www-mmjiaju-com卖场业务管理手册供应商必读

1、卖场业务管理手册一（供应商必读） 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。 必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场场业务的的合作洽洽谈工作作一、

2、 新客客户的资资信调查查与评估估 在与与新客户户准备进进行合作作洽谈之之前，各各分公司司销售业业务员应应先将对对方的各各方面情情况进行行调查汇汇总，对对合作对对象之调调查结果果进行资资信评估估，最后后，根据据评估结结果，在在得到总总公司总总经理的的批示之之下，方方可确定定与对方方进行较较深层次次的合作作洽谈工工作。具具体的操操作流程程是： 1、 资信信调查 1) 由业业务员与与对方（最好是是总部）的商品品部进行行初步的的接触； 2) 对对对方的经经营规模模进行调调查并汇汇总； 3) 对对对方的资资信状况况（客户户回款情情况）进进行调查查并汇总总； 4) 对对对方各家家分店的的经营情情况进行行调

3、查并并汇总； 5) 对对对方各家家分店的的价格体体系进行行调查并并汇总； 6) 对对对方各家家分店的的商品结结构情况况进行调调查并汇汇总； 7) 对对对方各家家分店中中办公文文具商品品结构进进行调查查并汇总总； 8) 对对对方的物物流配送送体系进进行调查查并汇总总； 9) 对对对方的仓仓库管理理和收货货管理流流程进行行调查并并汇总； 100) 将将对方各各部门（各分店店）之管管理人员员名单和和联系方方式进行行归类并并汇总； 2、 竞品品调查 1) 各家家分店中中竞品的的品种结结构； 2) 各家家分店中中竞品的的价格； 3) 各家家分店中中竞品的的销售情情况； 4) 各家家分店中中竞品的的促销状

4、状况； 5) 各家家分店中中竞品的的包装结结构（有有无超市市装或特特色包装装）； 6) 各家家分店中中竞品的的排面陈陈列情况况； 7) 各家家分店中中竞品的的新产品品销售情情况； 8) 竞品品公司的的物流配配送管理理情况； 3、 评 估 1) 以上上调查结结果的第第一手资资料应毫毫无保留留地上交交至总公公司销售售部、分分公司经经理手中中，业务务员自己己留底一一份备案案； 2) 业务务员与分分公司经经理应根根据调查查资料显显示的情情况进行行初步的的评估，并将评评估结果果上报总总公司销销售部； 3) 总公公司销售售部将根根据调查查结果和和分公司司经理及及业务员员的评估估报告，对其展展开第二二轮评估

5、估； 4) 根据据第二轮轮评估结结果，总总公司销销售部将将会同分分公司经经理、业业务员对对其展开开第三轮轮的综合合评估，评估结结果将由由总公司司销售部部上报总总经理； 5) 根据据总经理理意见对对合作对对象展开开复查，并将复复查结果果上报总总经理； 6) 最后后确定，并建立立合作对对象的管管理档案案； 7) 评估估的内容容包括： 对方的的经营能能力； 对方的的管理能能力； 对方的的扩张能能力； 对方的的信用状状况； 对方的的物流配配送能力力； 预估合合作成本本； 预估合合作效益益； 预估合合作潜力力； 预估合合作风险险； 8) 评估估等级为为： 优 次优 差 二、 洽谈谈与合同同签订 1、 洽

6、谈谈工作 1) 初步步洽谈 销售业业务员在在评估工工作结束束之后，立即着着手与对对方取得得联系，提出合合作意向向； 与对方方商品部部负责人人约定甘奔洌洌?洽谈前前应带齐齐本公司司各种产产品资料料、公司司简介、报价单单、产品品目录等等； 业务员员的着装装应端正正、干净净、整洁洁，并应应守时； 使用专专业业务务语言，少粗语语、多礼礼貌； 初步洽洽谈仅交交换彼此此合作意意向和部部分合作作方案，滞留时时间控制制在300分钟以以内； 洽谈完完毕，返返回时应应带回对对方有关关合作方方面的资资料，如如部分合合同条款款、价格格倾向、进场费费用等； 回来后后，应及及时向分分公司经经理和总总公司销销售部汇汇报，并

7、并将资料料信息反反馈给以以上两部部门； 整理资资料，并并准备下下一轮洽洽谈工作作； 2) 第二二轮洽谈谈 由销售售业务员员与对方方商品部部负责人人预约洽洽谈时间间，并同同时告知知对方：我方分分公司经经理将与与对方见见面； 洽谈地地点选择择，一般般在对方方（超市市、卖场场）会客客室或办办公室； 分公司司经理和和业务员员准时赴赴约； 带齐本本轮洽谈谈所需的的资料； 将第一一次洽谈谈的内容容进行回回顾； 倾听对对方的合合作要求求、合作作方式，观察对对方的合合作态度度； 倾听对对方的价价格回馈馈； 倾听对对方的进进场费用用及销售售返佣方方案； 倾听对对方的商商品结构构调整措措施和商商品配备备方案； 由

8、分公公司经理理对部分分内容进进行作答答； 由销售售业务员员对部分分内容进进行作答答； 由分公公司经理理对全程程洽谈内内容进行行综合作作答； 倾听对对方对我我方作答答的反馈馈； 倾听对对方对双双方合作作之保留留意见； 洽谈时时间应控控制在一一小时以以内； 洽谈结结束时应应取回对对方的全全部合同同条款（原件），勤恳恳致辞，并保留留真诚合合作意愿愿； 返回公公司后，分公司司经理应应及时将将本次洽洽谈内容容进行整整理，以以文件方方式向总总公司销销售部汇汇报，并并将全部部合同条条款传真真至总公公司； 总公司司销售部部将迅速速对合同同条款和和洽谈情情况进行行分析，并对部部分合同同条款进进行修改改、调整整，

9、并提提出合作作意见和和方案； 销售部部将合作作意见、方案、分公司司经理意意见以及及原合同同上报总总经理，由总经经理出具具审批意意见； 销售部部迅速将将总经理理批示下下传给分分公司经经理和业业务员，并通知知作好第第三轮洽洽谈准备备； 由业务务员将我我方对合合作合同同条款的的修正案案反馈给给对方，并向对对方预约约第三轮轮洽谈时时间； 3) 进场场费用（略） 或可可参考本本人拙作作：包包费制-进军军超市营营销新策策略一一文所述述。 4) 第三三轮洽谈谈 洽谈之之前，应应由业务务员向对对方了解解其对我我方修正正案的保保留意见见，确定定本次洽洽谈方案案，并告告知对方方：我方方总公司司销售部部将派员员参加

10、； 选择洽洽谈地点点； 我方洽洽谈代表表为：总总公司销销售部经经理（或或K/AA经理）、分公公司经理理和专职职超市业业务员； 洽谈时时，先倾倾听对方方对上次次洽谈内内容的复复述； 倾听对对方对修修正案的的反馈； 倾听对对方对合合同重点点部分如如：进场场费用、店庆费费用、促促销费用用、销售售返利、供货价价格的回回馈意见见； 由总公公司销售售部经理理申明我我方的合合作立场场、态度度和费用用承受底底线； 由分公公司经理理和业务务员分别别就原合合同条款款及修正正案提出出具体解解决意见见； 双方协协商具体体合作条条款； 协商供供货价格格； 协商供供货方式式； 协商结结算方式式； 协商付付款条件件； 协商

11、完完毕；洽洽谈时间间应控制制在两小小时以内内； 2、 合同同签订 洽谈完完毕后，将原合合同条款款按双方方协商结结果进行行修订，修订后后的合同同由销售售部经理理带回总总公司交交总经理理进行审审核； 总经理理盖章签签字； 提供合合同附件件（包括括已议定定的物流流方案、供货价价格-报报价单）； 销售部部将已签签字盖章章的合同同以快递递方式邮邮寄给分分公司，并由业业务员将将其交与与对方商商品部，在对方方签字盖盖章后，将合同同取回交交总公司司销售部部和财务务室备案案。超市卖场场业务的的公共关关系一、 客情情维护与与公关技技巧 1、 拜访访制度 1) 设计计拜访计计划 初步划划分区域域：分公公司经理理和销

12、售售主管根根据各个个城市的的分布、规模、销售员员的人数数、拜访访频率等等因素把把城市划划分成块块，每一一个区块块代表一一位销售售员不同同的工作作范围。 设定目目标超市市：主要要是指销销售员管管理片区区内的已已合作的的超市或或卖场。 片区细细分：分分公司经经理和销销售主管管设计每每一片区区的管理理计划书书。每一一片区由由专职的的超市业业务员负负责。 月覆盖盖计划：月覆盖盖计划是是在一个个月的拜拜访周期期里，超超市业务务员对片片区内所所有超市市卖场分分店进行行全面、周密、有效的的形式拜拜访及服服务计划划。这样样做的好好处是： 全面面计划节节省时间间； 增加加业务员员的信心心； 赢得得客户的的信心；

13、 确保保目标达达到； 2) 设计计拜访频频度 拜访频频率：对对不同级级别（重重点零售售客户）的超市市、卖场场采取不不同的拜拜访频率率。 大卖卖场/特特大型超超市为每每周二次次； 中型型卖场/超市为为每周一一次； 普通通卖场/小型超超市/连连锁店为为每三周周二次；拜访访层次：分公司司经理主主要拜访访K/AA场经理理；业务务主管主主要拜访访K/AA门店部部门经理理；业务务员主要要拜访门门店营业业员、柜柜组长、库管、会计、采购主主管； 行程安安排技巧巧： 通过过地图，彻底了了解本片片区的地地理情况况。包括括：地理理范围、街道界界限、交交通路线线及设施施等。 通过过市场调调查和客客户档案案，彻底底了解

14、本本片区的的客户情情况。包包括：客客户数量量、客户户类型、客户级级别等。 通过过上述措措施，正正确设计计行程。 3) 销售售人员每每日工作作流程管管理 上午99：000分进入入公司； 9：000-99：300分为晨晨会时间间，内容容有： 回顾顾前日工工作，问问题讨论论； 当日日工作安安排，问问题解决决； 根据据拜访计计划选择择客户卡卡； 客户户拜访内内容设计计； 根据据预计销销售、开开发新网网点计划划； 携带带销售包包，销售售包应携携带物品品准备；9：330-112：000分，拜访客客户。按按日计划划拜访客客户。 12：00-13：00分分，午餐餐。 13：00-17：00分分，拜访访客户。按

15、日计计划进行行客户拜拜访。 17：00-17：30分分，结束束。整理理拜访卡卡，填写写每日报报告。 附注：销售包包应携带带物品的的清单： 客户户拜访卡卡； 产品品资料； 报价价表； 订单单； 地图图； 名片片； 计算算器； 笔； 工具具刀； 双面面胶； POOP海报报； 2、 关系系建立与与客情维维护 分公司司经理应应经常定定期与对对方商品品部经理理进行沟沟通； 业务主主管应经经常定期期与对方方商品采采购主管管、主管管助理进进行沟通通； 业务员员应经常常定期与与对方商商品采购购主管、主管助助理、收收货主管管、财务务、营业业员进行行沟通； 沟通方方式如下下： 定期期电话拜拜访； 定期期实地拜拜访

16、； 定期期销售回回顾； 不定定期小规规模聚会会； 客情维维护技巧巧 营业业员的客客情维护护（男性性以香烟烟或小礼礼品为主主，女性性以小礼礼品为主主；） 商品品采购主主管、主主管助理理、收货货主管的的客情维维护（男男性以香香烟、小小礼品或或其他信信用额；女性以以小礼品品或其他他信用额额或不定定期小规规模酒会会；） 商品品部经理理的客情情维护（男女性性均以礼礼品或其其他信用用额为主主或不定定期小规规模小范范围内的的酒会；） 注：客客情维护护应根据据超市、卖场的的销量、评估等等级和市市场地位位而定，切忌盲盲目花费费，导致致成本上上升；各各分公司司经理和和主管应应严格把把关。 3、 客情情回顾 业务员

17、员应定期期对客情情维护结结果进行行汇总，并出具具客情维维护报告告； 各分公公司经理理和主管管应定期期对客情情维护结结果进行行汇总，并出具具客情维维护报告告； 以上两两份报告告每季度度向总公公司销售售部汇报报一次； 总公司司销售部部将根据据客情报报告、销销售状况况等资料料信息反反馈对合合作对象象展开绩绩效评估估； 销售售部根据据评估结结果调整整对超市市卖场的的销售政政策； 二、 订单单管理 1、 订单单促进 根据健健康的客客情维护护和良好好的合作作关系的的建立，应积极极策应老老产品的的销售量量提升和和新产品品的开发发上市进进程； 订单不不能靠“等”而得，应积极极向对方方提出商商品销售售建议，促使

18、对对方下订订单的频频度提高高； 出具适适时的促促销方案案，促使使对方下下订单，（比如如提供年年度促销销计划、季度促促销计划划、月度度促销计计划及每每周特价价等）； 2、 订单单维护 对方总总部或各各分店下下订单至至总公司司销售部部； 销售部部在收到到订单后后，立即即将订单单备案，并下发发到相对对应的各各分公司司； 分公司司在收到到订单后后，立即即由业务务员将订订单复印印备案；同一超超市其下下属各分分店的订订单应单单独建立立文件夹夹存档； 不同超超市、卖卖场的订订单应区区别开来来，分别别建立文文件夹存存档； 所有的的订单应应按年月月日的顺顺序进行行存档； 所有订订单应定定期进行行整理； 订单不不

19、得随意意丢失和和遗漏； 3、 订单单管理 定期对对各超市市、分店店的订单单数进行行汇总统统计； 定期对对各超市市、分店店的订单单数和订订货金额额进行排排行； 通过统统计和排排行找出出问题进进行分析析并解决决之； 通过统统计和排排行找出出优势及及优秀者者，将经经验汇总总树立榜榜样、并并奖励之之； 4、 其他 地区型型、中小小型超市市卖场的的订单由由对方总总部直接接向所属属区域的的分公司司下订单单； 各分公公司在收收到订单单后，应应将订单单向总公公司销售售部传真真备案；其他流流程和操操作管理理方式不不变； 大型或或超大型型的超市市、卖场场（即重重点客户户）的订订单由对对方总部部直接向向总公司司下订

20、单单；其他他流程和和操作管管理方式式不变； 作为销销售数据据和历史史档案，所有订订单均不不得随意意销毁和和弃档； 如需销销毁或弃弃档，须须经过总总公司销销售部的的批准。 超市卖卖场业务务的商品品管理一、 商品品管理 1、 商品品包装 常规包包装（彩彩盒或纸纸箱）； 透明包包装（PPVC材材料）； 超市专专用装； 促销装装； 促销捆捆绑式包包装； 吊挂式式包装； 2、 执行行标准和和条形码码 国家执执行标准准； 国际执执行标准准； 行业执执行标准准； 企业执执行标准准； 国际条条形码； 大包装装货号（统一）； 中包装装货号（统一）； 小包装装货号（统一）； 大包装装条形码码； 中包装装条形码码；

21、 小包装装条形码码； 合格证证（合格格标识、符号等等）； 品牌（中英文文）标识识； 3、 理货货员制度度 1) 理货货目的 促进销销量； 强化管管理； 扩大排排面； 维护产产品形象象； 监察竞竞品动态态； 2) 理货货原则 滞销破破损原则则； 生动化化原则； 混乱原原则； 有序原原则； 结构失失衡原则则； 3) 理货货技巧 移花接接木。（解释：理货员员将同一一货架上上的其他他竞品混混乱陈列列于货架架一侧，而将本本公司产产品统一一陈列于于“黄金陈陈列位”，将价价格牌取取出按产产品规格格单品分分类重新新摆放。陈列结结果显示示本公司司产品整整齐划一一，所占占货架排排面宽阔阔醒目。） 偷梁换换柱。（解

22、释：理货员员将本公公司产品品按统一一陈列顺顺序摆放放于货架架之“黄金陈陈列位”，无须须将竞品品之价格格牌取出出，而致致人误购购。另将将其他竞竞品全部部混乱陈陈列于货货架一侧侧。） 生动化化陈列原原则 排面面设计要要最大 品项项种类要要齐全 集中中展示在在一处 陈列列排面要要饱满 主流流产品要要突出 陈列列色彩要要美观 产品品清洁更更整齐 价格格（特价价）要醒醒目 4) 理货货程序 进入超超市时应应主动与与在岗营营业员打打好招呼呼； 询问当当日或最最近销售售状况； 询问最最近竞品品公司业业务动态态； 询问竞竞品销售售情况； 观察商商品陈列列情况； 观察本本品排面面上架情情况； 检查价价格牌和和产

23、品标标识； 检查产产品包装装整洁度度和破损损情况； 检查产产品破旧旧、生锈锈情况； 统计不不良产品品成因和和产品数数； 快速有有序陈列列产品； 将本公公司产品品陈列于于同一货货架层面面； 清洁产产品表面面的灰尘尘和污 吊装产产品应整整齐挂装装于吊式式货架； 理货完完毕，应应重新检检查一次次理货效效果； 记录理理货情况况； 再次与与营业员员打招呼呼，友好好、礼貌貌离去； 二、 仓库库管理 1、 订单单处理 业务员员接到订订单并按按管理流流程备案案之后，应立即即将订单单送达仓仓库； 仓库管管理员接接手订单单； 仓库管管理员亦亦根据订订单管理理流程将将订单备备案； 仓库管管理员抽抽调订单单产品库库存

24、情况况； 业务员员了解库库存情况况； 确认安安全库存存； 出具订订单产品品库存清清单； 2、 订单单确认 业务员员将库存存产品清清单备案案； 检查库库存产品品质量； 检查库库存产品品包装； 确认订订单； 业务员员将订单单产品库库存状况况及库存存清单上上报总公公司销售售部备案案； 3、 库存存管理 安全库库存原则则； 合理库库存原则则； 畅销库库存原则则； 滞销库库存原则则； 4、 包装 大包装装原则 中包装装原则 小包装装原则 特殊包包装原则则 5、 出库 订单检检查 产品数数配备检检查 包装检检查 执行标标准与合合格证检检查 货号与与条形码码检查 调拨单单 出库清清单 销货清清单 搬运人人员

25、安排排 出库 装车 三、 物流流配送业业务管理理 1、 物流流管理 1) 指定定物流 在与超超市签订订合同时时于合同同附件内内由超市市指定的的第三方方物流公公司； 在与超超市签订订合同时时于合同同附件内内由公司司指定的的第三方方物流公公司； 在与超超市签订订合同时时于合同同附件内内由双方方共同指指定的第第三方物物流公司司； 2) 自有有物流 3) 临时时物流 邮政托托运 铁路托托运 公路托托运 航空托托运 其他托托运物流流公司 以上物物流必须须是本地地区最具具实力、声誉最最好、服服务最优优的物流流公司； 2、 车辆辆调度 1) 程序序一：业业务员在在订单确确认后第第一时间间通知指指定物流流公司

26、； 物流公公司确认认订单； 物流公公司确认认订单送送货日期期和送货货量； 物流公公司确定定指定车车辆和送送货司机机、送货货人员； 物流公公司按订订单规定定之送货货日期调调度车辆辆； 2) 程序序二：业业务员在在订单确确认后应应第一时时间通知知自有物物流车队队； 车队管管理员确确认订单单； 车队管管理员登登记订单单号和送送货日期期； 车队管管理员指指定送货货车辆、送货司司机、送送货人员员； 按订单单规定之之送货日日期调度度车辆； 3) 程序序三：业业务员在在订单确确认后应应第一时时间通知知临时物物流公司司或车队队； 临时物物流公司司或车队队确认订订单（送送货日期期、送货货量）； 签订临临时物流流

27、配送协协议； 指定送送货车辆辆、送货货司机、送货人人员； 按规定定送货日日期调度度车辆送送货； 以上所所有程序序中，如如果地方方偏远，应预算算好运输输时间，提前送送货； 3、 配送送业务 按规定定日期送送货； 最后一一次检查查商品数数量、包包装等； 准备好好订单、销货清清单、销销货发票票等； 送货； 如果对对方是中中央统购购物流，则将货货物送达达对方总总部指定定的中央央统购物物流集散散点； 如果对对方是地地方采购购系统，则需将将货物送送达订单单指定门门店收货货部； 在对方方接收订订单货物物之后，应收回回对方的的验收单单； 将销货货清单和和发票交交与对方方财务； 如果是是由经销销商送货货，应在在

28、送货之之后，督督促经销销商将验验收单及及时传回回； 四、 退换换货 1、 退货货程序 对方出出具退货货通知书书； 调查退退货原因因； 退货理理由确认认； 退货确确认； 对方出出具退货货清单； 各分公公司销售售业务员员出具退退货接收收单； 退货冲冲单； 接收退退货； 2、 换货货程序 对方出出具换货货申请书书； 换货理理由； 换货理理由调查查； 换货理理由确认认； 出具换换出、换换入货品品清单； 换货； 3、 退换换货管理理 由产品品本身引引发的问问题可退退换货； 由超市市、卖场场经营管管理引发发的问题题一般不不接受退退换货； 退换货货接收之之后应及及时入库库管理； 退换货货工作完完成之后后应由

29、业业务员出出具报告告书，向向分公司司经理汇汇报处理理结果和和客情关关系变化化。超市卖场场业务的的结算流流程管理理对帐帐结算业业务管理理 1、 对帐帐程序 每笔订订单完成成之后，业务员员将相应应的验收收单和销销货清单单复印备备案； 销货清清单上必必须注明明该笔销销货业务务的订单单号码； 业务员员向客户户（超市市、卖场场）财务务室索取取本次交交易货款款明细（发票金金额）； 将货款款明细清清单复印印存档备备案； 业务员员将验收收单、销销货清单单和货款款明细清清单分别别传真给给总公司司销售部部和财务务室； 销售部部将以上上三份清清单存档档备案； 财务室室对三单单进行复复查确认认并存档档备案； 财务室室

30、开具相相应的销销货（增增值税）发票； 财务室室将发票票交寄给给相应的的分公司司业务员员； 业务员员将发票票复印存存档备案案； 业务员员将发票票交付相相应的超超市、卖卖场门店店财务室室； 2、 结算算程序 财务室室对当月月（实际际）销售售数据进进行统计计； 财务室室对当月月发票金金额进行行统计； 财务室室对上月月未付款款项进行行统计； 财务室室综合本本次回款款金额； 业务员员对当月月（实际际）销售售数据进进行统计计； 业务员员对当月月发票金金额进行行统计； 业务员员对上月月未付款款项进行行统计； 业务员员综合本本次回款款金额； 业务员员和财务务室核对对本次回回款金额额； 核对无无误和问问题复查查； 业务员员对当月月订单数数和订单单金额进进行统计计； 业务员员将确认认金额数数备案； 业务员员协助财财务室与与客户（超市、卖场）财务室室进行回回款金额额核对； 核对无无误和问问题复查查； 业务员员对以上上工作出出具报告告书，向向分公司司经理和和总公司司销售部部进行汇汇报； 3、 回款款程序 对方通