记录本促销计划？笔和记事簿样本？来往信件？销售援助器材？促销资料？发

6、货单？17.见到客户后首先干什么？ 直接推销产品？NO “我们不需要。”你是来赚我钱的。YSE“这就是我们需要的”你是来帮我解决问题的。因此，第一步是让客户了解 “你是来为我解决问题的”，才是接下来进行交易的前提。18.SPIN销售技巧 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。要求你发现并理解买方的隐含需求难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多

7、少价值。 19.SPIN模式的四种问题 1背景问题。即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。*数量不可太多；*目的明确。 2难点问题。即发现客户的问题、难点和不满。*提问时机；*分寸把握；*信任基础。20.SPIN模式的四种问题 3暗示问题。即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。*提问时机，不宜过早；*措词恰当。 4需求效益问题。销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。*把握重点，命中核心利益。21.SPIN模式应用难点 主观上：需要销售人员有丰富的经验和应变能力。客观上：中国人更喜欢听，

8、而不喜欢说。 中国人比较内向，更喜欢听销售人员陈述，而不喜欢轻易将自己的业务内容向外人进行陈述。22.SPIN模式应用难点 *让熟悉他的朋友引见，建立信任的平台，将传统的沟通技巧（如开场白技巧）融入其中。*销售人员要少问背景问题（背景问题可以通过其他途径获得）。*同样是提问，中国语言的表达方式很多，请教式的提问以及探索式的提问等就亲切得多。 23.提问沟通的四项原则 第一项原则是简单易答。第二项原则是只使用那些你能够预测答案的或者不会导致你陷入困境不能脱身的问题。 第三项原则是在提出问题后给潜在顾客一些时间思考回答，这需要暂停或等待。 第四项原则就是倾听。“彩排”非常重要！24.陈述技巧 什么是产品销售中的陈述技巧？就是销售人员通过提问，发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。25.陈述技巧 产品陈述的目的提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的