RWB科技工贸发展有限公司

1、RWB科科技工贸贸发展有有限公司司营销战略略框架研研究报告告中国南南京 HHHBS战战略管理理研究所所YD营营销管理理咨询中中心二四四年三月月目 录1.产业业环境分分析伴随整整个汽车车产业的的日渐繁繁荣，我我国汽车车养护市市场前景景乐观，汽车养养护业正正处于快快速发展展的初级级阶段，人为本本公司应应抓住这这轮汽车车消费拉拉动的经经济增长长的机遇遇，积极极应对各各方面的的不确定定性与强强大竞争争对手的的威胁，快速大大力拓展展营销渠渠道，实实现公司司的高速速发展与与价值增增长。（2-117）1.1国国内汽车车产业发发展现状状与趋势势：需求求旺盛，汽车类类产品市市场空间间广阔1.2国国内汽车车零配件

2、件产业发发展现状状与趋势势: 快快速发展展，面临临整合1.3国国内汽车车服务业业发展现现状与趋趋势：高高速发展展，养护护与维修修并重1.4结结论机遇与与威胁：旺盛需需求与竞竞争环境境的不确确定性同同在2. 公公司内部部分析在产产品生产产与技术术上具有有较强的的竞争优优势，但但是在营营销渠道道拓展与与管理上上尚欠缺缺一定实实力（118-220）22.1产产品生产产、技术术与营销销：产品品与技术术较为先先进，营营销实力力不足22.2人人力资源源与资金金实力：管理层层有经验验，但缺缺乏行业业了解，资金实实力一般般2.33结论优势势与劣势势：具有有一定的的产品与与技术及及成本上上的优势势，但销销售渠道

3、道较弱3. 访访谈与调调查 （221-227）4. 战战略理念念框架设设计以人的的行使安安全为根根本，为为客户提提供更有有价值的的交通安安全与交交通工具具养护产产品与服服务（228-330）4.1战战略理念念的理解解4.22公司目目标陈述述4.33公司任任务陈述述5. 营营销渠道道框架设设计双重三三级渠道道，独家家分销（331-443）55.0 STPP与渠道道设计程程序5.1渠渠道设计计目标：开拓市市场5.2影响响因素55.3渠渠道结构构5.44利差设设计：基基本利差差加销售售返利55.5中中间商选选择5.6渠道道成员责责任与权权利5.7渠道道成员激激励措施施5.88渠道冲冲突管理理措施6.

4、 织织结构框框架设计计（444-455）6.1组织织运作流流程6.2组组织结构构图6.3部门门职能说说明1.产业业环境分分析 伴随整整个汽车车产业的的日渐繁繁荣，我我国汽车车养护市市场前景景乐观，汽车养养护业正正处于快快速发展展的初级级阶段，人为本本公司应应抓住这这轮汽车车消费拉拉动的经经济增长长的机遇遇，积极极应对各各方面的的不确定定性与强强大竞争争对手的的威胁，快速大大力拓展展营销渠渠道，实实现公司司的高速速发展与与价值增增长。1.1 国内汽汽车产业业发展现现状与趋趋势：需需求旺盛盛，汽车车类产品品市场空空间广阔阔 总体来来说，近近年来我我国汽车车市场表表现出较较强的增增长势头头，旺盛盛的

5、需求求引发了了整个汽汽车产业业的持续续繁荣。其特征征主要表表现在如如下几个个方面：快速增增长的私私人购买买将推动动市场的的快速发发展，持持续的生生产能力力过剩将将进一步步造成价价格和行行业利润润的降低低，随着着WTOO的进入入逐步与与国际接接轨的政政府管制制将加快快市场化化进程，不断深深入的国国际大汽汽车集团团的介入入正在改改变竞争争格局，全球汽汽车行业业的发展展将主导导中国汽汽车行业业未来整整合的走走势。对对于人为为本科技技工贸发发展有限限公司（以下简简称人为为本公司司）来说，这意味味着广阔阔的市场场前景与与发展机机遇，也也意味着着较为激激烈的市市场竞争争环境与与来自多多方面不不确定性性的威

6、胁胁。1.1.1 汽汽车整车车市场的的分类 在我们们分析产产业环境境时，首首先要面面对的是是对整个个汽车整整车市场场的分类类。依照照产品的的种类，可将汽汽车整车车市场分分为四大大类，即即轿车市市场、客客车市场场、卡车车市场以以及摩托托车市场场。（见见图1.11）图11.11 整车市市场分类类图 1.1.2 我我国汽车车市场发发展特征征与趋势势一、我国国汽车市市场正处处于发展展的初级级阶段与澳大利利亚等国国家的成成熟市场场相比，较低的的轿车/商用车车的比率率显示中中国的汽汽车市场场正处在在发展的的初级阶阶段。图图1.112显示了了上世纪纪90年年代我国国汽车销销售总量量及主要要车型销销量的增增长

7、情况况与澳大大利亚的的对比。图1.112 汽车销销售总量量对比图图 数据来源源：项目目组根据据中国国汽车工工业年鉴鉴与中国汽汽车市场场年鉴多年数数据统计计整理二、我国国汽车市市场有巨巨大的发发展潜力力根据人均均收入，中国目目前的汽汽车普及及率远远远低于世世界平均均水平，这说明明中国市市场有着着巨大的的发展潜潜力。图图1.113的拟拟合曲线线显示了了世界各各国汽车车密度与与人均收收入的关关系，其其中20000年年我国每每千人拥拥有汽车车12.3辆，具有极极大的增增长空间间。图11.13 汽车销销售总量量对比图图 资料来源源：项目目组根据据2000020003年中国汽汽车工业业年鉴整理三、近年年来

8、我国国汽车市市场高速速增长我国的汽汽车市场场在这五五年内以以每年约约9%左左右的速速度高速速增长。图1.14显示示了各机机构对220055年的汽汽车需求求总量的的预测。图1.114 20005年我我国汽车车市场需需求总量量预测 四、轿车车市场将将在今后后几年高高速增长长并成为为我国最最大的汽汽车市场场未来五年年的最大大变化是是轿车市市场的发发展主要要将由私私人购买买者来推推动，而而轿车又又是今后后5-110年里里发展最最快和以以金额计计最大的的汽车市市场。沿沿海城市市的私车车购买需需求是市市场需求求发展的的主要动动力，需需求将集集中在低低到中等等价位市市场；所所有地区区的机构构购买需需求在短短

9、期内会会大幅度度下降，20001年开开始稳定定；需求求集中在在中高/高价位位市场；未来政政府车辆辆的更新新不多，但主要要集中在在高价位位轿车。某些高高价轿车车良好的的性能和和安全性性等特征征目前在在中国市市场还不不具备；20001年之之后出租租车需求求的数量量会稳步步发展然然后会逐逐步下降降；多家家机构预预测，到到20005年，私人购购买将占占轿车总总需求的的60%以上。图1.15显示示了20000年年不发达达地区轿轿车销售售量实况况与20005年年对不发发达地区区轿车销销售量的的预测。图1.115 20005年不不发达地地区轿车车销售量量预测 五、中国国是亚太太地区的的第二大大汽车市市场，生

10、生产量位位于第三三位，仅仅次于日日本和韩韩国 图1.16显示示了20000年年亚太地地区部分分国家的的的汽车车销售和和生产情情况。图1.116 亚太地地区部分分国家的的的汽车车销售和和生产情情况注:东南南亚国家家联盟包包括印尼尼，马来来西亚，菲律宾宾，新加加坡和泰泰国来源: 汽车新新闻数据据中心六、华东东华北华华南及西西南地区区的民用用汽车保保有量在在全国位位居前列列图1.117显示示了我国国汽车民民用汽车车保有量量前十名名的省市市分布图图。图1.117 我国汽汽车民用用汽车保保有量前前十名的的省市分分布图 资料来源源：20003年年中国统统计年鉴鉴七、今后后几年轿轿车市场场竞争愈愈趋激烈烈，

11、价格格将会不不断下降降近几年来来的我国国汽车市市场的表表现表明明，轿车车必定成成为继房房地产之之后的第第二个经经济增长长引擎。各大轿轿车生产产商近来来都纷纷纷扩大产产量，引引进新车车型，降降价促销销。通过过对近年年来轿车车市场的的消费者者与厂商商的行为为分析，项目组组认为今今后几年年轿车市市场竞争争将愈加加激烈，并且激激烈的竞竞争将加加快导致致汽车价价格的不不断下降降，特别别是轿车车市场的的价格。车价下下降的主主要原因因在于汽汽车制造造商之间间的竞争争加剧、整车进进口关税税的下降降、国产产化要求求取消与与零部件件进口关关税降低低以及汽汽车消费费费用的的调低。图1.18显示示了19994年年以来

12、轿轿车及商商用车价价格与累累计销量量间的动动态关系系。图1.118 销售价价格随销销售量变变动情况况 注：商用用车价格格取自227种主主要的商商用车车车型(未未加权)，轿车车价格取取自8种种主要的的轿车车车型资料来源源: 中中国汽车车行业，EIUU; CChinna IInfoobannk八、中国国汽车市市场将加加快与国国际标准准接轨的的进程加入WTTO 将将加速政政府修改改和制定定与国际际标准相相符合的的法规的的进程使使中国市市场与国国际标准准结轨。我国220000年开始始实行相相当于欧欧洲标准准 I 的排气气限制，20005年开开始实行行相当于于欧洲标标准III 的排排气限制制 ，2201

13、00年开始始我国的的排气标标准将与与发达国国家同步步。一些些新动向向表明，国际汽汽车技术术规则已已在排气气，安全全性，能能源节约约和防盗盗等领域域出现了了统一的的趋势，我国将将把汽车车废气排排放标准准及欧洲洲经济委委员会的的规定作作为参考考的框架架，中国国将来的的法规将将包括联联邦机动动车安全全标准的的内容。 法规的变变化将加加大国内内制造商商增强研研发能力力的压力力，还会会加重国国内制造造商降低低成本，取得价价格优势势的负担担，在这些些方面加加强合作作对国内内和国外外公司同同样有利利。1.1.3我国国摩托车车市场发发展特征征与趋势势近年来我我国摩托托车市场场愈趋成成熟，其其特征主主要表现现在

14、如下下几个方方面：国国家对国国有公司司的保护护还将继继续，竞竞争环境境的改善善缓慢；公司间间产品差差异将趋趋同，品品牌差异异日趋重重要，营营销体系系将更加加精益；产品整整体向大大排量发发展，轿轿车技术术将在摩摩托车行行业得到到广泛应应用；55-8年年内700%的摩摩托车公公司将消消失，少少数大型型制造商商将主导导市场；20006年国国内摩托托车市场场容量将将达12260 万辆；东南沿沿海地区区摩托车车保有量量较高，对摩托托车养护护品需求求旺盛。一、从销销量上看看，国内内销量排排在前110位的的公司占占了市场场销售总总量的550%，国有公公司占大大多数图1.119显示示了20000 20001年

15、年国内前前10名名摩托车车生产公公司销量量及位次次变化情情况。图1.119 20000 20001年年国内前前10名名摩托车车生产公公司销量量及位次次变化情情况 二、整个个摩托车车市场，东部沿沿海地区区人均保保有量较较高，而而中西部部地区的的人均保保有量较较小图1.1110显显示了220022年各地地区摩托托车保有有量情况况，其中中山东、江苏、上海、浙江、福建、广东、海南等等省市每每千人拥拥有量均均高于全全国其他他省市，对摩托托车的维维修养护护产品的的潜在需需求与有有效需求求也必定定高于全全国其他他省市，为摩托托车服务务业提供供了一个个庞大的的市场空空间。图1.1110 20002年年分地区区

16、摩托车车保有量量 20022年末全全国民用用摩托车车保有量量37771.88辆，全全国平均均 299.8辆辆三、摩托托车销售售渠道复复杂混乱乱 通通过对摩摩托车销销售渠道道的考察察，可以以看出，摩托车车生产公公司的销销售渠道道较为混混乱，取取道管理理也较难难实施，摩托车车生产商商对渠道道的控制制力较弱弱，这导导致地区区的相互互串货现现象无法法解决，价格难难以控制制，品牌牌推广工工作不能能有效开开展，流流通库存存难以掌掌握等渠渠道弊病病，并使使得整个个渠道中中各成员员的利益益都受到到一定程程度损伤伤。图11.111显显示了复复杂的摩摩托车销销售渠道道现状。图1.1111 复杂杂的摩托托车销售售渠

17、道 四、外资资摩托车车公司大大举进攻攻中国市市场，加加剧了国国内摩托托车市场场的竞争争随着中国国进入WWTO,国际上上著名的的摩托车车公司纷纷纷踏入入中国，采取各各种手段段参与国国内摩托托车市场场的竞争争，如兼兼并收购购国内摩摩托车公公司，建建立合资资公司，建立合合作技术术中心，直接从从中国采采购，降降低产品品成本，敦促中中国政府府加大知知识产权权保护力力度，收收取专利利费，利利用WTTO的关关税降低低，直接接对中国国出口大大排量摩摩托车等等等。目目前已在在国内设设厂的外外资公司司，有铃铃木，本本田，雅雅马哈，川崎等等世界著著名品牌牌。这些些跨国公公司对中中国摩托托车公司司的最大大挑战在在于其

18、拥拥有的品品牌 （据调查查，本田田、铃木木的价位位如果比比国内品品牌高出出不超过过20%，将会会有800%的国国内品牌牌客户流流失）、知识产权权（ 日日本经济济产业省省宣称，中国990%的的产品是是盗版日日本产品品，加入入WTOO后，国国家肯定定会加大大监管力力度 ）、资本本实力（可能会会进一步步降价，挤垮国国内公司司）。 国际摩摩托巨头头的进入入，必然然加剧国国内摩托托车公司司的进一一步融合合。摩托托车养护护产业作作为整车车产业的的下游产产业也面面临着产产业整合合带来新新的市场场环境的的不确定定性，如如果能够够把握机机遇，从从容面对对产业整整合的挑挑战，人人为本公公司是极极有希望望在摩托托养

19、护市市场中壮壮大发展展的。1.2 国内汽汽车零配配件产业业发展现现状与趋趋势 总体体来说，国内汽汽车零配配件产业业发展呈呈现出如如下一些些特征：国内市市场对汽汽车整车车旺盛的的需求带带动对汽汽车摩托托车零配配件市场场的繁荣荣，近段段时间内内国内汽汽车配件件市场将将比整车车市场发发展速度度快；整整车厂商商的整合合即将拉拉动汽车车零配件件生产商商的合并并与重组组，厂商商数量将将减少，产量可可能大幅幅增加；汽车服服务产业业，如汽汽车维修修、养护护、美容容业将倾倾向于连连锁业态态，国外外大型的的汽车服服务连锁锁机构纷纷纷入住住中国。1.2.1 汽汽车零配配件产品品分类 图图1.221显示示了汽车车配件

20、产产品的分分类示意意图，其其中人为为本公司司的高分分子防刺刺防弹自自动补漏漏液属于于车轮与与制动类类产品中中的轮胎胎添加剂剂类产品品。图1.221 汽车配配件产品品的分类类示意图图 1.2.2 汽汽车零部部件产业业发展环环境变化化的特点点一、国际际国内市市场趋于于统一有关资料料显示，目前很很多国际际汽车巨巨头都在在我国设设立了合合资合作作公司，国际著著名的汽汽车零部部件公司司也在我我国设立立了独资资或合资资公司，外资在在我国投投资的零零部件公公司已达达5000多家，很多跨跨国公司司还将我我国的汽汽车零部部件公司司纳入其其全球采采购系统统并在国国内设立立采购机机构或办办事处，有些还还在国内内设立

21、了了技术中中心和培培训中心心。这些些对我国国汽车零零部件产产业发展展环境造造成了一一定的影影响，为为国内零零部件提提供了更更加广阔阔的市场场空间，而且使使竞争的的王体也也发生了了变化。二、零部部件配套套市场正正在进行行新一轮轮的机构构调整整合供应应商资源源，更换换、淘汰汰不合格格供应商商，大规规模缩减减一级供供应商数数量成为为整车公公司的共共识，并并已经开开始实施施。对于于汽车零零部件公公司来说说，整车车公司的的种种变变化，可可能意味味着对配配套市场场的重新新洗牌，估计未未来35年将将是零部部件生产产公司发发展的关关键时期期。三、零部部件售后后市场的的内在性性质发生生变化 统统计资料料显示，2

22、0002年在在我国220000万辆民民用汽车车保有量量中私人人拥有9969万万辆，约约占477，而而且私人人汽车消消费比例例逐年提提高。国国际上一一些成功功的做法法已经开开始进入入我国，品牌经经营、连连锁快修修迅速发发展，国国内汽车车零部件件生产公公司也自自发地成成立了多多种销售售联合体体，规模模化、专专业化、网络化化的经营营模式和和品牌经经营理念念逐步深深入人心心并得到到实际应应用。四、政府府职能的的转变 加入WWTO之之后，我我国政府府对经济济活动由由直接管管理转变变为间接接管理，强化服服务、监监督、协协调功能能。目前前的汽车车零部件件国产化化政策取取消，汽汽车产品品进口配配额和许许可证制

23、制度也逐逐步取消消，这些些都是在在WTOO框架下下政府职职能转变变的直接接结果。1.2.3 国国内汽车车零部件件行业面面临大规规模整合合一、整车车行业重重组浪潮潮将席卷卷零部件件行业经过重组组，全球球将仅存存25家家跨国的的零部件件供应商商，主要要在动力力、底盘盘、车身身和内饰饰这四大大领域进进行生产产，其销销售额至至少在770亿美美元以上上，而销销售额为为 7.5亿20亿亿美元的的零部件件公司只只能成为为全球供供货商的的地区性性战略合合作伙伴伴。20003年年堪称中中国整车车公司的的重组年年，而重重组是为为了提升升公司在在品牌经经营、全全球采购购、快速速装配、全球销销售方面面的竞争争力。在在

24、此背景景下把集集团内零零部件公公司组成成独立的的汽车零零部件公公司并推推向外部部市场成成为必然然趋势。二、伴随随整车公公司重组组的是采采购规则则的调整整以最少资资金采购购质量最最好、技技术最先先进交货货期最短短、服务务最好的的零部件件，是全全球化采采购所遵遵循的最最佳采购购原则，也将成成为国内内整车公公司采购购零部件件的新规规则。新新的采购购规则将将打破国国内长期期以来汽汽车零部部件公司司与整车车厂的集集团关联联、地方方保护主主义，零零部件公公司都将将在质量量、成本本、交货货期的公公平竞争争下较量量。 三、中国国零部件件供应商商的整体体数量将将大幅度度减少 根据有有关预测测，到220100年，

25、中中国零部部件供应应商的整整体数量量将减少少70%，最后后形成220到330家一一级供应应商、2250到到3500家二级级供应商商、12250至至15000家三三级供应应商。 四、国内内汽车配配件市场场将比整整车市场场发展速速度快 通过对对近两年年的汽车车配件市市场与整整车市场场的对比比研究，发现国国内汽车车配件市市场在近近几年将将比整车车市场发发展速度度快。图图1.222显示示了20003年年上半年年我国汽汽车进出出口情况况。图1.222 20003年年上半年年我国汽汽车进出出口情况况 六大因素素导致国国内汽车车配件市市场发展展速度快快于整车车市场，即技术术引进的的承用车车国产化化率低，但是

26、从从整体来来说零部部件国产产化仍能能降低整整车成本本；近两两年大量量技术引引进新车车型的高高潮已经经快结束束，进口口汽车零零部件高高速增长长时期已已快结束束；汽车车零部件件的生产产正处在在向发展展中国家家转移的的过程中中，汽车车零部件件出口将将增加；民营汽汽车零部部件公司司快速发发展，竞竞争激烈烈，价格格下降，质量提提升；高高科技合合资零部部件公司司增多，国产化化率增加加；零部部件工业业高科技技人才增增长较快快，人力力资源优优势得以以体现。1.3 国内汽汽车服务务业发展展现状与与趋势1.3.1 汽汽车服务务的概念念汽车服务务主要包包括维修修、保养养、救援援、信息息、咨询询、保险险、二手手交易等

27、等内容，就目前前国内的的汽车发发展水平平而言 ，国内内的汽车车服务主主要还是是维修、保养服服务。严严格意义义上的汽汽车服务务包括售售前（产产品介绍绍、购买买咨询和和试乘试试驾）、售中（顾问式式的销售售服务，代办手手续等）售后服服务（周周到完善善的维修修保养和和配件服服务，还还包括各各类车主主专享的的咨询和和活动）等。 在一个个完全成成熟的国国际化汽汽车市场场，汽车车贸易领领域的利利润比例例中，汽汽车服务务的利润润总量约约是汽车车销售利利润总量量的3倍倍，汽车车配件利利润的33倍。1.3.2 目目前我国国的汽车车服务体体系 目前我我国基本本上已具具备了较较为齐全全的汽车车服务体体系。这这一体系系

28、由品牌牌特许经经营店（、店店）、厂厂商指定定维修点点、经销销商指定定维修点点、汽车车维修连连锁店、汽车美美容连锁锁店、非非连锁的的汽车美美容中心心、银行行汽车信信贷以及及其他汽汽车服务务提供商商等组成成。1.3.3 汽汽车服务务产品与与服务分分类图1.331显示示了汽车车服务类类产品分分类示意意图，其其中人为为本公司司的高分分子防刺刺防弹自自动补漏漏液属于于汽车养养护产品品中汽车车特殊养养护类产产品里的的补胎剂剂类产品品。所谓谓汽车特特殊养护护用品是是指汽车车上常备备用一些些特殊养养护用品品，其对对延长汽汽车零部部件使用用寿命、预防、应急处处理途中中故障颇颇为有益益。图1.331 汽车车服务产

29、产品与服服务分类类 1.3.4 汽汽车养护护业现状状与趋势势一、基本本状况 在我国国出现已已经十多多年，但但就目前前总体 状况而而言，无无论技术术水平、设备条条件和养养护用品品，还是是市场管管理 、行业规规范和经经营方式式，都处处于初级级阶段，发展不不仅缓慢慢，而且且不平衡衡。二、消费费观念私家车大大幅度增增长，“三分修修七分养养”的观念念已为人人们接受受。三、消费费者 现阶段段汽车消消费者对对汽车养养护的理理解，还还只停留留在汽车车装饰、洗车美美容和部部分添加加剂的阶阶段。在在短时间间里，很很难形成成品牌忠忠诚度，理解汽汽车养护护的真正正含义。四、服务务价格 在养护护业发达达的广东东地区，一

30、辆高高级轿车车但做一一次例行行的汽车车美容，“全活”需要8888元元，但在在北京上上海，这这个价格格是不 为消费费者接受受的。北北京的消消费者接接受的价价格，每每月进行行两次例例行养护护，不超超过4000元。五、服务务要素最主要的的服务要要素有两两个方面面，即车车的档次次与使用用时限。六、市场场状况 已有330多种种汽车美美容产品品进入我我国汽车车养护市市场，880%是是国外知知名品牌牌七、服务务内容 服务内内容主要要有如下下三个方方面：漆面美容容：对汽汽车进行行清洗后后，对油油渍、漆漆面哑光光、橘皮皮、太阳阳纹等予予以技术术处理后后在加上上漆面研研磨、去去伤整平平、抛光光增艳，从而使使汽车油

31、油光发亮亮。车内美容容：汽车车美容的的主要内内容，具具体操作作从顶棚棚、方向向盘、音音响、冷冷暖出风风口到排排档区、地毯进进行高压压洗净并并烘干，对座椅椅套件等等高温消消毒除臭臭等等车身美容容：通过过科学的的护理方方法和使使用先进进的添加加剂，对对汽车发发动机、润滑、燃油、水冷、电路、轮胎、传动等等系统进进行免拆拆无磨损损护理。1.3.5 汽汽车维修修业现状状与趋势势一、基本本状况 经过多多年发展展，我国国初步构构筑了布布局趋于于合理的的全国汽汽车维修修网络，形成了了汽车大大修、汽汽车维护护、汽车车小修、汽车专专项修理理、汽车车制造厂厂家特约约维修等等门类齐齐全、分分工合理理的市场场结构体体系

32、，基基本满足足了目前前不同车车种、不不同车型型和不同同作业项项目的维维修需要要。二、市场场 轿车已已经大规规模进入入家庭，到20003年年底，全全国民用用汽车拥拥有量达达到22200多多万辆。我国汽汽车维修修业户超超过311万多户户。 三、规制制 履行行行业管理理职能的的交通部部，相继继制定了了一系列列规章、规则、标准，主要有有汽车车运输业业车辆技技术管理理规定、道道路运输输车辆维维护管理理规定、汽汽车运输输业车辆辆综合性性能检测测站管理理办法、道道路运输输行政处处罚规定定、汽车维维修质量量纠纷调调解办法法、汽车维维修合同同实施细细则、汽车车维修工工时定额额收费标标准等等，出台台了汽汽车维修修

33、质量检检查评定定标准、汽汽车维修修业开业业条件、汽汽车维护护工艺规规范等等一系列列国家标标准和交交通行业业标准。四、特点点 主要有有如下一一些特点点：维修修主体多多元化；整车大大修、发发动机总总成大修修等传统统维修作作业量减减少；维维修经营营新形式式迅速发发展，快快修、连连锁维修修服务、品牌经经营、免免拆清洗洗等新形形势发展展快速；地区发发展差异异大，沿沿海地区区汽车保保有量大大，档次次高，汽汽修业整整体水平平较高；维修专专业化，专一车车型、专专业维修修项目和和服务内内容的汽汽修公司司发展迅迅速。1.3.6 竞竞争对手手的基本本情况总体来说说，在目目前的补补胎剂市市场上，没有垄垄断性的的强大竞

34、竞争对手手，但是是厂商众众多，各各种技术术层面的的产品都都有，参参差不齐齐。其中中主要的的竞争对对手有驰驰耐普汽汽车美容容养护连连锁店的的补胎剂剂产品速速可补以以及充气气型速可可补、杰杰威轮胎胎自动补补胎剂、梧州市市柱满自自动补胎胎剂厂生生产的奇奇力车台台宝、唐山冀冀东轮胎胎防爆剂剂有限公公司生产产的倍神神轮胎防防爆液等等，但这这些竞争争对手基基本都是是区域性性品牌，产品技技术属性性比人为为本公司司的专利利技术要要差，大大部分配配方式化化学原料料，易腐腐蚀轮胎胎，销售售量也有有限，难难以构成成对人为为本公司司的根本本性威胁胁。现将将主要竞竞争对手手的基本本情况介介绍如下下：一、驰耐耐普的速速可

35、补北京驰耐耐普汽车车技术开开发有限限公司成成立于119977年，在在全国范范围内发发展汽车车美容养养护连锁锁服务体体系，全全力推进进国际爱爱车新理理念“七分养养、三分分修”在中国国的发展展。驰耐普普汽车美美容养护护连锁店店代理的的养护、美容产产品SNNAP系系列来自自世界5500强强公司之之一美国国最大汽汽车用品品公司美美国壳牌牌旗下的的鹏斯（Pennnzooil）公司。 美国国鹏斯（Pennnzooil）公司拥拥有全美美汽车养养护服务务第一品品牌“Jifffy Lubbe”，其产产品达113000多种，年销售售额近百百亿美元元，其中中SNAAP品牌牌占100%份额额。该系系列产品品已通过过I

36、SOO90000国际际质量认认证，并并由美国国太平洋洋保险公公司承担担质量保保险。图1.332显示示了驰耐耐普两种种补胎剂剂产品的的基本参参数。图1.332 驰耐耐普两种种补胎剂剂产品 二、杰威威轮胎自自动补胎胎液 杰威公公司生产产的补胎胎剂产品品除要有有以下几几个特点点：其一，防防扎胎，防爆胎胎。使用用杰威轮轮胎自动动补胎剂剂后，车车轮行驶驶时的离离心力使使其均匀匀分布于于轮胎内内壁。当当轮胎稍稍有漏气气（慢撒撒气）或或被扎胎胎时，能能瞬间自自动修补补，防止止漏气，并可以以预防扎扎胎漏气气引起的的爆胎。 其二二，延长长轮胎使使用寿命命。在轮轮胎慢撒撒气（有有小眼慢慢撒气）的情况况下行驶驶，将

37、大大大减少少轮胎使使用寿命命。据有有关部门门测定：轮胎亏亏1磅气，减少使使用寿命命28%；亏22磅气，减少使使用寿命命35%，亏33磅气，减少使使用寿命命52%；如轮轮胎漏完完气后继继续行驶驶，几百百米内轮轮胎钢圈圈即刻报报废。杰杰威轮胎胎自动补补胎剂能能防止慢慢撒气，从而减减少因轮轮胎气压压不足导导致的磨磨损，并并且以反反复自动动补胎方方式取代代生拉硬硬撬的传传统补胎胎方式，避免了了轮胎、钢圈不不同程度度的损伤伤，延长长轮胎使使用寿命命。 其其三，自自动修补补轮胎。使用杰杰威轮胎胎自动补补胎剂后后，如遇遇轮胎被被扎（钉钉子直径径不超过过6.55毫米）即可自自动修补补，随扎扎随补可可达600余

38、次，（免拔拔钉仍可可照常行行驶）一一般伴随随轮胎淘淘汰，解解决了因因扎胎抛抛锚所带带来的烦烦恼，不不知不觉觉中节省省了您宝宝贵的时时间，使使您驾车车更顺畅畅，更轻轻松。图1.332显示示了杰威威轮胎自自动补胎胎液的外外观照片片图1.332 杰威威轮胎自自动补胎胎液 三、倍神神轮胎防防爆液 唐山冀冀东轮胎胎防爆剂剂有限公公司生产产的倍神神轮胎防防爆液，通过了了国家轿轿车质量量监督检检验中心心的检测测。检验验中心将将倍神牌牌轮胎防防爆液注注入一辆辆轿车右右前轮、右后轮轮中，充充好气达达到，右右前轮用用钢钉穿穿刺轮胎胎后拔出出，右后后轮的轮轮胎轧过过有颗铁钉钉的木板板上驶过过，然后后在北京京二环路路

39、行驶公里、公公里，在在高速公公路上行行驶公公里，公里后后，用普普通气压压表测量量，轮胎胎气压基基本无变变化。四、轮胎胎保自动动补胎剂剂 深圳市市科迈隆隆高新科科技有限限公司轮轮胎保自自动补胎胎剂是肖肖守镇先先生最新新研制发发明的一一种高科科技专利利产品。专利号号：02211339699.5。“轮胎保保自动补补胎剂”原称“补胎魔魔液”，曾荣荣获国家家“星火计计划”成果金金奖、国国家发明明奖和专专利项目目金杯及及科技创创新金奖奖，已被被载入当代发发明家成成果词典典第二二册，现现被深圳圳市政府府列为深圳名名优产品品，中中国国家家技术监监督局确确认为国国家名优优产品并并颁发“中国名名优产品品”证书，产

40、品远远销美国国、加拿拿大、东东南亚等等国。 五、耐得得安轮胎胎保护系系统耐得安轮轮胎保护护系统（Ridde-oon TTPS）是一种种高科技技轮胎养养护和补补漏产品品，由美美国Innoveex公司司研发生生产。耐耐得安采采用合成成纤维和和有机化化学惰性性混合物物加工制制作而成成。根据据厂家提提供的资资料显示示，耐得得安采用用的合成成纤维的的抗拉强强度是钢钢材的六六倍，可可有效防防止轮胎胎漏气，提高轮轮胎散热热性能，并对轮轮胎和胎胎铃（轮轮毂）无无腐蚀，延长轮轮胎使用用寿命225%以以上，有有效提高高车辆的的行驶经经济性和和行驶安安全性。1.4 结论机遇遇与威胁胁通过对汽汽车产业业整体环环境及汽

41、汽车配件件产业环环境与汽汽车服务务业环境境的扫描描，对竞竞争对手手基本信信息的把把握，项项目组分分析得出出关于人人为本公公司发展展的机遇遇与挑战战。1.4.1 汽汽车养护护业正处处于产业业演进的的初创阶阶段通过对产产业环境境的扫描描。项目目组的出出如下结结论：汽汽车整车车及配件件制造业业处于产产业演进进的聚集集阶段，汽车服服务业整整体正处处于由初初创向规规模化的的过渡阶阶段，而而汽车养养护业正正处于产产业演进进的初创创阶段。运用科科尔尼的的产业演演进曲线线可以较较清晰的的看到这这一点，如图11.41所示示。图1.332 产业业演进曲曲线 资料来源源：结合合EDSS的产业业分析工工具EnndGa

42、ame Currve以以及220033中国汽汽车市场场年鉴与220033中国汽汽车工业业年鉴资料整整理分析析1.4.2 人人为本公公司发展展的大好好机遇当前中国国市场的的旺盛需需求与补补胎剂行行业的刚刚刚起步步为人为为本公司司提供了了较好的的市场切切入点，这一大大好机遇遇主要表表现在如如下几个个方面：整个汽汽车市场场潜力巨巨大，并并且正处处于上升升通道东南沿沿海汽车车保有量量大，档档次高，对汽车车养护等等专项服服务业需需求巨大大目前汽汽车销售售体系正正向品牌牌专卖店店形式发发展，渠渠道长度度缩短，利于产产销购三三方共赢赢，为本本产品提提供良好好的通向向客户的的有效渠渠道汽车养养护与美美容连锁锁

43、业态正正在形成成并快速速发展，为本产产品提供供了可供供搭载的的又一渠渠道市场上上没有占占据绝对对优势的的垄断型型竞争对对手，整整体市场场还处于于初创阶阶段1.4.3人为为本公司司发展的的主要威威胁 人为本本公司的的发展的的主要威威胁来自自于外部部环境的的不确定定性，主主要表现现在以下下几个方方面：市场秩秩序混乱乱，行业业管理水水平不高高竞争者者众多，实力强强大渠道支支配者实实力过强强，渠道道拓展难难度较大大消费者者对产品品还未形形成较为为基本的的认知2. 公公司内部部分析由于人为为本科技技工贸发发展公司司尚处于于初创阶阶段，公公司内部部各方面面都有较较高的不不确定性性，但项项目组通通过与公公司

44、主要要管理人人员的沟沟通，依依然对人人为本公公司的基基本情况况作了较较为深入入了解，并认为为目前人人为本公公司优势势主要体体现在产产品与技技术上，劣势主主要表现现在销售售渠道与与公司管管理上，公司的的有丰富富经验的的技术人人员、销销售人员员与管理理人员为为公司的的创立于于发展奠奠定了较较好的人人才基础础。2.1 产品生生产、技技术与营营销2.1.1产品品界定 依据项项目组的的分析以以及多次次项目报报告会上上的探讨讨，可以以将人为为本公司司的高分分子防刺刺防弹补补漏液产产品归为为汽车养养护类产产品。详详细界定定见图22.11。图2.111 产品品所属产产业界定定 2.1.2 产产品与技技术 在产

45、品品与技术术上，人人为本公公司拥有有较为先先进的技技术专利利，并且且产品的的科技含含量较高高，有质质量保证证，产品品成本较较低，体体积小重重量轻，供货速速度较快快。一、人为为本公司司主要产产品轮胎胎保护神神性能优优越轮胎保护护神是当当代高科科技专利利产品,采用天天然高分分子和进进口合成成高分子子等133种材料料研制而而成,具具预防性性和即时时性合一一的特点点。只要要加入本本产品的的车辆轮轮胎，无无论是有有内胆胎胎还是无无内胆胎胎,在行行驶中遇遇刺（穿穿刺物直直径在88mm以以下）时时,由于于物理作作用而起起到自动动补漏的的功效。该产品品具有手手感滑爽爽、不粘粘连、不不腐蚀（PH值值6.557.

46、5），防锈、无毒、无污染染、不燃燃、不爆爆等优点点。能承承受一定定负荷,经受得得住与路路面的冲冲击,用用于军用用车辆起起一定防防弹作用用。二、人为为本公司司拥有补补胎剂类类产品的的前沿核核心技术术，并享享有专利利权公司产品品轮胎保保护神呈呈流状液液体，预预先注入入轮胎内内,当轮轮胎遇刺刺时,无无论穿刺刺物拔出出与否，其天然然高分子子化合物物和合成成高分子子化合物物通过轮轮胎转动动时的离离心力和和轮胎自自身气压压的作用用,瞬间间在穿刺刺物四周周或漏洞洞处形成成具有一一定塑性性、高弹弹性和机机械强度度的高分分子聚合合物栓塞塞,瞬间间（2秒秒内）将将漏洞堵堵塞,长长久有效效的阻止止气压下下降,可可自

47、动补补漏数十十次以上上,保证证车辆的的正常行行驶。三、人为为本公司司的产品品生产工工艺精简简，质量量有保障障 公司产产品的生生产主要要是依据据产品专专利的配配方，采采用专用用器械将将原材料料合成高高分子的的流状液液体，工工艺精简简，且有有专利人人做技术术指导，培养熟熟练工人人，严格格质量检检查。公公司还准准备为产产品上质质量保险险，进一一步加强强了产品品的使用用安全。因此在在产品生生产及其其管理上上，人为为本公司司都具有有较强的的竞争实实力。 在生产产规模方方面，目目前人为为本公司司有5个个一线生生产工人人，1名名技术专专家，年年产量拟拟定为770吨，销售量量约合4400万万元。2.1.3 营

48、营销实力力 在市场场营销方方面，人人为本公公司聘请请了有丰丰富的市市场营销销经验的的职业经经理人，为开拓拓市场奠奠定了人人才基础础。然而而由于公公司刚刚刚成立，没有固固定的客客户资源源与流畅畅的渠道道资源，市场开开拓的任任务相当当重，在在这方面面公司目目前的实实力还较较为欠缺缺。2.2 人力资资源与资资金实力力在人力资资源方面面，人为为本公司司地处人人才济济济的上海海市，人人力资源源较为丰丰富。就就目前情情况而言言，公司司的管理理人员、销售人人员、技技术人员员都有较较丰富的的行业经经验，为为公司的的初立与与发展奠奠定了良良好的人人才基础础。如果果公司能能够开诚诚布公，广招贤贤良，是是较为容容易

49、吸引引素质较较高的作作业工人人与管理理人员的的，这对对于公司司以后的的发展是是至关重重要的。在资金实实力方面面，公司司目前的的投资规规模为2200万万元，且且具备较较强的融融资能力力。2.3 结论优势势与劣势势通过对对人为本本公司的的产品、技术、销售、人力、财务等等基本面面的了解解与分析析，项目目组认为为目前人人为本公公司优势势主要体体现在产产品与技技术上，劣势主主要表现现在销售售渠道与与公司管管理上。具体如如下：优势：产品科科技含量量高公司拥拥有技术术专利产品价价格低产能易易于调节节劣势：知名度度小销售渠渠道不畅畅通公司实实力较小小对汽车车养护业业缺乏了了解3. 访访谈与调调查 为了对对营销

50、渠渠道的实实际情况况，特别别是对汽汽车产业业内相关关公司的的销售渠渠道作深深入地了了解，项项目组花花了大量量时间对对一汽汽汽贸公司司、东风风汽车贸贸易公司司、南汽汽商务部部、湖北北大昌汽汽配、驰驰耐普汽汽车养护护连锁店店北京直直营店、汽配经经销商、安利、宝洁等等公司的的相关人人员作了了访谈与与调查。不同公公司有不不同的渠渠道结构构与渠道道管理政政策，这这些对人人为本公公司补胎胎剂产品品的营销销渠道的的设计有有重要的的影响，有的甚甚至对渠渠道设计计有决定定性的作作用。下下面将对对这些访访谈的主主要内容容作简要要的综述述。3.1一一汽汽贸贸公司的的解放车车的营销销策略一、营销销理念一汽汽贸贸公司的

51、的解放卡卡车的营营销理念念即是建建立211世纪新新型客户户关系，有市场场营销向向关系营营销转变变，主动动服务向向感动服服务转变变，公司司效益第第一向用用户价值值第一转转变。经经销商不不是沟通通解放与与客户的的润滑剂剂，而是是同解放放、同客客户的利利益共同同体二、整合合营销的的3个层层面用同一一个声音音说话， 推出出解放CCI标准准营销全全接触，即解放放同终端端客户、同经销销商、同同服务商商等，只只要暴露露给客户户的每一一个部分分，每一一个点，都必须须信息整整合建立一一种关系系，即解解放同经经销商的的关系、解放同同服务商商的关系系 、解解放同终终端客户户的关系系都归入入解放事事业部进进行管理理。

52、三、渠道道结构图3.111 一汽汽汽贸公公司的解解放车的的渠道结结构 四、主要要的渠道道管理政政策统一解解放价格格，规范范解放市市场秩序序，禁止止经销商商异地销销售销售反反利激励励代理商商3.2 东风风汽车贸贸易公司司一、基本本营销理理念无网不不胜，网网乱不胜胜卖产品品更要卖卖服务二、渠道道结构图3.221 东风风汽车贸贸易公司司的渠道道结构 三、主要要的渠道道管理政政策“公平平、公正正、公开开”的商务务政策“限定区区域、限限定价格格”的双限限管理明确规规定合同同价加运运费为当当地市场场最低限限价加强市市场检查查力度，推进属属地销售售3.3 南汽商商务部一一、渠道道结构图3.331 南汽汽的渠

53、道道结构 二、基本本利差4S店到到客户：新车一一般利差差较高，普通车车型利差差约在55%到88%之间间，派力力奥的利利差约为为5%， 4SS店的主主要利润润来自于于配件和和服务。三、主要要的渠道道管理政政策南汽轿车车全部采采取4SS店的方方式经销销， 44S店由由双方合合资（厂厂方不一一定控股股，具体体比例不不祥），4S店店由商务务部管理理，有商商务部每每年对其其考核，在销售售、服务务、配件件、信息息反馈等等各方面面都合格格的4SS店，每每辆车有有5000至10000元元的基本本返利（不同车车型返利利不一样样）。 4S店店的所有有商品都都由商务务部提供供，汽车车配件必必须是原原厂家的的标准配配

54、件，养养护品属属于配件件中的精精品，需需由商务务部制定定，并由由商务部部提供。 严严格划分分经销区区域，不不许蹿货货。其他他大卖场场买的车车基本上上是卡车车、客车车和微型型车，汽汽配经销销商主要要还是面面向较旧旧的车型型的汽车车维修店店。3.4 湖北大大昌汽配配一、渠道道结构图3.441 湖北北大昌汽汽配的渠渠道结构构 二、基本本利差不同产品品利差不不同，厂厂商到一一级经销销商的利利差多数数产品约约在100%左右右，部分分产品在在15%左右，二级经经销商与与客户间间的利差差约在115% 左右。三、主要要的渠道道管理政政策生产商对对渠道控控制不力力，渠道道激励一一般采取取的是梯梯级销量量返利，具

55、体返返利比例例或返利利额不同同厂商不不同。上海主要要的汽车车修理养养护连锁锁店，如如龟博士士，3MM，快车车手，快快菲特，驰耐普普等，有有各种不不同层次次的加盟盟连锁店店，有的的偏重于于养护，有的偏偏重于秀秀丽，有有的养护护修理兼兼而有之之，成为为全方位位的大型型汽车服服务中心心。 汽车修修理工具具的营销销渠道基基本上和和汽车配配件类似似，有的的甚至重重叠。3.5 驰耐普普汽车养养护连锁锁店北京京直营店店一、渠道道结构图3.551 驰耐普普的渠道道结构 二、基本本利差不同产品品利差不不同，总总部到连连锁店多多数产品品约在113%左左右，少少数产品品利差较较大，连连锁店与与客户间间的利差差多数产

56、产品约在在10%155%左右右。三、主要要的渠道道管理政政策 在整体体规划下下进行专专业化分分工，并并在分工工基础上上实施集集中化管管理，使使复杂的的商业活活动简单单化，以以获取规规模效益益。连锁经营营包括三三种形式式：直营营连锁、特许经经营和自自由连锁锁统一进进货 ，以降低低成本，节省费费用，统统一商品品价格，方便管管理。不不同级别别的连锁锁店：22.8万万元（起起步店），5.8万元元（经济济店） ，100万元（基础店店），118万元元（标准准店） ，388万元（中心店店） ，80万万元（旗旗舰店） 驰耐耐普与多多家专业业化运输输公司结结成伙伴伴关系，产品和和耗材的的配送能能力稳定定可靠。能

57、及时时、准确确的将耗耗材和产产品配送送到加盟盟商指定定的地方方依据驰驰耐普连连锁总部部服务承承诺，从从总部配配购设备备一年内内保修，产品半半年内可可以调换换。四、零售售价格图3.552 驰耐普普补胎剂剂产品的的零售价价 3.6 安利的的渠道设设计与管管理政策策一、渠道道结构图3.661 安利的的渠道结结构 二、佣金金率图3.662 安利的的佣金阶阶梯 三、加入入政策所有有志志从事安安利事业业的人都都有可以以从营业业代表开开始发展展。申请请成为营营业代表表需缴付付1011元（包包括安安利资料料套装及每年年各111本的安利月月讯及及安利利新姿的工本本费）。为鼓励励营业代代表亲自自使用产产品的经经验

58、与心心得，安安利为新新参加者者提供一一次600元货款款减免的的优惠，适用于于自参加加日起计计60天天内一次次性购货货满5000元或或以上。四、营业业人员收收入 = 销售售利润+销售佣佣金+劳劳务奖金金五、主要要的渠道道管理政政策销售利利润营业代表表每售出出一件产产品可获获得该产产品定价价的200%（税税前）作作为顾客客服务报报酬按月月由公司司支付至至指定的的银行账账户（若若营业代代表以88折优惠惠价服务务优惠顾顾客，则则不获计计算客户户服务报报酬）。奖金奖奖励安利会从从每月净净营业额额统拨221%作作为市场场开拓经经费，营营业代表表无论是是以产品品定价或或以8折折优惠销销售产品品，每月月均可按

59、按个人销销售的产产品的净净营业额额获公司司发放最最高达221%的的销售佣佣金。安安利事业业的各项项报酬、奖金，全部以以基于需需求的产产品销售售业绩为为计算基基础与加加入时间间先后或或将先搞搞的无绝绝对关系系。各营营销人员员取得奖奖金的机机会均等等将近来来子公司司提拨的的市场开开拓经费费，是公公司正常常运营开开支的一一部分。旅游奖奖励安利每年年都会举举办各类类旅游研研讨会，邀请符符合业绩绩标准，并严格格遵守有有关规定定的安利利营销人人员出席席奖励条条件图3.663 安利的的奖励政政策 3.7 宝洁的的渠道设设计与管管理政策策一、 渠渠道结构构与利差差设计图3.771 宝洁的的渠道结结构与利利差设

60、计计 二、主要要的管理理政策图3.772 宝洁的的主要的的管理政政策 基本本利差宝浩的价价格梯度度是建立立在批发发价的墓墓础L的的，即按按1500箱出厂厂价算，每层是是244的利利差空间间；按6600箱箱出厂价价算，每每层是 3的的利差空空间；按按 12200箱箱出厂价价算，每每层是335的利差差空间年终返返利20022年，宝宝洁对一一级批发发商和直直供店的的年终返返利是115 ，即即达到年年销量指指标后，返进货货额的115。过程返返利通过宝宝洁客户户经理和和分销商商经理密密切的配配合，宝洁分分销商年年度生意意计划和宝宝洁分销销商一体体化积分分表的的执行，巩固和和拓展该该分销商商销售区区域内的