某科技发展有限公司市场营销规划

1、PAGE 网络一体体化监控控系统系系列产品品市场营销销规划目录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc14429551 第一章市市场分析析 PAGEREF _Toc14429551 h 3 HYPERLINK l _Toc14429552 一、市场场规模 PAGEREF _Toc14429552 h 33 HYPERLINK l _Toc14429553 二、市场场结构与与划分 PAGEREF _Toc14429553 h 33 HYPERLINK l _Toc14429554 三、目标标市场的的设定 PAGEREF _Toc14429554 h 44 HYPERLINK

2、l _Toc14429555 四、影响响市场的的主要因因素分析析 PAGEREF _Toc14429555 h 5 HYPERLINK l _Toc14429556 六、行业业政策 PAGEREF _Toc14429556 h 66 HYPERLINK l _Toc14429557 第二章竞竞争分析析 PAGEREF _Toc14429557 h 7 HYPERLINK l _Toc14429558 一行业业垄断情情况分析析 PAGEREF _Toc14429558 h 7 HYPERLINK l _Toc14429559 二对竞竞争者的的分析 PAGEREF _Toc14429559 h 7

3、7 HYPERLINK l _Toc14429560 三公司司产品竞竞争优势势 PAGEREF _Toc14429560 h 8 HYPERLINK l _Toc14429561 第三章市市场营销销 PAGEREF _Toc14429561 h 9 HYPERLINK l _Toc14429562 一、概述述营销计计划 PAGEREF _Toc14429562 h 9 HYPERLINK l _Toc14429563 二营销销思路 PAGEREF _Toc14429563 h 99 HYPERLINK l _Toc14429564 三、营销销队伍建建设 PAGEREF _Toc14429564

4、 h 100 HYPERLINK l _Toc14429565 （一）综综合要求求： PAGEREF _Toc14429565 h 100 HYPERLINK l _Toc14429566 （二）部部门设置置： PAGEREF _Toc14429566 h 100 HYPERLINK l _Toc14429567 四、营销销策略 PAGEREF _Toc14429567 h 112 HYPERLINK l _Toc14429568 五、促销销和市场场渗透 PAGEREF _Toc14429568 h 114 HYPERLINK l _Toc14429569 六、产品品价格方方案 PAGEREF

5、 _Toc14429569 h 188 HYPERLINK l _Toc14429570 七、市场场开发规规划 PAGEREF _Toc14429570 h 199 HYPERLINK l _Toc14429571 八、售后后服务 PAGEREF _Toc14429571 h 119 HYPERLINK l _Toc14429572 （一）售售后服务务管理体体系 PAGEREF _Toc14429572 h 200 HYPERLINK l _Toc14429573 （二）售售后服务务的类型型 PAGEREF _Toc14429573 h 20 HYPERLINK l _Toc14429574

6、（三）投投诉处理理 PAGEREF _Toc14429574 h 21第一章 市场分分析一、市场场规模从宏观角角度分析析，信息息安全市市场十分分巨大。美国IIDC公公司根据据目前的的技术状状况和安安全需求求水平，对美国国市场进进行统计计分析表表明，信信息安全全保障部部分的投投资，约约占信息息系统总总投资的的20%。美国国一些关关键部门门，如军军方核心心指挥机机构、情情报机构构的网络络安全投投资，甚甚至高达达总投资资的400%。网网络安全全部分投投资占网网络总投投资的11520%，比较较符合我我国现阶阶段网络络建设的的实际（中国人人民银行行今年已已规定，我国银银行电子子化总投投资的115%用用于

7、计算算机信息息系统的的安全建建设）。据信息息产业部部预测，中国IIT行业业在今后后5-110年将将以30035%的增长长率发展展，由于于过去信信息安全全方面的的投入严严重欠账账，其投投入宏观观总量上上还会以以远远高高于200%的比比例增长长。按115%的的保守比比例，有有关信息息安全市市场（包包括技术术、产品品和服务务）份额额的宏观观分析预预测见下下表：20022年20033年20044年20055年系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资22700亿应投29500亿应投38000亿应投50000亿应投340亿亿440亿亿570亿亿750亿亿20066年

8、20077年20088年20099年系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资系统网络络安全投资资78000亿应投101440亿应投131882亿应投171440亿应投975亿亿12700亿16500亿21455亿根据上表表总量预预测，最最近5年年内，中中国信息息安全市市场平均均每年将将保持6615亿亿元的需需求份额额。二、市场场结构与与划分首先，对对信息安安全技术术产品、装备、人才、服务等等方面的的第一需需求者，也是最最迫切的的需求者者，是国国家、政政府。国国家在全全面推进进信息化化、现代代化的进进程中，将面临临信息安安全方面面的巨大大障碍与与威胁。出于国国家安全全和民族族

9、根本利利益的需需要，国国家必须须下更大大的决心心，用更更多的投投入，采采取更有有力的措措施，建建设国家家信息安安全保障障体系，并要求求社会各各方面采采购和装装备相关关信息安安全技术术产品。其次，各各级政府府部门在在信息化化网络化化发展中中，也必必须从保保护自身身的涉密密信息和和网络系系统运行行安全的的需要出出发，采采取相应应的技术术措施，从而形形成信息息安全产产品装备备的巨大大采购量量。三是直接接管理国国家信息息安全的的部门，需要采采购专门门化的技技术装备备、技术术工具。如国家家保密部部门必须须装备从从事信息息网络保保密检查查与保密密管理的的工具；国家安安全机关关必须配配备用于于信息网网络的侦

10、侦察、情情报和保保卫的专专门装备备工具；公安机机关必须须配备用用于侦察察、控制制网络犯犯罪行为为的专门门装备工工具；国国家密码码管理部部门必须须配备用用于密码码通信和和检查测测试密码码技术产产品的装装备工具具。这也也将产生生一个巨巨大的专专门化的的特殊需需求领域域。对信信息安全全产品的的第二类类需求者者是社会会有关行行业。比比如证券券、银行行、保险险、电信信、电力力等。这这些行业业或出于于保护自自身经济济利益，或出于于国家信信息安全全主管部部门的日日益强化化的管理理要求，也会大大量采购购装备有有关信息息安全技技术产品品。对信信息安全全产品的的第三类类需求者者是军队队。网络络化、数数字化的的发展

11、中中，信息息安全处处于战略略制高点点的地位位，关系系到军队队在现代代化战争争中的胜胜算，关关系到国国防安全全，因而而必将产产生信息息安全产产品的巨巨大要求求。三、目标标市场的的设定首先，其其目标市市场集中中表现为为金融、证券、税务、社保、电力、航空、铁路、媒体等等重点行行业部门门性的电电子政务务建设和和综合性性的电子子商务等等。相应应的行业业信息安安全保障障体系建建设也将将是国家家信息安安全保障障体系建建设的重重点。其次是区区域信息息化建设设。区域域信息化化建设重重点是省省市一级级的信息息化建设设，当前前信息化化发展最最快的是是北京（数字北北京）、上海（上海信信息港）、深圳圳，“十一五五”期间

12、，江苏、浙江、山东、广东、湖南、四川、重庆等等东、中中、西部部省市都都将大大大加快进进程。第三，相相应的区区域信息息安全保保障体系系建设也也将是各各地方政政府的重重要任务务。区域域信息安安全保障障体系建建设包括括：1、信息息安全利利益与风风险分析析评估；2、优化化利用和和促进开开发信息息安全基基础技术术；3、推广广应用信信息安全全专用产产品；4、大力力建设信信息安全全基础设设施；5、建立立和推行行信息安安全的技技术规则则；6、全面面加强政政府管理理职能；7、推出出配套的的政策法法规；8、全面面加强信信息安全全服务市市场的强强制性管管理；9、全面面提高用用户管理理水平、加强信信息安全全专门人人才

13、的教教育培养养等九大大方面。四、影响响市场的的主要因因素分析析第一、政政府主管管部门的的政策在在市场中中起主要要作用。政策决决定着市市场的生生死存亡亡。信息息安全市市场最突突出的特特点，是是政府培培育市场场。信息息安全市市场的普普遍形成成，一方方面取决决于社会会信息化化网络化化的发展展程度，另一方方面取决决于政府府的管理理力度。在信息息化网络络化建设设初期，由于对对信息安安全威胁胁的认识识不足和和出于投投入效益益的考虑虑，各类类用户（甚至包包括党政政机关用用户）往往往重视视信息系系统的建建设与业业务应用用而忽略略信息安安全措施施的采用用。如果果政府有有关部门门不强化化管理，甚至采采取强制制性措

14、施施（如推推行强制制性安全全标准，配套相相关法律律法规和和经常性性的执法法检查），则我我国的信信息安全全市场很很难成熟熟，很难难形成规规模。如如果没有有相当规规模和成成熟的市市场，我我国信息息安全技技术开发发与产业业化发展展，则难难以靠政政府投入入或企业业投入来来维系。市场是是我国信信息安全全技术进进步与产产业化发发展的前前提条件件。同时时，政策策对国内内市场的的保护是是国内技技术安全全产品成成长、发发展的重重要因素素。第二、用用户的安安全防范范意识是是影响市市场的关关键因素素。用户户的接纳纳是产品品在市场场运作中中的最终终归宿，用户的的认知程程度决定定了市场场前景的的好坏，如果用用户在实实际

15、工作作、生活活、学习习中能把把安全意意识提高高到像在在饭馆吃吃饭时刻刻留意饮饮食卫生生一样的的程度，信息化化网络化化的技术术安全市市场就成成为人们们日常生生活、工工作、学学习的必必不可少少的部分分。第三、社社会团体体的通力力合作是是市场健健康发展展的动力力。社会会团体的的公关、宣传、推广，以及行行业协会会的支持持、资助助、扶持持，政府府相关管管理部门门的通力力合作可可以促使使市场健健康、平平稳地向向前发展展。五、目前前公司产产品市场场状况分分析和市市场趋势势预测、市场机机会分析析安全监测测产品的的应用领领域主要要是：政政府、金金融、保保险、电电信、电电力、航航空、铁铁路等部部门的网网络管理理、

16、网络络安全、业务应应用的检检测与监监测。如如与Innterrnett出入口口的网络络安全检检测与信信息内容容监测；银行网网上支付付、证券券网上交交易、电电信网上上增值业业务、铁铁路电电力业务务调度管管理、民民航/铁铁路票务务系统等等业务流流全过程程监测。多功能一一体化监监测系统统在国内内是首创创，产品品已经进进入成长长期，并并刚刚走走向市场场，而目目前市场场上的相相关产品品或类似似产品都都只有功功能单一一性和性性能分散散性、不不能完全全控制等等特点的的消极安安全防范范，不具具有对产产品长远远发展造造成很大大影响。由于本本产品具具有积极极的防范范特点，其目标标消费群群是大的的团体、行业和和国家安

17、安全部门门等，在在行业领领域内体体现的是是全、新新、集中中、统一一的特点点，在国国内现有有行业内内事务可可替代的的产品（政府和和大的团团体均需需要拥有有国内自自主产权权的技术术安全产产品），目前，在网络络技术安安全产品品市场的的小而散散、多而而乱、单单一性的的特点情情况下，本产品品在强有有力的市市场宣传传、推广广下，在在不久的的将来，一定能能够占领领行业主主导市场场，在不不断的完完善和改改进下，一定能能够统一一国内网网络技术术安全市市场。六、行业业政策随着国家家网络信信息化进进程深入入，政府府、国防防、金融融及要害害部门的的网上业业务的拓拓展，要要求网络络更加可可靠、安安全，对对网络安安全管理

18、理将从网网络系统统的安全全提升到到网上关关键业务务的安全全、可靠靠、可信信，即对对网上关关键业务务的监测测需求迫迫在眉睫睫，因此此，该项项目的市市场前景景是非常常好的。随着网络络通信技技术的飞飞速发展展，不断断地推动动各行业业的网络络信息化化的进程程，电子子政务、电子商商务、金金融电子子化也在在不断地地提升，因此对对网络安安全管理理监测技技术也不不断地提提出新的的要求与与需求，产品也也需要不不断地升升级适应应新的需需求。目前，国国内信息息安全产产品市场场受到国国家信息息安全政政策控制制，这是是因为信信息安全全涉及国国家信息息主权的的安全，国外也也如此，在政府府、国防防、金融融以及关关键要害害行

19、业的的信息化化建设中中要求采采用国家家信息安安全管理理部门测测评认证证的产品品。第二章 竞争分分析一行业业垄断情情况分析析国内信息息安全市市场从220011年开始始进入快快速增长长期，用用户对产产品的需需求从大大量采购购防火墙墙产品开开始，随随着安全全系统建建设深入入对安全全监测产产品的需需求逐步步上升，国内目目前真正正具有自自主版权权的、功功能、性性能较强强的安全全监测产产品有66-7家家公司，诸如北北方、启启明星晨晨、中科科网威、金偌、光华。分析同同类产品品我们认认为，国国内目前前的安全全监测产产品大多多数是单单一功能能的，多多为网络络入侵监监测类的的产品，从技术术上看，该类产产品能暂暂时

20、满足足用户目目前的需需求，随随着网上上应用的的成熟与与完善，用户会会对网上上业务应应用系统统的安全全、可靠靠、可信信以及服服务质量量（Qoos）要要求会越越来越高高，中国国人民银银行在“十五”期间要要投入资资金建设设银行监监控基础础设施即即银行监监控网；中国证证监会从从今年开开始下大大力建设设证券行行业的监监管体系系；政府府在电子子政务网网的建设设中已经经把安全全监控管管理平台台功能与与标准化化工作已已提到解解决日程程上，这这已经要要求监控控技术手手段从目目前的网网络监测测层次逐逐步深入入到应用用监测层层次上，要求安安全监测测产品结结构是体体系化、多层次次的。我我们的NNIMSS产品在在设计之

21、之初就定定位在体体系化、多层次次的技术术层面上上，研发发技术路路线走一一体化安安全监测测的路线线，因此此，可以以说NIIMS产产品已走走在安全全监控市市场的前前沿，占占据了市市场优势势。国内信息息安全市市场前景景是巨大大的，证证券行业业以证券券营业部部为单位位的网络络有30000多多个，银银行行业业有100余家商商业银行行，每个个银行下下属仅以以分行计计算200-300家，包包括支行行其网络络有近110000个网络络，政府府的网络络在10000个个以上，还有电电力、电电信、航航空、铁铁路、公公路、保保险、大大型企业业等等，可以说说有网络络就有安安全监测测的需求求。二对竞竞争者的的分析功能单一一

22、性的安安全产品品是目前前市场的的主流，如防病病毒、防防火墙和和VPNN等。 19999年，我国信信息安全全市场总总额接近近9亿，其其中商用用密码占占80。到20000年年超过119亿，其他安安全产品品占500。整个信息息安全市市场分为为商用密密码、防防火墙、防病毒毒、防入入侵、身身份识别别、网络络隔离、可信服服务、安安全服务务、防信信息泄露露、备份份恢复等等10个区区隔。国国外产品品占总市市场的113，占商商密以外外市场的的23。 20001年的的市场总总额预计计超过440亿。其中，商用密密码处于于结构调调整时期期，整体体未见增增长，但但网络密密码产品品增长迅迅速。防防火墙、防病毒毒、VPPN

23、是市市场主流流，防入入侵、身身份识别别、安全全服务市市场发展展较快，国外产产品占总总市场的的50强强。到20001年底底，获得得公安部部销售许许可证的的产品达达5000种，通通过国家家信息安安全认证证的产品品接近1100种种。 VVPN产产品在220011年会逐逐渐被更更多的企企业和行行业用户户熟悉和和采用，而成长长为主流流消费产产品之一一。除了了节约成成本、容容易管理理和拓展展、支持持新兴应应用等优优点以外外，VPPN最大大的卖点点还在于于它具有有高度的的安全性性，这对对于现在在的用户户而言是是至关重重要的。在线银银行、在在线证券券等在线线交易都都需要绝绝对的安安全防护护，而VVPN以以多种

24、方方式增强强了网络络的智能能和安全全性。三公司司产品竞竞争优势势公司的NNIMSS产品系系列以多多层次网网络与信信息监控控技术为为核心，产品的的视点放放在网络络应用层层的关键键业务过过程的监监测，为为银行、证券、电信、电力、运输等等行业的的信息网网络或网网上应用用系统提提供可信信、可靠靠、安全全的保障障系统，其目的的是提高高这些行行业业务务系统服服务质量量（Qoos）。以市场场需求为为牵引，开发出出相应的的监测设设备与产产品，形形成一个个具有持持久性、非转移移性、不不可仿造造性等特特征的核核心竞争争能力。目前NNIMSS产品已已渡过高高风险期期，已经经进入成成长期，正迈向向市场。本产品品具有良

25、良好的市市场前景景，较高高的技术术含量，具备成成长性和和持续性性，能形形成核心心竞争能能力。第三章 市场营营销一、概述述营销计计划产品在营营销形式式上实现现多元化化、结构构化。在在成长期期，从地地域上，五年内内覆盖全全国各省省市；从从行业上上，五年年内占有有银行、证券、电信、电力、运输等等行业；从渠道道上，代代理商、分销商商与连锁锁相结合合的营销销模式，以北京京为中心心星状分分布，逐逐级负责责；从方方式上，通过行行业或区区域培训训、研讨讨、展示示、会议议等，在在有选择择的行业业刊物上上的广告告宣传、电子邮邮件及公公司主页页等形式式，达到到产品营营销的目目的。营销目标标：五年年内占有有行业市市场

26、的11-5%份额，并逐步步实现与与国外同同类产品品竞争的的格局，最终规规范和统统一国内内行业市市场。二营销销思路1、确定定销售渠渠道，组组建营销销队伍。（5-30天天）组建营销销核心队队伍，采采用集权权分销模模式，核核心成员员1-22人，主主管人员员5-110人，营销队队伍大于于30人人（含分分销商等等）。开开办营销销人员培培训班，统一思思想，坚坚定信心心，普及及产品知知识和营营销知识识，宣传传销售政政策，达达到营销销目的。分销商：确定分分销商是是公司市市场营销销计划中中的重要要环节。国都兴兴业已建建立了政政府、银银行、电电力、证证券、军军队等行行业代理理以及北北京、广广州、湖湖南等地地区的代

27、代理和分分销的销销售渠道道，这些些销售渠渠道相对对来说人人员专业业性强，队伍稳稳定，热热情高。直接销售售：市场场销售部部根据其其销售计计划，通通过在各各地的代代理商方方法和多多元化的的销售渠渠道，在在全国各各地直接接销售该该产品。销售与工工程相结结合：公公司的工工程部能能够向客客户提供供有效的的网络一一体化监监测解决决方案，用工程程的方法法建立信信息网络络系统的的监测管管理体系系。售前售后后保障：组建一一支技术术支持队队伍，及及时为每每一个客客户提供供完善的的售前售售后服务务。2、通过过调查研研究，寻寻找宣传传媒体，进行品品牌广告告宣传。（5-60天天）3、组建建行业公公关队伍伍，寻求求政府政

28、政策扶持持、行业业协会支支持，以以条块化化方式逐逐步占领领行业市市场。（30-90天天）4、近期期筹备一一次行业业研讨会会。与行行业协会会或政府府主管部部门合作作，聘请请国内外外行业知知名专家家、学者者，以及及银行、证券、电信、电力、运输等等行业用用户代表表一起参参加会议议，适时时地将产产品思路路穿插到到会议内内容中去去。（330天内内）5、筹备备一次大大规模的的产品新新闻发布布会。邀邀请政府府主管部部门领导导、行业业协会领领导、专专家，并并社会各各行各业业的用户户代表、各大主主流媒体体、专业业媒体记记者参加加，加大大宣传力力度，创创立行业业品牌。（研讨讨会后330-445天）6、与学学校合作

29、作免费举举办一次次行业知知识培训训，邀请请政府机机构、社社会团体体行业主主管人员员参加，内容为为国际国国内行业业新闻动动态、存存在问题题和解决决方案等等，普及及行业知知识，提提升用户户行业意意识，树树立公司司品牌和和形象，从而扩扩大产品品市场占占有额。三、营销销队伍建建设（一）综综合要求求：年龄结构构：200335岁文化层次次：大专专以上，主管人人员以上上人员要要求大学学及以上上学历；专业类别别：市场场营销、物流、贸易、自动化化、计算算机应用用等；工作经验验：15年年为主；业绩：大大区域销销售经验验者、行行业产品品销售等等。主要特点点：针对对于行业业政府，适合于于中国政政府机构构体制、社会氛氛

30、围以及及金融、银行、交通、证券等等行业公公关能力力。性别要求求：女性性为主，男性为为辅（男男性作为为技术支支持和售售后）。（二）部部门设置置：1、销售售部销售部负负责管理理公司所所有用户户的开拓拓、业务务培训、销售指指导、服服务、监监督等相相关业务务运作。职责范范围是：贯彻、执执行公司司制定的的销售方方针与政政策；完成公司司下达的的销售目目标；制定有效效拓展市市场的销销售策略略；开发销售售网络及及渠道；开发、联联络、支支持、培培训代理理商；对销售业业务活动动过程及及结果进进行管理理；提高市场场占有率率，并保保证高水水平的销销售量；通过一系系列销售售活动配配合营销销策略组组合；配合市场场部的各各

31、项推广广活动；通过销售售成果检检验营销销规划，与市场场部拟定定竞争性性营销策策略，制制定新的的区域营营销规划划；制定、安安排、指指导行业业广告投投放；进行信息息收集，反馈工工作。2、市场场策划部部市场策划划部为公公司营销销决策部部门，主主要负责责市场战战略规划划及新产产品开发发、渠道道建设及及市场推推广、广广告策略略及沟通通、销售售信息系系统及市市场研究究、客户户服务及及管理，并实施施对内部部的考核核和管理理。具体体职能如如下：制定年度度营销目目标计划划；对销售进进行预测测，提出出未来市市场的分分析、发发展方向向和规划划；制定产品品企划策策略（包包括产品品价格）；制定通路路计划及及各阶段段实施

32、目目标；促销活动动的策划划及组织织；实施品牌牌规划和和品牌的的形象建建设；制定及实实施市场场推广活活动和公公关活动动；制定广告告策略，包括年年度、季季度、各各月份以以及特定定活动的的广告计计划；负责广告告媒体和和代理商商的挑选选及管理理；建立和完完善营销销信息的的收集、处理、交流及及保密系系统；对竞争品品牌产品品的性能能、价格格、促销销手段等等信息的的收集、整理和和分析；竞争品牌牌广告策策略、竞竞争手段段的分析析；对消费者者购买心心理和行行为的调调查；产品品质质及服务务管理；客户诉求求管理；负责产销销协调工工作；制定人员员招聘、培训计计划；新产品开开发及上上市计划划。3、渠道道管理部部渠道管理

33、理部负责责公司产产、供、销一体体化的有有效衔接接及其管管理。其其业务范范围涉及及公司从从始端生生产到终终端销售售的各个个方面，具体包包括：对各类订订单进行行初审和和实施完完成。订单的统统计、归归档和季季度分析析。物流的整整体规划划及实施施。储运业务务流程的的制定、贯彻及及实施。运输商的的选择和和管理，合约的的洽谈及及签署。月度计划划的制定定及监督督实施。代理商合合约的签签署、档档案管理理、信息息反馈及及更新。各级代理理销售的的总体管管理、监监督、协协调和服服务。内部销售售人员的的监管。全国月度度销售分分析、总总结。售后服务务政策制制定和监监督。公司交办办的其它它事宜。四、营销销策略1、薪金金策

34、略底薪+提提成+奖奖金+培培训或继继续教育育2、渠道道策略以条块分分割形式式条：行业业客户（包括公公安、安安全、军军队、金金融部门门等等）块：中央央政府、地方政政府、企企事业单单位（与与地域有有关的客客户、个个人用户户、民营营企业、团体等等）3、运营营策略（1）公公司主导导媒体宣宣传，以以品牌宣宣传为主主，辅以以功能性性能宣传传。营销销队伍以以媒体宣宣传为契契机，拓拓展“条条”、“块”领领域，采采用“步步步为营营”、“各个击击破”的的方针，进行行行业用户户市场公公关。（2）开开办行业业研讨会会，辅以以营销队队伍的营营销公关关，邀请请“条”、“块块”用户户参会，邀请行行业专家家、行业业知名人人士

35、、国国外专家家、国内内政府主主管部门门人员、信息中中心人员员，提高高产品知知名度，拓展行行业用户户，奠定定产品在在行业用用户眼里里的不可可替代地地位。（内容主主要是行行业信息息、行业业问题及及其解决决方案、行业前前景及弊弊端，我我公司的的解决方方案，以以及政府府、军事事、经济济、科技技信息等等等迫切切需要等等）（3）适适当时机机的产品品发布会会，以行行业客户户为主，新闻媒媒体记者者、主管管部门领领导、行行业协会会等为辅辅，隆重重归除本本产品，并建立立一个试试点单位位，免费费使用和和参观、演示，提高用用户对产产品的认认知度，让用户户更易于于接受本本产品。可以辅辅以当前前同类产产品的局局限性和和单

36、一性性比较，突现本本产品的的优势。（4）在在行业客客户中，推行硬硬件随身身携带，软件短短期内免免费使用用的方式式，到用用户现场场演示、安装、运行，让用户户单位的的主管领领导、负负责人有有亲身体体会、感感受，同同时，宣宣传使用用的重要要性和安安全性。（5）开开发一种种小型的的适合单单位（个个人）用用户的本本产品浓浓缩版，免费发发放到广广域网、局域网网、innterrnett网的每每一个可可能到达达的角落落，增加加产品的的知名度度。配合合以大型型的软件件宣传，让广大大国内客客户接纳纳本产品品。4、成本本估算（1）研研讨会（每年的的北京高高新技术术产业国国际周活活动一次次，年底底一次）：时间：一一至

37、两天天人数：5501000人场地：三三星级宾宾馆（标标准间3300元元/天）费用：55080万万元含：食宿宿费用：1000人 2天 8万元元 纪念品品： 每人每每份30005000元 5万万元 租用会会议室、场地： 10万万元 其它费费用（含含宣传费费用） 200万元 合计： 43万万元（2）产产品新闻闻发布会会：人数：880010000人人时间：半半天场地：三三星级以以上宾馆馆多功能能厅（或或宴会厅厅） 2-5万元元场地布置置、宣传传广告创创意： 55-100万元纪念品（含主管管领导、媒体记记者等费费用） 55万元会务费用用： 2-5万元元合计： 144-255万元（3）行行业展销销会：依据

38、展销销会规模模，适时时制定方方案，估估算费用用为2-5万元元（含宣宣传品、广告、会务费费用等）（4）个个人学术术版软件件开发（1万套套成品赠赠送和互联网网站上免免费下载载）：一套软件件成本： 5-115元载体成本本： 2-33元彩页包装装： 2-33元每套合计计： 99-211元1万套： 99-211万元（5）行行业公关关费用预预算：每年1000万元元（不含含公关营营销人员员工资、差旅费费用）。（6）广广告、宣宣传费用用：电视媒体体： 5500万万元/年年平面媒体体： 550-1100万万元/年年网络媒体体： 550-2200万万元/年年合计： 6000-8800万万元/年年 五、促销销和市场

39、场渗透 1、公公司营销销和服务务理念公司的营营销理念念是：整整合行业业、创立立品牌、扩大市市场占有有率。营销不是是在产品品生产出出来后如如何想办办法将其其销售出出去，而而是“一切为为了行业业的振兴兴、一切切都是为为了消费费者”。公司司的营销销理念是是要求在在产品销销售全过过程都始始终围绕绕消费者者，考虑虑如何满满足消费费者现在在和未来来的需要要。同时时公司还还要求经经销商必必须做到到：1）真正正树立以以用户为为中心的的观念，一切从从用户出出发并将将此理念念贯穿于于经销经经营的全全过程。2）切实实关心用用户利益益、提高高用户的的满意程程度，使使用户利利益落到到实处。变“介绍+销售”为“交流+分享

40、”，加强强与用户户联系、沟通，密切加加深双方方感情。在营销销中，经经销商不不再是单单纯的销销售而是是给用户户以咨询询、帮助助，为用用户解决决困难；受关照照的用户户会主动动将最新新的市场场信息、竞争对对手信息息、改进进意见及及时反馈馈给企业业，如此此一来，经销商商能及时时监控市市场动态态和竞争争对手，在最短短时间完完成销售售获取利利润最大大化；而而用户也也将在经经销商帮帮助下降降低消费费风险，购买到到能满足足现在与与未来需需求的产产品。2、公司司的服务务理念是是：做行行业领域域技术领领先、客客户服务务的领先先者，创创最有价价值的服服务品牌牌和最高高的服务务标准。 具体阐阐释为：销售是我我们售后后

41、服务与与用户关关系的起起点。用用户购买买了网络络一体化化监测系系统产品品同时也也就购买买了网络络一体化化监测系系统的服服务。使用网络络一体化化监测系系统是用用户使用用产品的的新起点点，全新新的产品品带来全全新的使使用体验验，由此此出发，国都兴兴业还要要开发出出更多更更好的高高科技产产品，让让用户成成为国都都兴业的的终身用用户。国国都兴业业服务将将与用户户的使用用体验共共同成长长，以用用户为中中心，围围绕用户户的使用用需求解解决实际际问题，让用户户真正将将产品用用起来、真正体体会到国国都兴业业产品之之外的优优越性和和持续性性。服务与销销售相互互推动，售后服服务与售售前服务务相互推推动。通通过用户

42、户的口碑碑效应带带来新的的用户。对一个个用户的的服务，将成为为对许多多新用户户销售的的起点。国都兴业业服务具具有延伸伸性和增增值性，它不仅仅仅是常常用语中中所说的的“后续服服务”，不仅仅仅是维维护和解解决网络络一体化化监测系系统使用用中遇到到的问题题。“新起点点”推出的的服务项项目将带带来服务务的新境境界。国都兴业业不把服服务看作作“后续”的累赘赘，而看看作事业业的开始始。国都都兴业将将不断通通过服务务为用户户创造新新的价值值，这意意味着服服务是国国都兴业业的关键键竞争力力所在。服务没有有终点，国都兴兴业将永永远对用用户负责责。 3、推推广策略略：媒体体宣传与与促销相相结合，促销的的实际演演示

43、、产产品展示示促进媒媒体宣传传，虚实实结合，使之有有机的融融合。媒体体报导：因为网网络一体体化监测测系统是是网络安安全监控控的一场场革命，引导得得好，会会引起媒媒体的兴兴趣，所所以树立立品牌、打响知知名度主主要通过过媒体报报导、新新闻炒作作为主。优点是是省钱、影响大大，不过过缺点是是版面、篇幅不不能随心心所欲，但我们们可以通通过委托托有影响响力的公公关公司司来实现现这一点点。媒体体实用性性文章。除了新新闻报道道之外，还可以以组织人人手写一一些“网网络一体体化监测测系统使使用指南南”之类类的文章章，发表表在类似似电脑脑报、计算算机世界界、中国计计算机报报等媒媒体上。同时辅辅以促销销手段：促销手段

44、段一：网网站广告告。因为为网络一一体化监监测系统统定位于于集团性性、行业业性用户户，所以以最有效效的宣传传莫过于于就在网网络实践践，让用用户感觉觉到强大大的监测测功能可可以监测测所有的的访问过过程，使使用户在在不知不不觉中接接受本产产品。促销销手段二二：软件件下载。开发网网络一体体化监测测系统单单机用户户软件试试用版放放在各大大软件下下载网站站给广大大网民下下载，在在试用期期间，可可以免费费提供330-660天，通过网网络注册册实现产产品的合合法化。促销手段段三：行行业研讨讨会。利利用政府府主管部部门的资资源，定定期召集集行业研研究部门门、广大大行业产产品生产产商、行行业用户户和一般般用户、行

45、业媒媒体记者者开展网网络技术术安全研研讨会，通报行行业信息息、讨论论解决方方案，并并推出本本产品，宣传、演示本本产品，给所有有参会的的人员提提供简化化的单机机的本系系统，让让他们在在实际应应用中接接受本产产品。未来五年年市场推推广活动动资金投投放预算算单位：万万元年份项目成长期成熟期2003320044200552006620077代理商等等150150606030行业合作作7070140210280促销活动动909090120120研讨会2020204060捐赠等5050502510宣传品等等1515153060合计3953953754855604、公关关及传播播策略：以公关关为主，媒体宣宣

46、传作为为策应，重点针针对行业业用户和和政府机机构、协协会团体体等行业业要求较较高的用用户，采采取点对对点的公公关，逐逐点突破破，以点点扩大到到面。新闻闻公关策策略、媒媒体传播播计划：传播播目标：通过精精心策划划和集中中宣传，提高企企业知名名度和美美誉度，建立网网络一体体化监测测系统作作为新一一代网络络安全积积极防范范、过程程监测系系统的规规范、标标准的地地位，树树立企业业良好的的公众形形象 。传播播策略：采用全全国综合合性媒体体、行业业内有影影响的专专业媒体体、地方方商业媒媒体结合合、深度度报道与与常规报报道结合合的方式式。日常常传播保保持频率率及覆盖盖面，主主题传播播追求深深度和角角度。受众

47、群体体：政府府官员、行业主主管部门门、行业业用户、合作伙伙伴、一一般网民民。具体广告告促销手手段包括括：产品上市市新闻发发布会：召开新新产品上上市新闻闻发布会会，主要要邀请专专家、业业内人士士及新闻闻记者，向社会会推介产产品，树树立品牌牌形象。电视广告告：中央央台、卫卫视台、有线台台相结合合，进行行长期、高密度度的电视视广告投投放，并并通过电电视专题题片进行行网络安安全的宣宣传教育育。报纸广告告：以行行业报纸纸为主，大型综综合性报报纸为辅辅，以促促销活动动广告为为主，结结合软性性新闻文文章对产产品进行行系统化化宣传介介绍。网络广告告：选择择大型综综合性门门户网站站，进行行产品广广告宣传传。杂志

48、广告告：在行行业用户户阅读率率高的44-5家家全国性性杂志投投放产品品形象广广告。户外广告告：在全全国主要要城市进进行户外外形象灯灯箱、路路牌广告告投放。学术推广广：在专专业组织织的领导导下，开开展专业业的学术术研讨活活动。公益活动动：在公公众场合合与合作作单位定定期举办办公益活活动，宣宣传网络络安全知知识、进进行网络络安全教教育。渠道促销销：针对对用户的的需求，采取各各种促销销方案，扩大销销售。未来五年年公关及及媒体资资金投放放预算（不含广广告制作作费用）单位：万万元年份项目成长期成熟期2003320044200552006620077媒体宣传传500500500500300行业公关关140

49、70703535品牌活动动12060606030合计760630630595365六、产品品价格方方案1、定价价依据和和价格结结构 依据产产品成本本和市场场情况分分析，网网络一体体化监测测系统进进入市场场的价格格约266-300万元人人民币/套。其其中高性性能网络络数据解解码器设设备：PProbbe ffor LANN 3万万元/台台、Prrobee foor WWAN 8万元元/台，网络一一体化监监测系统统：基本本系统66万元、NASSM引擎擎3万元元、IDDS引擎擎10万万元、IICM引引擎122万元、IIIICattch引引擎8万万元。2、影响响价格变变化的因因素和对对策 因素：同行业相

50、相关产品品的低价价格冲击击；一般用户户对同类类产品的的习惯性性适应影影响本产产品的高高价格；用户的讨讨价还价价能力；销售人员员的营销销能力以以及与市市场接轨轨等。对策：以周到的的服务和和一体化化优势取取胜，同同时开发发适应广广大单机机用户的的互联网网信息监监测系统统，与同同行业低低端产品品进行竞竞争；组建强有有力的公公关队伍伍，以行行业用户户为主要要目标，寻求行行业主管管部门的的支持，以全方方位的服服务和产产品的优优越性，占领行行业用户户的市场场份额；实行效益益与销售售挂钩，提高影影响人员员的积极极性，充充分利用用代理商商的优势势，扩大大行业覆覆盖范围围，在质质量上、数量上上争取优优势；进一步开开发升级级产品和和系列产产品，争争取实现现行业领领头羊地地位。七、市场场开发规规划近期，在在融资115000万元的的前提下下，利用用80%的资金金12000万元元进行开开拓市场场，树立立品牌，进军行行业，与与国外同同类产品品竞争。第一个“五年规规划”：五年年内拓展展行业市市