财产保险银保营销渠道建设的思考-银保产品

1、【摘要】 20 世纪 90 年代我国银保合作开始起步，至今有了巨大的发展。但相比寿险，财产保险银保渠道建设方面还没有形成有效的推进趋势，银保产品开发仍处于较为初级水平，本文试图通过对银行和保险产品的分析，找到银保结合的交集，通过银保渠道建设，提升财产保险银保渠道销售能力。【关键词】银行保险财产保险 渠道建设自 1980 年我国国内恢复保险业以来， 保险业发展迅速， 1980 年全国保费收入只有 6 亿元， 到 2009 年已达 11137 亿元， 保费规模居全球第 6 位， 成为全球增长最快的保险市场。其中银保渠道业务也保持了较快的发展， 2009 年银保渠道保费达到 3038 亿元，占全部保

2、费的 27% ，银保渠道已成为保险公司保费收入的重要渠道来源之一，同时银保渠道的建设中也存在着一些问题。本文着重探讨财产保险公司如何与银行方开展银保渠道建设，提高银保渠道销售能力。一、关于银行保险的释义(一)银行保险的概念银行保险( Bancassurance )是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于 20 世纪 80 年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服 务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户 信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。（二）银行保险的发

3、展模式目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认 为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保 险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。即一 家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或 是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一 种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双 方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略 部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推

4、动共同的发展，实 现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险 公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购 直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融 控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。二、银行和财产保险业务和产品的结合（一）银行业务的分类按商业银行业务类型来分。包括负债业务、资产业务和中间业务。其中负债 业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的 80 以上， 另外联行存款、 同业存款、 借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债；资产业务是指商

5、业银行运用资金的业务，包括贷款（放款）业务和投资业务 （银行购买有价证券的业务） ， 是商业银行的主要收入来源， 也是商业银行最重要的利润来源；中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。按商业银行传统主营业务模块来分。 包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。（二）财产保险

6、业务的分类以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可细分为企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为机动车辆保险、 企业财产保险、 农业保险、 责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。（三）银行和财产保险产品的结合随着我国经济的不断发展， 金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小， 拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前， 发达国家先进银行的中间业

7、务收入占营业收入的比重大多都高于 40% ， 花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了 80% ， 非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度；通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险

8、产品分销系统。资产业务（即贷款业务）是银行对客户话语权较重的一种业务，因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户，在办理个人贷款的同时，可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户，在发放对公贷款时，根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式一是在为企业办理流动资金贷款时，向客户推荐企业财产保险产品；二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时，向客户推荐工程保险产品；三是在为企业办理应收账款贸易融资时，可考虑向客户推荐国内贸 易信用保险；四是在为企业办理信用证等进出口业务时，可向客户推荐进出口货 物运输保险；五是在为企业办理抵押物贷